市场营销三级试题及答案.pdf

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1、 营销策划模拟试卷（一）一、单项选择题 1.企业营销策划的成功取决于（）的确定及对营销状况分析的准确程度。A.营销目标 B.营销策略 C.营销人员 D.营销条件 2.某制衣企业兼并一家为它长期提供布匹的纺织企业，属于()A.后向一体化 B.前向一体化 C.水平一体化 D.纵向专业化 3.密集式增长的基本思路是()A.开发潜伏在现有市场和现有产品类别中的市场机会 B.开发潜伏的现有市场 C.开发潜伏的现有产品类别中的市场机会 D.收购和兼并若干个上游企业，扩大企业规模 4.市场机会的一般特征是()A.公开性 时间性 理论上平等和实践上的不平等 B.公开性 时间性 理论上不平等和实践上的平等 C.

2、公开性 时间性 理论上和实践上均不平等 D.公开性 时间性 理论上和实践上均平等 5在企业新增业务规划的三个主要方面中，不增加新的业务单位，在公司现有的业务领域内寻找未来的发展机会的是()A一体化增长 B多角化增长 C密集式增长 D粗放型增长 6宝洁公司不仅生产飘柔洗发水，还针对消费者的不同发质推出了潘婷、海飞丝等其他品牌的洗发水，这种目标市场策略是()A无差异市场策略 B差异性市场策略 C密集性市场策略 D低成本市场略 7企业选择目标市场的首要条件是 ()A市场上有一定的购买力 B市场上有一定数量的潜在需求 C符合企业的目标和能力 D以上都不是 8功能型组织的主要优点是 （）A易于领导 B跨

3、度大 C便于管理 D及时发现问题 9当企业进行国际市场营销组织结构的选择时，主要考虑的两方面因素是()A母公司与子公司的距离及交通通信情况、产品与市场的多样化程度 B产品与市场的多样化程度、国际业务与国内业务的比重 C国际业务与国内业务的比重、文化风俗习惯与企业文化的适应程度 D文化风俗习惯与企业文化的适应程度、母公司与子公司的距离及交通通信情况 10.运用科学的抽象概念来揭示事务的本质、表达认识现实的结果的这种创造性思维（）A.理论思维 B.抽象思维 C.联系思维 D.倾向思维 11.五粮液酒包装的设计时尚典雅，五粮液酒更是芳香宜人，盛装五粮液酒的酒瓶（）A.内包装 B.中层包装 C.外包装

4、 D.携带包装 12.可口可乐公司没有对其软饮料市场进行细分，而是大量销售、广泛获利，这种市场营销策略称为（）A.无差异营销 B.反市场细分 C.密集销售 D.整体销售 13.产品生命周期包括的阶段数量是()A.二阶段 B.三阶段 C.四阶段 D.五阶段 14作用于企业的环境从性质上分类，可以分为()A环境成本和环境威胁 B环境机会和环境威胁 C环境成本和环境威慑 D环境机会和环境威慑 15下列不属于市场营销策划人员能力结构的知识和能力的是()A观察力 B认知力 C构成力 D实现力 16如果一版报纸广告的支出是10 000元，该报纸的发行量是4 000 000份。经调查，在报纸的阅读者中，有5

5、0的人将阅读广告，则该广告的千人成本是()A 5元 B6元 C75元 D125元 17下列属于紧缩型企业竞争战略的是（）A微增长型 B市场渗透策略 C转变战略 D企业联合策略 18在企业新增业务规划的三个主要方面中，在现有的业务领域基础上向外拓展的战略，过 建 立 或 兼 并与公司的当前业务有关的业务，实现增长的规划是()A一体化增长 B多角化增长 C密集式增长 D集约型增长 19客户管理的对象是 ()A客户 B市场 C产品 D公众 20吸引新的顾客开始试用是()A针对消费者的营业推广目标 B针对零售商的营业推广目标 C针对推销员的营业推广目标 D以上都不对 二、多项选择题 21市场营销调研的

6、步骤一般分为 ()A确定问题 B制定方案 C实地调研 D分析结果 E确定方案 22.通用电器公司模型矩阵包含的因素有()A.市场占有率 B.行业的吸引力 C.相对市场占有率 D.企业的业务实力 E.市场增长率 23企业的外部环境主要有()A经济环境 B人口环境 C自然环境 D技术环境 E竞争环境 24依据波特的企业竞争优势理论，企业获得竞争优势的途径主要有 ()A成本最低策略 B产品差异化策略 C集中策略 D利润策略E个性化策略 25.企业策划不等同于人们所说的电子，它具有一下个性（）A.策划是一门思维的科学 B.策划是一门设计的科学。C.策划是一门监理的科学。D.策划是一门管理的科学 E.策

7、划是一门战略的科学 三、简答题 26.企业专题策划大致有哪些内容？（答案可见教材十一章）27.简述业务单位计划中的协调功能、操作功能和反馈功能。28.营销策划对内渗透可采取哪些步骤?（见教材第四章）29营销战略的内容有哪些?30.连锁制的本质是什么？连锁制如何分类？（答案可见教材十四章）四、计算题（本大题共 2 小题，每小题 6 分，共 12 分）31.某企业年度计划要求第三季度销售 5000 件产品，价格为 2 元/件，即销售额 1 万元。在该季度结束时，销售了 6000 件，价格为 2.2 元/件，即实际销售额为 13200 元，比预期销售额多 3200 元，求销售额的上升有多少归因于销售

8、量的上升?有多少归因于价格的上涨?(计算出实际数字即可)32假设A公司的资金总额为800万元，今年的销售总额为1200万元，利润为300万元，求A公司的资金利润率。五、案例分析题(共 28 分)33.运用营销组合策略，应对国际市场竞争 东方物流公司是一家以海上运输为主的综合物流服务商，为了应对国际航运市场的激烈竞争，在进行准确的市场细分后，公司根据自身条件和市场需求，把目标顾客定位于直接客户和大客户，重点是跨国公司。根据市场细分，公司对目标顾客进行了营销组合设计。在产品策略上，公司为了有效的满足顾客的需要，将核心产品（为货主提供符合其需要的位移），有形产品（舱位体积、位置、货物定位等），附加产

9、品（如咨询、报关、报价等），综合考虑，提供整体产品服务。在运用整体产品理念的基础上，不断提高产品质量和调整产品组合策略（如在三大东西主干航线太平洋航线、欧洲航线、大西洋航线扩充产品线深度）。在价格策略上，实行随行就市定价法，采取客户不同、运价不同，季节不同、运价不同。分销渠道采取在全球设立自己的办事处，大力拓展直销渠道。在促销策略上，以人员推销为主，注重公共关系的开展。公司通过近三年的运作，赢得了竞争优势，在一些主要航线上市场份额全面提升，总体经济效益明显好转。思考题 1、东方物流公司的目标市场是什么？2、物流产品的特性 3、东方物流公司主要拥有哪些产品线？4、分析东方物流公司定价策略的优点

10、5、试对东方物流公司以后如何更好的发展提些个人建议 34.论述企业专题新闻策划主要问题。（见教材第十一章）营销策划模拟试卷（一）答案 一、单选 1.A 2.A 3.A 4.A 5.C 6.B 7.B 8.C 9.B 10.B 11.A 12.B 13.C 14.B 15.B 16.A 17.C 18.A 19.A 20.A 二、多项选择 21.ABCD 22.BD 23.ABCDE 24.ABC 25.ABC 三、简答题 27、协调功能是指业务计划要与企业的业务战略一致并协调起来，完成业务战略的各项功能性战略之间也要相互配合、相互补充。操作功能是指业务计划处于执行层次，要具有比较强的操作性，企

11、业依据它就可以一步一步完成业务战略。反馈功能是指业务计划要体现对现实情况的及时反馈，从而使计划处于可以进行动态调整的状态。29、营销战略由三部分组成，第一部分确定目标市场，产品定位，以及开始几年内的销售额、市场分额和利润目标；第二部分要确定产品的预期价格、分销渠道和营销预算；第三部分要说明新产品预期的长期销售额和利润目标。四、计算题 31、(1)因价格上升的差异=(2.2-2)6000=1200 (2)因销售量上升的差异=2(6000-5000)=2000 32、销售利润率=3001200100=25 产品资金周转次数=1200800=15 资金利润率：251.5=37.5%五、案例分析题 3

12、3.（1）、直接客户和大客户，重点是跨国公司。（2）、满足顾客的需要，将核心产品（为货主提供符合其需要的位移），有形产品（舱位体积、位置、货物定位等），附加产品（如咨询、报关、报价等），综合考虑，提供整体产品服务。(3)、太平洋航线、欧洲航线、大西洋航线。(4)、东方物流公司实行的是随行就市定价法。在市场竞争激烈的情况下，随行就市定价法能够有效的为企业保存实力和提高竞争力。(5)、建议公司的服务水平和服务质量要跟的上企业的发展，市场份额要提高，公司的服务水准也要有更大的提高。很多企业在急速发展之后又急速衰败的最直接因素就是产品的质量和服务在企业急速发展之时没有及时的提高。15在通用电器公司模型

13、矩阵中，三个方格依次是“小强”、“中中”和“大弱”的区域是()A右下角的三个方格 B对角线上的三个方格 C右上角的三个方格 D左上角的三个方格 16.广告创意指的是()A.广告创作的整体构思 B.广告所要反映的问题 C.广告的表现形式 D.广告独有特色的内涵和表现形式 17.客户管理中，对 A 类客户定期报告的时间是()A.一个月 B.三个月 C.半年 D.一年 18广告的核心是()A主题 B标题 C色彩 D正文 19部分改变市场上已经出现的产品结构和性能而形成的产品，它使原有产品的性能得到改良和提高，具有较大的可见价值，这种产品称为（）A、全新产品 B、换代新产品 C改良新产品 D仿制新产品

14、 20在对收集到的数据进行非正常因素的矫正技术中，下列不属于其中的技术是()A剔除法 B还原法 C拉平法 D专家法 二、多项选择题【本大题共5小题。每小题2分。共10分)在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21下列属于市场机会特征的有()A公开性B时间性 C平等性 D竞争性 E.理论上的平等性和实践上的不平等性 22一个设计优良的市场营销信息系统的四个子系统是()A内部报告系统 B营销情报系统 C营销管理系统 D营销调研系统 E营销决策支持系统 23按照程序法的要求，企业在进行市场营销策划时必须经过的四个阶段是()

15、A.收集资料 B制定策划计划 C 进 行 市 场 营 销 调 研 和 企 业 诊 断 D 营 销 方 案 的 设 计 与 实 施 E测评效果 24.国际市场营销组织结构的主要类型有()A.职能型组织结构 B.地区型组织结构 C.促销型组织结构 D.发展型组织结构 E.产品型组织结构 25.客户管理的原则有()A.动态管理 B.重点管理 C.综合管理 D.专人管理 E.灵活管理 三、简答题(每小题5分，共30分)26.创意效果测定使用哪些方法?如何测定？（见教材第三章）27市场营销信息系统中营销调研系统的主要任务是什么?28企业广告部门的职能有哪些?29.企业入市要依据哪些因素进行战略选择?（见

16、教材第七章）30.连锁制的本质是什么？连锁制如何分类？（答案可见教材十四章）四、计算题（本大题共 2 小题，每小题 6 分，共 12 分）31.企业 A 在某段时间内投入资金 600 000 元生产某种机器零件，由于产品畅销，当期销售总额达到 150 万元。扣除各种税费以后，利润总额为 30 万元，求这段时间内的资金利润率。32.某企业生产 A 产品，该产品的单位变动成本为 10 元，所需固定成本为 10 万元，产量 4 万件，利润率为20%，计算 A 产品的价格。五、论述题(本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分)33.王先生在某家俱城购买了 A 公司生产的家俱，使用 3 个月后发

17、现该家俱出现了较多的质量问题，遂提出投诉，要求退换该家俱，请你以此为例论述 A 公司的客户投诉处理程序。(A 公司承诺其所生产的家俱如半年内出现质量问题无条件退换)34企业销售人力结构的主要形式有哪些?六、案例分析题（本大题共 1 小题，12 分）35.科尔敦公司在美国伏特加酒的市场中，属于营销出色的企业，他们生产的阿布诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中达 23%。此时，另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比阿布诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比阿布诺夫酒低 2 美元。按照惯例，科尔敦公司面前有三条对策可用：第一，降低 2 美元，以保住市场占有率。第二，维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对

18、手竞争。第三，维持原价，听任市场占有率降低。但是，该公司的市场人员经过深思熟虑后，却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四种策略。那就是，将阿布诺夫酒的价格再提高 2 美元，同时推出一种与竞争对手的新伏特加酒价格一样的吉特酒和另一种价格更低的波尔酒。根据以上资料回答下列问题：（1）第四种策略是否恰当？为什么？（2）这一策略使公司的产品组合策略发生了怎样的变化？营销策划模拟试卷（二）答案 一、单选 1.C 2.B 3.A 4.D 5.A 6.B 7.C 8.B 9.C 10.C 11.C 12.A 13.B 14.D 15.B 16.D 17.C 18.D 19.B 20.D 二、多选 21.AB

19、E 22.ABDE 23.BCDE 24.ABE 25.ABDE 三、简答题 27市场营销调研系统的任务就是系统地、客观地识别、收集、分析和传递有关市场营销活动各方面的信息，提出与企业所面临的特定的营销问题有关的研究报告，以帮助营销管理者制定有效的营销决策。28(1)对企业广告活动作出全面的规划。对企业广告活动进行全面规划的内容包括广告费用水平、广告类型、广告在促销中的地位几个方面。(2)调查市场需求的特点和消费者对广告的要求，确定广告的主题思想。包括：广告的主题、广告的标题、广告的正文表述。(3)确定广告的媒体。首先，要指出确定广告媒体的依据；其次，要明确广告媒体的类型，如报纸、杂志、广播、

20、电视、户外、交通、店铺和邮寄等。同时还要注意媒体的时间搭配和不同媒体的组合。四、计算题 31.解：可知：资金利润率=销售利润率产品资金周转次数 32.(1)生产总成本=固定成本+变动成本=10 万+104 万=50 万元 (2)销售额=50 万(1+20%)=60 万元 (3)定价=15 元/件 五、论述题(本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分)33.(1)记录投诉内容，记录下王先生的个人情况及所反映的家俱问题和处理要求。(2)判定王先生的投诉理由充分，情况属实，表示歉意，并表示会立即处理，以取得王先生的理解。(3)将客户投诉的内容转到相关部门，并责成尽快处理。(4)查明王先生投诉

21、的具体原因，并找出相关责任人。(5)根据情况与王先生协商是退货还是换货。(6)将处理方案报主管领导。(7)对相关责任人及部门主管进行处罚，并通知客户，收集反馈意见。(8)对此进行总结评价，避免类似事件再次发生。34企业组织人员销售可根据推销范围、产品状况、顾客类别的不同而采取不同的销售队伍结构形式：(1)地区型，即指派每名销售代表负责一个地区，作为该地区经销企业全部产品线的惟一代表。地区型的优点在于明确推销员的职责；其职责促使推销员积极与当前客户联系，有利于促进高效推销；费用开支少。地区推销组织的推销工作是分级管理的。若干区域由一名分区销售经理来监管，几个分区再由一位地区销售经理来管理；而几个

22、较大的地区又由全国销售经理监管。(2)产品型，即推销人员的组织结构是根据企业产品线来划分的。它适用于企业产品数量多、零星分散而且复杂的情况，实行产品经营专业化尤为必要。但如果同一顾客购买企业的不同产品，这种结构就并非是最好的。(3)顾客型，企业按顾客的类别结构来组织推销人员队伍。根据此方法，企业可对不同行业安排不同的销售队伍，如按大客户安排推销人员，就是按现有业务或新业务安排推销人员。(4)复合型，这是企业在广泛地域内向各种不同的顾客销售多种产品时，将几种销售队伍结构方法混合起来使用的方式。没有那种单一模式适合所有的公司和情况，每个公司应该选择一种销售结构，使其能最好地满足顾客的需求和它本身的

23、市场战略。六、案例分析题（本大题共 1 小题，12 分）35.（1）恰当。实现产品差异化战略，构成三种价格市场。（2）产品线向上和向下延伸。营销策划模拟试卷（三）一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）1.协助企业寻找顾客或直接与顾客交易的商业性企业是（）A.实体分配机构 B.营销服务机构 C.财务中间机构 D.中间商 2.市场需求量虽然在增长，但销售量增长速度开始减慢，生产技术已完全成熟，这种市场特点属于产品生命 周期中的（）A.引入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 3.某企业有 A 级客户 500 家，B 级客户 1000 家，A 级客户所需的访问次数为

24、30 次/年，B 级客户所需的访问次数为 10 次/年。每名推销员每年能进行 1000 次走访，根据工作量法，这家公司需要推销员的人数为（）A.20 B.25 C.30 D.35 4.按销售额的一定百分比支付给推销人员报酬的方式是()A.固定薪金制 B.佣金制 C.复合制 D.变动薪金制 5进行营销调研的首要任务是()A 实 事 求 是 地 进 行 实 地 调 研 B 适 当 的 方 法 分 析 调 研 结 果 C正确地制定营销方案 D正确地确定营销调研主题 6在分析判断的基础上，决定、选择最有利于企业的细分市场作为服务的对象，这些被选为 服务对象的小市场群，称为(A )A目标市场 B、特定市

25、场 C市场群市场 D以上都不是 7案头调研的主要对象是 (B )A第一手资料 B第二手资料 C原始资料 D、专家资料 8在一段时间内集中企业的力量，采用一种或少数几种营销组合策略专攻一个或几个细分 市场的策略称为 ()A无差异市场策略 B差异性市场策略 C密集性市场策略 D以上都不对 9在市场营销执行的基本模式中，属于突出了领导者在市场营销执行中的重要作用的模式是 ()A转化型模式 B指令型模式 C合作型模式 D增长型模式 10.某家电企业 1 月份销售彩电 8000 台，每台彩电成本为 1800 元，售价 2000 元，则该企业 1 月份彩电的销售利润率为（）A.5%B.10%C.15%D.

26、20%11.在广告创意的原则中，要善于从众多的信息中提炼出准确的诉求内容，从而形成广告的主题定位，这是指（）A.与产品和环境密切结合的原则 B.准确定位的原则 C.恰当表达的原则 D.善于分析的原则 12.企业在市场营销活动中所使用的各种手段，如产品、定价、分销和促销等组成的系统称为（）A.核心市场营销系统 B.企业内部管理系统 C.市场营销策略系统 D.市场营销环境系统 13.生产商将产品通过两个或两个以上的分销渠道系统与同一细分市场接触，这种渠道形式称为（）A.垂直渠道 B.水平渠道 C.多元渠道 D.网络渠道 14.某企业希望在很短的时间内就将广告信息传递出去，且要生动形象地体现产品的外

27、观，则最佳的广告方式是（）A.报纸 B.广播 C.电视 D.杂志 15.在判断产品生命周期的方法中，以销售增长率的变化率来判断产品处于市场生命周期的哪一阶段的方法是（）A.曲线判断法 B.类比判断法 C.销量增长率判断法 D.比率增长判断法 16.市场定位指的是()A.企业依据产品的市场占有状况，给本企业产品规定的市场地位 B.消费者根据某产品的市场状况，给该产品规定的市场地位 C.企业根据消费者对某产品的重视程度，给本企业产品规定的市场地位 D.消费者根据对企业的重视程度，给该企业产品规定的市场地位 17.销售者提供专业产品给专业顾客时，AIF 值是()A.57%B.48%C.39%D.35

28、%18.下列不属于目标市场策略的是()A.无差异市场策略 B.差异性市场策略 C.密集性市场策略 D.分散性市场策略 19.一个快餐公司的某些特许专卖店可能指控其他专卖店用料不实、分量不足、服务低劣，损害公众对该快餐公司的总体印象。这种情形是()A.水平渠道竞争 B.垂直渠道竞争 C.水平渠道冲突 D.垂直渠道冲突 20.策划的核心是()A.目 标 B.决 策 C.创意 D.信息 21调查资料整理分析工作中的关键环节是()A资料编辑过程 B非正常因素的矫正技术 C数据推断 D撰写市场调研报告 22国际市场细分的程序包括（）A国际市场微观细分和国际市场中观细分 B国际市场中观细分和国际市场宏观细

29、分 C国际市场宏观细分和国际市场微观细分 D以上都不对 23.对企业内部条件的优势和弱点分析时所涉及的四个领域是()A.公司信息因素 财务稳定因素 生产技能因素 企业家导向因素 B.革新作用因素 财务稳定因素 生产技能因素 企业家导向因素 C.市场营销因素 财务因素 生产因素 组织因素 D.市场份额因素 财务因素 生产因素 组织因素 24.将许多过于狭小的市场组合起来，以便以一种产品或一个品牌广泛用于各类顾客群的策略是()A.超级细分 B.反市场细分 C.地理细分 D.多数谬误 25.推销员利用商品的实惠引起顾客的注意和兴趣，然后转入面谈的接触方法称为（）A.产品接触法 B.好奇接触法 C.介

30、绍接触法 D.利益接触法 二、多项选择题【本大题共5小题。每小题2分。共10分)在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。26.在客户管理的过程中，需要注意的原则有（）A.动态管理 B.重点管理 C.灵活管理 D.专人管理 E.全面管理 27.依据波特的企业竞争优势理论，企业获得竞争优势的途径主要有（）A.成本最低策略 B.市场占有策略 C.产品差异化策略 D.集中策略 E.利润控制策略 28.多角化增长的主要方式有()A.同心多角化 B.综合多角化 C.水平多角化 D.垂直多角化 E.集团多角化 29.选择分销渠道应该

31、考虑的因素有()A.顾客的性质 B.顾客的数量 C.顾客的预期 D.顾客的地理分布 E.顾客购买习惯 30企业制定市场定位策略时，可以选择的策略有 ()A根据产品特色定位 B根据所追求的利益定位 C根据特定的场合及用途定位 D根据使用者的类型定位 E根据竞争的需要定位 31研究一国经济环境除了分析市场规模外，还要研究其经济特性。一般来讲，经济特性包括()A自然条件 B经济发展阶段 C基础设施 D城市化水平 E其他经济特性 32.营销策划要依据（）原理，要有明确的主题，主题不要多义。A.产品原理 B.整合原理 C.人本原理 D.效益原理 E.差异原理 33.供市场挑战者选择的进攻策略主要有（）A

32、.正面进攻 B.侧翼进攻 C.包围进攻 D.迂回进攻 E.游击进攻 34.市场跟随者可选择的战略有()A.紧密跟随 B.有距离地跟随 C.有选择地跟随 D.名牌货的模仿者 E.不跟随 35.市场细分的原则有()A.差异性原则 B.可衡量性原则 C.可进入性原则 D.效益性原则 E.稳定性原则 三、名词解释题(本大题共5小题。每小题3分，共15分)36公共关系策划 37密集性市场营销策略 38实体分配 39行为细分 40分销渠道 四、计算题(本大题共2小题，每小题3分，共6分)41已知某企业参加一个工程的投标。其报价为28万元，直接成本为25万元，中标概率为80，失标损失为3万元。求该企业的预期

33、收益。42已知宝洁公司的产品项目总数为54，生产线有9条。其中飘柔有3种规格和2种配方。则宝洁公司每条产品线的平均长度和飘柔的深度各是多少?五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)43实体分配的基本目标是什么?44.论述企业扩张发展的战略选择中否定多角化经营的主张是片面的。（见教材十七章）营销策划模拟试卷（三）答案 一、单选 1.B 2.C 3.B 4.B 5.D 6.A 7.B 8.C 9.B 10.B 11.B 12.C 13.C 14.C 15.C 16.C 17.A 18.D 19.C 20.C 21.C 22.C 23.C 24.B 25.D 二、多选 26.ABCDE 2

34、7.ACD 28.ACE 29.ABDE 30.ABCDE 31.ABCDE 32.BCDE 33.ABCDE 34.ABCD 35.ABCD 三、名词解释题 36公共关系策划，是指对企业公共关系活动进行的设计和筹划。37密集性市场营销策略，就是指在一段时间内集中企业的力量，采用一种或少数几种营销组合策略专攻一个或几个细分市场。38实体分配，是指商品的实物流通，包括订货、仓储和运输等不同的环节，它反映的是商品在时间和空间上的变化。39行为细分，是指按照消费者的购买行为进行的细分。40分销渠道，是指产品由生产者向消费者或用户转移的过程中所经过的路径。四、计算题 41预期收益=(报价一直接成本)中

35、标概率一失标损失(1 一中标概率)=(2825)80一 3(1800%)=18(万元)42每条产品线的平均长度=549=6 飘柔的深度=32=6 五、论述题 43实体分配的最理想目标是“以最低的成本将适当的产品在适当的时间运送至适当的地点”。然而，在现实生活中，很难达到这一目标。因此，实体分配的目标中要分别设立投入和产出目标。第一，投入目标。实体分配的投入是指实体分配的费用和成本，降低成本和费用是投人的目标。实体分配的投入目标主要包括以下几个方面：(1)降低运输费用。缩短运输里程，合理搭配运输工具。(2)降低仓储费用。合理利用仓储空间，选择合适的仓库类型，根据产品特性决定是选择专用仓库还是普通

36、仓库。(3)减少延误费用。减少由于运输延误而造成的销售额损失。第二，产出目标。企业实体分配的产出目标主要可以归纳为提高对顾客的服务水平。具体要达到以下几个方面的目标：(1)为顾客提供可靠的服务。要保证商品的品种齐全，便于顾客挑选；接到顾客订单后，要能够按照顾客的要求提供商品；按照顾客要求的时间，将货物准时送达顾客要求的地点。(2)降低缺货的比率。保持适量的存货，以降低缺货的百分比。(3)缩短订货的周期。降低从顾客发出订单到最终收到货物的时间间隔。(4)为顾客提供选择运输工具和运输形式的便利。如果条件允许，由顾客选择运输工具和运输形式。(5)提供特殊服务项目。根据顾客的要求提供一些诸如紧急发货、

37、小批量发货、增加发货次数等类似的服务项目。(6)提供免费服务和费用优惠服务。营销策划模拟试卷（四）一、单项选择题（本大题共23小题，每小题1分，共23分）1.在控制的条件下对所研究的对象从一个或多个因素进行控制，测定这些因素的关系的市场调研方法是（）A.案头调研法 B.观察法 C.询问法 D.实验法 2.对于像牙膏、饼干这样的便利消费品而言，较适合的分销方式为（）A.密集性分销 B.选择性分销 C.独家分销 D.广泛分销 3.我们把由营销副总经理领导的各种营销职能专家构成的市场营销组织形式称为（）A.产品型组织 B.功能型组织 C.地区型组织 D.市场型组织 4.在需求导向定价中，企业根据买主

38、对产品或服务项目价值的感觉而不是根据卖方的成本来制定价格的定价方法是（）A.习惯定价法 B.理解定价法 C.可销价格倒推法 D.通行价格定价法 5.改进市场策略、改进产品策略适用于产品生命周期的（）A.介绍期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 6.生产厂家为了奖励或刺激消费者购买其产品而向消费者免费赠送奖品或礼品，这种销售促进方式称为（）A.赠送样品 B.减价优待 C.赠品 D.赠送促销 7.装牙膏的塑料软管属于()A.外包装 B.中层包装 C.内包装 D.运输包装 8下列各项不属于企业微观环境因素的是()A竞争者 B顾客 C营销中介 D政治法律 9下列不属于市场营销执行的基本模式的是（）A

39、独裁型模式 B、转化型模式 C合作型模式 D、文化型模式 10在企业的新增业务中，首先必须提出开发新业务的原因和要达到的目的的方面是 ()A必要性 B适应性 C效益性 D可能性 11在环境机会矩阵中，最微不足道的区域是 ()A1号区域 B2号区域 C3号区域 D4号区域 12按交易的过程划分，客户可分为 （）A 有 过 交 易 业 务 的 客 户、正 在 进 行 交 易 的 客 户 和 即 将 进 行 交 易 的 客 户 B老客户、新客户和未来客户 C主力客户、一般客户和零散客户 D政府机构、特殊公司、普通公司、顾客个人和商业伙伴等 13.为方便顾客夏天及时洗衣服，海尔集团推出了“小小神童”洗

40、衣机，这种做法是()A.产 品 开 发 B.市 场 渗 透 C.市 场 开发 D.产品竞争 14.分销渠道指的是()A.产品由生产者向消费者转移过程中所经过的路径 B.产品由生产者向消费者的转移 C.产品由经销商向消费者的转移 D.产品由经销商向消费者转移过程中所经过的路径 15.商家把某些商品的价格定得低于一般市价以吸引顾客上门，这属于心理定价策略中的（）A.习惯定价策略 B.声望定价策略 C.低廉定价策略 D.招徕定价策略 16.通过轮番征求专家意见从中寻找和发现市场机会的方法称为（）A.询问调查法 B.召开座谈会 C.德尔菲法 D.头脑风暴法 17.竞争者只对企业某些类型的攻击作出反应，

41、而对其他攻击不作出反应，这种竞争反应模式是（）A.选择型 B.从容不迫型 C.强烈型 D.随机型 18下列不属于在进行营销调研时所采用的调研方法的是()A分析法 B观察法 C询问法 D实验法 19下列属于增长型企业竞争战略的是()A微增长型 B市场渗透策略 C转变战略 D清理战略 20在资料编辑过程中，既是数据资料编辑整理的基础，也是保证资料科学性的重要条件的过程是()A整理 B编校 C分类 D鉴定 21市场拾遗补缺战略成功的关键在于实行 ()A专业化营销 B有选择地跟随 C攻击市场领导者 D发掘新的使用者 22下列属于功能性公众的是 ()A社区 B股东 C行业协会 D员工 23 依据企业所面

42、临的环境情况将企业业务分为不同的类型。属于高机会和低威胁的业务单位是 ()A理想型业务单位 B风险型业务单位 C困难型业务单位 D成熟型业务单位 二、多项选择题【本大题共5小题。每小题2分。共10分)在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。24按照市场营销策划的范围划分，市场营销可划分为()A基础策划 B宏观策划 C运行策划 D中观策划 E微观策划 25目前经常采用的包装策略主要有 ()A类似包装策略B.等级包装策略C配套包装策略D.再使用包装策略E附赠品包装策略 26.市场营销信息系统包括()A.内部报告系统 B.营

43、销情报系统 C.营销调研系统 D.营销预测系统 E.营销决策系统 27.观察法是市场营销调研方法之一，使用时采用的主要形式有()A.行为记录法 B.面谈访问法 C.直接观察法 D.亲自经历法 E.痕迹观察法 28.产品组合定价策略的具体形式有（）A.替代产品定价 B.互补产品定价 C.副产品定价 D.产品大类定价 E.任选商品定价 三、计算题(每小题 6 分，共 12 分)29、假设某公司有 A 级客户 1000 家，B 级客户 2000 家，C 级客户 3000 家。A 级客户每个客户所所需的访问次数为 36 次/年；B 级客户每个客户所需的访问次数为 24 次/年；C 级客户每个客户所需的

44、访问次数为 12 次/年。每名推销员每年能进行 1000 次访问，根据工作量法，这家公司需要多少名推销员？30.假设A公司的资金总额为800万元，今年的销售总额为1200万元，利润为300万元，求A公司的资金利润率。31某公司有30的市场占有率，其最大的三个竞争对手的市场占有率分别为25、15、10，则该公司的相对市场占有率是多少?四、简答题(本大题共6小题。每小题5分。共30分)32在客户管理的过程中，需要注意什么原则?33.连锁制的本质是什么？连锁制如何分类？（答案可见教材十四章）34.产品合格认证与商品检验有什么不同?（见教材第八章）35简述在企业新增业务规划中，一体化的三种主要方式 3

45、6折价券的促销目标有哪些?37市场营销组织建立依据的原则是什么?五、论述题(本大题共3小题，前两题每题每小题8分，共16分，40题9分)38如何确定销售人员的报酬?39.论述企业如何规避恶性价格竞争（从战略和策略两方面分析）（见教材十九章）40试述选择广告媒体的依据。营销策划模拟试卷（四）答案 一、单选 1.D 2.A 3.B 4.B 5.C 6.C 7.C 8.D 9.A 10.A 11.D 12.A 13.A 14.A 15.D 16.C 17.D 18.A 19.B 20.C 21.A 22.D 23.A 二、多选 24.BDE 25.ABCDE 26.ABCE 27.ACDE 28.A

46、BCD 三、计算题 29、推销员的人数=（100036+200024+300012）/1000=120（名）30销售利润率=3001200100=25 产品资金周转次数=1200800=15 资金利润率：251.5=37.5%31相对市场占有率=该公司市场占有率最大三个竞争对手的市场占有率之和100 =30(25+150%+100%)100 =60 四、简答题 32在客户管理的过程中，需要注意以下原则：(1)动态管理；(2)重点管理；(3)灵活管理；(4)专人管理。35一体化增长有三种具体的方式：后向一体化、前向一体化和水平一体化。(1)后向一体化。企业收购和兼并若干个上游企业，控制原材料或供

47、货的渠道，实现供应与生产的一体化。(2)前向一体化。企业收购和兼并若干个下游企业，控制分配系统或生产系统，实现产销的一体化。(3)水平一体化。企业收购和兼并若干家同种类型的企业，从而扩大企业生产经营的规模，使企业的实力得以增强。36(1)扭转产品或服务销售全面下跌的局面。(2)抵制竞争品牌在同一市场的促销，提高某一品牌在同类产品中逐步递减的市场占有率。(3)提升消费者对成长类产品在销售停滞时的品牌兴趣。协助增强弱势品牌销售利益，不论其同类产品是处于稳定状态还是成长状态。37市场营销组织的建立必须依据一定的原则，主要有：(1)以顾客为中心，为顾客服务的原则；(2)统一领导与分级管理的原则；(3)

48、合理分工与紧密协作的原则；(4)效率原则。五、论述题 38第一，建立报酬制度的原则。(1)现实原则。指建立报酬制度应从实际情况出发，尽量避免理解起来困难、实施起来复杂、难以控制的现象发生。使营销人员清楚地了解其努力成就与所获收入成正比的关系。(2)灵活激励原则。指所建立的报酬制度能满足各种销售工作的需要。(3)相对稳定和指导原则。推销人员的报酬稳定性要比其他员工低。报酬制度的建立对推销员的努力方向发挥真正的指导作用。第二，确定报酬水准。具体确定报酬总额时，要注意以下几点：现行的报酬制度是否合理，企业能否负担得起；其他同行竞争者报酬如何，本企业的报酬能否保证推销员的生活费用支出，留住优秀的推销员

49、，能否具有刺激挑战性；销售是否景气，销售量是上升还是下降。第三，选择报酬形式。由固定报酬和可变报酬可引申出三种基本类型的报酬形式：薪金制、佣金制和复合制。(1)薪金制。推销员以一定固定薪水受聘为企业工作，如果在一定时期内工作成绩显著，给予晋升薪水级别的鼓励。薪金制适合新推销员上岗培训时采用，也适合从事销售单价低、交易频繁的商品或修理、送货的 推销员，以及高级管理人员。(2)佣金制。所谓佣金制是按销售额的一定百分比支付给推销人员佣金。佣金制可以极大地调动推销人员的积极性，提供最大刺激，给推销员最大的灵活性。(3)复合制。推销员的一部分报酬是固定薪金支付，另一部分以佣金形式支付。40(1)广告目标

50、。每一种广告中，企业希望达到的目标是不同的，目标不同，选择的媒体类型也不相同。(2)产品性质。不同的产品对广告的传播效果的要求是不一样的，科技含量高的产品需要对产品进行专业化的说明，可以采用邮寄信函或在专业期刊上刊登广告的方式。而需要体现产品的外观和生动形象的广告，则可以采用电视广告的方式。(3)消费者习惯。消费者的消费习惯，也影响企业的媒体选择。(4)媒体特性。企业选择媒体，应该与企业的整体营销战略相一致，媒体的范围应当与企业的市场范围相一致。因此，广告媒体的选择要在传播范围、传播速度、影响力方面作出科学的抉择。(5)媒体成本。广告是一种付费的促销方式，需要在选择不同媒体时，认真核算其成本，