公共关系优秀PPT.ppt

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1、公共关系课件第1页，本讲稿共47页 通过本章的学习，我们可以了解有关市场的知识和市场营销的主要策略，掌握推销的基本技巧，学会推销商品和自我推销。第2页，本讲稿共47页第3页，本讲稿共47页主 要 内 容第三节 自我推销第二节 推销策略和技巧 第一节 市场与市场观念的演变第4页，本讲稿共47页第一节 市场与市场观念的演变一、市场的构成 三、社会营销观念与公共关系 二、市场观念的演变 概述第5页，本讲稿共47页概 述 要开拓市场，首先要了解市场，了解市场观念演变的过程。只有在此基础上，才能把握有关市场营销的策略和技巧，逐步将公共关系的方法运用到市场营销之中。第6页，本讲稿共47页 市场是商品交易的

2、场所和商品行销的区域，对于某种商品来说，它是所有实际和潜在购买者的需求总和。市场主要由人口、购买力、购买动机三个要素组成。这三个要素中，任何一个发生变化，都会影响到市场需求的变动。一、市场的构成 第7页，本讲稿共47页 人口是构成市场的最基本的因素。一个国家或地区人口总量的多少，是决定其市场容量大小的基本因素。人口构成包括自然构成和社会构成。人口的自然构成指人口的年龄构成、性别构成、城乡构成等。人口的社会构成指民族、宗教信仰、教育程度、职业等方面的构成。它们都会在一定程度上影响市场消费需求。1.人口 第8页，本讲稿共47页 购买力即购买能力，它与人们的经济收入有直接的关系。分析购买力对市场的影

3、响必须区分个人收入和个人可支配收入的情况。个人收入是指个人以工资、奖金、租金、利息等形式以及其他来源所获得的全部收入。个人可支配收入是指从个人收人中减去个人应负担的各种费用。个人可支配收入是衡量个人和家庭经济状况的主要依据，是决定个人购买力的重要因素。2.购买力 第9页，本讲稿共47页 动机是推动人们进行各种活动的念头。消费者的购买动机是建立在消费者需求基础上的、能引起其购买行为的愿望或理想。3.购买动机第10页，本讲稿共47页购买动机的类型（见图12-1）。图12-1 购买动机的类型 第11页，本讲稿共47页 研究消费者的购买动机时要注意：第一，同一个消费者，在购买某种商品时 可能同时存在几

4、种购买动机；第二，在影响购买行为的多种动机中，必 定有一种是主要的、起主导作用的 动机；第三，人们的真实动机有时会被假象掩盖。第12页，本讲稿共47页 市场观念是社会组织从事市场经营活动的指导思想，它是随着商品经济和市场营销活动的发展而发展的。二、市场观念的演变 第13页，本讲稿共47页市场观念的演变大体经历了五个阶段（如表12-1所示）。阶 段 观 点 生产观念 企业生产什么，就卖什么，消费者可以接受任何买得到和买得起的商品 产品观念 只要产品的质量好、功能多、有特点，就一定会得到消费者的青睐，消费者会愿意出较多的钱来购买 推销观念 企业必须建立专门的推销机构，大力施展推销技术，才能把产品推

5、向市场 市场营销观念 以消费者需求为中心，要求生产适应市场 社会营销观念 产品营销不仅要满足消费者的需求和欲望并由此带来企业的利润，而且要符合消费者的自身利益和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、消费者利益和社会长远利益之间的矛盾 第14页，本讲稿共47页 公共关系不可能脱离组织的经营和服务，公共关系活动的开展又反过来促进组织经营和服务的发展。社会营销观念与公共关系有很强的一致性。三、社会营销观念与公共关系 第15页，本讲稿共47页 社会组织不能只看到自身的利益，片面地追求利润和经济效益，而要在提高自身经济效益的同时，维护社会公众的利益，把经济效益和社会效益统一起来，树立良好的社会形象。

6、当两者发生冲突时，要以社会公众的利益为重。1.组织的经营服务要履行对社会的责任 第16页，本讲稿共47页 经营决策是否正确，直接影响到组织的兴衰成败，但决策过程仅靠简单的逻辑推理和数字分析是远远不够的。在市场经营决策中，除理性的分析之外，还要增加公共关系艺术。2.加强经营决策的艺术性 第17页，本讲稿共47页第二节 推销策略和技巧 二、推销技巧一、常用的推销策略第18页，本讲稿共47页 1.定价策略 产品价格关系到企业的盈利水平和经济效益，影响着产品的市场供应量和消费者的购买行为。定价策略是组织根据市场具体情况，制定或调整价格的技巧。一、常用的推销策略 第19页，本讲稿共47页新产品价格策略通

7、常可采用以下三种定价方式（如表12-2所示）。策 略 解 释 取脂定价 这是一种高价格策略，如同从牛奶中提取奶油一样，一开始就把精华部分取走 渗透定价 这是一种低价格策略，以产品能像水流渗透土壤一样挤入市场、吸引顾客而得名 满意定价 这是一种介于高价与低价之间的定价策略。它吸取取脂定价与渗透定价的优点，采取适中的价格，既保证企业获得一定的初期利润，又能为广大顾客所接受，是一种普遍采用、简便稳妥的定价方式 第20页，本讲稿共47页 心理定价策略 利用顾客心理来制定或调整价格的策略叫做心理定价策略。常见的心理定价策略有以下三种（见图12-2）。图12-2 心理定价策略 第21页，本讲稿共47页 差

8、别定价策略 这是指同一种消费品以两种或两种以上的价格出售的策略，又称做价格歧视。第22页，本讲稿共47页差别定价主要有以下四种形式（如表12-3所示）。形 式 举 例 对不同消费者定以不同价格 同一种商品对一般顾客按全价销售，而对属于消费俱乐部成员的长期顾客给予优惠价 对不同款式定以不同价格 通常多数消费者喜欢的款式定价较高，当年流行的款式、颜色定价较高 对不同场所、位置定以不同价格 飞机、轮船的不同舱位，演出、比赛场地的不同座位，同一肉类的不同部位，其价格都可有所不同 对不同时间的产品或服务定以不同价格 能降温的商品夏季比冬季的价格高；电话费白天比夜晚高，而电影票恰好相反 第23页，本讲稿共

9、47页 品牌是生产或销售者为自己的产品所确定的商品名称。它由文字、标记、符号、图案或它们的组合表示，用以代表某一组织的产品或服务有别于其他竞争者。2.品牌策略 第24页，本讲稿共47页 品牌不仅是商品的组成部分，而且是一种有效的竞争手段。品牌策略的三个方面（见图12-3）。图12-3 品牌策略第25页，本讲稿共47页 包装有包装器材和包装方法两层含义。前者是指产品的外部包扎和容器，后者是指对产品进行包装的操作过程。包装是产品实体的一个重要组成部分。3.包装策略第26页，本讲稿共47页包装的类型（如表12-4所示）。类 型 解 释 优 点 类似包装 指一个组织的各种产品都采用大致相同的包装 可以

10、节省包装设计、宣传的费用，促进各类产品的销售，扩大企业产品的影响 组合包装 指将若干有某种关联的物品包装在一起 能够使消费者便于携带和存放，还能够扩大产品的销售量 多用包装 是指包装容器内原有的商品用完之后，空的容器还具有其他用途 消费者买一种商品可以有两种以上的用途，从而增强产品的吸引力，还能起到广告宣传的作用 第27页，本讲稿共47页 1.直接推销 指推销者把产品交给顾客，允许他们先看后买或先使用后付款，让顾客根据自己的检验结果或使用感受决定消费取向。这种方式是建立在组织与消费者相互信任的基础上的，对消费者有较强的吸引力。二、推销技巧 第28页，本讲稿共47页 间接推销是利用消费者心理来达

11、到推销目的。其主要的技巧（如表12-5所示）。2.间接推销 类 型 解 释 借名促销 在推销过程中，利用名人效应、名店出售、专家评价、优质认定等具有权威性的因素证明产品 赠送销售 指通过赠送商品来促进销售的一种方法 赠送样品 即向消费者赠送样品或请消费者免费试用样品，这是新产品打开市场的有效方式 从众推销 利用从众心理刺激消费者产生购买欲望并付诸行动 暗示推销 是指推销人员通过语言、表情、行为等方式影响消费者的心理活动，使消费者接受有关的信息和观念，从而促成商品销售的方法 第29页，本讲稿共47页第三节 自我推销一、掌握信息 三、言谈话语 二、服饰举止 四、态度情感 概述第30页，本讲稿共47

12、页概 述 自我推销是指借助于一定的程序，通过自我介绍打动用人单位，以最佳选择实现劳动就业。无论是职业学校学生还是在职人员，都要努力提高自我推销的能力，以利于更好地择业、交往和开展工作。第31页，本讲稿共47页 “知己知彼，百战不殆”，即自我推销之前要做好充分的准备。一、掌握信息 第32页，本讲稿共47页 求职应聘前，先要尽可能全面地了解用人单位所需人才的标准和要求，然后结合自己的情况，从学历水平、专业理论和技能水平、身体条件、个人特长等方面进行对照和比较，看是否符合招聘条件。宣传组织，寻求支持与合作，都要了解对象或对方的情况，做到有的放矢。1.了解对方 第33页，本讲稿共47页 求职主要包括心

13、理准备和材料准备。心理准备是指一方面要有充分的自信心，朝最好的方面努力争取，同时也要有可能不成功的心理承受力。材料准备是指要事先准备好必要的书面材料。2.做好准备 第34页，本讲稿共47页 服饰与举止是一张无字的“名片”，在自我推销中，对方往往只通过观察而不需进一步交谈，就能决定对你的态度。二、服饰举止 第35页，本讲稿共47页 衣着服饰能反映一个人的趣味、爱好和修养，同时也能表现出对他人的尊重。服饰要根据个人的体型、肤色以及交际场合的特点来确定。1.服饰要庄重大方 第36页，本讲稿共47页 一般来说，参加招待会、开幕典礼等气氛热烈、喜庆的集会，服饰要庄重自然，要能充分展示自己的魅力；在日常业

14、务活动、商务洽谈、求职面试等场合，服饰要大方得体；在有意识地参加自我推销活动时，着装一是注意不要一味追求豪华、簇新或名牌，那样容易被人误解为爱慕虚荣；二是不要随便邋遢，不修边幅，这容易被人误解为做事不认真。第37页，本讲稿共47页 优雅的举止能给人以风度美。关于行为举止的礼仪要求，除了介绍、握手、乘车、拜访、接待和使用名片等环节外，还要注意细节。2.举止要彬彬有礼 第38页，本讲稿共47页 站立时双脚可稍微分开，肩、臂自由放松，但脊背要挺直，眼睛可自然直视前方，身体重心不要频繁转移。入座要轻稳，不要发出声响，坐姿要沉稳自如，上身自然挺直，双膝并拢。鞠躬时要脱帽或摘下围巾，两脚立正，目视对方。礼

15、毕直身，要面带微笑注视对方，不要立即转移视线。熟人之间因距离较远或在场人数众多等条件限制，无法施礼或面谈时，可采用摆手或点头的方式致意，不要高声喊叫。第39页，本讲稿共47页 当对方希望进一步了解自己或自己所在的组织时，言谈就变得十分重要了。三、言谈话语 第40页，本讲稿共47页 要想通过交谈打动对方，说服对方，语言本身应是无懈可击的。陈述要有条理，说明要准确、清楚，议论要有根据。交谈中说话要有分寸感，措辞得体。1.言谈自然得体 第41页，本讲稿共47页 自我推销的一项重要内容是介绍自己或组织的情况，要注意做到真实和全面。既不妄自菲薄、过分自谦，也不夸夸其谈、言过其实。2.介绍实事求是 第42

16、页，本讲稿共47页 在自我推销中，态度情感是个非常关键的因素，它有时甚至要比实力的作用还大。四、态度情感 第43页，本讲稿共47页1.积极热忱 第44页，本讲稿共47页2.反应敏捷 在求职应聘或宣传组织的过程中，要做到机智灵活。动作要干脆利落，行走要轻巧稳健，思维要机敏迅速，应对要流畅巧妙。第45页，本讲稿共47页第46页，本讲稿共47页市场构成的三个要素是什么？影响消费者购买行为的因素主要是什么？市场营销观念的演变经历了哪几个阶段？举例说明每一个阶段的特点。如果你的家庭要买一台空调，父母征求你的意见，你将从哪几个方面考虑作出决定呢？想一想，除了书上介绍的定价策略，生活中还有哪些定价策略？它们分别都有什么特点？4 4第47页，本讲稿共47页