《提高市场占有率》课件.ppt
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1、提高市场占有率PPT课件 本课件本课件PPT仅供大家学习使用仅供大家学习使用 学习完请自行删除,谢谢!学习完请自行删除,谢谢!本课件本课件PPT仅供大家学习使用仅供大家学习使用 学习完请自行删除,谢谢!学习完请自行删除,谢谢!本课件本课件PPT仅供大家学习使用仅供大家学习使用 学习完请自行删除,谢谢!学习完请自行删除,谢谢!本课件本课件PPT仅供大家学习使用仅供大家学习使用 学习完请自行删除,谢谢!学习完请自行删除,谢谢!2本讲要点3A.提高市场占有率=提高销售量?4销量为王销售效劳债权销售效劳债权 忠告:有销售,没有效劳,找死!有销售,有效劳,没有风险控制,等死!没有销售,马上死!5一.根本
2、理念理念一:赢得厂家的支持代理商就是“厂家的销售部门,离开了厂家的支持,就无法做好业务理念二:充分理解厂家营销政策将政策用好用活理念三:了解、把握、掌控市场知悉总量、了解对手、了解用户、捕捉珍惜时机理念四:把握、了解对手时刻掌握对手的营销动态理念五:专业地了解产品熟悉产品、知其优劣、推其卖点6根本理念理念六:有忠诚的、富有业务拓展能力的营销团队建立富有鼓励性的机制或平台;知人善用、共同开展理念七:建立健全的营销网络网络如大树的根系,是代理商做强做大的根底;利润如水分,是业务拓展的动力理念八:拥有庞大的用户资源并善于经营用户资源实现整机销售是代理商和用户之间业务的开场;经营好忠实的、高质量的用户
3、资源是代理商开展业务的最高境界理念九:富有扩张意识做工程机械的代理商及其业务员应向用户及竞争对手展示“霸气。抢夺用户犹如攻占堡垒,目标指向、所向披靡、势不可挡理念十:注意开发并积累有可靠度的社会关系资源7二.风险理念从结果上看,厂家对代理商最终要求就是:将整机卖出去,将货款按规定全额回笼代理商必须有强烈的风险意识和高度的责任意识;有专门的账款催收部门或责任人,并债权管理部门和人员应具有一定的专业能力;有对信用业务的认识和驾驭能力;有效的风险防范措施或机制:制度健全,责任明确,考核机制到位,催收方法可行有效;拥有一定社会关系资源及雷厉风行、果敢专业的风险处置手段;具有一定的经济实力和融资能力;等
4、等风险控制工作的目标:提高风险管控能力,向厂家回笼货款!8三.效劳根本理念售后效劳能力的最终表达:快捷+能为用户彻底解决故障问题是否拥有能胜任维修效劳的人员;是否拥有做好售后效劳的条件;是否具有完善的售后效劳工作方案、调度、反响、跟踪、考核等制度体系,并是否得到有效执行;充足的配件保障性;客户满意度,仅是考核代理商售后效劳工作好坏的一个指标。售后效劳是代理商经营用户资源的主要手段,是维护客户关系的核心要求!9B.了解行业和用户你有没有感觉到挖掘机市场的变化?一.当前的挖掘机市场1011挖掘机近年来的年均复合增长率到达23.2%。2021年第一季度实现井喷式增长,同比增长约95。挖掘机市场容量变
5、化2005202112挖掘机产品构造变化6吨以下所占比例明显下降;613吨所占比重根本持平,略有下降;2025吨通用型挖机所占比重增加明显;25吨以上大吨位挖机的比重上升。13挖掘机月度销量变化趋势与装载机相似,每年3、4、5月也是挖掘机销售顶峰期,9、10月进入小顶峰。142021年一季度挖掘机市场集中度按品系分品系销量同比占有率占有率变化欧美5038112.35%10.77%0.91日系1751297.67%37.43%0.55%韩系1256697.45%26.86%0.37%国产1167681.42%24.95%-1.83%2021年一季度,国产品牌占有率出现暂时性下降,主要是由于受到产
6、能和配套件供给缺乏的影响,不会改变国产品牌占有率上升的大趋势。152021年一季度挖掘机品牌集中度按品牌分排名前几位的依然是日系和韩系品牌,但国产品牌开场崛起,三一已经跻身行业第五位,国产品牌正在改变市场竞争格局。排名品牌销量同比占有率占有率变化1斗山695269.93%14.86%-2.17%2小松690176.81%14.75%-1.50%3日立建机5408103.38%11.56%0.49%4神钢4623128.07%9.88%1.44%5三一重机3415129.66%7.30%1.11%6现代江苏3190140.39%6.82%1.29%7卡特彼勒280098.30%5.98%0.11
7、%8现代京城2424156.24%5.18%1.24%9玉柴220644.754.71%-1.63%10沃尔沃2011163.22%4.30%1.12%11山河智能139872.81%2.99%-0.38%12柳工124474.72%2.66%-0.30%13福田124327.75%2.66%-1.39%行业总计4679294.75%100.00%-162021年一季度挖掘机各地区销量分布江苏、安徽、山东、云南、湖南、浙江、内蒙销量较大,且增长很快17黑龙江、吉林增长很快,值得关注。2021年一季度挖掘机各地区销量分布续181.市场需求快速增长且呈现多元化特征p根底设施建立、矿产开发和房地产将
8、在相当长时间内继续主宰中国工程机械市场的需求;p新农村建立和小城镇建立两大领域的需求尚未真正释放;p由于区域经济兴旺程度差异,中国市场包容性极强,纵向价格跨度很大,横向产品细分刚刚开场启动。p2021年第一季度,工程机械市场异常火爆,挖掘机前两月累计销量增长55.5,推土机前两月累计增长43.1,装载机累计增速36.1,混凝土机械中泵车销量前两月累计增长到达83;p二季度尽管出现销量下滑,仍保持较快的开展速度,但是全年可能形成“前高后平的销量曲线。192.整体市场仍处于非成熟阶段p简单来看,可以从“品牌集中度不够高和“销售方式仍以行商为主两个点来判断;p事实上,无论是制造商、代理商,还是终端用
9、户,均存在诸多欠成熟表现,最核心的问题是“不专业。203.市场需求增幅回落改变销售思维导向p过去,做销售主要靠市场需求增量,品牌之间的竞争并不是很剧烈p现在,市场保有量很大,而新增需求曲线趋于缓和并有下降趋势,品牌竞争肯定会更加剧烈,应该学会向竞争对手要销量进 攻214.市场开场进入整体优势竞争阶段p能攻善守不是一句空话,销售、效劳和债权之间的联系更加严密p代理商需要建立新的“三位一体,即整机销售、售后效劳和债权管理22一位资深经理人的忠告 有销售,没效劳,等死!有销售,没效劳,等死!有销售,有效劳,没风险控制,找死!有销售,有效劳,没风险控制,找死!没有销售,马上死!没有销售,马上死!二.中
10、国的挖掘机用户23用户资源是我们的衣食父母!问题p你有多少用户量?p你的回头客户有多少?p你对用户有分类管理吗?p哪些是我们的标杆用户?p你对每个用户的现状都了解吗?p你的每个用户档案资料都全面吗?p当地的挖掘机用户有什么特点?241.高端、中端和低端用户25用户资金实力特性典型用户高端用户资金雄厚追求品牌、品质、优质服务建筑业、市政建设、公路铁路工程建设、公路养护、大型矿山、重点工程等中端用户有一定资金实力看重实用性各地的各种工程建设、环境绿化市政路面维护养护、租赁专业户等低端用户资金紧缺看重优惠条件零散工程、小型工地、单台租赁户等2.包工头/个体户26包工头/个体户具有当地比较丰富的社会关
11、系资源和社会背景;具有一定的经济实力,以承接土石方工程施工为主;包工头的综合素质一般不高,但都比较“义气;以群同存,以工程同“发,对设备一般要求经济实惠,性价比好;均拥有较稳固的工程业务主管、监视、公检法等方面的关系;自尊心、自信心非常强;有很多是公检法裙带关系、乡镇干部或村干部;很多用户还是老用户,关注设备折旧水平。等等3.单位用户27国营性质的单位用户及公司用户等。如铁路、港口码头、钢铁厂、大型水泥厂、国营大型矿山、油田、环保部门、市政建立单位、水利水电建立单位、煤矿煤台等。单 位 用 户是工程机械产品的老用户,已有较稳定的合作关系;要求有一定的品牌知名度;对性价比要求不一定很高;决定权人
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