策风出品房地产培训课程商业地产的策划与销售北大P.pptx

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1、1一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别第1页/共76页2区别之一销售产品不同一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别第2页/共76页3一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别区别之二销售对象不同第3页/共76页4一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别区别之三消费环节不同第4页/共76页5一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别区别之四销售卖点不同第5页/共76页6一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别区别之五售后服务不同第6页/共76页7一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别区别之六营销策略不同第7页/共76页8一商住地产营销的

2、十大区别一商住地产营销的十大区别区别之七销售策略不同第8页/共76页9一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别区别之八销控策略不同第9页/共76页10一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别区别之九投资回报不同第10页/共76页11一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别区别之十专业程度不同第11页/共76页12二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第12页/共76页13三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容呼市首府广场v案例一1、项目概况位于中山西路，核心商圈温州力天公司投资总建筑面积1313万平米20022002年建设，0404年交付使用当地

3、商业比较落后，没有综合购物中心商业地产项目竞争不激烈二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第13页/共76页14三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容呼市首府广场v案例一2、项目定位 业态：购物中心功能：购物餐饮休闲娱乐商务客层：全客层商圈：呼市3小时周边城市形象：呼市城市新景观目标：呼市商业新旗舰二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第14页/共76页15三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容v案例一3、项目规划呼市首府广场二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第15页/共76页16三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容

4、3、项目规划v案例一呼市首府广场二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第16页/共76页17三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容3、项目规划v案例一呼市首府广场二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第17页/共76页18三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容3、项目规划v案例一呼市首府广场二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第18页/共76页193、项目规划v案例一呼市首府广场二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第19页/共76页20三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容呼市首府广场v案例一4、销售卖点o投

5、资机会o地理位置o物业规划o价格优势二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第20页/共76页21三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容呼市首府广场v案例一4、销售卖点o业态定位o招商状况o 管理保障o 升值潜力二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第21页/共76页22三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容呼市首府广场v案例一5、销控策略 投资类型控制 经营品类控制 销售区域控制 租售比例控制二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第22页/共76页23三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容呼市首府广场v案例一6、管理保障

6、明确管理团队 签定管理公约 明细管理费用 规范管理行为 二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第23页/共76页24三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容呼市首府广场v案例一7、产品设计 沿街商铺 自营商铺 返租商铺 功能商铺二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第24页/共76页25三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容呼市首府广场v案例一8、投资回报v百货区统一返租v3年，从首付扣除v回报率8%、9%、10%二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第25页/共76页26三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容呼市首府广场v

7、案例一9、销售对象内蒙全区投资客浙江投资客呼市自营户二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第26页/共76页27三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容呼市首府广场v案例一10、招商策略 主力优先 以大带小 放水养鱼 商户训导二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第27页/共76页28三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容 1 1、商业定位、商业定位 业态 功能客层客群品类o价格带o商圈o形象o服务o策略二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第28页/共76页29三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容 1 1、商业定位、商业

8、定位 o业态差异化o功能差异化o品类差异化零售商业定位种差异化零售商业定位种差异化o品牌差异化o客群差异化o客层差异化二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第29页/共76页30三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容 2 2、销售产品、销售产品 q投资“鱼”q市场“网”二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第30页/共76页31三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容 2 2、销售产品、销售产品 产品设计产品分割楼层组合面宽进深比单价与总价二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第31页/共76页32三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策

9、划的八大内容河北邢台家乐园商城 商铺产品设计v案例二二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第32页/共76页33三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容 3 3、销售对象、销售对象 v自营户自营v投资客自租代租返租二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第33页/共76页34三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容大庆香谢丽购物广场v案例三二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第34页/共76页35开幕庆典仪式开幕庆典仪式 第35页/共76页36外广场上人潮如海，彩旗飘扬外广场上人潮如海，彩旗飘扬 第36页/共76页37甲乙方高层领导在剪彩仪

10、式上合影甲乙方高层领导在剪彩仪式上合影 第37页/共76页38三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容 4 4、销售策略、销售策略 售后自营售后自租售后代租售后返租带租约销售二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第38页/共76页39三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容 4 4、销售策略、销售策略 售后自营售后自租经营定位经营定位形象规范形象规范管理公约管理公约品类布局品类布局二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第39页/共76页40三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容 4 4、销售策略、销售策略 售后代租售后返租代租年限代租年

11、限租金标准租金标准返租年限返租年限投资回报投资回报二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第40页/共76页41三、商业项目策划的八大内容三、商业项目策划的八大内容5 5、销售控制、销售控制销售对象控制销售对象控制销售区位控制销售区位控制销售时间控制销售时间控制销售品类控制销售品类控制二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第41页/共76页42三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容湖北大武汉家装广场v案例四二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第42页/共76页43三、商业项目策划的八大内容三、商业项目策划的八大内容6 6、招商策略、招商策略 主力优先

12、策略先近后远策略放水养鱼策略以大带小策略二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第43页/共76页44三、商业项目策划的八大内容三、商业项目策划的八大内容6 6、招商策略、招商策略 商户训导策略理念保障策略品牌孵化策略二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第44页/共76页45三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容南昌国际工业博览城以大带小太原富百家购物广场商户训导v案例五二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第45页/共76页46三、商业项目策划的八大内容三、商业项目策划的八大内容7 7、管理保障、管理保障管理模式设定工商税费明确管理团队确定管理制度

13、制定二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第46页/共76页47三、商业项目策划的八大内容三、商业项目策划的八大内容8 8、投资模式、投资模式 整售整租整留二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第47页/共76页48三、商业项目策划的八大内容三、商业项目策划的八大内容8 8、投资模式、投资模式 o租售结合o租留结合q售留结合o租售留结合二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第48页/共76页49三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容综合考虑租、售、留三者的比例合理确定租、售、留三者的楼层合理确定租、售、留三者的区位8 8、租售控制租售控制二商业地产策

14、划的八大区别二商业地产策划的八大区别第49页/共76页50三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容充分考虑销售的回报方式充分考虑销售的回报期限充分考虑销售的回报承受力8 8、租售控制租售控制二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第50页/共76页51三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容充分考虑租、售、留三者之间的空间分区充分考虑租、售、留三者之间的能源分区充分考虑租、售、留三者之间的消防分区充分考虑租、售、留三者之间的交通组织8 8、租售控制租售控制二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第51页/共76页52三、商业地产策划的八大内容三、商业地产

15、策划的八大内容充分考虑后期三者的管理方式、关系 充分考虑后期三者运营管理的投入充分考虑后期运营管理的变数、难度8 8、租售控制租售控制二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别第52页/共76页53四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略 1 1、定位先行定位先行明确商业定位明确经营主题明确目标客户增强市场号召力三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第53页/共76页54四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略呼市波士名人礼品城礼品城v案例六q北京国际玩具城玩具城三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第54页/共76页55四、四、商业地产销售十大策略商

16、业地产销售十大策略2 2、目标设定目标设定 投资客目标 自营户目标 主力店目标 品牌目标 经营目标三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第55页/共76页56四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略北京国际玩具城自营户v案例七q北京九鼎MOHO国际城投资客三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第56页/共76页57四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略3 3、产品细分产品细分按投资类型细分产品按自营品类细分产品按客户实力细分产品按功能属性细分产品三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第57页/共76页58四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十

17、大策略v案例八内蒙呼市首府广场各类产品细分三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第58页/共76页59四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略4 4、规划配套规划配套商业业态规划商业功能规划交通组织规划设备设施配套三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第59页/共76页60四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略5 5、招商推进招商推进 主力店号召 招商保信心 招商带人气 招商促销售三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第60页/共76页61四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略v案例九v昆山世贸广场主力店促进v北京东华金座广场招商促进三

18、商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第61页/共76页62四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略6 6、管理保障管理保障 管理团队 管理公约 管理文件 管理费用 管理期限三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第62页/共76页63四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略7 7、营销渗透营销渗透经营理念投资理念广告宣传专题培训参观交流三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第63页/共76页64四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略山西太原富百家购物广场v案例十三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第64页/共76页65四、四、商

19、业地产销售十大策略商业地产销售十大策略8 8、租售控制租售控制规划租售区位，以租带售控制租售比例，以售养租控制出租年限，方便资产处置控制销售回报，减轻售后压力三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第65页/共76页66四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略山西太原和信MALLv案例十一三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第66页/共76页67四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略9 9、投资保证、投资保证 设定投资回报率 设定回报年限 确定回报支付时间 确定回报支付方式 明确回报保证人三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第67页/共76页6

20、8四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略1010、凸显价值凸显价值地段商业价值物业商业价值市场成长价值管理保障价值投资回报价值三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略第68页/共76页69五、五、商业地产策划与销售的八大误区商业地产策划与销售的八大误区q之一：商铺价格卖得越高越好吗？q之二：商铺全部卖完了就好吗？q之三：商铺卖完了不管就好吗？四四、商业地产策划与销售的十大误区商业地产策划与销售的十大误区第69页/共76页70五五商业地产策划与销售的八大误区商业地产策划与销售的八大误区q之五：投资购买来的都是客吗？q之四：商铺分割越小越好吗？四四、商业地产策划与销售的十大误区商

21、业地产策划与销售的十大误区第70页/共76页71五、商业地产策划与销售的八大误区五、商业地产策划与销售的八大误区q之六：投资回报率越高越好吗？q之八：商业定位越高越好吗？q之七：返租的年限长好吗？四四、商业地产策划与销售的十大误区商业地产策划与销售的十大误区第71页/共76页72六、商业地产策划与销售的十大忌六、商业地产策划与销售的十大忌一忌大概念三忌无主题二忌乱规划四四、商业地产策划与销售的十大误区商业地产策划与销售的十大误区第72页/共76页73六、商业地产策划与销售的十大忌六、商业地产策划与销售的十大忌四忌空口号六忌高回报五忌不销控四四、商业地产策划与销售的十大误区商业地产策划与销售的十大误区第73页/共76页74六、商业地产策划与销售的十大忌六、商业地产策划与销售的十大忌七忌长年限九忌滥招商八忌瞎承诺十忌无保障四四、商业地产策划与销售的十大误区商业地产策划与销售的十大误区第74页/共76页75第75页/共76页76感谢您的观看。第76页/共76页