外贸谈判与接单课程建设标准.pdf

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1、外贸谈判与接单课程标准 课程代码：建议课时数：64 学分：4 适用专业：2008 级国际经济与贸易 先修课程：无 开课单位：国际商务学院 一、前言（一）课程的性质 该课程是国际经济与贸易的专业核心课程，目标是让学生了解国际贸易业务的基本操作环节，了解有关的国际贸易惯例和法规，从而具备从事对外经贸业务的基本能力，培养学生从事国内国际经营的兴趣及市场意识，掌握客户开拓能力和商务谈判能力。它是国际经济与贸易专业最先开设的专业课，是进一步学习 外贸英语函电、外贸跟单实务的基础。（二）设计思路 1.该课程是依据“国际经济与贸易专业工作任务与职业能力分析表”中的外贸业务员工作项目设置的。其总体设计思路是，

2、打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以外贸业务员工作任务为中心组织课程内容。项目设计以外贸业务环节为主线，通过生产型公司服装外贸、流通型公司工艺品外贸、外贸代理公司农副产品外贸、流通型公司服装进口四个情景设计，让学生在完成具体工作项目的过程中学会完成客户开拓、报价核算、出口合同签订等工作任务，并构建相关理论知识，发展职业能力。四个外贸情景中所涉及的资料均来自四个真实的外贸公司，通过校企合作，充分开发学习资源，给学生提供丰富的实践机会。2.该课程的总学时为 88 课时，其中生产型公司服装外贸为 28 课时，流通型公司工艺品外贸为 10 课时，外贸代理公司农副产品外贸为 10 课时，

3、流通型公司服装进口为 10 课时，外贸谈判与接单实训 30 课时。学习情景 学习任务 学时 生产型公司服装外贸 公司介绍 2 产品介绍 7 客户开拓及建立业务关系 1 出口报价核算 3 出口发盘 2 出口还价核算 1 出口还盘 1 出口交易磋商 8 出口成交核算与出口成交 1 寄送形式发票 1 出口合同签订 1 流通型公司工艺品外贸 公司介绍 1 产品介绍 1 客户开拓及建立业务关系 1 出口报价核算及出口发盘 1 出口还价核算及出口换盘 1 出口交易磋商 2 出口成交核算与出口成交 1 寄送形式发票 1 出口合同签订 1 外贸代理公司农副产品外贸 公司介绍 1 产品介绍 1 客户开拓及建立业

4、务关系 1 出口报价核算及出口发盘 1 出口还价核算及出口换盘 1 出口交易磋商 2 出口成交核算与出口成交 1 寄送形式发票 1 出口合同签订 1 流通型公司服装进口 公司介绍 1 产品搜寻 1 交易磋商 1 开立信用证 2 租船订舱 2 办理保险 1 审单和付款 1 进口索赔 1 实训任务 学时 外贸谈判与接单实训 公司介绍 4 产品介绍 4 客户开拓及建立业务关系 2 出口报价核算 4 出口发盘 2 出口还价核算 2 出口还盘 2 出口交易磋商 7 出口成交核算与出口成交 1 寄送形式发票 1 出口合同签订 1 二、课程目标 本课程的目标是在四个学习情景的引领下，通过完成各种预设的具体工

5、作项目，使学生了解并掌握进出口贸易方面的基础知识，能初步掌握外贸谈判与获取订单并签订合同的基本知识和基本技能，培养学生对外贸企业操作流程的认识，并树立职业意识，为后续课程奠定基础，并在毕业后能够胜任外贸公司中外贸业务员岗位的工作。（1）职业能力目标：1.能较熟练地用英语同客户进行良好的沟通 2.能流利地介绍产品的特性 3.能通过各种渠道获取客户信息并与之建交 3.能够准确进行成本核算及出口报价 4.能够熟练地使用各种句型与客户进行交易磋商 5.能够选择适当的方式向客户提供样品 6.能够根据交易磋商的内容缮制外销合同（2）知识目标 1.掌握外贸业务员的工作内容与工作性质 2.掌握各种介绍公司的表

6、达方式 3.掌握服装、工艺品、农副产品的主要品质指标及包装方式 4.掌握 FOB、CFR、CIF 等几种主要贸易术语的价格构成及换算 5.掌握交易磋商各环节的基本句型 6.掌握订立合同的技巧和方法 7.掌握合同（订单）各项条款的表达方式 8.掌握常用单据的形式和内容（3）素质目标 1.遵守商业职业基本道德规范 2.具有自学能力和创新能力 3.具有较强的团队合作能力 4.具有通过各种途径获取商务信息的能力 三、课程内容和要求 序号 工作任务 知识要求 技能要求 1 熟悉公司 能用英文与客户进行良好的沟通 能对生产型外贸公司、流通型外贸公司、外贸代理公司进行介绍 掌握公司介绍的主要方面 掌握公司介

7、绍的各种表达方式 掌握外贸公司的工作流程 2 熟悉产品 能够用英文对产品的主要性能与指标进行描述 能够读懂产品包装上的各种标志 能够进行产品目录制作 掌握服装、工艺品、农副产品的主要指标 掌握商品品质表示方法 掌握商品数量的规定 掌握各种包装类型 掌握合同中品名、品质、数量与包装条款 3 客户开拓及建立业务关系 能够利用各种渠道寻找客户 能够筛选有价值的客户询盘 能够与客户建立贸易关系 掌握客户开拓的各种渠道 掌握建立业务关系的常用表达 4 报价核算 能够进行 FOB、CFR、CIF报价核算 能够进行 FOB、CFR、CIF价格的换算 能够核算佣金 能够核算保险费 掌握贸易术语的性质和作用 掌

8、握FOB、CFR、CIF 术语的含义、特点 掌握 FCA、CPT、CIP 与 FOB、CFR、CIF 的联系与区别 掌握 FOB、CFR、CIF 价格的构成及核算 掌握佣金的计算 掌握保险费的计算 5 发盘 能够读懂发盘 能够用英语熟练进行发盘 掌握交易磋商的主要程序 掌握发盘的构成要件 掌握发盘的常用句型 6 还价核算 能够读懂客人还盘 能够根据还盘核算利润 掌握还盘的性质 掌握还价核算的方法 掌握利润率计算方法 7 还盘 能够进行还盘 掌握还盘的常用句型 8 交易磋商 能够核算运费 能够填制汇票 能够对运输方式、付款条件、交货期等进行交易磋商 掌握班轮运费的计算方法 掌握汇票等金融票据 掌

9、握汇付、托收和信用证的流程及性质 掌握交易磋商的常用句型 9 成交核算与成交 能够计算合同总利润额和利润率 能够填制进出口合同核算表 掌握总利润额和利润率的计算方法 掌握进出口合同核算表的填制 掌握成交的句型 10 寄送形式发票 能够填制快递单 能够缮制形式发票 掌握快递单的格式和内容 掌握形式发票的格式和内容 11 进出口合同签订 能够填制合同 掌握合同的形式和内容 掌握合同的填制 四、实施建议（一）教材选用与编写 1.必须依据本课程标准选用或编写教材，教材应该充分体现任务引领、行为导向的设计思想。2.设计的教学内容要与企业实际结合，要反映学生的动手能力。3.教材应将本专业职业活动分解成若干

10、个典型的工作项目，通过熟悉公司、熟悉产品、客户开拓及建交、报价核算、发盘、还价核算、还盘、交易磋商、成交核算与成交、寄送样品与形式发票、合同签订等工作任务，引入必须的理论知识，增加实践操作内容，强调理论在实践过程中的应用。4.教材应尽量多的体现外贸业务员的工作流程与特点，要将本行业相关领域内最新的外贸政策等及时地纳入，使教材更贴近行业的发展和实际需要。5.教材中的活动设计内容要具体，具有较强的操作性。（二）教学建议 本课程是一门具有综合应用性的专业核心课程。在课程实施上要体现现代教育思想，符合科学性、先进性和应用性等职业教育的特点，并能运用现代化教育技术、方法、手段完成教学任务。1.采用模拟公

11、司教学法。本课程的授课教师在授课的过程中，要求学生自己建立一个公司，通过一个个仿真的进出口贸易环境，让学生根据所学的知识完成操作练习。2.多元教学方法综合运用。采用探究式、任务驱动、案例、情景模拟、实践实习等多种教学方法，大量使用信息技术、网络课程等手段，提高学生的自学能力。3.安排学生参与合作企业的部分工作。（三）教学基本条件 专业教师应该具备较好的英语基础和扎实的外贸知识，并在假期参与外贸公司的实践，将自己的理论知识与方法在真实岗位上加以检验，又能将真实岗位的相关知识及实践技能在课堂上加以传授，不断提高专业教师的职业技能。学校应该跟进配套的实训装备，注重外贸综合技能的培养和英语语言综合技能

12、的训练，达到部分教学能够在实训室内完成。（四）课程资源的开发与利用 1.利用金华及义乌地区丰富的社会资源，不断摸索校企合作的新形式，把书本知识和生产实践结合起来，使学生尽快掌握相关的岗位操作技能。2.注重课程资源的交流与共享。建立课程多媒体资源库，提高课程资源的利用率。五、教学评价 1.教考分离，建立试题库。2.探索以能力培养为基础的考试方式创新。加强形成性考核，更新考核标准，丰富考核形式。3.在培养规格上，力求符合外贸业务员的要求，突出职业道德、实践技能、英语交流能力和计算机应用能力。六、其它说明 本课程从 2008 级开始实施双语教学模式。通过双语教学，学生在专业学习中学习了外语，在外语学习中学习了专业。同时还要进一步提高专业教师的外贸基础，编写好双语教学用书和辅导教材。附执笔人：陈豪 审核人：制定（修订）日期：