OTC部岗位职责.pdf

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1、 贵州同济堂 OTC 部市场销售人员 岗位职责 OTC 销售部工作职责 1、负责拟订公司销售管理规章制度，报董事长批准后予以实施；2、负责制定及贯彻同济堂产品在 OTC 渠道及终端的销售策略，并确保本部门工作目标的达成。3、负责销售过程中的前期市场调研、市场拓展和销售策划并指导部门各级人员的执行；4、负责完成公司年度销售策略的执行与部门目标的达成 5、负责并执行与同济堂的合作伙伴保持长期、稳定共赢的合作关系；6、负责同济堂产品的 OTC 市场营销及其他相关活动的策划与执行;7、负责同济堂 OTC 销售重要客户的全程管理和跟踪；8、负责与确定 OTC 销售客户资源及网络的开发建设与优化；9、负责

2、与公司各部门做好合作与协调,确保销售目标与品牌建设优化；10、完成董事长/总经理交办的其它工作。OTC 总监岗位职责 上级主管：总经理 一、工作目标 制定及贯彻落实公司营销战略和销售规划,在总经理领导下制定实施 OTC 部的总体销售策略和措施，组织领导 OTC 部各级人员的管理及销售工作的开展，树立企业形象和品牌形象,确保 OTC 部销售目标的实现。二、岗位职责 1、组织制定公司整体销售目标，制定目标实施计划和策略，领导并管理下属团队达成公司目标；2、制定销售部门的工作规范、行为准则及奖励制度;3、负责对主推的产品市场销售现状、竞品环境、媒介计划进行分析、监管和指导；4、制定本部门组织架构及人

3、力资源的发展规划，领导执行本部门人力资源的项目考核，建立，培训补充、发展、管理销售队伍；5、负责分析销售市场潜力、监控销售数据和费用,测算盈亏情况；6、协调与公司各部门相互合作关系，确保营销关联环节的畅通;7、完成总经理交办的其他事务.OTC 总监助理岗位职责 上级主管：OTC 总监 一、工作目标 制定及贯彻落实公司营销战略和销售规划，在 OTC 总监的领导下制订营销工作方针、政策，并贯彻 实施；组织市场调研，收集有关市场信息,分析内、外环境，确定目标市场，组织公司策略产品的定位及开发；维持、开拓销售渠道，不断扩大市场份额；维护与关键客户的联系，参与重大业务洽谈，解决业务拓展中的重大问题；协助

4、 OTC 总监确保销售目标的达成 二、岗位职责 1、完成公司年度营销目标以及其他任务；2、协助销售总监负责销售部内部的部分管理及建设；3、培训市场调查与新市场机会的发现；4、片剂项目市场推广方案的制定、跟进、检查及督导促进片剂推广项目的目标达成；5、成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理；6、协助 OTC 总监进行销售队伍的建设与培养.7、完成公司和上级主管交办的其他事务 OTC 大区经理岗位职责 上级主管：OTC 总监 一、工作目标：贯彻落实公司营销战略和销售规划，在 OTC 总监领导下制定实施本区域总体销售策略和措施，组织领导本区域销售人员的日常销售工作和促销活动的开展，树立企业形象和品牌

5、形象,确保区域销售目标的实现。二、岗位职责：1、严格执行公司各项基本政策，协助制定符合公司发展目标的 OTC 线销售政策和策略；2、合理分解公司下达的区域销售指标，组织制定有效的季度、月度推进计划并保证计划的平稳执行，确保区域内销售任务的完成；3、组织编制区域内销售预算，对本区域预算费用的控制和使用负责；4、准确掌握公司的各项销售制度和政策要求，并确保在本区域内严格执行；5、协助指导各市场制定合理有效的销售策略和措施，不断提高产品的市场占有率和竞争力;6、按照公司 OTC 部营销规划领导下属，负责下属人员日常工作及业务的管理、指导、监督、检查、落实；7、对区域内各级商业架构提出合理化建议,协助

6、商务部完善各级商业对区域内终端的覆盖；8、建立并维护区域内重点商业和零售连锁药店良好的客情和合作关系,保证销售网络的开拓与合理布局；9、负责本区域各种市场销售活动的监控、反馈，并向公司提出合理建议；10、完成公司和上级主管交办的其他事务;OTC 省经理岗位职责 上级主管：大区经理 一、工作目标：贯彻落实公司营销战略和销售规划，制定实施本区域销售策略和措施，负责本区域 OTC 线的人员、业务、财务管理，组织领导本区域各级销售人员的日常工作和销售活动的开展,在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目标。二、岗位职责:1、按照公司营销策略和政策规定组建、完善、管理本区域销售队伍和销售网络；2、对

7、公司下达的销售指标进行合理分解，确保区域内销售任务的完成；3、根据市场特点，对本区域市场销售做出规划，制定有效的年度、季度、月度销售计划和步骤并保证计划的平稳执行;4、组织编制区域内销售预算，管理监控销售预算在本区域内的有效使用，对本区域销售投产比负责；5、严格遵守和执行公司的各项销售政策和管理制度，对各种销售费用的真实、有效、合理使用负责；6、按公司要求制定和执行本区域的促销活动、市场推广活动及分销活动，不断提高产品的市场占有率和竞争力;7、通过拜访和沟通，掌握本区域商业、终端及竞品的销售动态，适时调控和补充销售策略和计划；8、按照公司要求管理和领导下属，负责下属人员日常工作及业务的管理、培

8、训、指导、监督、检查、落实,不断激励员工的工作激情和企业忠诚度；9、根据公司基本原则，组织制定本区域销售人员的提成、考核、考评、奖惩、晋升方案和机制；10、协助配合商务部门开展工作，建立健全商业架构，和商业单位保持良好沟通和合作;11、对本地区宣传品、礼品、促销品、赠品、样品按公司规定申请和核销，对其使用负责；12、利用各种资源，保持当地药监、物价等职能部门的联系,提高公共事务处理能力；13、组织召集本区域销售工作会议;14、了解当地媒体资源，提供相关信息，实施广告管理和门店宣传管理。15、完成公司和上级主管交办的其他临时性事务；OTC 主管岗位职责 上级主管：OTC 省经理 一、工作目标：负

9、责本区域 OTC 线的人员管理和业务管理，组织指导协助 OTC 代表的日常工作和促销活动的开展；贯彻落实公司营销战略和地区营销思路，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目 标。二、工作职责：1、根据区域特点,制定、执行销售计划和销售措施，完成公司下达的销售目标。2、执行辖区内公司和地区制定的终端推广计划。3、组织、指导、协助、监督区域内 OTC 代表和宣传员的具体工作，有策略的逐层开展公司制定的各种终端拉动措施和市场部的推广活动.4、对区域内导购员、促销员的招聘、培训、指导负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。5、指导、协助 OTC 代表对终端店员进行产品知识和销售技巧培训。6、指导、协助

10、 OTC 代表完成区域内硬终端建设,建立良好销售氛围,7、指导、协助 OTC 宣传员规划、确定阶段性市场推广重点，协助进行活动联络及策划工作，指导开展各种消费者宣销活动.8、及时向省经理传递、反馈真实的终端和市场信息。三、工作内容：1、市场调研：(1）随时收集地方政策、自然、经济、人文、消费习惯等信息，及时分析和上报,并指导销售和推广计划的调整和实施。（2)熟练掌握区域、竞品、终端药店、社区、活动中心、消费人群等各方面情况，及时分析,并指导、调控销售和推广活动的推进.2、制定 OTC 线销售计划，并对任务指标分解、落实：(1)根据公司和地区的销售任务对药店开发目标、方向、措施、销售定额，作月、

11、季的工作计划。(2）负责区域内市场资源和人力资源，并合理分配、调控。（3)对 OTC 代表进行任务分解并指导采取有效措施进行落实。3、对 OTC 线的业务指导：（1)协助制定 OTC 代表和宣传员的月、周工作重点并及时调整，指导实施.（2）及时修正 OTC 代表的每日拜访路线，督导实施过程，跟踪实施效果。(3）原则上每周四天会同 OTC 代表随访终端并填制随访表，对 A 类店和大型连锁亲自拜访和掌控。（4)协调营造 OTC 外部环境，实施公关策略。(5）设计、组织、实施终端促销活动并进行效果评估。（6）协助、组织、督促区域内代表的软、硬终端建设，做好产品陈列工作，创建良好销售氛围。(7）制定并

12、实施 OTC 代表和宣传员的培训计划和培训内容，提高业务水平。（8）组织、实施对连锁的集中式店员培训，指导 OTC 代表对店员的一对一培训。4、对 OTC 线的管理工作：（1）随时了解区域内人员状态，适时调整，规范行为、树立良好形象。（2）对市场宣传品、小礼品、赠品、物料的申请、计划、到位及使用情况进行监督检查，确保使用合理有效，严禁贪占、浪费、变卖。（3)对各种促销活动费用、差旅费、运费等核实监督，确保真实，发现问题及时上报省经理并提出处理意见。（4)负责对区域内 OTC 代表和宣传员的 KPI 考核、业绩考核和人力评估。（5）商业调出价和终端零售价的价格管理.5、潜在客户群的开发：(1）指

13、导、协助 OTC 代表提高铺货率，培育重点销量店和 VIP 店员，拓展销售渠道，深化重点二级商业的产品渗透率。（2)指导、协助 OTC 宣传员开展各种宣销活动，实施商圈活动计划，加强消费者教育，源源不断的挖掘潜在消费群。6、通路管理：(1）随时掌握商业和终端的进、铺、存情况,及时沟通协调，严禁断货现象.（2）督促各级商业和终端的货品流通，保证货源充足，严密跟踪货品批号、箱号；堵截窜货、打击回收货。7、计划与总结：按公司和办事处要求做好周计划和周总结，确保周、月工作重点顺利推进，完成月计划和月总结。8、广告管理和门店宣传管理.9、积极配合公司总部、地区各线开展临时性工作。OTC 代表岗位职责 上

14、级主管：OTC 主管 一、工作目标：通过对辖区内终 端拜访沟通、宣传促销、软硬终端建设、通路控制、售后服务等活动，树立和维护公司 OTC 品牌形象，拓展产品销售渠道，营造良好销售氛围，促进销量提升，完成区域销售指标和任务。二、岗位职责：1、原则上实行 5+1 工作制：五天终端拜访,一天促销或市场推广活动。2、自主进行市场调研，娴熟掌握辖区内终端、竞品、消费、商业等情况，随时收集地方政策、市场等信息并及时向省经理和主管汇报。3、对销售任务合理分解到各终端，设计实施终端动销策略和措施，执行公司和地区制定的终端推进计划，确保销售任务的完成；4、坚持做好周、月工作计划和工作总结，坚持做好每日工作日志，

15、按要求完成市场销售报表.5、自主进行终端拜访：制定合理的终端拜访路线，保持拜访频次（每天拜访终端数不少于 13 家，A 类店每周 2 次，B 类店每周 1 次,C 类店每 2 周 1 次)；每次拜访保持饱满的热情、充分的准备,在坚持原则下采取灵活的处理，达成拜访目的，并为下次拜访打下基础。6、对硬终端建设的设计和制作提出建议，对摆放的形式和内容做出决定，并随时对 POP 维护、清洁、更换，摆放醒目、美观；7、通过沟通和培训，自主进行软终端建设，实现铺货率、首推率、认知度、忠诚度、渗透率及客情的不断提升。8、根据本区特点,把握时机，及时提出宣传计划，组织、实施不同场所的多种宣销活动,不断挖掘潜在

16、消费群体。9、对辖区内导购员、促销员进行招聘、培训、管理、指导和监督,公平合理考核，及时跟踪问效。10、合理申请、使用宣传品和小礼品，确保真实、有效使用，严禁贪污、挪用、变卖、侵占及滥发滥赠。三、工作内容：1、陈列调整-确保产品陈列于相应柜组，保持良好陈列位置和陈列面，商品名向上，标签不遮挡商品名.2、POP 发布和维护-利用各种机会和资源，随时陈列和发布产品宣传物和提示物;3、价格维护-管控商业调出价,统一区域内终端零售价，严禁终端降价促销和商业低价抛货。4、渠道归拢合理扶持重点二级商，跟踪商品批号和箱号，堵截窜货，打击回收货。5、渠道拓展借助广告推力和终端拉动,扩大区域内终端铺货率和销售面

17、,拓展商业销售网络和渗透率。6、理 货-定时查取商业和终端的进、销、存，及时沟通，确保产品连续供应和合理库存,适度压货,严禁断货.7、软终端建设-通过沟通与培训，自主进行软终端建设。(1)铺货率：可控终端各产品复合铺货率 A 类店 100，B 类店 90%以上，C 类店 80%以上；（2）店员培训：对商业和终端人员进行企业和产品知识培训,灌输推荐和销售技巧，特别是目标店员要求熟练掌握、运用自如；（3）首荐率:利用公司相应销售政策和良好客情，不断提高产品推荐率；（4）客情建设:树立良好工作形象，辅以适度物质刺激，建立商业和终端互助互信及良好人际关 系，保证药店管理人员和店员对我司产品有良好口碑及

18、良好支持.8、消费者教育-通过店内和社区的宣销活动，促进消费者对产品的认知度,提高使用率。9、促销上量利用公司的奖励政策、驻店促销、社区推广、POP 包装、VIP 店员培养、兼职促销、定向拉动等多种措施，培育区域内重点产量店，完成区域销售任务。10、报表完成按时、按质、按量完成市场销售报表，分析区域内销售动态，调控市场活动的策划、组织和实施。OTC 分销主管岗位职责 上级主管：OTC 省经理 一、工作目标:负责本区域分销代表的日常工作和业务管理；制定和实施商业分销和渠道渗透策略和计划，提高产品铺货率和动销率;贯彻落实公司营销战略和地区销售思路，树立企业形象和品牌形象，完成区域销售指标和任务.二

19、、岗位职责：1、熟练掌握区域内商业和终端情况、制定区域内商业分销、终端覆盖和市场推广策略和季、月、周工作计划，完成公司下达的终端铺货率指标和渗透率指标;2、合理分解和制定分销代表销售任务、完成公司下达的区域销售目标。3、随时收集地方政策及商业、终端、竞品等信息，及时分析和上报，指导分销代表对销售和推广计划作出调整并实施。4、组织、指导、协助、监督区域内分销代表的工作安排，有策略的逐层开展各种终端拉动措施，有效提高产品铺货率和动销率;5、指导、协助分销代表对终端店员和商业分销人员进行产品知识和销售技巧培训。6、协助、组织、督促、落实分销代表的软、硬终端建设，做好产品陈列，创建良好销售氛围。7、对

20、区域内分销代表的招聘、培训、指导、考核负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。8、通过拜访和沟通,了解掌握商业动态，协助商务人员合理进行商业架构及二级和非二级商业的维护和管理，对区域内终端做到无缝覆盖和及时配送；9、对商业调出价和终端零售价进行价格管理,随时掌握商业和终端的进、铺、存情况，严禁断货。10、对市场宣传品、小礼品、赠品、物料的申请、分配及使用情况进行监督检查，确保使用合理有效，严禁贪占、浪费.11、对各种促销活动费用、差旅费、运费等核实监督，确保真实,发现问题及时上报省经理并提出处理意见.12、及时向省经理及上级主管传递、反馈真实的终端和市场信息,13、积极配合和完成公司和上级主管交办的

21、其他临时性事务；OTC 分销代表岗位职责 上级主管：OTC 分销主管 一、工作目标：通过对辖区内商业和终端拜访沟通，制定和实施商业分销和渠道渗透策略和计划，提高产品铺货率和动销率,树立和维护公司 OTC 品牌形象，完成区域销售指标和任务。二、工作职责：1、自主进行市场调研，娴熟掌握辖区内商业、终端、竞品、消费等情况,随时收集地方政策、市场等信息并及时向省经理和主管汇报。2、因地制宜制定和实施个性化的商业推广、渠道渗透、终端购进措施和方案,拟定区域内终端铺货和渠道渗透的季、月、周推进计划；3、对销售任务合理分解到各商业和终端,设计实施终端动销策略和措施，确保销售任务的完成；4、通过拜访和沟通，了

22、解掌握商业动态，协助商务人员进行二级和非二级商业的维护和管理，对区域内终端做到无缝覆盖和及时配送；5、对商业调出价和终端零售价进行价格管理,随时掌握商业和终端的进、铺、存情况,严禁断货 6、自主开展区域内终端巡访：利用各种机会，制定合理的终端拜访路线，保持拜访频次，每次拜访保持饱满的热情、充分的准备，在坚持原则下采取灵活的处理，达成拜访目的,7、加强区域内硬终端建设，随时对 POP 维护、清洁、更换,摆放醒目、美观；8、自主进行软终端建设，随时随地开展商业销售人员和终端店员产品知识和企业文化培训，实现铺货率、推荐率、渗透率及客情的不断提升，9、坚持做好周、月工作计划和工作总结，坚持做好每日工作

23、日志，按要求完成市场销售报表.10、合理申请、使用宣传品和小礼品，确保真实、有效使用，严禁贪污、变卖、侵占及滥发滥赠。11、对商业分销和市场推广活动产生的各种费用的真实性和有效性负责，12、积极配合和完成公司和上级主管交办的其他临时性事务;OTC 推广主管(宣传员）岗位职责 上级主管：OTC 省经理 一、工作目标：通过联络、组织、实施辖区内社区、老年中心、公园场馆、社会团体、厂矿企业、重点终端的宣销活动，树立和维护公司 OTC 品牌形象，提高产品认知度、忠诚度和使用率,源源不断输送准客户，最终促进区域销量的提升。二、岗位职责：1、自主进行市场调研，熟悉辖区内社区、单位和终端情况，随时收集相关信

24、息并向 OTC 主管和省经理汇报。2、做好区域市场推广活动的季、月、周工作计划和工作重点，坚持做好每日工作日志，按要求上报工作计划和市场统表。3、根据宣传推广计划,联络、策划、组织和实施社区、老年中心、公园场馆、厂矿企业、重点终端等场所的讲座、游园活动、茶话会、义诊、公益宣传、POP 张贴等消费者教育活动，提高消费者产品认知度和认同感，树立企业品牌形象，积极促进现场销售，完成区域宣传推广目标;4、对社区硬终端建设的设计和制作提出建议,对宣传形式和内容作出决定；5、通过沟通和公关，实现对各种推广场所的良好人际关系，规避相关政策限制。6、患者档案的收集、整理、统计、分析及维护，挖掘潜在消费者，促成

25、多次购买；7、对所属临时宣传员进行招聘、培训、指导和管理，公平合理考核、及时跟踪问效；对活动效果作出评估,对活动后续跟踪作出安排;8、合理申请和使用宣传物料和小礼品，确保真实、有效使用，严禁浪费、挪用、贪占、变卖。9、对市场推广活动产生的各种费用的真实性和有效性负责，10、积极配合和完成公司和上级主管交办的其他临时性事务；临时促销员岗位职责 上级主管：OTC 代表和 OTC 主管 一、工作目标：通过组织、实施辖区内重点终端的宣销活动，树立和维护公司 OTC 品牌形象，提高产品认知度、忠诚度和使用率，源源不断输送准客户，促进门店销量的提升。二、岗位职责：1、负责门店我司产品的宣传、促销、潜在消费者挖掘及各项促销政策的实施，合理推荐产品，促成现场购买，完成月销售任务；2、门店 POP 的发布、维护、更新；3、竟品的优劣、促销、零售价等信息的收集并及时反馈;4、门店库存的查取、计划的拟定，敦促调货,确保产品连续供应,严禁断货现象的发生；5、我司产品陈列调整、维护;店员客情建设；6、组织、协助周边社区宣传促销活动;7、积极开展患者教育并做好患者档案的收集、整理、统计、分析、维护，促成多次购买；8、完成相应工作报表;