连锁药店经营管理培训.pptx

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1、如何经营赚钱的药店第1页/共68页课程安排n第一讲：如何确定经营思路 n第二讲：如何进行市场定位 n第三讲：怎样为您的药店确定合理的商品结构 n第四讲：怎样进行有效的商品陈列n第五讲：如何让更多的顾客来药店花更多的钱 n第六讲：如何建立有效的促销体系 n第七讲：赢利手册 第2页/共68页医药流通企业未来前景医药流通企业未来前景最具前景10大行业TOP1早餐、休闲饮品、中式特色小吃部等餐饮行业TOP2服务多元化的城市便利店行业TOP3药品店和健康食品店等健康服务行业TOP4加工、批发及零售等服务行业TOP5化妆护理、健康减肥等美容行业TOP6专卖店形式的婴幼儿用品行业TOP7儿童早期教育行业TO

2、P8成人在职教育行业TOP9老年用品和服务行业TOP10汽车后续服务行业 随着中国经济的平稳发展和生活节奏的加快，医药流通行业仍属于最具前景的行业，纵观中国的整个医药零售行业，目前还处于起步阶段。种种迹象表明，药品连锁店将是中国大多数地区下一阶段零售业发展的重心！第3页/共68页中国医药零售市场发生翻天覆地的变化中国医药零售市场发生翻天覆地的变化 随着中国经济的平稳发展和医药零售扩张的步伐加快，在新的一年里，药店竞争将不断加剧，做为全国连锁药店，如何将企业做强做大，如何把握市场机遇，迎接新一轮的挑战，是每个企业都在关注的焦点。共同目标：如何使企业赢利！利润最大化！作强做大！经过竞争各种零售连锁

3、药店相继出现，产生了一批有特点的经营模式，各自占有一定区域和市场份额的连锁药店。有代表的企业如：湖南老百姓 深圳海王星辰 湖北同济堂 辽宁成大方圆 重庆桐君阁 广东本草 江西开心人 上海华氏全洲大药房重庆和平药房 安徽百姓缘大药房国药控股国大 湖南芝林湖南益丰大药房 湖南金沙大药房北京金象大药房 湖南芝林大药房第4页/共68页第5页/共68页第6页/共68页什么是什么是经营？这句话看起来很简单，却包含着很深的管理学内涵。大家都知道，外部的经营环境是在不断变化的，从每一个企业走过的历史来讲，它就是在不断地适应环境，在不断地变化的外部环境当中预测环境，做出正确的判断，所以才有今天的发展，这是一个很

4、浅的道理。但现在，环境在往什么方向走？怎么预测环境？管理的走势是什么？这是摆在我们企业面前的难题，CEO每天都在“看天气”，随时随地在调整和做出判断。各种判断对所有的企业，都是至关重要的。如果不会“预测天气”，不知道外部经营环境对企业将造成的影响以及自己将要做出的决断，将成为企业发展的严重问题。第7页/共68页 什么是什么是经营？关关键词 简单很深很深变化、适化、适应、预测、判断、影响、判断、影响、问题第8页/共68页什么是经营？经营是创造价值。经营之道，就是不断追求价值的最大化第9页/共68页什么是经营？药店在经营过程中要创造哪些方面的价值呢？投资方顾客员工供应商药店的建立，运行和发展都需要

5、大量资金的投入，这是投资方的价格。药店运营产生的利润，是投资方的满意。只有当投资者的价值得以体现时，药店才会有生存下去的意义 顾客为药店所提供的产品和服务所支付的费用、时间乃至其承担的风险是价格。而其要求得以满足甚至超出其期望，是顾客的满意。当顾客的价值得以保证时，药店才有可能保持和提高顾客忠诚度，不断增加市场占有率。这样药店就有了生存的空间。药店的生存和发展离不开一支稳定的员工队伍。员工付出的辛勤劳动、脑力/体力、宝贵的时间、青春乃至健康是员工的价格。员工的工资、福利、良好的工作环境、学习机会和成长的空间，是员工的满意。当员工的价值得到保障时，药店便有了生存的基础。产品和服务的提供都是在供应

6、链中来实现的。供方的作用和重要性越来越明显。供方把产品和服务提供给药店，满足药店各方面的要求是供方的价格，供方从药店回笼资金获取利润是其满意。当供方的价值得到实现时，药店就有了紧密的生存伙伴。由此可见，经营就是要创造一个多赢的局面。而价值的最大化就是提高满意，同时设法降低价格。第10页/共68页你们每个月的工资是谁发的？你们每个月的工资是谁发的？第11页/共68页第一讲：如何确定经营思路？顾客员工店长总部总经理营运部、企业部、质量管理部、财务部、信息部、配送中心、综合管理部、人力资源部、采购部、拓展部商品服务第12页/共68页顾客品牌商品服务供应商员工第13页/共68页三个善待善待顾客善待顾客

7、善待员工善待员工善待供应商善待供应商第14页/共68页以以“顾客客”为中心中心以以“商品商品”为中心中心以以“门店店”为中心中心三个中心第15页/共68页？顾客首先要解决什么问题 什么方式？你的顾客在那里？干什么？关系？第16页/共68页你的顾客在哪里？步行？自行车？摩托车？公交车？汽车（私车）时间、公里第17页/共68页第18页/共68页社区分布图第19页/共68页第20页/共68页第21页/共68页自己药店的商圈是什么状况？第22页/共68页作战图通过以下图片对自己有什么启发？药店的竞争实际就是顾客的竞争第23页/共68页你用什么样的办法有信心打赢这场战争？思考题你如何为企业创造价值？第2

8、4页/共68页药店赢利最关键的问题如何进行药店的市场定位如何为药店确定合理的商品结构怎样进行有效的商品陈列如何让更多的顾客来药店花更多的钱如何建立有效的促销体系第25页/共68页第二讲：如何进行市场定位第二讲：如何进行市场定位 药店要生存和发展，要实现各方面的价值，首先要明确我们要成为什么样的药店，药店要提供什么样的服务。市场的分布如同金字塔，塔尖是量小价高的高端顾客，塔底是量大价低的低端顾客。不是每个药店都能成为一流的药店，药店必须在市场中找到最适合自己的位置，即市场定位。在市场定位的过程中应考虑几个方面因素：第26页/共68页第二讲：如何进行市场定位n现状，包括现有的顾客群，药店的经营业绩

9、，现有的产品或服务，品牌的影响力等。n资源/资本，药店应量力而行，没有资源/资本作坚实后盾的远大理想只能是空中楼阁。n发展和创新，由于顾客的要求在不断提高，法律法规日趋完善，药店的竞争对手也在不断前进，药店不得不不断地寻求创新和发展。生存是发展的基础，而发展是生存的保障。第27页/共68页没有经营特色 最多选最便利最低价最专业最时尚折扣店专业药店药品超市便利店药品大卖场连锁店药妆店社区药店没有经营特色的药店将消失分析第28页/共68页儿童儿童青年青年中年中年老年老年汇总汇总男男女女男男女女男男女女男男女女7:00-8:007:00-8:000 00 000 02 20 00 00 02 28:

10、00-9:008:00-9:001 12 210106 62121121213134 469699:00-10:009:00-10:004 44 4111115152020171710101616979710:00-11:0010:00-11:0013136 621212222666636363131343422922911:00-12:0011:00-12:001313131325253838565663635050232328128112:00-13:0012:00-13:001313141423231717575752523737272724024013:00-14:0013:00-14

11、:006 68 8181824242727383817179 914714714:00-15:0014:00-15:001 11 112129 9131317174 43 3606015:00-16:0015:00-16:003 32 211119 916169 911117 7686816:00-17:0016:00-17:003 33 315152020212114144 42 2828217:00-18:0017:00-18:002 20 05 56 610108 82 24 4373718:00-19:0018:00-19:001 12 23 38 88 85 50 00 027271

12、9:00-20:0019:00-20:000 01 14 42 25 56 61 10 0191920:00-21:0020:00-21:000 00 01 11 12 20 00 00 04 4汇总汇总6060565615915917717732432427727718018012912913621362116116376376599599309309来客数分析第29页/共68页来客数分析第30页/共68页第31页/共68页第32页/共68页你的药店商圈如何？思考题你的药店卖什么？卖给谁？你的目标顾客在那里？第33页/共68页第三讲：如何为药店确定合理的商品结构第三讲：如何为药店确定合理的商

13、品结构分析商品结构价格带分析新品引进及老商品淘汰策略分析营业各个部门业务流程，实施业务流程重整，消除弊端，提高效率增加差异化经营第34页/共68页商品结构的定位商品结构的定位营运中心加强对门店营运监管力度，加强在商品陈列、卖场布局、存货控制、后勤服务、商品促销策略等方面的决策和指导工作营运中心营运督导营运专干商品专干企划促销采购部连锁门店商品购进新品采购淘汰商品营采分离第35页/共68页商品分类n片剂n注射剂n酊剂n栓剂n胶囊剂n软膏剂n眼膏剂n滴眼剂n滴丸剂n糖浆剂 n气雾剂n膜剂n颗粒剂n散剂n口服溶液剂 n流浸膏剂 n丸剂 n橡皮膏剂 大类中类小类品规价格带 西 药 中 成 药中药饮片日

14、化美容 保 健 品医疗器械剂型规格容量尺寸大小颜色造型产地厂商OTCRX呼吸系统消化系统内科儿科妇科根茎脸部保养面膜彩妆食品非食品一类二类三类止咳祛痰止喘1.005.0010.0015.0020.00100.00150.00食品第36页/共68页商品结构的定位心脑血管商品所占比率过低保健品10%医疗器械6%日化3%维生素类1%心脑血管类8%抗生素类14%抗感冒类 45%中药饮片1%其它12%第37页/共68页商品结构的定位第38页/共68页1、畅销商品2、展示性商品3、高利润商品4、滞销商品业绩=售价+商品结构（商品品目+陈列数量）+促销活动1、主力商品2、辅助性商品3、关联性商品4、竞品1、

15、便利商品2、选购品3、特殊商品1、高毛利、高动销2、高毛利、低动销3、低毛利、高动销4、低毛利、低动销商品分类如何分类？第39页/共68页宽广度、高深度的商品组合商品的高周转性商品的价格竞争力以常用品为主，配售选购品广度深度商品大类多少商品品规多少便利店大卖场窄而浅宽而深量资金费用吸引顾客的利器4000多品规，动销率是多少商品结构的特点？第40页/共68页影响商品结构的因素？企业自身情况 消 费 者 同行的竞争者市场季节变化经营规模、实力、市场定位顾客构成、消费结构、消费习惯、商圈商圈内竞争对手布局、能力春夏秋冬四季循环第41页/共68页累计达：累计达：80%80%商品结构的特点？第42页/共

16、68页广度深度哈药总厂吉林修正广州白云山哈药三厂海南先声云南昆明价格带0.25g*20粒3.5-5.00.25g*10s*2板5.0-7.00.25g*10s*5板7.0-9.00.25g*10s*2板9.0-11.00.125g*18袋11.-15.0125mg*12袋0.25g*24粒示例：阿莫西林深度与广度组合结果 品牌规格商品结构的特点？第43页/共68页 对其它商品也按照下列原则进行了相应调整：l依据商品贡献度确定商品陈列面积和陈列位置l依据商品周转率确定商品陈列满架量l商品的陈列结合规格和品牌，充分发挥黄金陈列位置，让顾客选购同类商品更加方便l商品组合注意深度和广度的结合，控制每个

17、品类的单品数量，总的单品数量控制在6000-8000种l每个季度新商品引进比率控制在5%l制定新商品考核标准和老商品淘汰标准，“进一退一”，确保商品结构不断改善l控制每个品类品牌不少于三个，不多于六个l充分利用电脑技术的能力，为分析商品销售行为、贡献度、畅滞零销提供决策支持商品结构的特点？第44页/共68页累计70%洗衣粉品项市场份额分析：21.4316.848.777.355.014.143.582.922.482.020510152025市场份额碧浪漂渍800g汰渍700g碧浪漂渍400g汰渍速洁800g雕牌超能350g奥妙全效400g奇强加香350g雕牌超能650g雕牌超能2kg奥妙手洗

18、400g第45页/共68页表现最差的35个品项花王洁霸250g 0.01%洁霸500g(3+1)0.08%奇强低泡柔顺700g 0.12%白猫加酶超洁400g 0.15%巧手新多功能350g0.18%碧浪漂渍除菌1200g0.24%奥妙全自动750g 0.83%果果加酶400g1.14%白猫超浓缩1800g1.21%表现最好的9个品项奥妙手洗400g 21.43%雕牌超能2kg 16.84%雕牌超能650g 8.77%奇强加香350g 7.35%奥妙全效400g 5.01%雕牌超能350g 4.14%汰渍速洁800g 3.58%碧浪漂渍400g 2.92%汰渍700g 2.47%商品组合分析8

19、0/20原则体现第46页/共68页n引进桂林品牌的其它规格商品n淘汰其它品项n使畅销商品能有更多的货架陈列空间n降低滞销商品的库存存量保留以下品项奥妙手洗400g 雕牌超能350g 雕牌超能2kg 汰渍速洁800g 雕牌超能650g 碧浪漂渍400g 奇强加香350g 汰渍700g 奥妙全效400g 碧浪漂渍800g桂林400g桂林800g品类组合建议保留以下品牌雕牌奥妙桂林汰渍奇强第47页/共68页第四讲：怎样进行有效的商品陈列第四讲：怎样进行有效的商品陈列利用电脑采集数据分析，帮助有效利用货架陈列空间库存分析商品管理制度第48页/共68页目标分析电脑采集数据销售额构成比毛利率贡献度陈列支持

20、商品评估新品评估确定淘汰品电脑辅助陈列过程：满架量、排面量、陈列方式第49页/共68页 以周转优化分配陈列面积 优化前货架陈列图低贡献度商品低周转商品高贡献度商品高周转商品n货架陈列优化分析过程第50页/共68页商品陈列调整商品陈列调整货架陈列优化结果 优化效果对比+1.6%-56%+5%第51页/共68页商品陈列调整商品陈列调整调整后的效果：大大缩短顾客查找所要商品时间提高了顾客选择不同品牌商品的效率顾客满意度提高22理货员补货效率提高40此外，对卖场形象、销售额的提升也有不同的影响第52页/共68页1)吸引更多顾客2)增加顾客在店内消费提高现有顾客忠诚度吸引新顾客提高客单价增加现有顾客消费

21、增加来客数X提高销售额途径：销售业绩提高第五讲：怎样才能留住老顾客，吸引更多新顾客呢？第53页/共68页顾客目标管理策略顾客目标管理策略多种方式吸引顾客：提高顾客忠诚度提高顾客满意度增加顾客消费促销策略会员管理以顾客为中心的有计划性营销策略第54页/共68页顾客目标管理策略顾客目标管理策略组合促销普遍关联性总体方面过去一段时间来看促销效果分析促进方式改进关联陈列指导增加购买概率满意度提高销售业绩提升顾客忠诚度提高第55页/共68页顾客目标管理策略顾客目标管理策略某超市通过“客层商品关联分析”，发现皮蛋、豆腐、青豆发生在同一笔交易中的概率相当高调查发现，该超市所在区域，存在18家酒楼和小规模饭店

22、，这些酒楼和饭店常常来本超市购买上三种商品制作“皮蛋豆腐”饭店老板娘往往在客人点菜后，才匆忙到超市购买皮蛋、豆腐、青豆，时间大多集中在11:0013:00和17:0019:00为了让饭店老板娘买货方便，该超市把三种商品直接陈列在一起一个月后，再对三种商品进行分析，发现：三种陈列在一起后，极大的缩短了其寻找商品的时间，也增加了相应商品销售概率三种商品的销售额分别上升了5%、8%、3%饭店老板娘的满意度也提高了第56页/共68页白加黑消食片降压药二甲双胍第57页/共68页帮助建立全年促销计划促销计划的准备、实施促销效果分析多种促销策略相结合应用第六讲：如何建立有效的促销体系第58页/共68页促销管

23、理策略促销管理策略我们的商店要促销活动的几点理由：提升来客数和客单价提升超市形象和知名度推荐新商品清除库存商品吸引新顾客增加营业外收入、增加对供应厂商的控制力度第59页/共68页促销计划书促销计划书第60页/共68页促销效果分析促销效果分析促销商品销售额+600%促销商品客流量+300%第61页/共68页销售额+76 商品销售变化情况：27286.8029090.1017906.5013972.3005000100001500020000250003000035000促销前二周促销前一周促销第一周促销第二周第62页/共68页总销售额+22 第63页/共68页+600%+76%+22%+22%销售、毛利变化情况：第64页/共68页促销方式改进灵活利用多种促销方式相结合组合促销：商品的捆绑式销售循环促销：适用于同类商品的清场促销限时特卖：在规定时限内，商品自动变价批量促销：对单一商品以量吸引顾客购买DM快讯强调整体产品组合，维持利润水平第65页/共68页 顾客顾客商品服务品牌1秒钟太慢秒钟太慢资金资金商品商品资金资金市调市调谈判谈判合同合同付款付款送货送货入库入库在库在库出库出库上架上架销售销售顾客顾客SOP流程制度团队考核诊断处方执行检查反馈评估改进望闻问切内部外部顾客员工店长总部第66页/共68页第67页/共68页感谢您的观看！第68页/共68页