汽车营销基础与实务第11章机动车保险理赔的发展与经营课件.ppt

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1、主讲人：主讲人：NORTHEAST NORMAL UNIVERSITY PRESSNORTHEAST NORMAL UNIVERSITY PRESS汽车营销基础与实务2第第1 1章章营销概论营销概论第第2 2章章汽车市场汽车市场信息收集与环境分析信息收集与环境分析第第3 3章章汽车营销市场调研与预测汽车营销市场调研与预测第第4 4章章汽车消费者分析汽车消费者分析第第5 5章章汽车市场营销战略汽车市场营销战略与计划与计划第第6 6章章汽车销售渠道分析汽车销售渠道分析第第7 7章章汽车产品策略汽车产品策略第第8 8章章 汽车产品的定价策略汽车产品的定价策略第第9 9章章 汽车促销组合汽车促销组合第

2、第1010章章 旧机动车营销的市场调查与预测旧机动车营销的市场调查与预测第第1111章章 机动车保险理赔的发展与经营机动车保险理赔的发展与经营3本章我们将阐述下列问题：本章我们将阐述下列问题：本章我们将阐述下列问题：本章我们将阐述下列问题：1.1.如何理解保险在经济发展中的作用？如何理解保险在经济发展中的作用？2.2.保险职能是如何在促进经济发展的？保险职能是如何在促进经济发展的？3.3.如何利用保险机制为自己的企业降低经营风险？如何利用保险机制为自己的企业降低经营风险？4.4.汽车保险对汽车行业发展的特殊作用。汽车保险对汽车行业发展的特殊作用。科特勒论营销科特勒论营销：我们不仅仅为今天做出规

3、划，而且应该在今天开始利用这些机会，在明天获得更大的好处，去利用我们所说的非线性改变。11.211.211.111.1保险的概念与职能保险的概念与职能机动车险的种类机动车险的种类机动车险的种类机动车险的种类11.3机动车辆保险的业务流程机动车辆保险的业务流程5 汽车保险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事汽车保险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。保险。问题链接：问题链接：1.保险行业起源于降低经营风险的需要；2.保险对提高生产力和社会稳定的 的作用；3.机动车保险对机动车发展的积极作用6案案

4、例例1616：汽汽车车保保险险：为为汽汽车车产产业业链链创创造造新新价价值值 -众众诚诚保保险险：不可无视的专业保险新军不可无视的专业保险新军7 保保险险属属于于经经济济范范畴畴，其其定定义义一一般般可可以以表表述述为为：保保险险是是以以法法令令或或合合同同形形式式，集集合合多多数数经经济济单单位位或或个个人人，根根据据合合理理计计算算，共共同同建建立立专专用用基基金金，对对特特定定危危险险事事故故所所致致损损失失或或约约定定事事件件的的发发生生给给予予经经济济补补偿偿或或给给付付的的一一种种社社会会互互助助性性质质的的经经济济制制度度。保保险险所所体体现现的的是是人人与与人人之之间间的的经经

5、济济关关系系，即即通通过过保保险险将将社社会会上上具具有有相相同同危危险险的的人人们们组组织织起起来来，使使大大多多数数人人用用分分摊摊损损失失的的方方法法对对其其中中少少数数人人在在遭遭遇遇自自然然灾灾害害、意意外外事事故故等等不不幸幸事事件件后后所所造造成成的的经经济济损损失，给予补偿的一种特殊的经济活动。失，给予补偿的一种特殊的经济活动。8 一、保险职能一、保险职能 1 1保险的基本职能保险的基本职能：根根据据保保险险产产生生和和发发展展的的历历史史，保保险险的的基基本本职职能能就就是是组组织织经经济补偿和实现保险金的给付。济补偿和实现保险金的给付。2 2保险的派生职能保险的派生职能：对

6、对保保险险的的派派生生职职能能，保保险险学学界界有有着着不不同同的的认认识识，比比较较多多的的学者赞同保险有防灾防损和融通资金的职能。学者赞同保险有防灾防损和融通资金的职能。9 二、保险的作用二、保险的作用 1 1有利于国民经济持续稳定发展有利于国民经济持续稳定发展 2 2有利于社会的稳定有利于社会的稳定 3 3有利于科学技术的推广应用有利于科学技术的推广应用 4 4有利于对外的经济交往有利于对外的经济交往10 机机动动车车辆辆保保险险与与其其他他财财产产保保险险一一样样，是是经经济济发发展展的的产产物物，是是伴伴随随机机动动车车辆辆的的出出现现和和普普及及而而产产生生和和发发展展起起来来的的

7、一一种种综综合合性性保保险险，其其产产生生晚晚于于海海上上保保险险和和火火灾灾保保险险。在在欧欧美美等等保保险险发发达达国国家家，由由于于对对汽汽车车的的保保险险早早于于其其他他机机动动车车辆辆，所所以以直直至至今今日日仍仍习习惯性地把机动车辆的保险称为汽车保险。惯性地把机动车辆的保险称为汽车保险。11 一、机动车辆和机动车辆保险的概念一、机动车辆和机动车辆保险的概念 机机动动车车一一般般是是指指本本身身具具有有动动力力装装置置，可可以以单单独独在在公公路路及及城城市市道路行驶，并完成运载任务的车辆。道路行驶，并完成运载任务的车辆。机机动动车车辆辆保保险险是是综综合合性性保保险险，属属财财产产

8、保保险险范范畴畴，是是运运输输工工具具保险的一种。保险的一种。12 二、机动车辆保险的特点二、机动车辆保险的特点 1 1保险标的出险率较高保险标的出险率较高 2 2业务量大，投保率高业务量大，投保率高 3 3扩大保险利益扩大保险利益 4 4被保险组织自负责任与无赔款优待被保险组织自负责任与无赔款优待13 三、机动车辆保险的职能三、机动车辆保险的职能 保保险险的的基基本本职职能能就就是是组组织织经经济济补补偿偿和和实实现现保保险险金金的的给给付付，同同样样也也是是机机动动车车辆辆保保险险的的基基本本职职能能。机机动动车车辆辆保保险险是是现现代代社社会会处处理理风风险险的的一一种种非非常常重重要要

9、的的手手段段，是是风风险险转转嫁嫁中中一一种种最最重重要要、最有效的技术，是不可缺少的经济补偿制度。最有效的技术，是不可缺少的经济补偿制度。14 四、机动车辆保险的作用四、机动车辆保险的作用 1 1扩大了对汽车的需求扩大了对汽车的需求 2 2稳定了社会公共秩序稳定了社会公共秩序 3 3促进了汽车安全性能的提高促进了汽车安全性能的提高 4 4机动车辆保险业务在财产保险中占有重要的地位机动车辆保险业务在财产保险中占有重要的地位15 五、机动车辆保险的分类五、机动车辆保险的分类 1 1按保险标的分类按保险标的分类 2 2按照实施的形式分类按照实施的形式分类 3 3按照机动车辆的常见类型分类按照机动车

10、辆的常见类型分类 4 4按照保险期限分类按照保险期限分类 5 5按照承保条件分类按照承保条件分类16 一、国外机动车辆保险的发展一、国外机动车辆保险的发展 机机动动车车辆辆保保险险已已有有百百年年历历史史，最最早早产产生生于于1919世世纪纪末末的的英英国国，其其后后伴伴随随着着汽汽车车在在世世界界范范围围内内的的广广泛泛使使用用而而开开展展起起来来，并并在在第第一次世界大战以后得到了快速发展。一次世界大战以后得到了快速发展。17 二、我国机动车辆保险的发展二、我国机动车辆保险的发展 从从保保费费收收入入角角度度分分析析，自自1988 1988 年年机机动动车车保保险险保保费费收收入入首首次次

11、超超过过企企业业财财产产保保险险，机机动动车车保保险险在在财财产产保保险险市市场场上上第第一一大大险险种种的地位便一直持续至今的地位便一直持续至今 。18 一、车险经营现状不容乐观一、车险经营现状不容乐观 机机动动车车辆辆保保险险是是财财产产保保险险的的一一大大支支柱柱险险种种，机机动动车车保保有有量量的的大大幅幅增增长长，直直接接带带来来我我国国车车险险保保费费收收入入稳稳步步增增长长，且且增增长长比比例例稳稳中中有有升升。自自20002000年年以以来来，车车险险赔赔付付率率直直线线上上升升，且且仍仍有有继继续续上上升升的的趋趋势势。赔赔付付率率增增长长过过快快的的原原因因有有很很多多方方

12、面面，最最直直接接的的结结果果导导致致保保险险公公司司的的赔赔付付压压力力过过大大，支支出出超超过过预预算算，公公司司的的赢赢利利水水平平明明显显下下降降，车车险险“高高保保费费、高高赔赔付付、低低效效益益”的的经经营营现现状状，对整体业务的健康、可持续发展产生消极影响。对整体业务的健康、可持续发展产生消极影响。19 二、车辆赔付率高的原因分析二、车辆赔付率高的原因分析（一）道路交通事故率不断上升（一）道路交通事故率不断上升（二）承保条件宽松，承保质量偏低（二）承保条件宽松，承保质量偏低（三）三者险赔付率持续上扬（三）三者险赔付率持续上扬（四）车险理赔环境不理想，违章驾车行为屡禁不止（四）车险

13、理赔环境不理想，违章驾车行为屡禁不止（五）现场查勘、定损和理赔环节存在风险漏洞（五）现场查勘、定损和理赔环节存在风险漏洞20 三、降低车险赔付率的对策和措施三、降低车险赔付率的对策和措施（一）转变观念，建立新的车险业务发展战略（一）转变观念，建立新的车险业务发展战略（二）加强车险经营管理（二）加强车险经营管理（三）抓好承保管理工作（三）抓好承保管理工作（四）加强理赔管理工作（四）加强理赔管理工作21四、车险财务风险防范四、车险财务风险防范车车险险财财务务风风险险主主要要表表现现为为：应应收收保保费费的的风风险险、成成本本归归集集不不合合理理的的风风险险。防防范范财财务务费费用用风风险险要要从从

14、源源头头抓抓起起，降降低低车车险险经经营营中的各项成本，将综合成本率作为重要考核指标。中的各项成本，将综合成本率作为重要考核指标。1 1强化分险核算工作，确保车险经营成本的准确归集。强化分险核算工作，确保车险经营成本的准确归集。2 2全全面面推推广广车车险险“见见费费出出单单”，加加强强应应收收保保费费管管控控，集集中中清清理存量应收。理存量应收。22 五、新保险法对车险的风险防范五、新保险法对车险的风险防范 保保险险法法，关关于于被被保保险险组组织织利利益益保保护护的的条条文文有有了了明明显显的的增增加加，这这既既是是法法律律对对当当前前保保险险业业主主体体关关系系地地位位的的调调整整，也也

15、是是当当前前保保险险业业务务经经营营中中尤尤其其是是理理赔赔过过程程中中诸诸多多问问题题的的体体现现。因因而而如如何何顺顺应应保保险险法法的的要要求求，规规范范财财产产保保险险公公司司的的内内部部理理赔赔流流程程，提提升升理理赔赔服服务务能能力力和和速速度度，降降低低理理赔赔过过程程中中发发生生的的诉诉讼讼风风险险，是车险理赔所面临的新课题。是车险理赔所面临的新课题。23 六、我国机动车辆保险的展望六、我国机动车辆保险的展望展望我国机动车辆保险的发展，必将出现以下特点。展望我国机动车辆保险的发展，必将出现以下特点。24 1 1市场主体多元化将带来经营管理水平的普遍提高市场主体多元化将带来经营管

16、理水平的普遍提高 2 2以以险险种种个个性性化化、费费率率差差异异化化为为主主要要内内容容的的产产品品改改革革步步伐伐加快加快 3 3机机动动车车辆辆保保险险竞竞争争将将从从单单纯纯的的价价格格竞竞争争逐逐步步转转为为服服务务等等非价格领域的竞争非价格领域的竞争 4 4营销模式多元化营销模式多元化 5 5实施全国统一的第三者责任强制保险实施全国统一的第三者责任强制保险 6 6机动车辆保险监管日益加强机动车辆保险监管日益加强25 机机动动车车辆辆保保险险不不仅仅是是运运输输工工具具保保险险中中最最主主要要的的险险种种，也也是是整整个个财财产产保保险险中中最最重重要要的的业业务务来来源源。在在各各

17、国国非非寿寿险险业业务务中中，机机动动车车辆辆保保险险均均占占有有举举足足轻轻重重的的地地位位，在在我我国国财财产产保保险险中中则则属属于于第第一大险种。一大险种。问题链接：机动车保险类型众多说明什么？类别意味着差异，为什么区别对待不同客户？26 与机动车辆有关的风险有两种：与机动车辆有关的风险有两种：(1)(1)机机动动车车辆辆本本身身所所面面临临的的风风险险与与其其他他处处于于静静止止状状态态的的财财产产一一样样，机机动动车车辆辆本本身身也也受受自自然然灾灾害害和和意意外外事事故故的的威威胁胁，有有可可能能导导致致车车辆辆自自身身损损毁毁的的直直接接损损失失以以及及车车辆辆停停驶驶引引起起

18、的的间间接接经经济济损损失。失。(2)(2)机机动动车车辆辆本本身身所所创创造造的的风风险险机机动动车车辆辆自自诞诞生生以以来来，一一方方面面大大大大提提高高了了人人们们的的工工作作效效率率，方方便便人人们们生生活活。但但另另一一方方面面也也使使得得交交通通事事故故数数量量急急剧剧增增加加，造造成成社社会会公公众众的的人人身身伤伤害害和和财财产产损失。损失。27 为为了了有有效效转转移移上上述述两两种种风风险险，世世界界各各国国的的机机动动车车辆辆保保险险均均设立了机动车辆损失险设立了机动车辆损失险(或者称为车身险或者称为车身险)和第三者责任保险。和第三者责任保险。28 一、机动车辆损失险一、

19、机动车辆损失险 车车辆辆损损失失险险又又称称车车身身损损失失险险，简简称称车车损损险险，它它有有狭狭义义与与广广义之分义之分。29 1 1保险标的保险标的 车车辆辆损损失失险险的的标标的的是是投投保保车车辆辆的的本本身身，包包括括汽汽车车、电电车车、电瓶车、摩托车、拖拉机、各种专用机械车、特种车等。电瓶车、摩托车、拖拉机、各种专用机械车、特种车等。30 2 2参加保险的机动车辆必须具备的条件参加保险的机动车辆必须具备的条件 (1)(1)领领有有车车辆辆牌牌照照即即经经公公安安交交通通管管理理部部门门审审核核、检检验验合合格格后后，发发给给车车辆辆的的正正式式或或临临时时牌牌号号。牌牌号号的的式

20、式样样、颜颜色色根根据据车车辆辆大大小小、类别有所区别。类别有所区别。(2)(2)领领有有行行车车执执照照 即即经经公公安安交交通通管管理理部部门门检检验验合合格格后后，填填发发的的机机动动车车行行驶驶证证，证证上上填填有有车车辆辆(包包括括挂挂车车)的的车车长长、车车高高、车车宽、轴距、轮胎、发动机号码、车架号码等。宽、轴距、轮胎、发动机号码、车架号码等。(3)(3)具具有有年年检检合合格格证证新新车车应应有有制制造造厂厂出出具具的的合合格格证证，旧旧车车则则必须有车辆年检合格证明。必须有车辆年检合格证明。31 3 3投保人与被保险组织投保人与被保险组织 车车辆辆损损失失险险的的投投保保人人

21、可可以以与与被被保保险险组组织织合合一一，也也可可以以不不是是被被保保险险组组织织而而独独立立存存在在。被被保保险险组组织织可可划划分分为为：国国家家机机关关、事事业业单单位位、人人民民团团体体、企企业业单单位位、公公民民个个人人、外外国国驻驻华华机机构构等等。被被保保险险组组织织对对投投保保的的机机动动车车辆辆必必须须具具有有可可保保利利益益，即即与与其其投投保保的的车车辆辆必必须须有有某某一一种种法法律律上上的的关关系系。车车辆辆安安全全，对对他他有有利利，车车辆辆肇肇事事，使使他他受受害害。这这种种可可保保利利益益是是订订立立车车辆辆损损失失险险合合同同的的基基础。础。32 4.4.保险

22、责任保险责任 机机动动车车辆辆损损失失险险是是我我国国机机动动车车辆辆保保险险中中的的两两个个基基本本险险别别之之一一，承承保保车车辆辆遭遭受受保保险险责责任任范范围围内内的的自自然然灾灾害害或或意意外外事事故故造造成成保险车辆本身的损失。保险车辆本身的损失。33 5 5除外责任除外责任 在在车车辆辆损损失失险险中中，保保险险人人的的除除外外责责任任一一般般包包括括不不保保的的风风险险和和不保的损失。不保的损失。34 二、第三者责任险二、第三者责任险 第第三三者者责责任任险险是是由由被被保保险险组组织织承承担担的的经经济济赔赔偿偿责责任任转转由由保保险险组组织织代代为为负负责责赔赔偿偿的的一一

23、种种保保险险，有有法法定定保保险险和和商商业业保保险险之之分分。就就我我国国目目前前的的险险种种体体系系而而言言，机机动动车车辆辆第第三三者者责责任任保保险险的的赔赔付付对对象象是是指指车车辆辆以以外外的的受受侵侵害害人人员员和和财财产产，而而车车上上人人员员和和财财产产则则由其相应的附加险由其相应的附加险“车上责任险车上责任险”予以承保。予以承保。35 1 1机动车辆第三者责任险的标的机动车辆第三者责任险的标的 机机动动车车辆辆第第三三者者责责任任险险所所承承保保的的保保险险标标的的是是机机动动车车辆辆驾驾驶驶员员在在使使用用车车辆辆过过程程中中，发发生生意意外外事事故故，给给第第三三者者(

24、他他人人)造造成成损损害害，被保险组织及其驾驶员应负的相应的民事责任。被保险组织及其驾驶员应负的相应的民事责任。36 2 2与机动车辆保险相关的民事责任与机动车辆保险相关的民事责任 机机动动车车辆辆发发生生意意外外事事故故，造造成成他他人人财财产产与与人人身身的的损损害害，即即对对他他人人的的财财产产和和人人身身权权利利进进行行了了侵侵害害属属于于侵侵权权行行为为，其其所所承承担担的的责责任任属属于于侵侵权权的的民民事事责责任任。从从意意外外事事故故发发生生的的地地点点来来讲讲，一一般般分为交通事故和非交通事故。分为交通事故和非交通事故。37 3 3第三者责任险的保险责任主要要件及其含义第三者

25、责任险的保险责任主要要件及其含义 第第三三者者责责任任保保险险的的保保险险责责任任成成立立的的若若干干要要件件包包括括：被被保保险险组组织织、机机动动车车辆辆、第第三三者者(他他人人)、使使用用过过程程、被被保保险险组组织织允允许许的的合合格的驾驶员、意外事故等。格的驾驶员、意外事故等。38 4 4机动车辆第三者责任险的承保内容机动车辆第三者责任险的承保内容 机机动动车车辆辆第第三三者者责责任任保保险险正正是是为为了了维维护护公公众众的的利利益益而而在在许许多多国国家家成成为为法法定定保保险险业业务务，它它承承保保机机动动车车辆辆所所有有者者或或被被保保险险组组织织允允许许的的合合格格驾驾驶驶

26、人人员员在在使使用用车车辆辆过过程程中中发发生生意意外外事事故故造造成成第第三三者者人人身身伤伤害害或或财财产产直直接接损损失失，且且依依法法应应由由被被保保险险组组织织承承担担的的损损害害赔赔偿偿责责任任，由由保保险险组组织织根根据据道道路路交交通通事事故故处处理理办办法法和和保保险合同的有关规定进行赔偿。险合同的有关规定进行赔偿。39 三、机动车辆保险的附加险三、机动车辆保险的附加险 机机动动车车辆辆保保险险的的附附加加险险是是指指不不能能独独立立投投保保，须须在在投投保保基基本本险险之后方能投保的险种。之后方能投保的险种。40 保保险险公公司司承承保保业业务务的的流流程程大大体体相相近近

27、，大大致致经经历历保保户户投投保保，包包括括保保户户填填写写投投保保单单，交交纳纳保保费费；保保险险公公司司承承保保、签签订订保保险险合合同同，包包括括核核保保、出出具具保保单单、出出具具保保费费的的收收据据；保保险险标标的的发发生生损损失失，保保户户向向保保险险公公司司提提出出索索赔赔；保保险险公公司司查查勘勘；属属于于保保险险责责任任，保保险险公公司司支支付付赔赔偿偿，不不属属于于保保险险责责任任，保保险险公公司司拒拒绝绝赔赔偿偿；续续保保等等环环节节。本本节节重重点点介介绍绍机机动动车车辆辆保保险险业业务务的的投投保保、承承保保、理理赔的基本操作流程赔的基本操作流程。问题链接：机动车保险

28、业务流程是否是必须的？保险业务流程起到那些作用？41 一、机动车辆保险的保险投保一、机动车辆保险的保险投保 (一一)投保注意事项投保注意事项 1 1介绍机动车辆保险内容介绍机动车辆保险内容 2 2根据实际需要购买根据实际需要购买 3 3投保时应告知投保人的其他事项投保时应告知投保人的其他事项42 (二二)保险公司或代理人应制定合理的保险方案保险公司或代理人应制定合理的保险方案 1 1保险方案制定的基本原则保险方案制定的基本原则 (1)(1)充分保障的原则充分保障的原则 (2)(2)公平合理的原则公平合理的原则 (3)(3)充分披露的原则充分披露的原则43 2 2制定保险方案前的调查工作制定保险

29、方案前的调查工作 调查的主要内容有：调查的主要内容有：了了解解企企业业的的基基本本情情况况，包包括括企企业业的的性性质质、规规模模、经经营营范范围和经营情况。围和经营情况。了了解解企企业业拥拥有有车车辆辆的的数数量量、车车型型和和用用途途，了了解解车车况况、驾驾驶员素质情况、运输对象、车辆管理部门等。驶员素质情况、运输对象、车辆管理部门等。44 了了解解企企业业车车辆辆管管理理的的情情况况，包包括括安安全全管管理理的的目目标标，对对于于安安全全管管理理的的投投入入、安安全全管管理理的的实实际际情情况况、以以往往发发生生事事故故的的情情况况以及分类等。以及分类等。了了解解企企业业以以往往的的投投

30、保保情情况况，包包括括承承保保公公司司、投投保保险险种种、投保的金额、保险期限和赔付率等情况。投保的金额、保险期限和赔付率等情况。了解企业投保的动机，防止逆向投保和遭德风险。了解企业投保的动机，防止逆向投保和遭德风险。45 3 3保险方案的主要内容保险方案的主要内容 保保险险方方案案是是在在对对投投保保人人进进行行风风险险评评估估的的基基础础上上提提出出的的保保险险建议书。其具体内容有：建议书。其具体内容有：保险组织情况。保险组织情况。投保标的风险评估。投保标的风险评估。保险方案的总体建议。保险方案的总体建议。保险条款以及解释。保险条款以及解释。46 保险金额以及赔偿限额的确定。保险金额以及赔

31、偿限额的确定。免赔额以及适用情况。免赔额以及适用情况。赔偿处理程序。赔偿处理程序。服务体系以及承诺。服务体系以及承诺。相关附件。相关附件。47 (三三)机动车辆保险方案的种类机动车辆保险方案的种类 目前，机动车辆保险包括目前，机动车辆保险包括2 2个基本险和个基本险和9 9个附加险。个附加险。48 以下是以下是5 5个机动车辆保险方案个机动车辆保险方案 1 1最低保障方案最低保障方案 2 2基本保障方案基本保障方案 3 3经济保险方案经济保险方案 4 4最佳保障方案最佳保障方案 5 5完全保障方案完全保障方案49 二、机动车辆保险的保险承保二、机动车辆保险的保险承保 (一一)填写投保单填写投保

32、单 (二二)核保核保 (三三)缮制和签发保险单证缮制和签发保险单证 (四四)统计归档统计归档50三、机动车辆保险的理赔三、机动车辆保险的理赔 保保险险理理赔赔是是指指保保险险组组织织在在保保险险标标的的发发生生风风险险事事故故导导致致损损失失后后，对对被被保保险险组组织织提提出出的的索索赔赔要要求求进进行行处处理理的的过过程程。保保险险理理赔赔应应遵遵循循“重重合合同同、守守信信用用、实实事事求求是是、主主动动、迅迅速速、准准确确、合合理理”的原则，以保证保险合同双方行使权利和履行义务。的原则，以保证保险合同双方行使权利和履行义务。51 小结小结 机机动动车车辆辆保保险险价价格格、民民用用汽汽

33、车车拥拥有有量量、人人均均道道路路面面积积、人人均均实实际际收收入入以以及及道道路路交交通通事事故故数数对对于于机机动动车车保保险险需需求求都都有有显显著著的的影影响响。其其中中，价价格格与与机机动动车车保保险险需需求求呈呈显显著著负负相相关关关关系系；汽汽车车拥拥有有量量、人人均均道道路路面面积积以以及及人人均均实实际际收收入入都都与与机机动动车车保保险险需需求求呈呈正正相相关关关关系系；而而道道路路交交通通事事故故数数与与于于机机动动车车保保险险需需求求具具有有显显著著相相关关性性，但但正正负负影影响响因因机机动动车车保保险险需需求求所所取取指指标标的的不不同同而而有有所所差差异。下面分别

34、对各个指标进行分析。异。下面分别对各个指标进行分析。52事事实实上上我我国国机机动动车车保保险险的的赔赔付付率率已已经经很很高高了了，很很多多公公司司的的赔赔付付率率已已经经超超过过了了55%55%的的安安全全线线，给给自自身身经经营营的的稳稳定定性性带带来来了了很很大大的的潜潜在在风风险险。但但同同时时，广广大大被被保保人人对对保保险险公公司司的的理理赔赔服服务务并并不不十十分分满满意意，甚甚至至有有诸诸多多抱抱怨怨。这这中中间间存存在在一一个个重重要要的的因因素素就就是是有有效效赔赔付付问问题题。所所谓谓有有效效赔赔付付就就是是指指保保险险组组织织对对于于其其所所收收风风险险保保费费部部分

35、分所所承承担担的的赔赔偿偿责责任任，这这部部分分责责任任依依据据大大数数法法则则与与保保险险组组织织所所收收取取的的所所有有风风险险保保费费相相等等。但但在在实实际际经经营营当当中中，无无法法做做到到所所有有的的赔赔付付都都是是有效赔付。这主要是由于大量虚假赔案的存在。有效赔付。这主要是由于大量虚假赔案的存在。53目目前前机机动动车车保保险险市市场场中中存存在在相相当当严严重重的的欺欺诈诈、骗骗赔赔现现象象，这这种种现现象象的的存存在在既既有有被被保保险险组组织织逆逆选选择择及及道道德德风风险险的的原原因因也也有有保保险险组组织织核核保保核核赔赔工工作作管管理理不不力力的的原原因因。而而赔赔付

36、付率率的的居居高高不不下下及及保保险险组组织织的的经经营营压压力力又又容容易易导导致致不不合合理理的的拒赔、少赔、惜赔等现象，造成有效赔付得不到全部补偿。拒赔、少赔、惜赔等现象，造成有效赔付得不到全部补偿。另另外外，拓拓宽宽销销售售渠渠道道，缩缩短短与与终终端端客客户户的的直直接接距距离离，也也可可以以从从一一定定程程度度上上降降低低保保险险价价格格。目目前前保保险险公公司司的的销销售售渠渠道道主主要要依依靠靠汽汽车车代代理理商商和和保保险险代代理理人，保险公司自己掌握的客户资源很少，人，保险公司自己掌握的客户资源很少，54而而依依靠靠中中间间人人的的销销售售必必然然要要支支付付相相当当比比例

37、例的的中中介介费费用用，由由于于目目前前机机动动车车辆辆保保险险市市场场竞竞争争激激烈烈，很很多多保保险险公公司司为为了了快快速速增增加加业业务务规规模模而而争争抢抢汽汽车车代代理理商商等等大大中中间间商商，造造成成中中介介费费用用增增长长，对对于于成成本本控控制制非非常常不不利利。这这一一方方面面令令保保险险公公司司受受制制于于中中间间商商，给给风风险险控控制制和和盈盈利利能能力力带带来来影影响响；另另一一方方面面不不利利于于降降低低成成本本，扩扩大大保保险险需需求求。随随着着汽汽车车拥拥有有量量的的不不断断增增加加以以及及电电话话、网网络络的的普普及及，未未来来机机动动车车辆辆保保险险销销

38、售售的的发发展展方方向向应应是是直直销销式式的的，利利用用电电话话或或网网络络平平台台进进行行机动车辆保险销售，既利于节省成本又利于风险控制；机动车辆保险销售，既利于节省成本又利于风险控制；55既既能能够够利利用用电电话话、网网络络等等对对机机动动车车辆辆保保险险产产品品进进行行广广泛泛的的宣宣传传，增增强强社社会会大大众众对对机机动动车车辆辆保保险险的的认认识识，又又能能够够达达到到减减少少中中间间环环节节及及中中间间费费用用的的目目的的，利于降低保险价格，刺激保险需求。利于降低保险价格，刺激保险需求。民民用用汽汽车车拥拥有有量量与与机机动动车车保保险险需需求求呈呈显显著著正正相相关关关关系

39、系，即即汽汽车车数数量量越越多多保保险险需需求求越越大大。随随着着近近几几年年我我国国经经济济的的飞飞速速发发展展，私私家家车车的的数数量量也也急急剧剧增增加加。由于汽车维修费用及第三者人身伤亡赔偿额度的一再增加，由于汽车维修费用及第三者人身伤亡赔偿额度的一再增加，56汽汽车车所所有有者者及及驾驾驶驶员员的的保保险险意意识识均均有有很很大大提提高高，直直接接促促进进了了机机动动车车辆辆保保险险需求的增长。需求的增长。一一定定的的汽汽车车拥拥有有量量是是产产生生机机动动车车保保险险需需求求的的基基础础，但但汽汽车车拥拥有有者者的的保保险险意意识识也也是是必必不不可可少少的的。近近年年来来随随着着

40、国国民民经经济济的的持持续续增增长长，汽汽车车工工业业发发展展迅迅猛猛，公公众众私私家家车车购购买买数数量量也也急急剧剧上上升升，人人们们的的保保险险意意识识较较以以往往有有显显著著的的提提高高，尤尤其其是是在在经经济济发发达达地地区区，机机动动车车保保险险需需求求也也随随之之迅迅速速增增加加，但但是是在在一一些些经经济济不不发达地区，人们的保险意识还十分淡薄。发达地区，人们的保险意识还十分淡薄。57 营销辩论：你应为新产品设定怎样的目标市场营销辩论：你应为新产品设定怎样的目标市场?许许多多公公司司将将领领先先的的用用户户或或创创新新者者作作为为新新产产品品的的目目标标市市场场，认认为为如如果

41、果他他们们能能接接受受的的话话，大大众众市市场场也也会会逐逐渐渐接接受受这这种种新新产产品品的的。其其他他人人不不同同意意这这种种观观点点，认为更有效和迅速的方式是直接定位于大众市场。认为更有效和迅速的方式是直接定位于大众市场。论论点点：“新新产产品品应应该该总总是是定定位位于于新新的的采采用用者者”对对“新新产产品品应应针针对对可可能能存存在在的的最广阔的市场最广阔的市场”。营销讨论营销讨论 考考虑虑你你最最近近买买的的新新产产品品，你你认认为为它它的的成成功功与与创创新新的的五五种种特特性性有有何何关关系系：相对优势、一致性、复杂性、可分性和传播性。相对优势、一致性、复杂性、可分性和传播性。