销售过程管理程序概论.pdf

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1、12.12.销售过程治理程序销售过程治理程序1目的和范围目的和范围：通过楼盘工程销售筹划，制定销售合同评审、销售合同治理的执行流程，对整个销售运作过程进行统一治理，确保公司具有满足销售合同要求的能力，及时为客户提供满足的效劳，从而到达销售目标的最大实现。适用于公司经营销售过程治理。2 2 职责职责2.12.1销售筹划销售筹划2.1.1总经理室筹划中心负责工程开发总筹划。2.1.2经营销售部拟定年度销售方案及时期性工程销售方案，其中包括年度和季度广告方案。2.1.3设计研发部负责提供工程总平图、建筑施工图。2.1.4设计研发部提供卖场和样板房装修方案。2.1.5经营销售部负责销售卖场的预备，包括

2、售楼部的装饰、销售模型、广告牌的定做等。2.1.6总经理室法务中心负责审核卖场装修合同的 符合性。2.1.7审计核算部负责卖场装修、样板房装修、展示厅装修、户外广告制作预算费用的审计。2.2销售合同评审销售合同评审2.2.1经营销售部负责组织销售合同评审。2.2.2总经理室法津参谋负责审核合约的 符合性。2.2.3审计核算部、财务计统部、设计研发部、工程材料部参与对销售合同文本内容及对外宣传承诺有关内容的评审。2.2.4总经理批准销售合同及对外宣传的执行。2.3销售合同治理销售合同治理2.3.1人力资源部负责提供门牌证书。2.3.2财务部负责联系银行协调按揭贷款事宜并签订监管银行协议。2.3.

3、3工程材料部、设计研发部负责提供办理统一标识、预售许可证有关的图纸、文件资料等。2.3.4经营销售部负责办理工程统一标识、预售许可证。2.3.5经营销售部负责销售合同洽谈、销售合同签订以及销售合同变更的办理。2.3.6财务计统部负责定金及房价款的收取。2.3.7财务计统部负责销售合同签订及变更的审核。2.3.8总经理批准销售合同的签订及变更。2.3.9工程材料部、设计研发部负责提供办理工程产权预先登记、分户产权有关的图纸、文件资料等，经营销售部于办理手续前以书面联系单形式向相关部门索取所需图纸、文件资料的提供时刻、份数等。2.3.10 经营销售部负责按揭贷款、工程产权预先登记、客户申请办理分户

4、产权的办理。2.3.11 经营销售部提供办理煤气、电开通的客户名单给工程材料部。2.3.12 工程材料部负责申办煤气、电的开通手续。2.3.13 财务计统部负责办理接楼结清尾款、交纳煤气集资费、预存电费换取存折。2.3.14 总经理室分管副总经理组织客户效劳部、工程部、经营销售部、监理单位、施工单位及物业公司对立即交付的房屋进行验收。2.3.15 工程部监督施工单位整改工作的进行。2.3.16 经营销售部负责通知客户接楼领取相关资料并引导客户办理接楼手续。2.3.17 总经理室托付物业治理公司对小区进行治理，并办理相关客户接楼手续。3 3 工作程序工作程序3.13.1销售筹划销售筹划3.1.1

5、总经理室负责提供工程开发总筹划，经营销售部拟定年度销售方案，内容要紧包括销售进度操纵、资金回笼方案、宣传方案及其预算。3.1.1.1 经营销售部在工程推盘前期拟写工程销售方案，包括销售预估、宣传方案、人员安排、培训等。3.1.1.2 经营销售部依据工程销售推广方案做好卖场的预备工作3.1.1.2.1设计研发部提供卖场装修方案，征求经营销售部门的意见后确定卖场装修方案，由总经理确定装修公司进行卖场及卖场到工地沿线景瞧的美化，经营销售部负责对装修方案、装修销售合同进行审核，总经理室法津参谋负责审核装修销售合同 符合性，审计核算部负责对预算费用的审核，经营销售部同装修公司洽谈销售合同条款及最终装修费

6、用，由总经理审批，工程材料部负责对施工过程的监理，财务计统部负责依据销售合同支付装修款项。3.1.1.2.2经营销售部负责模型的预备、标示牌、广告牌的预备。3.1.2经营销售部于开盘前一个月编制“销售手册，经经理批准使用。3.1.3经营销售部经理组织拟定工程销售培训方案，报人力资源部经理审核后，融侨学校依据培训方案聘请授课教师，申报培训费用，组织销售员进行培训，经营销售部做好人员排班的配合，并对培训结果进行考核评估，具体操作方法详见文件?培训治理程序?。3.23.2销售合同评审销售合同评审3.2.1经营销售部负责组织销售合同评审，以工作联系单、文件会签等方式对?商品房买卖销售合同?条款、定购商

7、品房协议条款文本及对外宣传承诺内容进行收集、汇总，具体详见下表：评审工程提供部门商品房买卖销售合同?第五条面积确认及面积差异处理审计部第六条付款方式及期限财务部第七条买受人逾期付款的违约责任财务部、经营销售部、法务中心第八条交付期限工程材料部第九条出卖人逾期交房的违约责任财务部、经营销售部、法务中心第十条、设计变更的约定设计研发部、财务部、法务中心第十一条交接财务部、经营销售部第十三条出卖人关于装饰、设备标准承诺的违约责任法务中心第十四条出卖人关于根底设施、公共配套建筑正常运工程材料部、法务中心行的承诺第十五条关于产权登记的约定经营销售部、法务中心第十八条设计研发部第十九条法务中心附件二：公共

8、部位与公用房屋分摊建筑面积构成讲明审计部附件三：装饰、设备标准设计研发部附件四：销售合同补充协议经营部、法务中心、财务部、物业公司宣传报纸平面、户外广告、楼书等印刷宣传品有关设计、设计研发部配套等的承诺注：以上由经营销售部以工作联系函形式组织相关“提供部门提供以上销售合同条款及对外宣传承诺内容，并由总经理室组织相关部门以会议或工作联系函会签形式对内容进行评审。3.2.2总经理室法津参谋负责审核合约的 符合性。3.2.3销售过程中，如客户对销售合同条款有异议并提出反要约的，或由于客户设计更改等缘故须进行销售合同补充约定的，由经营销售部收集客户意见拟定补充销售合同条款，并以书面请示单传递相关部门进

9、行会签形式进行销售合同补充评审。3.2.4会议销售合同评审及以请示单会签形式的销售合同补充评审结束后，经营销售部将评审结果以书面形式及时正确地传递给所有参加评审的人员。3.2.5总经理批准销售合同及对外宣传的执行。3.33.3销售合同治理销售合同治理3.3.1办理预售许可证3.3.1.1 人力资源部持工程总平图、立项批文、征地红线图、申请报告向福州市地名办公室提出办理门牌证书申请，并于预售前 60 日内向经营销售部提供门牌证书。3.3.1.2 财务部在预售前 50 日内持董事会决议、营业执照副本、资金投进证实、法人资格签字留样、财务报表联系银行协调按揭贷款事宜并签订按揭贷款总协议及监管银行协议

10、。3.3.1.3 经营销售部于办理工程预售许可证前以书面联系单形式向相关部门索取所需图纸、文件资料，并确认提供时刻、份数等。3.3.1.4 工程预售前经营销售部负责办理预售许可证，流程如下：工程材料部提供：1.省计委立项批文工程材料部提供：许可证2.建设工程3.3.2销现场治理经办人员1.土地使用权证 原件及3.会审设计图经营售部 产权2.制定征地红线图 1 套，现场销售A3 复印件各简称经办人持右框所列3.3.2.1 经营销售部副经理组织标准工作制度，“销售治理制度3.4.总平图总平图资料向产权处申请办理预售主任依据“销售治理制度监督置业参谋的效劳质量。详见?经营销售部4.国有土地使用销售合

11、同5.建筑红线图工程统一标识治理制度?5.工程施工销售合同人力资源部提供：6.施工方案书6.门牌证书3.3.2.2 经营销售部销售主任依据?经营销售部治理制度?及客户信息相应情况监7.建设工程 许可证督置业参谋的效劳质量，并对不符合效劳标准的置业参谋进行教育并鞭8.白蚂蚁防治销售合同策其改正，关于重大客户投诉的，由经营销售部销售主任把咨询题的产9.拆迁安置证实生、通过、结果进行记录总结，并报送客户效劳部。人力资源部：3.3.2.3 经营销售部指定销控人员依据销售情况制作销售一览表及销售统计表，10.公司营业执照11.公司资质证实并依据销售情况及时更新。财务计统部提供：3.3.2.4 客户投诉处

12、理：经营销售部前台置业参谋同意客户投诉，填写?来电、来12.银行监管协议访投诉建议登记表?，销售主任组织及时将投诉咨询题传递客户效劳部，经办人持统一标识及右框所并给予跟踪落实与销售效劳有关的投诉，办理完毕将办理结果相应至客列资料向房地产交易所预售户效劳部。科申办房产预售许可证。3.3.33.3.3客户接待客户接待3.3.3.1 置业参谋向客户介绍房屋情况A.房屋结构、面积、单价、付款情况交易所发预售许可证B.交付日期C.社区配套情况D.其它约定3.3.3.2 置业参谋依据客户需求填写推举表。3.3.43.3.4销售合同的签订销售合同的签订销售员依据双方确认内容与客户签订销售合同，流程如下：置业

13、参谋向销控人员确认该单元是否可售客户交定金，由财务人员开收据置业参谋凭收据到销控人员处领取协议并与客户签订置业参谋将协议内容录进销售治理软件销售主任审核，协议由客户、财务部、销售主任处各存一份客户交完定金后依据销售合同评审所定时刻签订?商品房买置业参谋将销售合同内容录进销售治理软件时刻交款。卖销售合同?，并递交相关材料，按销售合同销售主任及经理以及财务部经理依据销售治理软件审核销售合同销售支持组经办将销售合同送交易所办理预售监证经营销售资料员将审核后的销售合同送总经室盖章置业参谋通知客户领取已监证销售合同销售合同的变更销售合同的变更当销售合同不能正常履行时，经营销售部将按以下流程进行销售合同的

14、更名、更换或退房。直系亲属间的更名置业参谋收集客户提交的关系证实、身份证实、申请书等资料，并提交给销售主任已签订商品房买卖销售合同并在产权总登记批下来之前的销售合同更改程序客户换房销售合同客户口头提出转卖申请销售主任审核，并在销售治理软件中提出销售合客户口头提出换房申请同变更申请销售员征询销售主任意见销售员征询销售主任意见不能够更改能够更改不能够更改能够更改销售员同客户沟通应交费用及注重事项销售主任做好客户解释经营销售部经理审核并批示工作客户递交换房申请书及身份证实资料销售员同客户沟通应交费用及注重事项托付销售主任做好客户解释置业参谋将收集到的客户资料提交给销售主任我司代寻买主交中介费用，非直

15、系亲属间更名工作交更名费，以及交易所销售合同注销相关费用销售主任在销信治理软件中提出更改申请财务主办审核经营销售部经理审核批示财务主办审核财务计统部经理审核特殊情况须经总经理批准客户递交托付转卖申请书、托付书销售合同销售支持组经办通知客户办理注销手续财务计统部经理审核特殊情况须经总经理批准销售主任组织重新签订销售合同，已监证的并通知客户交纳客户施工更改办理流程相关费用置业参谋审核相关申请托付资料并提交给主任客户以书面形式提出对原户型的更改申请销售人员需告知客户其更改需在不碍事结构和外瞧销售主任通知客户交纳相关办理手续费的前提下，包括施工更改内容，其更改图纸或装修图纸附其后，并在更改位标明及签字

16、确认。置业参谋与客户进行托付转卖洽谈，客户缴纳相销售员将其更改内容上报主任处备案，并将更改内容以工作联系函形式递交设计研发部执行?销售员及时将有关部门的回复向客户相应，同时做好解释工作。关手续费用设计过程治理程序?。销售主任组织重新签订销售合同销售员取得客户书面相应意见递交设计研发部并备案存档。注：由于客户施工更改导致面积差异，销售员应事先告知客户该局部差异面积由客销售主任监督洽谈过程及协议的签订A 假设造成面积差异递交审计核算部核算。户自行担当。B 经营销售部及时存档其过程中的联系单、确认单及相关图纸，并将设计变更销售主任在销售治理软件中提出更改申请客户申请及最终处理结果传达客户效劳部。C

17、销售人员应注重相应的及时性。销售合同文件的操纵D 客户提出的施工更改的部门接口详见?设计过程操纵程序?经营销售部经理审核批示销售合同评审资料由经营销售部售后效劳部内务效劳人员负责回档。财务计统部经理审核特殊情况须经总经理批准销售合同相关资料由经营销售部经理确认后交经营销售部售后效劳部内务效劳销售支持组经办通知客户办理销售合同注销手人员签收保管。续销售合同已监证3.3.8办理按揭贷款：客户假设申请按揭贷款为付款方式，那么按以下流程办销售主任组织重新签订销售合同理。客户交定金当天销售人员通知客户预备按揭贷款所需材料客户按销售合同约定时刻提供按揭所需材料，产权经办人提供监证过的商品房预售销售合同客户

18、于按销售合同约定时刻内付清首期款，并携带银行进帐单原件至财务计统部开收据，财务计统部提供经营销售部银行进帐单银行材料审核通过后，通知客户携带有关材料到按揭银行办理签所有材料留银行办理按揭贷款审批手续及交易所抵押监证手续订抵押、借款销售合同，同时缴纳相关费用经营销售部按揭经办人至银行领取借款销售合同并转财务部存档，销售人员通知客户至售楼部领取借款销售合同并开始每月还3.3.10 经营销售部于办理工程产权预先登记前以书面联系单形式向相关部门索款3.3.9产权办理：取所需图纸、文件资料，并确认提供时刻、份数等。3.3.11 经营销售部销售支持经办人员在房屋竣工后向产权监理处申请办理房产预先登记。办理

19、流程如下：经营销售部产权经办人员 以下简称经办人经办人联系产权处下点验收，验后产权处提经办人联系测绘队下点测绘，测绘队作出分出修改意见。层平面图、地丘图、计算私有面积测绘队进行面积平面修改后出正确的分层平面图、地丘图、私有面积计算表经办人联系产权处复核工程材料部提供：1.建设工程批文2.征地批文经办人送私有面积计算表、分层平面图、地丘3.建设工程 许可证产权处计算分摊面积图及右框所列资料送产权处办理确权。4.征地红线图5.建筑红线图我司向市交易登记中心缴纳相关费用6.土地使用权证市交易登记中心通知我司已通过产权预先登记3.3.12 分户产权办理：经营销售部销售支持小组在办完产权预先登记手续后办

20、7.防火审核意见书理分户产权手续，流程如下：8.竣工平面图9.单体竣工验收证书经营销售部销售支持组以书面形式通知客户可办理分户产权手续10.综合竣工验收合格证书11.总平图客户持?商品房预售销售合同?、楼款收据、身份证复印件及私章到公司经经营销售部提供：营销售部，经办人依据产权处核算的面积与客户签订增减面积补充销售合客户到财务计统部结算增减面积增退款，并用楼款收据换取正式?购房发票12.工程统一标识?同。客户持?商品房预售销售合同?及?购房发票?到经营销售部开具?购房证实书?客户要求自办分户产权客户托付公司代办分户产权客户将?商品房预售销售合同?、?购房发票?、?监证产权主办填写产权相关表单购

21、房证实书?、身份证复印件交予监证产权主办，并按交易所收费标准预交产权证有关税费。监证产权主办将客户提交的材料及相关表单送我司开具收据并备注收到的材料。交易所办理收件手续交易所审查材料是否齐备，开出受理单监证产权主办凭受理单领取缴款通知单，并交纳有关产权税费，开具完税单产权处窗口办理产权收件通知客户领回完税单、受理单窗口领取产权证客户持?商品房预售销售合同?、?购房发票?、?购房证实书?、身份证原件及复印件、私章到福州市房地产交易登记分户产权手续25 个工作日后由客户本人凭身份证原件及私章到产权处领证3.3.13 交楼：要交付工程的房屋到达销售合同约定的交付条件方可交付3.3.13.1 副总经理

22、组织客户效劳部、工程部、经营销售部、监理公司、施工单位及物业公司对待交付的房屋进行验收。并将须整改的有关工程方面相关的咨询题递交施工单位进行整改，工程部监督整改工作的进行。3.3.13.2 总经理室托付物业治理公司对社区进行治理，签订托付治理协议。3.3.13.3 经营销售部提供办理煤气、电开通的客户名单给工程材料部，工程材料部负责申办煤气、电的开通手续，财务计统部负责办理接楼结清尾款、违约款、交纳煤气集资费、预存电费换取存折。3.3.13.4 经营销售部发进伙通知书给客户，进伙通知书内容应包括：办理进伙时刻、办理地点、需携带文件、应交费用、汇款指示等。3.3.13.5 客户携进伙通知书中提及

23、的文件、费用等至公司办理接楼手续，接楼流程如下：财务计统部：结清尾款、违约款、交纳煤气集资费、预存电费换取存折、按揭贷款交纳产权证税费经营销售部：领取接楼通知单、房屋验收、缴纳物管费、签署前期物业治理协议营销中心领取钥匙社区物业处签署房屋装饰、装修治理协议、领取物业收费标准、3.3.13.6交楼后三个月内，经营销售部指定一名人员协助客户效劳部协调解业主公约、业户手册决有关本部门的客户投诉。3.3.13.74 4相关文件相关文件经营销售部协助客户效劳部参与已进住客户的回访工作。经营销售部前台客户接待标准第三层次文件人力资源治理制度?设计过程治理程序?5 5相关表单、记录相关表单、记录5.1?商品

24、房买卖销售合同?制式销售合同文本5.2 工作联系函5.3 请示单5.4 销售合同评审会议纪要5.5 推举表5.6 购房销售合同审核单5.7 销售合同更改审核单5.8 记录表吴赐芳、黄晓青日期：刘岚日期：8林权日期：2002.4.30推举表页号:楼号/单元面积单价总价付款方式意向单元：付款方式一次性分期付款按揭付款付款方式：汇款指南：帐户：帐号：开户行：垂询热线：总价首付金额二期金额余额按揭月付置业参谋：日期：本表仅做推举，不做定价依据融侨福建房地产购房优惠批示单购房者购置单元期号楼层单元房屋面积折数优惠折数售价优惠售价单价优惠单价付款方式差额优惠缘故请示经办人优惠批示经营销售部经理财务计统部经理副总经理总经理董事会业务经办人：年月日记录表记录表页号：客户姓名来电时刻通话内容意向/来访时刻联系记录人员