汽车行业-4s店-终端库存管理培训(PPT).ppt

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1、终端库存管理培训终端库存管理培训奥铃销售分公司奥铃销售分公司20062006年年7 7月月1010日日目目 录录一、库存管理的重要性一、库存管理的重要性二、终端存货管理二、终端存货管理三、理货管理三、理货管理 1 1、需求计划管理、需求计划管理 2 2、超期车的控制、超期车的控制 3 3、物流监控、物流监控4 4、销售现场管理、销售现场管理一、库存管理的重要性：一、库存管理的重要性：1、成功的库存管理是经销商实现利润最大化的重要保障，、成功的库存管理是经销商实现利润最大化的重要保障，也是企业运作市场的基础，也是企业的生命线。也是企业运作市场的基础，也是企业的生命线。利利润润v库存管理利润回报示

2、意图库存管理利润回报示意图结构合理结构合理提高成交率提高成交率结构合理结构合理降低无效库存降低无效库存结构合理结构合理提升利润空间提升利润空间竞争性产品竞争性产品抢占市场份额抢占市场份额增加增加利润利润 2、终端存货与理货 存货管理内容 A、合理库存的确定 B、存货品种的确定 A、需求计划的提报 理货管理内容理货管理内容 B、超期车的管理 C、销售现场管理 D、物流监控 二、终端存货管理：二、终端存货管理：1 1、库存管理方法：、库存管理方法：二十个字：二十个字：“更新理念、动态管理、更新理念、动态管理、长短结合、吐故纳新、严格控制长短结合、吐故纳新、严格控制”.”.更新理念：更新理念：更新理

3、念：更新理念：在目前市场的经济大潮中，优胜劣汰。我们必须用现代在目前市场的经济大潮中，优胜劣汰。我们必须用现代超前的新生理念，来武装每个员工的头脑，认识到逆水行舟、超前的新生理念，来武装每个员工的头脑，认识到逆水行舟、不进则亡的道理，只有做到市场调研，用户分析，车型适应不进则亡的道理，只有做到市场调研，用户分析，车型适应的多方结合，才能立于不败之地。的多方结合，才能立于不败之地。动态管理：动态管理：动态管理：动态管理：是讲因地、因时、因车型、因用户、因目标综合计划，才是讲因地、因时、因车型、因用户、因目标综合计划，才能做到计划准确，与淡旺结合。能做到计划准确，与淡旺结合。长短结合：长短结合：长

4、短结合：长短结合：根据公司发展的目标和综旨，做到长远目标和近期目标相结根据公司发展的目标和综旨，做到长远目标和近期目标相结合，根据用户的心理，做到车型大小，新老车型相结合，使库合，根据用户的心理，做到车型大小，新老车型相结合，使库存存之有效存存之有效吐故纳新：吐故纳新：吐故纳新：吐故纳新：主要是对计划的车型，根据用户的要求，随时随地的做好调主要是对计划的车型，根据用户的要求，随时随地的做好调整，对库存将要超期的车辆，要做到及时处理，对新产品，做整，对库存将要超期的车辆，要做到及时处理，对新产品，做到及时引进，当然，需要对库存的车辆做到了如指掌。到及时引进，当然，需要对库存的车辆做到了如指掌。5

5、 5 5 5、严格控制：、严格控制：、严格控制：、严格控制：是要做到库存车辆与销售人员的利益挂勾，责任到人，效是要做到库存车辆与销售人员的利益挂勾，责任到人，效益与激励机制相结合，管理人员责任到位，使整个企业形成益与激励机制相结合，管理人员责任到位，使整个企业形成一盘棋，真正实现令行禁止。一盘棋，真正实现令行禁止。2、合理库存分类库库 存存竞争性产品 新产品A、奥铃库存分类为竞争性、新产品B B B B、区域、区域、区域、区域合理存销比与合理库存的确定合理存销比与合理库存的确定 1 1、合理存销比：、合理存销比：存销比存销比=合理库存合理库存/月销量月销量 即：当月销售即：当月销售1 1台车需

6、要支撑的最台车需要支撑的最低库存数。合理存销比基本是一个定量，这需要经销商计划管理员低库存数。合理存销比基本是一个定量，这需要经销商计划管理员根据市场淡旺季、库存、不同产品类别及车辆运距与月销量进行确根据市场淡旺季、库存、不同产品类别及车辆运距与月销量进行确定定2 2、合理库存：、合理库存：最大化满足销售的最低库存量最大化满足销售的最低库存量.它根据当月销量的变化而发生它根据当月销量的变化而发生变化，即：合理库存是一变值。变化，即：合理库存是一变值。经销商要根据销售走势结合上月产品线的销售比重及当月地方政策的变经销商要根据销售走势结合上月产品线的销售比重及当月地方政策的变化制定合理量，每月对产

7、品线的合理库存进行调整修订。化制定合理量，每月对产品线的合理库存进行调整修订。当月合理库存当月合理库存=本月销量预测本月销量预测*合理存销比（定量）合理存销比（定量）奥铃品牌目前处于市场成长阶段，销存比平均在奥铃品牌目前处于市场成长阶段，销存比平均在3 33.53.5左右左右。举例说明：举例说明：中山顺景合理销存比为：中山顺景合理销存比为：3 3。0 0中山顺景中山顺景2 2月份销售月份销售4040台，根据销售趋势台，根据销售趋势3 3月份环比上升月份环比上升3030左右左右预测预测3 3月份销量月份销量=2=2月份销量月份销量*(1-*(1-环比下滑或上升幅度环比下滑或上升幅度)=40*(1

8、-30%)=52)=40*(1-30%)=52台台3 3月份的合理库存量为月份的合理库存量为=合理存销比合理存销比*本月预计销量本月预计销量=3*52=3*52台台=156=156台台产品线合理库存确定根据上月各产品线的销售比重分解产品线合理量。产品线合理库存确定根据上月各产品线的销售比重分解产品线合理量。3、合理库存品种的确定 介定出单点单产品线、单一品种的合理库存：制定产品线合理库存应考虑因素：区域竞争品牌主销产品线及销量比例；区域产品线的成长态势；依据竞争性、新产品分类制定，竞争性库存重点加大，新产品按照推广方案作补充。三、终端理货管理理货管理内容理货管理内容（一）、需求计划的提报 （二

9、）、超期车的管理 （三）、销售现场管理 （四）、库存管理要求（一）需求计划管理培训（一）需求计划管理培训 总经理需知。总经理需知。订单制计划管理订单制计划管理 是现代汽车工业为减少是现代汽车工业为减少 无效运营成本无效运营成本 采取的必要措施采取的必要措施 按需定产按需定产丰田管理模式丰田管理模式 零库存管理零库存管理 生产成本的大规模降低生产成本的大规模降低丰田管理模式丰田管理模式 市场竞争力的提升市场竞争力的提升订单制计划管理订单制计划管理 是现代计划流程管理的发展方向是现代计划流程管理的发展方向对于公司的价值对于公司的价值 减少经销商资金投入减少经销商资金投入合理库存的保证合理库存的保证

10、避免无效库存的产生避免无效库存的产生更及时保障产品供应更及时保障产品供应资金利用率的提高资金利用率的提高间接利润的产生间接利润的产生影响力的提升与竞争力的提高影响力的提升与竞争力的提高品牌经理应知。品牌经理应知。细节性的管理与绩效细节性的管理与绩效业绩业绩制度与流程制度与流程细节性的管理与创新细节性的管理与创新细节性的管理细节性的管理可创造巨大效益可创造巨大效益工作业绩工作业绩当前计划管理中当前计划管理中还存在较多的问题。还存在较多的问题。1 1、部分经销商无专职计划、库存管理人员、部分经销商无专职计划、库存管理人员2 2、计划管理人员对产品不熟悉，分析不到位、计划管理人员对产品不熟悉，分析不

11、到位3 3、对计划提报执行流程模糊、对计划提报执行流程模糊问题点。问题点。4 4、资金与需求不能保持同步、资金与需求不能保持同步5 5、对于新产品的推广不主动、对于新产品的推广不主动6 6、对于计划的执行监控不到位、对于计划的执行监控不到位问题点。问题点。问题点。问题点。一个问题点的运行不畅一个问题点的运行不畅将导致整个计划链的崩断将导致整个计划链的崩断计划管理员应知。计划管理员应知。需求计划管理流程需求计划管理流程需求订单执行的时间需求订单执行的时间订单计划的优先级别订单计划的优先级别周度计划提报分析周度计划提报分析基本应用要素解析基本应用要素解析计划管理员日常需开展的工作计划管理员日常需开

12、展的工作需求计划管理流程需求计划管理流程经销商经销商市场部市场部生产管理部生产管理部销售科销售科反馈反馈定单信息定单信息分析分析汇总汇总反馈反馈反馈反馈汇总编排汇总编排1 1、周度执行时间：、周度执行时间：1 1周度：周度：1-71-7号号 2 2周度：周度：8-148-14号号 3 3周度：周度：15-2115-21号号 4 4周度：周度：22-3122-31号号因特殊情况周度时间发生调整以销售科通知为准。因特殊情况周度时间发生调整以销售科通知为准。2 2、计划提报时间：周度执行前、计划提报时间：周度执行前7 7天天 即每周第一天提报下周度需求计划即每周第一天提报下周度需求计划3 3、周度计

13、划调整时间为每周度执行前、周度计划调整时间为每周度执行前2 2天天举例：每月举例：每月1 1号为号为1 1周度第一天，经销商需要提报周度第一天，经销商需要提报2 2周度周度8-148-14号的需求号的需求计划；若因市场需求发生变化需对计划；若因市场需求发生变化需对2 2周度计划进行微量调整，调整时周度计划进行微量调整，调整时间为间为6 6号上午号上午1010：3030前，原则上调整量不能超过周度计划的前，原则上调整量不能超过周度计划的10%10%。例如。例如中山顺景中山顺景3 3月月2 2周度提报周度提报2020台计划，计划调整量只能为台计划，计划调整量只能为2 2台台需求订单执行的时间需求订

14、单执行的时间订单计划的优先级别订单计划的优先级别例外需求计划优先于组织市场需求、正常品种需求例外需求计划优先于组织市场需求、正常品种需求组织市场需求优先于正常品种需求组织市场需求优先于正常品种需求组织市场需求、新产品纳入周度需求计划及当量管理组织市场需求、新产品纳入周度需求计划及当量管理特殊品种应提前一周进行沟通与协调特殊品种应提前一周进行沟通与协调特殊颜色必须提供色板特殊颜色必须提供色板用户订车优先保障用户订车优先保障基本应用要素解析基本应用要素解析1 1、合理存销比、合理存销比 ：存销比：存销比=合理库存合理库存/月销量月销量2 2、产品线合理库存的确定、产品线合理库存的确定3 3、现库存

15、（含在途车辆）、现库存（含在途车辆）4 4、历史数据：、历史数据：上月销量、上周销量上月销量、上周销量需确定的六个基本当量需确定的六个基本当量F=B-A+C-D+EF=B-A+C-D+E逻辑关系：逻辑关系：周度计划提报分析周度计划提报分析实际解析为三个基本环节实际解析为三个基本环节v现库存现库存B与合理库存与合理库存A间的差量间的差量 v本周销量预测本周销量预测C与本周执行计划与本周执行计划D差量差量 v下周销量预测下周销量预测E与下周计划提报与下周计划提报Fv下周下周计划计划F=前两者差量加下周销量预测前两者差量加下周销量预测E周度计划提报分析周度计划提报分析横向扩展要素横向扩展要素渠道运行

16、渠道运行宏观政策宏观政策资金保障资金保障产品换代产品换代价格变化价格变化公司规划公司规划周度计划提报分析周度计划提报分析纵向扩展要素纵向扩展要素库存类别的细分库存类别的细分在途车在途车超期车超期车产品线类别的细分产品线类别的细分竞争性产品竞争性产品新产品新产品周度计划提报分析周度计划提报分析以中山顺景提报以中山顺景提报3 3月月3 3周度计划举例说明：周度计划举例说明：1 1、3 3月月3 3周度提报时间为：周度提报时间为：3 3月月8 8号号2 2、假设中山顺景、假设中山顺景3 3月月1-71-7号日均销量为号日均销量为2 2台，台，3 3月份合理库存为月份合理库存为156156台，现库存含

17、在途车为台，现库存含在途车为140140台台,3,3月月2 2周度执行中需求计划为周度执行中需求计划为1818台台 上述参数是已知数据。上述参数是已知数据。3 3、在预测销售走势平稳的情况下，、在预测销售走势平稳的情况下，2 2、3 3周度销量预测为：周度销量预测为：2 2台台/天天*7*7天天=14=14台台/周度周度4 4、中山顺景、中山顺景3 3月月3 3周度周度需求总量需求总量F F=（合理库存（合理库存B B）156-156-（现库存（现库存A A）140+140+（3 3月月2 2周度预测销量周度预测销量C C）1414台台-（3 3月月2 2周度执行中计划周度执行中计划D D）1

18、818台台+（3 3周销量预测周销量预测E E）14=2614=26台台基本当量的确定基本当量的确定基本当量的确定基本当量的确定5 5、同时经销商要对本周及下周的回款进行预测，确保货、同时经销商要对本周及下周的回款进行预测，确保货款与需求保持同步，根据回款预测对下周计划进行调整款与需求保持同步，根据回款预测对下周计划进行调整6 6、下周需求预测后经销商要参照产品线的超期车数量进、下周需求预测后经销商要参照产品线的超期车数量进行适当调整，然后以固安格式上报办事处。办事处进行汇行适当调整，然后以固安格式上报办事处。办事处进行汇总，同样使用该方式进行平衡、分析、调整后以固定格式总，同样使用该方式进行

19、平衡、分析、调整后以固定格式上报分公司销售科。市场部对经销商的计划平衡调整后要上报分公司销售科。市场部对经销商的计划平衡调整后要反馈到经销商品牌经理。反馈到经销商品牌经理。计划管理员需开展的重点工作计划管理员需开展的重点工作专职人员每天要对库存进行监控管理专职人员每天要对库存进行监控管理v每天对出入库做好台帐每天对出入库做好台帐v每天监控产品线的库存量每天监控产品线的库存量v每天对销售信息卡进行汇总登记每天对销售信息卡进行汇总登记 产品线分产品线分3030天以内库存数、天以内库存数、31-9031-90天库存数、天库存数、9191天天以上库存进行管理以上库存进行管理计划管理员日常需开展的工作计

20、划管理员日常需开展的工作建立历史数据库建立历史数据库提供分析依据提供分析依据作为品牌经理作为品牌经理对库存管理人员对库存管理人员建立起考核机制建立起考核机制杜绝违规行为的产生杜绝违规行为的产生促进车辆按时送达促进车辆按时送达建立库存看板，实施销存动态日报制车型库存数量捷运II3360APW捷运IAP捷运IAP捷运IAP捷运IP、建立看板，每日根据销存翻板；、厢车单独增加表格、建立看板，每日根据销存翻板；、厢车单独增加表格库存管理其他要求：库存管理其他要求：三、经销商想管好库存必须建立相应的管理机制：三、经销商想管好库存必须建立相应的管理机制：I、车辆先进先出的管理机制；、车辆先进先出的管理机制

21、；II、销售现场的管理机制；、销售现场的管理机制；III、库存结构性的管理机制；、库存结构性的管理机制；IV、新、重产品销售奖励机制；、新、重产品销售奖励机制；V、无效库存销售奖励机制；、无效库存销售奖励机制；VI、品牌经理、库存管理员评价机制；、品牌经理、库存管理员评价机制；VII、其它、其它I、车辆先进先出的管理机制；、车辆先进先出的管理机制；目的在于降低无效库存费用的产生。在过程管理中应鼓励品牌经理及现场促销人员积极促销先入库产品，对无效库存实施正激励销售制度，同时对造成库存积压产品要追查相关责任人并给予通报批评或经济处罚，从而提高品牌经理及现场促销人员销售积极性降低费用的产生。II、销

22、售现场的管理机制：、销售现场的管理机制：目的通过销售现场的规范，为用户提供较为舒适的购买环境，同而树立企业形象，提高企业美誉度。III、库存结构性的管理性管理机制：、库存结构性的管理性管理机制：目的通过库存结构性的管理，提高品牌经理及现场促销人员对库存的分析能力，业务能力，从根源上控制其它指标（如无效库存的产生、新产品、重点产品创收等）。方法：通过制定合理库存进行月度评价，明确责任人、明确阶段性目标（合理库存品种结构达标率、资源满足率、无效库存比重进行评价）IV、新、重产品销售奖励机制：、新、重产品销售奖励机制：目的通过对新、重产品的激励，刺激品牌经理及现场促销人员销售积极性（因为新、重点产品

23、推广利润高于常规产品，其次推广成功后可对经销商完成年度销售目标奠定基础属于纯量增长！属于纯量增长！V、无效库存销售奖励机制：、无效库存销售奖励机制：具体的方法可参考福田公司制定的“经销商超期车销售激励政策”；VI、品牌经理、库存管理员评价机制：、品牌经理、库存管理员评价机制：目的通过评价机制的建立“树立标杆”，奖励优秀鞭策后进，通过一帮一带动企业的整体库存管理能力。具体方法可以将库存管理的要素分配给专职人员尽心管理，实行月度评价（二）、超期车的控制与管理（二）、超期车的控制与管理一、超期车管理的意义一、超期车管理的意义二、什么叫超期车？二、什么叫超期车？1 1、超期车产生原因、超期车产生原因2

24、 2、超期车分类、超期车分类三、超期车管理方法介绍三、超期车管理方法介绍1 1、预防超期车方法、预防超期车方法2 2、用户购买超期车可能因素、用户购买超期车可能因素3 3、处理超期车重点要素、处理超期车重点要素4 4、超期车处理等级、超期车处理等级5 5、超期车处理方法、超期车处理方法一、超期车管理意义一、超期车管理意义1、超期车管理的具体意义1.1强化终端库存管理，提高库存流转速度；1.2加强库存结构监控，抑制超期车的产生1.3加强日常调度管理，促进无效库存销售1.4保障终端库存合理，从而保障经销单位占用资金最少，经销商实现利润最大化。1.5超期车的控制管理，降低库存成本，减少库存积压风险，

25、保证库存质量，增加利润回报。（利润回报视图）降低库存成本降低库存成本降低库存积压风险降低库存积压风险超期车管理超期车管理加快经销单位资金周转加快经销单位资金周转保证库存质量保证库存质量增加增加利润利润超期车管理利润回报示意图超期车管理利润回报示意图 2、超期车管理增加利润、超期车管理增加利润二、什么叫超期车？二、什么叫超期车？1、超期车产生原因、超期车产生原因超期车产生超期车产生源头源头过程过程其它其它需求计划提需求计划提报不准确报不准确销售过销售过程不合理程不合理新产品新产品推广推广地方法地方法规限制规限制产品质产品质量问题量问题产品质产品质量问题量问题2、超期车分类、超期车分类2.1依据超

26、期车产生原因，确定超期车分类依据超期车产生原因，确定超期车分类超期车超期车正常产品正常产品竞争性产品竞争性产品新产品新产品样车样车指在区域内指在区域内销量较为稳销量较为稳定，常规性定，常规性的产品，该的产品，该产品较为成产品较为成熟，有固定熟，有固定的用户群体的用户群体指在区域内主指在区域内主要目的为打击要目的为打击竞争对手，针竞争对手，针对性较强的产对性较强的产品，该产品目品，该产品目的分化、抑制的分化、抑制竞争品牌竞争品牌指根据区域指根据区域市场容量，市场容量，确定重点推确定重点推广的产品，广的产品，产品处于推产品处于推广期，无固广期，无固定用户定用户由于生产技由于生产技术准备、公术准备、

27、公告验证、召告验证、召开各项会议开各项会议等生产的非等生产的非商品车，该商品车，该车状态较差车状态较差2.2依据超期车产生时间分类依据超期车产生时间分类超期车超期车超期车超期车准超期车准超期车预警超期车预警超期车首次发车之首次发车之日起，库存日起，库存时间时间120天天未实现销售未实现销售商品车商品车首次发车之首次发车之日起，日起，90库库存时间存时间120天未实现销天未实现销售商品车售商品车首次发车之首次发车之日起，日起，60库库存时间存时间90天天未实现销售未实现销售商品车商品车三、超期车管理的方法介绍三、超期车管理的方法介绍1、预防超期车的方法（源头预防）、预防超期车的方法（源头预防）1

28、.1制定各产品合理库存，避免积压大量库存，形成超期车制定各产品合理库存，避免积压大量库存，形成超期车各产品合理的库存各产品合理的库存产品线预计销量x该区域产品存销比合理的存销合理的存销比比存销比=终端库存/月销量合理的库存合理的库存经销商预计本月销量x合理存销比1.2需求计划提报准确性需求计划提报准确性合理库存合理库存 依据依据 考虑考虑 提报提报 调整调整 缓解缓解市场容量市场容量销售目标销售目标产品流向产品流向淡旺季影响淡旺季影响超期车情况超期车情况需求计划需求计划库存结构库存结构超期车超期车2、用户购买超期车的可能因素、用户购买超期车的可能因素超期车购买超期车购买车辆价格对比车辆价格对比

29、车辆的外观对比车辆的外观对比现场宣传引导现场宣传引导终端促销人员的终端促销人员的销售重点销售重点现场宣传攻现场宣传攻势引导用户势引导用户购买购买车辆外观比车辆外观比较，引导用较，引导用户购买户购买低价格优势，低价格优势，引导低价购引导低价购买人群买人群终端促销人员终端促销人员引导用户购买引导用户购买3、处理超期车的重点要素、处理超期车的重点要素检查车辆检查车辆状态状态修复至正常修复至正常商品车状态商品车状态进行车辆包装，与新进行车辆包装，与新车相比要更加突出车相比要更加突出放置展场突放置展场突出位置出位置超期车超期车准超期车准超期车预警超期车预警超期车超期车处理等级：超期车处理等级：处理重点处

30、理重点 位置重点位置重点 宣传重点宣传重点 人力重点人力重点4、超期车处理等级、超期车处理等级终端人员促终端人员促销销售销销售5、超期车处理的方法、超期车处理的方法5.1正常处理超期车（原则上不实施价格策略，重点方向为加大终端宣传正常处理超期车（原则上不实施价格策略，重点方向为加大终端宣传及促销力度）及促销力度）将车辆维护将车辆维护为正常商品为正常商品车状态车状态对车辆进行包对车辆进行包装处理，外观装处理，外观高于新车高于新车车辆摆放在展车辆摆放在展场重要位置，场重要位置，突出超期车突出超期车车辆展板，摆车辆展板，摆放展场突出位放展场突出位置，加大宣传置，加大宣传终端人员促销终端人员促销力度加

31、大力度加大终端人员促销宣传手段：终端人员促销宣传手段：1.重点突出产品卖点，避免涉及车辆出厂日期的话题；重点突出产品卖点，避免涉及车辆出厂日期的话题；2.用户对出厂日期要求较严，可更换铭牌用户对出厂日期要求较严，可更换铭牌3.超期车处理中，通过促销政策加大促销超期车处理中，通过促销政策加大促销5.2降价处理超期车（实施降价策略，同时加大终端宣传及促销力度）降价处理超期车（实施降价策略，同时加大终端宣传及促销力度）正常处理超期车，未能售出的车辆，可根据市场需求情况，及车辆状态正常处理超期车，未能售出的车辆，可根据市场需求情况，及车辆状态实施降价政策实施降价政策车辆状态车辆状态 评估评估 依据依据

32、 确定（一车一策）确定（一车一策）市场需求市场需求竞争品牌价格竞争品牌价格车辆降价额度车辆降价额度终端人员促销宣传手段：终端人员促销宣传手段：1.宣传主题宣传主题“公司为答谢新老客户一如既往对奥铃品牌的支持，现部分车型实施促销回报活动公司为答谢新老客户一如既往对奥铃品牌的支持，现部分车型实施促销回报活动”，必须将超期车的基本资料讲明，（附后）避免与同期进行的产品促销活动混淆。，必须将超期车的基本资料讲明，（附后）避免与同期进行的产品促销活动混淆。2.用户对出厂日期要求较严，可更换铭牌用户对出厂日期要求较严，可更换铭牌模板：模板：为答谢新老用户一如既往对奥铃品牌的支持，借新品上市之机，现部分为答

33、谢新老用户一如既往对奥铃品牌的支持，借新品上市之机，现部分车型实施促销回报。车型实施促销回报。促销车型：促销车型：车型车型型号型号出厂编号出厂编号原售价原售价促销售价促销售价详情请垂询当地经销商：详情请垂询当地经销商：联系电话：联系电话：联系人：联系人：5.3调整超期车处理（集中处理，可享受价格政策）调整超期车处理（集中处理，可享受价格政策）如果上述方法，未能处理超期车，如果上述方法，未能处理超期车，考虑将超期车调整至处理能力较强考虑将超期车调整至处理能力较强的经销商处消化，终端宣传方法同上的经销商处消化，终端宣传方法同上 评估评估 依据依据 确定（一车一策）确定（一车一策）超期车处理超期车处

34、理进度进度管辖区域经管辖区域经销商的实力销商的实力及处理超期及处理超期车的能力车的能力超期车整体超期车整体处理效果处理效果市场容量、市场容量、主销产品主销产品超期车调入超期车调入经销单位经销单位5.4、超期车处理的方法：、超期车处理的方法：A、实施车辆实物编码卡管理，有效提供了库存的管理工具，绿卡摆放在30日未销车内，黄卡摆放在3060日未销车内，红卡摆放在超过60日未销车内，使销售人员车辆存放日期及促销先后原则一目了然，同时为库存合理性提供了评价标准。B、强化促销，对即将超期车的车辆通过差异化活动进行推广销售；业务点现场销售必须遵循业务点现场销售必须遵循“先进先出先进先出”的销售原则；的销售

35、原则；C C、所所有有各各类类准准超超期期车车必必须须保保证证车车况况完完整整、完完好好，如如有有缺缺件件、损损伤伤必必须须于于5 5日内进行修复日内进行修复;D D、所所有有各各类类准准超超期期车车辆辆必必须须摆摆放放在在展展场场新新车车的的前前面面最最显显眼眼位位置置（新新车车摆在后面），每天必须擦洗干净，车况必须达到最佳待销售状态；摆在后面），每天必须擦洗干净，车况必须达到最佳待销售状态；E E、对对超超期期车车进进行行适适当当“包包装装”，通通过过更更改改合合格格证证出出厂厂日日期期，铭铭牌牌日日期期，适适当当缩缩短短出出厂厂日日期期，将将超超期期、准准超超期期车车“包包装装”成成正正

36、常常车车辆辆；利利用用厢厢货货销售，将准超期平板车改装成厢车销售销售，将准超期平板车改装成厢车销售5.5.超期车处理激励政策超期车处理激励政策 为保证超期车处理进度，尽快处理完毕，相关的激励政策制定非常重为保证超期车处理进度，尽快处理完毕，相关的激励政策制定非常重要；要；各市场部人员应帮助经销单位制定相关超期车处理的激励政策，激各市场部人员应帮助经销单位制定相关超期车处理的激励政策，激励政策从预防超期车、处理超期车角度考虑，意图通过相关的奖励，增励政策从预防超期车、处理超期车角度考虑，意图通过相关的奖励，增强终端促销人员处理超期车的热情，从而控制超期车的产生。强终端促销人员处理超期车的热情，从

37、而控制超期车的产生。例如：制定如下激励政策例如：制定如下激励政策 对于到货对于到货3 3日内销售，奖励销售人员日内销售，奖励销售人员2020元元/台；台；3030至至6060日销售，奖日销售，奖励销售人员励销售人员3030元元/台，如未售，考核销售人员台，如未售，考核销售人员2020元元/台；台；6060至至9090日销售，日销售，奖励销售人员奖励销售人员4040元元/台，品牌经理台，品牌经理6060元元/台，如未售，考核品牌经理台，如未售，考核品牌经理100100元元/台，销售人员台，销售人员3030元元/台；台；9090日以上销售，奖励销售人员日以上销售，奖励销售人员100100元元/台，

38、品牌台，品牌经理经理150150元元/台，如未售，考核品牌经理台，如未售，考核品牌经理150150元元/台，销售人员台，销售人员100100元元/台，台，每月兑现。每月兑现。（三）物流监控（三）物流监控提报时间与流程提报时间与流程经销商经销商每周六前每周六前延期送达车辆汇总表、车辆交接验收单延期送达车辆汇总表、车辆交接验收单办事处办事处每周日前每周日前销售科销售科延期送达车辆汇总表格式延期送达车辆汇总表格式要点概述要点概述v车辆延期送达，赔付客车经销商车辆延期送达，赔付客车经销商100100元元/辆辆*天。私自改变运输方式（如天。私自改变运输方式（如半挂改人工等）造成损失的（如轮胎磨损等），给

39、予物流公司（责任司机）半挂改人工等）造成损失的（如轮胎磨损等），给予物流公司（责任司机）500500元元/辆的考核罚款。辆的考核罚款。v考虑到因到货不及时对销售造成的影响，对因运输质量退库商品车，考虑到因到货不及时对销售造成的影响，对因运输质量退库商品车，给予物流公司给予物流公司30003000元元/辆考核，特殊原因，经品牌经理批准免于考核。辆考核，特殊原因，经品牌经理批准免于考核。v物流公司错发车（指商品车车型或配置、颜色），给予物流公司错发车（指商品车车型或配置、颜色），给予20002000元元/辆的考核辆的考核罚款；经分公司协调，在区域市场内当月实现销售的，免于考核，营销公罚款；经分公司

40、协调，在区域市场内当月实现销售的，免于考核，营销公司只承担原发车指令指定接收单位所发生的运输费用司只承担原发车指令指定接收单位所发生的运输费用 v车辆接收单位如因商品车运输晚到私扣司机款项，物流公司提供有效佐证车辆接收单位如因商品车运输晚到私扣司机款项，物流公司提供有效佐证的，给予车辆接收单位的，给予车辆接收单位10001000元元/次的考核罚款，并将款额扣回。次的考核罚款，并将款额扣回。v考虑到承运车辆当日到达经销商处而经销商下班的特殊因素，原则上延期考虑到承运车辆当日到达经销商处而经销商下班的特殊因素，原则上延期送达一天的不列为延期到达考核。送达一天的不列为延期到达考核。（四）销售销售现场

41、管理（四）销售销售现场管理销售现场管理销售现场管理销售现场管理销售现场管理 良好的现场管理是保证促销的窗口，作为与用户沟通的场所良好的现场管理是保证促销的窗口，作为与用户沟通的场所良好的现场管理是保证促销的窗口，作为与用户沟通的场所良好的现场管理是保证促销的窗口，作为与用户沟通的场所.1、销售现场实物管理要求销售现场实物管理要求：商品车的现场陈列与摆放原则：v集中、整齐、美观；v车辆的摆放要按型号分类、厢车与板车分开摆放，有竞争力的重点销售品种应放在显要视觉位置；v出厂日期早、先入库车辆应摆放在前列，严格将实物编码卡执行到位，保证销售车辆的先进先出，避免无效库存的产生；v库存车辆必须保证状态完

42、好，车身保持清洁、无尘土、无油渍，同时要求停车现场不准出现杂物、油渍、水迹；v售车后出现空位，应及时调整补位，以保证车辆摆放的整体效果；v保证终端库存结构的合理性，车辆说明牌摆放到位。2 2、销售现场布置要求：、销售现场布置要求：v若条件允许，奥铃产品应尽量集中摆放在靠近大门显要处位置，若经销商大门面积有限应尽可能摆放在突出显眼位置；v销售现场的周围布置刀旗、POP旗，活跃现场气氛；重点新产品展台按公司要求搭建背板，宣传横幅悬挂在展场进口的显要位置的上方，高度事宜，以美观为标准；重点推广产品、差异化促销等各类促销展板摆放在对应促销产品旁边，以便用户看车时及时提示用户目前所开展的促销活动；v对前

43、来购车，询车的用户介绍正在进行的促销活动，发放宣传彩页、单页，以便用户对促销活动进行口碑宣传。3 3、现场促销人员应具备的业务素质：、现场促销人员应具备的业务素质：v掌握奥铃产品资源，公告资源；v熟悉奥铃产品的技术状态和卖点；v具有区域目标市场运行分析能力；v掌握区域内竞争对手渠道及销售情况；v了解竞争对手产品资源及公告资源，并能准确分析时代竞争性产品线与时代的优劣势；v在第一时间了解用户需求性格、特点及购买需求，直接切入用户购买车型，投其所好，热情接待用户，责任心到位。小结：小结：小结：小结：利润差值：库存产品的合理性与是否存在无效库存，直接影利润差值：库存产品的合理性与是否存在无效库存，直

44、接影利润差值：库存产品的合理性与是否存在无效库存，直接影利润差值：库存产品的合理性与是否存在无效库存，直接影响企业利润，如：万元一台车，从到货至售出时间为响企业利润，如：万元一台车，从到货至售出时间为响企业利润，如：万元一台车，从到货至售出时间为响企业利润，如：万元一台车，从到货至售出时间为15151515天，利天，利天，利天，利润为元，一个月内销售可使库存周转两次，为企业带来润为元，一个月内销售可使库存周转两次，为企业带来润为元，一个月内销售可使库存周转两次，为企业带来润为元，一个月内销售可使库存周转两次，为企业带来元利润，反之，元利润，反之，元利润，反之，元利润，反之，90909090天未

45、售，不计银行利息，企业直接减天未售，不计银行利息，企业直接减天未售，不计银行利息，企业直接减天未售，不计银行利息，企业直接减少赢利至少万元。少赢利至少万元。少赢利至少万元。少赢利至少万元。对库存管理和销售的促进作法是：通过对订货、进货、保管及对库存管理和销售的促进作法是：通过对订货、进货、保管及对库存管理和销售的促进作法是：通过对订货、进货、保管及对库存管理和销售的促进作法是：通过对订货、进货、保管及销售几个库存管理过程的严格控制，有效提高了各产品型号间的销售几个库存管理过程的严格控制，有效提高了各产品型号间的销售几个库存管理过程的严格控制，有效提高了各产品型号间的销售几个库存管理过程的严格控制，有效提高了各产品型号间的优化组合，加快资金周转速度，提高了产品销量。优化组合，加快资金周转速度，提高了产品销量。优化组合，加快资金周转速度，提高了产品销量。优化组合，加快资金周转速度，提高了产品销量。愿我们从基础做起，强化库存管理，迅速增量，愿我们从基础做起，强化库存管理，迅速增量，达到厂商的双赢！达到厂商的双赢！谢谢大家！谢谢大家！谢谢大家！谢谢大家！