规避签订进出口合同的风险.pdf

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1、专业资料 规避签订进出口合同的风险 合同是买卖双交易的书面依据，合同签得谨、明确、慎重，对合同的顺利履行，贸易纠纷的解决，维 护当事人的正当权益，都有积极的作用。进出口合同由于牵涉到涉外因素，相对普通合同而言更加复杂，也隐含着更多的风险。因此，从合同签订上有效地规避风险对进出口合同而言尤其重要。签订进出口合同与其他合同一样，首先都有一些必须注意的事项：签订合同前，除了对商品作深入详细的市场分析外，客户的资信及其签约主体资格必须慎重调查核实。首先应仔细审核对是否具备签约权。办事处、代表处、分支机构不具签约权，如代总公司签约，须有合法 有效的授权书。对于第一次签约的客户，一定要通过银行、工商或其他

2、机构进行资信调查，取得资产结构 情况、负债情况、对的营业执照、与其他公司的贸易式、信誉程度等书面材料，可签约。同时，客户信用 不是一成不变的，对于老客户亦要留意其最近的经营状况及信用情况。合同必须经签约双法人代表或其代理人签字，国合同还须加盖单位公章。合同正本必须条款完整，文 字明晰，表面整洁。涂改处须加盖校对章。超过三处应重新誊清。由若干页组成的合同，必须在每页上签 名，盖章，并在整份合同上盖骑缝章。在争议解决的问题上，由于仲裁比诉讼更容易在国外获得承认和执行，涉外合同中的争议条款应争取 多采用仲裁并可选定“中国国际经济贸易仲裁委员会”作为仲裁机构。因为该机构在国际上有较高的声望，其裁决在多

3、可得到认可并得以执行。订立仲裁条款除应明确仲裁地点、机构、程序规则、效力和费用外，还应注意选定的仲裁机构必须明确、具体、唯一，表述准确，而且仲裁条款要符合一局终局的原则，选择 了仲裁就不能向法院起诉。在采用法院诉讼的情况下，应尽量选择由本国本地的法院管辖。鉴于中国法院的判决在国外执行有一 定难度，因此，除非国外客户在中国有财产，否则不建议采用法院诉讼的条款。另外，由于中国的企业和个人对外国的法律较不了解，而且国外的法律对外国人行使权利面可能有某 些限制，因此在法律适用上应尽量争取适用中国法律。此外，若企业垫付资金的代理业务较多，为保障资金的安全回收，往往要求对提供保证担保或实物抵 押。如采用保

4、证担保式应先明确担保人的资格问题。机关和以公益为目的的社会团体、事业单位不能成为 经济合同担保人。担保当中除明确约定保证围，保证期限外（未规定具体期限，则为主债务履行期届满之日 起 6 个月，过期保证人不再承担担保责任），还应明确担保人是承担一般担保责任还是连带担保责任。一般 担保责任指的是只有债务人不能履行债务时，才由保证人承担保证责任。但一般保证的担保人在主合同纠 纷未经审判或者仲裁，并且就债务人财产依法强制执行仍不能履行债务前，对债权人可以拒绝承担保证责 任。也就是说，一般保证项下，只有在被保证人经依法强制执行仍不能还清债务时，债权人才可要求保证 人承担责任。连带责任是指当债务履行期届满

5、没有履行债务时，债权人可以要求债务人履行债务，也可以 同时要求保证人在其保证围承担责任。因此，要选择连带担保责任而不是保护作用较小的一般担保责任。采用抵押担保则必须事先弄清抵押人对抵押物有无所有权，是否已经抵押。抵押合同签订后，双应到有关 部门办理抵押登记手续，如房产抵押应到房管局办理登记，并提供财产所有权证和国有土地使用证，以保 证抵押合法有效。针对自营进口、自营出口、代理进口、代理出口这四种不同的业务形式具体的参考如下：一、自营进口 自营进口的规模大，效益好、但相应地也存在更高的风险。在对外合同签订时，要特别注意以下条款 与问题：1、货名规格:表述应完整规，不要用简称。当货物有不同品种、型

6、号、等级时，更要作明确限定，以 防止不必要的误解纠纷，避免出现报关、征税等面的纠纷或不便。2、溢短装条款:溢短装条款是卖主动的条款，对买并无好处，其具体幅度根据不同产品而异。对买来 说，应尽可能争取溢短装的幅度小一些，一般不超过 5%，以防止卖在市场价格发生波动时，利用溢短装 条款故意多装或少装。对卖来说则相反，应争取高一点比例的溢短装，这样更加主动。3、关于远期信用证:由于目前国外利率比国的人民币利率低，所以，进口业务经常采用远期信用证为 支付手段。专业资料 与即期信用证相比，远期信用证有延缓资金占用，节省利息等优点。但有关单据一经承兑，承 兑人就必须在到期日无条件付款，其付款责任是绝对的，

7、不可以任理由提出拒付。因此，除了实际付款时 间较迟外，远期与即期信用证的付款责任并无分别。故有关国合同的支付条款应注意衔接，以免产生偏差 造成损失。4、装运条款:在班轮运输的情况下，本条款主要包括装运时间，装运港，目的港，可否分批装运，转 运，中途停靠其他港装货等。在租船进口大宗货物时，该条款十分重要，尤其需要订得具体，详细，除须 具备以上容外，还必须明确：（1）卖租用的装运船只应具有适航性和适货性，卖在选择船舶及租船的船时应谨慎行事。对由于卖租 用的船只与合同的条款不符而使买遭受的一切损失，卖须承担全部责任。（2）老船加保:卖租用的装运船的船龄一般不得超过 18 年，如果船龄超过 18 年，

8、由此引起的额外保 险费由卖承担。23 年以上船龄的船舶一般情况下买无法接受。（3）在租船提单作为议付单据的条件下，可能出现由租船合同引起船东与租船人之间的纠纷，如运费 未付清等，以致影响买安全及时提货，造成损失。因此，在合同上必须明确规定，合同项下货物的交付不 受发货人与船东或与任第三之间纠纷的影响。买对租船合同中与本合同不一致的条款不承担责任，除非这 些不一致的条款已经过买卖双书面认可。（4）船籍:为了增强船只信誉程度，防止出现光船到达，出具假提单的诈骗事件，买一般应要求租用 的船只在“劳氏船级社”或其他同类船级社注册。5、单据条款:除了进口合同中一般要求的提单，发票，装船通知外，其他单据可

9、根据具体产品而定。由商品检验公证机构出具的品质质量证明书，比厂家或卖出具的更具权威性和公正性，在合同条款中，买 应尽量争取前者作为议付单据。对于某些产品的进口，根据有关规定，对单据有特殊要求，如钢材要求原 产地证书，食品要求提供卫生检验证书，所以在签约之前，要先向有关机构做深入了解，并在合约中向卖 明确提出。6、检验和索赔条款:由于进口业务常常是信用证结算式，是单据交易，进口商往往是在对货物的品质，数量还无法了解的情况下，就得先付款或承兑单据，所以签订密的检验和索赔条款至关重要。它直接关系 买的利益，关系到一旦出现货物品质或数量问题，能否顺利得到赔偿。该条款须明确检验时间，地点，机 构名称，索

10、赔期限及出证机关，有些商品甚至要规定检测式。在采用承运港检验机构或厂家出具的单据作 为议付单据的进口业务中，在货到目的港后，允买有复检权。对于买来说，无复检权的条款一般不予接受。关于复检权，通常有以下几种订法：（A）CIE 出具的检验证书作为最终依据；（B）CIB 出具的检验证书作为索赔依据，若卖对 CIB 检验证书有异议，可由双共同指定第三家检验机 构在目的港进行检验，该检验证书作为最终依据；（C）目的港独立的检验机构出具的检验证书作为最终依据。对于以上几种订法，我们尽量争取 A 条款，C 条款是在国外客户坚持指定 SGS 等机构进行检验不得已 时才采用的。索赔期限的规定应该是切合实际，留有

11、余地，切不可将索赔期限订得太短，防止买因无法及时出具索 赔依据，对外丧失索赔权利。7、罚金条款：该条款的容是一如果没有履行或未完全履行合同时应向对支付一定数额的罚金作为对损 失的补偿，此条款一般适用于卖不交货或延期交货等情况。在该条款中，买卖双预先约定赔偿金额，金额 的大小视延续时间长短而定，并规定罚金的最高限额。订立罚金条款，有利于买快速地得到赔偿，否则，买要负举证损失之责，可得到补偿，而举证工作具体操作起来费时且困难。二、自营出口 在订立外销合同及购货合同时，要注意下列问题：1、品名规格：表述完整规。特别是购货合同的品质，务必订得详细准确。有质量标准的，要订明所遵 循的是标准、行业标准还是

12、企业标准。凭样成交的要封存样品，妥善保管，作为验收的最终依据。2、交货时间：明确具体。购货合同交货期较外销合同要有适当的提前，如果分批交货，购货合同必须 订明每次交货的具体数量、时间。外销合同可以仅规定共分几批交货及最后一批的交货期限，以免客户开 证时提出诸多要求，增加执行难度。专业资料 3、索赔时效:要根据不同的商品特性，参照有关行业规定与惯例，明确买对货物质量、数量提出异议 的时限。购货合同的索赔时限较外销合同要有充分余地。在购货合同中如规定由中国商检局检验，最好订 明“供须向需提供 XX 商检局的检验报告且需对质量提出异议的期限为收到货物后 XX 天”，而不应与工厂 订立类似“以 XX

13、商检局检验结果为最终依据”的条款，以免外商提出索赔时，工厂以此条款为依据拒绝 承担责任。4、支付定金或预付款时，必须分清定金与订金的区别。定金在履约前可起到担保的作用，履约后可抵 作价款，不按合同约定履行时具有惩罚的作用。而订金和预付款一样，都不具备这种担保与惩罚的作用。一旦对违约，对出口的利益没有保障。担保法规定，定金最多不能超过合同标的额的 20，超过部分，视作预付款处理。5、合同的完整性。除确有必要库存的大宗商品可在没有外销合同的情况下先订立购销合同外，原则上 所有的出口业务都须、外合同同时签订。只有信用证而没有合同的订单，一定要补签外销合同。因信用证 不能作为诉讼的充分依据，当发生外商

14、违约、撤销信用证或信用证过期，而出口已与工厂签订合同甚至预 付货款、定金的情况时，出口将处于极其被动的地位。6、收汇不着的风险。D/P、D/A、装船后 T/T 等收款式，不论贸易伙伴是老客户还是新客户，都会使 出口的安全收汇处于被动地位，尤其当市场行情发生波动时，更为不利。因此，除非确无洽商余地，每单 出口业务都应力争以 L/C 式成交。在不得不采用上述收帐式的情况下，也应采取措施，如投保出口信用险 等。在以 L/C 成交的情况下，外商也可能在 L/C 中订立种种软条款，如，(l)L/C 中规定外商签发的某种单 据做为出口议付的必要单据之一；(2)L/C 的有效期规定在对银行到期；(3)L/C

15、 中对承运货物的船公司、船龄、船籍等做出限制性规定；(4)L/C 中要求 1/3 提单直接寄给外商，2/3 提单作为议付单据；(5)L/C 中规定一定比例的货款通过 L/C 议付，其余部分在外商实际收货后 T/T 支付；(6)L/C 中隐含某些自相矛 盾的条款，不仔细审证或不实际履行时无法发现。以上条款，实际都由外商控制了付款的主动权。在收到有类似软条款的 L/C 时，业务员应谨慎行事，尽量与外商洽商调整。此外，即使收到的 L/C 的条款为可接受和可操作的，对开证行的资信，也应通过中行等机构，进行适 当的查询。对某些信誉不佳的小国银行开出的 L/C，应谨慎考虑是否接受，如接受，也必须要求由某一

16、自 己认可的银行对该 L/C 加以保兑。在缮制 L/C 项下单据时，业务人员应仔细、认真、力争做到单证、单单 完全相符，不给某些不法外商以恶意拒付的理由。当货物采用航空式出口时，因航空运单是直接随机寄达 外商的，外商在货物装机后即取得了货权。因此，对贸易伙伴的资信情况，更要做详实、确凿的了解，并 须要求对开出简单易操作的 L/C。而在制作单据的时候更要滴水不漏，格相符，尽量采取措施，防止客户 提走货物后拒不付款。以上是签订进出口合同的一般注意事项，以及对从事自营进出口业务企业签订合同的特别注意事项的 具体分析。合同是买卖双交易的书面依据，合同签得谨、明确、慎重，对合同的顺利履行，贸易纠纷的解决

17、，维 护自身的正当权益，都有积极的作用。三、代理进口 代理进口是常用的经营形式。对代理而言有增加代理费收入，扩大营业额、扩大影响、锻炼业务员队 伍等好处。合同的容一般包括代理进口的货品情况，双责任义务，代理费及有关费用的负担，争议的解决 等。（一）代理的几种式，1、一般的代理式 一般的代理式，是指代理与委托之间关系、责任最明确、最简单清楚的一种式。它要求委托提供进口 所需的各种配额、可证、减税免税批文及配套的资金，并将其在实际运作前，交到代理手上。同时，代理 与委托签订简单的代理协议，运用自己的经营权，业务渠道代办进口（不承担任商业风险和政策风险），一 旦出现货损及其他问题，代理只负责对外索赔

18、，自己不承担任赔偿责任。这种式除非代理垄断了经营权，否则对委托来说是难以接受的。2、利用代理有利条件的代理 利用代理有力条件的代理，是指代理享有某种商品的经营权，或持有进口配额、可证，或可享受某种 税收政策上的优惠等，委托利用了代理的某些优势而委托其进口。除了下面将要说到的注意事项外，这类 业务最重要的是要符合政策规定，在代理协议里要注意强调委托必须按有关规定销售或使用这些商品，如 有违反则后果自负。专业资料 3、利用代理资金的代理。目前在资金紧缺条件下，更常遇到的是由代理提供银行信用（开证额度）甚至垫付资金的代理式，这是 对委托最具吸引力而对代理最具风险的式。如果委托信用好、偿还能力强，有时

19、确实没有真正动用代理的“”，这容易使人们简单地认为此种式与一般代理式无异。然而事实上这种式在委托付清货款前，代理承 担了与自营进口业务完全相同的义务和风险，却得不到自营进口预期的利润，而委托则利用了代理的经营 能力和资金达到购货的目的。（二）关于代理协议 1、若进口合同中的卖及合同条款是由委托自己确定的，则应在代理协议书里明确写明外商的资信及合 同履行过程中的风险均由委托自负。2、进口合同必须经委托书面确认，或者由委托亦在进口合同上签字盖章，当进口合同的卖及主要条款 由代理确定时，更要注意这点。3、货物的价格问题。尽管代理进口的货物价格最终是由委托承担的，但过分高于或低于正常水平的价 格，都预

20、示着合同本身可能存在隐患。凡代理对市场价格不熟悉的商品，应货比三家。曾有过这样的事，外商与国委托自行商定价格，委托付出一定数量保证金后，代理对外开证、付款。货到之后，国委托借故 推托，拒不付款提货，而外商已将收走并且货物质量存在重问题，最终损失的还是代理。因此代理要防外 勾结，防止上当受骗。4、代理协议还应明确规定，进口合同履行过程中委托无权提出违背国际贸易法律和条例的任要求；一 旦开证银行认定开证人必须无条件付款，不论货物是否符合进口合同的要求，委托即对代理负有支付全部 货款及代理费的责任。5、代理协议还必须规定，如果外商发生违约行为（如不交货、逾期装运、质量、数量、规格等与合同 规定不符）

21、须对外索赔时，代理只承担对其进行索赔，并将索赔结果转交委托的义务，但代理不负任赔偿责 任。索赔过程产生的费用和代理手续费，委托仍应承担。6、代理协议中代理承担的义务与责任，必须注意不能超出进口合同中卖的义务与责任的围。进口合同 履行中需要与外商协调作出相应约定的，一定要征得委托的书面同意。否则在进口环节出现问题时，代理 将陷入被动地位。7、关于外商提出索赔、仲裁或诉讼的有关问题。由于进口合同是由代理与外商签订的，因此，一旦发 生纠纷，外商仅对代理提出索赔、仲裁或诉讼，而委托却可能置之不理。对于这个问题;代理双可在代理协 议中作出相应规定。如规定在这种情况下，代理有权利和义务对外理赔或应诉，委托

22、有义务协助代理人，并应及时提供有关证据材料。理赔应诉的结果及其过程中产生的费用等均由委托承担。（三）关于政策 1、代理协议规定由委托申领并提供进口商品所需的进口配额，可证及减免税指标等的，应明确规定提 交给代理的时间并保证其合法有效，否则延误报关或海关的验收、征税与委托要求不一致时，委托必须无 条件服从海关及税务部门管理规定，并承担全部责任。2、代理协议规定由代理部分或全部提供进口配额，可证及减免税“指标”，代理协议上要明确委托必 须格按“海关及有关部门”规定处理或销售货物，如有违反，责任自负。如由于政策性原因致使代理提供 的配额，可证及减免税指标无效，对于由此产生的后果如分担要明确约定。属代

23、理无偿提供的，其后果只 能由委托承担。3、当委托提供进口商品的手册，以供代理作为对外成交单据时，为了避免由于保税手册或委托非法倒 卖行为导致代理承担政策风险和法律责任，可将货物报进保税区，代理安全收到货款后，再由委托自行用 手册从保税区报出。4、由于政策因素所产生的风险和责任均由委托承担，不得视为不可抗力，亦不得作为不履行合同或不 完全履行合同的理由。（四）关于货款、费用、代理费及委托 1、回收货款最安全的法应是类似我国各专业总公司的式，即委托在代理对外确认或签约前，先付一定 比例的预付款（或保证金），在代理对外开立信用证前付足全数货款。但这种式委托负担很重，较难做到。2、委托在代理对外确认或

24、签约前，先付 20-30 的预付款（或保证金），在信用证议付前付清全数货 款，如货物先于单证到港，则应于提货前付清全数货款。3、货物到港后，委托无法结清货款，则货物须以代理的名义存入代理指定仓库，所有权归代理。专业资料 4、如信用证为远期支付，可能出现委托付款提货前代理已先行承兑的风险。因此，须要求委托在代理 对外承兑前付清货款，如确不能在承兑前一次付清，至少要在控制其 20-30 预付款（或保证金）的前提下，让委托付多少款提多少货，一定要杜绝让委托先提货，后付款的做法。5、代理协议要规定委托逾期支付货款在多少日必须向代理支付利息（注明利率）及罚金（注明百分比），并规定超过这一规定日期，代理有

25、权自行处理未提货物，并保留向委托追索因此产生的利息、费用及全部 损失的权利。6、进口环节所需税款及码头、检验、运转、仓租等费用，要订明由委托自行缴纳或提前汇至代理账上 由代理代缴。如委托延误产生的责任由其自负。导致代理垫付的，可规定代理有权收取利息、佣金，直至 拍卖货物，追索损失。7、代理费高出经贸部规定标准的，高出的部分可改用其他式（如利息）收取。收取代理费的时间应规定 在委托提货之前。代理只出具代理费的收据，不开任形式的发票。8、关于委托的问题。有些委托自己与外商谈妥进口的条件或已先进口了商品，或先进到某保税区，因 报关过程中遇到某些问题无法解决，转而委托代理报关，其用意在于借用代理的名义

26、报关，以应付在通关 时已出现或可能出现的问题。在海关给予代理货物通关不必验货的优惠政策后，可能有些不法分子凭借代 理进口报关的便利走私携带，由于代理对事情全过程不了解，很容易被骗，充当不法分子的工具。为此在 代理协议签订，进口报关、货物自验等环节要订出格规定，保证安全合法地经营。（五）其他情况 业务部门有时因委托要求，也有采用由代理包干货物至舱底交货的价格而不单独列出代理费、银行费 及利息等的法。在这种情况下，强调双之间的代理关系而非购销关系十分重要。这样能避免在进口合同履 行出现问题时由代理承担直接责任，也可避免由代理承担政策风险。代理协议上还应注明所包干的价格中 含有进口货价，保险费、银行

27、费用、货款利息及代理手续费。并写明代理只开具发货清单而不开任发票。有时候还要对汇率变化作出框定，超出一定围后如分担也应一并订明。四、代理出口 随着代理出口形式日渐增多，难以有一个普遍适用的代理出口协议书标准格式。因此订立有关协议时，除了如自营出口要掌握的一般原则外，下述几点也不可忽视，（一）利用代理资金优势的代理出口。这一类的代理实质是委托欲借用代理的资金转，形式上多采用预付货款的式。但代理对该预付款一般 都收取相当于或高于银行贷款的利息，这样就存在着企业之间相互拆借资金的嫌疑，有可能构成无效法律 行为。有上述条款的合同，一旦发生纠纷诉诸法院，将被判为无效合同。代理除预付款的本金外，将得不 到

28、任补偿。因此，在签订类似“代理的预付货款，利息按 x x 计算”的条款时，必须在文字处理上多下功 夫，尽量使用一些代理参与经营的文字，同时尽量规避利息的问题。可采取一些迂回的法，如在代理手续 费中隐含利息等，使协议在形式上符合法律的规定。（二）利用代理出口经营权的代理出口。这一类的代理，代理存在的风险主要在于责任与所得是否匹配。因为无论代理与委托签订的协议容如 具有保护性，在对外履约的过程中，代理始终是第一位的责任人，担负着直接面对外商索赔的风险。因此，如有可能，应尽量争取三一起签订协议，令委托与外商在协议里相互约束，相互担保，使代理的责任降至 最低点。如果不可能三一起签约而必须由代理代为签订

29、外销合同时，代理协议中应订明“代理接受委托以 自己的名义签订对外合同，但委托需对该合同条款进行确认并受其约束”。另外，在签订代理出口协议前，必须首先确定该业务的性质，是代理、合作还是联营。业务性质不同，承担的义务与责任也不同。比如联 营式，就意味着双将共同经营，共担风险，相对单纯的代理来说，风险就大得多了。因此，若是代理业务，在协议书中就应首先点明“代理”的字样，不可以含糊不清，随便使用诸如“合作经营”、“联营合作”的词句，以免无意中增加代理的风险和责任。专业资料 在分析进出口代理的共同风险点之前，首先要弄清楚进出口代理业务形成的动因：有些公司没有进出口 权，需要找一家有进出口经营权的公司对外

30、签订合同和办理进出口手续；有些公司虽然有进出口经营权，但没有国外客户；经营单位没有进出口某种产品的资格或进口可证；委托单位没有足够资金，也没有银行 授信额度，想通过外贸公司代理解决融资难问题；委托单位缺少外贸经营人才，不懂国际贸易做法与规则；外贸代理公司因直接经营业务量少，认为代理业务风险小，想通过外贸人才优势和资金优势开展代理业务。下面三个案例就是基于这些动因。案例一：2005 年 2 月 23 日，上海五矿进出口公司（以下简称上海五矿）与宝港油脂公司（以下简称宝港）签订了一份 代理进口协议书，该协议书的关键条款为：1.宝港委托上海五矿代理进口 5.5 万吨阿根廷大 豆，由上海五矿办理对外签

31、约、开立信用证、对外付款、报关、报检、卸货及提货手续。2.宝港在协议签 订后的数天将总货款 10%的保证金打入上海五矿账户。3.其余货款提货时支付，并不得迟于上海五矿对外 付款前 5 个工作日将其划入上海五矿账户。4.在未付清货款前，货物的所有权仍归上海五矿所有。2005 年 5 月 2 日至 12 日，上海五矿代理宝港进口的 59306 吨大豆全部运到港并完成报关、报验及卸 货事宜。根据协议，宝港必须支付货款 1.558 亿元，但到 9 月 1 日止，仅支付了 6000 万元，还欠 9500 多 万元。9 月 18 日上海五矿发现，价值 9500 多万元的大豆在没有开具提货单的情况下，被宝港

32、从港口提走。同时，上海五矿旗下的上海金泰也遇到了同样的情况，该公司为宝港代理进口的大豆原油和棕榈油，共计 价值 9699 万元的货物，在没有支付货款，没有提货单的情况下，宝港从港口将货物全部提走。至此，上 海五矿共计 1.9 亿元的货物被提走。10月 8 日，宝港进入破产程序。这意味着上海五矿最终将会有很大的 损失。上海五矿与宝港所签订的进口代理协议是比较全面格的，在协议履行过程中也是比较注意风险防的。从进口代理协议条款层面上看，上海五矿可谓费尽心思，考虑全面，但为什么还出现上述情况呢？最主要 的原因是对宝港的资信情况、运营状况、管理水平、企业可持续发展趋势、融资情况、法人代表的背景及 信誉等

33、没有真正掌握，甚至于不太了解。虽然两家企业有过几年的合作的背景，而且宝港具有较大的经营 规模，但这不意味着不存在风险，也正因为这一点，上海五矿掉以轻心，造成了如此大的损失。其实不仅 是企业，包括银行对规模大的企业的风险防一般都不到位。另一点是上海五矿把货放在港，在不了解宝港与港及政府的关系的前提下，就不能对宝港采取有效控 制与防措施。案例二：1996 年 3 月 10 日，中国航空技术某进出口公司（以下简称 A与省江阴市某物资公司（以下简 称 B）签订一份进口代理协议。协议主要条款为 A 公司负责代理 B 公司从日本伊藤忠公司进口 1000 吨丙二 醇化工原料。A 公司对外签订进口合同、开立信

34、用证、办理海运保险、付汇取单、核销等事项；B 公司办 专业资料 理报关、报验和卸货手续，并在 A 公司对外开证前支付总货款的 10%作为保证金，同时开具 90%货款金 额的 90 天商业承兑汇票；A 公司在收到保证金和承兑汇票 5 日对外开立信用证；B 公司按进口合同总金额 的 1%向 A 公司支付代理费。协议签订后，A 公司与日本伊藤忠公司签订了进口合同。B 公司向 A 公司支 付了保证金并开具 90 天商业承兑汇票。当年 4 月 18 日所进口的 1000 吨丙二醇在省江阴海关办理完进口 报关及报验手续，B 公司提取了货物。但 B 公司开出的远期承兑汇票到期未能兑现。此时双又签订了一份 还

35、款协议，其容为 B 公司保证还清货款 850 万元、代理费 10 万元、货款利息 10 万元，共计 870 万元，并 于 96 年 8 月 10 日前分期付完所有款项。B 公司将未销售的 800 吨货物交 A 公司监管，货物所有权归 A 公司所有。同时 A 公司与 B 公司及仓库签订了三协议，规定任人提货必须凭 A 公司提货单提货。由于 A 公 司没有销售渠道，后又不得不通过协商，A 公司同意 B 公司在价格合适时代为销售，其货款及时汇入 A 公 司账号。结果 B 公司很快把货全部销售完，但直到 1998 年 6 月 30 日还欠款 270 万元。此后，A 公司只有 上诉到法院解决。本案例中双

36、签订的进口代理协议有几个主要地是容易出现问题的。第一点，协议中规定委托负责报关、报验，这就意味着 B 公司报关、报验后就可以提货，事实等于是 A 公司没有收到全部货款，就把货放给了 B 公司。二是协议中规定委托开立远期（90 天）商业承兑汇票。商业承兑汇票并非是银行承兑汇票，商业承 兑汇票是商业信用而不是银行信用，所以收款是没有保证的。三是进口代理公司把未售出的 800 吨货物所 有权收回后又放权让其代销，在明知对不讲信用的情况下，又一次把货物放给对，致使货款两空。案例三：2002 年 9 月北京某进出口公司（以下简称 C 公司）与北京某服装商贸公司（以下简称 D 公司）签订了一份出口代理协议

37、。协议主要条款为：C 公司代理 D 公司向俄罗斯出口服装，付款式为承兑交单（D ocumentsagainstAcceptance）。C 公司对外签订出口合同，并负责运输、保险、商检、报关等手续，运输采 用空运式，其费用先由 C 公司垫付，待结汇后或退税后，从中扣除。出口退税由 C 公司办理，收购货款由 D 公司支付。D 公司向 C 公司支付出口合同金额 2.5%的代理费。C 公司结汇后扣除海运费、代理费和其 他费用后剩余货款付给 D 公司，退税款待 C 公司退税后一付给 D 公司。在协议签订后的 40 天，先后出口 6 批货物，每批货物的空运费为 1.25 万美元左右，6 批货物的空运 费合

38、计为7.5 万美元。6 批货物出口完毕后，货款一分也没有收回来。随后，C 公司向 D 公司索要垫付的 空运费、代理费及其他费用，但没过多久 D 公司人走楼空，失去联系。C 公司不但没有收到代理费，还损 失了 7.5 万美元空运费和其他进出口代理费用。更为麻烦的是，因没有结汇，6 个核销单因无法核销而无 法退税，C 公司因此必需向外汇管理局写说明。在本案例中，出现风险最主要的原因是出口代理商 C 公司没有查证委托商 D 公司与国外进口商的关系，专业资料 实际上 D 公司与国外进口商是一家企业。而国的这家企业（即 D 公司）由于没有进出口权，无法报关，没有 核销单，不能直接出口，因此要找一家外贸公

39、司办理出口手续，这才是 D 公司的真正目的。另外，出口代 理商 C 公司风险意识差，不但没有收取代理费，还垫付了 7.5 万美元空运费和其他费用，造成了较大的损 失。同时，出口代理商 C 公司对出口代理业务并未真正理解，没有意识到他的代理行为是要承担的法律责 任和义务。通过对上面三个案例的分析，我们可以总结出进出口代理具有以下风险特征。一是进出口业务代理不同于其他代理业务，因为进出口代理涉及外商，代理公司必须与外商签订进出 口合同，如果在履行合同中出现纠纷，进出口代理商首先要承担全部责任。一般来讲，外贸代理公司仅收取 1%到 5%的代理费，但对外商、运输公司、海关及外汇管理局要承担 全部责任和

40、义务。不管进口代理公司能否收到委托商的货款，只要外商交货，代理公司必须付款。如果遇 到国委托商资金困难，甚至倒闭、破产时，代理公司将会损失很大。二是进口代理商实际上是对委托商的一种融资。目前我国大部分进口代理都是先收 10%到 20%的保证 金，进口代理商对外开信用证。这种做法实际是进口商对委托商的一种融资，如果委托商资信不良，或经 营过程中出现资金问题，进口代理商将承担收不回货款的风险。三是进出口代理商实际上要承担与委托商、国外客户两家的义务与风险，因此说进出口代理商的风险 是双重的。除此之外，还要承担对海关、银行、外汇管理局、税务局监管的责任。四是关于进口货物所有权问题。一般情况下，进口代

41、理商很难行使对货物的所有权。案例一中的情况 就充分说明了这一点。五是进口代理商没有国销售渠道，即使货物所有权掌握在自己手里，也难于变现，如果被迫让委托商 销售，还将承担收不回货款的风险。由于外贸企业在代理进出口贸易时，存在着诸多风险，而企业要避免风险，必须注意以下几点：对委 托商要做资信调查，并要掌握委托商的运营动态情况，发现问题要及早采取措施；加强企业部风险管理工 作，如果本公司缺少有关人员，可采取外包形式进行风险管理；要签好代理协议，代理协议条款要全面、格，以便双认真履约，如出现纠纷，可分清楚责任；提高开证押金或保证金比例，对委托商进行评估分级，不同级别客户，要有不同的押金比例；提防国际诈

42、骗，防止委托商和国外商人合谋利用或诈骗国进出口代 理商，这类案件已经发生多起；提高业务员的业务水平，加强有关业务的培训和学习。专业资料 外贸代理:对外签订合同如避免风险 外贸公司在开展进出口代理业务时,与国委托人签订合同一般都较为谨慎,对客 户的资质、合同条款、货款的结算等等,都格把关,有的甚至聘请律师参与业务会谈和合同起 草。但是外贸公司对与外商签订的合同却往往放松警惕,在对国客户和外商的资信状况没有 经过必要的调查、对合同条款没有经过必要的研究、审核的情况下,轻易地以自己的名义直 接与外商签订外贸合同,由此作为合同的买或卖而被外商恶意索赔、诉讼的情况也屡有发生。笔者从实务操作的角度对此问题

43、谈一点心得体会。外贸公司开展代理业务的操作式和相关法律规定 案例：1,999 年，国私营企业 S 公司委托 H 外贸公司从新加坡 Y 公司代理进口化工 原料一批。实际上，由 S 公司直接与 Y 公司磋商并达成交易，门公司与 Y 公司之间没有发生任 直接会谈或接触。形式上由 S 公司与门公司签订代理进口协议，并由 H 公司作为合同买直接 与 Y 公司签订进口合同，并约定对外支付式为后 T/T，即买收到货物后电汇支付贷款。货物运 到上海后，由 S 公司提取了货物。但随后 S 公司法定代表人因发生交通事故死亡,S 公司从此 营业陷于停顿,最后公司歇业,该笔贷款也一直没有对外支付。直到 2003 年

44、9 月份，丫公司在 上海直接起诉公司，根据与 H 公司签订的进口合同要求支付全部贷款。由于 H 公司手中仅 有的代理进口协议书也不足以证明 Y 公司是与 S 公司直接达成合同交易的，且 S 公司也已歇 业,最后只能由 H 公司与 丫公司协商解决贷款的纠纷。以上案例中,外贸公司接受国客户的委托,签订代理协议,再与国外客户签订进出 口合同,是当前外贸代理业务中最普遍的代理式,从我国 20 世纪 80 年代开始推行外贸代理制 开始就广泛采用,一直沿用至今。这种代理式也就是有些学者所称的“间接代理”,即被委托 人（外贸公司）接受委托人（国企业）的委托,以自己的名义与相对人（外商）签订进出口合同,为 委

45、托人代理进出口货物的行为。在进出口合同中一般不显示国委托人的名称,也不显示外贸 公司是受委托而为的代理行为。直接规外贸公司以自己的名义从事代理进出口业务的法律法规,仅有对外经济贸 易部分别于 1991 年颁布的关于对外贸易代理制的暂行规定（以下简称暂行规定）和 1 998 年颁布的关于规进出口代理业务的若干规定（以下简称若干规定）。暂行规定 第八条规定:“经受托人同意,委托人可参加对外会谈,但不得自行对外询价或进行商务会谈,不得自行就合同条款对外做任形式的承诺”。若干规定第四条规定“从事进出口代理业 务,代理人必须与委托人签订书面代理合同,并由代理人根据代理合同与外商签订进出口合 同。”显而易

46、见,现在外贸公司普遍采用的代理式的确是有法规根据。外贸公司在外贸代理业务中的法律地位 外贸公司以自己名义从事代理进出口业务时,一般仅以自己名义签订进出口合同 而在与外商联系、沟通时,是以委托人的名义,笔者认为,外贸公司也是委托人的代理人,其代 理行为的法律后果应当直接由委托人承担。这是因为:首先,合同或交易的实质性达成,是由委 托人与外商之间的直接磋商和沟通的结果,外贸公司仅是从旁协助;其次,外贸公司根据委托 人的指示从事代理进出口业务,主要是办理货物通关、物流、结汇等手续,对合同的主要条款,包括价格、数量、交货期等均无决定权;再者,进出口合同的实际履行应当是委托人和外商,外贸公司仅起到一个中

47、介和桥梁的作用,提供了通关、物流、结汇等服务,没有实质参与到双 的贸易中。而在上述案例中,外贸公司的法律地位却发生了变化,由代理人变成了进出口合 同的买。进出口合同常只有买和卖,外贸公司作为合同的一当事人,必然要对外商承担买或者 卖的责任和义务。除非外贸公司能够证明外商在签订合同时已经知道外贸公司是作为代理人 的身份,为国委托人代理进出口货物。但在实务中,外贸公司很少能够掌握国委托人与外商直 接进行磋商、联系的书面证据,因而发生与外商的纠纷时,也难以举证证明。因而,在此情况下,进出口合同和国的代理合同作为两个不同的法律关系来处理,首先由外贸公司对外商承担货 物买卖合同中规定的义务,然后根据代理

48、合同再向国的委托人追索,要求其赔偿损失。较多的 专业资料 情况是,国委托人由于各种原因,如资产不足、故意逃避债务,甚至是与外商串通欺诈.因而无 法偿付外贸公司的损失。外贸公司收取微薄的代理费用,却要承担巨额的损失,显然是不合 理。作为这种代理模式的法律依据,笔者认为暂行规定和若干规定的有关条 款的现实适用性值得商榷。毕竟这两部法规制订的时间较早,所依据的客观环境也发生了巨 大的变化。尤其是企业的进出口资格由审批制改为登记制,进出口经营权不再被国有外贸公 司所垄断,多外贸代理委托企业本身就具有进出口权,具有对外签订合同的资格。况且从同业 竞争和商业秘密的角度出发,多委托人不希翼外贸代理公刷崴解过

49、多的贸易细节。在此情况 下,如果还一味地强调必须以外贸代理公司为主导参与外贸会谈、签订进出口合同,有无必要 吗?外贸公司对外签订合同如规避风险 外贸代理制中代理人以自己的名义对外签订进出口合同,这种代理模式的法律性 质在学术界有很大的争论,至今也没有任一部法律对其定性,相关法律规定也很不欠缺。但是 外贸公司可以依据合同法中对代理合同的有关规定,设定相应的合同容和条款,把外贸公 司以自己名义从事代理业务转变为以委托人的名义从事进出口代理的业务式。合同法 第 402 条规定:“受托人以自己的名义,在委托人的授权围与第三人订 立的合同,第三人在订立合同时知道受托人与委托人之间的代理关系的 托人和第三

50、人,但有确切证据证明该合同只约束受托人和第三人的除外。要在与外商订立合同时,在合同中表明其代理身份及委托人的相关信息,该合同直接约束委”据此,外贸公司只,就不需要再承或卖的责任。具体操作式有以下几种 一、在进出口合同条款中明确表明外贸公司为委托人的进出口代理,并表明委托 人的名称及相关信息。在进口合同 T/T 结算式下,还可以表明由委托人承担支付货款的责任 外贸公司仅办理购汇支付手续。二、由委托人直接与外商签订进出口合同,外贸公司仅签订代理进出口协议书。当然,有的专家学者认为,没有进出口经营权的企业所签订的进出口合同是无效。笔者认为这 种观点值得商榷。根据最高人民法院的司法解释,超经营围签订的