房地产经纪人学习课件.ppt

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1、房地产经纪人房地产经纪人授课教师：裴艳慧12.3 房地产居间业务的房源与客源房地产居间业务的房源与客源主要内容：主要内容：2.3.1 房地产居间业务的房地产居间业务的房源房源2.3.2 房地产居间业务的房地产居间业务的客源客源2.3.3 客源和房源的客源和房源的关系关系目的要求：目的要求：1.了解房源与客源的构成了解房源与客源的构成2.掌握房源与客源的开拓与获取方法掌握房源与客源的开拓与获取方法22.3.1 房地产居间业务的房源房地产居间业务的房源一、房源的概念和构成要素一、房源的概念和构成要素1、概念：指、概念：指业主（委托人）业主（委托人）及其委托及其委托出售或出出售或出租租的的房屋房屋。

2、2、构成要素、构成要素房源的房源的物理状态物理状态房源的房源的用途用途及其及其权属权属状况状况房源的业主（委托人）房源的业主（委托人）心理状态心理状态32.3.1 房地产居间业务的房源房地产居间业务的房源二、房源的分类二、房源的分类1 1、住宅、住宅2 2、商铺、商铺3 3、写字楼、写字楼4 4、仓库、车房和厂房、仓库、车房和厂房4住宅：住宅：5商铺商铺：6写字楼：写字楼：7仓库、车房和厂房82.3.1 房地产居间业务的房源（重点）房地产居间业务的房源（重点）三、房源的开拓与获取三、房源的开拓与获取1.小业主：小业主：是指普通的消费者，他们单个拥有的房屋数是指普通的消费者，他们单个拥有的房屋数

3、量不多，一般为一套或几套。量不多，一般为一套或几套。针对小业主房源的开拓渠道主要有以下几个：针对小业主房源的开拓渠道主要有以下几个：（1）报纸广告）报纸广告（2）路牌广告）路牌广告（3）派发宣传单张）派发宣传单张（4）电话访问）电话访问（5）互联网）互联网（6）直接接触）直接接触92.3.1 房地产居间业务的房源房地产居间业务的房源2.大业主大业主 大业主是相对于小业主而言的，它通常指的是一大业主是相对于小业主而言的，它通常指的是一些拥有批量房屋的单位，如房地产开发商、资产管理些拥有批量房屋的单位，如房地产开发商、资产管理公司等。公司等。大业主主要有以下几种类型：大业主主要有以下几种类型：（1

4、）房地产开发商。）房地产开发商。（2）房地产相关行业。）房地产相关行业。（3）大型企事业单位。）大型企事业单位。（4）资产管理公司。）资产管理公司。（5）银行。）银行。102.3.1 房地产居间业务的房源房地产居间业务的房源四、房源的管理与利用四、房源的管理与利用1.房源信息的处理房源信息的处理房源信息的处理方式主要有：房源信息的处理方式主要有：（1）纸张载体）纸张载体（2）计算机）计算机（3）计算机联机系统）计算机联机系统11122.3.1 房地产居间业务的房源2.房源信息的共享房源信息的共享（1）私盘制。）私盘制。房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产经纪人录入，其他房地产经纪人只能看到

5、房源的基本情况，业主的联络方式只有该接受委托的房地产经纪人拥有。（2）公盘制。）公盘制。公盘制是指将所有房源信息完全共享。（3）分区公盘制。）分区公盘制。分区公盘制是在同一区域工作的房地产经纪人可共享该区域的所有房源信息，如果需要跨区开展业务，则要与其他区域的房地产经纪人合作，从而拆分佣金。132.3.1 房地产居间业务的房源房地产居间业务的房源3.房源信息的更新房源信息的更新对房源信息的更新要注意以下三点：对房源信息的更新要注意以下三点：（1）周期性访问。）周期性访问。（2）访问信息的累积。）访问信息的累积。（3）房源的循环利用。）房源的循环利用。142.3.2 房地产居间业务的客源房地产居

6、间业务的客源一、客源的概念和构成要素一、客源的概念和构成要素1、概念：、概念：客源是对购买或租赁房屋有现实需求或潜客源是对购买或租赁房屋有现实需求或潜需求的客户，是需求者及其需求意向的统一体。需求的客户，是需求者及其需求意向的统一体。2、客源的构成要素、客源的构成要素（1）需求者，需求者，包括个人和单位。包括个人和单位。（2）需求意向，需求意向，包括需求类型（购买或租赁），房包括需求类型（购买或租赁），房屋的位置、面积、户型、楼层、朝向、价格（或屋的位置、面积、户型、楼层、朝向、价格（或租金）、产权和购买方式等信息。租金）、产权和购买方式等信息。152.3.2 房地产居间业务的客源房地产居间业

7、务的客源二、客源的分类二、客源的分类（1）按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户。）按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户。（2）按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼）按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户。客户、商铺客户和工业厂房客户。（3）按客户的性质，可分为机构客户和个人客户。）按客户的性质，可分为机构客户和个人客户。（4）按与本房地产经纪机构打交道的情况，可分为新客）按与本房地产经纪机构打交道的情况，可分为新客户、老客户、未来客户和关系客户，或曾经发生过交户、老客户、未来客户和关系客户，或曾经发生过交易的客户及正在进行交易的客户、即将进

8、行交易的客易的客户及正在进行交易的客户、即将进行交易的客户等。户等。162.3.2 房地产居间业务的客源房地产居间业务的客源三、客源开拓与获取的方法三、客源开拓与获取的方法1.门店揽客法门店揽客法2.广告揽客法广告揽客法 3.人际网络揽客法人际网络揽客法4.客户介绍揽客法客户介绍揽客法5.讲座揽客法讲座揽客法6.会员揽客法会员揽客法172.3.2 房地产居间业务的客源房地产居间业务的客源四、客源的管理与利用四、客源的管理与利用1.客源管理的内容客源管理的内容（1）基础资料：）基础资料：（2）需求状况：）需求状况：（3）交易记录：）交易记录：2.客源的利用客源的利用（1）客源的共享、更新和分工负

9、责。）客源的共享、更新和分工负责。（2）客源利用的三大秘诀。）客源利用的三大秘诀。182.3.3 客源和房源的关系客源和房源的关系 一、互为条件，缺一不可一、互为条件，缺一不可 房源和客源都是一项交易促成的不可或缺房源和客源都是一项交易促成的不可或缺的条件。的条件。二、在房源和客源的市场营销活动中，两者相得二、在房源和客源的市场营销活动中，两者相得益彰益彰三、互为目标，不断循环三、互为目标，不断循环 192.4 房地产居间合同房地产居间合同 主要内容：主要内容：房地产居间合同概念房地产居间合同概念房地产居间合同的法律特征房地产居间合同的法律特征 2.4.3 房地产居间合同与相关合同的关系房地产

10、居间合同与相关合同的关系2.4.4 房地产居间合同的主要内容房地产居间合同的主要内容 2.4.5 房地产居间合同当事人的权利和义务房地产居间合同当事人的权利和义务目的要求：目的要求：了解居间合同的概念、法律特征、与相关合同的了解居间合同的概念、法律特征、与相关合同的关系，掌握合同的主要内容和当事人的权利和义务关系，掌握合同的主要内容和当事人的权利和义务20房地产居间合同概念房地产居间合同概念 房地产居间合同是指房地产经纪人房地产居间合同是指房地产经纪人接受委托，为委托方报告房地产成交机接受委托，为委托方报告房地产成交机会或撮合委托人与他方成交，委托方给会或撮合委托人与他方成交，委托方给付佣金的

11、合同付佣金的合同。21房地产居间合同的法律特征房地产居间合同的法律特征一、居间合同以促成委托人与第三人订立合同为一、居间合同以促成委托人与第三人订立合同为目的目的二、居间人在合同关系中处于介绍人的地位二、居间人在合同关系中处于介绍人的地位三、居间合同具有诺成性、双务性和不要式性三、居间合同具有诺成性、双务性和不要式性四、居间合同具有有偿性四、居间合同具有有偿性222.4.3 房地产居间合同与相关合同的关系房地产居间合同与相关合同的关系共性：居间合同与委托合同、行纪合同的相同点共性：居间合同与委托合同、行纪合同的相同点委托合同属于服务性合同委托合同属于服务性合同不同点：不同点：232.4.4 房

12、地产居间合同的主要内容房地产居间合同的主要内容一、房地产居间合同的主要内容与文本格式一、房地产居间合同的主要内容与文本格式（1）居间合同应明确双方当事人的名称（姓名），法人）居间合同应明确双方当事人的名称（姓名），法人单位应写明单位地址及法定代表人姓名，公民个人应单位应写明单位地址及法定代表人姓名，公民个人应写明其身份证号码。写明其身份证号码。（2）居间合同要明确委托的居间事项。）居间合同要明确委托的居间事项。（3）居间合同要明确居间业务的报酬以及报酬的计算方）居间合同要明确居间业务的报酬以及报酬的计算方式、支付的时间和支付方式。式、支付的时间和支付方式。（4）违约责任。）违约责任。文本格式：

13、文本格式：242.4.5 房地产居间合同当事人的权利和义务房地产居间合同当事人的权利和义务一、房地产居间人的权利和义务一、房地产居间人的权利和义务1.房地产居间人的权利房地产居间人的权利（1）获得报酬的权利）获得报酬的权利居间人取得报酬必须具备两个要件：居间人取得报酬必须具备两个要件：一是所介绍的合同必须成立；一是所介绍的合同必须成立；二是合同的成立，与居间人的介绍有因果关系。二是合同的成立，与居间人的介绍有因果关系。只有两者同时具备，居间人才能取得报酬。只有两者同时具备，居间人才能取得报酬。（2）获得居间活动的费用权利）获得居间活动的费用权利居间活动费是指居间人从事居间活动支出的必要费用居间

14、活动费是指居间人从事居间活动支出的必要费用。252.4.5 房地产居间合同当事人的权利和义务房地产居间合同当事人的权利和义务2.房地产居间人的义务房地产居间人的义务（1）居间人的报告义务）居间人的报告义务居间人的报告义务是居间人在居间合同中承担的主要义务，居间人居间人的报告义务是居间人在居间合同中承担的主要义务，居间人应依诚实信用原则履行此项义务。应依诚实信用原则履行此项义务。（2）赔偿损失的义务）赔偿损失的义务居间人承担损害赔偿责任应当具备以下三个条件：居间人承担损害赔偿责任应当具备以下三个条件：第一，居间人有损害委托人利益的主观上的故意。如果是由于居间第一，居间人有损害委托人利益的主观上的

15、故意。如果是由于居间人的过失，如疏忽大意没有报告已知的重要事实，或者是居间人人的过失，如疏忽大意没有报告已知的重要事实，或者是居间人不知道的重要事实，则不构成承担责任的条件。不知道的重要事实，则不构成承担责任的条件。第二，有实施侵害委托人利益的客观上的行为。第二，有实施侵害委托人利益的客观上的行为。第三，须有委托人损害事实的发生。第三，须有委托人损害事实的发生。262.4.5 房地产居间合同当事人的权利和义务房地产居间合同当事人的权利和义务二、委托人的权利和义务二、委托人的权利和义务1.委托人的权利委托人的权利（1）有权要求居间人按合同约定实施居间行为。）有权要求居间人按合同约定实施居间行为。

16、（2）有权要求居间人赔偿违约行为造成的损失。）有权要求居间人赔偿违约行为造成的损失。2.委托人的义务委托人的义务（1）明确交代委托事项，以便居间人能正确、高效地完）明确交代委托事项，以便居间人能正确、高效地完成委托事项。成委托事项。（2）给付佣金，佣金的数额、给付时间、支付方式等，）给付佣金，佣金的数额、给付时间、支付方式等，由当事人约定。由当事人约定。27房地产居间案例房地产居间案例一、基本案情：一、基本案情：2007年年6月月26日，原告（经纪方）、被告（乙方）及第三人日，原告（经纪方）、被告（乙方）及第三人（甲方）签订了（甲方）签订了房屋租赁合同房屋租赁合同，约定被告和第三人通过原告，约

17、定被告和第三人通过原告租赁深圳市南山区天利中央广场某物业。合同第租赁深圳市南山区天利中央广场某物业。合同第6条约定，自本条约定，自本合同生效时起，甲乙双方就该物业之租赁关系确立，基于经纪方合同生效时起，甲乙双方就该物业之租赁关系确立，基于经纪方在促成租赁中所提供之服务，于签署合同同时，甲方同意支付经在促成租赁中所提供之服务，于签署合同同时，甲方同意支付经纪方人民币纪方人民币4630元元作为佣金，乙方同意支付人民币作为佣金，乙方同意支付人民币4630元元作为作为佣金。合同第佣金。合同第7条约定，自本合同生效时起，甲乙双方任何一方条约定，自本合同生效时起，甲乙双方任何一方违反本合同不租赁该物业的，

18、违反本合同不租赁该物业的，则违约方向经纪方支付除向经纪方则违约方向经纪方支付除向经纪方支付前款约定之佣金外，还须代替无过错方直接支付前款约定的支付前款约定之佣金外，还须代替无过错方直接支付前款约定的无过错方应付经纪方之佣金。无过错方应付经纪方之佣金。上述租赁合同签订后，被告未依约向第三人承租合同中约定上述租赁合同签订后，被告未依约向第三人承租合同中约定的物业，被告亦没有和第三人签署正式的的物业，被告亦没有和第三人签署正式的深圳市房地产租赁合深圳市房地产租赁合同书同书及办理登记备案手续，被告亦明确表示不想承租。及办理登记备案手续，被告亦明确表示不想承租。28二、法院判决二、法院判决：l2007年

19、年10月月24日，深圳市南山区人民法院作日，深圳市南山区人民法院作出如下一审判决：出如下一审判决：l被告应向原告支付佣金被告应向原告支付佣金9260元及按同期贷款元及按同期贷款利率支付利息。利率支付利息。29三、法律分析三、法律分析1、被告未入住，是否应付佣金？被告未入住，是否应付佣金？原被告及第三人签订的房屋租赁合同原被告及第三人签订的房屋租赁合同虽系格式合同，但系当事人的真实意思表示，虽系格式合同，但系当事人的真实意思表示，内容不违反法律、行政法规的强制性规定，合内容不违反法律、行政法规的强制性规定，合法有效。根据合同法第法有效。根据合同法第 426条的约定，居条的约定，居间人促成合同成立

20、的，委托人应当按照约定支间人促成合同成立的，委托人应当按照约定支付报酬。故原告促成被告租赁合同成立，收佣付报酬。故原告促成被告租赁合同成立，收佣条件成就，被告应当按约向原告支付佣金条件成就，被告应当按约向原告支付佣金4630 元。元。30三、法律分析三、法律分析2、因被告违约未入住，违约方是否应该代替守约方支付、因被告违约未入住，违约方是否应该代替守约方支付佣金？佣金？l原告为房屋租赁合同的订立提供了居间服务，根原告为房屋租赁合同的订立提供了居间服务，根据合同约定享有取得利益的权利。被告在合同签订并据合同约定享有取得利益的权利。被告在合同签订并生效后，拒绝承租约定的物业，已构成违约，应承担生效

21、后，拒绝承租约定的物业，已构成违约，应承担违约责违约责 任。根据合同的约定，在合同生效后而被告不任。根据合同的约定，在合同生效后而被告不租赁约定的物业的，其不仅应当向原告支付约定的佣租赁约定的物业的，其不仅应当向原告支付约定的佣金金4630元，并且应当代第三人向原告支付佣金元，并且应当代第三人向原告支付佣金4630元，元，故故 原告要求被告支付人民币原告要求被告支付人民币9260元的诉讼请求，符合元的诉讼请求，符合法律规定。法律规定。31四、律师建议：四、律师建议：1、当一方违约不租时，虽然在法律上经纪方有向租赁双、当一方违约不租时，虽然在法律上经纪方有向租赁双方收取佣金的权利，但经纪方于此时

22、仍收取守约方的方收取佣金的权利，但经纪方于此时仍收取守约方的佣金虽于法有据却于理不合。故在合同中可以约定如佣金虽于法有据却于理不合。故在合同中可以约定如本案中本案中“租赁双方任何一方违反本合同不租赁该物业租赁双方任何一方违反本合同不租赁该物业的，则违约方向经纪方支付除向经纪方支付前款约定的，则违约方向经纪方支付除向经纪方支付前款约定之佣金外，还须代替无过错方直接支付前款约定的无之佣金外，还须代替无过错方直接支付前款约定的无过错方应付经纪方之佣金过错方应付经纪方之佣金”类似的条款，则对于守约类似的条款，则对于守约方而言，则显得比较公平；对于违约方而言，更具威方而言，则显得比较公平；对于违约方而言

23、，更具威慑力；对于经纪方而言，则也能保障已方利益慑力；对于经纪方而言，则也能保障已方利益。32四、律师建议四、律师建议：2、对于经纪方而言，除约定上述条款外，同时、对于经纪方而言，除约定上述条款外，同时应收集一方违约的证据，进行至诉讼程序时，应收集一方违约的证据，进行至诉讼程序时，可列守约方为第三人，以利于法院查明违约事可列守约方为第三人，以利于法院查明违约事实。实。3、对于租赁双方而言，为更好保障已方利益，、对于租赁双方而言，为更好保障已方利益，当然也可以在合同中约定，如租赁合同未在租当然也可以在合同中约定，如租赁合同未在租赁所登记备案则不付佣金或未实际承租居间方赁所登记备案则不付佣金或未实

24、际承租居间方应免收佣金等条款，以免日后发生争议。应免收佣金等条款，以免日后发生争议。33总结：总结：房地产居间存在的普遍性，纠纷发生的机房地产居间存在的普遍性，纠纷发生的机率较高，应引起注意。率较高，应引起注意。新消息：新消息：二手房贷款重新开始，房地产经纪公司二手房贷款重新开始，房地产经纪公司越过寒冬，进入春天。越过寒冬，进入春天。34思考题：思考题：申请人：深圳中某公司申请人：深圳中某公司被申请人：王某被申请人：王某一、基本案情：一、基本案情：2007年年6月月26日，卖方为曾某，申请人为经纪日，卖方为曾某，申请人为经纪 人，人，买方为买方为A公司，被申请人作为买方代表人三方签订了公司，被

25、申请人作为买方代表人三方签订了房屋转让合约，以购买曾某在深圳市福田区东海房屋转让合约，以购买曾某在深圳市福田区东海花园某物业（该物业）。房屋转让合约中，买方花园某物业（该物业）。房屋转让合约中，买方为为A公司，被申请人是买方代表人，合同由被申请人公司，被申请人是买方代表人，合同由被申请人签字。签字。合约约定，基于经纪人已提供之服务，经纪人有合约约定，基于经纪人已提供之服务，经纪人有权向买方收取权向买方收取13560元为佣金，于签订深圳市房地元为佣金，于签订深圳市房地产买卖合同（现售）时付清，该正式买卖合同须于产买卖合同（现售）时付清，该正式买卖合同须于2007年年7月月28日或之前签署。日或之

26、前签署。35思考题：思考题：2007年年7月月24日，卖方曾某，申请人，被申请人日，卖方曾某，申请人，被申请人到深圳市土地交易中心，拟签订深圳市房地产买卖到深圳市土地交易中心，拟签订深圳市房地产买卖合同（现售），因买方合同（现售），因买方A公司的资料不完备，未能公司的资料不完备，未能签署，申请人与被申请人为此发生争执。签署，申请人与被申请人为此发生争执。2007年年7月月26日，被申请人与卖方曾某签订了日，被申请人与卖方曾某签订了深圳市房地产买卖合同（现售），并取得了房地深圳市房地产买卖合同（现售），并取得了房地产证。产证。由于被申请人拒不付佣金，申请人于由于被申请人拒不付佣金，申请人于2007年年12月月19日向深圳仲裁委员会申请仲裁，请求裁定被申请日向深圳仲裁委员会申请仲裁，请求裁定被申请人支付佣金人支付佣金13560元。元。36谢 谢！37