零售管理零售营销导论.pptx

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1、推荐阅读书目1、零售管理（第9版）（美）伯曼，（美）埃文斯 著，吕一林，韩笑 译人民大学出版社 2007 2、沃尔玛与家乐福：全球两大零售帝国的超级零售方法朱甫 主编 中国经济出版社 2006 3、欧尚全攻略来自法国的大型超市集团的零售经营秘诀陈广 等编 经济科学出版社 20064、苏宁连锁的力量 段传敏著 中信出版社 20085、网上开店创业手册(第四版)徐飞著 东华大学出版社 20076、卖场选址与布局刘超 编著 中国发展出版社 20081第1页/共56页授课安排课时：课时：4848章节：章节：1010章章作业：小组调研或案例分析作业：小组调研或案例分析考核：期末考试（考核：期末考试（80

2、%80%）+平时作（平时作（20%20%）2第2页/共56页作业要求3一、分组完成一、分组完成二、根据作业内容，结合教材相关章节的知识点制作二、根据作业内容，结合教材相关章节的知识点制作PPTPPT，课上分享、讲授课上分享、讲授三、三、PPTPPT首页需写明：首页需写明：1 1、作业题目、作业题目2 2、小组名称、小组名称3 3、小组成员的姓名及分工、小组成员的姓名及分工例：例：XXXX超市营销策略分析超市营销策略分析第一组第一组主讲：张莉主讲：张莉PPTPPT制作：李健制作：李健素材收集：王云、刘宏、和平素材收集：王云、刘宏、和平第3页/共56页作业内容41 1、“乐购不乐乐购不乐”解析解析

3、2 2、万达广场调研报告、万达广场调研报告3 3、物美与明珠超市对比分析、物美与明珠超市对比分析(六大街六大街)4 4、网店创业计划书、网店创业计划书包括：经营品类、名称、平台选择、商品组合、目标消费群、包括：经营品类、名称、平台选择、商品组合、目标消费群、价格策略、经营战略、促销策略，可以不涉及投资预算。价格策略、经营战略、促销策略，可以不涉及投资预算。第4页/共56页第一章 零售营销导论课程目标:掌握零售及零售业的基本概念；理解零售业态的基本类型及其特点；掌握零售业态变迁理论；分析中外零售业的概况；把握零售业的发展趋势；知晓零售营销的基本概念与内容。课程内容：零售及零售业的概念零售业态的演

4、变零售业的发展趋势零售营销组合5第5页/共56页第一章 零售营销导论1.1 零售及零售业的概念零售的基本概念1、零售起源：法语retailler-大批量买进并小批量卖出的活动。概念：向最终消费者销售供其个人或家庭使用的物品与服务的所有活动和步骤。6第6页/共56页第一章 零售营销导论定义要点：定义要点：（1 1）零售是将商品及相关服务提供给消费者作）零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动；为最终消费之用的活动；（2 2）零售活动不仅向最终消费者出售商品，同）零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务；时也提供相关服务；（3 3）零售活动不一定非在零售店铺中进行，也）

5、零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行；可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行；（4 4）零售的顾客不限于个别的消费者，也包括）零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。是零售顾客。（5 5）零售是商品流通的最终环节。）零售是商品流通的最终环节。7第7页/共56页第一章 零售营销导论2.2.零售商或零售企业零售商或零售企业零售商或零售企业是任何向个人或家庭消费出售商零售商或零售企业是任何向个人或家庭消费出售商品并提供售后服务的机构。品并提供售后服务的机构。顾客满足顾客满足=

6、货物货物+服务服务 零售商零售商生产者生产者 消费者消费者8第8页/共56页第一章 零售营销导论零售业发展零售业发展沿街叫卖沿街叫卖门市门市百货店百货店百货商场百货商场便利店便利店集集贸市场贸市场超级市场超级市场仓储式等仓储式等9第9页/共56页第一章 零售营销导论10零售商按不同标准可以划分为不同类型零售商按不同标准可以划分为不同类型第10页/共56页第一章 零售营销导论11第11页/共56页第一章 零售营销导论12按经营范围分类按经营范围分类 按地理位置及集群化程度分类按地理位置及集群化程度分类普通商店普通商店 近郊居民型商店近郊居民型商店专业商店专业商店 区域型商业街区域型商业街超级市场

7、超级市场 繁华街区商业街繁华街区商业街大型百货商店大型百货商店 统一规划的购物中心统一规划的购物中心超级商店和特级商店超级商店和特级商店 第12页/共56页第一章 零售营销导论13第13页/共56页第一章 零售营销导论按经营模式分类按经营模式分类独立商店独立商店连锁商店连锁商店(1)(1)直营连锁商店直营连锁商店:太平洋百货太平洋百货 北国商城北国商城(2)(2)自愿连锁商店自愿连锁商店:自愿连锁商店与连锁商店的主要区别就自愿连锁商店与连锁商店的主要区别就是在于是否处于同一资本系统管理之下。自愿连锁明显是在于是否处于同一资本系统管理之下。自愿连锁明显地是自愿结合，不属于同一资本系统。地是自愿结

8、合，不属于同一资本系统。特许经营商店特许经营商店:仙妮蕾德仙妮蕾德 小肥羊小肥羊 肯德基肯德基出租部门出租部门:万达广场万达广场 租金形式租金形式垂直零售商店垂直零售商店:厂家直营店厂家直营店消费合作社消费合作社国有零售商店国有零售商店14第14页/共56页第一章 零售营销导论按有无店铺分类按有无店铺分类有店铺零售企业有店铺零售企业无店铺零售企业无店铺零售企业:自动售货机自动售货机 邮购商店邮购商店 登门推销登门推销 网络商店网络商店(1)(1)自动售货机自动售货机:单位价格低、体积小、重量轻、包装标准化的商品单位价格低、体积小、重量轻、包装标准化的商品(2)(2)邮购商店邮购商店:1872:

9、1872年美国年美国 贝塔斯曼贝塔斯曼(3)(3)登门推销登门推销:安利安利 玫琳凯玫琳凯,对推销人员要求较高对推销人员要求较高(4)(4)网络商店网络商店:淘宝淘宝(C2CB2C)(C2CB2C)麦考林麦考林(现已有实体店现已有实体店)当当当当 卓越卓越 京京东等东等按经营范围分类按经营范围分类专业商店专业商店:集美集美(家具家居家具家居)屈臣氏屈臣氏(化妆品化妆品 日化日化)海澜之家海澜之家(服装服装)奥特奥特莱斯莱斯百货商店百货商店:北国商城北国商城 赛特购物中心赛特购物中心 崇光百货崇光百货超级市场超级市场便利店便利店:物美物美 7-117-11仓储式商店仓储式商店:沃尔玛沃尔玛 家乐

10、福家乐福 保龙仓保龙仓15第15页/共56页第一章 零售营销导论3 3、零售商活动组合、零售商活动组合16第16页/共56页第一章 零售营销导论零售业态的基本概念零售业态的基本概念1 1、零售业态、零售业态企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营业企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营业态，其实质是指零售企业为了实现销售目的所采态，其实质是指零售企业为了实现销售目的所采取的组织形式和经营方式，是零售企业市场定位取的组织形式和经营方式，是零售企业市场定位的核心问题和先决条件。的核心问题和先决条件。分类依据分类依据17 选址：超级市场/仓储超市 规模：购物中心/百货店目标顾客：专卖店商品结构

11、：专业商店/百货商店店堂设施：MALL/便利店经营方式：网店/电视购物服务功能：百货店/仓储超市第17页/共56页第一章 零售营销导论零售业态产生的基础：零售业态产生的基础：（1 1）生产力发展与制度创新）生产力发展与制度创新（2 2）消费需求发展与消费力的提升）消费需求发展与消费力的提升（3 3）适宜的本土市场环境）适宜的本土市场环境（4 4）效益）效益18第18页/共56页第一章 零售营销导论2 2、零售业种、零售业种是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。19区别区别目的目的核心核心经营重点经营重点业种商店业种商店推销自己所经营推销自己所经营的

12、商品的商品商品商品（销售导向）（销售导向）强调卖什么强调卖什么业态商店业态商店满足顾客的需要满足顾客的需要顾客顾客（消费导向）（消费导向）强调怎么卖强调怎么卖先有业种，后有业态；业种可包含多个或所有业态先有业种，后有业态；业种可包含多个或所有业态第19页/共56页第一章 零售营销导论零售业的基本概念零售业的基本概念1.1.零售业的内涵零售业的内涵指以向最终消费者（包括个人和社会集团）指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。提供所需商品及其附带服务为主的行业。由多业种、多业态、由多业种、多业态、多种经济形式构成。多种经济形式构成。20第20页/共56页第一章 零

13、售营销导论21零售业内涵：零售业内涵：（1）零售业是流通产业的基础，是城市的基础产业。）零售业是流通产业的基础，是城市的基础产业。（2）零售业是一个国家最重要的行业之一。）零售业是一个国家最重要的行业之一。（3）零售业是反映一个国家）零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表。和地区经济运行状况的晴雨表。（4）零售业是一个国家和地区）零售业是一个国家和地区的主要就业渠道。的主要就业渠道。（5）现代零售业是高投资）现代零售业是高投资与高科技相结合的产业。与高科技相结合的产业。第21页/共56页第一章 零售营销导论2.2.零售业的特点零售业的特点服务对象是最终消费者；交易批量小；店铺选址、服务

14、对象是最终消费者；交易批量小；店铺选址、营业时间、商品陈列等对经营效率产生直接影响；营业时间、商品陈列等对经营效率产生直接影响；零售商业的店铺分布比较分散。零售商业的店铺分布比较分散。3.3.零售业的功能零售业的功能商品分类、组合、备货功能；为生产者、消费者服商品分类、组合、备货功能；为生产者、消费者服务的功能；减少消费者的成本负担功能；商品储务的功能；减少消费者的成本负担功能；商品储存与风险负担功能；信息传递功能；金融功能和存与风险负担功能；信息传递功能；金融功能和娱乐休闲功能。娱乐休闲功能。22第22页/共56页第一章 零售营销导论1.21.2零售业态的演变零售业态的演变主要零售业态（主要

15、零售业态（1212种）种）23业态业态分类分类1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212有店铺有店铺零售零售业态业态食食杂杂店店便便利利店店折折扣扣店店超超市市大大型型超超市市仓储仓储会员会员店店百百货货店店专专业业店店专专卖卖店店家居家居建材建材商店商店购物购物中心中心厂家厂家直销直销中心中心无店铺无店铺零售零售业态业态电电视视购购物物邮邮购购网网上上商商店店自自动动售售货货亭亭电电话话购购物物第23页/共56页第一章 零售营销导论1.1.百货商店（百货商店（department storedepartment store）（1 1）定义：在一个建筑物内，

16、经营若干大类商品，）定义：在一个建筑物内，经营若干大类商品，实行统一管理，区分销售，满足顾客对时尚商品实行统一管理，区分销售，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。多样化选择需求的零售业态。（2 2）组织形式）组织形式独立百货商店、连锁百货商店、百货商店所有权集独立百货商店、连锁百货商店、百货商店所有权集团（若干独立百货商店组成，所有权统一的零售团（若干独立百货商店组成，所有权统一的零售组织组织石家庄北人集团、百联集团有限公司）。石家庄北人集团、百联集团有限公司）。24第24页/共56页第一章 零售营销导论（3 3）特征：选址在城市繁华区、交通要道；商店）特征：选址在城市繁华区、交通要道

17、；商店规模大，营业面积在规模大，营业面积在50005000平方米以上；商品结平方米以上；商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、家庭用构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、家庭用品、衣料为主；商店设施豪华，殿堂典雅、明快；品、衣料为主；商店设施豪华，殿堂典雅、明快；采取柜台销售与自选销售相结合的方式；明码标采取柜台销售与自选销售相结合的方式；明码标价，按价销售，可以退货；服务功能全。价，按价销售，可以退货；服务功能全。25第25页/共56页第一章 零售营销导论2.2.超级市场超级市场（1 1）定义：是开架售货、集中收款、满足社区消）定义：是开架售货、集中收款、满足社区消费者日常生活需要的零售业

18、态。费者日常生活需要的零售业态。（2 2）特征：以食品为经营重点，基本上满足食品）特征：以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求；采取开架自选、自我服购买者一次购齐的要求；采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式；廉价销售，商品周转务、一次结算的售货方式；廉价销售，商品周转速度快（净利润速度快（净利润1.5%-2%1.5%-2%）；具有一定规模）；具有一定规模(普普通超市面积在通超市面积在800-1500800-1500平米；大型综合超市面平米；大型综合超市面积在积在5000-200005000-20000平米平米)；店址主要设在居民住；店址主要设在居民住宅区或郊区；采用现代化设

19、备及管理。宅区或郊区；采用现代化设备及管理。26第26页/共56页第一章 零售营销导论超级市场超级市场27第27页/共56页第一章 零售营销导论3.3.专业店专业店（1 1）定义：是指以经营某一大类商品为主、配备）定义：是指以经营某一大类商品为主、配备有丰富专业知识的销售人员并提供适当的售后服有丰富专业知识的销售人员并提供适当的售后服务，满足消费者对该类商品选择需求的零售业态。务，满足消费者对该类商品选择需求的零售业态。以某一顾客群为目标市场，针对性强，如服装店、以某一顾客群为目标市场，针对性强，如服装店、体育用品店、家具店。体育用品店、家具店。（2 2）特征：选址多样化；营业面积根据主营商品

20、）特征：选址多样化；营业面积根据主营商品特点而定；商品结构体现专业性、深度性，品种特点而定；商品结构体现专业性、深度性，品种丰富、选择余地大，主营商品占到经营商品的丰富、选择余地大，主营商品占到经营商品的90%90%；经营的商品、品牌具有自己的特点；采取；经营的商品、品牌具有自己的特点；采取明码标价和开架销售；从业人员需具备丰富的专明码标价和开架销售；从业人员需具备丰富的专业知识。业知识。28第28页/共56页第一章 零售营销导论专业店：苏宁电器专业店：苏宁电器 专业店：服装专业店：服装店店29第29页/共56页第一章 零售营销导论4.4.专卖店专卖店（1 1）定义：以专门经营或被授权经营某一

21、主要品）定义：以专门经营或被授权经营某一主要品牌商品为主的零售业态。牌商品为主的零售业态。（2 2）特征：选址在市、区级商业中心，专业街以）特征：选址在市、区级商业中心，专业街以及百货店、购物中心内，目标顾客以高档消费者及百货店、购物中心内，目标顾客以高档消费者和追求时尚的年轻人为主。和追求时尚的年轻人为主。30第30页/共56页第一章 零售营销导论专卖店：专卖店：LV LV 专卖店：苹果专卖店：苹果31第31页/共56页第一章 零售营销导论5.5.便利店便利店（1 1）定义：是一种以自选销售为主，销售小容量）定义：是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日用生活用品和提供商品性服务，应

22、急性的食品、日用生活用品和提供商品性服务，以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。（2 2）特征：选址在居民区、交通要道、娱乐场所、）特征：选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；商店面积在商店面积在100100平方米左右；步行购物平方米左右；步行购物5-75-7分钟分钟可达到；商店结构以速成食品、饮料、小百货为可达到；商店结构以速成食品、饮料、小百货为主；营业时间长，一般在主；营业时间长，一般在16-2416-24小时，终年无休小时，终年无休息日；以开架自选为主，结算

23、由收银机统一进行。息日；以开架自选为主，结算由收银机统一进行。32第32页/共56页第一章 零售营销导论便利店：连锁便利店便利店：连锁便利店-物美、物美、7-117-1133第33页/共56页第一章 零售营销导论6.6.购物中心购物中心（1 1）定义：购物中心是多种零售店铺、服务设施）定义：购物中心是多种零售店铺、服务设施集中在由企业有计划地开展、管理、运营的一个集中在由企业有计划地开展、管理、运营的一个建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务的商业集团。务的商业集团。（2 2）特点：大）特点：大规模大、共享空间大、停车场大规模大、共享空间大、停车

24、场大 专专以专业店为主，大而专、专而全以专业店为主，大而专、专而全 全全功能全功能全34第34页/共56页第一章 零售营销导论购物中心的种类（多业态集合体）购物中心的种类（多业态集合体）购物中心成功的主要因素：正确的店铺组合！购物中心成功的主要因素：正确的店铺组合！35购物中心类别选址面积社区购物中心城市的区域商业中心5万平方米以内市区购物中心城市的商业中心10万平方米以内城郊购物中心城市的郊区10万平方米以上第35页/共56页第一章 零售营销导论36市区购物中心：市区购物中心：北京西单大悦城北京西单大悦城第36页/共56页第一章 零售营销导论37城郊购物中心：城郊购物中心：武清佛罗伦萨小镇武

25、清佛罗伦萨小镇第37页/共56页第一章 零售营销导论7.7.仓储商店仓储商店（1 1）定义：是一种将仓库与商场合二为一，主要）定义：是一种将仓库与商场合二为一，主要设在城乡结合部，价格低廉，服务有限，并实行设在城乡结合部，价格低廉，服务有限，并实行会员制的一种零售业态。会员制的一种零售业态。（2 2）特征：经营范围广泛，包括食品、日用品、）特征：经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等；规模较大，设备简单，人员较少，费耐用品等；规模较大，设备简单，人员较少，费用和价格较低；批量作价，多是成件或大包装出用和价格较低；批量作价，多是成件或大包装出售；开架售货，附设大型停车场；实行会员制。售；开架售

26、货，附设大型停车场；实行会员制。本质特征：目标市场定位于机构用户，毛利率一般本质特征：目标市场定位于机构用户，毛利率一般在在10%10%，价格低于超级市场的，价格低于超级市场的26%-40%26%-40%38第38页/共56页第一章 零售营销导论仓储式商店：麦德龙仓储式商店：麦德龙39第39页/共56页第一章 零售营销导论8.8.家居建材商店家居建材商店（1 1）定义：是以专门销售建材、装饰、家居用品）定义：是以专门销售建材、装饰、家居用品为主的零售业态。为主的零售业态。（2 2）特征：选址在城乡结合部、公路边、交通要）特征：选址在城乡结合部、公路边、交通要道或消费者自有房产比率较高的地区；商

27、品构成道或消费者自有房产比率较高的地区；商品构成主要为房屋修缮和室内装修、装饰品、园艺品等；主要为房屋修缮和室内装修、装饰品、园艺品等；经营策略为廉价商店的低价销售和超级市场的开经营策略为廉价商店的低价销售和超级市场的开架自选销售；提供一站式购物和一条龙服务。架自选销售；提供一站式购物和一条龙服务。40第40页/共56页第一章 零售营销导论最著名的家具建材商店：美国家得宝最著名的家具建材商店：美国家得宝41第41页/共56页第一章 零售营销导论9 9、电视购物、电视购物1010、网上商店、网上商店1111、电话购物、电话购物42第42页/共56页第一章 零售营销导论零售业态变迁零售业态变迁43

28、选址商品组合营业时间延长信息技术广泛应用，对服务的需求与日俱增。销售方式：开架、送货、分期付款城市中心城市中心城郊城郊/远郊远郊综合化专业化专业化第43页/共56页第一章 零售营销导论零售业态变迁的循环理论零售业态变迁的循环理论1 1、车轮理论、车轮理论（麦克内尔）（麦克内尔）典型案例典型案例百货业百货业44第44页/共56页第一章 零售营销导论零售业态变迁的循环理论零售业态变迁的循环理论2 2、手风琴理论：商品组合宽度的扩大与缩小的角、手风琴理论：商品组合宽度的扩大与缩小的角度来解释新业态的产生。（布兰德）度来解释新业态的产生。（布兰德）45第45页/共56页第一章 零售营销导论零售业态变迁

29、的循环理论零售业态变迁的循环理论3 3、生命周期理论（卫德森）、生命周期理论（卫德森）46美国美国零售业零售业生命生命周期周期第46页/共56页第一章 零售营销导论生命周期理论下的零售业态的发展阶段生命周期理论下的零售业态的发展阶段创新阶段创新阶段发展阶段：外界竞争对手的增加、参与、模仿占发展阶段：外界竞争对手的增加、参与、模仿占主要因素。扩大规模或创新服务内容。主要因素。扩大规模或创新服务内容。成熟阶段：内部老化的障碍占主要因素。需要新成熟阶段：内部老化的障碍占主要因素。需要新的管理团队。的管理团队。衰落阶段：衰落阶段：47第47页/共56页第一章 零售营销导论零售业态变迁的进化理论零售业态

30、变迁的进化理论1 1、辩证过程论（吉斯特）、辩证过程论（吉斯特）正正+反反=新正新正百货商店百货商店+折扣商店折扣商店=折扣百货商店（沃尔玛）折扣百货商店（沃尔玛）2 2、自然选择论（利维、韦茨）、自然选择论（利维、韦茨）零售业态与社会环境的变化相适应，只有那些能够零售业态与社会环境的变化相适应，只有那些能够适应消费者需求，社会、文化和法律环境变化的适应消费者需求，社会、文化和法律环境变化的零售商才能生存下来。零售商才能生存下来。48第48页/共56页第一章 零售营销导论3 3、真空地带理论（尼尔森）、真空地带理论（尼尔森）零售商业形态取决于消费者的偏好（服务和价格）零售商业形态取决于消费者的

31、偏好（服务和价格），在这两者之间的真空地带产生新的零售业态。，在这两者之间的真空地带产生新的零售业态。零售业态变迁理论的综合零售业态变迁理论的综合1 1、周期与环境（如自然进化理论）、周期与环境（如自然进化理论）2 2、周期与冲突（如辩证过程理论）、周期与冲突（如辩证过程理论）3 3、环境与冲突（摩尔的产生）：简单、环境与冲突（摩尔的产生）：简单-复杂组合复杂组合交易交易49第49页/共56页第一章 零售营销导论经营管理要适应环境案例：经营管理要适应环境案例：家乐福上海古北店和其他卖场不同，进口食品比较多。长宁区古北一家乐福上海古北店和其他卖场不同，进口食品比较多。长宁区古北一带带商务楼宇林立

32、，在商务楼宇林立，在 这里居住和工作的有这里居住和工作的有 1/3 1/3 为外国人，消费能力较为外国人，消费能力较高，高，因此家乐福在采购商品和租赁店面方面都有意选择较高档的进口品牌。因此家乐福在采购商品和租赁店面方面都有意选择较高档的进口品牌。因因地制宜的商品结构使古北店成为家乐福中国所有超市中单店营业额最地制宜的商品结构使古北店成为家乐福中国所有超市中单店营业额最高的高的一家。距此不太远的虹口区曲阳路店，是家乐福在中国开的第一家超一家。距此不太远的虹口区曲阳路店，是家乐福在中国开的第一家超市，市，以中低档商品居多，乍一看像是走进菜市场。这里是上海的老城区，以中低档商品居多，乍一看像是走进

33、菜市场。这里是上海的老城区，周边周边的居民收入相对较低，消费能力不强。的居民收入相对较低，消费能力不强。该店曾经有免费赠送稀饭活动，该店曾经有免费赠送稀饭活动，附附近很多年长者都纷纷前来喝稀饭，顺便逛一下超市，买些菜回去。与近很多年长者都纷纷前来喝稀饭，顺便逛一下超市，买些菜回去。与其他其他 跨国连锁零售企业相比，家乐福的策略更本土化一些。由于单店自主跨国连锁零售企业相比，家乐福的策略更本土化一些。由于单店自主权很权很大，供货商直接将商品送到店里面，没有仓库，物流方面的成本非常大，供货商直接将商品送到店里面，没有仓库，物流方面的成本非常低。几年前家乐福曾尝试集中采购和配送，但整合了一年多也没成

34、低。几年前家乐福曾尝试集中采购和配送，但整合了一年多也没成功。功。这跟中国城市的消费差异性有关。尤其是对食品的口味上，差异性更这跟中国城市的消费差异性有关。尤其是对食品的口味上，差异性更大，大，而这种本地特色的产品占总消费额很大比例。而这种本地特色的产品占总消费额很大比例。50第50页/共56页第一章 零售营销导论1.4 1.4 零售营销组合零售营销组合零售商的营销角色零售商的营销角色1 1、营销目标：、营销目标：确保最可能的确保最可能的交换实实在在交换实实在在地在供应商和地在供应商和顾客之间发生，顾客之间发生，并为零售商并为零售商赚取利润。赚取利润。51第51页/共56页第一章 零售营销导论

35、2 2、零售商营销的基本特点、零售商营销的基本特点零售商雇员与顾客接触的直接性。零售商雇员与顾客接触的直接性。零售营销对互动营销有很强的依赖性。零售营销对互动营销有很强的依赖性。零售营销活动范围具有区域性。零售营销活动范围具有区域性。零售营销活动的服务性。零售营销活动的服务性。雇员是第一线的顾客接触点。雇员是第一线的顾客接触点。52第52页/共56页第一章 零售营销导论3 3、营销的维度、营销的维度如何吸引顾客如何吸引顾客进入零售空间；进入零售空间；如何劝说这些如何劝说这些顾客在这家商店购物。顾客在这家商店购物。53第53页/共56页第一章 零售营销导论4 4、零售商权力的发展、零售商权力的发

36、展54制造商零售商原因传统运作空间大决定价格；提供和限制供给管理需求；营销调研、广告。没有选择权，处于被支配地位供不应求20世纪70年代以来处于劣势零售集团在规模和范围上超过制造商；自有品牌商品的发展和质量大大提高；市场信息更加稳固地掌握在零售商手里。成为销售流程中心，控制营销组合关键变量。制造商选择多样性；以消费者为导向；自由市场经济；供过于求。第54页/共56页第一章 零售营销导论零售营销组合零售营销组合零售营销组合就是零售商店出售给公众的一揽子零售营销组合就是零售商店出售给公众的一揽子产品和服务，及管理层所计划的所有营销工作产品和服务，及管理层所计划的所有营销工作的组成部分，包括根据市场环境对商店所做的的组成部分，包括根据市场环境对商店所做的调整。调整。55零售商圈分析与选址零售商圈分析与选址卖场设计与布局卖场设计与布局商品陈列商品陈列零售商品管理零售商品管理零售服务管理零售服务管理零售价格管理零售价格管理零售促销管理零售促销管理零售安全与防损管理零售安全与防损管理零售企业信息管理零售企业信息管理组织人事管理组织人事管理零售企业经营业绩评价零售企业经营业绩评价第55页/共56页56感谢您的观看！第56页/共56页