阿里巴巴销售人员薪酬制度.pdf

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1、v1.0 可编辑可修改3-2-33-2-3有效激励有效激励3-2-2-13-2-2-1有效激励的核心原则：有效激励的核心原则：二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的 10%，需要的是个性激励对待，后面 10%需要的是负面淘汰压力，中间的 80%才是我们真正需要去激励的群体。3-2-2-23-2-2-2有效激励举例：有效激励举例：3-2-2-2-1.3-2-2-2-1.月度激励方案，以山东某渠道商为例：月度激励方案，以山东某渠道商为例：目的：在上半月提高破零率；目的：在上半月提高破零率；个人 pk：输的给赢的买一个阿里总部的 T 恤 100 元部门

2、 pk：输的给赢的部门全体购买总部 T 恤 500 元，公司补贴赢的 500 基金破蛋 pk：截至 17 日 17 点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管 500 元欢畅；如截至 17 日 17 点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在内（4 月份最后三个计入五月份）3-2-2-2-2.3-2-2-2-2.年度激励，以山东某渠道商为例年度激励，以山东某渠道商为例奖项奖项金牌银牌铜牌单数（单数（0909 年度）年度）150 单80 单50 单奖励方案奖励方案国内豪华七日游国内豪华七日游笔记本电脑笔记本电脑电动车电动车3-2-2-2-3.3-2-2-2-3.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例

3、月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例月底激励：本月为止最大的一次激励！最后一天的到单激励：规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮 U 盘！第九单起，软牛皮名片夹！特殊奖品：首位到帐 2 单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！4 4、其他关注点、其他关注点4-14-1设立过程考核标准设立过程考核标准我们以河北某渠道商为例我们以河北某渠道商为例 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General

4、Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有1 1第第1 1页页v1.0 可编辑可修改1-1-1拜访量考核：135 家上门小记，其中有效上门拜访记录 90 家，每旬考核一次，45 家上门含 30 家有效为达标。11 号查 110号小记，21 号查 1120 号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款 1 元/次，少一家有效上门追罚 2 元/次。1-1-2电话量考核：每天 10 个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款 1 元。电话营销团队电话量考核：每天 30 个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款 1

5、元。4-24-2销售人数的合理增加销售人数的合理增加1-2-1增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按 1：2 或 1：3 匹配）1-2-2新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人4-34-3市场的合理布局市场的合理布局在企业集中的区域设立联络处或办事点：1-3-1根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。1-3-2对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。4-44-4寻找适合当地的会议营销模式：寻找适合当地的会议营销模式：2-3-3-2我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的

6、会议营销模式举例：针对个人创业者和大学生市场的会议营销。三种具体做法：A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20 个左右的成员，现场加第二天的跟进共 25 单，其中学生也占了部分。B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，

7、风险更小的平台。4-54-5提高蓝海客户即新客户的录入量。提高蓝海客户即新客户的录入量。我们最大的机会在哪里最大的突破口在哪里 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有2 2第第2 2页页v1.0 可编辑可修改潜在目标客户（中小企业）现状潜在目标客户（中小企业）现状渠道仓库渠道仓库电销仓库电销仓库库外企业数库外企业数公海公海从此图中，我们的答案不

8、言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。）根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。第四章第四章不同销售模式的案例分析不同销售模式的案例分析1.1.电话电话+上门销售模式上门销售模式以上海某渠道商为例：1-1.1-1.公司组织结构：公司组织结构：总经理销售总监销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部后台培训经理人事经理销售支持 2009-

9、2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有3 3第第3 3页页v1.0 可编辑可修改1-2.1-2.公司不同阶段人群的产能分析：公司不同阶段人群的产能分析：工龄工龄0-20-2 个月个月3-63-6 个月个月7 7 个月以上个月以上合计合计人数人数 39 39 6 6 13 1358585 5 月到单月到单828221218787190190人均人均该公司从

10、该公司从 1 1 月份只有月份只有 1515 人，发展到人，发展到 5 5 月底月底 5858 人。人。1-3.1-3.一天工作流程一天工作流程每天的工作从头一天晚上开始。7 7 点半到点半到 8 8 点半点半7 7 点半到点半到 8 8 点半点半早上早上 8 8 点半点半8 8 点点 4040 到到 1010 点。点。晚上晚上 5 5 点到点到 6 6 点点邀约第二天的客户。邀约第二天的客户。找客户资源，培训。找客户资源，培训。早会早会 1010 分钟分钟打电话打电话回来回来过程量考核：电话量，一个星期 100 个有效，8 个上门有效。如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。1-4

11、.1-4.销售佣金体系销售佣金体系连底薪在内控制在 20%-24%之间。底薪底薪10001000100010001500单数单数2 单3 单4-6 单7-10 单11 单以上提成比率提成比率7%10%15%18%20%1-4.1-4.主管佣金体系主管佣金体系主管佣金：连底薪在内控制在 6-8%之间。2.2.办事处设点办事处设点+公司电话团队并存模式公司电话团队并存模式以河北某渠道商为例：2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff All R

12、ights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有4 4第第4 4页页v1.0 可编辑可修改2-1.2-1.公司组织结构：公司组织结构：总经理项目负市场市场市场市场市场市场市场商务商务后台主管主管主管主管主管主管主管主管主管培训组长组长组长组长组长组长组长组长组长人事销售小组长设置原则：小组长设置原则：1 1 年以上老人，业绩突破年以上老人，业绩突破 7 7 单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。2-2.2-2.公司不同阶段人群的产能分析：公司不同阶段人群的产能分析：工龄工龄0-20-2 个月个月3-63-6 个月个月7

13、 7 个月以上个月以上人数人数24247 719195 5 月到单月到单32324141101101人均人均5 5第第5 5页页 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有v1.0 可编辑可修改合计合计5050172172公司从公司从 1 1 月份只有月份只有 3131 人，发展到人，发展到 5 5 月底月底 5050 人。人。2-3.2-3.销售

14、一天工作流程销售一天工作流程2-3-1.办事处团队：下午回到公司晚上七点：电话开发客户、预约第 2 天上门；早上 7：30 公司签名报到后。直销出差 根据个人安排：拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。2-3-2.电销团队：按照诚信通电话流程培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约。2-4.2-4.销售佣金制度销售佣金制度销售佣金制度：底薪佣金单数单数1 单2-3 单4-6 单7-10 单11-14 单15-19 单20-23 单24 单以上2-5.2-5.主管佣金制度：主管佣金制度：底薪 1000佣金提成比率提成比率8%11%14%17%20%20%+1000 奖金20%+2000 奖金20

15、%+笔记本电脑底薪底薪1000100010001000人均单数人均单数2 单以下（不含 2 单）3 单以下（不含 3 单）4 单以下（不含 4 单）7 单以下（不含 7 单）提成比率提成比率1%2%3%6 6第第6 6页页 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有v1.0 可编辑可修改10001000附：主管工作要求附：主管工作要求A、标准：做工

16、作先要“严于律已”；做主管更要以身作则从每天的工作细节做起B、工作安排及制度10 单以下（不含 10 单）10 单及以上%4%a、日报：从每天的工作细节做好，日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上，否则将按无效日报处理，交快乐基金 10 元/次。b、陪访：要求主管、组长在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理，每旬至少 3 次。c、晚会和培训：一定要有会议记录、培训记录，要求详细记录，不能只有几个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理，晚会每旬至少 3 次，培训每旬至少

17、 2 次。3.3.上门拜访为主的销售模式上门拜访为主的销售模式以山东某渠道商为例：3-1.3-1.公司组织结构：公司组织结构：总经理销售总监销售一部销售二部销售三部销售四部客服总监销售五部销售六部后台财务经理人事经理技术经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有7 7第第7 7页页v1.0 可编

18、辑可修改3-2.3-2.公司不同阶段人群的产能分析：公司不同阶段人群的产能分析：工龄工龄0-2 个月3-6 个月7 个月以上合计人数人数352410695 5 月到单月到单484070158人均人均公司从公司从 1 1 月份只有月份只有 4141 人，发展到人，发展到 5 5 月底月底 6969 人。人。3-3.3-3.销售一天工作流程销售一天工作流程7:50-8:008:008:158:1515:3016:0017:3017:3018:0018:0018:3018:3021:00早会部门会议 检查物品 相关准备拜访客户电话预约第二天客户（按时按量，提高效率）填写当日工作日志，填写当日外出拜访

19、情况，进行 CRM 库的录入，晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线；查阅明天需要的资料，准备明天工作的需要，相关知识点的再学习附过程考核：附过程考核：上门 4-5 家，电话 20 个，新客户：一天新增一家；crm 数据上门日人均家，电话日人均，新客户日人均 1 家。3-4.3-4.销售佣金制度销售佣金制度底薪底薪10001000单数单数2 单3 单提成比率提成比率0%10%8 8第第8 8页页 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel Genera

20、l Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有v1.0 可编辑可修改1000120015004-6 单7-10 单11 单以上15%18%20%3-5.3-5.主管人员佣金体系主管人员佣金体系薪资构成：薪资构成：（基本工资（基本工资+经理津贴经理津贴+诚信通提成诚信通提成+新签第新签第 2 2 年提成年提成+服务包提成）服务包提成）*考核分数考核分数%底薪底薪1500150035006000部门总单部门总单20 单20 单同时30 单30 单40 单提成比率提成比率0（部门总单量-20）*120 元（部门总单量-30）*200 元（

21、部门总单量-40）*220 元附：主管考核分数来源细则：附：主管考核分数来源细则：百分百分考核项目考核项目细则细则比比1、是否完成任务，完不成，按完成比例得分，具体任务另定。业绩超过任务，可以按比15例加分。业绩业绩2、关注预测完成的过程（每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩进展，每周的业10务进展）3、人均到单（3 单或以上：10 分；2 单：9 分；低于 2 单 8 分）1、日人均拜访量情况 4 个或 4 个以上 5 分，3 个 4 分，2 个 3 分，2 个以下 1 分。拜访量拜访量2、提升拜访量的方法及执行情况，按照超过 80 家（每周 20 家）的销售所占的比例计算得分，当月上岗

22、销售不计入人数。1、陪访的情况（一周陪访的频率：一周陪访 3 人次，以日报中陪访总结为准）陪访陪访2、陪访中发现的问题及处理方法，以陪访总结为准。1、提升销售的业务能力和新人的培养：sales 对诚信通产品及相关制度的了解和掌握；拜10团队建设团队建设访客户的技能（开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等）2、晚会的质量及针对员工状态采取的不同激励方式39 9第第9 9页页6410105 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff All

23、Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有v1.0 可编辑可修改3、定期组织团队建设活动，提高团队凝聚力和战斗力（对于员工抱怨的处理，与员工保2持良好的沟通）4、及时总结，经常性地组织、分享先进的经验和方法1、日报、周报、预测等相关报表的完成度，对发现问题的跟进和推动力度。2、针对公司的政策和制度执行情况执行力执行力3、员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题（电话量、拜访量）4、部门经理及员工出勤率及部门员工流失率（含新老员工）555554.4.电话和上门各占一半的模式电话和上门各占一半的模式以福建某渠道商为例：4-1.4-1.公司组织结构公司

24、组织结构总经理商务一部商务二部商务三部商务三部商务三部人事培训经理后台渠道助理 1渠道助理 24-2.4-2.公司不同阶段人群的产能分析公司不同阶段人群的产能分析工龄工龄0-2 个月3-6 个月7-12 个月一年以上合计人数人数201064405 5 月到单月到单43312424122人均人均 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有1010第第

25、1010页页v1.0 可编辑可修改4-3.4-3.销售一天工作流程销售一天工作流程每天的工作从头一天晚上开始7：408：158：1514：0014：0018：30公司早会外出拜访客户电话预约客户录入客户 4 个继续电话预约客户回家18：3019：3019：3020：3020：30 后4-4.4-4.销售佣金制度销售佣金制度：底薪底薪800800800800800800单数单数1 单2-3 单4-6 单7-10 单11-14 单15 单以上提成比率提成比率8%10%15%18%20%25%4-5.4-5.主管佣金制度：主管佣金制度：底薪底薪1500150015001500单数单数13 单13-1

26、5 单15-17 单17 单及以上提成比率提成比率0%2%3%附：考核标准以 5 老+2 新人标准计算。如果连续两个月在 13 单以下，作降职或撤职处理。附附录录一隐形的电网一隐形的电网类别具体行为渠道商承担金额1111第第1111页页 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有v1.0 可编辑可修改1、违反阿里巴巴渠道商推广管理制度；违规类2、违

27、规挑入/录入；1、客户认证失败，渠道商承担费用；操作类2、客户到帐后修改旺铺域名，渠道商承担费用3、遗失订单；1、预订黄展关键词价格、或位置、或投放时间超出规定黄展促销促销类三个工作日内提供客户图片；其他促销1、光盘、竞价促销未在 crm 中选对相应模板；时间；2、关键词未预订，或到单后修改关键词，或未在到单后根据过失类别处以相应的罚款金额。200 元/次350 元/单100 元/单100 元/份300 元/次50 元/次50 元/次二、不同渠道商的作业模式二、不同渠道商的作业模式1 1、河北某渠道商、河北某渠道商1-1.1-1.公司组织结构：公司组织结构：总经理市场市场市场市场电话电话电话后

28、台销售销售销售销售销售销售销售客服培训人事财务 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有1212第第1212页页v1.0 可编辑可修改1-2.1-2.公司不同阶段人群的产能分析公司不同阶段人群的产能分析工龄工龄0-2 个月3-6 个月7-12 个月合计人数人数24719505 5 月到单月到单3241101174人均人均公司从公司从 1 1 月份

29、只有月份只有 3131 人，发展到人，发展到 5 5 月底月底 5050 人。人。1-31-3销售一天工作流程销售一天工作流程办事处团队一天工作流程：办事处团队一天工作流程：16：30-20：3020：30-21：0021：30-22：0022：00-23：0023：00次日 7：207：30回办事处打电话，跟进 CRM 库存客户，预约第二天要见的客户；吃饭晚会，处理今天大家遇到的问题、说辞演练；录客户写小记、准备明天资料；就寝。早会、主管激励；出门，见客户，开始一天工作。电话团队一天工作流程：电话团队一天工作流程：8：2010：0010：0012：0013：3014：0014：0015：30

30、15：3016：3016：3017：30促销、逼单；针对 A 重点、A；B 重点、B向上转化或放弃跟进；C 类、D 类及 0 类向上转化或放弃跟进 C 类、D 类及 0 类促销、逼单；针对上午对没有打完的 AB 类资源开发昨晚准备的老客户服务 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有1313第第1313页页v1.0 可编辑可修改1-4.1-4.销

31、售佣金制度销售佣金制度：底薪底薪500500500500500500单数单数1 单2-3 单4-6 单7-10 单11-14 单15 单以上提成比率提成比率6%8%13%15%18%25%1-5.1-5.主管佣金制度：主管佣金制度：底薪底薪1200120012001200120012001200单数单数0-10 单11-20 单21-30 单31-40 单41-50 单51-60 单61 单以上提成比率提成比率1%2%3%4%5%6%7%2 2湖北某渠道商：湖北某渠道商：2-1.2-1.公司组织结构：公司组织结构：总经理商务商务商务商务商务商务 2009-2011 Alibaba Channe

32、l General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有1414第第1414页页v1.0 可编辑可修改2-22-2公司不同阶段人群的产能分析：公司不同阶段人群的产能分析：工龄工龄0-2 个月23-6 个月7 个月以上合计人数人数3670435 5 月到单月到单2112033人均人均0公司从公司从 1 1 月份只有月份只有 3333 人，发展到人，发展到 5 5 月底月底 4343 人。人。2-32-3销售一天

33、工作流程销售一天工作流程8 8：30308 8：35358 8：35358 8：50508 8：50509 9：1010公司早会公司早会商务团队签单分享，激励商务团队签单分享，激励部门早会，激励部门早会，激励电话拜访客户电话拜访客户外出拜访客户外出拜访客户回公司继续电话拜访客户回公司继续电话拜访客户部门夕会部门夕会继续电话拜访客户继续电话拜访客户9 9：10101010：00001010：00001616：30301616：30301818：30301818：30301919：30301919：30302020：3030附：销售目标卡销售目标卡销售目标卡姓名星期一实计划际上门过程数电话据新开发

34、计划际星期二实计划际时间星期三实计划星期四实星期五实计划星期六实计划际1515第第1515页页际际 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有v1.0 可编辑可修改邮件预约上门量客户资料准备到单2-4.2-4.销售佣金制度：销售佣金制度：薪金组成：基本工资季度绩效 200提成公司奖励续费提成，本月的单数决定下个月的提成点和底薪底薪底薪7008001

35、00012001500单数单数0 单1-3 单4-6 单7-10 单11 单以上提成比率提成比率7%7%10%13%16%新员工：新员工上岗后 5 天内离职无薪酬；上岗一月内离职无提成及季度绩效；季度绩效以季度为单位发放，上岗不足三个月的员工离职无季度绩效。季度绩效时间太久金额不够刺激，对员工的正激励或者负激励促进不大附：对不同时期员工的考核：附：对不同时期员工的考核：试用期：试用期：时间：三个月时间：三个月标准：45 天未出单的员工，必须离职。三个月未能达到 5 单的员工按劝退处理或降级为助手，或者给与护身符一次，护身符的意思就是可以网开一面。包括老员工的劝退或者降级。三个月以上员工：三个月

36、以上员工：2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有1616第第1616页页v1.0 可编辑可修改标准：季度内未完成 6 单；季度月均拜访量必须达到 75。无特殊原因未达标的予以劝退。转正标准：转正标准：当月业绩达到 5 单，或季度业绩达到 12 单。转正后工资体系保持不变，公司缴纳社保。续签奖励：续签奖励：在职或转岗的员工，名下的客户续签可以继续

37、享受续签提成；离开公司的员工，续签资源收归公司支配；第二年续签的提成标准：5%主管佣金制度主管佣金制度底薪底薪12001500150015001500150015001500部门单数部门单数8 单16 单24 单32 单40 单48 单56 单64 单及以上提成比率提成比率%1%2%3%4%3 3、山东某渠道商：、山东某渠道商：3-1.3-1.公司组织结构：公司组织结构：2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Re

38、served.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有1717第第1717页页v1.0 可编辑可修改总经理销售经理 1销售经理 2销售主管 5销售主管 6销售主管 7行政后台客服销售主管 1销售主管 2销售主管 3销售主管 43-2.3-2.公司不同阶段人群的产能分析公司不同阶段人群的产能分析工龄工龄0-2 个月3-6 个月7 个月以上合计人数人数262515665 5 月到单月到单375359149人均人均公司从公司从 1 1 月份只有月份只有 6161 人，发展到人，发展到 5 5 月底月底 6666 人。人。3-33-3、销售一天工作流程、销售一天工作流程 2009-2011

39、 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有1818第第1818页页v1.0 可编辑可修改7 7：40408 8：15158 8：15151414：00001414：00001818：3030公司早会公司早会外出拜访客户外出拜访客户电话预约客户电话预约客户录入客户录入客户 4 4 个个继续电话预约客户继续电话预约客户回家回家1818：30301919：30301919

40、：30302020：30302020：3030 后后3-4.3-4.销售佣金制度销售佣金制度底薪底薪410510610710810910过程考核标准：销售有 4321 标准，指 4 个陌拜，30 个电话，2 个意向客户，1 个转介绍，通过日报检查；主管有 3731 标准，是指 3 种员工，新员工、到账和TOP，7 个盯访电话，3 个规划，到了一单、人生第一票或者是角色的规划；1 个目标。单数单数1 单2-3 单4-6 单7-10 单11-14 单15 单以上提成比率提成比率8%10%15%18%20%25%3-5.3-5.主管考核标准：主管考核标准：底薪底薪15001500标准标准完成基本任务

41、完成目标任务提成比率提成比率1%2%比如部门有 1-3 个月新人 2 个，3 个月以上 3 个。那么基本任务就是 3*4+2*3=18，目标任务就是 3*5+2*4=23 单4 4、云南某渠道商、云南某渠道商4-14-1公司组织结构公司组织结构 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有1919第第1919页页v1.0 可编辑可修改总经理商务商务商

42、务商务商务4-24-2 公司不同阶段人群的产能分析：公司不同阶段人群的产能分析：工龄工龄0-2 个月3-6 个月7 个月以上合计人数人数1883295 5 月到单月到单27252375人均人均4-34-3 销售一天工作流程销售一天工作流程销售主要以下三种模式：电话邀约然后上门（大概占 50%）陌生拜访（15%）以商会友（35%）8：308：458：4510：0010：0018：0018：3019：0019：0020：3020：3021：00公司早会电话约访外出拜访客户晚会继续约访第二天客户找客户资料4-4.4-4.销售佣金制度和销售佣金制度和当月到单决定下月提成，底薪+提成，提成比例如下：单数

43、单数1-3提成比例提成比例7%2020第第2020页页 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有v1.0 可编辑可修改4-67-1011 单以上10%13%154-5.4-5.主管佣金制度主管佣金制度底薪 1200 元，提成比例如下：团队总单数团队总单数20 单之内20 单以上附：主管考核标准：附：主管考核标准：公司做的比较好的点就是对主管的考核

44、，除了业绩的考核外，还考核资源量。主管要辅导团队的销售如何去找新资源，比如：主管要牵头联系和其他公司换资源，在拜访的途中抄路边的新资源，市场陌生拜访，找印刷厂去买名片。每个主管手上都有不少资源，新人进来后除了联系自己找的资源，主管也交叉分配一些资源给新员工联系。新员工出单慢很大程度上时由于资源的缺乏，联系不到可以见面的客户，后面很容易离职，新员工有主管分配的资源后，出单都比较快。在云贵算是比较高的，新入职员工第一个月的破蛋率基本上都在 70%以上。提成比例提成比例1%2%5 5、河南某渠道商、河南某渠道商办事处编制+电话和上门拜访的销售模式5-15-1公司组织架构公司组织架构总经理销售部销售一

45、组销售二组销售三组培训部 xx 办事处HRxx 办事处客服部人员架构：公司设立三个主管组和两个办事处，郑州有三个主管组，编制是 8 人，两个办事处分别有 8 人和 5 人编制的主管组 1 个。5-25-2不同阶段的人群产能分析：不同阶段的人群产能分析：工龄工龄人数人数5 5 月到单月到单人均人均2121第第2121页页 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版

46、权所有版权所有v1.0 可编辑可修改0-2 个月3-6 个月7 个月以上合计13221752145641102公司从 1 月份的28 名销售发展到 5 月底的 52 名销售5-3.5-3.销售一天工作流程销售一天工作流程早早 8 8：00-800-8：30308 8：30-1430-14：00001414：00-1800-18：00001818：3030 后后早会早会上门拜访前一天晚上联系过的客户上门拜访前一天晚上联系过的客户根据实际情况拜访预约过的客户或者陌拜根据实际情况拜访预约过的客户或者陌拜进行部门的晚会或者是由主管来有针对性的个别辅导员工当天的问题进行部门的晚会或者是由主管来有针对性的

47、个别辅导员工当天的问题5-4.5-4.销售佣金制度销售佣金制度过程量化标准及其他制度a.每天不低于 20 通有效电话，不低于 2 个上门，开发一个意向客户（A 或 B+类客户）；b.4 月份以来进行了行业和区域的划分，更加精细化的跟进；c.完善培训体系，从早会的激励，及新员工的入职后的跟进培训，促使新员工的快速成长。d.良好员工的发展空间，目前的销售主管全部是由公司内部优秀员工晋升，增强了文化的统一性。e.不间断的实行不合格员工的淘汰制。同时用小组制度来进一步的加强部门的凝聚力。f.客服部实行每周四固定的老客户操作培训会，来加强客户的高认可度。g.强烈的目标感，灌输中原霸主思想。每次被其他公司

48、超过的时候，公司全体员工都会拿出全身的力量来反超越。2-4-4-5 销售佣金体系a.自上岗当月起，当月业绩决定当月提成比率；b.销售底薪按照当月业绩决定次月底薪的算法：当月业绩是当月第一个自然日到最后一个自然日的累计到帐总金额，诚信通须在次月10 号前（五一、十一长假顺延至15 号）开通的客户数的总金额；c.销售代表的提成=当月销售额*当月级别对应的提成率;d.销售业绩级别及提成比率详见附表 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff Al

49、l Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部阿里巴巴渠道参谋部版权所有版权所有2222第第2222页页v1.0 可编辑可修改单数单数1-234-567-910-1112 单以上提成比例提成比例8%10%12%13%16%18%18%+奖金提成比例单数单数第二年（指一次性签 2 年）1-67-12 单及以上7%10%5-5.5-5.主管佣金体系主管佣金体系a.b.c.d.经理薪资岗位工资+绩效工资+工龄工资每个经理组的销售人员标准是 8 人，不低于 6 人（不含销售助理）主管（经理）岗位工资：2000 元/月起绩效工资：阿里巴巴诚信通提成比例：业绩(万元)X诚信通提成（%）X%X1%X

50、2%8X%11X83%X114%达不到绩效任务万者最多扣除 500 元上限。主管考核监督标准考核指标：a.b.c.岗位指标考核：每月须完成最基本的岗位业绩即万元销售额。新晋经理第一季度不进行考核；工龄指标考核：上岗半年的销售主管每个月比上个月有更高的考核指标。季度指标考核：每个季度初根据公司总体目标下发给每个销售主管相应销售任务，完成任务者和连续完成任务者，享有晋级或发放奖金的条件。奖金制度：2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.2009-2011 Alibaba Channel General Staff Al