房地产项目大客户渠道拓展执行方案.pdf

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1、中甬优米优米项目客户拓客执行方案 一、工作目的(1)、前期组建渠道部各个组织构架。(2)、制定拓客地图，寻找、洽谈目标客户单位和群体；(3)、调查客户群体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(4)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(5)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给渠道人员（小蜜蜂与渠道专员）；(6)、保持与客户的维护与联系，最终以邀约上访到促进成交为主。二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业

2、高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目客户拓展主要目标商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在 9 月“团购季”活动期间、针对大渡口区域内：商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；进行一

3、对一拜访。四、活动优惠 1、客户团购优惠:1）客户单位所有的成交客户，享受 9 月团购活动，享受一口价房源8500 元/。四、活动时间：2014 年 9 月 1 日2014 年 9 月 30 日 五、工作人员岗位要求 项目 工作内容 人员名单 大客户拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控 黄昭祥 大客户拓展小组 上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈 审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批 大客户拓展协调人 接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作 大客户升级活动负责人 负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训 六、各阶段工

4、作安排划分 1、大客户单位信息搜集期 2008 年 5 月 1 日5 月 30 日(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需

5、要重点跟进的目标单位。2、大客户单位巡展期 2008 年 6 月 1 日7 月 1 日(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约 7 月 1 日以后(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2)、收集大客户单位团购数量；(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；(4)、

6、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）拓展进程 客户区 域划分 拓展对象单位 拓展目标 第一轮 商会 泉州商会 温州商会 第二轮 第三轮 第四轮 八、具体工作安排（1）工作安排 完成时间 工作内容 负责人 2008 年 5 月 20日以前 1、制定大客户渠道拓展执行方案 项目组 2、开发商确认有关活动的执行流程及计划 开发商 3、大客户活动所有需要的相关物料清单 大客户组 2008 年 5 月 30日之前 1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单（1）分为 1 个专案小

7、组。统筹安排前期大客户的跟踪。（2）小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。（3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。策划部、大客户组 2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用 ppt、宣传样片等。大客户组 2008 年 5 月 20日-6 月 15 日 1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行 VIP 大客户培训。2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作 大客户组 6 月-8 月 1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况 2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围 大客

8、户组 3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动，营销策划部 4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利 营销策划部 组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约 大客户组 继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。营销策划部 大客户组 （2）物料清单准备 序号 物料名称 数 量 完成时间 负责部门 备 注 1 项目折页 5000 份 6 月 1 日前 尚 格 营销部负责物料到位 2 销售员服装 4 套 合 富 合富提供 3 大客户优惠折扣确认 5 月 25 日前 尚 格 大客户标准界定及购买优惠比例 4 小型礼

9、品 1000 份 6 月 1 日前 尚 格 用于给予大客户单位人 5 车辆 1 5 月 15 日前 尚 格 与大客户拓展联系用 6 贵重礼品 30 份 5 月 20 日前 尚 格 大客户关键人物公关使用，价格在 200 元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7 项目手提袋 1000 个 6 月 1 日前 尚 格 用于放宣传资料和礼品 8 项目户型单张 1000 份/种 6 月 1 日前 尚 格 后续拜访和产品推介会使用 注意：1、补充物料将以报告形式申请。2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。九、大客户拓展人员一天工作流程 早会：8：00（营销

10、中心）了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划 客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；客户拜访：按计划采用上门拜访的方式 上门拜访、寻找关键行人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；十、大客户预约流程 （1）、预约流程 （2）、具体工作分工：a：合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 晚会：17:00 营销中心 总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；告知大客户预约方式、电话等 客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。上门拜访、寻找联系人协助工作；项目宣传，传递最新销售

11、信息；了解大客户团体的相关信息；总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给 十一、大客户费用预算 1、广告物料：15000 元 2、礼品：25000 元 建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000 元 2）大客户单位关键人物的礼品费用：20000 元 精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000 元 现金消费卡、美容消费卷：15000 元 3、公关招待费：5000 元 4、交通费用：5000 元

12、 交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费 2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用 5、不可预计费用：5000 元 6、共计：55000 元 注：1）大客户费用将专款专用。2）补充费用将以报告的形式申请。附：一、人员架构图 组长：大客户组 二、大客户人员名单 执行统筹：客户一组：客户二组：以上架构为暂定 客户一组：置业顾问2名 客户二组：置业顾问2名 后勤组：销售后勤 执行统筹：销售主管（兼）二、大客户拜访报告 单位名称：时间：年 月 日 第一次拜访 第二次拜访 备注 拜 访 人 在 职 人 数 人均年收入 基本情况 主营业务 所属行业 办公环境 居住环境 是否建房

13、 私家车 人流位置 需求信息 购房需求 购房意向 购买力 接受区域 接受价格 关注度 特殊信息 内部网站 近期活动 推广建议 时间/阶段 地点/位置 推广方式 三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）1、地点：各大客户单位会议室 2、参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员 3、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。4、工作流程 提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点 到达约定地点，布置场地，组织人员入场 专人负责讲解产品说明 PPT 销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向 分发项目宣传资料、小礼品 5、宣传

14、物料（每次）序号 品名 数量 负责部门 备注 1 折页 30 张 尚格 具体数量视具体情况而定 2 户型单张 30 套 尚格 具体数量视具体情况而定 3 产品楼书 30 本 尚格 具体数量视具体情况而定 4 项目手提袋 30 个 尚格 具体数量视具体情况而定 5 产品介绍 PPT 1 套 合富 6 小礼物 若干 尚格 用于派送到场人员 7 车 1 台 尚格 负责人员的接送和物料的运输 8 投影仪 1 台 尚格 用于放映产品介绍 PPT 9 会员全套资料 30 套 尚格 用于大客户单位员工现场入会 6、人员安排 序号 人员 数量 备注 1 销售代表 2 名 其中 1 名负责 PPT 讲解 2 开发商工程部工作人员 1 名 负责解答客户工程问题 3 物业管理人员 1 名 负责解答客户物业问题 4 司机 1 名 统计、整理、分析客户信息和意向 客户回访