课程顾问的职业定位与素养选择前台教师任课教师英语数学语文及理化生教师.pptx

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1、1.1 如何选择优秀的咨询师1.2 咨询师的胜任力模型1.3 咨询师需要具备的素质第1页/共42页1.1 如何选择优秀的课程顾问ABC年龄年龄3235岁岁2832岁岁2428岁岁学历学历本科以上本科以上本科本科专科专科所学专业所学专业师范类师范类心理类心理类英语类英语类工作年限工作年限6年以上年以上46年年24年年工作经验工作经验老师老师教育行业教育行业销售销售自我定位自我定位明确奋斗目标明确奋斗目标金钱渴望金钱渴望自我提升自我提升第2页/共42页课程顾问的胜任力模型职业兴趣个人成就感和社会地位的需求价值观和文化观的匹配度第3页/共42页 老师方面 销售方面 心理方面 建议学习的内容学科知识、

2、学习方法、学生特点、中高考小升初的教学策略、教育政策、学生心理、亲子关系、家庭教育、隔代教育等。需要提升的能力敏锐观察、认真倾听、互动交流、建立磁场、总结分析、准确判断、勇于决断、全程控场等。课程顾问课程顾问必须要具备的素质第4页/共42页2.1 工作导向2.2 解决六大问题2.3 标准化精细化第5页/共42页咨询工作导向第6页/共42页一、一、你是谁？你是谁？二二 、你要跟我谈什么？、你要跟我谈什么？三三 、你谈的事情对我有什么好处？、你谈的事情对我有什么好处？四四 、如何证明你讲的是事实？、如何证明你讲的是事实？五五 、为什么我要跟你签？、为什么我要跟你签？六六 、为什么我要现在跟你签？、

3、为什么我要现在跟你签？课程顾问需要面临并解决的六大问题第7页/共42页你是谁你是谁你是谁你是谁老老老老 师师师师分析学习问题分析学习问题及时了解教育信息及时了解教育信息学科准备学科准备 小升初小升初 中高考中高考教育心理学教育心理学 销售心理学销售心理学营销学营销学 成功学成功学销销销销 售售售售 员员员员心理专家心理专家心理专家心理专家你是谁？第8页/共42页你要跟我谈什么?孩子的学习问题家庭教育问题孩子自身问题孩子自身问题孩子自身问题孩子自身问题学校问题学校问题学校问题学校问题智力因素智力因素智力因素智力因素非智力因素非智力因素非智力因素非智力因素学习目标学习目标学习目标学习目标学习动机学

4、习动机学习动机学习动机学习兴趣学习兴趣学习兴趣学习兴趣学习习惯学习习惯学习习惯学习习惯 学习方法学习方法学习方法学习方法老师因素老师因素老师因素老师因素环境因素环境因素环境因素环境因素亲子关系亲子关系亲子关系亲子关系孩子心理成长孩子心理成长孩子心理成长孩子心理成长孩子能力的培养孩子能力的培养孩子能力的培养孩子能力的培养第9页/共42页你谈的事情对我有什么好处?提高孩子的成绩提高孩子的成绩提升孩子的综合素质提升孩子的综合素质改变孩子学习状态改变孩子学习状态第10页/共42页1 1、举例子：同区、同校、同班、举例子：同区、同校、同班 2 2、列数据：宏观的整个、列数据：宏观的整个XXXX教育、微观

5、分中心教育、微观分中心3 3、光荣榜：每个年级都准备、光荣榜：每个年级都准备4 4、感谢信：从案例集中摘录、自己编写、感谢信：从案例集中摘录、自己编写5 5、咨询道具咨询道具 6 6、说理不如举例、说理不如举例如何证明你讲的是事实？第11页/共42页 没有谁比我对你的孩子更负责任了 没有谁比我更专业了 没有谁比我的成功案例更多了 为什么我要跟你签?第12页/共42页1、时间的紧迫性2、师资的紧张3、学生很多,先发优势4、优惠活动5、教育规律为什么我现在要跟你签？第13页/共42页咨询的标准化工作流程咨询师工作流程咨询师工作流程图-电话篇咨询师工作流程图-现场篇咨询师每日工作明细第14页/共42

6、页3.1 电话邀约3.2 当面咨询按形式分类（接听、陌拜、回访）按通话时长分类收集学员信息建立朦胧感面咨流程提问与聆听需求分析与解读 面咨总结第15页/共42页资源邀约率成交率单笔=业绩从数据看本质电话邀约 当面咨询第16页/共42页邀约率=上门人数接听电话数 一个咨询师不是光看接听多少电话，更主要的是上门了多少家长。所以邀约率是最能体现一个咨询师电话沟通引导水平的高低。邀约率高的咨询师会有更多的机会面咨家长，在签约水平一定的情况下，可以提升自己的业绩。一个优秀咨询师要想要卓越的业绩，第一步就是接听好每一个咨询来电。什么是邀约率第17页/共42页到访按形式分类第18页/共42页按形式分类接听第

7、19页/共42页按形式分类陌拜第20页/共42页按形式分类陌拜第21页/共42页按形式分类回访第22页/共42页按形式分类回访第23页/共42页按形式分类回访M+A+N 理想的销售对象 M+A+n 加强危机、营造需求M+a+N 设法找到具有A之人m+A+N 客户承受力（成单，续费）m+A+n 最大限度地利用这些人的影响权 M+a+n 长期培养，创造需求m+a+N 寻找替代品m+a+n 和谐第24页/共42页按形式分类回访第25页/共42页 咨询电话的沟通时间，直接反映出很多信息，能判断出家长需求度的高低。100100秒以下秒以下无效电话无效电话销售、招聘等非目标客户，尽快挂断销售、招聘等非目标

8、客户，尽快挂断100-300100-300秒秒有效电话有效电话须立即回访须立即回访300-500300-500秒秒合格电话合格电话签单率签单率25%25%左右左右500-800500-800秒秒良好电话良好电话签单率签单率50%50%左右左右800800秒以上秒以上优秀电话优秀电话签单率签单率75%75%左右左右 电话沟通的时间越长，咨询师和家长沟通的内容越广泛，更有助于咨询师了解孩子的学习情况、家庭对孩子的教育预期、家长对教育的态度、以及家长对凹凸的了解。所以从电话时长的角度分析，一个高效的电话首先的条件必须是有充分的电话咨询时间。按通话时长分类第26页/共42页怎样监管 4.1 职业素质

9、4.2 绩效考核第27页/共42页第28页/共42页 1.亲 和 力 2.爱 心 3.耐 心 4.责 任 心 5.自 信 心 6.沟通能力 7.协调能力 8.应变能力 9.执 行 力 10.销售能力 课程顾问的十大能力课程顾问的十大能力核心能力第29页/共42页电话咨询电话咨询1来访咨询来访咨询2攻攻 单单3客客 服服4来访咨询来访咨询2攻单与成交攻单与成交 电话咨询电话咨询1来访咨询来访咨询21.1 课程顾问的主要工作职责：第30页/共42页咨询礼仪咨询礼仪1财务知识财务知识2销售能力销售能力3其他能力其他能力4课程顾问工作板块的具体考核要素：课程顾问工作板块的具体考核要素：第31页/共42

10、页咨询礼仪咨询礼仪仪表仪态：着装、化妆、坐姿、站姿、表情、举止、亲和力；语言表达：接待用语规范，普通话标准，语言表达能力强，自信；工作态度：积极主动、百问不厌；无牢骚、抱怨及消极的言论；与同事积极协作；指导新人，并积极传授经验、方法咨询环境：地面、桌面、墙面无杂物、污渍及过期海报第32页/共42页财务知识财务知识收 费：无差错，随时抽查物品管理：整齐、账目清晰报 表：及时、准确第33页/共42页销售能力销售能力业务水平：学校文化、师资优势、教学特色、课程 优势及收费标准完全、了解；沟通能力：维护老客户、开发新客户、处理投诉；测试能力：简单测试、分班；试 听 率：留电话能力、试听率成 交 率：成

11、交人数比例、成交金额第34页/共42页其他能力其他能力环境布置：特定时期布置、POP海报书写；成本控制：各项数据的及时整理和反馈；日常管理：纪律、考勤、卫生的监督；常规教务教学工作协助；同业调查：市场调研、市场宣传协助第35页/共42页关键考核指标关键考核指标拜访量拜访量到访量到访量回访量回访量成交量成交量1234 课程顾问的关键考核指标：第36页/共42页优秀课程顾问的工作“杀手锏”：工作流程甘特图工作各项表格常见问题百问百答常见问题投诉处理第37页/共42页例：课程顾问工作流程图第38页/共42页例：课程顾问工作流程图信息入库并进行有效整理，分期进行相应的活动跟踪，并邀约参加活动。学员填表测试员询问前台人员发表进行测试前台接待选择测试类型得出测试结果作 出 学 习建议前台咨询报名交表询问学习目的，学习目标等等分析根据所选的班级，领取听课证进行试听学习。第39页/共42页日常报表类教学管理类咨询接待类客户档案类资源管理类制度考勤类日报、周报、月报表课程管理、学员管理来电来访登记表、试听/听课证信息表、档案表、休学证明加班、请假、外出、调休例：前台工作各项表格资产盘点表、物品数量明细表 第40页/共42页作为一名优秀的课程顾问，一定要：让交流成为你的享受！让执行成为你的动力！让招生成为你的爱好！第41页/共42页感谢您的观看！第42页/共42页