金融产品营销培训.pptx

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1、五类潜在客户的评估、划分1。客户2。即将成为客户（一周至一月内）3。很可能成为客户（一月至三月内）4。有可能成为客户（三月以上的）5。不可能成为客户第1页/共23页市场开发的渠道关系网（networking)客户介绍(referrals)电话拜访具有影响力的要人（会计师、律师、官员等）直接邮寄讲座商业展览广告第2页/共23页一般 保 险 行 销 7 步 工 作 法 1.列 名 单 2.邀 约 3.讲 计 划 6.迅 速 签 单7.索 求 推 荐 4.克 服 拒 绝 5.临 门 一 脚第3页/共23页 列 名 单(Prospecting)1.不断增加潜在客户名单:100 300 500 三 大

2、要 决:不 要 删 除:不仅是你知道谁，而且是他们知道谁3.从周围认识的人开始 2.重点关注名单上的“Top 25或50”同 事,工 友 校 友,同 学 亲 戚,朋 友 婚 姻,职 业,收入,年龄,子女,爱好,已有的 财务计划第4页/共23页 列 名 单(Prospecting)2.Identify the“Top 25 或 50”on your list原职业现职业年收入爱 好 1.同 事2.工 友3.同 学4.亲 戚5.朋 友6.客 户姓 名电 话地 址婚 姻需 求第5页/共23页 同 事 同 学 父 母 亲 戚 我兄 弟 姐 妹新 老 朋 友 子 女 邻 居3.从周围认识的人开始 (井

3、字 法)列 名 单(Prospecting)第6页/共23页金融产品服务是手段手段、方法手段、方法经济目标经济目标人生价值人生价值赚钱赚钱投资、保险投资、保险股票、债券、股票、债券、投资组合投资组合财务计划财务计划现金收支管理现金收支管理债务管理债务管理退休安排退休安排子女教育子女教育照顾亲人照顾亲人财产继承财产继承税务问题税务问题自由自由安全安全权力权力荣誉荣誉健康健康独立独立助人等助人等第7页/共23页金融产品服务是手段-个人理财或经济目标现金收支管理 现金收入表债务管理资产管理-个人资产负债表退休安排子女教育照顾亲人财产的继承与转让税务处理第8页/共23页活期存款 懒散信贷投资所有权投资

4、银行活期钱罐里床底下定期存款各类政府债券各类公司债券直接企业、生意资股票房产股票基金古董等安全无风险无利息利息极低流通兑现固定期限固定利息稳定但增值有限有时得锁定拥有所有权高增值波动大一年以下平时零花钱3-6月预备金1至3、5年近年内用于购房、结婚、旅游、付款等保守投资、投资组合需要3或5年以上的投资投资组合的需要退休金、小孩教育基金、继承的财产、保险储蓄等信贷投资与有权投资第9页/共23页金融产品与市场需求管理营销与推销的区别产品服务营销是需求管理三类不同的营销第10页/共23页两类不同的公司由市场驱动的公司(Market-driven company)驱动市场的公司(Market-driv

5、ing company)第11页/共23页潜在客户到客户的过程（SUCCESS)Solicit:主动接近Understand：了解客户的问题和需要Client：提出针对客户需求的投资方案Concerns：要求大的定单、解决客户的疑问Evaluate：对客户做出评价，要求介绍客户Service：加强服务System：以FC平台加强与客户的联系和管理第12页/共23页 倾 听会 听 话,才 能 听 对 话;听 对 话,才 能 讲 对 话,讲 对 话,才 叫 会 讲 话.进 入 他,感 觉 他,成 为 他第13页/共23页给 客 人 说 话 的 机 会 话 说 的 太 多,得 不 偿 失,因 为 你

6、 付 出 太 多。话 说 多 了,既 浪 费 精 力,又 给 他 人 传 递 的 信 息 太 多,还 有 可 能 伤 害 到 别 人;另 外,你 不 可 能 从 客 人 身 上 得 到 必 要 的 信 息,最 终 导 致 销 售 失 败。当 然,问 题 不 在 于 别 人 不 给 你 机 会,而 是 你 没 给 他 表 达 自 己 意 愿 的 机 会。所 以 要 想 使 别 人 信 服 你,切 记:让 对 方 多 说 话第14页/共23页一般销售的过程开场白调查需求说明产品服务的好处对付客户的拒绝获取签单的技巧第15页/共23页VIP 客户的销售技巧开场白调查需求表现自身的能力和优势获取承诺调

7、查需求是关键所在第16页/共23页投资产品解释及销售程序-汉堡包技术1。自我介绍及与客户的感情联络（上层）2。谈话的目的：介绍、推荐投资产品或 服务（中间的牛肉饼）3。肯定客户提问的价值、答疑并要求定 单（底层面包）第17页/共23页 习 惯 领 域 引 言:今 日 的 你,是 你 过 去 习 惯 的 结 果 而 今 日 的 习 惯,将 是 你 明 日 的 命 运 习 惯 模 式重 复 的 经 验-习 惯-个 性-命 运 改 变 会 以 前 是 不 会;习 惯 以 前 是 不 习 惯;自 然 以 前 是 不 自 然;所 有 的 一 切 都 只 是 成 长、改 变 的 过 程第18页/共23页

8、习 惯 领 域 习 惯 领 域 未 知 领 域 一 个 人 很 难 成 长,是 因 为 习 惯 领 域 太 小;衡 量 一 个 人 成 就 大 小,看 他 的 习 惯 领 域 大 小第19页/共23页避避 免免 心心 智智 陷陷 阱阱限制限制潜力潜力领领 悟悟 真真 正正 人人 生生？只要只要改变改变一点点一点点第20页/共23页1、不要用过去指挥未来、不要用过去指挥未来.2、开放心灵，、开放心灵，接纳其他的可能性或观点接纳其他的可能性或观点.3、既了解问题的内容，也要了、既了解问题的内容，也要了 解它的来龙去脉解它的来龙去脉.4、学习从不同意识层次去感受、学习从不同意识层次去感受 和理解事实

9、和理解事实.5、积极主动地寻求改变、积极主动地寻求改变.五种五种心智陷阱心智陷阱改善心智习惯的五项法则改善心智习惯的五项法则过去经验的陷阱过去经验的陷阱成功的陷阱成功的陷阱主题或背景主题或背景的陷阱的陷阱空间的陷阱空间的陷阱焦点或真实焦点或真实的陷阱的陷阱换换个个角角度度看看世世界界第21页/共23页FC成功的工作准则热爱、计划你的工作，保持100个以上潜在客户名单每天与10个以上的潜在客户或客户联系（指非现场客户）提开放性问题、了解（潜在）客户的财务情况介绍合适的投资产品、要求开户、定单或介绍客户在工作平台上记录与客户的接触情况和下一步行动计划与客户和潜在客户定期保持联系祝大家成功：80%的态度、习惯+20%的方法第22页/共23页感谢您的观看！第23页/共23页