商业地产招商管理培训教程资料课件.ppt

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1、2023/2/161商业地产招商管理2023/2/162今天学习招商兵法今天学习招商兵法明天有助与你实战明天有助与你实战4公平交易，互惠互利公平交易，互惠互利公平交易，互惠互利公平交易，互惠互利42023/2/165孙子曰：知彼知己者，百战孙子曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜不殆；不知彼而知己，一胜一负，不知彼，不知己，每一负，不知彼，不知己，每战必殆。战必殆。2023/2/166招商谈判招商谈判招商谈判招商谈判2023/2/167l商业地产招商谈判的技巧行为其实是现代商业营销的一种具体表商业地产招商谈判的技巧行为其实是现代商业营销的一种具体表l现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的

2、，所谓的招商技巧就是现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是l广义营销的方式技巧，商业地产招商谈判的基本原则，广义营销的方式技巧，商业地产招商谈判的基本原则，l我们会根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，我们会根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，l促使谈判成功应遵循一些原则，坚持平等互利的原则平等互利原则，促使谈判成功应遵循一些原则，坚持平等互利的原则平等互利原则，l要求谈判双方在适应对方需要的情况下，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，l公平交易，互惠互利，公平交易，互惠互利，l这是保证谈判成功的重要前提。这是保证谈判成功的重要前提。2023/2/168共同遵守协议共同

3、遵守协议共同遵守协议共同遵守协议2023/2/169v商业地产招商谈判我们要坚持信用原则信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。v重信誉、守信用是商家基本的职业道德，在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。我们都非常知道，商业的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的，这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。2023/2/1610v房地产企业招商的目标要具体体现在谈判条件上，这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界

4、限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则，这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。2023/2/16112023/2/1612v了解对方也了解自己的，百战不败；v不了解对方而了解自己的，胜负各半；v不了解对方，也不了解自己的，每战必败。2023/2/1613孙子曰：孙子曰：将听吾计，用之必胜，留之；将将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。势，以佐其外。势者，因利而制权也。2023/2/1614一、商业地产商业招商谈判

5、技巧二、商业项目招商的过程中要注意重点三、商业地产招商要点四、商业地产招商谈判多种渠道选择五、商业地产招商谈判策划的作用六、商业地产招商谈判技巧七、商业地产招商谈判重点八、如何组建强有力的招商队伍九、招商部具体工作业务流程规范十、招商部招商管理细节与规范要求十一、商业地产招商分析十二、案例分析市中心及社区型商业地产规划十三、商业地产招商时要知道的九项定位十四、商业地产招商时如何看待主力店的影响十五、什么是商业地产招商策划十六、商业地产招商计划十七、商业地产招商与开业十八、商业地产招商成功的基本原则2023/2/1615一、商业地产商业招商谈判技巧2023/2/1616v招商是商业零售业也好、流

6、通业也好、还是现在热门的商业地产也好很重要的市场运营环节之一。v商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。2023/2/1617v招商谈判要掌握的知己v一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤v1、通，自我的包装如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；2023/2/1618v2、变，基本功的锻炼v思维能力的锻炼，谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；2023/2/16192023/2/1620v3、勤，资源的积累v招

7、商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为有心人，这是招商人最重要的第二素质能力2023/2/1621v招商人员要掌握的知彼v1、老，老谋深算，资格要老v你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手；2023/2/1622v2、生，生意经v要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏

8、感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件；2023/2/16232023/2/1624v3、常，常来常往，长期备战v客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；2023/2/1625v4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！v你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。2023/2/1626二、商业项目招商的过

9、程中要注意重点2023/2/1627v1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向，知道自己在做什么样的一个项目，项目出来会达到什么样的状况。v2、有针对性的进行项目商户资源的储备v3、招商前作好工作人员的前期培训，统一招商口径，避免在招商过程中由于工作人员的说法不一致导致户的流失。v4、招商前应细入了解项目所在地的商业市场情况，在与商户交谈时能有的放矢。2023/2/1628v5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。v做到商进我退，商退我进！不能急于求成，也不能听之人之。v6、在谈判过成中可“黑白”搭配。安排甲、乙两个工作成员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于僵持状态时，由

10、乙工作人员过来沟通，向商户传递自己也谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商户的竞争心态，促使合同签订。2023/2/1629三、商业地产招商要点2023/2/1630v只有按招商计划把商户招来了，才有可能取得成功。v招商人员就必须既认识自己，又了解对方，知己知彼，并在此基础上与对方寻求结合点，达到双赢。2023/2/1631v1、了解自己v招商就是将自己的项目产品（商铺）向有潜在租赁需求的商户推销出去，最终达到双方满意的效果。v招商工作实际上是一个谈判的过程，是一项双边活动，是一个双赢过程。v既然是一个双边活动就有一个知己知彼的问题。v从实际工作来讲，认识自己是成功的前提。v认识自己，

11、就是要了解自己项目各方面的情况。2023/2/16322023/2/1633v（1）招商人员必须正确认识自己招商的目的v一般来讲，招商的目的是招商人员通过主观努力，吸引各类适合本项目的商户进驻，促使商户向本项目聚集，以促进项目的成功经营。v也就是说，项目商铺通过招商人员推销出去，租赁给合适的商户，从而使项目实现长期的租金收益，为企业创造利润。2023/2/1634v（2）招商人员必须对本地区商业状况和项目的情况）招商人员必须对本地区商业状况和项目的情况了如指掌，以增强商户进驻的信心。了如指掌，以增强商户进驻的信心。v项目的业态组合、业种规划、市场定位、品牌规划项目的业态组合、业种规划、市场定位

12、、品牌规划以及其它物业条件等情况，招商人员必须非常了解，以及其它物业条件等情况，招商人员必须非常了解，才能更好地服务招商。才能更好地服务招商。2023/2/16352023/2/1636v（3）招商人员必须认清自己项目的缺点、招商）招商人员必须认清自己项目的缺点、招商政策、政府优惠政策等情况，如项目是否具有政策、政府优惠政策等情况，如项目是否具有资源、政策、管理、环境、交通、规模等方面资源、政策、管理、环境、交通、规模等方面的优势，是否存在经营观念落后，政策扶持不的优势，是否存在经营观念落后，政策扶持不力，软硬招商环境不理想等问题，有哪些优惠力，软硬招商环境不理想等问题，有哪些优惠政策等要熟练

13、掌握。政策等要熟练掌握。2023/2/1637v在了解自己的基础上，招商人员要善于开发自己。在了解自己的基础上，招商人员要善于开发自己。v招商工作有哪些程序，有哪些好的项目，项目本招商工作有哪些程序，有哪些好的项目，项目本身各自的要求是什么，要了解和明确；对招商工身各自的要求是什么，要了解和明确；对招商工作涉及的法律、法规和政策，都要认真钻研和学作涉及的法律、法规和政策，都要认真钻研和学习，做到熟练掌握。习，做到熟练掌握。2023/2/1638v只有这样，才能把招商工作做好。只有这样，才能把招商工作做好。v现在，招商已是一种招人、招情、招心的高层次、多现在，招商已是一种招人、招情、招心的高层次

14、、多方位的文化交流和精神交流。方位的文化交流和精神交流。v招商工作要求招商人员要不断地转变招商观念，丰富招商工作要求招商人员要不断地转变招商观念，丰富市场知识，提高自身的综合素质。市场知识，提高自身的综合素质。2023/2/1639v要讲诚信，不能欺骗商户。要讲诚信，不能欺骗商户。v市场经济是法律经济、诚信经济，不讲信誉、不守市场经济是法律经济、诚信经济，不讲信誉、不守诚信者不受欢迎的。诚信者不受欢迎的。v只有广结人缘、善解人意，真诚相待，取得商户的只有广结人缘、善解人意，真诚相待，取得商户的信任，才能进一步发展下去，才能促进谈成具体项信任，才能进一步发展下去，才能促进谈成具体项目。目。v要自

15、始至终保持激情，促进招商活动的顺利进行要自始至终保持激情，促进招商活动的顺利进行。2023/2/1640v2、认识商户、认识商户v招商能否成功，最终还是由商户决定的。招商是一招商能否成功，最终还是由商户决定的。招商是一件两厢情愿的事情，招商人员要自始至终考虑对方件两厢情愿的事情，招商人员要自始至终考虑对方是否愿意，要了解商户的投资经营心理、经营习惯、是否愿意，要了解商户的投资经营心理、经营习惯、思维方式、商业文化；要真正熟悉商户在想什么，思维方式、商业文化；要真正熟悉商户在想什么，最关心什么、最希望什么，切实做到想商户之所想。最关心什么、最希望什么，切实做到想商户之所想。v只有了解对方的需求和

16、心理，才能有针对性地做好只有了解对方的需求和心理，才能有针对性地做好工作，才可能谈成项目。工作，才可能谈成项目。2023/2/1641v一般来说，商户最关心的事有两件：v一是投资经营安全性。v社会治安状况怎样，人身安全有没有保障，是不是货畅其流，商铺经营秩序能否得到保护，投资会不会有去无回。v二是回报收益预期。v利益最大化是所有企业和投资者的追求，投资就是为了产生回报，使自己多得利益。这两方面是商户最关心的，所以，招商人员要会测算，主动帮助商户分析经营商铺的盈亏平衡点，分析要头头是道，明明白白，让利也要让在明处。尤其是要将自己的有利因素和不利因素摆得明明白白，让商户心悦诚服。2023/2/16

17、42要真诚，以心换心，将心比心，做到以诚招商、以情招商要真诚，以心换心，将心比心，做到以诚招商、以情招商要真诚，以心换心，将心比心，做到以诚招商、以情招商要真诚，以心换心，将心比心，做到以诚招商、以情招商2023/2/1643v招商谈判也要不卑不亢、真诚相待、平等相处。招商谈判也要不卑不亢、真诚相待、平等相处。v要在价格上完全尊重对方，要尊重商户的生活习惯，要在价格上完全尊重对方，要尊重商户的生活习惯，不要第一次见面就盘问、审查对方。通过换位思考，不要第一次见面就盘问、审查对方。通过换位思考，真正认识商户，才能掌握商户的投资心理，从而促进真正认识商户，才能掌握商户的投资心理，从而促进招商的成功

18、。招商的成功。2023/2/1644v3、方法比资源更重要、方法比资源更重要v很多人认为，招商中最关键的是招商人员是否拥有丰富的招商资源。v有这种观点的人还是比较多的，因为他们认为，招商人员如有很多合适的客户，他们就可以很轻松地将客户直接招过来，而不需要通过大量的招商渠道去寻找潜在的客户。v其实，掌握招商的方法比去追求拥有资源的招商人员，更加值得招商经理的重视。v只有让招商人员全面了解本项目的招商目标、渠道以及谈判技巧等，才能促进招商。2023/2/16452023/2/1646v实践中，这种观点很难实施。v主要原因有v一是项目很难能招聘到很多拥有丰富资源的招商人员；v二是招商人员拥有的客户不

19、一定适用本项目的业态和品牌规划；v三是品牌一般都有区域限制，一个招商人员拥有的区域品牌商不一定能到异地拓展新店；v四是不管与招商人员再熟悉，品牌商拓展新店都是从投资要获利的宗旨出发，如果项目本身不合适该品牌的生存和发展，品牌商也不会就因为与招商人员熟悉，就进驻开新店。2023/2/1647v4、寻求共同点、寻求共同点v在了解自己和认识对方的基础上，招商人员在了解自己和认识对方的基础上，招商人员应与商户反复磋商，共同寻求结合点。应与商户反复磋商，共同寻求结合点。v招商成功就是双方通过不断协商，最终达成招商成功就是双方通过不断协商，最终达成一致的合作条款，特别是主力店群的招商，一致的合作条款，特别

20、是主力店群的招商，在双方有合作意向的基础上，更需要多次的在双方有合作意向的基础上，更需要多次的合同条款的协商。合同条款的协商。2023/2/1648v对招商人员来说，一方面，在观念上要大胆更新，不要惧怕商户赚钱，要有让利意识；v另一方面，要学会制造商机，善于挖掘本地的潜在项目；再者，要努力创造条件，让商户满意，对于自己可以改善的地方，要进行改善，要创造良好的投资环境。v对商户而言，追求利润最大化也应在可能的前提下进行，有时眼前利益损失一些可以换来长远利益的更多获取。v应有发展的眼光，从利益、市场环境等各方面加以考虑，要学会并善于让当前的小利换取长远的大利。v招商人员更不能为了获取更多的招商佣金

21、而牺牲项目的长远利益。v招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的基础上，有退有进，寻求最佳结合点，实现双赢。2023/2/1649四、商业地产招商谈判多种渠道选择选择有效的招商渠道，可以使项目达到快速、成本低的效果选择有效的招商渠道，可以使项目达到快速、成本低的效果选择有效的招商渠道，可以使项目达到快速、成本低的效果选择有效的招商渠道，可以使项目达到快速、成本低的效果2023/2/1650招商渠道主要有如下几个方面招商渠道主要有如下几个方面招商渠道招商渠道招商渠道招商渠道2023/2/1651v1.利用新闻和大众媒体进行招商利用新闻和大众媒体进行招商v进行招商的渠道很多，利用新闻媒体进行招商进行

22、招商的渠道很多，利用新闻媒体进行招商是一种比较基本的、普遍的，但又能特别重要是一种比较基本的、普遍的，但又能特别重要的渠道。的渠道。v随着现代科学技术的发展，新闻媒体的表达形随着现代科学技术的发展，新闻媒体的表达形式和渠道越来越先进。式和渠道越来越先进。v如电视、广播、报纸、刊物、互联网等。如电视、广播、报纸、刊物、互联网等。v对于扩大开发商或管理商的知名义勇和影响力对于扩大开发商或管理商的知名义勇和影响力有着十分重要的作用。有着十分重要的作用。2023/2/1652v利用新闻媒体进行招商要注意处理好以下几个关系：综合性与新闻性的关系；v计划性与随机性的关系；v一般宣传与重要宣传的关系；v种类

23、新闻媒体的科学组合和综合运用等。v此外，还要注意新闻媒体宣传中对开发商或管理商的负面宣传影响的处理等。2023/2/1653v除新闻媒体以外，其他的大众媒体也是进行招商的一个基本渠道，这些大众媒体的主要渠道有：反映开发商或管理商全貌的印刷品，如宣传册等；非公开发行的企业内部刊物。v与新闻媒体比较，通过这类大众媒体宣传进行招商，可能较少受到时间性和容量限制，能较完整、准确地进行招商，且具有一定的稳定性和时效性。2023/2/1654v2、利用招商活动进行招商、利用招商活动进行招商v招商活动主要有会议和各类主体活动，会议和活动招商活动主要有会议和各类主体活动，会议和活动是开发商或管理商进行招商的常

24、用方法。是开发商或管理商进行招商的常用方法。v根据不同的招商群体，不同的开发阶段，可以策划根据不同的招商群体，不同的开发阶段，可以策划并组织不同类型的会议与活动。并组织不同类型的会议与活动。v比如主力店群招商会、各类主题店、专业市场的招比如主力店群招商会、各类主题店、专业市场的招商会等。商会等。2023/2/1655v一来可以吸引消费群，为日后经营进行预热；一来可以吸引消费群，为日后经营进行预热；v二来可以让商品经销商和厂家到项目地体验项目所二来可以让商品经销商和厂家到项目地体验项目所辐射的商圈人气，增强其签约进驻的信心。辐射的商圈人气，增强其签约进驻的信心。v比如，童装批发商城在招商预热期间

25、，可以举办儿比如，童装批发商城在招商预热期间，可以举办儿童商品采购大会，组织大量的厂家和经销商参加交童商品采购大会，组织大量的厂家和经销商参加交易，开发商或管理商可以为他们免费提供交易场所易，开发商或管理商可以为他们免费提供交易场所和相关的广告宣传，同时也将项目的招商信息传递和相关的广告宣传，同时也将项目的招商信息传递出去。出去。2023/2/1656v招商有时也可以采用品牌嫁接的招商方法，这种方招商有时也可以采用品牌嫁接的招商方法，这种方法对于商业相对欠发达的地区特别有效，具体的做法对于商业相对欠发达的地区特别有效，具体的做法是，有开发商或管理商举办大型的品牌连锁加盟法是，有开发商或管理商举

26、办大型的品牌连锁加盟会，邀请外地的目标品牌厂家和本地的同类产品经会，邀请外地的目标品牌厂家和本地的同类产品经销商和投资经营者参加，帮助他们销商和投资经营者参加，帮助他们“快速配对快速配对”，使外地的目标品牌能通过本地经营者的加盟而进驻使外地的目标品牌能通过本地经营者的加盟而进驻本项目。本项目。2023/2/16572023/2/1658v3、通过专业人员进行招商通过专业人员进行招商v专业人员进行招商是招商活动最基本的方法如果把专业人员进行招商是招商活动最基本的方法如果把进行招商比喻为一场立全的现代化战役，专业人员进行招商比喻为一场立全的现代化战役，专业人员就是最后解决点头的地面部队。就是最后解

27、决点头的地面部队。2023/2/1659v专业人员推介可以与商户面对面交流，机动灵活、介绍全面，有效地避免和缩小信息的不对称性。v还具有较强的针对性，可以与商户保持广泛而密切的联系，及时发现和解决商户多方面的疑虑和担心，建立信任感。v另外，可以把商户的各方面信息及时反馈。一方面不断完善开发商或管理商的服务功能，另一方面也可以不断扩大招商线索，争取更大的招商份额。2023/2/16602023/2/1661v在通过专业人员进行招商的过程中，人员素质和敬业精神是到头重要的，直接关系到开发商或管理商的声誉和影响，因此，要进行系统的、专门的选拔和培养。v各类专业招商人员可以经常参加各类相关的商品和服务

28、展览会，直接与厂家或区域总经销商、代理商等相关人员直接面谈交流，这是一种最直接、最高效的招商方法。2023/2/1662v4、通过中介机构或各类商会进行招商v中介机构（亦称招商代理商）或各类商会是具有法人资格的经济组织。v选择中介机构或各类商会进行招商是开发商或管理商与该中介机构或各类商会以市场经济原则为基础，建立起经济上的关系和工作上的默契。中介机构或各类商会为开发商或管理商在一定时间或区域内进行招商、推广项目、安排活动等。2023/2/1663v开发商或管理商则为中介机构或各类商会提供一定的活动经费或按招商额支付佣金、提成等。v通过中介机构或各类商会进行招商联系商户，虽然需要支付费用，但往

29、往要比开发商或管理商直接招商的成本低得多，而且成功率相对较高。2023/2/1664v5、通过互联网进行招商通过互联网进行招商v由于很多进行招商的工具和途径都有一定的局限性，由于很多进行招商的工具和途径都有一定的局限性，通过互联网了解信息，往往成为商户广为利用的一种通过互联网了解信息，往往成为商户广为利用的一种重要工具。因为，互联网本身对项目的表述更清楚，重要工具。因为，互联网本身对项目的表述更清楚，对推介的项目介绍更翔实，不受时间、地点、推介成对推介的项目介绍更翔实，不受时间、地点、推介成本等限制。本等限制。2023/2/1665五、商业地产招商谈判策划的作用2023/2/1666招商策划是

30、招商活动取得成功的保证招商策划是招商活动取得成功的保证招商策划是招商活动取得成功的保证招商策划是招商活动取得成功的保证2023/2/1667v1、招商策划是招商活动的指南与纲领、招商策划是招商活动的指南与纲领v要使实践取得成功，就必须让行动符合客观实际。要使实践取得成功，就必须让行动符合客观实际。v如果人的意识正确地反映客观现实，尊重客观规律，如果人的意识正确地反映客观现实，尊重客观规律，那么，其行动就会有良好的效果；反之，没有正确的那么，其行动就会有良好的效果；反之，没有正确的意识作指导，只能受规律的惩罚。意识作指导，只能受规律的惩罚。2023/2/1668v招商策划的过程，就是一个认识的过

31、程，一个发挥人招商策划的过程，就是一个认识的过程，一个发挥人的主观能动性的过程。的主观能动性的过程。v建立在科学基础上的招商策划，使招商人员的主观意建立在科学基础上的招商策划，使招商人员的主观意志更加符合客观现实，同时，为招商活动行动提供了志更加符合客观现实，同时，为招商活动行动提供了指南和纲领，使招商活动有计划、有步骤、有方法地指南和纲领，使招商活动有计划、有步骤、有方法地进行者，达到事半功倍的效果。进行者，达到事半功倍的效果。2023/2/1669v2、招商策划为招商活动提供了新思路、新方法、招商策划为招商活动提供了新思路、新方法v在策划招商活动时，要对已掌握的市场情况进行判在策划招商活动

32、时，要对已掌握的市场情况进行判断、分析，为了寻找到解决问题的方案，招商策划断、分析，为了寻找到解决问题的方案，招商策划者要进行充分的创造性思维，从而产生了很多招商者要进行充分的创造性思维，从而产生了很多招商的新观念、新思路、新方法。的新观念、新思路、新方法。2023/2/1670v3、招商策划能够提高招商竞争力、招商策划能够提高招商竞争力v在招商策划过程中，相关人员要对市场的发展趋势、在招商策划过程中，相关人员要对市场的发展趋势、自身项目的主观条件等进行分析，明确自己的努力方自身项目的主观条件等进行分析，明确自己的努力方向和目标；要对各种有利因素加以组合运用，对各种向和目标；要对各种有利因素加

33、以组合运用，对各种不利因素进行回避和克服；要拟定有多种应变措施的不利因素进行回避和克服；要拟定有多种应变措施的策划方案。策划方案。v这使招商活动更有了具体的手段和方法。另外，由于这使招商活动更有了具体的手段和方法。另外，由于策划对各种有利因素、有利资源进行了优化组合，可策划对各种有利因素、有利资源进行了优化组合，可以使这些因素、资源发挥更大的效用。因此，招商策以使这些因素、资源发挥更大的效用。因此，招商策划使招商增强了市场竞争力。划使招商增强了市场竞争力。2023/2/16712023/2/1672v4、招商策划能够改善招商管理。、招商策划能够改善招商管理。v一个好的招商策划，对改善招商过程的

34、内部管理，一个好的招商策划，对改善招商过程的内部管理，也能发挥积极的作用。也能发挥积极的作用。v招商策划的过程，是发现问题、寻找对策的过程，招商策划的过程，是发现问题、寻找对策的过程，在这一过程中，招商活动的目标、战略、策略、途在这一过程中，招商活动的目标、战略、策略、途径、方法、计划等都会被一一列出来，这些对加强径、方法、计划等都会被一一列出来，这些对加强和改善招商过程的内部管理是很有帮助的。和改善招商过程的内部管理是很有帮助的。2023/2/1673六、商业地产招商谈判技巧2023/2/1674v通常通常v我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技

35、巧。v在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，v双方都会竭尽全力维护自己的报价。双方都会竭尽全力维护自己的报价。v通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。2023/2/1675v例如例如v一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对度指

36、出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。方出价的一半。v最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。一个中间价。v这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。2023/2/1676v谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，

37、欲通过一系列的让步而达成协议。v立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。v如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。2023/2/1677v我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。2023/2/1678谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准v（1）谈判要达成一个明智的协议）谈判要达成一个明智的协议v明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果

38、应满足明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。v考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。潜在的需要。2023/2/16792023/2/1680v（2）谈判的方式必须有效率）谈判的方式必须有效率v

39、谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。内容之一。v效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。v而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。压力，增加谈判不成功的风险。2023/2/1681v（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的）

40、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系关系v谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。v从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。多的商业机会。v然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。谁在谈判中更执着或更容易让步。v这样的谈判往往会式谈判者在心理产

41、生不良的反应，这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害容易伤害“脸面脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。，从而破坏谈判各方的续存关系。2023/2/1682七、商业地产招商谈判重点2023/2/1683v商业地产是完全不同于住宅地产的另外一种开发业商业地产是完全不同于住宅地产的另外一种开发业态态,从开发管理、运营模式、目标客户、包装推广、从开发管理、运营模式、目标客户、包装推广、卖点提炼都有着不同的要求。卖点提炼都有着不同的要求。v商业地产项目的成功与否，招商是关键，前期规划、商业地产项目的成功与否，招商是关键，前期规划、建筑、经营所有的目标都会落实到客户需求上来。建筑、经营所有

42、的目标都会落实到客户需求上来。v做好商业项目的招商，有五个障碍是需要我们克服做好商业项目的招商，有五个障碍是需要我们克服的：的：2023/2/1684v1、没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。v因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。v2、对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。v3、自己固守，忽视交涉双方的共同需求。v4、出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。v5、把交涉和谈判看成是一种“胜负”

43、或“你死我活的战争”。2023/2/1685v以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。2023/2/16862023/2/1687有五条心理学对策可以解决以上问题v第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。v第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。v第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。v第四，在交涉、谈判

44、过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。v第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。2023/2/1688v以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”v这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争公关危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。2023/2/1689八、如何组建强有力的招商队伍2023/2/1690v在

45、招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，要使业绩突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一要使业绩突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍，是企业支从上到下组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。招商工作的重中之重。2023/2/16911、招商部门职责、招商部门职责v负责研究商业（购物）广场经营管理模式；负责研究商业（购物）广场经营管理模式；v负责新建项目的市场进行调研、对规划设计、商场布局、售价、租金负责新建项目的市场进行调研、对规划设计、商场布局、售价、租金价格提出指导性意见书；价格提出指导性意见书；v

46、负责大品牌的开发、收集、整合；联合发展的品牌商谈判、协议签订；负责大品牌的开发、收集、整合；联合发展的品牌商谈判、协议签订；v负责各地项目开发前招商策划、广告发布、招商费用，以及招商手册、负责各地项目开发前招商策划、广告发布、招商费用，以及招商手册、租赁合同等相关文件的审批；租赁合同等相关文件的审批；v负责招商工作过程的各项优惠和奖励政策；负责招商工作过程的各项优惠和奖励政策；v负责组织各地项目开业前招商人员的培训；负责组织各地项目开业前招商人员的培训；v负责商场开业、节假日、店庆等大型（联动）活动策划方案费用的审负责商场开业、节假日、店庆等大型（联动）活动策划方案费用的审批；批；v以租约带售

47、过程的招商实施和组织商业公司以外项目的招商工作。以租约带售过程的招商实施和组织商业公司以外项目的招商工作。2023/2/1692v2、招商管理管理总则招商管理管理总则为规范项目的招商工作，加大招商管理力度，根据商业管理公司的要求为规范项目的招商工作，加大招商管理力度，根据商业管理公司的要求和经营管理实际，制订本制度。和经营管理实际，制订本制度。制度是项目招商的基本依据，适合项目已出售和未出售出铺位的招商局制度是项目招商的基本依据，适合项目已出售和未出售出铺位的招商局和经营管理。和经营管理。招商管理是商业物业经营管理的生命线，是贯穿商业物业经营管理全过招商管理是商业物业经营管理的生命线，是贯穿商

48、业物业经营管理全过程的一项程的一项长期、动态、复杂的重要工作。长期、动态、复杂的重要工作。招商管理是一项政策性、策略性很强的工作，必须加强领导、统一管理、招商管理是一项政策性、策略性很强的工作，必须加强领导、统一管理、规范实施。各地项目的招商管理，必须在商业管理公司招商部及所属商规范实施。各地项目的招商管理，必须在商业管理公司招商部及所属商业物业管理公司的统一领导下进行。业物业管理公司的统一领导下进行。各地项目必须根据商业公司的有关规定，结合当地实际制定出具体的实各地项目必须根据商业公司的有关规定，结合当地实际制定出具体的实施方案，报商业管理公司招商部审批后实施。施方案，报商业管理公司招商部审

49、批后实施。招商管理必须以服务客户、促进商铺销售、保持项目的持续发展为目的。招商管理必须以服务客户、促进商铺销售、保持项目的持续发展为目的。招商与销售必须协调一致、同步实施。对招商前期准备、激励政策、广招商与销售必须协调一致、同步实施。对招商前期准备、激励政策、广告宣传等项工作，必须在商业管理公司的统一领导下制定相关的政策方告宣传等项工作，必须在商业管理公司的统一领导下制定相关的政策方案，协调进行，不得相互脱节。案，协调进行，不得相互脱节。2023/2/1693v3、招商过程管理规定v整个招商工作分招商前准备、开业前招商、开业后试营业一年、一年后正常营业四个阶段组织实施。2023/2/1694v

50、A、招商准备阶段、招商准备阶段v从项目立项到竣工前四个月为招商前准备阶段。v由商业物业管理公司配合商业管理公司相关部门进行项目市场调查、公司筹建、班子配备、骨干招聘、商场定位、经营布局确定、重要品牌客户接待等工作。v在商业管理公司招商部及商业物业管理公司领导下，成立招商领导小组由各地商业购物广场总经理任组长，招聘有品牌资源和经验的招商人员，负责整个招商工作。v各地商业购物广场招商人员要经过严格的培训上岗；杜绝在招商过程中出现乱承诺和其它违纪现象。2023/2/16952023/2/1696v各地购物广场要对商圈范围，同业营销，人均收入，消费习惯租赁市场价格，当地品牌经营、品牌生产商、代理商、经