流通概论考试重点.pdf

《流通概论考试重点.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《流通概论考试重点.pdf（48页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 流通概论考试重点 流通概论 题型：单选 20分 名词解释 15分 简答 20分 论述 10分 案例分析 15分 计算题 20分 名词解释：1、分工：组织或个人各自从事不同的工作或活动。2、交换：两个以上的个人或组织相互提供各自活动及其成果的行为。3、商品流通：商品或服务从生产领域向消费领域转移的过程。4、活垂直竞争：指零售商与批发商、制造商等为争夺渠道权利或渠道利益而进行的竞争。5、分配：把社会产品分归国家、社会集团和社会成员的动，包括初次分配和再次分配。6、流通产业：专门以商品流通为经营（活动）内容的营利性事业。7、消费者合作社：以满足消费者需要为目的的专业化流通组织，是由城市消费者自愿联

2、Fighting 3 合，以集资入股的形式成立的一种流通组织，其经营目的是提高消费者的经济福利而非赚取利润。8、流通渠道：促使商品从生产领域向消费领域转移而由商品生产者、流通者、消费者等流通机构构成的一系列相互依存的组织。9、销售促进：通过向顾客提供超额的价值和奖励以使其在特定的时段内光顾商店或者购买商品的营销行为。（不需要支付媒体很多费用，但提供超值服务和奖励也会增加零售商成本）10、销售过程：销售人员为促进顾客做出购买决策而采取的一系列活动的集合。11、网络营销：借助于因特网、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。12、直复营销：也叫直接回应的营销。它是以营利为目的，通

3、过个性化的沟通媒介或沟通方式向目标市场成员发布产品信息，以寻找对方直接回应的营销方式。Fighting 4 13、市场区域：市场区域是指市场的地理规模、位置，以及与生产者之间的距离。14、市场规模：市场规模是指市场中最终用户的数量。15、正规连锁：以单一资本直接经营11个商店以上的零售业或餐饮业组织。16、物流：物品从供应地向接收地的实体流动过程中，根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能有机结合起来实现用户要求的过程。选择题：1、分工的形式包括：自然分工（年龄、性别的差异）、内部分工（组织内部的分工现象）、社会化分工（组织体系外部、社会范围内）2、流通

4、产生于分工，发展于交换。3、交换分为劳动的交换（指劳动成果是由两个以上共同完成的）和劳动成果的交换（产品交换、商品交换）。Fighting 5 4、商品交换的提前：明晰的产权制度（交换主体彼此独立、互不隶属）；分工与专业化。5、商流指所有权转移；物流是商品实体转移；信息流是非实物化的，是商流与物流的前提和状态反映，包括交易信息、物流信息、市场信息。6、PB：自有品牌战略（零售商利用自己的品牌开发商品和进行销售）7、社会经济系统四要素：生产、消费、流通、分配 8、初次分配主要指征收，再次分配是政府将税收通过预算再投入公共物品的生产过程。9、零售业发展的四次革命：第一次是百货商店的兴起，第二次是连

5、锁店的出现，第三次是超级市场的产生，第四次是无店铺零售的诞生。10、我国第一家百货商店是1900年俄国人在哈尔滨开设的秋林公司。11、我国直销法的颁布时间：2009年 Fighting 6 12、流通最基本的功能是：商品所有权的转移（即商流）。（还有物流、节约成本、信息传递、风险分担、流通金融的功能）13、消费品流通渠道长度有零级渠道（产-消）、一级渠道（产-零售商-消）、二级渠道（产-批发商-零售商-消）、多渠道。中间商个数越多渠道越长。14、依照渠道成员相互联系的紧密程度（依赖程度），渠道系统可划分为传统流通渠道系统（各自独立）和整合流通渠道系统（产权关系上相互持有）。15、整合流通渠道系

6、统分为垂直渠道系统和水平渠道系统。垂直的是指流通各阶段成员，比如批发商与零售商产权上相互持有，分为产权式、契约式、管理式；水平是同一流通阶段的。（会判断）16、西方学者对流通渠道的两大研究领域，一是渠道结构；二是渠道行为，包括渠道权力和冲突等。Fighting 7 17、渠道权力是一个渠道成员对渠道中其他成员的行为、决策变量施加影响的能力。18、渠道权力来源的两个重要理论是：依赖-权力理论（艾默森）、权力基础理论（奖赏、强制、专业知识、合法性、参照与认同）。19、渠道冲突（渠道成员之间相互对立的不和谐状态）分为水平冲突（同一流通阶段，例如，生产者之间）、垂直冲突（不同流通阶段，例如，批发商与零

7、售商之间）。20、冲突结果分为强化统一性和凝聚力、系统解体、冲突潜在化。21、真空地带假说是根据消费者对零售商的服务、价格水平存在偏好空隙来解释新零售业态的产生。22、零售业的要素：商品、价格、广告与销售促进、店址、店铺设计与商品陈列、销售过程、顾客服务。23、销售人员要圆满完成销售任务，首先要充分了解标准的销售过程。Fighting 8 24、商业街的基本构成要素是店铺和人行道路。25、商业街的类型：近邻型（不足万人，邻近商业街居民）、地域型（不到十万，客源来自周围居民）、广域性（商圈人口15万20万，位于市政府所在地）、超广域型（商圈人口达20万以上，主要限于大型城市的中心商业街）。26、

8、车站到商业街的距离应保持在5分钟的步行路程之内。27、批发业态分为经销、代理、经纪、拍卖。28、批发市场的主体：开办者、交易者、关联者。29、批发市场的交易者分为上市者、代理批发商、中间批发商、交易参加者等。30、物流的构成要素：基础要素（人财物）、活动要素和系统要素。31、物流的系统要素：流动要素（流体、载体、流向、流量、流程、流速、流效）、资源Fighting 9 要素（人 财 物 活动功能）、网络要素（点和线）。32、物流信息化主要表现：物流信息的商品化、信息收集的数据库化和代码化、信息处理的电子化和计算机化、信息传递的标准化和实时化、信息存贮的数字化。33、我国商品条码的前缀有“690

9、”、“691”、“692”、“693”34、EAN-13的长度为13位。35、商品流通渠道系统包括营利子系统和最终用户。36、物流的分类：按属性：自然物流、社会物流（非营利性）、经济物流或商业物流（营利性）按空间范围：国际物流、国内物流（或称国民经济物流）、区域物流、城市物流、地区物流 按主体：制造商物流、中间商物流、专业化物流、消费者物流 按客体：生产资料物流与消费品物流、散装货物流或包装货物流 Fighting 10 按流向：正向物流（动脉物流）、逆向物流（静脉物流）按阶段：供应（采购）物流、生产（场内）物流、销售物流、终端物流、回收物流、废弃物物流 按业种（行业）：铁路物流、公路物流、航

10、运物流、航空物流、邮政物流 按层次：宏观（国际物流、国民经济物流）、中观（区域物流、城市物流）、微观（企业物流或法人组织物流）37、顾客来店购物的心理承受底线：40分钟 38、商圈的层次：核心商圈 0.8公里1.5公里 次级商圈 1.5公里8公里内 边缘圈 1.5公里8公里外。简答：1、流通产业的分类：按“业种或业态”分类，业种是指经营商品的种类，可分为生产资料流通产业和消费资料流通产业；业态是销售经营的方式，以零Fighting 11 售业为例可分为百货店业、超级市场业、自动销售业等。按“商流或物流”分类，可划分为商流 商业和物流产业，商流产业是以商品价值流通为主要内容的，例如对外贸易业、物

11、资供应社等；物流产业是以商品使用价值为主要内容的，如运输业和仓储业。按商品流通的阶段分类，可划分为批发业与零售业。按商品流通的范围分类，可分为国内流通产业与国际流通产业。2、流通的功能包括：所有权转移 物流功能 成本节约：降低了市场信息搜寻成本；减少了交易次数；交易常规化使得时间成本降低；缓解商品种类与数量的矛盾。信息传递：需求信息向供给者传递和供给信息向消费者传递。Fighting 12 风险分担：由于物流公司、批发商、零售商等介入，流通风险被多个主体分担，不仅仅集中在生产者和消费者身上。流通金融：主要有两种类型一是对流通机构商品销售活动的资金融通，二是对消费者购买商品的资金融通。3、流通机

12、构的构成（或出选择题）生产者：从事生产的各种机构，包括自然人、家庭手工业者、各种类型和规模的企业，他们是流通活动的起点。消费者：个人消费者或最终消费者，其特点为：需求的多样性；人数众多，地理位置分散；购买批量小；非专家型购买；不同商品的需求弹性差异较大。专业化的物流机构：批发商、零售商、物流服务商、消费者合作社。4、流通渠道与营销渠道的异同：区别：角度不同。Fighting 13 营销渠道是站在生产者角度，是微观的，关注的主要是迅速转移和企业利润；流通渠道是站在国家或行业角度，是宏观的，考虑的是国民收入与就业的利益关系等。内容不同。高 权力 均衡 权利 倾 斜（A）权利 倾 斜（B）低 权力

13、均衡 营销渠道所涉及的内容主要侧重营销渠道的设计和管理；流通渠道更侧重于从流通渠道的结构、行为等方面完整的分析内在规律和渠道整体的运动变迁规律。两者的学科属性不同。营销渠道属于管理学的研究范畴；流通渠道属于经济学的研究范畴。Fighting 14 相同点：研究所涉及的内容有交叉，研究经营行为和方式、渠道成员之间的依赖关系以及相互作用机制等。5、渠道成员间依赖的确定：艾默森指出：B对A的依赖与B对A所介入和控制的目标的激发投入成正比，而B由A-B关系以外的途径达到其目标的容易程度成反比。一方面，A对B的目标实现的影响力越大，则B对A的依赖越大。另一方面，B能否从A以外的来源获得对其实现目标非常有

14、价值的资源决定了它的依赖程度，可替代的来源越少，它对A的依赖就越大。6、渠道权力的结构与平衡：（或出选择）A对B的依赖程度 Fighting 15 高 低 高权力均衡是指A与B之间处于彼此高度依赖的状态，这意味着双方彼此拥有高度的权力，双方任何一方对另一方的净依赖程度均很小。原因：双方都占有对方认为的“有价值的资源”；“有价值的资源”的替代来源稀缺；存在替代来源，但由于“双边锁定”导致转换成本高。低权力均衡是A与B之间彼此低度依赖，双方都缺乏对对方的权力，双方的任何一方对另一方的净依赖程度均很小。原因：处于竞争充分的市场环境中，关系中任一方所占有的资源对对方没有吸引力，或者轻易地从替代来源处获

15、得，关系的解散与重组成本很低。权力倾斜（A）是指B对A的依赖程度高于后者对前者，除去A对B的依赖后，B对A的依赖程高 低 B对A的依赖程度 Fighting 16 度较大，导致了渠道权力向A倾斜，A对B的影响较大。权力倾斜（B）是指A对B的依赖程度高于后者对前者，除去B对A的依赖后，A对B的依赖程度较大，导致了渠道权力向B倾斜，B对A的影响较大。7、商业街规划、设计的主要内容：（或出论述）交通，分为外部交通和内部交通两部分，外部交通要考虑公共交通、停车场、货运车辆的通行三个问题，在商业街的两端或周围应设立若干车站，而且应保持在5分钟的步行路程之内；设停车场以专用为宜；避免货运车直接穿越商业街，

16、规划专用通道，或者让其夜间通行，或者在后街通行。内部交通保证顾客在商业街内通行的安全，采取全封闭或半封闭。规模，包括商业街的长短宽、店铺数量的多少。设计商业街规模时需要考虑以下因素：a、周边环境，包括人口特别是流动人口、历史传Fighting 17 统、道路与交通状况、与周边集客设施的距离；b、发展潜力，包括未来人口迁移、道路扩展、交通改善、城市建设规划；c、空间结构，商业网点的空间分布和密度；d、城市规划，包括居民区、工业区、商业区以及交通的规划。选址，与人口、地域、城市规模有关，选址与商t业街的规模设计时相互决定的，而且不同类型的商业街对选址要求也不同。风格与店铺组合，商业街的风格取决于商

17、业街的主题或功能定位，还与环境设计密切相关。规划店铺组合时应根据商业街的主题与类型规模、设计店铺的业种与业态构成及其比例，保证“异质”店的配套和组合外，还要通过“同质”店的搭配保证商业街的竞争以吸引顾客。8、批发市场与集市的区别：时间 交易 规则 Fighting 18 集市 有定期定地点的，也有自发状态的常设集市 常设集市没有固定稳定的交易者 交易规则、条件比较简单 批发市场 常设 连续不间断，一般实行会员制，有稳定交易者 交易规则严格 9、批发市场与商品交易所的区别：交易形式 数量 功能 商品要求 商品交易所 期货交易 大 发现价格、规避风险、套期保值 一般要求经济寿命长、品 级 易 确定

18、、生产量大、需求普遍 Fighting 19 批发市场 现货交易 较商品交易所而言小 集 散、调配、分类、转移 无特殊要求 10、现代物流与传统物流的区别：区别 传统物流 现代物流 范围与边界 重视销售物流与生产物流 强调供应、生产、销售、消费等全过程的“大物流”系统概念 重视运输、储存、包装、装卸、流通加工、信息等构成要素的系统最佳 强调物流系统与其他经营系统“大系统”最佳 性质与地位 企 业 或 组 织 体 的“后勤”、“内部事务”；成本支出项目 企业或组织体的“先锋”、“外部事物”；价值创造事业 目标与理念 效率与成本的均衡 效率、成本、服务与效益的均衡 Fighting 20 服务对象

19、 企业或组织体内部 企业或组织体外部顾客 功能定位 节 约 成 本 的“手段”与“策略”扩大销售、增加利润的“战略”四.简答 1简述超级市场的经营特征和主要优缺点?与其他业态相比，超级市场的经营特征主要表现在：(1)商品构成是以食品、衣服、日用杂货等常用必需品为主；实行顾客自我服务和一次集中结算的售货方式；薄利多销，商品周转速度快；商品新鲜、洁净，明码标价，并在包装上注明商品的质量和重量；实行商品经营管理制度，按部门陈列商品；一般周边设有停车场。(2)超级市场的主要优势在于：由于批量采购，敞开式售货，自助挑选，低价销售，对消费者有较大的吸引力。其不利之处：服务不充分，因而缺乏对顾客的亲切感，同

20、时，盈亏点也较高。Fighting 21 2请指出自营配送、代理配送和共同配送三种模式的区别?按照配送的组织形态不同，我们可将配送分为自营配送、代理配送和共同配送三种模式。三者的区别是：(1)自营配送是指企业通过独立组建自营的配送中心，实现对内部各部门、厂、店的物品配送。这种配送模式一般是一些大型连锁企业或企业集团所采用。(2)代理配送，又叫中介配送，是指从事配送业务的企业通过与上游厂商建立广泛的代理或买断关系，与下游企业或零售店铺形成稳定的配送关系，在此基础上开展广泛的社会化配送。(3)共同配送则指多家企业共同组建或参与只由一家公司独立进行的配送作业，以互惠互利为原则，实现整体的配送合理化。

21、3与传统商店相比，网上商店有哪些特点?与传统商店相比，网上商店有如下特点：(1)节省商店的租金和设备费用；(2)降低商店的营运Fighting 22 成本；(3)经营规模不受地域和场地限制；(4)可以更好地为消费者提供服务；(5)有固定的消费者群体和限定的商品种类。4商业为什么能够产牛?(1)在自然经济中，没有产品交换也能进行生产。再生产过程也就表现为生产过程与交换过程的统一。商品交换是再生产过程的一个不可缺少的条件和前提。但是，生产过程与交换过程又是相互矛盾的。这种矛盾主要表现为以下几个方面：时间上的矛盾；空间上的矛盾；技能上的矛盾。(2)为了解决上述矛盾，就出现了新的社会分工，产生了一个专

22、门从事交换，而不从事生产的“组织”。也就是说，商品交换已由“多数人的附带工作”变成了“少数人的专门工作”。这个“少数人的专门工作”就是商业。商业的产生，使商品生产者摆脱了很大一部分交换事务，“使社会的劳动力和劳动时间有更少一部分被束缚在这种非生产职能上”。Fighting 23 5.在确定具体店铺位置时一般要进行哪些分析?要选择一个最佳的店铺位置，必须对可供选择开设地点的各种条件和影响因素进行全面的分析，这些因素有：(1)交通条件分析。这是一个重要因素，它既决定商店的货流是否畅通，也决定商店的客流是否畅通，从而制约商店的经营效率。(2)客流分析。这是一个关键因素，商店应尽量选择在潜在客流最多、

23、最集中的地点，以使更多人就近购买商品。(3)竞争店铺分析。店铺周围的竞争情况对商店的经营也有很大的影响。一般来说，如果店铺经营内容与竞争店铺相同或相似，应尽量远离竞争对手开店；如果店铺经营内容与竞争店铺不同或互补，则应选择在竞争店铺附近开店。(4)地形特点及位置布局分析。要选择能见度高的地点开店；一般来说，拐角的位置往往是最理想的地点。(5)城市规划分析。要考虑城市建设规划，零售商必须从长计议，在了解交通、街道、市政 Fighting 24 绿化、公共设施、住宅建设等规划的前提下做出最佳地点的选择。(6)效益分析。最后一道工：序是对店铺的未来效益进行评估，要详细测算成本费用情况，以此为据最后决

24、定是否开店。6简述超级市场的业务构成。(1)超级市场的业务流程可概括为“开架售货、自主服务、小车携带、出门结算”。(2)其具体业务流程由8个环节构成：1)设立免费存包处；2)备有购物篮和手推车人口处；3)自选卖场；4)鲜活商品冷风柜；5)讲究的商品陈列；6)标准化包装的商品加工部；7)咨询服务员与勤快的上货员；8)备有电子收款机的结算处。7与零售商业相比，批发商业有哪些特点?与零售商业相比，批发商业有以下特点：(1)交易批量大。，二般来说，批发商业的交易批量还是要大于零售商业的交易批量。当然，这里所说的交易批量是指在一定时点上的交易批量Fighting 25，即每笔交易所完成的销售量，而不是一

25、定时期内的交易总量。(2)交易范围或市场范围广泛。随着交通或通讯及信息技术的发展与普及，很多批发用户根本不用“来店”购买，而可以通过远程、无纸化方式进行交易，批发商业的交易范围或市场范围要远远大于零售商业的交易范围或市场范围，即批发商业的商圈要远远大于零售商业的商圈。(3)交易关系稳定。由于批发商业的交易对象是企业或事业单位，而这些批发用户为了保证生产经营或其他事业的持续进行，就必须按着生产经营上的技术要求持续、稳定地进行重置购买。8招牌的命名与文字设计应注意哪些问题?(1)招牌是指用来展示店名的标记。鲜明醒目的招牌能吸引行人的注意，提高能见度。具有高度概括力和强烈吸引力的招牌，可对顾客的视觉

26、产生强烈的冲击，从而吸引顾客来店购买。(2)招牌的命名要力求言简意赅、清新不俗、易Fighting 26 读易记，并富有美感，使之具有较强的吸引力。(3)招牌的文字设计应注意以下四点：店铺的字形、凸凹、色彩、位置应相互协调；文字应尽可能精简，内容立意要深，同时要上口、易记易认，使消费者一目了然；文字内容必须与本店所售的商品相吻合；字体要注意大众化，中文和外文美术字的变形要容易辨认。9物流的基本要素都有哪些?何为流通加工?(1)物流的构成要素或基本环节主要包括：运输、储存、包装、装卸、流通加工、配送、信息管理等，这七个方面被称为物流“七要素”。物流就是这些构成要素的集成系统。(2)流通加工是在流

27、通阶段所进行的为便于物流或消费而进行的不改变物品基本性能的加工，具体包括切割、细分化、钻孔、弯曲、组装等轻微的生产活动，还包括单位化、价格贴付、标签贴付、备货、商品检验等为使流通顺利进行而进行的辅助作业。它是提高商品附加价值，实现商Fighting 27 品差别化的重要手段。五.论述 1.试分析物流合理化及其发展途径。(1)所谓物流合理化就是通过优化管理，推动物流构成要素及其经营活动和谐一致、快速便捷，从而实现“低成本、高效益”的物流过程。物流合理化包括物流作业合理化、物流结构合理化和物流体制合理化。(2)与发达国家相比，我国的物流合理化程度不高，差距较大。这是因为：第一，物流组织不尽合理，宏

28、观基础设施和平台建设比较落后；第二，物流专业化、社会化程度不高；第三，物流成本比较高。要实现物流合理化，必须做到政府主导与企业努力相结合。(3)具体来说，应通过以下努力来实现我国的物流合理化：A加强宏观物流体系的布局规划，推进物流系统化。1)加速创造现代物流发展的宏观环境。包括政策规划、立法和财政等方面的支持。2)构筑良好的物流基础设Fighting 28 施体系。物流基础设施体系是支持全部物流活动高效、稳定运行乃至进一步支持经济运行的一个平台，其发展建设相对经济的发展要有一定的超前性。B积极推进物流标准化。物流标准化是指对物流设施和工程、物流机械和器具、物流工作和服务等物流活动规定统一的标准

29、，并实施该标准的过程。物流标准化是物流管理的重要手段，同时也是物流合理化的重要内容。物流标准化涉及面较为广泛，具有很强的国际性，对降低物流成本、提高经济效益具有重要作用。C.大力发展电子商务，促进物流的电子化。电子商务引发了新的“流通革命”，而物流则是实现电子商务的保证之一。同样，电子商务的革命性飞跃，对物流服务的发展也起到了至关重要的推动作用，这是因为电子商务的发展为物流过程的延伸提供了条件，并进一步提高了物流信息的传递速度。所以，电子商务和现代物流的发展是相互促进的。D推进Fighting 29 物流的社会化和共同化。物流社会化是社会分工进一步发展的结果，并以物流专业化为前提。从狭义上讲，

30、物流社会化主要是指物流服务的社会化，物流共同化是在物流社会化基础上的一种延伸，是解决物流领域的外部不经济现象(如交通阻塞、噪音污染等)的重要手段。因此，不论是政府还是企业都应该积极推进、参与物流共同化。E、加快物流产业化发展，加大物流服务市场的培育力度。从某种意义上讲，物流产业化也是物流合理化的重要内容。而加快物流产业化发展的重点是培育物流服务市场。为此，必须促进专业化的物流服务企业的成长。2.试述配送中心的主要功能和作用。(1)配送中心在中国被定义为：从事配送业务的物流场所或组织，应基本符合以下要求：主要为特定的用户服务；配送功能健全；完善的信息网络；辐射范围小；多品种、小批量；以配Figh

31、ting 30 送为，储存为辅。(2)现代配送中心与普通的仓库和传统的批发、储运企业相比，已有实质的不同。它起到集配的作用，具有多种功能；它在服务内容上由商流、物流、信息流有机结合；在流通环节上是由一个中心完成流通全过程；在经销方式实行代理制；在工商关系上形成长期、固定化的关系。(3)配送中心一般具有以下功能：服务功能；集货功能；加工功能；储存功能；分拣功能；装卸功能；送货功能；信息功能.(4)配送中心的作用主要表现在：实现配送作业的经济规模，使流通费用降低；减少用户库存，加快商品周转；促进业务的发展和扩散，实现物流资源的合理配置；加强了与供应方的关系。六.案例分析 1.某批发市场的发展战略思

32、考 某综合批发市场位于中国北方某城市，处于城区的区域中心位置，地理位置比较好，交通十Fighting 31 分便利，占地23万平方米，经过20多年来的稳步发展，目前经营范围可划分为七大专业市场，包括粮油交易市场、花卉交易市场、农副产品交易市场、食品百货交易市场、装饰材料交易市场、家具交易市场、洁具交易市场。这些市场，基本上是伴随着改革开放以来该市消费需求的增长，企业摸着石头过河发展起来的，并曾经不断地为企业创造了经济增长点。近年来，该市同类批发市场发展的越来越多，目前该综合市场基本上每个专业市场均有竞争对手，特别是一些现代零售业态的发展，如大型综合超市、家居店等，对其一些专业市场构成了明显的竞

33、争，批发交易额近年来迅速下降。于是，一些问题便摆在了该综合批发市场经营和管理者面前了，何去何从已经成为该综合批发市场的发展战略必须要面对和抉择的问题。案例思考：1.你认为该综合批发市场主要面临着哪些挑战?Fighting 32(1)来自制造商的挑战；(2)来自零售商的挑战；(3)来自信息化的挑战；(4)来自用户自建物流系统及物流产业化的挑战；(5)来自于外资批发或其他新型批发商业组织形式的挤兑。2你认为该综合批发市场需不需要进行战略转型?途径有哪些?(1)组织化。通过战略联盟，组建批发集团或通过批发连锁经营来实现发展升级。(2)信息化。建成信息平台或者是新型商务平台，发展电子商务模式或现代展销

34、模式。(3)物流化。向物流中心或配送中心转型，由传统的“商品批发”转变为现代的“物流批发”，并使之成为一些企业的物流中心。(4)专业化。由“业种批发”向“业态批发”转变，调整现有批发结构，集中资源。通过专业化提高竞争力。(5)园区化。利用原有市场资源和土地资源，向现代加工园区、物流园区或商贸园区规划转型。论述：Fighting 33 1、零售商的分类体系：（主要是按组织形式分类）公司连锁零售商。公司连锁是连锁经营的基本形态，也称正规连锁或直营连锁，它是指两个或两个以上的店铺同属一个所有者所有和管理。所有权在总部，分店无所有权。自由连锁零售商。又称自愿连锁，是指由批发企业组织的独立零售集团，批发

35、企业主导，零售店铺成员经营的商品全部或大部分从该批发企业进货，而批发商提供规定的服务。所有权在批发商，批发商对零售商控制并提供销售支援。特许连锁零售商。企业把自己开发的商品、服务和营业系统，以合同形式授予加盟店在规定区域内的经销权和营业权，加盟店必须交纳一定的特许使用费，并承担合同规定的责任与义务。Fighting 34 零售商合作社，是各独立零售商共同组成的组织，实行商品集中批发，并进行联合销售和促销。消费者合作社，是消费者共同出资，通过经营生活消费品为社员自身服务的零售商合作组织，其目的是以低廉的价格获得消费品。（按业种分，即“卖什么”、是经营种类的不同；按业态分，即“怎么卖”、是经营方式

36、的不同。）2、零售业态的变迁：选址的变化。传统零售业的选址多在流动人口相对集中的地方，由于消费者居住地的变化、交通条件的改善以及城市中心低价的上升，现代零售业的选址扩大到郊外、高速公路出口和居民区。商品组合的变化。传统零售商业多以商品组合较宽的业态为主，现代零售业在宽度上出现Fighting 35 两极化：一是商品组合越来越宽；二是商品组合越来越窄，甚至窄到一个品种、一个品牌。从内容上对传统的商品组合进行了重新调整，新业态出现。营业时间的变化。传统零售商业的营业时间多为正常工作日，现代零售业向全天候营业转变。技术与服务的变化。通信电子技术的发展与普及、零售商业竞争的日益激烈以及消费者消费偏好的

37、变化，促使零售业经营者不断增加服务内容并开发新的业态。销售方式的变化。由讨价还价到明码标价；由封闭柜台式销售到开架销售；由坐卖到访问、送货销售；由散装销售到包装销售；由现金销售到信用卡销售；由钱货两清销售到分期付款销售等。3、真空地带假说：Fighting 36 真空地带假说是根据消费者对零售商的服务、价格水平存在偏好空隙来解释新零售业态的产生。首先假设经营同种商品的各种业态的特性是由店铺设施、选址、商品组合、销售方式、附加服务等综合性服务以及与此对应的价格水平决定的，并且服务水平越高，价格水平越高。然后又假设存在一组由高到底的服务与价格组合带，以及消费者对不同水平的服务与价格组合的偏好分布曲

38、线。A为低服务、低价格组合的零售商，B为中服务、中价格组合的零售商，C为高服务、高价格组合的零售商，其中B最受消费者欢迎，为了吸引更多的消费者，A提高档次，C降低档次，结果使得高服务、高价格的零售商和低服务、低价格的零售商消失了，从而产生了真空地带。于是，新进入者就以这个真空地带作为自己的目标市场进入市场，进而产生了新的业态。Fighting 37（零售轮假说是零售业态是轮转的，包括三阶段：导入阶段、成熟阶段、脆弱阶段 零售手风琴假说是从商品组合宽度的扩大与缩小的角度来解释新业态的产生，零售业态的变迁是沿着“综合-专业-综合”往复循环的路径进行的，进而演变出新的业态。自然选择假说是物竞天择、适

39、者生存。辩证过程假说是“正反合原理”，“正”表示现有的零售业态，“反”表示对立面，“合”指两者的结合，“合”成为新的“正”，进而又促进新的“反”的出现。零售生命周期假说是用产品生命周期理论来解释零售业态的变迁，经过导入、成长、成熟、衰退四个发展阶段。）4、零售经营环境分析：宏观：政治法律，由国家的政治体制、经济政策、政治局势、法律、法规等要素构成。通Fighting 38 过一般经济政策和专门的法律、法规或政策对零售业进行规范和干预。经济要素，包括经济增长、就业水平、产业结构、国民收入以及分配（初次分配、再次分配）等因素。（这个书上内容太多了，自己扩张一下下哈）科技，可分为一般技术要素和专门技

40、术要素，一般技术要是整个社会科技发展的综合水平，它对各行业均产生影响，对零售业的影响通常是间接的；专门技术要素对零售业的影响直接而显著，并且具有一定的零售行业专用性的技术要素。不光全是设备、工艺等硬技术，还包括理论、方法等软技术。社会基础设施也是技术环境中重要的一方面。文化，包括民族的饮食性习惯、对色彩的喜好等 微观：消费者需求，决定消费者需求变化的因素包括收入水平、人口结构、家庭规模和生Fighting 39 活方式与价值观念等。收入水平增长一方面会导致消费倾向的降低，收入差距扩大，不利于整体消费规模，不利于零售业经营，另一方面收入增加是恩格尔系数变小，从而使零售业结果变化。人口结构的变化决

41、定着消费结构的变化，从而影响零售业经营。家庭规模小型化，带动家具等需求增加，新业态产生。生活方式与价值观念会直接影响零售业的变化和产生。行业竞争，分为水平竞争、垂直竞争。水平竞争是零售商之间的竞争，包括不同业种和业态之间的竞争。垂直竞争是零售商与批发商、制造商、消费者合作社之间的竞争，或因零售职能，或因利益分配。企业自身状况，企业资金状况、人才状况、技术水平、管理水平等。5、批发商面临的挑战：（或出简答）来自制造商的挑战。a、生产集中程度的提高。一是生产的空间集聚，直接交易降低了制造Fighting 40 商对批发商的依赖度，有排挤批发商的倾向；二是生产的规模集聚，大型制造商控制了产量和价格，

42、降低了批发商的价格谈判能力。b、生产的纵向一体化程度提高。大型制造商追求规模经济的同时谋求范围经济，向主导产品上下游延伸，采取联合、协作或购并的方式，使得市场化的交易变成组织内部交易，排挤批发商。c、产品生产范围的扩大。大型批发商为分散风险，增加竞争力，增加产品宽度，使产品系列化，增加直接交易的能力，弱化了批发商在商品集散、编配、分类、备货等方面的优势。d、自建营销体系。实现生产、批发、销售一体化，降低对批发商的依赖。来自零售商的挑战。a、零售规模的扩大，采购能力的增强。b、零售商组织化程度的提高。c、零售业态的多样化。来自信息化的挑战。a、用户自建信息系统，降低了对批发商的信息依赖。b、专业

43、化信息机Fighting 41 构，向批发商信息传递者的地位发出挑战。c、电子商务的挑战，企业间的电子商务是对传统批发商业的严重冲击。来自用户自建物流系统及物流产业化的挑战。向物流要利润，提高对批发商的要求，而且降低对批发商物流功能的依赖。计算题：1、零售引力法则（雷利法则）内容：两个城市之间存在着一个商圈分界点，两个城市对处于该分界点上的顾客的吸引力是相同的，但是，该分界点距离两个城市的空间距离是不同的。这分界点就是两个城市各自的商圈。公式：d为A城市与B城市的距离 Pa为A城市的人口数 ppDababd1Fighting 42 Pb为B城市的人口数 Dab为A城市的商圈边界 例题：假设城市

44、A有15万人，城市B有8万人，两个城市的距离为30公里，那么，两个城市的商圈各是多少？城市A的商圈：城市B的商圈：2、零售饱和理论 公式：C为某地区购买某类商品的潜在顾客数；34.17158130Dab公里66.12815130DbaRFRECIRSFighting 43 RE为某地区每一顾客平均购买额；RF为某地区经营同类商品的店铺营业总面积；IRS为某地区某类商品零售饱和指数。例题：现有A、B、C三个地区，根据相关资料计算各地区的零售饱和指数。项目 A 地 B 地 C 地 潜在顾客数（万人）15 10 8 每一顾客平均购买额 240 200 150 同类店铺营业面积 35000 30000

45、 25000 A地区：B地区：C地区 57.102835000240150000IRS67.66630000200100000IRS4802500015080000IRSFighting 44 3、霍夫模型 内容：一个店铺的商圈取决于店铺对顾客的吸引力，而店铺在一个地区对顾客的吸引力是可以测量的；这个吸引力主要取决于两个因素，即店铺的规模和店铺与顾客的距离。公式：Aij为店铺j对顾客i的吸引力；Sj为店铺的规模;Dij为顾客i到店铺j的距离和花费的时间;a为顾客对店铺规模的敏感性参数;b为顾客对距离或花费时间的敏感性参数。DsAbijajijFighting 45 例题：假如一个顾客有机会在3

46、个店铺中任何一个店铺购物，这3个店铺的规模及与这个顾客居住地的距离如下：（假设a=1,b=2）项目 A 店铺 B 店铺 C 店铺 店铺规模（平方米）6000 8000 5000 店铺与顾客的距离（公里）4 7 3 A店铺的吸引力为 B店铺的吸引力为=C店铺的吸引力为=37546000213.163780002156.5553500021Fighting 46 可能性（概率）分析：Aij=375+163.3+555.56=1093.86 顾客到A店铺的可能性 P=375/1093.86=0.343 顾客到B店铺的可能性 P=163.3/1093.86=0.149 顾客到C店铺的可能性 P=555

47、.56/1093.86=0.508 3、购买力指数 购买力指数指货币购买力指数，表示单位货币购买商品和服务能力的变动程度。购买力指数1消费价格指数 购买力指数越高，则购买力越强，零售经营成功的可能性越大。4、流通产业对经济增长的贡献：11,1,1,1,11/)(/)(ttitititititittttYYBYYYXYYYS tS表示第t期国民经济总产出的增长率；Fighting 47 tY表示第t期国民经济总产出；tiX,表示第t期第i个产业产出的增长率；1,tiB表示第t-1期第i产业的产出占当期国民经济总产出的比重。1,tiB是产出弹性系数，经济意义为第i产业每增长1%，该国国民经济总产出

48、将增加1,tiB%。10、现代物流与传统物流的区别：区别 传统物流 现代物流 范围与边界 重视销售物流与生产物流 强调供应、生产、销售、消费等全过程的“大物流”系统概念 重视运输、储存、包装、装卸、流通加工、信息等构成要素的系统最佳 强调物流系统与其他经营系统“大系统”最佳 Fighting 48 性质与地位 企 业 或 组 织 体 的“后勤”、“内部事务”；成本支出项目 企业或组织体的“先锋”、“外部事物”；价值创造事业 目标与理念 效率与成本的均衡 效率、成本、服务与效益的均衡 服务对象 企业或组织体内部 企业或组织体外部顾客 功能定位 节 约 成 本 的“手段”与“策略”扩大销售、增加利润的“战略”