房地产销售业务相关课程.ppt

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1、公司简介金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY一、销售道具一、销售道具一、销售道具一、销售道具金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY 销售道具指一切为销售所准备的物品；能在销售中运用，促进销售的所有物品。一、销售道具一、销售道具 具体的销售道具包括：A A类类/发展商简介、建筑商简介、建材展示售楼处、样板房、销售桌椅、电视机、音响、VCD、模型、工作服、企业标识、套型图、位置示意图、效果图、透视图、销售海报、平面图册、价目表等 B类/笔记本、笔、计算器、比例尺、卷尺、名片、文件夹

2、、利率表等 金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY二、销售基本动作二、销售基本动作二、销售基本动作二、销售基本动作金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY值班业务员为之拉门，柜台喊：值班业务员为之拉门，柜台喊：“客户到，您客户到，您好好”；业务员齐喊：；业务员齐喊：“欢迎参观欢迎参观”；（目的在于业务员之间相互提醒，对进门客户（目的在于业务员之间相互提醒，对进门客户施以下马威，并对已在场客户进行施以下马威，并对已在场客户进行SP，提起激，提起激情，并表示对来访客户的尊敬）情，并表示对来访客户的尊敬）二、销售基本动作二、销售基本动作客户进门：金达

3、利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY业务员：业务员：“柜台柜台”柜柜 台：台：“请讲请讲”业务员：业务员：“XX套可不可以介绍套可不可以介绍”柜柜 台：台：“恭喜你可以介绍恭喜你可以介绍”业务员：业务员：“请帮我确定一下请帮我确定一下”柜柜 台：台：“确定可以介绍确定可以介绍”业务员：业务员：“售出售出”！柜柜 台：台：“现场同仁请注意，我们现场售出现场同仁请注意，我们现场售出XX套，请大家不要重复介绍，让我们恭喜他，套，请大家不要重复介绍，让我们恭喜他，恭喜啊！恭喜啊！”业务员业务员“恭喜啊！恭喜啊！”（一起鼓掌并同喊）（一起鼓掌并同喊）二、销售基本动作二、销售基本动

4、作确定售出：金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY业务员：填写订购单及确定客户来补足、签约业务员：填写订购单及确定客户来补足、签约时间时间 柜柜 台：台：“现场同仁请注意，我们再度恭喜现场同仁请注意，我们再度恭喜X先生（女士）订购我们先生（女士）订购我们XX小区小区XX套，我们恭套，我们恭喜他，恭喜啊！喜他，恭喜啊！”业务员一起鼓掌并同喊业务员一起鼓掌并同喊“恭恭喜啊！喜啊！”二、销售基本动作二、销售基本动作售出后：金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY精神饱满、态度诚恳是业务不二法则精神饱满、态度诚恳是业务不二法则 充分了解产品，融入广告精

5、神及方向充分了解产品，融入广告精神及方向 集中注意力，随时观察周边及柜台反应集中注意力，随时观察周边及柜台反应 语气肯定，掌握市场及社会环境之变化语气肯定，掌握市场及社会环境之变化 贯彻销售动作，配合及服从柜台运作贯彻销售动作，配合及服从柜台运作二、销售基本动作二、销售基本动作结论：金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY三、销售流程三、销售流程三、销售流程三、销售流程金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY客户进门 模型 销售桌 电视机 样品房 销售桌 至送客户出门。三、销售流程三、销售流程金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KIN

6、DERLY具体动作：接待员拉门后自我介绍，询问：“贵姓、是否第一次来，看什么媒体过来”三、销售流程三、销售流程金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY模型区：介绍模型模型区介绍内容地理位置、道路系统、出入口动线、结构体、外观造型小区配套、小区特色、视野、景观优势等穿插询问客户是否住在附近是自己买房还是帮其它人看、需要的面积等l在此步骤中了解客户动机。三、销售流程三、销售流程金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY销售桌：倒茶、交换名片、拿出销售海报 介绍内容 地段、开发商、周边大配套、再次详细介绍小区规划产品（套型、面积、价格）、小区配套等穿插询

7、问 住在那里、第一次买房还是换屋、为什么换屋、未来几个人住、可接受总价范围、以前看过那些工地，为什么没买等l在此步骤中深入了解客户喜好及需求；和其它产品做比较，分析本产品特点，凸现优势。三、销售流程三、销售流程金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY电视机前：介绍小区环境及优势，给客户视觉冲击等样板房及建材展示：介绍内容 高档次建材、标准套型、格局优势、动线顺畅、长宽尺寸合等穿插询问 以前住家格局、面积是否够大等l 在此步骤中尽可能多让客户体会家的感觉，结合生活经验，以专家身份分析套型格局、尺寸优势。三、销售流程三、销售流程金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI

8、 KINDERLY销售桌：拿出平面图册 介绍内容 拿出三套左右套型、价格分析、单价及总价构成、套型分析、景观分析、有那些不满意、还有什么方面问题、产权是自己名字还是夫人的等 询问客户 （三套套型中）是A还是B（不要客户买/客户不要买/你要客户买）等l 在此步骤中结合三次SP逼定，注意同仁配合并由柜台掌控。三、销售流程三、销售流程金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY四、销售技巧及训练四、销售技巧及训练四、销售技巧及训练四、销售技巧及训练金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY1 1、迎接客户、迎接客户问候、请教客户、来人（2人以上）大概关系 并

9、伺机探询：是否看过附近工地，及购房目的是自用还是投资；并由此判断客户为 投资型客户/自住型客户四、销售技巧及训练四、销售技巧及训练金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY了解客户经济能力及家庭背景：（1）做哪一行的 （2）是什么职务 （3）观察气质 （4）用车、穿着、配件（培养观察力）（5）家庭人口及结构（单亲、三代、四代）四、销售技巧及训练四、销售技巧及训练金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY了解客户购买动机：l第一次购房l换房（为父母换房、为子女上学换房、为工作变更换房、换更好的房等）l结婚用房l投资购房四、销售技巧及训练四、销售技巧及训

10、练金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY了解客户需求：（1）店面：面积、总价、投资或自用（2）住宅：层数、套型、面积、单价（3）办公：面积、承受价格（4）其它四、销售技巧及训练四、销售技巧及训练金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY2 2、介绍产品、介绍产品要素：要素：基地（周边配套）、位置（未来发展性）、楼层、座向、各户型相关位置、户型面积及户数、配套设施位置展示模型四、销售技巧及训练四、销售技巧及训练金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY方式：方式：背对模型，现场介绍工地实际位置介绍开发商、建筑师以模型和现场相结

11、合，教客户如何看模型 面对模型，介绍道路、位置、大概交通动线、通往何处介绍栋数、户数、楼层、外立面、户型介绍绿化、VIP设施、安保系统面积规划、探询客户需示求面积（人口大概情形）客户特殊喜好四、销售技巧及训练四、销售技巧及训练金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY样品房样品房 格局（户型类型、房数）、动线、采光、建材（诉求优点、弱化缺点）销售桌销售桌 适时配合SP炒作（SP切勿单刀直入，须迂回前进，可有可无）四、销售技巧及训练四、销售技巧及训练金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY深入探讨基地：基地：建在那里规划：规划：基地面积、规划栋数、户

12、数工程进度工程进度：开工时间、建至几层、交屋时间、价钱：价钱：每平米价格问题 产品：产品：座向、结构、格局、面积 设备：设备：外立面、颜色、建材、配套设施 环境：环境：大环境市场、学校、邮局、银行、医院、公交等 小环境小区内配套设施 付款：付款：总金额、贷款几成、利率等 公设：公设：公共设施比例（大公、小公）税费：税费：何时能办房产证、税费由谁负担业绩信誉：业绩信誉：建设公司、代销公司四、销售技巧及训练四、销售技巧及训练金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY应对策略锁定：楼层、价位锁定：楼层、价位 锁定用语锁定用语还有没有（不一定会有）还有没有（不一定会有）卖掉没有（

13、一定没有）卖掉没有（一定没有）二选一：尽量减少客户选择机会，加速成交；二选一：尽量减少客户选择机会，加速成交；配合配合SP炒作及电话炒作及电话SP，热络现场；造成成交机会。，热络现场；造成成交机会。锁定失败：锁定失败：排顺位方式处理排顺位方式处理 与客户协商换户与客户协商换户 与业主协商开放与业主协商开放疑难解惑疑难解惑四、销售技巧及训练四、销售技巧及训练金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY应对策略缔结：缔结：引导客户下订引导客户下订先取得订金或支票先取得订金或支票至柜台领取预约单至柜台领取预约单完成缔结手续完成缔结手续解决客户出价问题：解决客户出价问题：没有折价空

14、间没有折价空间优点再度总结说明优点再度总结说明提高价值感提高价值感四、销售技巧及训练四、销售技巧及训练金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY应对策略议价技巧：议价技巧：价钱是否最后的问题价钱是否最后的问题是否可以做决定的人是否可以做决定的人客户想折多少价客户想折多少价让主管了解客户的意图让主管了解客户的意图站在客户立场向主管争取站在客户立场向主管争取让客户感受到你在很为难的为他争取让客户感受到你在很为难的为他争取空间不大，尽量高于客户出的价空间不大，尽量高于客户出的价先付定金，补足时再谈价格先付定金，补足时再谈价格 缩短以后补、签时间，以免客户左右不定。缩短以后补、签

15、时间，以免客户左右不定。四、销售技巧及训练四、销售技巧及训练金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY五、十大销售策略五、十大销售策略 五、十大销售策略五、十大销售策略金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY（一）欲擒故纵、以退为进1、利用电话交谈制造销售气氛，把客户诱来现场。、利用电话交谈制造销售气氛，把客户诱来现场。2、利用电话制造假客户回笼，协助现场促销。、利用电话制造假客户回笼，协助现场促销。3、当产品力很强势时，对兴趣极大的客户表示出一种不怕没人要的、当产品力很强势时，对兴趣极大的客户表示出一种不怕没人要的气势，籍以增加其购买欲望。气势，

16、籍以增加其购买欲望。4、当销售率不错或销售气氛已创造出来时，制造老总想加价，不想、当销售率不错或销售气氛已创造出来时，制造老总想加价，不想卖的假象来促销。卖的假象来促销。5、产品难免有缺点，不要一下将其驳回，应先认同客户说法正确博、产品难免有缺点，不要一下将其驳回，应先认同客户说法正确博得对方好感，再进一步说服他。得对方好感，再进一步说服他。6、了解问题症结所在，抓住重点以攻击，以专家姿态应对，多采用、了解问题症结所在，抓住重点以攻击，以专家姿态应对，多采用反问的方式，尽量说内行话）。反问的方式，尽量说内行话）。五、十大销售策略五、十大销售策略金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI K

17、INDERLY（二）声东击西、以假乱真1、采用比较法，看准客户购买欲望后，攻击竞争个案的缺点，可增、采用比较法，看准客户购买欲望后，攻击竞争个案的缺点，可增加其购买欲望。加其购买欲望。2、当客户、当客户A与与B条件类似时，将其中一户运用技巧假装出售，可加条件类似时，将其中一户运用技巧假装出售，可加速另一户购买。速另一户购买。3、为促销客户、为促销客户A，故意在，故意在B客户面前，问控制柜台相同那一户还有客户面前，问控制柜台相同那一户还有没有。没有。4、到客户家拜访时，带假订单及补足之订金，或到客户家时由柜台、到客户家拜访时，带假订单及补足之订金，或到客户家时由柜台打电话到客户家，表示某一户已售

18、出。打电话到客户家，表示某一户已售出。5、运用假销控表、订单、客户转让书、电话喊话、业务员、运用假销控表、订单、客户转让书、电话喊话、业务员SP、现场、现场掌声、道贺声、贺卡、拜访带水果掌声、道贺声、贺卡、拜访带水果等方式，加强销售气氛。等方式，加强销售气氛。五、十大销售策略五、十大销售策略金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY（三）避重就轻、投其所好1、对产品本身的缺点，切勿长篇大论，应于适当时机转移重点，改、对产品本身的缺点，切勿长篇大论，应于适当时机转移重点，改谈产品的特色、优点；加强优点，淡化缺点。谈产品的特色、优点；加强优点，淡化缺点。2、对产品缺点的回答，

19、必须事先详细讨论统一说辞；以免说错，造、对产品缺点的回答，必须事先详细讨论统一说辞；以免说错，造成难以挽回局面。成难以挽回局面。五、十大销售策略五、十大销售策略金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY（四）前后烘托、两面夹攻1、唱双簧技巧的称赞对方，于谈笑间塑造愉快的销售气氛。、唱双簧技巧的称赞对方，于谈笑间塑造愉快的销售气氛。2、对一组客户来人较多或有人搅局时，一人攻击力不足，另一人加、对一组客户来人较多或有人搅局时，一人攻击力不足，另一人加入攻击。入攻击。3、当客户的个性、阶层与你不符合时，采两人合攻；协助接触，以、当客户的个性、阶层与你不符合时，采两人合攻；协助接

20、触，以气势压倒对方。气势压倒对方。4、加入前，先了解双方谈话的状况，避免前后矛盾，须着重彼此默、加入前，先了解双方谈话的状况，避免前后矛盾，须着重彼此默契之配合。契之配合。五、十大销售策略五、十大销售策略金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY（五）反主为宾、跃出局外1、站在客户的立场去了解一些疑问，以便为客户解决问题。、站在客户的立场去了解一些疑问，以便为客户解决问题。2、当洽谈很久还谈不拢时，应跃出题外，谈谈其它话题；等气氛融、当洽谈很久还谈不拢时，应跃出题外，谈谈其它话题；等气氛融洽时机成熟时，记得要带回主题。洽时机成熟时，记得要带回主题。五、十大销售策略五、十大

21、销售策略金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY（六）奇兵突起、众口烁金1、当正常销售显得沉闷或遇见阻力时，找出疑结点，运用、当正常销售显得沉闷或遇见阻力时，找出疑结点，运用战术造成销售氛围；特重默契的培养及训练，以免弄战术造成销售氛围；特重默契的培养及训练，以免弄巧成拙。巧成拙。2、每个人都强调产品之优越性，说法一致；黑板也能变白、每个人都强调产品之优越性，说法一致；黑板也能变白板，但不能欺骗客户。板，但不能欺骗客户。3、利用已购客户、未购客户、同行、业主之耳语，制造良、利用已购客户、未购客户、同行、业主之耳语，制造良好销售成绩的假象来促销。好销售成绩的假象来促销。五

22、、十大销售策略五、十大销售策略金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY（七）貌似忠厚、攻心为上1、sales的基本条件是：不要表现的太精明，貌似忠厚，的基本条件是：不要表现的太精明，貌似忠厚，其实是个大杀手；按照自己的个性塑造自己的型。其实是个大杀手；按照自己的个性塑造自己的型。要诀：眼光直视、态度诚恳、手不玩笔、口语清晰、要诀：眼光直视、态度诚恳、手不玩笔、口语清晰、放慢、服装整齐、仪容端庄。放慢、服装整齐、仪容端庄。2、观察客户的职业身份、地位、家庭状况、心理背景、购、观察客户的职业身份、地位、家庭状况、心理背景、购买动机、喜好等因素；选其所需要的坪数、价格、用买动

23、机、喜好等因素；选其所需要的坪数、价格、用途的产品；必须掌握攻击重点，否则将会使攻击有气途的产品；必须掌握攻击重点，否则将会使攻击有气无力，不着边际。无力，不着边际。五、十大销售策略五、十大销售策略金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY（八）赶尽杀绝、君临天下1、不要心软是、不要心软是sales的职责，定制目标、原则的赶尽杀绝。的职责，定制目标、原则的赶尽杀绝。2、为达成目标，运用所有战术收取订金，不要轻易相信客、为达成目标，运用所有战术收取订金，不要轻易相信客户的承诺而感情用事。户的承诺而感情用事。3、扩充战国，注重售后服务，以客户来介绍客户。、扩充战国，注重售后服

24、务，以客户来介绍客户。4、主动出击，至客户家亲自拜访或至客户工作场所收取、主动出击，至客户家亲自拜访或至客户工作场所收取订金。订金。五、十大销售策略五、十大销售策略金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY（九）注意细微、旁敲侧击1、从客户进入开始观察，由小见大，专心细微的观察才能、从客户进入开始观察，由小见大，专心细微的观察才能有正确的判断，才能发掘攻击的重点所在。有正确的判断，才能发掘攻击的重点所在。2、客户很满意，但就是迟迟不能做决定，必须由各方面推、客户很满意，但就是迟迟不能做决定，必须由各方面推敲客户意图，且必须保持彼此之间的亲切感。敲客户意图，且必须保持彼此之

25、间的亲切感。五、十大销售策略五、十大销售策略金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY（九）注意细微、旁敲侧击1、从客户进入开始观察，由小见大，专心细微的观察才能、从客户进入开始观察，由小见大，专心细微的观察才能有正确的判断，才能发掘攻击的重点所在。有正确的判断，才能发掘攻击的重点所在。2、客户很满意，但就是迟迟不能做决定，必须由各方面推、客户很满意，但就是迟迟不能做决定，必须由各方面推敲客户意图，且必须保持彼此之间的亲切感。敲客户意图，且必须保持彼此之间的亲切感。五、十大销售策略五、十大销售策略金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY（十）一心一

26、意、智慧战争1、精诚所至、金石为开，一心一意，无坚不摧。、精诚所至、金石为开，一心一意，无坚不摧。2、每一次的攻击均有一系列的策略、主题，用什么方法，、每一次的攻击均有一系列的策略、主题，用什么方法，介绍什么产品给对方。介绍什么产品给对方。3、基本条件：观察、判断、迎合、攻击。、基本条件：观察、判断、迎合、攻击。五、十大销售策略五、十大销售策略金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY销售战力销售战力提纲：（一）、销售前的

27、准备（二）、销售前的调查（三）、如何接近客户（四）、如何作产品介绍（五）、如何缔结定单（六）、如何处理拒绝与抱怨（七）、如何做好售后服务六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY态度：态度：1、学习的态度：水管式 海绵式 水蛭式（一）销售前的准备：六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY2、过去不等于未来3、没有失败，只有暂时的不成功。4、成功的绩效，来自于一群善于循环的业务员。5、卖给客户的不是产品，而是“关心”。6、记住你是一个帮助客户解决问题的人。先交朋友

28、，后做生意。先交朋友，后做生意。（一）销售前的准备：六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY知识：知识：1、总体环境的知识：经济 领先指标：证券其中指标：黄金、珠宝、汽车 落后指标：房地产2、个体环境的知识：行业内 竞争对手：几家、功能、特性、包装、价格、质感 不要说对手的坏话：别人是好，我们更好。3、产品的基本功能：成分，操作方法 一件商品 特色 好处 购买客户只会因为好处而非特色去购买我们的产品。客户只会因为好处而非特色去购买我们的产品。4、人文知识：打牌看人品，喝酒看弱点，打球谈生意。（一）销售前的准备：六、销售力提升（

29、可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY技能：技能：1、寻找客户的能力2、介绍产品的能力3、缔结定单的能力4、处理拒绝和抱怨的能力5、收回应收帐款的能力6、企划活动的能力7、公共关系的发展与维系8、竞争对手的资料收集（一）销售前的准备：六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY9、教育客户客户头上八个字：无知 被广告和业务员教育 无辜 不想被骗，却随时可能被骗 懒惰 不喜欢改变购物习惯，一次到位 纯洁 想跟人交朋友（一）销售前的准备：六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）

30、金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY烟缸战术烟缸战术：人手所能触及的物品代表了他的控制范围，对自己控制范围的速效，一般人都会感到压力。（一）销售前的准备：六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY客户在哪里：客户在哪里：客户特区：家 公司 出入场合（二）销售前的调查六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY客户的阶层：年龄 教育 人口（二）销售前的调查六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEF

31、EI KINDERLY寻找方法：1、几率法：又叫243定律 营业员：等客上门 业务员：开疆辟土（二）销售前的调查六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）243人经过，81人放慢脚步听你说，9人会仔细的听你说完，只有3人会完成购买行为。也就是说：你的第一个合约也许会在你的第81个客户完成。客户是有的，但是要靠你持续不断的拜访和努力。到处去抓，一定能抓到客户。只有持续不断的拜访才能创造业绩。金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY价格贞操不能破价格贞操不能破价格策略：以量定价 现金返价 累计计价（二）销售前的调查六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限

32、公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY2、牧童法（鸡妈妈法）：一定阶层或者团体的头目。鸡妈妈的特征：公开场合下特别大声 强调自己“力能通天”喜欢打抱不平 很强调自己够义气（二）销售前的调查六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY对待这种人：养起：文养：把自己的成功和业绩作为对方的 成就 激将法 上下其手法（同领导的配合）送感谢信，小礼品 武养：歌厅；所请的人只能比他大，不能比他小。只能有内、不能有外 口袋里的钱要赢过桌子上 舞厅 饭厅（二）销售前的调查六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达

33、利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY3、连座法：人脉法吉拉德定律 吉拉德在一个火葬场的门口住了10年，发现每个人死后都有 250个亲朋好友来为他送葬。（二）销售前的调查六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY4、楼上楼下法：敲错门可以获得更多的机会。（二）销售前的调查六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY5、攀龙附凤法：同行相聚 请你的客户介绍同行给你：称赞他 夸他的人脉 请他介绍客户 使他讲信用（二）销售前的调查六、销售力提升（可选）六、销售力提升

34、（可选）注意：一定要不停的夸奖他！金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY6、相关团体法：了解你的客户属于哪个团体，争取向他的团队宣传 你自己的机会。（二）销售前的调查六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY了解客户的需求了解客户的需求马洛斯学说中人的需求的马洛斯学说中人的需求的6个层面：个层面：生存需求生存需求 安全需求安全需求 归属需求归属需求 获得尊重获得尊重 自我实现自我实现 自我超越自我超越人的需求：人的需求：理性需求（生活需求）：所花的都是辛苦钱理性需求（生活需求）：所花的都是辛苦钱 感性需

35、求（精神需求）：所花的都是闲钱感性需求（精神需求）：所花的都是闲钱（二）销售前的调查六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY方法：方法：1、倾听法、倾听法（1）只坐椅子的）只坐椅子的1/3（2）上身挺直前倾）上身挺直前倾（3）眼睛看对方的大三角区，但是不要盯着看）眼睛看对方的大三角区，但是不要盯着看（4）脚（不翘二郎腿，不抖腿）脚（不翘二郎腿，不抖腿）（5）要习惯性的点头（表示认可），侧耳（表示专注），虽然我不一）要习惯性的点头（表示认可），侧耳（表示专注），虽然我不一定赞成你说的每一句话，但是我却在拼命的维护你说话的权利定赞

36、成你说的每一句话，但是我却在拼命的维护你说话的权利（6）对于客户对自己产品所提的意见，要记录下来。）对于客户对自己产品所提的意见，要记录下来。（二）销售前的调查六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY2、询问法：、询问法：扩大询问法：你早上吃的什么？扩大询问法：你早上吃的什么？限定询问法：你早上吃鸡蛋了么？限定询问法：你早上吃鸡蛋了么？限定询问法：把范围一步步缩小，了解到他真正的需求点。限定询问法：把范围一步步缩小，了解到他真正的需求点。在他的心里留下一个永远的在他的心里留下一个永远的8（二）销售前的调查六、销售力提升（可选）

37、六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY3、观察法：、观察法：看物：布告栏：日期的陈旧与否看物：布告栏：日期的陈旧与否 会客室：人多与少，讨帐的占几成会客室：人多与少，讨帐的占几成 财务室：桌子是否零乱财务室：桌子是否零乱 业务室：人多与少业务室：人多与少（二）销售前的调查六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）总经理室：摆设：合影：家人：家庭观念重 公司合影：有责任感 同学：重血统 政府官员：图虚名看人：负面动作：捂嘴：说谎 抖腿：不安、不耐烦 重复一个动作，不耐烦金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY1、DDT定律

38、定律：Direct Call Direct Mail Telephone Call（三）如何接近客户：六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLYDirect Call出门前要整理仪容：女：女：1、指甲：不要太长，不要太鲜艳、指甲：不要太长，不要太鲜艳2、口红：要打唇线、口红：要打唇线3、头发：发型不要太怪异、头发：发型不要太怪异4、袜子：三双，公文包、私事包、办公桌抽屉里各一双、袜子：三双，公文包、私事包、办公桌抽屉里各一双5、手包：公私分明；公文包、随身包、手包：公私分明；公文包、随身包6、服装：套装，不穿吊、低、露、透、分、

39、背、孕装、服装：套装，不穿吊、低、露、透、分、背、孕装7、鞋：要穿包鞋、鞋：要穿包鞋8、首饰：尽量不戴、首饰：尽量不戴（三）如何接近客户：六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLYDirect Call出门前要整理仪容：女：女：1、指甲：不要太长，不要太鲜艳、指甲：不要太长，不要太鲜艳2、口红：要打唇线、口红：要打唇线3、头发：发型不要太怪异、头发：发型不要太怪异4、袜子：三双，公文包、私事包、办公桌抽屉里各一双、袜子：三双，公文包、私事包、办公桌抽屉里各一双5、手包：公私分明；公文包、随身包、手包：公私分明；公文包、随身包6、

40、服装：套装，不穿吊、低、露、透、分、背、孕装、服装：套装，不穿吊、低、露、透、分、背、孕装7、鞋：要穿包鞋、鞋：要穿包鞋8、首饰：尽量不戴、首饰：尽量不戴（三）如何接近客户：六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY男：男：1、头发：不长，不染、头发：不长，不染 2、鼻毛：随时剪、鼻毛：随时剪 3、胡子：每天刮、胡子：每天刮 4、衬衣：夏天要穿背心，领子最少两天一洗、衬衣：夏天要穿背心，领子最少两天一洗 5、耳后：天天洗、耳后：天天洗 6、领带：单双结，纹路、领带：单双结，纹路 7、西装：肩垫要比肩膀宽两指、西装：肩垫要比肩膀宽

41、两指 8、指甲：不留长，小指甲长的人是宿命论者、指甲：不留长，小指甲长的人是宿命论者9、皮鞋：要传统，最好是带鞋、皮鞋：要传统，最好是带鞋10、袜子：不能深衣浅袜、袜子：不能深衣浅袜11、皮带：皮带头要成熟，不要太紧、皮带：皮带头要成熟，不要太紧12、裤子：西裤，裤线明显，下摆在站立时候要盖住鞋跟，口袋布、裤子：西裤，裤线明显，下摆在站立时候要盖住鞋跟，口袋布13、首饰：手表，眼镜，皮鞋，裤带、首饰：手表，眼镜，皮鞋，裤带（三）如何接近客户：六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY名片：名片如同刀子之于战士名片：名片如同刀子之

42、于战士 递名片：递名片：主动主动 双手双手 名片递至距对方名片递至距对方3035CM处处 念出单位和名字念出单位和名字 接名片：接名片：双手双手 上身前倾上身前倾 用拇指、中、食指把名片夹凹，放在桌子上用拇指、中、食指把名片夹凹，放在桌子上 若随手收起，表示不愿继续，反之则还能谈若随手收起，表示不愿继续，反之则还能谈 名片夹，最好是透明的，把最知名的人放在最上面名片夹，最好是透明的，把最知名的人放在最上面 多人同时，顺序迭起多人同时，顺序迭起（三）如何接近客户：六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY握手：握手：第一次见面单手

43、握，虎口扣对方，用力第一次见面单手握，虎口扣对方，用力3秒秒 对女士不可主动握手，微微点头即可对女士不可主动握手，微微点头即可 对方的手若绵软无力，则心思慎密，善于谋划对方的手若绵软无力，则心思慎密，善于谋划 手硬的人是实干家手硬的人是实干家 对长辈不能主动握手，要微微鞠躬对长辈不能主动握手，要微微鞠躬（三）如何接近客户：六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY座位：座位：人的左右方是人的左右方是“亲密区亲密区”，正面是，正面是“正视区正视区”，背后则是，背后则是“危危险区险区”，在谈业务的时候要设法进入对方的亲密区，并控制其

44、右手，在谈业务的时候要设法进入对方的亲密区，并控制其右手，而危险区是施加压力的。而危险区是施加压力的。（三）如何接近客户：六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLYDirect Mail1、公文性质的邮寄：、公文性质的邮寄：公司出台相关的宣传资料、发展动态、新的举措，都要给客户进行邮公司出台相关的宣传资料、发展动态、新的举措，都要给客户进行邮寄以使其了解公司的变化寄以使其了解公司的变化2、私人性质的邮寄：、私人性质的邮寄：圣诞、春节、客户生日等大的节日要给客户邮寄卡片、礼物以表示祝圣诞、春节、客户生日等大的节日要给客户邮寄卡片、

45、礼物以表示祝贺，会经常得到意想不到的好处，是维系客户关系的好办法。贺，会经常得到意想不到的好处，是维系客户关系的好办法。（三）如何接近客户：六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLYTelephone Call：1、响铃之后三声内接起电话、响铃之后三声内接起电话2、业务电话最好是站立着打、业务电话最好是站立着打3、电话里不要跟客户深入的谈签约问题、电话里不要跟客户深入的谈签约问题4、的主要目的是约客户来现场，而不是跟他谈太深入的问题、的主要目的是约客户来现场，而不是跟他谈太深入的问题5、在接打业务电话的时候不能过多的回答客户的问

46、题，而是要问他、在接打业务电话的时候不能过多的回答客户的问题，而是要问他很多的问题很多的问题6、一个业务电话最好不要超过、一个业务电话最好不要超过3分钟分钟7、时刻不忘请他来现场、时刻不忘请他来现场（三）如何接近客户：六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY2、AIDMAS客户决策循环客户决策循环“A”：Attention（1）如何引起客户的注意）如何引起客户的注意（2）办产品说明会）办产品说明会（3）有现场的新闻采访稿）有现场的新闻采访稿（4）有知名人士参加）有知名人士参加（5）会后要进行强力报道）会后要进行强力报道（6）沙

47、盘解说词，绿化解说词，户型。）沙盘解说词，绿化解说词，户型。（三）如何接近客户：六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY“I”：Interesting要有好的价格策略，折扣，广告，顾客有需求才会购买。要有好的价格策略，折扣，广告，顾客有需求才会购买。“D”：Direct Call反复的说明，不断的拜访，持续不断的拜访和广告才能促使消费者采反复的说明，不断的拜访，持续不断的拜访和广告才能促使消费者采取行动。取行动。“M”：“A”：Action“S”：客户购买之后得到的好处客户购买之后得到的好处（三）如何接近客户：六、销售力提升（

48、可选）六、销售力提升（可选）金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY（三）如何接近客户：六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）3、神经系统语言、神经系统语言视觉型动作大呼吸快语速很快听觉型动作适中呼吸不紧不慢语速适中触觉型动作迟缓呼吸缓慢语速缓慢动作看手，语速看嘴，呼吸看鼻翼（1）视觉型的人感染力比较大，最适合做业务（2）听觉型的人经过培养也可以胜任业务工作（3）触觉型的人不适合做业务金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY（四）如何做产品介绍：六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）1、特色与好处：、特色与好处：特色：产品的与众不同之

49、处特色：产品的与众不同之处 好处：购买产品后所产生的利益好处：购买产品后所产生的利益所有的消费者都会因为好处而完成购买行为，而不是特色！所有的消费者都会因为好处而完成购买行为，而不是特色！法人完成购买行为的原因是因为会给采购人员本身带来什么样的好处！法人完成购买行为的原因是因为会给采购人员本身带来什么样的好处！一个公司贩卖的有三种：产品、服务、技术一个公司贩卖的有三种：产品、服务、技术金达利合肥有限公金达利合肥有限公司司HEFEI KINDERLY（四）如何做产品介绍：六、销售力提升（可选）六、销售力提升（可选）2、加、减、乘、除法：、加、减、乘、除法：（1）加法：（增加原则）加法：（增加原则

50、）如果您购买我们的产品，将会得到（如果您购买我们的产品，将会得到（-）（2）减法：（缺乏原则）减法：（缺乏原则）如果您今天不购买我们的产品和服务，那么您将失去（如果您今天不购买我们的产品和服务，那么您将失去（-）的好处，）的好处，以及引起（以及引起（-）的后果，因为市场上即将因为缺货而涨价）的后果，因为市场上即将因为缺货而涨价（3）除法：（分解原则）除法：（分解原则）客户觉得贵时：客户觉得贵时：a、将购买的产品价款除以使用年限、将购买的产品价款除以使用年限b、强调他购买后花的维修费用会很低、强调他购买后花的维修费用会很低c、将结果跟不好的产品比较、将结果跟不好的产品比较（4）乘法：（编制梦想的