千古奇商吕不韦的营销战略思想.pdf

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1、千古奇商吕不韦的营销战略思想千古奇商吕不韦的营销战略思想在中国历史长河中，在秦始皇的统治下产生了从全然上改变中国政治制度与社会结构的大变更。时刻是公元前 221 年，结束的是未落的领主封建制度，替代的是实行中心集权的封建帝国制度。秦始皇采纳“始皇帝称号，始是第一个的意思。有始无终地传下往，直到千秋百世，没有尽头。他的治国哲学是“法治。是统治者通过强制性法律来治理国家政治，治理社会的各个事项。他的伟大性在于他的伟大性在于：1废除分封制，实行郡县制。2统一度量衡与货币，实行经济集中治理。3往除前诸侯国的语言文字，统一文字。文字统一性为中国后来的国家统一、文化统一、民族统一尊基了深厚的根底。卓越的领

2、导者秦始皇的亲生父亲确实是基本古今中外第一的风险投资商吕不韦。经济学原理经济学原理：贸易能使每个人状况更好吕不韦是公元前 235 年，战国未年的闻名商人、政治家、思想家。卫国濮阳今河南省安阳滑县人，他是阳翟今河南省禹州市的商人。士农工商，商人在古代的社会地位是排在各种职业的后面，因为不管是分封制依然封建制，它的经济核心依然以不兴盛的农业经济为主，重农抑商的政策在我国各个朝代都出现过。一个社会的物质财宝是最终取决于社会经济的生产能力。它由实物资产与金融资产构成。实物资产包括土地、建筑物、知识、用于生产产品的设备、人力资源。吕不韦具有金融货币资本，从事的是投资与贸易商业。用所具有的商业知识，在全国

3、各地了解商品情况，要紧是明白那儿的产品的热销，那儿的产品滞销，产品的称缺性，产品的价格与质量、分销渠道、促销等。用货币资本购置 A 地价格低廉的产品，把物资运到 B 地销售出往，赚取差价利润。实际上是按照需求与提供的关系的来进行商业贸易。这一来一往的商业贸易活动为吕不韦积存了大量财宝与资本，可用富甲一方来形容。在农业社会，吕不韦作为社会阶级对比低下的商人阶层，他明白商业贸易的重要性。农业经济是以家庭为生产单位的经济，家庭要种粮食，要织布，要盖自己的房子，再加上各个地区生产的物品都不是相同，通过贸易可使每个家庭从事自己最擅长的活动。通过与其它人交易，或者通过贸易商人的中间连接作用，人们能够用较低

4、的本钞票获得多样化的物品与劳务。商人在贸易中起着承接、中介、交易的作用，不但通过贸易使参与贸易的家庭状况变好，也使商人阶层通过拥有财宝资本，从而获得经济地位。有经济地位就有政治地位。第一步营销方案与执行，寻到物美价廉的优势产品第一步营销方案与执行，寻到物美价廉的优势产品公元前 267 前，秦国的太子公子市被秦昭王派刺客杀死在魏国。那个地方面涉及到一场风雨腥风的政治斗争。秦昭王赢稷在位时，母亲宣太后掌权，贵族骄恣，外戚横暴，大权旁落。太子市的接着人地位是宣太后定的，搞了一个兄终弟及的君位传承制度。秦昭王死后的王位接着权就会是弟弟公子市接着。王位争夺与权力争夺是一场没有硝烟的阴谋杀戮。秦昭王的亲孩

5、子中，最出色的是安国君赢柱。赢柱从小就被秦昭王安排到宣太后的周围，侍奉宣太后，与宣太后的感情十分深厚。秦昭王此目的，是让亲孩子赢柱取得宣太后的信任，这事实上是对接着人与接着权的一样巧妙安排。要紧解决兄终弟及君位传承咨询题，让太子赢市与公子赢悝这两个弟弟没有染指王位与王权的时机。除掉对王位威胁的太子赢市后，秦昭王于公元前265 年，立安国君赢柱为太子。赢柱由于妻妾多，这些妻妾给予他生育了儿女有 20 多人。安国君最溺爱的妻子，华阳夫子没有生育小孩。吕不韦的“奇货赢子楚，却是安国君不喜爱的妻子夏姬所生。不管如何讲，赢子楚那个“产品是属于滞销货，没有市场竞争力的。他的劣势是：他的劣势是：1不是太子安

6、国君正妻所生，而是妾所生。礼教治国的周朝，制订名目繁多的各种礼仪，要紧是通过礼来维系宗法血缘关系的贵族等级制度。主张“贵贱有等，长幼有序，贫富轻重皆有称者，使各色民等安于本分。由于宗法血缘关系，接着制度是采纳嫡长子接着制，尽管讲东周政权已名存实亡了，然而战国时期各诸侯国的制度与法律多多少少会受到礼治的妨碍。嫡长子接着制依然主流的。赢子楚一非嫡子，不是正妻所生。二非长子。2安国君溺爱正妻华阳夫人，不爱赢子楚的母亲夏姬。子楚的父亲是典型的情感型的人，他会考虑到自己的决定如何妨碍其他人，更多地用个人的价值瞧而不是理性的逻辑来衡量选择，作出决策。符合他的价值瞧与感情，就喜爱。不符合他的价值瞧与感情，就

7、不喜爱。由于子楚母亲的关系，从爱屋及乌的瞧点与逻辑来瞧，喜爱子楚的母亲夏姬，也就会喜爱子楚。不喜爱夏姬，也就可不能喜爱子楚。赢子楚是被打进冷宫的王子。3子楚作为秦质子于赵。春秋战国时期质子的现象对比普遍，质子的身份、地位及受到的待遇基本上高于一般的使者。公元前265年秦国攻打赵国，攻陷 3 座赵国城池，赵左师触龙讲太后遣少子长安君进齐为人质。齐遂发兵救赵，秦军始退。由于赢子楚现在为质子在赵国，赵国痛恨秦国的侵略，那么对质子就落低待遇泄愤。赢子楚夹在秦国与赵国之间，里外都受到冷遇。从秦国国内来讲，做为质子的子楚，对秦国没有军功与其它功绩，在国内没有什么政治妨碍力。从赵国国外来讲，子楚身在异国，没

8、有调和两国的军事矛盾，没有为两国建立和平框架，对赵国没有恩惠。再者，子楚远离秦国政治中心，关于接着权争夺，处于十分不利的环境。能够用价值来讲明咨询题，赢子楚是没有一点经济价值与社会价值。唯一的优势，确实是基本他跟安国君的父子血缘关系。吕不韦无疑是个聪慧尽顶的商人。他的野心是追求暴利。政治与权力也是他眼中的利润。有一次，他咨询父亲：“耕田所得的利润与本钞票的几倍？吕父答：“10 倍。又咨询：我采购金银珠宝，然后销售出往所得的利润是本钞票的几倍？吕父答：“100 倍。再咨询：“假如扶立一个国家的君王，借此把握国家政权，其利润是本钞票的几倍？吕父答：“不可胜计矣！一咨询一答的方式，有吕不韦的战略方案

9、在里面。他确定了他商业的使命，扶立国家君主，把握国家政权。目标细分领域是在赵国为质子的秦王子孙赢异人 后改名为子楚 身上。目标细分市场界定于秦国的最高统治者的皇位接着权。关于子楚这件“产品有四种战略可用，市场渗透战略、产品开发战略、市场开发战略、多样化战略。假如采纳市场渗透战略的话，那么就要想方法得到更多的市场份额，市场份额是秦国最高统治者的支持率。子楚现在的市场份额几乎是零。产品要向安君国推销的难度系对比大，安国君是不喜爱这产品的。假如采纳产品开发战略的话，子楚本身是王子，也没有开发的必要，是现成的产品。假如采纳多样化战略的话，多寻几位王子包装后，向安国君销售的话，君王的位子只有一个，竞争者

10、多了，吕不韦就会出现两面不讨好的情景，反而事与愿违。唯一可采纳的是市场开发战略。从需求进手，让子楚当华阳夫人的亲孩子，取得华阳夫人势力的支持，再向安国君销售。吕不韦把营销战略锁定在市场开发上面。目标制定与战略制定后，这位投机商心中差不多形成一整套完整、可行的营销方案。这时，他要做的事是执行，把方案与战略都落实到实处。吕不韦做事非常有分寸，不鲁莽。在执行过程中，他收集信息与扫描环境。安排专门的人员收集营销情报，情报人员要帮他收集秦国的政治制度、要害与权势人物的信息、安国君的妻妾与众子女的具体资料、秦王朝的军事动态与政治动态、诸侯国的力量比照与外交关系情况等等。所以最重要的是要了解子楚的喜好、爱好

11、、处境、性取向、婚姻状况、能力水平与受教育程度、经济收进情况、价值瞧体系。吕不韦把这次商业贸易活动与子楚比喻成“奇货可居。吕不韦的经营方法是把少有的物资囤积起来，等待高价出售。现在他想独占子楚作为资本，等待时机，以捞取一本万利的名利地位。关于子楚的情况现在吕不韦差不多了解得一清二楚。因此寻了个时刻往访咨询赢子楚。接触方式是直截了当沟通，单刀直进地讲明来意。沟通的目的是想要讲服王子，得到一个双赢的结局。有效的人际沟通取决于发送信息者的信息传达能力及接收信息者在积极倾听方面的表现。吕不韦非常会移情，把握住关于子楚现在的情感、思想和情境的敏感性。第一句话是“吾能大子之门。子楚笑着回复，“且自大君之门

12、，而乃大吾门！赢子楚觉得非常希奇，竞然有口出狂言者，讲能关心自己，因此反唇相讥。吕不韦真诚的解释，“子不知也，吾门待子门而大。子楚回应了他，表达情愿倾听的爱好，和吕不韦接着交流思想，澄清信息。吕不韦对当前形势进行分析，指出秦昭王年老体衰，生命迟早枯竭。安国君作为第一接着人将接着王位。安国君最宠信的是妻子华阳夫人，按照立嫡立长的接着方式，第一顺序接着人应该是华阳夫人一辈子育的小孩，这是立嫡。然而华阳夫人没有生育子女，立嫡自动失效。安国君共有 20 多个亲孩子，子楚又不是最大的那个亲孩子，年龄排在众兄弟的中间。安国君又不喜爱子楚，子楚现在又在赵国做质子。不管那一个方面都处于下风，处于劣势。在竞争中

13、，是难以取得接着人竞赛目标的。吕不韦第二时期方案是为赢子楚谋取竞争优势，那个竞争优势就在于华阳夫人没有生育亲孩子，华阳夫人需要亲孩子来稳固自己的地位，子楚需要支持他成为合法接着人的权贵势力。这种需求与提供，是互补与互利的。吕不韦是不但能具备制造高的尽对价值的能力，而且还有相关于其它竞争者低的本钞票优势。子楚在吕不韦眼中是低本钞票，高价值，高利润的“奇货。第二步营销方案与执行，第二步营销方案与执行，衡量顾客终身价值，衡量顾客终身价值，把竞争优势转化为把竞争优势转化为顾客优势顾客优势由于安国君潜在接着人赢子楚具有能够过继给华阳夫人做亲孩子这一竞争优势。吕不韦接下来的工作，确实是基本把这种竞争优势转

14、化为杠杆优势，最后再转化成顾客优势。任何竞争优势都必须转化为顾客优势。吕不韦也必须着力建立顾客优势，用这种成功带动高的顾客价值与满足，从而得为吕不韦与子楚获得高的利润率。这背后的超级顾客确实是基本安国君与华阳夫人。让超级顾客满足，这关于得到王位接着权这一高额利润率是根底。子楚曾如此对吕不韦讲过，必如君策，请得分秦国与君共之。当时，这只是赢子楚在困境中，关于恩人吕不韦的一种口头承诺，表示感谢之情。吕不韦按照方案有条不紊地执行。最大化顾客价值意味着要培育亲热的、可靠的、长期性、信任的顾客关系。风险投资是要付出本钞票的。没有本钞票，就没有利润。吕不韦用货币资本500 金作为赢子楚的生活费用与人际交往

15、费用。又出差到秦国，用货币 500 金采购秦国对比稀缺的奇珍异宝，通过华阳夫人的姐姐转交给华阳夫人。华阳夫人是楚国贵族，芈姓，与秦国的宣太后芈八子，穰侯魏冉和华阳君芈戎有血缘关系。吕不韦西进咸阳，费尽心思，通过华阳夫人弟弟阳泉君芈宸及大姐而联系上了华阳夫人，构建了与华阳夫人权贵势力的和谐人际关系。宣太后与穰侯对秦国的政权操纵到达相当长的时刻。子楚假如成为华阳夫人的亲孩子，那么接着人的地位就会得到实力派人物与外戚集团的支持。为了树立子楚的品牌形象，吕不韦通过面对面与顾客打交道的人员销售方式，打了一场睿智的熟悉广告。第一个广告树立的品牌形象是子楚有能力，非常聪慧。吕不韦在华阳夫人面前夸赞子楚贤智。

16、第二个广告树立品牌形象是子楚非常会培育人际关系，构建了广度的人际关系网络，证实子楚非常会为人处事，非常得人心。吕不韦在华阳夫人面前宣传子楚结诸侯来宾满天下。第三个广告树立的品牌形象是子楚非常孝顺，非常重感情。子楚把华阳夫人放在非常重要的位置。吕不韦在夫人面前强调华阳夫人在子楚心目中有特不地位，这是跟其它人区不开来的。关于安国君与华阳夫人，子楚是日夜泣思。想念这两位重要的亲人，因此，天天以泪洗面。吕不韦非常清晰广告作为营销工具的功能与效用。他通过讲明产品的身份使其与其它产品进行区不。华阳夫人觉得在安国君 20 多个亲孩子中，也只有子楚那个王子挂念着她，重视她。广告传播子楚这产品的特点，引导华阳夫

17、人消费者对试用产品的爱好与情感反响。华阳夫人大喜。吕不韦这次情感营销对比成功，差不多在华阳夫人心目中建立了一种价值、品牌偏好、以及对子楚品牌的忠诚度。吕不韦接下来的工作，紧紧抓住时机，依据购置者寻寻的利益对它们进行划分。他唆使华阳夫人的姐姐为妹妹识不四种不同的利益细分市场和它们的市场规模。1色衰爱驰，女的的美貌与青春可不能永驻的，君王的溺爱也可不能长久的。那个占 15%。2夫人事太子，甚爱而无子。作为今后君王的王后，没有子嗣。是不能稳固自己后宫地位的。那个占15%。3早自结于诸子中贤孝者，举立以为嫡而子之，夫在那么重尊，夫百岁之后，所子者王，终不失势。在安国君 20 个亲孩子寻一个喜爱的作亲孩

18、子，同时确立接着人地位，今后自己是王太后。那个占 30%。4子楚贤，而自知中男也，次不得为嫡，其母又不得幸，自附夫人。夫人诚以如今拔以为嫡，夫人那么竟世有宠于秦矣。把子楚作为王位第一顺序接着人，华阳夫人世有宠于秦。那个占 40%。上面精辟的利益分析，让华阳夫人非常清晰地熟悉了立子楚为嫡的重要性，以及能带给个人与家族的利益最大化。这时的华阳夫人变成了果断的忠诚者，始终不渝地购置子楚这一品牌。营销的绩效让所有人皆大欢喜。赢子楚成为安国君合法的接着人，而且名盛诸侯。同时，还得了父母的重奖的鼓舞。吕不韦成为王室的老师。第三步营销与执行方案，第三步营销与执行方案，以今后为根底的竞争，以今后为根底的竞争，

19、制造成功的长期制造成功的长期成长。成长。吕不韦需要不断地开发新产品与开发新市场来增加收进，来提高利润率，追求利益最大化。新产品的开发决定了商业的使命与吕不韦的今后命运。因此必须把新产品的创新、革新放在首要位置。他的执行力转向在最美丽的女性身上。大量货币资本的支出，让他寻到一个非常美丽、能歌善舞女性，名喊赵姬，同时与她同居，使其有怀小孩。操纵美女经济是吕不韦第二个亮点，也是他的新的创意。美女这种产品的独特优点是：只要是男人都喜爱美女。自古英雄难过美人关。产品具有高的绩效本钞票，吕不韦有富裕的营销资金支持，本钞票再高也支付得起。由于子楚刚确立为秦国今后王位的合法接着人，还没有时刻与精力往蓄养美女，

20、解决个人性需求。因此，吕不韦要销售出往的美女产品是没有竞争者的。他利用时机与子楚互动，通过高超促销方法把身怀六甲的美女销售出往。产品的潜在顾客是赢子楚。吕不韦的奇异经营方式与商业模式是把人当成产品销售。同时美名其曰：奇货可居。赢子楚曾经也是他成功销售的产品。政治与权力的利益化，现在还没显现出来。只有等到赢子楚成为秦国真正统治者，高额回报的利润率才会让投资物有所值。把美女销售给今后秦王是假，真刚要销售出往的是美女肚子里的小孩。吕不韦清醒地明白，那个工程的投资，是高风险，高投资酬劳率。高风险是，万一这美女肚子的小孩不是男孩或者提早夭折。高投资回报率是他将是今后秦国统治者的父亲，秦王朝赢氏江山，将要

21、由吕氏子孙接着与开拓。他的成功概率与失败概率是硬币的二面，各占 50%。促销的渠道与促销方法，是请赢子楚到他家里饮酒，安排美女与之见面。促销非常成功，赢子楚见到美女魂不守舍，想要吕不韦让那个美女给他。吕不韦假装生气，最后依然把怀有怀小孩的美女让给了子楚做妻子。赵姬生下了一个亲孩子，喊赢政。确实是基本后来统一六国，平定天下的英明神武秦始皇。公元前 257 年，秦昭王秦命武安君白起代王龁为帅，白起以赵尚不可破，且身又有疾，辞不肯行。秦昭襄王赢稷谓其心中有恨意，乃杀白起。魏国信陵君魏无忌大败秦军于邯郸城下。赵国因为秦国侵略的关系，想要杀质子泄愤。假如闻名品牌产品被赵国毁掉，那么投资者吕不韦往常所有的

22、投资与心血，都会功亏一篑。吕不韦必须救质子赢子楚。只有如此才能使投资的所有本钞票，得到丰厚的利润回报。在这种危难的关头，吕不韦接着追加投资，用 600 金的本钞票购置赵国瞧管质子府的官吏的渎职权。让他们关心子楚逃奔秦国。赵国没有杀掉质子，就想拿质子的妻子儿女开刀，在吕不韦的隐秘关心下，赵姬母子得以躲匿。公元前251 年，秦昭王往世，太子安国君赢柱接着王位，史称秦孝文王。秦孝文王寿命不长，只执政一年，就离开人世。王位的政治权力转移到现任太子赢子楚身上。登上秦国政治顶峰的子楚，现在是秦国的王者秦庄襄王。那个统治者不然而个高赢利产品，而且依然高赢利顾客。吕不韦从新统治者利益顾客中得到的长期收进与利润

23、回报是丞相的职位，文信侯的爵位，食河南洛阳十万户。比起往常的商业贸易的经济收进不知高出多少倍。吕不韦以商人阶级的身份挤上了政治舞台。丞相职权不小，典领百官，辅佐皇帝治理国政，无所不统。真正的一人之下，万人之上。公元前 247 年五月，秦庄襄王驾崩。吕不韦的亲生亲孩子赢政继位，尊吕不韦为“仲父。权力是一种个人妨碍他人的能力，由于赢政年幼，实际上秦国的政治权力与妨碍力都由相国把持。稳固权力的方法有多种。吕不韦采纳联盟、信息操纵与印象治理来强化自己的政治权力。第一种策略是结盟，当人们在组织中难以单独依靠权力来妨碍与左右其它人时，就会形成一个联盟。吕不韦参照魏国信陵君、楚国春申君、赵国平原君、齐国孟尝君的做法。养食客 3000 多人，形成一种势力不小的联盟。那个非正式的群体为他出谋划策，鞍前马后，立过很多功绩。还集合食客那个非正式群体为他积极塑造良好的公众形象。还组织知识分子著作了?吕氏春秋?，共 8 览，6 论，12 纪，共计 20 多万字。这些行为，为他的政治妨碍力与地位的稳固起着强化剂的作用。吕不韦在成功中不断成长，成熟，不愧为千古第一奇商。