某某医院经营战略和计划预算(doc 15).pdf

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1、以以“机密太原博瑞眼科医院太原博瑞眼科医院科科技技领领先先、人人文文关关怀怀、光光明明使使者者、伴伴美美人人生生”成成为为山山西西同同行行业业第第一一品品牌牌2004-20052004-2005 年度经营战略和计划预算年度经营战略和计划预算（20042004 年年 2-32-3 月）月）第 1 页8/9/2020形形象象的的目目录录一、一、策略综述策略综述 市场综述市场综述 目标目标 产品与定价产品与定价 品牌品牌/广告宣传策略广告宣传策略 渠道渠道 地理市场地理市场 组织组织 行动计划行动计划机密第 2 页8/9/2020二、品牌建设广告宣传二、品牌建设广告宣传三、太原市场开发三、太原市场开

2、发四、外埠市场开发四、外埠市场开发五、几种备选方案五、几种备选方案六、附件六、附件 预算预算经营目标经营目标短期目标：短期目标：2004.4.12005.3.31 年度营业额达到 800 万元人民币。2004 年度成为省内“百姓理想的医院”之一。中期目标：中期目标：2005 年稳固山西市场占有率第一品牌（市场占有率 60%）。2005 年成为“百姓理想的第一品牌医院”（同行业）。策略综述策略综述 目标：目标：9 个月（2004 年 4 月12 月）确保月度现金流（医院的安全），为明年打基础。太原：太原：是唯一的 A 类市场，年底前必须在准分子和白内障市场获得 30%/3000 万元的份额。大赌

3、一把策略：大赌一把策略：长期低价促销，增加服务含金量和特色门诊；市卫生局/新闻媒体采用行政、舆论手段清理整顿医药市场，达到打假扶优的目的；品牌定位是科技领先/人文关怀/光明使者机密第 3 页8/9/2020/美丽人生；广告宣传力度太原第一；医疗质量和合作单位工作质量成为太原第一。外埠：外埠：谨慎选择适合现有业务科室的城市，精心挑选区域合作伙伴，以降低资金投入风险。策略：为适合的地市量身定做经营方案。在省内外 B 级城市必须做到入市即为第一品牌。策略综述：目标分解策略综述：目标分解单位：万元市科室场太原太原省内外埠省内外埠省外省外800800合计合计准分子准分子白内障白内障视力矫治视力矫治合合计

4、计机密第 4 页8/9/2020竞争战略：博瑞眼科需要建立网络、品牌、科室服务三大竞争优势。竞争战略：博瑞眼科需要建立网络、品牌、科室服务三大竞争优势。博瑞博瑞省眼科医院省眼科医院老年安康老年安康康明眼科康明眼科质量质量5 55 55 54 4成本成本2 21 12 24 4科室种类科室种类4 45 54 42 2网络网络5 52 22 23 3品牌品牌4 45 54 43 3服务服务5 53 32 24 4机密第 5 页8/9/20202 20 00 04 4.4 4.1 12 20 00 05 5.3 3.3 31 1机密第 6 页年年度度整整合合营营销销宣宣传传计计划划8/9/2020假

5、劣医院门诊顾客博瑞 以“博瑞一家人”为顾客代表，也可作为吉祥物。使“博瑞眼科光明、美丽”深入人心。各种宣传活动和资料以“博瑞一家人”定义为医院的吉祥物。通过各种针对目标顾客的活动，使博瑞成为顾客钟爱的第一品牌。眼科保健知识的普及教育（包括眼保健知识、就诊、选择优劣医院、门诊知识等）卫生行政部门/新闻媒体持续曝光，扶优打劣。机密第 7 页8/9/2020。整合营销传播目标人群分类整合营销传播目标人群分类合作者营销队伍内部营销新闻记者银行等投资机构外部友情合作教育局卫生局校长、老师职能部门业务科室新闻媒体广告公司文教卫生部门妇联、老干局、老龄委质量技术监督局行业协会学生青春时尚族中高收入者老年人物

6、价局顾客防疫站、疾控中心机密第 8 页8/9/2020整合营销活动清单整合营销活动清单顾客营销顾客营销 促销 长期最低价招徕顾客。免费眼科健康服务卡 对前来咨询、就诊、治疗的顾客赠送不同档次的礼品 对老患者（复诊）定期电话询问近况 在年节、顾客生日等日子寄送贺卡 在全市范围内有针对性地前往机关、团体、学校、敬老院、干休所进行巡回咨询、检查、义诊等公益性活动，启动“博瑞之家爱眼义诊车”活动 赠发科普宣传品 广告 报刊广告：科室业务广告机密第 9 页8/9/2020 电视广告：品牌宣传 电视广告：科室业务广告 电视广告：公益广告 电台广告：健康之声 户外路牌、灯箱、挂旗、横幅、条幅 入户直邮 义诊

7、现场广告活动POP、海报、晴雨伞、展板、展台 公关 医院行为 建立“博瑞之家”爱眼患者俱乐部 赞助“博瑞眼科杯”老年书画大赛、中小学生书画大赛 设立“博瑞眼科德智体美”奖学助学金 参与“希望工程”救助因眼疾而辍学的贫困学生机密第 10 页8/9/2020 赞助媒体、政府组织的相关活动 支持行业协会组织的“爱眼日”等深入繁华闹市、街道、小区、学校、机关、团体举办全民眼保健知识普及教育活动讲座、展板 不断发表围绕“科技领先、人文关怀、光明使者、美丽人生”形象的博瑞系列故事“博瑞山西医科大学（同仁）”眼科研究所成立“博瑞新业务科室开业典礼”博瑞眼科医院开业庆典暨“光明使者、尊老爱幼”大型义诊活动启动

8、仪式 政府媒体行为 卫生局定期质量检查，在媒体上公布结果博瑞始终是第一 媒体对山西眼科医疗市场的追踪报道市场有发展但仍须努力网络营销网络营销 密切与网医间的联系，保持经常性信息沟通 对医疗协作单位要及时开发和跟进，促进团体消费（如学校、老干局、妇联等）机密第 11 页8/9/2020 对全员进行服务规范、礼仪，患者心理等方面的培训 定期召开合作伙伴营销工作高级研讨会队伍营销队伍营销 定期集中培训 金牌伙伴代表评比合作者营销合作者营销 邀请参加医院开业等大型庆典活动 听取各方反馈意见 邀请媒体领导、记者举办联谊会，密切与新闻界的关系 通过各种形式同卫生行政等部门建立良好的关系机密第 12 页8/

9、9/2020网医及合作者选择战略明确的评估标准与客观的潜力、业绩评价网医及合作者选择战略明确的评估标准与客观的潜力、业绩评价 潜力的判断高 敬业精神BAC 学习能力D 信誉度低坏好（现实业绩表现）网医及合作者优先选择顺序：ABCD 严格顺序，注意发展潜力 业绩表现的评估 社交能力 专业能力机密第 13 页8/9/2020 威性 资金实力渠道策略渠道策略1、组建博瑞网络医生队伍综合医院的眼科科室相对博瑞眼科医院而言，实力要弱很多。但综合医院的整体影响力，仍然有一定的患者资源。同时由于技术、设备有限，无法将全部的患者资源消化掉这便是我们合作的切入点。与综合医院的眼科医生建立合作关系，成为博瑞的网络

10、医生，为博瑞介绍综合医院无法消化的患者。博瑞给予一定的报酬，可以是钱，也可以为他们提供博瑞的手术设备和环境。2、让美容院作我们的售后服务准分子手术动机调查显示，为了改善形象的患者占 52%，有 10%的患者为了升学、就业或参军，有近 30%的中层得为了生活方便，另有 10%的患者出于其他原因。而手术目的为改善形象的患者中，其性别年龄分布情况如下：机密第 14 页8/9/2020性别年男女龄18-25 岁11%19%25-30 岁8%36%30-40 岁2%24%在改善形象为目的的患者中，25-40 岁之间的女性占 55%，而这部分患者也是美容院的主流消费群体。消费目的是相同的“美容”，而眼科医院和美容院分别完成了其中的一部分。如果以相同的价格为消费者提供一个完整的美容过程，必然会受到这部分患者的认可。同时，美容院也可以发挥与“网络医生”相同的作用，为博瑞介绍患者，享受一定数额的报酬。于是，“将美丽进行到底”的企划应运而生。几在博瑞眼科医院做准分子治疗的患者，均可获得美容卡，享受一定价格和次数的免费美容护理，男性患者可以作为礼品赠送给女性朋友。机密第 15 页8/9/2020