售前一体化激励制度.pdf

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1、目录 1 总则 目的 为充分调动公司全体员工进行售前支持的工作主动性和积极性，提高公司售前质量，更好响应市场销售活动的各项售前需求，在综合考虑事业部售前活动特点基础上，特制定本售前人员的激励办法。适用范围 本办法激励人员范围：参与售前工作的人员。2 售前激励相关约定 售前激励奖金盘子 售前激励总盘子全部核定在合同额C1 的%。项目管理部、设计开发部等各部门，在一般情况下均为咨询部提供售前支持。售前激励 售前激励主要通过售前项目奖金方式激励参与售前活动的人员，售前激励原则包括以下几点：1)只有在售前活动所关联的销售立项最终签订纸质合同，并在 EIP 中完成归档后，才启动售前奖金的评定与发放。如销

2、售立项最终丢单、丢标、暂停等，则对应的售前项目不启动售前奖金的评定。2)售前项目奖金在售前结项后，年底统一发放。3 售前活动登记 1)售前人员在接到售前活动的安排时，应首先确认要进行的售前活动所依托的销售项目是否已经在 EIP 立项且填写售前支持申请单，如确定未进行销售立项、未填写售前支持申请单的，应督促销售人员尽快立项。2)一个销售项目只能有一个售前项目。如销售项目有不同的售前人员在不同的时间段、不同的售前环节参与到本销售立项项目的售前活动中，所产生的售前工作量也全部归集到本售前项目中。3)售前活动开始时，由事业部售前部门负责人指定一名售前项目负责人，统筹安排本售前项目的相关工作。4)售前支

3、持申请单经各事业部售前管理部门确认后，即代表售前活动登记成功。4 售前工作量归集与统计 1)由售前项目负责人在 EIP 中填写售前活动登记表，记录售前活动各参与人的参与环节、具体工作内容和投入时间。2)售前活动登记表由事业部售前部负责人进行审核，售前咨询部最终核定。3)EIP 系统将自动归集各个售前项目的人员投入情况，为后续的售前项目评定做好数据准备。4)售前活动中，若由投标商务人员参与的，也应由售前负责人填入核算工作量。但投标商务人员的奖金按本文第 7 点规定执行。5 售前项目奖金评定 售前项目结项，通过项目审核评价后，由售前咨询部根据以下办法进行项目售前总奖金计算。项目售前总奖金计算公式如

4、下：项目售前总奖金 S=奖金总盘 B类型系数 C质量系数 D难度系数 E 其中：1)奖金总盘 B=项目额度计提系数“合同额度”和”计提系数”按下表取值：序号 合同额度（万）计提系数 备注 1 30%2 30 且 50%3 50 且 80%4 80150%说明 如果有合作方，以我方确定的分成比例为计算基数；2)类型系数 C：表示该项目的类型系数，具体见下表：序号 项目类型 系数 备注 1 开拓型 无成熟产品，无产品、无案例、无经验，通过售前人员和销售人员的配合取得的项目 2 拓展型 1 在公司成熟产品的基础进行拓展开发（含个性化项目）的项目 3 推广型 在客户或行业内进行推广实施和分级实施部署的

5、项目（例如资产管理、财政快报、部门决算、GSI 等），较少二次开发 说明 3)质量系数 D=售前综合实际评分100 “售前综合实际评分”按下表进行评价：序号 售前阶段 评分选项 分值 1 项目投标 1.技术标书，15 分 2.讲标演示，5 分 3.其他资料，5 分 25 2 产品演示 1.产品演示，5 分 2.原型制作，10 分 3.需求调研，5 分 20 3 汇报交流 1.汇报交流（含 PPT 宣讲、客户会议），15分 15 4 资料编写 1.解决方案，15 分 2.实施方案，5 分 3.项目报价，3 分 4.其他文档，2 分 25 5 实施交接 1.售前工作和实施工作交接表，5 分 2.售

6、前资料 CheckList（附表 4）评测结果，5 分 10 6 销售评价 售前能力评价指标均为 A 级以上的，加 5 分。5 加分 7 销售评价 扣分 售前能力评价指标其中任一项指标为 C 级，扣5 分。-5 说明 售前综合实际评分=(“项目投标”实际得分)+(“产品演示”实际得分)+(“汇报交流”实际得分)+(“资料编写”实际得分)+(“实施交接”实际得分)+(“销售评价加分”实际得分)+(“销售评价扣分”实际得分)各评分项评分细则 序号 评分项目 分值 评分细则 1 技术标书 15分 1)编写技术标书（含应答表、技术偏离表等），得 15 分，不编写则不得分；2 讲标演示 5 分 1)包括

7、编写讲标 PPT、现场讲标等；序号 评分项目 分值 评分细则 2)只完成其中一项，得 2 分；3)都完成，得 5 分；4)未参与，不得分；3 投标其他资料 5 分 1)其他资料，主要是指投标报价、商务标书、投标用程序、原型账套等；2)完成其中一项，得 1 分，可累加；3)都完成，得 5 分；4)未参与，不得分；4 产品演示 5 分 1)产品演示次数=3，得 5 分；2)产品演示次数=2，得 2 分；3)产品演示次数=1，得 1 分；4)产品演示次数=0，不得分；5)产品演示次数以日志记录为准；5 原型制作 10分 1)系统原型新增或修改功能点大于等于3，得 10 分；序号 评分项目 分值 评分

8、细则 2)新增或修改功能点等于2 得 8 分；3)新增或修改功能点等于1 得 5 分；4)没有原型制作得 0 分 6 需求调研 5 分 1)需求调研次数=3，得 5 分；2)需求调研次数=2，得 3 分；3)需求调研次数=1，得 1 分；4)需求调研次数=0，不得分；7 汇报交流 15分 1)汇报交流 PPT 文件数量=1，得 5 分；3，得 5 分；=2，得 3 分；=1，得 1 分；=3，得 5 分；=2，得 3分；=1，得 1 分；=3，得 15 分；2)解决方案版本数量=2，得 10 分；序号 评分项目 分值 评分细则 3)解决方案版本数量=1，得 5 分；4)解决方案版本数量=0，不

9、得分；9 实施方案 5 分 1)实施型项目必须编写实施方案，有编制实施方案，得 5 分；2)实施型项目无实施方案或计划，则不得分；10 项目报价 3 分 1)编写内部成本报价和客户报价，得 3 分；2)只做了客户报价，没有成本报价，得2分；3)无报价，得 0 分；11 其他文档 2 分 1)其他文档：如客户立项申请，调研报告等能够促进项目进展的文档资料，有任何一项，得 2 分；2)没有编写其他文档，得0 分；12 售前工作和实施工作交接表 5 分 1)填写此表并经过实施人员确认者，得5分；序号 评分项目 分值 评分细则 2)不填写者，得 0 分；13 售前资料CheckList（附表4）5 分

10、 1)合格率为 100%，得 5 分；2)合格率为 50-99%得 3 分；3)合格率为 50%以下，得 0 分；14 销售评价加分 5 分 1)售前能力评价指标均为A 级以上的，加5 分。15 销售评价扣分-5分 2)售前能力评价指标其中任一项指标为C级，扣 5 分。4)难度系数 E：表示该项目的难度系数，详见下表：序号 难度类型 系数 备注 1 低难度 未投标签订合同；单一来源 2 较低难度 较低难度的竞争性谈判、公开招标 3 较高难度 1 市场化的公开招标，包含部分成熟或有案例的业务 4 高难度 市场化的公开招标竞争且为全新业务 说明 6 售前激励奖金分配方案 售前项目奖金的分配按照“综

11、合评定、按劳分配、多劳多得”的原则进行发放。售前负责人按照售前咨询部核定的项目售前总奖金，结合项目组成员工作量、岗位与贡献度进行个人售前项目奖金的计算，具体计算办法如下：个人售前项目奖金（K）=个人投入售前工作量（M）/项目组成员全部工作量（L）项目售前总奖金（S）岗位调整系数（G1）贡献度调整系数（G2）。其中：岗位调整系数（G1）为：参与售前的人员为专职售前岗位的，G1=；非专职售前的，G1=1 贡献度调整系数（G2）在之间调整。本系数作为人员在售前项目中的作用、能力和态度等综合因素的调节因素，在实际评价过程中体现公平公正的原则。限定条件：个人售前项目奖金（K）项目售前总奖金（S）注：售前人员在奖金实际评定后离职的，该奖金可依然发放给事业部，由事业部决定是否给个人。若在奖金实际评定前离职的，则不参与分配。7 售前激励取消或追回 若存在以下情况，则取消（或追回）售前项目全部奖金：需求说明书和客户需求严重不符，导致项目实施无法继续；客户需求把握不足，导致销售报价严重低于成本（领导特批除外）。