策划营销方案设计方案.docx
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1、文本为Word版本,下载可任意编辑策划营销方案设计方案 编制的营销(策划书)是要用于指导营销活动,其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。以下是我精心收集整理的策划营销方案,下面我就和大家分享,来欣赏一下吧。 策划营销方案1 一、计划概要 1、年度销售目标600万元 2、经销商网点50个 3、公司在自控产品市场有一定知名度 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。_地处中国的中
2、部,空调自控产品需求量比较大: 1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、_纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、_的融城;5、_等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标(渠道)占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业20_年都加大力度进行全国营销
3、网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。 _空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入_市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前_正一在_空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项
4、并及时提出,加以克服实现的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。20_年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元。 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌。 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场,到20_年底发展到50家分销业务合作伙伴。 6.无论精神,体力都要全力投入工作,使
5、工作有高效率、高收益、高薪资发展。 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。 为此,我们需要将_市场划分为以下四种: 战略核心型市场-_ 重点发展型市场-_ 培育型市场-_ 等待开发型市场-_ 总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场: 遍地开
6、花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略: 用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 3、价格策略: 高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间
7、。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略: (1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。 (2)渠道的建立模式: A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议; B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上; C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场; D.草签协议后,在我们的(广告)中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市
8、场; E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 (3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成45项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。 5、人员策略: 营销团队的基本理念:A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神; (1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。 (2)内部人员的(报告)制度和销售奖励制度 (3)以专
9、业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 (4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。 五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略 2、整合_本地各种资源,建立完善的销售网络 3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网 4、建设一支好的营销团队 5、选择一套适合公司的市场运作模式 6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点 7、公司在_宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点 8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合
10、的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以_为中心,向省内各大城市进军,其中以_为核心,以地市为利润增长点 10、_的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前_其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。 策划营销方案2 一、活动目的 1、把握520促销网店策划
11、商机,让顾客有新鲜感,刺激其消费欲望; 2、提升网店浏览量,吸纳新客源; 3、打造网店的信誉度,提升顾客忠诚度; 二、活动时间 20_年5月10日(提前十天)20_年5月20日(5.20日结束) 三、活动主题 我爱你,丝丝心动 四、活动对象 针对20到30岁的女性客户。 五、活动内容 “我爱你,丝丝心动”特惠活动 买家真人秀,分享美丽赢好礼! 1分享即有奖:上传宝贝试穿的真人图,写下内心的感受,秀出你的美腿来。 (人人有奖) 2幸运降临奖(每月1名) 3忠诚客户奖(年终1名) 六、活动宣传 1、宣传重点时间:活动前2天;520后1天; 2、宣传手段:目标对象确定了,再用通过合适的途径传播,比如
12、淘宝旺旺消息,签名档,宝贝题目,公告,,博客,微博,贴吧,帮派,论坛,微信等等。 七、促销前工作 1、货源问题:确定促销的商品、并备好充足的货。不同的商品要采取不同的促销方式,再者就是关于打折的物品要选择例如大的商品作为促销品。促销期间,货品销售会比平时快,因此,充足的备货就是保障。 2、做好售后服务工作:订单量的上升,随之带来的就是大量的售后服务方面的问题,充分与顾客沟通协调,力保每一为客户的满意 3、顾客人群的确定:找对消费人群,针对性的制作促销方案。 策划营销方案3 1.序言 之所以策划本次活动,是为了在天猫商城活动中分一杯羹的同时,宣传我们的品牌,挖掘潜在的客户。 2.营销俯瞰 2.1
13、.(光棍节)的由来 光棍节是一种流行于单身青年的娱乐性节日。光棍节发源于校园,通过互联网网民传播开来,逐渐发展出一种叫光棍节的(文化)。1月1日是小光棍节,中光棍节是1月11日和11月1日,因为11月11日有4个1,所以叫做大光棍节。而11月11日是大光棍节。国家统计局调查显示为,目前男女出生人口比例将近120:100,全世界。据推算,到2023年,中国处于婚龄的男性将比女性多出3000万到4000万。 光棍节的起源有多种说法,广为认可的一种是说它起源于1990年代南京高校的校园趣味文化。 11月11日,光棍节,源于这一天日期里有四个阿拉伯数字1形似四根光滑的棍子,而光棍在中文有单身的意思,所
14、以光棍节是单身一族的一个另类节日,这个日子便被定为光棍节(OnesDay)。于上世纪九十年代初诞生于南京高校,是校园趣味文化的代表产品之一。 大光棍节是:11月11日,小光棍节是:1月1日,中光棍节是1月11日和11月1日。 2.2所面对的主要人群 a.与日剧增的庞大网民群体 b.乐于接受新兴购物方式的年轻群体 c.追求更多实惠的居家群体 2.3购物节促销实际成果 20_年11月11日零点,人们开始疯狂了。刚开始一小时,淘宝商城交易额已达4.39亿元,截至12日零点结束,淘宝商城支付宝交易额突破33.6亿元,为20_年同日交易额的近4倍,淘宝网和淘宝商城总支付宝交易额则突破52亿元。这一天是网
15、民的购物狂欢日,据统计,G_G、博洋家纺、骆驼服饰3家品牌店销售额破4000万元,杰克琼斯超3000万元,B2C网站名鞋库、富安娜、真维斯、水星家纺4家超过20_万元,另有38家过1000万元、75家过500万元。 同样创造奇迹的还有支付宝(微博)。魄天列举了三个数据:3000万笔一天,1分钟5.5万笔支付成功。无线支付超过171万笔。淘宝商城的手机版当天突破1亿。当天不单单是淘宝平台,还有是商家、卖家,支付宝体系也经受住了考验,这是第三个创新高的。 2.4宣传传播途径 不仅在线上,更在线下做了大量推广。有电视媒体、户外媒体,从整体上营造了一个绚烂节日气氛。淘宝商城将一个促销活动打造成为一个新
16、闻事件,使信息落地,引发媒体的主动报道,使成为了一个真正的节日。 3.产品市场定位分析 3.1选择11月进行淘宝商城促销的实际因素 a.大多公司企业都是选择在每月10日进行工资的结算,在11日进行促销活动,买家手中拥有更多可支配资金,提高买家的购买积极性和购买量。 b.每年11、12月为大多数卖家进行尾货处理,回笼资金,进行会计核算以及整合规划第二年公司企业销售运作,因此对于达到或增加整体本年营业额以及利益的实现,11月的销售是一个较为重要的销售时段。 c.随着电商这一行业的不断壮大扩展,作为一直一家独大的淘宝网也渐渐感受到来自诸如京东、腾讯等各个逐步发展起来的电商平台,因此淘宝网需要通过塑造
17、相对固定并能与其品牌相适应的促销活动,而通过近几年对于光棍节购物促销节的运作,让淘宝网也加大了对淘宝商城购物节的重视。d.电商与线下实体商户之间与日俱增的竞争,致使电商企业需要通过各种更为直接的降价或给与顾客实际利益的促销活动及营销方案,获取更多的客户群体以及更为庞大的营业额。因此对于20_年进行最为疯狂的5折购物是稳定淘宝商城客户源以及增加品牌效应的不二选择。 3.2产品在市场上的优劣势 随着天气的转冷,消费者对家纺产品大量的需求,家纺市场开始进入旺季,此时正适逢、双十二圣诞、(元旦)等一系列节,正是做促销活动的大好时机,提高这段时间的销售额。_家纺是加拿大的一个品牌,进入中国市场有一段时间
18、了,得到了中国消费者的一定认可,_家纺天猫商城做到现在刚好有一年的时间,但是和同行业的水晶、博洋、罗莱等知名品牌相比还是有一定的差距。_在中国纺织之乡南通设有工厂,依靠工厂设在纺织之乡的优势,其在做品牌宣传时还是相对较容易,能够较快得到消费者的认同。因为直接向生产厂商进货,所以在价格上有了一定的优势,产品样式及品种也可以得到及时的更新及补足。有正规的代理权,是_家纺在天猫商城指定的代理商。但是其做工和质量相较于国内的博洋、罗莱等还是有一定的差距。本次活动目的就是产品薄利多销,赚足人气,赢得消费者好的评价,谋求在电子商务这个新市场的更长远发展。 4.目标设定 可能有人会问,这种大活动如何来设定目
19、标?这的确是一个比较难以估算的问题。要从从几个因素来考虑的:去年的业绩、淘宝商城今年的增长比率、进入商城的一二线品牌的增长量、以及淘宝今天对的期望和市场投入力度;最终我们通过多次的讨论,估算了一个区间值,6万至10万,前者作为我们的保底目标,后者作为我们的冲刺目标,所有的推广费用和活动投入按6万来计算,商品规划、物流配货发货能力、客服人员配备按10万来准备。由于当天是全场5折的活动,各项基础准备资源再以_2要求来计算。 5.商品准备 兵马未动,粮草先行,对于这场战役,商品的重要性不言而喻,因为家纺的生产周期基本上在2个月,所以我们的商品准备工作在8月中旬就开始,在8月下旬完成商品规划及下单,同
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