健身俱乐部经营管理方案.pdf

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1、K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案健身俱乐部营销管理方案健身俱乐部营销管理方案一、一、营销战略规划营销战略规划（一）（一）销售队伍是公司获取利润的直接工作者，组建一支专业的精英销售团队，负责健身广场的业务拓展工作。通过对销售队伍是公司获取利润的直接工作者，组建一支专业的精英销售团队，负责健身广场的业务拓展工作。通过对市场细分，划分不同的目标群体，从而有针对性的开拓市场。市场细分，划分不同的目标群体，从而有针对性的开拓市场。（二）（二）打造全疆一流的健身教练培训基地，通过课程的培训，使参加培训的人员达到健身项目执教水平，并颁发资格证打造全疆一流的健身教练培训基地，通过课程的

2、培训，使参加培训的人员达到健身项目执教水平，并颁发资格证书。同时培训学校作为就业培训机构，可争取获得政府政策支持。书。同时培训学校作为就业培训机构，可争取获得政府政策支持。（三）（三）成立万年青健身管理公司，投资者投入项目运作资金，包括场地建设、人员工资等费用，成立万年青健身管理公司，投资者投入项目运作资金，包括场地建设、人员工资等费用，“万年青万年青”向其输入管理向其输入管理人员和健身教练，运用成熟的健身广场经营管理体系，辅助其经营。人员和健身教练，运用成熟的健身广场经营管理体系，辅助其经营。（四）（四）针对办公室工作人员研发一套办公室专用健身操，上门授课，利用办公室有限的空间，达到强身健体

3、的目的。针对办公室工作人员研发一套办公室专用健身操，上门授课，利用办公室有限的空间，达到强身健体的目的。二、二、营销策略营销策略（一）（一）每天有太多的事情要决定，感觉压力太大；每天有太多的事情要决定，感觉压力太大；把自己的全部精力放在了工作上，没有时间照顾家庭；把自己的全部精力放在了工作上，没有时间照顾家庭；有时想约朋友健身，却预约不到运动场地；有时想约朋友健身，却预约不到运动场地；公司举办各类会议，一时找不到合适的地方；公司举办各类会议，一时找不到合适的地方；商场如战场，经过一周的商场撕杀，真的需要有个清静的地方修身养性；商场如战场，经过一周的商场撕杀，真的需要有个清静的地方修身养性；想成

4、为现代化的企业，良好的员工培训是必不可少的，但是没有合适的地方进行；想成为现代化的企业，良好的员工培训是必不可少的，但是没有合适的地方进行；以上的问题说明人们需要一个环境舒适、适合交流的健身场所，健身已经成为朝阳行业，已经得到人们的广泛认可并参与。以上的问题说明人们需要一个环境舒适、适合交流的健身场所，健身已经成为朝阳行业，已经得到人们的广泛认可并参与。（二）（二）差异化经营差异化经营1 1、会员俱乐部，使健身广场具有商务会所的性质，满足商务人士的需求；会员俱乐部，使健身广场具有商务会所的性质，满足商务人士的需求；1 1）有专门的健身场地、器械、健身设施。有专门的健身场地、器械、健身设施。2

5、2）成立商务洽谈室，供应咖啡、饮品、茶水、瓜果、烟酒等。成立商务洽谈室，供应咖啡、饮品、茶水、瓜果、烟酒等。1 1K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案3 3）简单的中西餐厅。简单的中西餐厅。（三）（三）设立健身卡，作为商务活动中馈赠的礼品，推出设立健身卡，作为商务活动中馈赠的礼品，推出“合作健康合作健康”的概念，的概念，“请人吃饭不如请人出汗请人吃饭不如请人出汗”，合作的长久需要，合作的长久需要以健康的身体为基础，同时延伸为合作是健康、有益的。以健康的身体为基础，同时延伸为合作是健康、有益的。三、三、产品细分产品细分俱乐部根据消费群体需求推出各种类别的健身卡：俱乐部根据消费

6、群体需求推出各种类别的健身卡：1 1、年卡、季卡、月卡及次卡；年卡、季卡、月卡及次卡；2 2、商务卡商务卡针对商务人士，可作为商务馈赠礼品，普及针对商务人士，可作为商务馈赠礼品，普及“合作健康合作健康”的理念。的理念。3 3、家庭卡家庭卡一卡可满足家庭所有成员的健身需求，多人通用；一卡可满足家庭所有成员的健身需求，多人通用；4 4、孕妇卡孕妇卡针对孕妇保健的专业项目用卡；针对孕妇保健的专业项目用卡；5 5、喜庆卡喜庆卡可作为新婚、节日等礼品；可作为新婚、节日等礼品；6 6、学生卡、教师卡学生卡、教师卡针对学生、教师群体，价位较低，可分期付款。针对学生、教师群体，价位较低，可分期付款。7 7、医

7、务卡医务卡针对医务人员，价位适中；针对医务人员，价位适中；其中，年卡定价为其中，年卡定价为 12601260 元元/卡，其它卡类的定价将根据市场调查结果确定适当的价格。卡，其它卡类的定价将根据市场调查结果确定适当的价格。四、四、目标市场目标市场1 1、目标区域划分目标区域划分1 1）针对二道桥商圈及周边步行针对二道桥商圈及周边步行 1010 分钟内可到达俱乐部的区域；分钟内可到达俱乐部的区域；2 2）1 1 路、路、101101 路公交线路所贯穿区域；路公交线路所贯穿区域；3 3）逐渐向全市进行市场拓展。逐渐向全市进行市场拓展。2 2、目标群体目标群体2 2K2MG-E专业技术人员绩效管理与业

8、务能力提升练习与答案健身俱乐部的消费群体主要包括健身爱好者、减肥者、形体塑身者、学生、教师、医务人员、孕妇、家庭、白领阶层及技术类健身俱乐部的消费群体主要包括健身爱好者、减肥者、形体塑身者、学生、教师、医务人员、孕妇、家庭、白领阶层及技术类人员等。人员等。五、五、市场开拓市场开拓1 1、人员推广人员推广由由 5 5 名咨询顾问，按区域进行划分，进行排查，收集客户资料，收集客户资料，发放宣传资料。名咨询顾问，按区域进行划分，进行排查，收集客户资料，收集客户资料，发放宣传资料。2 2、体验推广体验推广邀请消费者亲临现场，邀请消费者亲临现场，由咨询顾问或前台内勤人员进行讲解，由咨询顾问或前台内勤人员

9、进行讲解，并带领消费者参观俱乐部，并带领消费者参观俱乐部，第一次光临的消费者可免费体验俱乐第一次光临的消费者可免费体验俱乐部内各经营项目。部内各经营项目。3 3、广告投放广告投放1 1）在金和商城外部进行户外楼体广告宣传；在金和商城外部进行户外楼体广告宣传；2 2）在经过金和商城的主要公交线路（如在经过金和商城的主要公交线路（如 1 1 路、路、101101 路）做车体广告，或在车内悬挂扶手上做广告。路）做车体广告，或在车内悬挂扶手上做广告。4 4、印刷品广告印刷品广告1 1）印制万年青健身俱乐部的推介手册，进行发放宣传，内容包括：万年青健身俱乐部简介、为什么健身、如何选择健印制万年青健身俱乐

10、部的推介手册，进行发放宣传，内容包括：万年青健身俱乐部简介、为什么健身、如何选择健身广场、健身中应该注意的事项、保健（运动）的小常识等。身广场、健身中应该注意的事项、保健（运动）的小常识等。2 2）印制宣传卡片，正面为万年青健身俱乐部简介，反面为年历，规格为印制宣传卡片，正面为万年青健身俱乐部简介，反面为年历，规格为 IC IC 卡大小，方便、实用，易于携带、保存。卡大小，方便、实用，易于携带、保存。5 5、促销活动促销活动1 1）礼品赠送活动，如购买年卡，可获赠精美打火机；礼品赠送活动，如购买年卡，可获赠精美打火机；2 2）团购优惠活动，如购买一定数量健身卡，可获赠次卡。团购优惠活动，如购买

11、一定数量健身卡，可获赠次卡。6 6、公关活动公关活动1 1）赞助一支街舞组合或校园乐队，在人流聚集区域或餐饮酒吧进行表演；赞助一支街舞组合或校园乐队，在人流聚集区域或餐饮酒吧进行表演；2 2）资助一名贫困学生，使其完成学业（参见资助一名贫困学生，使其完成学业（参见 20042004 年年 6 6 月月 2424 日晨报日晨报B6B6 版文章小小擦鞋匠：我也想读书）；版文章小小擦鞋匠：我也想读书）；3 3K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案3 3）举办会员联谊活动，如组织会员旅游，针对家庭卡客户举办举办会员联谊活动，如组织会员旅游，针对家庭卡客户举办“好家庭评比好家庭评比”活

12、动等。活动等。4 4）为各单位举办为各单位举办“最健康企业最健康企业”评比活动。评比活动。5 5）为会员举办为会员举办“健美先生健美先生”与与“健美小姐健美小姐”评比活动。评比活动。六、六、市场启动市场启动1 1、在户外大量散发俱乐部宣传手册；在户外大量散发俱乐部宣传手册；2 2、通过各区域市场调查与走访，得到大量客户名单；通过各区域市场调查与走访，得到大量客户名单；3 3、在在 9 9 月月 1010 日教师节进行教师卡的推广活动，可作为学校给予教师福利，也可作为老师购买的礼物；日教师节进行教师卡的推广活动，可作为学校给予教师福利，也可作为老师购买的礼物；4 4、各类模特大赛召开，可为大赛中

13、的选手提供形体培训；各类模特大赛召开，可为大赛中的选手提供形体培训；5 5、启动办公室操项目，进入各企事业单位进行宣传，邀请企事业的领导来现场观摩，并带动商务卡的推广、销售。启动办公室操项目，进入各企事业单位进行宣传，邀请企事业的领导来现场观摩，并带动商务卡的推广、销售。6 6、开拓管理输出业务。开拓管理输出业务。七、七、培训手册培训手册员工须人手一册万年青健身俱乐部培训手册，内容包括两部分：员工须人手一册万年青健身俱乐部培训手册，内容包括两部分：1 1）万年青健身俱乐部的企业文化、自身优势及经营项目等；万年青健身俱乐部的企业文化、自身优势及经营项目等；2 2）销售人员技能培训，如：如何把业务

14、做得更好、客户管理和沟通方法、说话的技巧与方法、电话销售中将会面临障销售人员技能培训，如：如何把业务做得更好、客户管理和沟通方法、说话的技巧与方法、电话销售中将会面临障碍和挑战等。碍和挑战等。八、八、成本核算成本核算以年卡为例，一张年卡销售额为以年卡为例，一张年卡销售额为 12601260 元，提取元，提取 260260 元作为销售所产生的相关费用。其中包括：元作为销售所产生的相关费用。其中包括：5050用于人员工资、提成、交通费及公司内部活动所产生的公关费用等；用于人员工资、提成、交通费及公司内部活动所产生的公关费用等；4040用于促销、公关活动、广告投入、器材设备及办公用品损耗等；用于促销

15、、公关活动、广告投入、器材设备及办公用品损耗等；1010用于支付项目管理及策划的费用。用于支付项目管理及策划的费用。4 4K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案备注：备注：其中项目管理及策划费用，以其中项目管理及策划费用，以“月月”为周期进行结算；为周期进行结算；销售额达到销售额达到 250250 万元以上，超出销售目标部分，按一定比例提成作为资金，划入项目管理及策划费用，具体事宜进一步协商。万元以上，超出销售目标部分，按一定比例提成作为资金，划入项目管理及策划费用，具体事宜进一步协商。九、九、运作方案运作方案1 1、团队的组建、管理团队的组建、管理组织架构如下：组织架构如下

16、：销售经理：销售经理：1 1 名，负责全局销售工作；名，负责全局销售工作；销售内勤：销售内勤：1 1 名，负责档案管理工作；名，负责档案管理工作；咨询顾问：咨询顾问：6 6 名，负责业务拓展工作；名，负责业务拓展工作；若干兼职人员（大学生）。若干兼职人员（大学生）。2 2、工作计划工作计划时间时间工作内容工作内容在全市各大写字楼，收集客户资料，包括个人信息、团队信息在全市各大写字楼，收集客户资料，包括个人信息、团队信息1010 月月及商务信息（接待、会务信息）；及商务信息（接待、会务信息）；健身教练培训学校项目启健身教练培训学校项目启招聘大学生，作为兼职销售人员。招聘大学生，作为兼职销售人员。

17、动，开展招生工作；动，开展招生工作；继续收集客户资料，建立完整的客户档案；对现有客户进行核继续收集客户资料，建立完整的客户档案；对现有客户进行核通过兼职学生的宣通过兼职学生的宣实，并开拓市场；实，并开拓市场；传，室内广告的张贴，达传，室内广告的张贴，达1111 月月对销售人员进行培训；对销售人员进行培训；到信息发布的目的。到信息发布的目的。完美销售管理体系。完美销售管理体系。1212 月月正式开展市场拓展业务。正式开展市场拓展业务。3 3、公关活动公关活动5 5K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案（1 1）金和开业一个月内（金和开业一个月内（1010 月），举办健身体验活动

18、，针对个人、夫妻、家庭，通过活动可以收集目标消费群体的意见，月），举办健身体验活动，针对个人、夫妻、家庭，通过活动可以收集目标消费群体的意见，该意见一经采纳，将给予参与者一定数额的现金奖励。该意见一经采纳，将给予参与者一定数额的现金奖励。（2 2）成立营养饮食、保健常识的讲座小组，在健身广场定期为会员举办讲座，也可受邀上门讲座。成立营养饮食、保健常识的讲座小组，在健身广场定期为会员举办讲座，也可受邀上门讲座。（3 3）公关活动举办健身体验活动，为多个单位举办健身操、健身操比赛，以及健美先生、健美小姐评选活动，评选最健康公关活动举办健身体验活动，为多个单位举办健身操、健身操比赛，以及健美先生、健

19、美小姐评选活动，评选最健康企业健美先生、小姐等，并邀请媒体妙作。企业健美先生、小姐等，并邀请媒体妙作。4 4、办公室操运作办公室操运作1010 月为研发期；月为研发期；1111、1212 月为试验期，并申请国家认证；月为试验期，并申请国家认证；20052005 年为全国推广期。年为全国推广期。附一：附一：1 1、推广手册（健身知识），包括：推广手册（健身知识），包括：1 1）为什么健身？为什么健身？2 2）如何选择健身广场？如何选择健身广场？3 3）健身中应该注意事项；健身中应该注意事项；4 4）保健的小常识；保健的小常识；5 5）小文章：健身中的变化、感受等。小文章：健身中的变化、感受等。世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。不要随意发脾气，谁都不欠你的6 6