汽车营销基础与实务答案课件.ppt

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1、汽车营销基础与实务答案学习效果评价阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断1.市场的功能包括：（ABD）A、实现功能B、调节功能C、盈利功能D、反馈功能2.下列属于现代营销观念的有（CD）.A、产品观念B、推销观念C、市场营销观念D、社会营销观念3.市场营销理解的“市场”是指商品交换关系的总和（X）4.汽车市场营销有很强的政策性。（）学习效果评价学习效果评价阅读后面阅读后面“相关知识相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断资料，请你作出正确的选择或判断1.1.汽车营销人员应具备下列哪些能力汽车营销人员应具备下列哪些能力（ABCDABCD）.A A、学习能力、学习能力BB、执行能力、执

2、行能力C C、与人沟通能力、与人沟通能力DD、自我管理能力、自我管理能力2.2.汽车销售顾问必须了解公司的信息包括汽车销售顾问必须了解公司的信息包括（ABCABC）AA、公司的发展历史与企业文化、公司的发展历史与企业文化BB、公司的经营规模与经营现状、公司的经营规模与经营现状CC、未来的发展方向与目标、未来的发展方向与目标DD、公司的财务状况、公司的财务状况3.3.作为汽车销售顾问，不仅要熟悉自己产品的知识，还要熟知竞品的知识。作为汽车销售顾问，不仅要熟悉自己产品的知识，还要熟知竞品的知识。（）44作为汽车销售顾问，必须有驾驶执照。作为汽车销售顾问，必须有驾驶执照。（）5.5.职业道德是所有从

3、业人员在职业活动中应该遵循的行为准则，是对从业人员职业道德是所有从业人员在职业活动中应该遵循的行为准则，是对从业人员在职业活动中的行为要求在职业活动中的行为要求（）学习效果评价学习效果评价阅读后面阅读后面“相关知识相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断资料，请你作出正确的选择或判断1.1.正确的握手次序是：正确的握手次序是：（ABCDABCD）A A、男女之间，男方要等女方先伸手后才能握手。、男女之间，男方要等女方先伸手后才能握手。B B、宾主之间，主人应向客人先伸手，以示欢迎。、宾主之间，主人应向客人先伸手，以示欢迎。C C、长幼之间，年幼的要等年长的先伸手。、长幼之间，年幼的要等年长的先

4、伸手。D D、上下级之间，下级要等上级先伸手，以示尊重、上下级之间，下级要等上级先伸手，以示尊重2.2.收取名片时应该：收取名片时应该：（CC）A A、用左手。、用左手。B B、用右手。、用右手。C C、用双手。、用双手。D D、都可以、都可以3.3.男士穿西装时，应把所有的扣子系好。男士穿西装时，应把所有的扣子系好。（XX）4.4.男士穿皮鞋，不应配白袜子。男士穿皮鞋，不应配白袜子。（）5.5.女士穿套裙时不能穿布鞋，且配穿长筒丝袜。女士穿套裙时不能穿布鞋，且配穿长筒丝袜。（）16.16.握手时间一般在握手时间一般在5 51010秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度秒之间为宜。握手力度不宜

5、过猛或毫无力度（XX）学习效果评价学习效果评价阅读后面阅读后面“相关知识相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断资料，请你作出正确的选择或判断1.1.销售人员和客户要成为朋友，要做到哪几点销售人员和客户要成为朋友，要做到哪几点（ABCABC）AA赞美客户赞美客户BB寻找与客户的共同点，拉近距离寻找与客户的共同点，拉近距离 CC真诚真诚DD以客户为中心以客户为中心2.2.优秀的销售顾问应具备哪些素质优秀的销售顾问应具备哪些素质（ABCDABCD）AA有持续的热情有持续的热情BB以客户为中心以客户为中心 CC有坚定的信念有坚定的信念DD谦虚诚实，信守承诺谦虚诚实，信守承诺3.3.作为一个优秀的销售

6、顾问应该做到作为一个优秀的销售顾问应该做到（ABCDABCD）AA为客户排忧解难为客户排忧解难BB以客户的立场，为他介绍产品以客户的立场，为他介绍产品CC把客户当成朋友，将心比心把客户当成朋友，将心比心DD对客户要有耐心和恒心对客户要有耐心和恒心 4.4.汽车销售顾问不仅是汽车的销售者，而且是一个演员。汽车销售顾问不仅是汽车的销售者，而且是一个演员。（）5.5.勤于思考，善于总结，是成为一名优秀汽车销售人员的必备条件。勤于思考，善于总结，是成为一名优秀汽车销售人员的必备条件。（）66、职业定位是销售工作的核心、职业定位是销售工作的核心（）77、销售人员不该在客户面前扮演演员，不该以博得客户的感

7、动为目的、销售人员不该在客户面前扮演演员，不该以博得客户的感动为目的（XX）88、每个顾客都有喜新厌旧的心理，所以销售顾问应该扮演一个创新者、每个顾客都有喜新厌旧的心理，所以销售顾问应该扮演一个创新者（）学习效果评价学习效果评价（一）阅读后面（一）阅读后面“相关知识相关知识”资料，请你做出正确的选择或判断资料，请你做出正确的选择或判断1.1.下列不属于汽车市场环境特点的有下列不属于汽车市场环境特点的有（DD）A A、不可控性、不可控性BB、相关性、相关性 CC、差异性、差异性DD、不可利用性、不可利用性2.2.环境变化对企业的影响可以是有利的，也可以是不利的。环境变化对企业的影响可以是有利的，

8、也可以是不利的。（）3.3.汽车市场环境具有多变性的特点。汽车市场环境具有多变性的特点。（）4.4.环境变化如果对企业的影响是积极的环境变化如果对企业的影响是积极的,称为风险。称为风险。（XX）学习效果评价学习效果评价阅读后面阅读后面“相关知识相关知识”资料，请你做出正确的选择或判断资料，请你做出正确的选择或判断1.1.下列属于有限但可以更新的资源的是下列属于有限但可以更新的资源的是（ABAB）AA、水、水BB、森林、森林 CC、石油、石油DD、煤、煤 2.2.市场营销环境中（市场营销环境中（）被称为是一种创造性的毁灭力量。）被称为是一种创造性的毁灭力量。（AA）AA、新技术、新技术BB、自然

9、资源、自然资源 CC、社会文化、社会文化DD、政治法律、政治法律 3.3.（CC）指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。）指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。AA、社会习俗、社会习俗BB、消费心理、消费心理CC、价值观念、价值观念DD、营销道德、营销道德4.4.消费习俗属于（消费习俗属于（CC）因素。）因素。AA、人口环境、人口环境BB、经济环境、经济环境CC、文化环境、文化环境DD、地理环境、地理环境5.5.消费流行属于（消费流行属于（DD）因素。）因素。AA、社会文化环境、社会文化环境BB、人口环境、人口环境CC、地理环境、地理环境DD、顾客环境、顾客环境6.6.恩格尔系数越大，人民

10、生活水平越高恩格尔系数越大，人民生活水平越高（XX）7.7.居民收入中，对购买汽车影响最大的是个人可支配收入。居民收入中，对购买汽车影响最大的是个人可支配收入。（XX）学习效果评价学习效果评价阅读后面阅读后面“相关知识相关知识”资料，请你做出正确的选择或判断资料，请你做出正确的选择或判断1.1.代理中间商属于市场营销环境的（代理中间商属于市场营销环境的（CC）因素。）因素。AA、内部环境、内部环境BB、竞争、竞争CC、市场营销渠道企业、市场营销渠道企业DD、公众环境、公众环境 2.2.旅游业、体育运动业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支旅游业、体育运动业、图书出版业及文化娱乐业为争

11、夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是（出而相互竞争，它们彼此之间是（AA）。）。AA、愿望竞争者、愿望竞争者BB、属类竞争者、属类竞争者CC、产品形式竞争者、产品形式竞争者DD、品牌竞争者、品牌竞争者3.3.（BB）是指企业所在地邻近的居民和社区组织。）是指企业所在地邻近的居民和社区组织。AA、社团公众、社团公众BB、社区公众、社区公众CC、内部公众、内部公众DD、政府公众、政府公众4.4.生产汽车的企业与生产摩托车的企业不存在竞争关系。（生产汽车的企业与生产摩托车的企业不存在竞争关系。（XX）5.5.汽车市场营销微观环境是指与汽车企业紧密相连，直接影响其营销能力的汽车市场营销微观环

12、境是指与汽车企业紧密相连，直接影响其营销能力的各种参与者。（各种参与者。（）学习效果评价学习效果评价阅读后面阅读后面“相关知识相关知识”资料，请你做出正确的选择或判断资料，请你做出正确的选择或判断1 1汽车市场分析的特点不包括：汽车市场分析的特点不包括：(C)(C)A A手段性手段性BB方向性方向性C C有效性有效性DD策略性策略性2.2.汽车市场分析通常包括：汽车市场分析通常包括：(ABCD)(ABCD)A A汽车市场调研汽车市场调研BB汽车市场预测汽车市场预测CC汽车市场细分汽车市场细分DD汽车目标市场选择汽车目标市场选择E.E.汽车市场开拓汽车市场开拓3.3.对汽车市场进行分析，决定着企

13、业在市场上采用的战略和策略对汽车市场进行分析，决定着企业在市场上采用的战略和策略.(.()4.4.汽车市场分析应面向不同的地区、市场和消费者进行汽车市场分析应面向不同的地区、市场和消费者进行（）学习效果评价学习效果评价（一）阅读后面（一）阅读后面“相关知识相关知识”资料，请你做出正确的选择或判断资料，请你做出正确的选择或判断1.1.观察法的优点是：观察法的优点是：(A)(A)A A准确性高准确性高BB观察不到内在因素观察不到内在因素CC有时需要长时间才能得到资料有时需要长时间才能得到资料DD被观察者的行为或环境难以控制被观察者的行为或环境难以控制2.2.问卷设计的首要步骤是：问卷设计的首要步骤

14、是：(C)(C)。AA设计问句编制问卷初稿设计问句编制问卷初稿BB搜集和研究相关资料搜集和研究相关资料CC把握调查的目的和内容把握调查的目的和内容DD进行必要的探索性调查进行必要的探索性调查3.3.二选项选择法的优点是：二选项选择法的优点是：(ABC)(ABC)A A态度与意见不明确时，可以求得明确的判断态度与意见不明确时，可以求得明确的判断B B并在短暂的时间内求得回答并在短暂的时间内求得回答C C使中立意见者，偏向一方。使中立意见者，偏向一方。D D不能表示意见程度上的差别不能表示意见程度上的差别4.4.敏感问句的处理技巧方法有：敏感问句的处理技巧方法有：(ABCD)(ABCD)A A释难

15、法释难法BB人称代换法人称代换法 C C数值归档法数值归档法DD假定法假定法5 5调查报告要求有统一的格式和内容，包括口头报告。调查报告要求有统一的格式和内容，包括口头报告。(X)(X)6 6在问卷设计中要注意句子间的逻辑性，但单个问句就不一定需要逻辑性。在问卷设计中要注意句子间的逻辑性，但单个问句就不一定需要逻辑性。(X)(X)7 7资料调查法往往收集的是第二手资料。资料调查法往往收集的是第二手资料。()8.8.预测性市场调研的目的在于对市场的发展趋势及变化幅度做出科学估计预测性市场调研的目的在于对市场的发展趋势及变化幅度做出科学估计（）9.9.科技环境调研属于微观环境调研科技环境调研属于微

16、观环境调研（XX）10.10.第二手资料调研的缺点是：时间长，成本费用高，对调研人员的能力要求高（第二手资料调研的缺点是：时间长，成本费用高，对调研人员的能力要求高（XX）11.11.问句设计时应当具体，例如，可具体提问：问句设计时应当具体，例如，可具体提问：“您认为北京现代公司生产的车型是否齐全、售后服务是否让人满意？您认为北京现代公司生产的车型是否齐全、售后服务是否让人满意？”（XX）12.12.预测性市场调研的目的在于对市场的发展趋势及变化幅度做出科学估计（预测性市场调研的目的在于对市场的发展趋势及变化幅度做出科学估计（）学习效果评价学习效果评价（一）阅读后面（一）阅读后面“相关知识相关

17、知识”资料，请你做出正确的选择或判断资料，请你做出正确的选择或判断1.1.企业选择几个不同的细分市场分别提供不同的产品以满足他们不同的需求叫做企业选择几个不同的细分市场分别提供不同的产品以满足他们不同的需求叫做（BB）A A产品专业化产品专业化BB选择专业化选择专业化C C市场专业化市场专业化DD全面覆盖全面覆盖2 2企业决定生产一种类型的系列产品，将其供应给一产品市场的各个顾客群，满足企业决定生产一种类型的系列产品，将其供应给一产品市场的各个顾客群，满足其对一种类型产品的各个不同的需要叫做其对一种类型产品的各个不同的需要叫做（AA）A A产品专业化产品专业化BB选择专业化选择专业化C C市场

18、专业化市场专业化DD全面覆盖全面覆盖3.3.只有小公司才有必要进行市场细分，大公司因为实力雄厚没有必要进行市场细分只有小公司才有必要进行市场细分，大公司因为实力雄厚没有必要进行市场细分(X)X)4 4汽车企业适合采用无差别营销策略汽车企业适合采用无差别营销策略(X)(X)5.5.性价比定位方法就是攀附名牌，比照名牌来给自己的产品定位，如沈阳金杯客车性价比定位方法就是攀附名牌，比照名牌来给自己的产品定位，如沈阳金杯客车制造公司制造公司“金杯海狮，丰田品质金杯海狮，丰田品质”的定位属于此类。的定位属于此类。(X)(X)学习效果评价学习效果评价（一）阅读后面（一）阅读后面“相关知识相关知识”资料，请

19、你作出正确的选择或判断资料，请你作出正确的选择或判断1.1.社会阶层是根据人们的经济地位与（社会阶层是根据人们的经济地位与（AA）划分的。）划分的。A.A.归属群体归属群体B.B.比照群体比照群体C.C.紧密群体紧密群体D.D.亲密群体亲密群体 2.2.下列不属于消费者购买行为的个体因素是下列不属于消费者购买行为的个体因素是(BD)(BD)A.A.职业职业B.B.收入收入C.C.性别性别D.D.环境环境3.3.参照群体就是指对参照群体就是指对(A)(A)等有直接影响的群体。等有直接影响的群体。A.A.个人的行为个人的行为B.B.态度态度C.C.日常生活日常生活 D.D.价值观价值观E.E.收入

20、收入4.4.下列不属于男性消费者消费行为的是下列不属于男性消费者消费行为的是(D)(D)。A.A.购买行为的理智性购买行为的理智性B.B.购买动机形成的迅速性购买动机形成的迅速性C.C.购买过程的独立性购买过程的独立性D.D.购买过程有耐性购买过程有耐性5.5.消费者为了满足自己一定的需要而引起的愿望或者是意念称之为消费者为了满足自己一定的需要而引起的愿望或者是意念称之为（CC）A.A.购买需求购买需求B.B.购买条件购买条件C.C.购买动机购买动机D.D.购买行为购买行为6.6.消费者的心理因素包括消费者的心理因素包括(ABCD)(ABCD)。A.A.动机动机B.B.感觉感觉C.C.经验经验

21、D.D.态度态度E.E.意念意念7.7.汽车生产商和汽车经销商喜欢用文体明星做广告或产品代言人就是利用了相关群体对消费者的影响作用汽车生产商和汽车经销商喜欢用文体明星做广告或产品代言人就是利用了相关群体对消费者的影响作用.（）8.8.一旦有了购车动机，购买决策会很快形成，决策过程相对较短是女性购车的特点。（一旦有了购车动机，购买决策会很快形成，决策过程相对较短是女性购车的特点。（XX）9.9.黑色车给人庄重、严肃、富有之感，代表火热的生命力，给人勃勃向上的心跳感觉。（黑色车给人庄重、严肃、富有之感，代表火热的生命力，给人勃勃向上的心跳感觉。（XX）10.10.汽车购买者的购买动机往往是习惯性购

22、买动机汽车购买者的购买动机往往是习惯性购买动机（XX）11.11.汽车消费者在购车时，一般遵循三个原则：一是满足使用需求；二是经济合理；三是保证安全。（汽车消费者在购车时，一般遵循三个原则：一是满足使用需求；二是经济合理；三是保证安全。（）12.12.白色是名贵汽车的首选颜色白色是名贵汽车的首选颜色（XX）学习效果评价学习效果评价阅读后面阅读后面“相关知识相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断资料，请你作出正确的选择或判断1.1.对于汽车生产和销售企业来说，需要研究的是（对于汽车生产和销售企业来说，需要研究的是（CC）购买行为，）购买行为，A.A.减少失调的购买行为减少失调的购买行为B.B.

23、惯性的购买行为惯性的购买行为C.C.复杂的购买行为复杂的购买行为D.D.寻求品牌的购买行为寻求品牌的购买行为2.2.消费者的购买过程是从阶段开始的消费者的购买过程是从阶段开始的(B)(B)A.A.收集信息收集信息B.B.认识需要认识需要 C.C.事后评价事后评价D.D.决定购买决定购买3.3.寻求品牌的购买行为是一些以消费者低度介入，但是品牌差异很大为特征寻求品牌的购买行为是一些以消费者低度介入，但是品牌差异很大为特征的购买行为的购买行为()4.4.汽车消费者购后行为对汽车企业的营销具有很大影响。汽车消费者购后行为对汽车企业的营销具有很大影响。()学习效果评价学习效果评价阅读后面阅读后面“相关

24、知识相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断资料，请你作出正确的选择或判断1.1.汽车销售人员可以通过汽车销售人员可以通过(ABCDE)(ABCDE)的方式方法开发客户的方式方法开发客户A.A.地毯式访问法地毯式访问法B.B.连锁介绍法连锁介绍法C.C.中心开花发中心开花发D.D.俱乐部活动俱乐部活动E.E.来电客户登记表来电客户登记表2.2.完整的汽车销售活动包括售前活动、销售活动和售后活动三完整的汽车销售活动包括售前活动、销售活动和售后活动三个阶段个阶段（）3.3.举办车展是开发客户的一个重要手段。举办车展是开发客户的一个重要手段。（）4.4.客户来店到达销售现场时，汽车营销人员要主动热情

25、的上前客户来店到达销售现场时，汽车营销人员要主动热情的上前接待，与客户进行有效的沟通接待，与客户进行有效的沟通（）学习效果评价学习效果评价（一）阅读后面（一）阅读后面“相关知识相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断资料，请你作出正确的选择或判断1 1车辆准备的内容包括：车辆准备的内容包括：（BCDBCD）A.A.车辆介绍车辆介绍B.B.展车清洁及摆放展车清洁及摆放C.C.随车及周边物品整理随车及周边物品整理D.D.利用利用核查核查2.2.销售工具准备中的销售表单包括销售工具准备中的销售表单包括（ABCDABCD）A.A.报价单报价单B.B.购车合同购车合同C.C.精品价格文件精品价格文件D.

26、D.销售人员名片销售人员名片3.3.早例会是当天工作的正式开始，早例会一定要全员参加，在展厅内进行，早例会是当天工作的正式开始，早例会一定要全员参加，在展厅内进行，时间不超过时间不超过3030分钟。分钟。（XX）4.4.汽车销售人员不应该以貌取人汽车销售人员不应该以貌取人,但客户经常以貌取人。但客户经常以貌取人。（）5.5.男性销售顾问不佩戴饰物，女性销售顾问的饰物应小巧精致。男性销售顾问不佩戴饰物，女性销售顾问的饰物应小巧精致。（）学习过程评价学习过程评价（一）阅读后面（一）阅读后面“相关知识相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断资料，请你作出正确的选择或判断1.1.当客户来到汽车销售展厅

27、时当客户来到汽车销售展厅时,客户想法：客户想法：(ABCD)(ABCD)A.A.我希望在我走进展厅时销售人员至少要招呼一声。我希望在我走进展厅时销售人员至少要招呼一声。B.B.我希望能在专营店得到我所希望得到的服务，而不是被强拉着听车辆介绍。我希望能在专营店得到我所希望得到的服务，而不是被强拉着听车辆介绍。C.C.我不希望在展厅参观车辆时，销售人员老是在我身旁走来走去，如果我有问题我会问的。我不希望在展厅参观车辆时，销售人员老是在我身旁走来走去，如果我有问题我会问的。D.D.客户希望在自己需要的时候能够得到及时的帮助。客户希望在自己需要的时候能够得到及时的帮助。2.2.当确认客户来店的目的是想

28、看看某款车，并且只是想自己一个人看看时，汽车销售顾问应该：当确认客户来店的目的是想看看某款车，并且只是想自己一个人看看时，汽车销售顾问应该：（ABCABC）A.A.感谢客户的光临，递上你的名片以便提供进一步的帮助。感谢客户的光临，递上你的名片以便提供进一步的帮助。B.B.让客户自己随意浏览参观，销售人员行注目礼。让客户自己随意浏览参观，销售人员行注目礼。C.C.随时准备与客户交流。适当时递上茶，并说：随时准备与客户交流。适当时递上茶，并说：“先生（女士）请用茶。先生（女士）请用茶。”尽可能让客户留下联系资料，但不尽可能让客户留下联系资料，但不可强求。可强求。D.D.紧紧跟随客户紧紧跟随客户,随

29、时准备为客户提供服务随时准备为客户提供服务3.3.客户进店时客户进店时,心里三区域是心里三区域是:（BCDBCD）A.A.混合区混合区B.B.担心区担心区 C.C.舒适区舒适区D.D.焦虑区焦虑区4.4.当客户准备离店时当客户准备离店时,汽车销售顾问最好是：汽车销售顾问最好是：(ABCD)(ABCD)A.A.让客户多呆一分钟让客户多呆一分钟B.B.留下客户的联系方式留下客户的联系方式 C.C.留下自己的联系方式留下自己的联系方式D.D.恭送客户离开恭送客户离开5.5.当客户来店的目的不是买车而是要求和专营店的某人谈话时当客户来店的目的不是买车而是要求和专营店的某人谈话时,当被访者不在的情况下，

30、可以说：当被访者不在的情况下，可以说：“XX“XX先生先生刚好外出，请您先坐一下，我们马上帮您联络。刚好外出，请您先坐一下，我们马上帮您联络。”（）6.6.若同时有两三批人来店看车，要重点照顾先进来的客人。若同时有两三批人来店看车，要重点照顾先进来的客人。（XX）7 7客户离店是客户离店是,汽车销售顾问一定要填写汽车销售顾问一定要填写”三表一卡三表一卡”（）8.8.几个客户来店看车时几个客户来店看车时,汽车销售顾问一定要重点照顾买车者汽车销售顾问一定要重点照顾买车者（XX）学习过程评价学习过程评价（一）阅读后面（一）阅读后面“相关知识相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断资料，请你作出正确的

31、选择或判断1.1.记录会给汽车销售人员带来如下好处：记录会给汽车销售人员带来如下好处：（ABCDABCD）。）。AA、表明你在认真的听、表明你在认真的听BB、让顾客感到自己受到重视、让顾客感到自己受到重视CC、便于归纳客户的真实意思、便于归纳客户的真实意思DD、可以发现客户的漏洞，为将来处理客户异议做准备、可以发现客户的漏洞，为将来处理客户异议做准备2.2.汽车销售人员用简单的专业语言将与顾客谈论的话题进行小结汽车销售人员用简单的专业语言将与顾客谈论的话题进行小结,这种核查的方法是（这种核查的方法是（DD）A.A.展开法展开法B.B.重复法重复法C.C.澄清法澄清法D.D.总结法：总结法：3.

32、3.提问的顺序首先是：提问的顺序首先是：（AA）A.A.过去的情景了解客户过去用车和生活状态的信息。过去的情景了解客户过去用车和生活状态的信息。B.B.现在的想法了解客户现在对用车的具体想法现在的想法了解客户现在对用车的具体想法C.C.需求的确认了解自己对客户所提问题的理解程度需求的确认了解自己对客户所提问题的理解程度D.D.提高自己顺便了解客户对自己理解能力的评价提高自己顺便了解客户对自己理解能力的评价4.4.客户购车有六大动机包括：客户购车有六大动机包括：（ABCEABCE）A.A.舒适舒适B.B.安全安全C.C.性能性能D.D.颜色颜色E.E.经济经济F.F.价格价格5.5.客户的隐性需

33、求比显性需求要多。客户的隐性需求比显性需求要多。（）6.6.作为汽车销售人员作为汽车销售人员,”,”听听”比比”说说”还要重要还要重要（）学习过程评价学习过程评价（一）阅读后面（一）阅读后面“相关知识相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断资料，请你作出正确的选择或判断1.1.新车介绍是汽车销售销售环节中的（新车介绍是汽车销售销售环节中的（BB）阶段。）阶段。A.A.第二个第二个B.B.第四个第四个C.C.第六个第六个D.D.第八个第八个5.5.方向盘摆正并调到（方向盘摆正并调到（DD）位置）位置A.A.最低位置最低位置B.B.适中位置适中位置C.C.中间位置中间位置D.D.最高位置最高位置6

34、.“FAB”6.“FAB”中的中的”F”F”，称为（，称为（DD）A.A.价格价格B.B.利益利益C.C.作用作用D.D.配置配置7.7.六方位绕车介绍的六方位绕车介绍的”1”1号位号位”是指是指:（AA）A.A.车头车头4545度角度角B.B.车辆正前方车辆正前方C.C.驾驶室驾驶室D.D.车侧方车侧方5.5.展车仪表盘上的时钟应调出标准的北京时间。展车仪表盘上的时钟应调出标准的北京时间。（）6.6.展车上应该准备好一张展车上应该准备好一张CDCD和和VCDVCD碟片。碟片。(X)(X)7.7.为了保护好展车为了保护好展车,要保留汽车出厂时的保护膜要保留汽车出厂时的保护膜,并尽量减少让客户触

35、摸并尽量减少让客户触摸（XX）8.8.向客户介绍侧车身时向客户介绍侧车身时,汽车销售顾问的介绍重点是舒适性和安全性汽车销售顾问的介绍重点是舒适性和安全性（XX）学习效果评价学习效果评价（一）阅读后面（一）阅读后面“相关知识相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断资料，请你作出正确的选择或判断1.1.下列异议中，哪些是属于客户的原因：下列异议中，哪些是属于客户的原因：（AA）AA客户的惯性思维客户的惯性思维B.B.销售顾问的行为举止销售顾问的行为举止C.C.汽车的安全性差汽车的安全性差D.D.客户与销售顾问发生争执客户与销售顾问发生争执2.2.用用“是的是的如果如果”的句法应对客户异议的方法是：

36、的句法应对客户异议的方法是：（BB）A.A.太极法太极法B.B.欲擒故纵法欲擒故纵法C.C.忽视法忽视法D.D.直接反驳法直接反驳法3.3.处理客户异议的技巧有：（处理客户异议的技巧有：（ABCDABCD）A.A.认真倾听认真倾听B.B.重复和认同反应重复和认同反应C.C.提出证据提出证据D.D.从容应答从容应答4.4.尽管汽车销售顾问的产品介绍已经很完美了，也可能引出顾客的不满和异尽管汽车销售顾问的产品介绍已经很完美了，也可能引出顾客的不满和异议议。（）5.5.为了应对客户的异议，汽车销售顾问应多收集对自己有利的证据为了应对客户的异议，汽车销售顾问应多收集对自己有利的证据。（）学习效果评价学

37、习效果评价（一）阅读后面（一）阅读后面“相关知识相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断资料，请你作出正确的选择或判断1.1.利用现有的机会诱导客户，给客户一种利用现有的机会诱导客户，给客户一种“机不可失，时不再来机不可失，时不再来”的感觉，帮助客户下决心，这种方法是：的感觉，帮助客户下决心，这种方法是：（BB）A.A.利益总结法利益总结法B.B.诱导法诱导法C.C.假设法假设法D.D.小恩小惠促进法小恩小惠促进法2.2.成交前客户发出的语言信号有：成交前客户发出的语言信号有：（ABCABC）A.A.开始认真地杀价时；开始认真地杀价时；B.B.谈及具体的支付条件、赠送品、车身颜色、交车期时谈及

38、具体的支付条件、赠送品、车身颜色、交车期时C.C.提出有关保修、售后、各种费用、保险等问题时提出有关保修、售后、各种费用、保险等问题时D.D.销售人员拿出订购合同客户也不说什么时。销售人员拿出订购合同客户也不说什么时。3.3.成交前客户发出的行为信号有：成交前客户发出的行为信号有：（ACDACD）A.A.拿手上的汽车样本资料做笔记，拿出计算器计算，并开始热烈讨论时拿手上的汽车样本资料做笔记，拿出计算器计算，并开始热烈讨论时B.B.询问第三者意见时询问第三者意见时C.C.客户主动问话时；客户主动问话时；D.D.对决定权以外的人表现出友好的态度时对决定权以外的人表现出友好的态度时4.4.整体报价中

39、的价格包括：整体报价中的价格包括：（ACAC）A.A.车辆的购买价格车辆的购买价格B.B.汽车使用中的维修成本汽车使用中的维修成本C.C.车辆形象和公司服务的附加利益车辆形象和公司服务的附加利益D.D.车辆使用费用车辆使用费用5.5.价格谈判中较为普遍采用的让步方式是：价格谈判中较为普遍采用的让步方式是：（ACAC）A.A.希望型希望型B.B.虚伪型虚伪型C.C.妥协型妥协型D.D.诱发型诱发型6.6.三明治报价法处于中间层次位置的是：三明治报价法处于中间层次位置的是：（DD）A.A.利益好处利益好处.B.B.附加价值附加价值C.C.产品使用费用产品使用费用D.D.价格价格7.7.汽车销售顾问

40、应具备主动提出成交的勇气汽车销售顾问应具备主动提出成交的勇气()。8.8.让客户感觉到这种车型很少，货源比较紧张，如果今天不订，则需要等上一段时间才会有，有一种机不可失时不再来的感觉。让客户感觉到这种车型很少，货源比较紧张，如果今天不订，则需要等上一段时间才会有，有一种机不可失时不再来的感觉。在这种情况下客户怕一时失去才会下订单。这就叫馈赠术。在这种情况下客户怕一时失去才会下订单。这就叫馈赠术。（XX）9.9.报价成交时应制作报价单报价成交时应制作报价单（）10.10.当客户对现有车型很感兴趣，并且没有提出什么异议时，应采用二选一法促其成交当客户对现有车型很感兴趣，并且没有提出什么异议时，应采

41、用二选一法促其成交（XX）11.11.冒险型让步方式容易使谈判形成僵局冒险型让步方式容易使谈判形成僵局,甚至可能导致谈判的中断甚至可能导致谈判的中断（）学习效果评价学习效果评价阅读后面阅读后面“相关知识相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断资料，请你作出正确的选择或判断1.1.属于车辆交付行动内容的有：属于车辆交付行动内容的有：（ABCDABCD）A.A.热情接待热情接待B.B.介绍售后服务介绍售后服务C.C.文件交付说明文件交付说明D.D.车辆验收与操作车辆验收与操作2.2.新车交付确保至少（新车交付确保至少（BB）的交付时间）的交付时间A.30A.30分钟分钟B.45B.45分钟分钟C.

42、55C.55分钟分钟D.60D.60分钟分钟3.3.新车交付时由新车交付时由:（DD）A.A.汽车销售顾问向车主交付新车钥匙模型汽车销售顾问向车主交付新车钥匙模型B.B.销售部经理向车主交付新车钥匙模型销售部经理向车主交付新车钥匙模型C.C.维修部经理向车主交付新车钥匙模型维修部经理向车主交付新车钥匙模型D.D.在场职位最高的领导向车主交付新车钥匙模型在场职位最高的领导向车主交付新车钥匙模型4.4.新车交付前新车交付前6060分钟电话确认客户到店时间分钟电话确认客户到店时间（XX）5.PDI5.PDI是交车体系的一部分，该体系包括一系列在新车交货前需要完成的工作。其中大部分项是交车体系的一部分

43、，该体系包括一系列在新车交货前需要完成的工作。其中大部分项目是由服务部门来完成的。目是由服务部门来完成的。（）6.6.新车交付时新车交付时,汽车维修顾问和维修部经理应该在场汽车维修顾问和维修部经理应该在场（）学习效果评价学习效果评价（一）阅读后面（一）阅读后面“相关知识相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断资料，请你作出正确的选择或判断1.1.消费者以所购买车辆、房屋。其他地上附着物等不动产或依法取得的国有土地使用权抵押的，其首付款消费者以所购买车辆、房屋。其他地上附着物等不动产或依法取得的国有土地使用权抵押的，其首付款不得少于购车款的不得少于购车款的（BB）A70%B30%A70%B30%

44、C40%D60%C40%D60%2.2.下列说法正确的是：下列说法正确的是：（AA）AA等额本息还款法的归还利息比等额本金还款法归还的利息要高一些等额本息还款法的归还利息比等额本金还款法归还的利息要高一些BB等额本息还款法的归等额本息还款法的归还利息比等额本金还款法归还的利息要低一些还利息比等额本金还款法归还的利息要低一些CC等额本息还款法的归还利息与等额本金还款法归还的利息相同等额本息还款法的归还利息与等额本金还款法归还的利息相同DD不能确定不能确定3.3.消费者可以申请的贷款最高限额为所购买车价款的消费者可以申请的贷款最高限额为所购买车价款的80%80%，即消费者必须在银行存入的首期款不能

45、低于车款，即消费者必须在银行存入的首期款不能低于车款的的20%20%。（）4.4.汽车消费贷款的法人借款期限一般不超过汽车消费贷款的法人借款期限一般不超过5 5年，自然人借款期限一般不超过年，自然人借款期限一般不超过3 3年。年。（XX）5.5.如果消费者想以贷款形式购买汽车，那么首先要确认购汽车的经销商是否是银行指定的特约经销商，如如果消费者想以贷款形式购买汽车，那么首先要确认购汽车的经销商是否是银行指定的特约经销商，如果不是则无法申请汽车消费贷款。果不是则无法申请汽车消费贷款。（）6.6.现在汽车消费贷款更多的是选择等额本金还款法法，即按月等额归还本金和利息的还款法，即每月以相现在汽车消费

46、贷款更多的是选择等额本金还款法法，即按月等额归还本金和利息的还款法，即每月以相等的金额偿还贷款本金和利息的和。等的金额偿还贷款本金和利息的和。（）学习效果评价学习效果评价阅读后面阅读后面“相关知识相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断资料，请你作出正确的选择或判断1.1.下列险种中属于基本险的有：下列险种中属于基本险的有：(CD)(CD)A.A.交强险交强险B.B.划痕险划痕险C.C.商业三者险商业三者险D.D.车损险车损险2.2.在新车办理牌照之前，必须先投保在新车办理牌照之前，必须先投保(A)(A)，否则公安机关不予办理汽车牌，否则公安机关不予办理汽车牌照、机动车登记证和机动车行驶证。照、机动车登记证和机动车行驶证。A.A.交强险交强险B.B.车损险车损险 C.C.附加险附加险D.D.商业险商业险3.3.三者险只赔偿自己的损失三者险只赔偿自己的损失,车损险赔偿别人的损失车损险赔偿别人的损失（XX）4.4.汽车汽车4S4S店代办保险业务时店代办保险业务时,销售顾问应向客户提供投保单销售顾问应向客户提供投保单（XX）