异议处理话术.pdf

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1、 异议处理话术 2/17 异议处理话术 1.保险就是传销是骗人的 为什么这样讲呢？请问您是不是被骗过啊？这个是中华人民共和国保险法，骗人的东西会不会受到法律的保护呢？这个是小学四年级社会教材，请你打开 66 页第三课千家万户帮一家是关于说保险的。在这个课本里有一课是讲保险的，国家绝对不会允许把骗人的东西编到学生的课本里。这个是高中一年级思想政治教材，你打开 57 页，这一课也是专门说保险的。还有这是 2006 年国务院颁发的文件，国务院对保险行业的发展提出的指导意见。还有我们国家强制规定车辆必须买保险。在我国五十多所大学里都开设了保险专业。这一系列的事实充分说明了保险绝对不是骗人的，相反，正是

2、我们国家大力发展的行业。2.让我考虑考虑，过一段时间再说吧 我遇到过很多人，以各种理由找各种借口推迟买保险，包括花销大、想买车、想盖房等等，结果在买保险之前就出事了。没钱买新衣服，破的凑合一下还可以再穿；没有新汽车，破汽车还可以凑合着开；没有新房子，老房子凑合着还能住。但如果一天没有保险一旦出了事，3/17 4/17 5/17 6.保险费太贵，我担负不起 您认为保险费太贵，我却认为当一个人失去了谋生能力之后，他父母、妻子和孩子的生活费、教育费、医疗费才是最昂贵的费用，而这些又不能不付。若一家之主平时没有做好万全的准备，万一事故发生，这些费用就要留给家人去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况

3、发生呢？我们常说的负担不起某种费用是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，与食物、衣服、住房一样是生活所需的。我们每天拿出几块钱买寿险这并不影响日常的生活，却能保障我们全家的生活，你觉得这不应该吗？7.保险公司收钱容易理赔太难 不知道您是遇到过这样的事还是听说的？出现这样的事可能有三种情况：一种是不符合理赔的条件。比如我们买的是意外保险，得病了就不赔，如果我们买了疾病保险，出了意外时也是不赔的；如果我们买了大病保险，得了小病也不能赔。一些人认为只要买了保险出了什么事都赔这是不正确的。打个比方，空调能不能当冰箱用？冰箱能不能当空调用？这是同样的道理。第二种情况是符合理赔的条件，但是

4、手续不齐。理赔是需要相关手续的，而客户不能及时提供相关理赔的手续，这也是影响理赔速度的重要因素。第三种情况是公司中一些人素质低服务不好影响了理赔效果。在以前确实存在这样的情况，但是现在随着保险公司的不断增多，竞争越来越激烈，各家公司为了拓展自己的生存空间使公司在激烈的竞争中立于不败之地，都在想尽办法提高自己的服务质量，谁也不愿意因为理赔砸了自己的招牌，您就放心吧！8.我的邻居老李都没买，等他买了我再买 先生，您的意思是老李买了您就买？如果老李不买，您就不买？如果他不买，万一您发生重大意外，我说是万一，老李会为您支付医药费吗？会帮您脱离困境吗？我知道您和老李很好，但保险不是生活中的普通消费品，它

5、是能规避风险解决您后顾之忧的商品，应该由您自己决定才是。如果您觉得不踏实，我可以让您看客户档案，他们中有许多和您情况一样都买了保险，您还担心什么呢？9.保险利息太低，买保险不合算 利息可以算出来，但是风险是算不出来的，是否划算要看我们遇到什么样的情况。如果马路上不再有大大小小的车祸，医院里不再有老老少少的病人，日常生活中不再有磕磕绊绊；如果我们都有金刚不坏之身，遇事每 6/17 每逢凶化吉，而我们的家人也如同我们一样，那么买保险是不划算。而是事实一个人再有本事，有两件事是他无法预知和控制的：一个是疾病，一个是意外事故。这两种情况一旦发生就必然带来损失，有的时候甚至是我们无法承担的损失，而保险这

6、个时候却能在一定程度上给我们挽回损失。而利息与保险给我们的补偿相比根本不值一提。10.有很多疾病你们都不保 连不常得的病我们都保了，那么不正说明我们保得很全面吗？你说有很多病我们不保，不知道你说的是哪一种呢？保险和人是一样的，又没有十全十美的人，再好的人也有缺点。一种所有的病都保的保险是不存在的，但是我们可以通过险种的组合来解决这个问题，我们只需要再花很少的钱办一个附加险就可以解决这个问题了。比如说我们再办一个住院医疗、住院补贴、手术保险，这样就可以让我们保得密不透风了。11.不如把钱存银行，关键时候能急用 您如果想利用银行达到存款的目的，会有两种不同的结果：第一种，呈楼梯状。每年都存，积累下

7、来，时间长了也能达到存钱的目的，但是需要很大的恒心和毅力；另一种情况是呈锯齿状，当存到一定资金的时候不是拿出来购货、投资就是因为发生突发事件而用掉，所以永远达不到存钱的目的。而存到保险公司能强制你不乱花钱，养成储蓄的好习惯，能真正达到存款的目的。单以功能而论，同样的钱放到银行只有存款的好处，而放到保险公司呢除了具有存钱的功能外，还能起到生命保障的作用。比如我们把十万元分十年存到银行每年存一万，如果我们一直平安健康的情况下，十年后我们可以得到我们的本金和利息。我们如果用同样的方式存到保险公司呢，如果一直平安健康的情况下同样可以达到存钱的目的，即使我们存了一两年如果有什么不幸发生，保险公司可以给我

8、们五十万帮我们度过难关，银行可以做到这一点吗？12.我有钱用不着买保险 您是一位成功人士年轻有为，真是令人羡慕。正是因为您有钱的原因所以才更需要买保险，因为您为这个社会创造的多，所以您的生命才更有价值。我想您一定给汽车买了保险吧？难道您的生命还不如您的汽车值钱吗？您都为汽车投保，为什么就不关心自己呢？另外我 7/17 们想一想，商场上有没有常胜将军？做生意谁有把握稳赚不赔？经验告诉我们不要把鸡蛋放在同一个篮子里面，我们挣的钱消费一些、投资一些再存一些，这样才是稳健成熟的人生。把钱存入保险公司是一种比较理想的方式，既保值又有人身保障的功能，即使以后万一遇到金融状况不理想的时候，最起码我们还留有东

9、山再起的资本，您说呢？另外呢我们的遗产税法不久将会出台，根据国际的经验我国的遗产税可能会定在 40%左右，您希望自己辛辛苦苦挣来的钱将来留给孩子们的时候要有40%上交国家吗？而保险金按照法律规定是完全免税的，这是保全我们资产最理想的选择。您看优势在哪？13.保险公司净挣我们的钱 您说的不错，即使我们自己开一家公司是不是也希望挣钱？不过在这里我想给您举一个例子，假如我们借给朋友一千块钱，当我们出现什么意外事情急需用钱的时候朋友会还给我们多少钱呢？假如我们把这一千块钱存到保险公司，咱们急需用钱的时候保险公司可能给我们十万块钱，您觉得保险公司是赚钱了还是赔钱了呢？但是我想你还是希望保险公司赚钱的，只

10、有这样才能保证客户在出现风险的时候公司有足够的资金来赔付客户。试想如果有一家不赚钱的保险公司，我们敢不敢向他们 8/17 投保啊？你敢吗？14.和保险公司打官司我们赢不了 你怎么知道打起官司来我们赢不了呢？相对于保险公司来说我们是弱者，法律明文规定要保护弱势群体，保险法第三十一条规定对于保险合同条款，保险公司与投保人、被保险人或者受益人有争议时，人民法院应当依法作出有利于被保险人和受益人的解释。因此，如果我们真的和保险公司打起官司来，保险公司往往处于不利的地位，这样的例子很多。15.理赔手续太多，很麻烦 我很理解你的想法，其实我们可以反过来想一想，如果有一个客户他没有出事，但他却给公司谎报他出

11、事了，这个时候如果我们公司也不进行任何的调查，也不要任何的手续就拿着我们的钱赔给他，你觉得公司这样做对我们公平不公平？这是对我们极度的不负责任。为了对每一个客户负责，不让任何一个客户吃亏，当一个人报案后公司必须进行认真的调查，客户必须拿出一系列相关的证据来证明你是真的出事了。只有这样才能确保每一个客户的利益不受侵害，您说呢？其实，造成手续很 9/17 麻烦的根本原因很多时候是客户不知道理赔的时候都需要哪些手续，以至于开手续的时候跑很多次。公司把所需要的手续告诉给客户之后，客户有条理地办理其实并不麻烦，对吧？16.看见保险业务员就不舒服，不要跟我谈保险 王先生我很理解您现在的心情，我想您是误会我

12、们业务员。其实我只是尽了一个保险代理人的职责，把保险的意义告诉您，无形中唤起您的危机感，从而刺激您感到压力，或者说一些您感到不太吉利但是又必须面对的事情。但是我希望您能正视作为一家之主所应当承担的职责及人生道路上的各种风险。风险绝对不能自己承担，因为有的时候自己承担不起，最好的办法就是把风险转移到保险公司，替自己解决后顾之忧，从而减轻您的压力。您可以拒绝我，但是您不能拒绝保险，因为关键的时候它体现的是一个男人的尊严以及对整个家庭的责任和爱心，您会拒绝尊严、责任和爱心吗？17.利息太低，不如投资做生意 杨女士，如果将风险和各种不利于投资的因素去除掉，投资当然比保险好。但现实是投资要拿出本钱、腾

13、10/17 出时间、花费心血、承担风险，不到最后一刻很难断定是赔还是赚。有的人就是暂时赚了一把钱，而很短的时间内又赔得血本无归，或者是挥霍一空，这样的人不是大有人在吗？商场如战场，生意场上没有常胜将军，投资不见得就有回报，这是公认的事实。假如您用投资的角度去看保险，那请您不要忙，因为保险的回报率的确不高，不值得买。但是它却能在我们发生风险的时候给我们几十倍甚至上百倍的赔付，给我们遭受重创的家庭强有力的支撑，这是其他任何投资都无法比拟的优点。如果我们能确定自己和我们的家庭能远离风险，那么我们就不用买保险，否则我们决不能拿自己和家人的幸福去赌博，您说呢？18.家庭开支太大，没有闲钱买保险 您知道您

14、的开支为什么会那么大吗？您知道为什么您的手头为什么会那么紧吗？因为每个月您拿到辛辛苦苦赚的钱的时候，会有一大群人等着向您要钱，他们会伸手向您要伙食费用、交通费用、教育费用、衣着费用、消遣费用、医药费用、应酬费用等等等等，还有其他的费用。这些钱都是给别人的，您会把自己排到第几位呢？买保险就是把自己排到第一位，因为其余的钱都是交给别人的，只有保险费才是交给自己的，这笔钱肯定会交 11/17 给您自己或您的家人，您觉得有道理吗？更重要的是，当您有事发生的时候其他人还会继续向您要钱，只有保险不但不会向您要钱，它还会跑过来给您送钱。俗话说“人不为己天诛地灭”，既然钱是您辛辛苦苦赚回来的，如果支付出去就应

15、该先支付给自己，您认为对吗？19.现在能交得起保费，将来交不起怎么办 您的想法很正常，但您不要担心，公司已经想到这一点。比如我们今天办理了保险，等到明年这个时候该存钱了，但手头上没有现钱，公司有两个月的宽限期，两个月内把钱存上就可以了。如果两个月后我们还没钱，我们还可以往后续两年的时间，两年中我们把这个钱补上去就可以了，只不过在这两年期间公司不承担保险责任。当然我们还可以选择保费垫交的功能，当我们没钱交保费的时候，公司可以给我们垫交，等我们的资金周转过来后再还上。另外我们还可以选择减额交清，就是减少我们的保额，那费用也会相应地减少。不过凡事不能光往坏处想，现在这么年轻正是挣钱的好时候，今后的生

16、活会越来越好，怎么会交不起这点保费呢？您说呢？20.保险公司倒闭了怎么办 您的担心是可以理解的！因为保险公司经营的是社会 12/17 福利性事业，有关社会大众的福利保障，所以在所有的行业中，政府对保险公司的管理最为严格。保险法第八十五条第二款规定：经营有人寿保险业务的保险公司除了吞并、合并外不得解散。即使保险公司经营不下去的时候，国家会让这家保险公司和另一家保险公司合并在一起，客户绝对不会有半点损失，有国家做后盾，您什么也不用担心。为什么啥事都往坏处想呢？啥事都往坏处想，人都没法活了。打战了咋办？生意赔了咋办？出了事咋办？老婆孩子谁管啊？老爹老娘谁管啊？要想解决这些问题，只有一个办法，那就是买

17、保险！保险公司会为我们解决这些所有的后顾之忧。21.保费打折行吗 对不起王老板，我不能那样做。保险费是通过保监会审批并通过的，作为一名业务员要严格按照条款制定的价格出售产品。我做保险挣的是辛苦钱，我也需要生活啊，我今后每年都要给您做各种服务，服务几十年甚至一辈子，我要挣您这点钱，每年才合几块钱呢？您就是我的老板，如果您知道我们为您服务，而不给我们发工资，您觉得过意得去吗？再说了，您这么有钱也不会在乎这点小钱吧？13/17 22.还得体检太麻烦了 体检是好事啊，体检过之后如果一切正常我们就可以放心了，该做什么就做什么，如果有什么不正常，及早发现及早进行治疗，不至于错过最佳治疗时机。这个体检由我们

18、公司的人专门带着您，您可省心了，体检费由我们公司出您还不用花钱，这是多好的事情啊。再说现在很多人都是自费定期检查身体，是不是啊？23.保险公司的服务不好 我不知道您指的是哪一方面？以前保险公司比较少，服务确实存在着一些不尽人意的地方，但是现在已经有很多家公司，竞争越来越激烈。保险公司竞争的是什么呢？就是服务！只有服务搞上去了才能在未来激烈的竞争中立于不败之地，才能赢得更大的发展空间，否则就是死路一条。所以现在各家公司都在想尽一切办法不断地完善自己的服务体系、提高自己的服务质量和水平。像我们公司的收费上门、理赔到家、生日电话问候、免费咨询等等。可以肯定的是，以后的服务肯定会越来越好，您就放心吧！

19、24.我年轻不需要保险 那您说什么时候需要保险啊？您说不需要保险，我想是因为现在您还很年轻，你现在的身体很健康，但是您能保证自己永远年轻一辈子身体健康吗？在我们家中总有一些东西不常用却不得不准备：小偷不一定上门，但您却安装了防盗门，出门的时候您能放心不锁门吗？车胎不一定会被扎破，但每辆车上却少不了备用轮胎。人寿保险也是如此，在不需要的时候买在需要的时候用。很多人是在需要的时候才想起它，但是却再也买不到它，您愿意步他们的后尘吗？人寿保险的需要是一定存在的，因为保险是责任和爱心的体现是互助精神的体现，关键在于您是否真正了解它，是否去承认它。您会拒绝责任、爱心和帮助吗？当您说不需要买保险，我想被伤害

20、的人不是我而是您自己和您的家人，因为您的拒绝只会使我失去一个客户少挣些钱而已，而对于您可能失去的是一生的幸福，是您一家人的幸福。所以，等我给您讲解之后您再仔细考虑一下，然后再做决定好吗？25.我对保险不敢兴趣 应该恭喜您，您对保险不感兴趣这说明您的身体很健康暂时用不上保险。您知道什么样的人对保险最感兴趣吗？躺在医院病床上的人最感兴趣了。您可以访问一下，他们几乎百分之百的人都对保险很感兴趣，因为他们太需要保险了，但这个时候他们已经失去买保险的权利了。保险是一种特殊的商品，在不需要的时候准备在需要的时候用，提前不准备，在该用的时候您就会永远失去它。所以当您对保险公司不感兴趣的时候是保险公司对您最感

21、兴趣的时候，当您对保险公司非常感兴趣的时候，保险公司对我们可能就没有兴趣了。14/17 26.买保险不吉利，一买保险就出事 您真会开玩笑，您说医院是个吉利的地方吗？那我们把医院都撤销了不行吗？开设了医院有了医生就是为了让人生病吗？当然不是！相反，是先有了病人才有了医生有了医院，医院是为了让病人早日康复。同样的道理，保险不是想让不幸发生，是因为人们经常发生风险遭受损失才有了保险，不管有没有保险都会有人发生风险，而保险就受是为了让发生不幸的人及其家人生活得更好。如果就像您所说的一保就险，恐怕保险公司早就倒闭完了。27.中途退保时我们会赔很多 是的，在期内退保，退给我们的钱的确很少。保险是一个互助的

22、行业，体现了“人人为我，我为人人”的互助精神。我们平安无事，但其他的客户出现了意外、得了疾病，公司就拿我们的钱去帮助其他的客户。同时，我们存的时间越短，保险公司承担的风险就越大，即使我们存了一次钱，如果，我是说如果我们一旦发生意外，保险公司就要给我们几十倍甚至上百倍的赔付。如果我们没有发生风险，您要一分不少地拿回自己的钱，您觉得对保险公司公平吗？对其他客户公平吗？如果是您开的保险公司，您愿意这样做吗？其实我们完全没有必要退保，如果我们真的急用钱的情况下，可以做保单去抵押贷款，同时又有人身保障。我们暂时没钱交保费，保险公司还给我们两年的续保期，另外我们还可以选择保费垫付或者是减额交清，完全没有必

23、要退保。28.你如果调离保险公司，我找谁去 您肯定在银行办理过存折吧？我们的存折不管是哪一个业务员替你办的，不管这个业务员是不是还在银行上班，我们拿着存折都可以取回钱来。其实我们签的保单是与保险公司签的金融合同，和存折一样是受法律保护的，到任何时候、到任何地方都有效。将来即使我不在保险公司了你也不用担心，公司有售后服务部门会专门派其他业务员来为您服务的 29.钱放在保险公司会贬值 15/17 那您说把钱放在什么地方不会贬值呢？放在银行不贬值？放在身上不贬值？只有一种方法不贬值，那就是挣到就花。钱会贬值真的让我们很担心，但是人的贬值才可怕。人的健康会贬值、体力会贬值、身体残疾会贬值、收入会贬值，

24、如果钱还没贬值之前人已经贬值了，我们该怎么办？保险就是我们人生和家庭必备的充值卡，如果有一天我们的身体万一贬值了，那么这张充值卡能保障我们和我们的家人能继续维持良好的生活，这就是保险的价值啊！30.保险期限太长了 保险本来就是越长越好！假如您买了一台电脑，您觉得是保修一年好啊，还是终身保修好啊？同样的道理，我们买了一份保险，你觉得是保三年好还是保我们一辈子好呢？我们的寿命都很长，而且我们都希望越长越好，所以保障越长才越有意义。您今年三十岁，如果只保到四十岁这有什么意义呢？难道我们四十岁之后就不需要保障了吗？相反我们更需要保障！随着时间的推移，我们遇到意外风险的几率就越高，随着年龄的增长，我们生

25、病的可能性就越大，我想没有一个人希望这个时候失去保障。您说是不是啊？31.我还很年轻身体很好，不需要买保险 16/17 那您认为什么时候买合适呢？那在未来的一二十年当中您是否有百分之百的把握我们一定是平安健康的呢？如果我们可以控制健康，可以控制生、老、病、死、伤等人生风险，那么我们就可以在感觉到需要的时候再买。您现在还年轻身体也很好，但保险就是现在为将来做准备的，等年龄大了身体不好的时候再买恐怕保险公司就不再承担你了。即使您到时候身体很好，但因为年龄大了交费会很高，现在您年龄小保费很便宜正是买保险的好时候。保险是一种特殊的商品，在不需要的时候买在需要的时候用，很多人都是在真正用的时候才想起保险

26、，那一切都晚了。我想您肯定不想成为他们中的一个，你说呢？32.只要不谈保险，谈什么都行 好的，我们可以不谈保险，王先生您能回答我几个问题吗？（可以）您家装防盗门了吗？（装了）装防盗门还要花很多钱，装个普通门不行吗？（那怎么可以？万一被盗了呢？）再问您一个问题，您的车子上有备用轮胎吗？您的车胎被扎破的次数多吗？（不多）那还要备用轮胎干什么？（可万一被扎了呢？）你们单位有保险柜吗？（有）那您的大额现金或者其他贵重东西通常是放在抽屉里还是放在保险柜里呢？（当然是保险柜里边保险啊！哦，说一百圈你还是在和我谈保险）是啊，17/17 王先生我和您一样也真的不想谈保险，也有美好的愿望希望您、我以及所有的人都不会生病，都远离伤害。但事实上因为我们不说，因为我们美好的愿望，我们就可以远离生老病死伤等风险吗？有些东西是实实在在存在的想回避都回避不了。您担心您的财务受损失情愿花钱装防盗门，您担心您的车子受损情愿花钱给车子买保险，那您为什么不想想给自己和家人买份保险？难道您和您的家人还没有您的财物、您的车子有价值吗？