汽车营销基础与实务第6章-汽车销售渠道分析课件.ppt

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1、主讲人：主讲人：NORTHEAST NORMAL UNIVERSITY PRESSNORTHEAST NORMAL UNIVERSITY PRESS汽车营销基础与实务2第第1 1章章营销概论营销概论第第2 2章章汽车市场汽车市场信息收集与环境分析信息收集与环境分析第第3 3章章汽车营销市场调研与预测汽车营销市场调研与预测第第4 4章章汽车消费者分析汽车消费者分析第第5 5章章汽车市场营销战略汽车市场营销战略与计划与计划第第6 6章章汽车销售渠道分析汽车销售渠道分析第第7 7章章汽车产品策略汽车产品策略第第8 8章章汽车产品的定价策略汽车产品的定价策略第第9 9章章汽车促销组合汽车促销组合第第1

2、010章章 旧机动车营销的市场调查与预测旧机动车营销的市场调查与预测第第1111章章 机动车保险理赔的发展与经营机动车保险理赔的发展与经营3本章我们将阐述下列问题：本章我们将阐述下列问题：本章我们将阐述下列问题：本章我们将阐述下列问题：1.1.营销渠道和价值网络是什么？营销渠道和价值网络是什么？2.2.营销渠道是怎样运作的？营销渠道是怎样运作的？3.3.怎样设计营销渠道？怎样设计营销渠道？4.4.公司在渠道管理时面临什么决策？公司在渠道管理时面临什么决策？5.5.公司怎样整合渠道和管理渠道冲突？公司怎样整合渠道和管理渠道冲突？科特勒论营销科特勒论营销：为不同的目标市场建立渠道并且瞄准效率、控制

3、和适应能力。4以以全全面面营营销销作作为为经经营营理理念念的的企企业业，正正逐逐渐渐地地完完善善他他们们的的商商业价值网络。业价值网络。有关价值网络（营销渠道）的特点：有关价值网络（营销渠道）的特点：1 1起起点点是是生生产产者者，终终点点是是消消费费者者(生生活活消消费费)和和用用户户(生生产产消费消费)2 2参与者是商品流通过程中各种类型的中间商参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3 3前提是商品所有权的转移前提是商品所有权的转移 案例5：物竞天择适者生存：广汽传祺渠道创新回顾6.26.26.1营销营销渠道的重要性渠道的重要性营销营销渠道的作用渠道的作用6.3渠道设计决策渠道设计决策6

4、.46.4渠道管理决策渠道管理决策渠道管理决策渠道管理决策6.5渠道整合和渠道系统渠道整合和渠道系统渠道整合和渠道系统渠道整合和渠道系统6.66.6冲突、合作和竞争冲突、合作和竞争冲突、合作和竞争冲突、合作和竞争6营销渠道系统营销渠道系统营销渠道系统营销渠道系统是公司分销渠道中的一个特别组成部分。是公司分销渠道中的一个特别组成部分。推动战略推动战略推动战略推动战略包括制造商运用销售队伍和促销资金推动中间商购进、包括制造商运用销售队伍和促销资金推动中间商购进、促销以及销售给最终顾客。促销以及销售给最终顾客。拉动战略拉动战略拉动战略拉动战略包括制造商使用促销和广告手段吸引消费者向中间商包括制造商使

5、用促销和广告手段吸引消费者向中间商询购商品，因而激励中间商订货。询购商品，因而激励中间商订货。问题链接：问题链接：1.营销渠道是什么？2.营销渠道包含哪些具体方式？7不不同同的的消消费费者者在在购购物物过过程程中中有有不不同同的的需需要要。在在大大多多数数市市场场中，购买者都不外乎属于以下四类。中，购买者都不外乎属于以下四类。1.1.习惯性购买者习惯性购买者2.2.高交易价值搜索者高交易价值搜索者3.3.多样性喜好购买者多样性喜好购买者4.4.高性价比购买者高性价比购买者8公公司司应应该该首首先先选选好好目目标标市市场场，然然后后再再从从目目标标市市场场那那一一点点开开始始向后设计供应链。这被

6、称为向后设计供应链。这被称为需求链计划需求链计划需求链计划需求链计划。需求链计划需要有对市场现状和发展趋势很强的分析能力。需求链计划需要有对市场现状和发展趋势很强的分析能力。9生产者利用中间机构获得了下列好处：生产者利用中间机构获得了下列好处：1.1.许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。2.2.有能力建立自己销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务有能力建立自己销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。的投资而获得更大的利益。3.3.在某种情况下，直接营销并不可行。在某种情况下，直接营销并不可行。问题链接：问题链接：1.营销渠道日益重要

7、的原因是什么？2.对营销渠道应该如何管理？10图图6-16-1显示了利用中间商是实现成本节约的一个主要源泉。显示了利用中间商是实现成本节约的一个主要源泉。11一、一、一、一、汽车营销渠道的流程汽车营销渠道的流程汽车营销渠道的流程汽车营销渠道的流程渠道中有些功能渠道中有些功能(实物、所有权和促销实物、所有权和促销)是正向流程，从公司流是正向流程，从公司流向顾客；另一些功能向顾客；另一些功能(订货和付款订货和付款)是反向流程，从顾客到公司；是反向流程，从顾客到公司；还有一些功能还有一些功能(信息、谈判、筹资和风险承担信息、谈判、筹资和风险承担)是双向流程。是双向流程。一个销售实体产品和服务的制造商

8、至少需要三个渠道为它服一个销售实体产品和服务的制造商至少需要三个渠道为它服务：销售渠道、送货渠道和服务渠道。务：销售渠道、送货渠道和服务渠道。12二、汽车营销渠道的功能二、汽车营销渠道的功能二、汽车营销渠道的功能二、汽车营销渠道的功能营销渠道的主要功能有：营销渠道的主要功能有：1 1收集、提供信息分销渠道构成成员的汽车销售中间商或者收集、提供信息分销渠道构成成员的汽车销售中间商或者直接接触市场和消费者，最能了解市场的动向和消费者实际状直接接触市场和消费者，最能了解市场的动向和消费者实际状况。况。2 2刺激需求，促进销售分销渠道系统通过其分销行为和各种刺激需求，促进销售分销渠道系统通过其分销行为

9、和各种促销活动来创造需求，扩展市场。促销活动来创造需求，扩展市场。3 3刺激需求，促进销售分销渠道系统通过其分销行为和各种刺激需求，促进销售分销渠道系统通过其分销行为和各种促销活动来创造需求，扩展市场。促销活动来创造需求，扩展市场。13二、汽车营销渠道的功能二、汽车营销渠道的功能二、汽车营销渠道的功能二、汽车营销渠道的功能营销渠道的主要功能有：营销渠道的主要功能有：4 4调整、配合分销渠道所进行的调整活动主要包括集中、选调整、配合分销渠道所进行的调整活动主要包括集中、选择、标准、规格化、编配分装、备齐产品等。择、标准、规格化、编配分装、备齐产品等。5 5物流又称实体分配，要使产品从生产者转移到

10、消费者或用物流又称实体分配，要使产品从生产者转移到消费者或用户就需要储存和运输。户就需要储存和运输。6 6生意谈判转移汽车产品的所有权，而就其价格及有关条件生意谈判转移汽车产品的所有权，而就其价格及有关条件达成协议。达成协议。7 7承担风险：在产品分销过程中承担与渠道工作有关风险。承担风险：在产品分销过程中承担与渠道工作有关风险。8 8融资融资：为补偿渠道工作成本费用而对资金的获取与支用。为补偿渠道工作成本费用而对资金的获取与支用。14生生产产者者和和最最终终顾顾客客是是每每个个渠渠道道的的固固有有的的组组成成部部分分。我我们们将将用用中中间间机机构构的的级级数数来来表表示示渠渠道道的的长长度

11、度。图图6.3(a)6.3(a)举举例例说说明明了了几几种种不不同长度的消费者市场营销渠道。同长度的消费者市场营销渠道。15一、汽车销售渠道的类型一、汽车销售渠道的类型一、汽车销售渠道的类型一、汽车销售渠道的类型1 1按渠道的长度分类按渠道的长度分类（1 1）直接渠道）直接渠道（2 2）一级渠道）一级渠道（3 3）二级渠道）二级渠道（4 4）三级渠道）三级渠道16一、汽车销售渠道的类型一、汽车销售渠道的类型一、汽车销售渠道的类型一、汽车销售渠道的类型2 2按渠道的宽度分类按渠道的宽度分类（1 1）独家分销渠道）独家分销渠道（2 2）密集型分销渠道）密集型分销渠道（3 3）选择性分销渠道）选择性

12、分销渠道17一、汽车销售渠道的类型一、汽车销售渠道的类型一、汽车销售渠道的类型一、汽车销售渠道的类型3 3根据渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道还可以分根据渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道还可以分为为：（1 1）传统渠道系统）传统渠道系统（2 2）整合渠道系统）整合渠道系统18一、汽车销售渠道的类型一、汽车销售渠道的类型一、汽车销售渠道的类型一、汽车销售渠道的类型影响企业分销渠道选择的因素主要有：影响企业分销渠道选择的因素主要有：（1 1）产品因素）产品因素（2 2）市场因素）市场因素（3 3）企业自身因素）企业自身因素（4 4）社会环境及传统习惯因素）社会环境及传统习惯因素（5 5）中

13、间商的因素）中间商的因素（6 6）经济效益因素）经济效益因素19二、目前我国汽车渠道的变化二、目前我国汽车渠道的变化二、目前我国汽车渠道的变化二、目前我国汽车渠道的变化随随着着经经济济发发展展和和人人们们生生活活水水平平的的提提高高，目目前前，我我国国汽汽车车消消费费的区域格局发生了改变，二、三级城市成为消费增长的主力。的区域格局发生了改变，二、三级城市成为消费增长的主力。20三、我国二、三级市场的特点三、我国二、三级市场的特点三、我国二、三级市场的特点三、我国二、三级市场的特点我国二、三级城市具有以下消费特点：我国二、三级城市具有以下消费特点：第一，具有雄厚的经济实力。第一，具有雄厚的经济实

14、力。第二，汽车消费费用少。第二，汽车消费费用少。第三，没有形成良好的市场氛围。第三，没有形成良好的市场氛围。第四，运营成本高、风险大。第四，运营成本高、风险大。第五，地域辽阔，人口较分散。第五，地域辽阔，人口较分散。第六，竞争将越来越激烈。第六，竞争将越来越激烈。21四、汽车超市和特约经销站模式的对比四、汽车超市和特约经销站模式的对比四、汽车超市和特约经销站模式的对比四、汽车超市和特约经销站模式的对比汽汽车车4s4s店店是是集集整整车车销销售售、零零配配件件供供应应、售售后后服服务务、信信息息反反馈馈于一体的汽车服务企业。于一体的汽车服务企业。汽车超市是把汽车销售和休闲组合到一起的汽车销售模式

15、汽车超市是把汽车销售和休闲组合到一起的汽车销售模式。汽汽车车超超市市有有两两大大特特点点：一一是是多多品品牌牌同同场场经经营营，和和汽汽车车专专卖卖店店相相比比较较，汽汽车车超超市市最最大大的的优优势势就就是是全全，消消费费者者到到了了超超市市所所有有的的车车型型都都能能看看到到；二二是是把把汽汽车车营营销销和和日日常常生生活活融融合合在在一一起起，尽尽量量给顾客创造一个良好的休闲环境。给顾客创造一个良好的休闲环境。案例案例 22五、当前国内汽车营销渠道的特点五、当前国内汽车营销渠道的特点五、当前国内汽车营销渠道的特点五、当前国内汽车营销渠道的特点1 1经销商的功能进一步加强经销商的功能进一步

16、加强2 2区域代理成为主要发展方向区域代理成为主要发展方向3 3重视对经销商的培训和管理重视对经销商的培训和管理4 4原有流通企业寻找新的市场定位原有流通企业寻找新的市场定位5 5汽车消费融资开始起步汽车消费融资开始起步6 6品牌经营初露端倪品牌经营初露端倪 案例案例案例案例：广汽与丰田渠道之争的升级广汽与丰田渠道之争的升级广汽与丰田渠道之争的升级广汽与丰田渠道之争的升级23提提供供服服务务和和创创意意的的生生产产商商同同样样面面临临如如何何使使其其产产品品接接近近目目标标公公众众并为其采用的问题。并为其采用的问题。为顾客提供更多便捷服务的营销渠道也适用于为顾客提供更多便捷服务的营销渠道也适用

17、于“个人个人”营销。营销。找找到到合合适适的的顾顾客客是是世世界界上上最最大大的的金金融融服服务务公公司司相相互互合合并并的的关关键键因素之一。因素之一。24设计一个营销渠道系统分为四个步骤：设计一个营销渠道系统分为四个步骤：1.1.分析顾客需要分析顾客需要2.2.建立渠道目标建立渠道目标3.3.识别主要的渠道选择方案识别主要的渠道选择方案4.4.评价主要渠道评价主要渠道25在设计营销渠道中，营销人员必须了解目标顾客需要的服务产在设计营销渠道中，营销人员必须了解目标顾客需要的服务产出水平。渠道可提供五种服务产出：出水平。渠道可提供五种服务产出：1.1.批量大小批量大小2.2.等候时间等候时间3

18、.3.空间便利空间便利4.4.产品品种产品品种5.5.服务支持服务支持26建立渠道目标应该与目标顾客期望的服务水平相一致。建立渠道目标应该与目标顾客期望的服务水平相一致。渠道目标因产品特性的不同而不同。渠道目标因产品特性的不同而不同。渠道设计应该能反映出不同类型的中间商在执行各种任务时的渠道设计应该能反映出不同类型的中间商在执行各种任务时的优势和劣势。优势和劣势。渠道设计必须适应大环境。渠道设计必须适应大环境。27一一个个渠渠道道选选择择方方案案由由三三方方面面的的要要素素确确定定：商商业业中中间间商商的的类类型型，所需的中间商数目，每个渠道成员的条件及其相互责任。所需的中间商数目，每个渠道成

19、员的条件及其相互责任。28就汽车整车销售而言，常见的中间商形式有：就汽车整车销售而言，常见的中间商形式有：1 1汽车经销商汽车经销商2 2汽车特约经销商汽车特约经销商当当汽汽车车企企业业在在一一定定的的汽汽车车市市场场区区域域内内只只选选择择一一个个特特约约经经销销商商时，构成时，构成“独家销售独家销售”1 1汽车销售代理商汽车销售代理商2 2汽车总代理汽车总代理29公公司司必必须须决决定定每每个个渠渠道道层层次次使使用用多多少少中中间间商商。有有三三种种战战略略可可供选择：供选择：1.1.专营性分销专营性分销2.2.选择性分销选择性分销3.3.密集性分销密集性分销30销售条件是指付款条件和生

20、产商的担保。销售条件是指付款条件和生产商的担保。分销商的地区权利是贸易关系组合的另一个要素。分销商的地区权利是贸易关系组合的另一个要素。对对于于双双方方的的服服务务和和责责任任，必必须须十十分分谨谨慎慎地地确确定定，尤尤其其是是在在采采用特许经营和独家代理等渠道形式时。用特许经营和独家代理等渠道形式时。31每每一一渠渠道道都都需需要要以以经经济济性性、可可控控制制性性和和适适应应性性这这三三种种标标准准进进行行评估。评估。32每每种种渠渠道道都都会会导导致致不不同同的的销销量量和和成成本本。图图6-46-4展展示示了了根根据据每每销销售单位的附加值和每交易单位成本依次排列的六种渠道。售单位的附

21、加值和每交易单位成本依次排列的六种渠道。33使用代理商要考虑控制问题。使用代理商要考虑控制问题。为为了了发发展展渠渠道道，渠渠道道成成员员互互相相之之间间都都允允诺诺在在某某种种程程度度下下在在一一个特定的时期内严格履行与制造商之间签订的商业合同。个特定的时期内严格履行与制造商之间签订的商业合同。34一一个个公公司司在在确确定定了了渠渠道道方方案案之之后后，必必须须对对每每个个中中间间商商进进行行选选择择、培培训训、激激励励和和评评价价。此此外外，随随着着时时间间的的变变化化，渠渠道道安安排排必必须调整。须调整。问题链接：问题链接：1.选择渠道需要考虑的因素；2.与渠道合作的具体形式；3.如何

22、激励渠道？35公司需要谨慎选择销售渠道的工作人员。公司需要谨慎选择销售渠道的工作人员。为为了了更更好好地地选选择择中中间间商商，生生产产商商至至少少要要明明确确鉴鉴别别好好的的中中间间商商的的特性标准是什么。特性标准是什么。36公司需要仔细地计划并执行对中间商的培训。公司需要仔细地计划并执行对中间商的培训。微微软软公公司司要要求求第第三三方方的的服服务务工工程程师师要要学学完完一一系系列列的的课课程程并并参参加加资格证书考试。资格证书考试。丰田公司在中国也采取了丰田认证的培养模式丰田公司在中国也采取了丰田认证的培养模式。37汽汽车车制制造造商商,特特别别是是那那些些有有品品牌牌优优势势的的汽汽

23、车车制制造造商商们们可可以以应应用用下述类型的力量形式以获取合作：下述类型的力量形式以获取合作：1.1.强制力强制力2.2.报酬力报酬力3.3.法律力法律力4.4.专家力专家力5.5.参照力参照力38制造商必须定期按一定标准衡量中间商的表现制造商必须定期按一定标准衡量中间商的表现。当当贸贸易易渠渠道道的的服服务务达达到到某某一一期期望望水水平平时时，生生产产商商应应该该建建立立业业绩绩折折扣扣；对对低低于于期期望望水水平平的的中中间间商商应应该该进进行行评评议议、再再训训练练、再再激激励励，或者终止其业务。或者终止其业务。39一个生产商必须定期地检查和改进它的渠道安排。一个生产商必须定期地检查

24、和改进它的渠道安排。在在进进入入壁壁垒垒较较少少的的竞竞争争市市场场上上，最最理理想想的的渠渠道道结结构构也也将将不不可可避避免地随着时间的推移而变化。免地随着时间的推移而变化。最困难的决策是如何改进整个渠道战略。最困难的决策是如何改进整个渠道战略。案例：案例：案例：案例：航星汽车制造公司航星汽车制造公司航星汽车制造公司航星汽车制造公司40分分销销渠渠道道不不是是一一成成不不变变的的，新新型型的的批批发发机机构构和和零零售售机机构构不不断断涌涌现现，全全新新的的渠渠道道系系统统正正在在逐逐渐渐形形成成。这这里里，我我们们将将考考察察最最近近发发展展的的垂垂直直、水水平平和和多多渠渠道道营营销销

25、系系统统，以以及及这这些些系系统统之之间间的的合合作、冲突和竞争作、冲突和竞争。问题链接：问题链接：1.垂直渠道与横向渠道的差异性；2.如果管理渠道冲突？41垂直营销系统它是由生产商、批发商和零售商所组成的一个联垂直营销系统它是由生产商、批发商和零售商所组成的一个联合体。合体。垂直营销系统是基于渠道成员控制渠道行动的强烈愿望和为消垂直营销系统是基于渠道成员控制渠道行动的强烈愿望和为消除渠道成员在追求各自利益时所造成的冲突而出现的。除渠道成员在追求各自利益时所造成的冲突而出现的。42公司式垂直营销系统是由同一个所有者名下的相关的生产部门公司式垂直营销系统是由同一个所有者名下的相关的生产部门和分配

26、部门组合成的。垂直一体化被公司所喜爱是因为它能对渠和分配部门组合成的。垂直一体化被公司所喜爱是因为它能对渠道实现高水平的控制。道实现高水平的控制。43管理式垂直营销系统的生产和分销由规模大、实力强的渠道成管理式垂直营销系统的生产和分销由规模大、实力强的渠道成员出面组织。名牌制造商有能力从销售者那儿得到强有力的贸易员出面组织。名牌制造商有能力从销售者那儿得到强有力的贸易合作和支持。合作和支持。44另一种渠道发展形式是水平营销系统，它由两个或两个以上没另一种渠道发展形式是水平营销系统，它由两个或两个以上没有关联的公司联合资源或方案共同开发一个营销机会。有关联的公司联合资源或方案共同开发一个营销机会

27、。45多渠道营销系统是以特约经销公司专营为主的模式。这一模式多渠道营销系统是以特约经销公司专营为主的模式。这一模式的特点是生产企业与流通企业没有资金合作的关系，通过提供优的特点是生产企业与流通企业没有资金合作的关系，通过提供优惠的汽车经销价格和货款结算方式，将流通企业确定为生产企业惠的汽车经销价格和货款结算方式，将流通企业确定为生产企业的特约经销公司。的特约经销公司。46策略一：开放型策略策略一：开放型策略策略一：开放型策略策略一：开放型策略开放型策略也称为密集销售。这种渠道形式存在诸多问题开放型策略也称为密集销售。这种渠道形式存在诸多问题，这这种渠道系统如图种渠道系统如图6-66-6所示：所

28、示：47策略二：封密性策略策略二：封密性策略策略二：封密性策略策略二：封密性策略封密性策略即独家经销或排他性策略，它要求生产企业和中间封密性策略即独家经销或排他性策略，它要求生产企业和中间商之间用协议方法或组建营销全资、控股子公司等办法，规定中商之间用协议方法或组建营销全资、控股子公司等办法，规定中间商只能在指定地方销售本企业的产品，而不能销售其它厂家的间商只能在指定地方销售本企业的产品，而不能销售其它厂家的产品，尤其是不是销售竞争对手的产品。产品，尤其是不是销售竞争对手的产品。48策略三：选择性分销策略策略三：选择性分销策略策略三：选择性分销策略策略三：选择性分销策略选择性分销策略指在每个地

29、区选择一定数量的具备一定条件的选择性分销策略指在每个地区选择一定数量的具备一定条件的批发商或零销售商经销生产企业的产品。批发商或零销售商经销生产企业的产品。49当当渠渠道道成成员员一一起起朝朝渠渠道道目目标标前前进进，但但渠渠道道目目标标和和自自己己的的目目标标却相反的时候，就需要渠道协调。却相反的时候，就需要渠道协调。问题链接：问题链接：1.渠道冲突的原因类型；2.渠道冲突管理的策略。50垂直渠道冲突：是指同一渠道中不同层次之间的冲突。垂直渠道冲突：是指同一渠道中不同层次之间的冲突。水水平平渠渠道道冲冲突突：是是指指存存在在于于渠渠道道同同一一层层次次的的成成员员公公司司之之间间的的冲冲突。

30、突。多多渠渠道道冲冲突突：产产生生于于在在制制造造商商已已经经建建立立了了两两个个或或更更多多的的渠渠道道，并且它们向同一市场推销时产生的竞争。并且它们向同一市场推销时产生的竞争。51确定产生渠道冲突的不同原因是重要的。确定产生渠道冲突的不同原因是重要的。渠道冲突产生的根本原因是制造商与中间商目标的不一致。渠道冲突产生的根本原因是制造商与中间商目标的不一致。冲突还产生于认知差异。冲突还产生于认知差异。52在公司为了增加销售而增加渠道时，渠道冲突的风险也在增加。在公司为了增加销售而增加渠道时，渠道冲突的风险也在增加。下面是几种有效管理冲突的机制。一个重要的解决方法可能是下面是几种有效管理冲突的机

31、制。一个重要的解决方法可能是采用超级目标。一种有用的措施是在两个或两个以上的渠道层次采用超级目标。一种有用的措施是在两个或两个以上的渠道层次上互换人员。上互换人员。53当当销销售售者者仅仅允允许许一一定定的的售售点点经经营营其其产产品品时时，该该战战略略就就称称为为专专营营性性分分销销。当当销销售售者者要要求求这这些些经经销销商商不不能能经经营营竞竞争争者者产产品品时时，这这战战略就称为专营性经销。略就称为专营性经销。专营性经销经常涉及地区的销售安排。专营性经销经常涉及地区的销售安排。案例：案例：案例：案例：北京一家公司与故宫文化中心签订协议书北京一家公司与故宫文化中心签订协议书54汽车销售渠

32、道是指汽车产品或者服务从汽车生产者向汽车用户转移的过程中，直接或者间接转移汽车所有权所经历的途径。汽车销售渠道的功能有：（1）、收集、提供信息（2）、刺激需求，促进销售（3）、服务（4）、调整、配合（5）、物流（6）、生意谈判（7）、承担风险（8）、融资选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，而是选择具体的中间商。当前国内汽车营销渠道的特点（1）、经销商的功能进一步加强（2）、区域代理成为主要发展方向（3）、重视对经销商的培训和管理（4）、原有流通企业寻找新的市场定位（5）、汽车消费融资开始起步（6）、品牌经营初露端倪。西方发达国家的汽车销售渠道经历了上百年的发展，相对比较成熟，

33、为我国的汽车销售渠道建设提供了许多有用的经验借鉴。国外汽车营销流通体制及其特点，可以概括为以下三种主要模式：一是以美国为代表以汽车生产厂家为主导的专营代理营销流通模式，二是以韩国为代表由汽车生产厂家直接营销的流通模式三是介于上述两种模式之间，既有通过独立经销商，也有通过厂家出资经销商进行营销的流通模式，以日本为代表。我国主要汽车生产企业建立的营销流通体系大致可划分为六种模式（1）、汽车交易市场（2）、品牌专卖店（3）、汽车园区（4）、代理模式（5）、汽车超市（6）、因特网络销售。销售渠道设计要在企业经营目标指导下，在充分评价影响因素的基础上做出最佳设计。一般来说，影响渠道设计的主要因素有通常影

34、响销售渠道的因素主要有企业、产品、市场、生产、竞争和政策等特性。销售渠道设计主要包括确定渠道类型（长度、宽度和多重性）设计、渠道布局规划、中间商的类型和数量确定等。营销辩论：销售地点无关紧要吗？一些营销人员认为，销售其产品的渠道形象与它们销售的产品没有关系重要的只是需要这种产品的顾客正好光顾这个商店，而产品正好放在醒目的位置。另一些则坚持商店的形象也是十分重要的，必须与产品形象保持一致。论点：“渠道形象不大会影响其销售的品牌形象”对“渠道形象必须与其销售的产品形象一致”。营销讨论想一想你最喜爱的零售商。它们是如何整合它们的渠道系统的？你希望它们的渠道如何整合？你会使用它们的多渠道吗？为什么？551.1.在何种情况下，生产制造企业需要建立自己的销售渠道？在何种情况下，生产制造企业需要建立自己的销售渠道？2.2.一一个个生生产产制制造造企企业业有有了了自自己己的的销销售售渠渠道道后后，为为什什么么还还要要改改造造成营销渠道呢？成营销渠道呢？3.3.对对于于营营销销渠渠道道的的管管理理在在不不少少情情况况下下涉涉及及到到社社会会道道德德和和法法律律问问题题，我我们们在在对对垂垂直直营营销销渠渠道道进进行行管管理理的的过过程程中中仅仅仅仅按按照照合合同同办办事就可以了，还是应该按照情事就可以了，还是应该按照情/理理/法的顺序进行管理呢？法的顺序进行管理呢？56谢谢观看看