汽车销售技巧与流程.pptx

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1、汽车销售技巧与流程展厅销售基本流程展厅销售基本流程展厅销售基本流程展厅销售基本流程环节环节环节环节销售的基本概念售的基本概念1 1准准备工作工作2 2客客户接待接待6 6签单洽洽谈5 5试乘乘试驾4 4产品介品介绍演示演示3 3需求分析需求分析7 7完美交完美交车8 8售后跟踪售后跟踪 销售的定义销售的定义 顾问式销售顾问式销售1 1、以往：卖出货物或者服务换取报酬、以往：卖出货物或者服务换取报酬2 2、现在：根据客户需求，提供货物或服务换取应得的报酬、现在：根据客户需求，提供货物或服务换取应得的报酬销售一台汽车其真实定义：根据客户的需求销售一台汽车其真实定义：根据客户的需求“造车造车”，所，

2、所“造造车辆车辆”包括其他包括其他“附带件附带件”必须能够解决客户的所有问必须能够解决客户的所有问题题3 3、需求：客户希望得的某种产品或服务、需求：客户希望得的某种产品或服务1 1、站在客户的立场，帮助客户解决、站在客户的立场，帮助客户解决他的问题他的问题2 2、A A 识别、了解客户的需求识别、了解客户的需求 B B 满足客户的需求满足客户的需求 C C 达到双赢的目的达到双赢的目的销售一整套解决客户疑问的方案销售一整套解决客户疑问的方案销售的基本概念售的基本概念销售成功的三要素销售成功的三要素销售成功的三要素销售成功的三要素关心区关心区控制区控制区影响区影响区1 1、我们知道潜在客户肯定

3、会去其它品牌、我们知道潜在客户肯定会去其它品牌4S4S店看车，所以我们要运用销售技巧影响他们。如何店看车，所以我们要运用销售技巧影响他们。如何影响？这就需要我们分析一下，在销售要素里有哪些是可以控制的。影响？这就需要我们分析一下，在销售要素里有哪些是可以控制的。2 2、了解了可控制的因素后，我们如何开始影响客户？第一步、了解了可控制的因素后，我们如何开始影响客户？第一步 ，获得她的信任；第二步，有针，获得她的信任；第二步，有针对性地向她展示自己的观点。对性地向她展示自己的观点。3 3、可以回想一下，你身边的朋友、同事在与你相处多长时间之后开始信任你？、可以回想一下，你身边的朋友、同事在与你相处

4、多长时间之后开始信任你？真实一刻真实一刻真实一刻真实一刻 小小的一刻小小的一刻客户就像照相机客户就像照相机 小小的印象小小的印象一点一点的积累一点一点的积累 小小的决策小小的决策最终决定最终决定 作为消费者，在过去的一年内，你有没有特别满意或特别不满意的难忘的消费经历？作为消费者，在过去的一年内，你有没有特别满意或特别不满意的难忘的消费经历？你是否在小小的一刻，因为小小的印象而做出小小的决定？你是否在小小的一刻，因为小小的印象而做出小小的决定？客户的期望值客户的期望值客户的期望值客户的期望值10511051期望期望实际实际练习：多一个客户的期望值被超越，练习：多一个客户的期望值被超越，就意味着

5、增加就意味着增加1 1的成交率！你能超的成交率！你能超越多少，现在就来尝试！越多少，现在就来尝试！项目项目期望值期望值超越期望值超越期望值 客户不会抱怨，他们会把不满通过客户不会抱怨，他们会把不满通过他们的同学、家庭成员、零售业者、朋他们的同学、家庭成员、零售业者、朋友、供应商、咨询提供者、经理、俱乐友、供应商、咨询提供者、经理、俱乐部成员、长辈、邻居等等传给你。部成员、长辈、邻居等等传给你。顾问式销售流程顾问式销售流程顾问式销售流程顾问式销售流程异议处理异议处理寻找潜在顾客寻找潜在顾客成交成交产品演示产品演示需求分析需求分析准备工作准备工作试乘试驾试乘试驾签单洽谈签单洽谈售后跟踪售后跟踪客户

6、接待客户接待有效引导客户进入理想的销售过程有利于销售行为的有效引导客户进入理想的销售过程有利于销售行为的进行，同时也是帮助客户了解自身需求的好方法。进行，同时也是帮助客户了解自身需求的好方法。理解销售过程中的各个阶段理解销售过程中的各个阶段 找出销售人员的正确行为找出销售人员的正确行为 明确明确各个过程的目标各个过程的目标销售顾问自我准备销售顾问自我准备销售工具准备销售工具准备信息准备信息准备展车准备展车准备试乘试驾车准备试乘试驾车准备展厅舒适环境准备展厅舒适环境准备销售准备销售准备形象准备形象准备 情绪准备情绪准备男士形象：个人卫生、头发、面部、衬衫男士形象：个人卫生、头发、面部、衬衫西服、

7、领带、皮带、鞋子、袜子西服、领带、皮带、鞋子、袜子女士形象：个人卫生、头发、面部、衬衫、女士形象：个人卫生、头发、面部、衬衫、西装、丝袜、鞋子、配带、耳环、皮包西装、丝袜、鞋子、配带、耳环、皮包 有着自信，乐观的精神面貌有着自信，乐观的精神面貌,保持良好心态。不要把个保持良好心态。不要把个人生活不良情绪带到工作中人生活不良情绪带到工作中来。来。1 1、销售顾问销售顾问 自我准备自我准备礼仪准备礼仪准备知识准备知识准备信心准备信心准备学习专业的标准礼仪接待，经常学习专业的标准礼仪接待，经常演练，以便在实际和客户接触中演练，以便在实际和客户接触中运用。运用。销售顾问是帝豪品牌及经销商的代言人，应对

8、自销售顾问是帝豪品牌及经销商的代言人，应对自己的公司和产品充满信心，并具有积极的态度和己的公司和产品充满信心，并具有积极的态度和良好的服务理念。良好的服务理念。具备汽车行业丰富的专业知识：对汽具备汽车行业丰富的专业知识：对汽车原理非常熟悉，对帝豪产品及竞争车原理非常熟悉，对帝豪产品及竞争品牌产品知识非常熟悉，对相关的政品牌产品知识非常熟悉，对相关的政策、市场动态、价格趋势等情况都有策、市场动态、价格趋势等情况都有所了解。所了解。1 1、销售顾问自我准备、销售顾问自我准备 销售顾问应准备好销售相关的书面表格，并能熟练填写销售顾问应准备好销售相关的书面表格，并能熟练填写，如如：展厅来电客户登记表（

9、展厅来电客户登记表（A1 A1 表）表）展厅来店客户登记表（展厅来店客户登记表（A2 A2 表）表）工具表格工具表格销售顾问应准备好个人名片、及相关人员名片，用以留销售顾问应准备好个人名片、及相关人员名片，用以留给客户，方便日后联系。给客户，方便日后联系。名名 片片销售顾问应准备好帝豪产品的宣传单页和相关宣传资料、光盘，车型、价格表、销售顾问应准备好帝豪产品的宣传单页和相关宣传资料、光盘，车型、价格表、报纸和杂志等；竞品的相关资料报纸和杂志等；竞品的相关资料保险、按揭宣传、费用计算等相关资料。保险、按揭宣传、费用计算等相关资料。硬件硬件-证书，媒体正面报道（当地，国内）竞品负面报道相片证书，媒

10、体正面报道（当地，国内）竞品负面报道相片-大人物，典型客户，自大人物，典型客户，自驾游，高价合同驾游，高价合同资资 料料如打火机、笔、信纸、地图、纸巾、小礼品等物品。如打火机、笔、信纸、地图、纸巾、小礼品等物品。其他其他2 2、销售工具准备、销售工具准备本产品信息本产品信息竞品促销竞品促销可售车源可售车源车辆更改车辆更改经销商各车型的库存状况和在途车辆信息。厂家的生产进度。竞品的促销活动、配置更改竞品的价格折扣情况。厂家是否有发布的车型、配置更改信息。厂家是否有新产品信息。3 3、信息准备、信息准备技术参数，基本配置，评价汽车的 5 大基本指标1动力：最大功率、最大扭力、最高车速、加速性2安全

11、性：主动安全性、被动安全性、防盗安全3经济性：使用经济性（百公里油耗、零备件价格、）4舒适性：心理舒适性、生理舒适性5操控性：动力、接近角、离去角3 3、信息准备、信息准备做好车辆的清洁工作，做好车辆的清洁工作，外部光滑闪亮（定期外部光滑闪亮（定期打蜡），内部整齐干打蜡），内部整齐干净，清洁好轮胎、轮净，清洁好轮胎、轮毂。毂。将方向盘调整至最高位置。将方向盘调整至最高位置。将座椅调整回垂直位置，座将座椅调整回垂直位置，座椅高度调整至最低水平，主椅高度调整至最低水平，主副驾驶员座椅对齐副驾驶员座椅对齐B B 柱位置。柱位置。将电台收录至少将电台收录至少3 3 个最清晰个最清晰的频道以上，其中一个

12、必须的频道以上，其中一个必须为交通电台，为交通电台，CD CD 机内有碟片机内有碟片且工作正常，可准备好动感且工作正常，可准备好动感一点的一点的CD CD 碟片，以方便说明碟片，以方便说明音响的优点。音响的优点。准备好展车的钥匙。准备好展车的钥匙。车辆有油有电，发动车辆有油有电，发动正常，无异常状况正常，无异常状况。其其 它它4 4、展车准备、展车准备外外 观观车车 内内准备好试乘试驾车辆准备好试乘试驾车辆并使用并使用 试乘试驾车检查表试乘试驾车检查表进行检查进行检查 5 5、试乘试驾车准备、试乘试驾车准备 6 6、展厅舒适环境准备、展厅舒适环境准备 展厅舒适展厅舒适 环境准备环境准备 展厅内

13、部展厅内部 展厅外部展厅外部 车辆展示区车辆展示区 洽谈区洽谈区 客户休息区客户休息区 接待台接待台卫生间卫生间展厅外部：4S店外部绿化带、厂区环境清洁，保证道路、顾客停车区空旷干净；4S店招牌的使用，满足帝豪品牌有关SI、VI的尺寸、文字、色调等要求；店内外招牌、字体是否松动、破损或污迹，要及时维护；外墙面、玻璃墙等清晰明亮，无破损污迹，应定期清洗维护展厅内部：使用帝豪标志的物品均应满足帝豪品牌SI、VI 要求；展厅地面、墙面、天花板、展台、接待台、精品柜、空调、视听设备等保持干净、整洁；展厅内保持适宜、舒适的温度；照明要求明亮、令人感觉舒适；播放适宜的背景音乐；一、一、目的目的-破冰破冰二

14、、注意事项二、注意事项三、标准流程三、标准流程通过热情、规范化的接待来让顾客对帝豪品牌和销售顾问留下完美的第一印象；营造轻松、自然、舒适的氛围，建立顾客的信任感让顾客产生宾至如归的感觉，愿意在展厅逗留带领客户进入舒适区带领客户进入舒适区来电接待：问候、介绍专营店和自己、询问来电意图、答疑并邀请来店来店接待：销售顾问欢迎客户、自我介绍并与顾客交换名片、了解客户来意、询问 是否需要协助规范化用语，统一着装，统一动作。精神状态饱满热情，自信大方。微笑、真诚，关注来店的每个人。给客户留下良好印象。客户接待焦虑区担心区舒适区创造互信、友好、坦率的气氛创造互信、友好、坦率的气氛给客户留下一个深刻的印象给客

15、户留下一个深刻的印象获得客户的认可，进入下一个销售阶段获得客户的认可，进入下一个销售阶段1 1、当你因为面试第一次走进展厅，你对周围的一切感到陌生，是否会因一些不确定的因素而感到不安和无助？你的不确定因素有哪些？你希望得到什么帮助？客户接待客户接待客户接待客户接待 -破冰破冰破冰破冰沟通的表达方式沟通的表达方式肢体语言表达能力肢体语言表达能力当你路过人行道时，是否拿钱给乞讨的人？当你路过人行道时，是否拿钱给乞讨的人？1 1、你会和他说话吗？、你会和他说话吗？2 2、他用什么样的肢体语言？、他用什么样的肢体语言？语言表达能力语言表达能力语速、音量和语调语速、音量和语调微小的语言的措辞微小的语言的

16、措辞练习：用诚恳的语音语调表达练习：用诚恳的语音语调表达 用不在乎的语言语调表达用不在乎的语言语调表达 用轻视的语音语调表达用轻视的语音语调表达练习：用友善的肢体语言表达练习：用友善的肢体语言表达 用生气的肢体语言表达用生气的肢体语言表达 用害怕的肢体语言表达用害怕的肢体语言表达 用势利的肢体语言表达用势利的肢体语言表达二、注意事项二、注意事项客户接待客户接待客户接待客户接待 破冰破冰破冰破冰初次接待初次接待 热情的招呼问候热情的招呼问候 自我介绍自我介绍要点要点:面带微笑面带微笑 停止手中的其他工作停止手中的其他工作 给客户足够的自我参观时间给客户足够的自我参观时间 主动询问是否需要帮助主动

17、询问是否需要帮助 不要站在客户正对面不要站在客户正对面 询问客户的姓名询问客户的姓名练习：请准备一段问候的话练习：请准备一段问候的话 您好，欢迎光临南通吉豪，我是销售顾问您好，欢迎光临南通吉豪，我是销售顾问姚丽丽，女兆姚丽丽，女兆“姚姚”，美丽的，美丽的“丽丽”。您叫我。您叫我“丽丽丽丽”就可以了。这是我的名片。就可以了。这是我的名片。无所谓聊得来聊不来就谁都要聊得HI求同（姓，乡，学，行，趣，事）赞美的力量PMP公共话题家庭小孩 老婆 老公 婆婆 公供客户本身特点皮肤啊，身高啊二、注意事项二、注意事项第一句话第一句话 采用接近对话法，从公共话题开始采用接近对话法，从公共话题开始 积极消除客户

18、的疑虑积极消除客户的疑虑足够的公共话题从哪里来？足够的公共话题从哪里来？您的电话可真漂亮，这是最新款的吧？您的电话可真漂亮，这是最新款的吧？我们这里还算好找吧？我们这里还算好找吧？4S4S可不好找可不好找看不出来你小孩这么大了，您保养的真好看不出来你小孩这么大了，您保养的真好用的什么品牌的护肤品啊用的什么品牌的护肤品啊（切记说化妆品）（切记说化妆品）天气这么热，你先坐到这边凉快凉快。天气这么热，你先坐到这边凉快凉快。我们这里提供饮料，你想喝点什么？我们这里提供饮料，你想喝点什么？您二位一起来，是给谁买车？您二位一起来，是给谁买车？您瞧这车的颜色，您喜欢什么颜色的车？您瞧这车的颜色，您喜欢什么颜

19、色的车？这车的行李厢很宽敞，可以放下这车的行李厢很宽敞，可以放下3 3套高尔夫球杆，套高尔夫球杆，您平常喜欢什么运动您平常喜欢什么运动必要的概述：必要的概述：全面性的过程介绍全面性的过程介绍 消除客户的担心或焦虑消除客户的担心或焦虑客户接待客户接待客户接待客户接待 破冰破冰破冰破冰二、注意事项二、注意事项1、西装 2、制服(工作服)1、三色系三色系：全身颜色不超三色系2、三一致三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差 要拆除商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西男性销售人员的着装要求与技巧男性销售

20、人员的着装要求与技巧商务交往中的男士正装穿西装的“三三”原则1 1 1 1、站姿站姿站姿站姿躯干挺直、头部端正、双肩放松2 2 2 2、坐姿坐姿坐姿坐姿-轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背3 3 3 3、动姿、动姿、动姿、动姿步伐适中、姿态轻盈、主动让路4 4 4 4、交谈交谈交谈交谈标准语言、语调适中、注重礼节塑造专业的言谈举止 遇到熟人 与人道别 客户进门或离开 相互介绍时 安慰某人时 上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套(女士纱手套除外)异性之间不宜用双手何时要握手？何时要握手？何时要握手？何时要握手？握手的

21、禁忌握手的禁忌握手的禁忌握手的禁忌伸手次序：伸手次序：伸手次序：伸手次序：(尊者在前尊者在前尊者在前尊者在前)握手注意事项正确观念 名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的自我训练 制定外拓目标：每次“换回”2020张名片交换技巧见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换名片的决定，而且注意时机和语言。交换时机交换时机正确的正确的“话术话术”客户忘记你客户忘记你姓名姓名老板，我们第一次见面，与您交换老板，我们第一次见面，与您交换一张名片一张名片 陌生拜访完陌生拜访完成时成时经理，与您交换一张名片，以后我经理，与您交换一张名片，以后我们多联系们多联系 名片 误区温

22、馨提示：温馨提示：电话长时间无人接听或转接，电话用语不规范，客户对您的信赖会大打折扣。任何时候，决不可在客户挂断电话之前挂断电话。接待客户时决不可以貌取人，更不要让客户在展厅长时间无人接待。来电与来店客户接待完毕后，一定要做好相应记录。来电接待：来电接待：接听：礼貌接听，主动询问需求转接：给客户转接至相关人员邀请：邀请客户来店看车感谢：感谢客户的来电来店接待来店接待:迎接：微笑迎接客户询问需求交谈：专业地回答客户的提问 进入下一环节送客：真诚地感谢客户的来店 标准流程标准流程三、标准流程三、标准流程切实了解客户购买汽车的需求特点，为推荐、介绍产品和最终的价格谈判提供良好的信息支持。购买动机显性

23、动机 隐性动机为客户造车 “望”的技巧：衣着、姿 态、眼神、表情、行为、随行人员、交通工具“听”的技巧“问”的技巧“切”的技巧通过各种有效方式获得客户需求信息。通过聆听，判断、确认客户需求，有针对性的推荐车型探询购买动机 弄清来意 购买车型 购买角色 购买重点 客户类型客户接待望、听、问、切获得客户信息判断客户需求确认客户需求推荐合适车型产品背景介绍 提问的技巧 提问的时机探询购买动机探询购买动机时机时机执行要点执行要点目的目的需求分析需求接待客户类型分析客户类型分析客户类型分析客户类型分析支配型客户支配型客户特征：特征：冷静、独立、以自我为中心冷静、独立、以自我为中心发号施令、发表讲话发号施

24、令、发表讲话不容忍错误不容忍错误不在乎别人的情绪、别人的意见不在乎别人的情绪、别人的意见喜欢控制局面，一切为了赢喜欢控制局面，一切为了赢需求：需求：直接回答问题直接回答问题大量的新想法大量的新想法事实事实恐惧：恐惧：犯错误犯错误无结果无结果不理睬不理睬策略：策略：1.充分的准备，用专业知识引导充分的准备，用专业知识引导2.准备一份计划书，并辅以背景资料准备一份计划书，并辅以背景资料3.要强有力，但不要挑战他的权威地位要强有力，但不要挑战他的权威地位4.喜欢有锋芒的人，但同时也讨厌别人告诉他怎么做喜欢有锋芒的人，但同时也讨厌别人告诉他怎么做5.从结果的角度谈，提出从结果的角度谈，提出2-3个方案

25、备选个方案备选6.解释你的建议是如何帮助他达到目标的解释你的建议是如何帮助他达到目标的表达型客户表达型客户特征：特征：女性居多女性居多充满激情、有创造力、理想化、乐观充满激情、有创造力、理想化、乐观喜欢参与、不喜欢孤独喜欢参与、不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心追求乐趣，乐于让别人开心需求：需求：公众的认可公众的认可民主的关系民主的关系表达的自由表达的自由有人帮助实现创意有人帮助实现创意恐惧：恐惧：失去大家认同失去大家认同不耐烦的态度不耐烦的态度 策略：策略：1.表现出充满活力、精力充沛的性格特点表现出充满活力、精力充沛的性格特点2.提出新的独特的观点提出新的独特的观点3.给他们时间说话给他们

26、时间说话4.明确目的，讲话直率明确目的，讲话直率5.以书面形式与其确认以书面形式与其确认6.要有心理准备，他们不一定说到做到要有心理准备，他们不一定说到做到客户类型分析客户类型分析和谐型客户和谐型客户特征：特征：善于保持人际关系善于保持人际关系关心别人，喜欢与人打交道，待人热心关心别人，喜欢与人打交道，待人热心不喜欢主动，喜欢停留在原地不喜欢主动，喜欢停留在原地出色的听众，迟缓的决策者出色的听众，迟缓的决策者不喜欢与人闹矛盾不喜欢与人闹矛盾耐心，帮激动的人冷静下来耐心，帮激动的人冷静下来需求：需求：安全感安全感真诚的赞赏真诚的赞赏传统的方式和程序传统的方式和程序恐惧：恐惧：失去安全感失去安全感

27、策略：策略：1.放慢语速，以友好的但非正式的方式交谈放慢语速，以友好的但非正式的方式交谈2.提供个人帮助，建立个人之间的信任关系提供个人帮助，建立个人之间的信任关系3.从对方角度理解问题从对方角度理解问题4.讨论问题要涉及人的因素讨论问题要涉及人的因素客户类型分析客户类型分析分析型客户分析型客户特征：特征：天生爱分析天生爱分析问许多具体细节方面的问题问许多具体细节方面的问题较敏感，喜欢较大的个人空间较敏感，喜欢较大的个人空间事事追求完美事事追求完美喜欢条条框框喜欢条条框框决策非常谨慎，过分的依赖材料和数据决策非常谨慎，过分的依赖材料和数据工作起来很慢工作起来很慢需求：需求：安全感安全感不希望有

28、突然的改变不希望有突然的改变希望别人重视希望别人重视恐惧：恐惧：批评批评局面混乱局面混乱没有条理没有条理新的做法和方法新的做法和方法策略：策略：1.尊重他们对个人空间的需求尊重他们对个人空间的需求2.不要过于随便，公事公办不要过于随便，公事公办3.摆事实，并确保正确性，对方对信息的态度是多多益善摆事实，并确保正确性，对方对信息的态度是多多益善4.做好准备，放慢语速，鼓励他多动手做好准备，放慢语速，鼓励他多动手5.不要过于友好以防加强他的戒心不要过于友好以防加强他的戒心6.把精力放在事实上把精力放在事实上客户类型分析客户类型分析聆听的技巧探察聆听的技巧探察 展开法展开法您说得可以再具体些吗？再详

29、细些吗？您说得可以再具体些吗？再详细些吗？总结法总结法对问题进行概述。例：您是想了解这款车的安全性如何对吗？对问题进行概述。例：您是想了解这款车的安全性如何对吗？重复法重复法重复问题，获得更多时间思考。重复问题，获得更多时间思考。澄清法澄清法澄清事实，还原真实情况。澄清事实，还原真实情况。反射法反射法针对问题里面的名词进行重复，鼓励他继续说下去。针对问题里面的名词进行重复，鼓励他继续说下去。理解客户的意思，帮助客户明确他们自己的需求，让客户感觉到受重视理解客户的意思，帮助客户明确他们自己的需求，让客户感觉到受重视 通常人听的速度是每分钟通常人听的速度是每分钟500500个字，但讲话速度是每分钟

30、个字，但讲话速度是每分钟125-250125-250个字。听个字。听的人至少有一半的时间可以用来做其他的事情的人至少有一半的时间可以用来做其他的事情聆听的重点是用心去听，进而思考话中的含义，而非只听表面的语言聆听的重点是用心去听，进而思考话中的含义，而非只听表面的语言练习：医生的需求分析练习：医生的需求分析 病人：我全身不舒服病人：我全身不舒服 医生：提问医生：提问销售：销售：您是怎么知道我们展厅的？您是怎么知道我们展厅的？1 1、客户：我看了你们的广告。、客户：我看了你们的广告。分析：如果没有汽车的可能，是不会留意汽车经销商的广告的。客户肯定不止看分析：如果没有汽车的可能，是不会留意汽车经销

31、商的广告的。客户肯定不止看到一个经销商的广告，他可能要看很多车行。帮助你确定客户的潜在购买时间到一个经销商的广告，他可能要看很多车行。帮助你确定客户的潜在购买时间 2 2、客户：通过、客户：通过114114查号台查到的。查号台查到的。分析：这是一个绝好的客户，可能是一个马上要购买的客户分析：这是一个绝好的客户，可能是一个马上要购买的客户 3 3、客户：我路过看到的（非汽车城周边）、客户：我路过看到的（非汽车城周边）,你们的车真漂亮你们的车真漂亮 分析：应尽量留下客户的联系方式，询问购买时间及车型。他可能不是一个马上要买车分析：应尽量留下客户的联系方式，询问购买时间及车型。他可能不是一个马上要买

32、车 的客户，但买车已在计划之中的客户，但买车已在计划之中 4 4、客户：我朋友的车是在你们这里买的，我过来看看、客户：我朋友的车是在你们这里买的，我过来看看 分析：要知道他朋友的名字和车价，按流程操作，这是一个很容易成交的客户分析：要知道他朋友的名字和车价，按流程操作，这是一个很容易成交的客户 5 5、客户：我住附近，所以来看看。、客户：我住附近，所以来看看。分析：是一个很现实和理性的客户，他可能不完全在乎价格，还考虑售后维修等服务分析：是一个很现实和理性的客户，他可能不完全在乎价格，还考虑售后维修等服务销售：销售：您买车是想准备做什么用？您买车是想准备做什么用？1 1、客户：我只是随便看看、

33、客户：我只是随便看看 分析：一种流行的回答方式，销售必须进一步挖掘客户深藏的动机，否则不容易成交分析：一种流行的回答方式，销售必须进一步挖掘客户深藏的动机，否则不容易成交 2 2、客户：为了上下班代步，方便，应该有车了、客户：为了上下班代步，方便，应该有车了 分析：也是一个常见的回答，尤其是年轻人，他们比较兴奋、激动，要改善自己的地分析：也是一个常见的回答，尤其是年轻人，他们比较兴奋、激动，要改善自己的地位，也许在和朋友的车做比较，他们不一定要便宜，要注意发掘他们身边朋友的车子的位，也许在和朋友的车做比较，他们不一定要便宜，要注意发掘他们身边朋友的车子的情况。他们更注重汽车外表透露出的含义，比

34、如，时尚、流行、品位情况。他们更注重汽车外表透露出的含义，比如，时尚、流行、品位 3 3、客户：我的车旧了，想换一部、客户：我的车旧了，想换一部 分析：这种客户暂时还不多，要注意展示新车比在用车具有更多的优点分析：这种客户暂时还不多，要注意展示新车比在用车具有更多的优点 4 4、客户：我有车了，但还想买一部给家人。、客户：我有车了，但还想买一部给家人。分析：这个客户还没确定，他现在还不需要，而且家人是否同意也还不确定。但大幅的分析：这个客户还没确定，他现在还不需要，而且家人是否同意也还不确定。但大幅的降价有可能让客户动心降价有可能让客户动心提问练习，使用封闭式提问提问练习，使用封闭式提问 一个

35、年轻女子，裸体睡在阳台上，身边放着一个。一个年轻女子，裸体睡在阳台上，身边放着一个。提提问的的种种类 Who Who何 人 WhatWhat何 物 WhereWhere何 地 WhenWhen何 時 WhyWhy為 何 How ToHow To如 何 How MuchHow Much多 少 5W2H5W2H开放型问题与封闭型问题 开放型问题 封闭型问题 益处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题

36、才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 三个注意点1、问题 必须有逻辑性；不要超过3个问题连续的2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；3、必须有要有倾诉的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂；切入交谈的三个信号1 1 1、伸手打开车门上车、伸手打开车门上车、伸手打开车门上车2 2 2、目光在店内寻找人员、目光在店内寻找人员、目光在店内寻找人员3 3 3、靠窗探望车内、靠窗探望车内、靠窗探望车内 商品介绍是向客户全方位展示帝豪产品特性和优势的最好时机，也是让其认识帝豪产品价值的关键，同时也在帮助客户了解这

37、辆车是如何满足其需求的，加速其购买的决心。优秀的介绍也能为价格商谈占据先机。目目 标标通过全方位情景介绍展现帝豪产品的通过全方位情景介绍展现帝豪产品的特点，为促成交易奠定基础。解决客特点，为促成交易奠定基础。解决客户对于产品及服务的问题和困惑，来户对于产品及服务的问题和困惑，来进一步满足客户的购买需求进一步满足客户的购买需求。设定购设定购车标准车标准关键动作关键动作针对客户需求，用针对客户需求，用N-FBI N-FBI 介绍法介绍法结合顾客需求对车辆进行重点介绍结合顾客需求对车辆进行重点介绍将产品的价值传递给客户，树立将产品的价值传递给客户，树立客户对产品的信心。客户对产品的信心。作业流程作业

38、流程需求分析需求分析六方位介绍六方位介绍异议处理异议处理车型确定车型确定试乘试驾试乘试驾 商品介绍商品介绍执行要点执行要点 NFBI NFBI介绍法介绍法洽谈桌旁说明要点洽谈桌旁说明要点六方位绕车介绍法六方位绕车介绍法展车介绍要点展车介绍要点竞争品牌比较原则竞争品牌比较原则产品介绍产品介绍话术技巧n牢记FABEI策略n熟练FABEI的策略Ffeature；Aadvantage；Bbenefit透彻掌握FAB的说法n特征：你的产品或服务的事实，数据和信息n优点：你的产品或服务是如何使用及如何帮助客户n利益：你的产品或服务如何满足用户表达的需求n证据:n冲击：FAB句法举例n帝豪的外观造型时尚，大

39、气，稳重豪华，乘坐在这样的车子里面，毫无疑问得到的回头率肯定是最高的。我想，您周围的朋友什么样的车型都有，但是他们的造型也都大同小异，像我们这款帝豪内外兼修的车型，能体现品味的绝对只有您一个人有，他们要是来看了，不知道多羡慕啊。前半句是特征，加上后半句就是优点，然后接着是带来的好处及感受选购一辆家用轿车的6大标准1、是否有够档次的品牌血统2、是否有够时尚的外形设计3、是否有够放心的安全保障4、是否有够舒适的驾乘空间5、是否有够丰富的储物空间6、是否有够强劲的动力系统F（A）B（E）I六方位绕车介绍FBIFBI介绍法介绍法F F：FeatureFeature特性特性(优势优势)B:B:Benef

40、itBenefit利益利益 E:E:证据证据 I I：ImpactImpact冲击冲击（个（个人切身的利益人切身的利益）产品介绍时，把产品特性与顾客的切身利益相结合，再通过向客户描述，客户的思绪带入到产品介绍时，把产品特性与顾客的切身利益相结合，再通过向客户描述，客户的思绪带入到高度购买意愿的特定情境下，让用户对产品特性与客户利益产生强烈的冲击力感受！高度购买意愿的特定情境下，让用户对产品特性与客户利益产生强烈的冲击力感受！车前方、车前方、4545发动机舱发动机舱驾驶座驾驶座车后座车后座车后方车后方车侧方车侧方介绍重点介绍重点F F：特性：特性B B：利益：利益I I：冲击：冲击1 1、帝豪、

41、帝豪logologo高端品牌帝豪高端品牌帝豪LOGOLOGO属性：属性：1 1、盾，坚固锐气盾，坚固锐气 宝石宝石 高贵雍容高贵雍容睿智的红宝石象征在激情中创睿智的红宝石象征在激情中创造的智慧，坚毅的黑宝石具有造的智慧，坚毅的黑宝石具有在沉默中超越的能量在沉默中超越的能量2 2、6 6块宝石代表帝豪团队精神、块宝石代表帝豪团队精神、学习精神、创新精神、拼搏精学习精神、创新精神、拼搏精神、实事求是精神、精益求精神、实事求是精神、精益求精精神。在华贵的金色轮廓勾勒精神。在华贵的金色轮廓勾勒下，红黑金共同奏响财富与权下，红黑金共同奏响财富与权贵，坚毅与智慧，品质与激情贵，坚毅与智慧，品质与激情的华美

42、篇章。的华美篇章。新颖的新颖的LOGOLOGO帝豪帝豪品牌令人耳目一新，品牌令人耳目一新，全新感受品牌之安全新感受品牌之安全内涵与尊重生命全内涵与尊重生命价值至高无上的诠价值至高无上的诠释释开这个品牌的车开这个品牌的车安全、舒适、豪华、安全、舒适、豪华、稳健，充满驾驭感稳健，充满驾驭感的力量澎涌而至，的力量澎涌而至，走到哪您身份地位走到哪您身份地位自然提升，成为众自然提升，成为众人欲效法的对象。人欲效法的对象。提高您的知名度，提高您的知名度，成为最有吸引力的成为最有吸引力的成功者，领导一群成功者，领导一群有影响力的先行者有影响力的先行者2.2.盾形进气格栅盾形进气格栅盾牌造型华贵、大气、盾牌造

43、型华贵、大气、时尚时尚铠甲形状铠甲形状宽幅进气口宽幅进气口居中结合帝豪居中结合帝豪LOGOLOGO标更标更加突显整车的优质感加突显整车的优质感铠甲带给人安全铠甲带给人安全与信任感与信任感确保充足的进气确保充足的进气量量瞬间降低水箱温瞬间降低水箱温度，确保发动机永度，确保发动机永保在最佳状况。保在最佳状况。造型优美，功能造型优美，功能性强，让您享受豪性强，让您享受豪华车的一级视觉感华车的一级视觉感受受一、车前方、一、车前方、45 45 介绍重点介绍重点F F：特性：特性B B：利益：利益I I：冲击：冲击3.3.菱形晶钻组合菱形晶钻组合大灯大灯法国法雷奥法国法雷奥品牌供应品牌供应商（奥迪、丰田皇

44、冠供商（奥迪、丰田皇冠供应商）应商）LEDLED转向灯转向灯配置配置智能感应智能感应自动调节自动调节自动寻车灯自动寻车灯与灯光延与灯光延时伴我回家时伴我回家高度可调节高度可调节 3 3倍亮度，遇弱则强，遇强更倍亮度，遇弱则强，遇强更强，强，1010倍寿命但只要一半耗电倍寿命但只要一半耗电大灯可依四周环境的明亮度而智大灯可依四周环境的明亮度而智能感应能感应自动寻车功能方便客户在夜间自动寻车功能方便客户在夜间及时的寻找到自己的爱车及时的寻找到自己的爱车灯光延时功能方便车主在夜间灯光延时功能方便车主在夜间停车回家停车回家中级车的价格享受高中级车的价格享受高级车的配备价值。级车的配备价值。设想在雷雨交

45、加的夜晚，设想在雷雨交加的夜晚，四处黑暗，突然有两道四处黑暗，突然有两道白光伴您回家会不会更白光伴您回家会不会更感安全和温馨？而在车感安全和温馨？而在车辆众多的停车场，不费辆众多的停车场，不费力轻松的就找到自己的力轻松的就找到自己的爱车会不会觉得很得意爱车会不会觉得很得意呢？呢？4.4.大型吸震式前大型吸震式前保险杠保险杠大型吸震式保险杠，大型吸震式保险杠，内置内置防撞钢梁防撞钢梁有效吸取碰撞能量，将损失降有效吸取碰撞能量，将损失降到最小到最小整体包覆式设计，保险杠内有整体包覆式设计，保险杠内有高强度防撞钢梁，结合前方、两高强度防撞钢梁，结合前方、两侧的吸能区，安全有保障侧的吸能区，安全有保障

46、万物有价生命无价，万物有价生命无价，安全是回家唯一的路安全是回家唯一的路让您安全、省时又省钱让您安全、省时又省钱一、车前方、一、车前方、4545二、引擎室二、引擎室介绍重点介绍重点F F：特性：特性B B：利益：利益I I：冲击：冲击1 1、发动机、发动机全新全新 GETEC-GETEC-系系系系列列列列 4 4缸缸1.81.8升升1616气门气门双顶置凸轮轴全铝发双顶置凸轮轴全铝发动机动机GETECGETEC：(G=Geely=Green(G=Geely=GreenE=Engine=EfficientE=Engine=EfficientTec=TechnologyTec=Technology

47、简称：绿色环保高科简称：绿色环保高科技高效能发动机技高效能发动机最大输出功率高达最大输出功率高达139Hp139Hp，最大扭，最大扭矩矩175N.m175N.m。国际领先的高升功率国际领先的高升功率（57.2KW/L57.2KW/L）。拥有四个第一：。拥有四个第一：1 1、国内第一款采用国内第一款采用CVVTCVVT技术的发动机技术的发动机功率高，动力强。功率高，动力强。2 2、国内第一款国内第一款采用全铝缸体的发动机采用全铝缸体的发动机车身轻、车身轻、油耗低。油耗低。3 3、国内第一款采用塑料进国内第一款采用塑料进气歧管的发动机气歧管的发动机燃油好、动力强、燃油好、动力强、排放好。排放好。4

48、 4、采用分体式曲轴箱，整采用分体式曲轴箱，整体式主轴承盖技术体式主轴承盖技术噪音小、刚性噪音小、刚性高高实现量产的唯一一款国产发实现量产的唯一一款国产发动机，体现动机，体现“中国智慧、世中国智慧、世界品质界品质”。享受中国人造中国。享受中国人造中国车完美结晶的创造体，让您行车完美结晶的创造体，让您行驶旅途中，不论急速或长途行驶旅途中，不论急速或长途行驶（如同马拉松）车里的心脏驶（如同马拉松）车里的心脏（发动机）永远充满活力、激（发动机）永远充满活力、激情、耐磨、耐操，使您以最少情、耐磨、耐操，使您以最少的花费获得最大限度的自由方的花费获得最大限度的自由方便和高品质效果便和高品质效果2 2、全

49、新调教、全新调教CVVTCVVT技术技术智能连续可变进气智能连续可变进气正时系统，根据发动正时系统，根据发动机不同运行状态，调机不同运行状态，调整气门进气角度，提整气门进气角度，提供充足可供燃烧气体供充足可供燃烧气体有效提高燃料利用率，有效提高燃料利用率，在保证高效动力输出在保证高效动力输出的同时减少废气排放的同时减少废气排放（达到欧（达到欧IV排放标准）排放标准）动力性、经济性、环保性均有傲人动力性、经济性、环保性均有傲人表现，让您的驾乘轻松自如。电喷系表现，让您的驾乘轻松自如。电喷系统采用美国德尔福公司统采用美国德尔福公司MT80版本国版本国际领先的塑料进气歧管设计，有效降际领先的塑料进气

50、歧管设计，有效降低了进气阻力，加大进气量，减小了低了进气阻力，加大进气量，减小了动力损耗动力损耗吉利吉利CVVTCVVT发动机最大功率超发动机最大功率超过合资品牌的伊兰特过合资品牌的伊兰特CVVTCVVT、凯、凯越越TWIN-TECTWIN-TEC、新宝来、新宝来SMFISMFI，其，其发动机各项技术指标带给我们发动机各项技术指标带给我们的利益是是大大地提高的利益是是大大地提高10%10%的的中低速端扭矩，提高中低速端扭矩，提高8%8%的高速的高速端功率，燃油经济性提高端功率，燃油经济性提高5%5%，在限定在限定NoxNox排放量的基础上排放量的基础上HCHC排放最大可减少排放最大可减少25%