顾问式销售技巧2.pptx

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1、1掌握顾问式销售后你可以：掌握顾问式销售后你可以：销售任何一种产品重复成功、不断进步识别好的或不好的销售(市场敏感度)第1页/共103页2顾问式销售训练之路顾问式销售训练之路 积极的心态积极的心态合适的客户合适的客户正确的方法正确的方法完美的技巧完美的技巧第2页/共103页3顾问式销售训练之一顾问式销售训练之一 完美的技巧完美的技巧正确的方法正确的方法合适的客户合适的客户积极的心态积极的心态第3页/共103页4发展积极的心态发展积极的心态 榜样的力量榜样的力量人生的导师人生的导师三种心态三种心态-积极、退积极、退缩和侵略缩和侵略如果你认为自己行，如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。或者不行

2、，你总是对的。第4页/共103页5行动带来快乐行动带来快乐你要求，你得到；你要求，你得到；你寻找，你发现；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。你敲门，门为你开。“Fueled by my faith in my training,I will overcome all obstacles.”罗杰.班尼斯特第5页/共103页6我不是因为成功而富有激情,而是因为有激情才成功!-史蒂夫.鲍尔默 第6页/共103页7使自己情绪达到颠峰状态使自己情绪达到颠峰状态A A 改变肢体动作改变肢体动作B B 听听 音音 乐乐C C 放大正面心情放大正面心情第7页/共103页8 成功者找方法，失败者找借口 销售过程

3、，层层关卡，可以是借口，也可以找方法.突破客户冷漠和拒绝渗透决策层关系挖掘各层多元需求/动机处理客户不同异议化解客户的谈判条件接触成交.第8页/共103页9 正面心态 (1)没有问题,就没有商机n每个企业/产品都有问题(面对现实)n商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题n不是卖最好的产品,而是卖最合适的产品 (2)没有拒绝,就没有销售n拒绝和挫折是销售生涯的一部份n因为有拒绝，才会留下更多的机会给你n最大差异是将“NO”转化为“YES”(3)没有需求，就没有价值n只有客户需要时，才有机会创造更高价值n客户最急迫时，也是最能展现价值的时候 第9页/共103页10 销售是一种积累过程 (1)销售

4、不只是工作，是个人实力与身价的积累n对人性的深入体验n做人技巧的磨练n个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累n人际关系是重要的无形资产n关系代表一种资源及机会第10页/共103页11 销售一种“心智活动”的锻炼 (1)个人情商的培养n情绪与压力管理能力n延迟满足感，谋定而后动n精确，将资源放在刀口上 (2)智慧与修为的粹炼n宽广和全局的视野n尝尽生命百态n禅与哲思的培养第11页/共103页12顾问式销售训练之二顾问式销售训练之二 完美的技巧完美的技巧积极的心态积极的心态正确的方法正确的方法合适的客户合适的客户第12页/共103页13识别主要的可能客户识别主要的可能客户 销售与营

5、销对象销售与营销对象市场细分与产品定位市场细分与产品定位第13页/共103页14有备而战有备而战识别客户识别客户1.基本思维:n销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。n销售成败受诸多条件的影响，应选择适当时机切入。n销售员要清晰地知道自己企业的市场定位,自己也要有明确的客户筛选标准，不要让自己盲目地征战市场，除了浪费自己的资源外，徒增挫折感。第14页/共103页152.客户各层多元需求分析n 不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。n首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。环境压力决策层操作层管理层生存压力解决问题（逃避痛苦

6、）创造价值（追求快乐）第15页/共103页16有备而战有备而战访前准备访前准备1.新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。2.为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所准备。3.关键的准备事项：n自己的职业化形象和精神面貌（所有任何一个动作都是为信赖感加分）n引发共鸣的开场白n激发客户注意力和好奇n对客户问题精简有力的答案n刺激客户开口的提问方式n支持论述的文件与数据（即时抽出，不需再找）第16页/共103页17顾问式销售训练之三顾问式销售训练之三 积极的心态积极的心态合适的客户合适的客户完美的技巧完美的技巧正确的方法正确的方法第17页/共1

7、03页18销售的第一大金科玉律：销售的第一大金科玉律：人们按自己的理由行事，而不是按人们按自己的理由行事，而不是按你的你的白金法则：别人希望你怎白金法则：别人希望你怎样对他，样对他，你就怎样对他。你就怎样对他。第18页/共103页19销售的第二大金科玉律销售的第二大金科玉律你推销的是观念，而不是产品你推销的是观念，而不是产品他们不是要他们不是要3毫米的钻头，毫米的钻头，而是而是3毫米的孔。毫米的孔。第19页/共103页20销售的第三大金科玉律销售的第三大金科玉律销售是一个过程而不是偶然事件！销售是一个过程而不是偶然事件！销售是教育引导潜在客户的过程，销售是教育引导潜在客户的过程，只要客户在你的

8、销售管道中，只要客户在你的销售管道中，你就要能控制最终结果。你就要能控制最终结果。第20页/共103页21三个小贩卖李子三个小贩卖李子 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。小贩回答。老太太摇了摇头没有买。老太太摇了摇头没有买。她来到第二个小贩摊前，问道：她来到第二个小贩摊前，问道：“你的李子好吃吗？你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都

9、有。您要什么样的李子？我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。我要买酸一点儿的。”“我这篮李子特别酸，要不您试一下！我这篮李子特别酸，要不您试一下！”老太太尝了一个，确实酸的直流口水。老太太尝了一个，确实酸的直流口水。“来一斤吧。来一斤吧。”第21页/共103页22三个小贩卖李子三个小贩卖李子老太太买完李子正准备离开，又看到一个小贩的摊上也有李子。老太太买完李子正准备离开，又看到一个小贩的摊上也有李子。小贩看到老太太想买李子，便热情的打招呼小贩看到老太太想买李子，便热情的打招呼:“您好，想买哪种李子？您好，想买哪种李子？”“我要酸一点儿的。我要酸一点儿的。

10、”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我已经买了。我已经买了。”小贩仍然不放弃，继续问：小贩仍然不放弃，继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？您知道孕妇最需要什么营养吗？”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇

11、。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就来一斤猕猴桃。是吗？好啊，那我就来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”老太太拿着猕猴桃正要离开，小贩马上叫住她老太太拿着猕猴桃正要离开，小贩马上叫住她:“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。

12、行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果应承着离开了。老太太被小贩说得高兴，提了水果应承着离开了。第22页/共103页23第一个小贩为什么失败？第二个小贩成功在哪里？还存在什么问题？第三个小贩能给我们带来什么思考？三个小贩卖李子三个小贩卖李子第23页/共103页24三个小贩卖李子三个小贩卖李子第一个小贩没有掌握客户真正的需第一个小贩没有掌握客户真正的需求！求！第二个小贩仅了解到客户当前的需第二个小贩仅了解到客户当前的需求，并没有想到去维护并深挖客户求，并没有想到去维护并深挖客户更深层次的需求！更深层次的需求！第三个小贩则利用有效的沟通方式第三个小贩则利用有效的沟通方式去提问，有效地达到了对客户更深

13、去提问，有效地达到了对客户更深层次需求的挖掘，从而建立信任关层次需求的挖掘，从而建立信任关系，达成长期合作的目的！系，达成长期合作的目的！从而达成销售目的，完成销从而达成销售目的，完成销 售目标！售目标！第24页/共103页25销售的第四大金科玉律销售的第四大金科玉律人们根据问题做决策，而不只是需人们根据问题做决策，而不只是需求。求。NEADS法则：法则：（N：用过没有；：用过没有；E：好处；：好处；A：不足问题；：不足问题；D：让他再选：让他再选择；择；S：建议）：建议）第25页/共103页26销售的第五大金科玉律销售的第五大金科玉律技巧更多依靠训练，而不仅是传授技巧更多依靠训练，而不仅是传

14、授技巧就是成功地做事的习技巧就是成功地做事的习惯！惯！第26页/共103页27学习的四个阶段学习的四个阶段下意识不熟练下意识不熟练下意识熟练下意识熟练有意识熟练有意识熟练有意识不熟练有意识不熟练技巧的运用技巧的运用主要靠潜意识。主要靠潜意识。这犹如运动比赛一样，这犹如运动比赛一样，当你停下来思考当你停下来思考该如何做时，该如何做时，你会立刻丧失注意力。你会立刻丧失注意力。第27页/共103页28正确的方法正确的方法以问题为中心的销售以问题为中心的销售 以问题为中心的购买循以问题为中心的购买循环环以问题为中心的销售循以问题为中心的销售循环环第28页/共103页29以问题为中心的销售循环以问题为中

15、心的销售循环掌握沟通的艺术掌握沟通的艺术销售中最常见的错误是销售中最常见的错误是销售员的话太多！销售员的话太多！第29页/共103页30沟通的目的人与人之间本身是处于误解状态，而不是理解状态！误解是常态误解是常态,理解是特例理解是特例!（人生得一知己足矣！）第30页/共103页31沟通的层次现象根据沟通效果,沟通基本可以分为四个层次现象:层次一：阻断与抗拒层次一：阻断与抗拒 这个层次现象的沟通是完全无效的,一般多见于情绪激动、应急、歇斯底里等情况。第31页/共103页32层次二：层次二：“鸿沟鸿沟”现象现象所谓“鸿沟”现象是指在沟通过程中，基本为单方交流，不是双方共同面对或平等交流，而效果完全

16、取决于信息接受者的自我认识与重视程度。这种沟通就像有一个天然的“鸿沟”。类似我们说的耳边风或填鸭，也就是只有“沟”没有“通”的现象。一般多见于领导训话、指令颁布、讲师授课等。第32页/共103页33层次三：层次三：“桥梁桥梁”效应效应所谓“桥梁”效应是指在沟通过程中有商有量,有问有答的,双方互动性很强，就像有一个可以用于双向交流的桥梁。类似我们说的协商、讨论、争辩、交流等情况。一般多见于经验交流、共同协作完成某项任务等。常听到的语言信号为：“你是什么感觉？”、“说说你的看法”。第33页/共103页34层次四：及时回应层次四：及时回应这个层次现象已经跳出了基本沟通，是融合了人性和情感的沟通。这时

17、候沟通变成一种享受，是沟通的最高境界。类似我们说的发自内心的交流，这时候沟通双方非常同频。双方在沟通交流中身心愉悦，甚至有相见恨晚遇到了人生知音似的那种感觉。第34页/共103页35沟通的原则第35页/共103页36沟通没有对和错的原则沟通没有对和错的原则不要试图去说服或用你自己的观点来给你身边的人下定论假设他对了？我们就错了；那要是他错了？我们也错了！第36页/共103页37少讲多听的原则少讲多听的原则 最受欢迎的人不是最会讲话的人，而是最会听别人讲话的人！人最关心的人是自己！人最喜欢讨论的人是自己！第37页/共103页38意思确证的原则意思确证的原则 语言是流动的,不是凝固的你所听到的不一

18、定是真实的,你所理解的也不一定是正确的任何一句话都是中性的!千万不要再说:我以为你.说者无心、听者有意！先和对方确认对方想要表达的意思,避免不必要的误会!第38页/共103页39 沟通不等于说服；沟通不等于谈判；沟通不等于争论；沟通不等于传教；沟通不等于 沟通是寻找交集沟通是寻找交集,是双方相互达到一种共识是双方相互达到一种共识!第39页/共103页40探察聆听探察聆听提问的技巧提问的技巧-开放式问题开放式问题不能用是或否回答可以让顾客说话第40页/共103页41探察聆听探察聆听提问的技巧提问的技巧-封闭式问题封闭式问题可以用是或否回答可以对顾客提供的信息加以限定测试、确认信息第41页/共10

19、3页42看图说图游戏第42页/共103页43画图画图游戏游戏 画图游戏画图游戏 规则：规则：1 1、一个人站在讲台上看着电脑，不、一个人站在讲台上看着电脑，不可随意走动，有可随意走动，有3030秒思考时间。秒思考时间。3 3、描述第、描述第1 1图时，台下学员只允许图时，台下学员只允许听，不许提问。听，不许提问。-单向沟通单向沟通4 4、描述第、描述第2 2图时，学员可以发问。图时，学员可以发问。-双向沟通双向沟通5 5、每次描述完，统计自认为对的人、每次描述完，统计自认为对的人数和实际对的人数。数和实际对的人数。第43页/共103页44单向沟通单向沟通图形是什么样的呢？图形是什么样的呢？第4

20、4页/共103页45第45页/共103页46双向沟通双向沟通图形是什么样的呢？图形是什么样的呢？第46页/共103页47第47页/共103页48站在对方的立场，换位思考，就会减少很多不必要的误会！不要自认为是对的，对自己所接受的信息一定要想办法确认！要常对自己说：如果我处在他的情况下，我将会是什么感受，又会做出怎么样的反应？不奇怪别人有那种感受，如果你是他的话，你要想办法和他的感受一样！一位智者的思维：我每次去钓鱼，不会想我所喜欢吃什么，而是想着这些鱼儿喜欢吃什么？那当你“钓人”的时候，是不是也应该这样子去考虑呢？第48页/共103页49顾问式销售训练之四顾问式销售训练之四 积极的心态积极的心

21、态合适的客户合适的客户正确的方法正确的方法完美的技巧完美的技巧第49页/共103页50完美的技完美的技巧巧人际风格类型开场技巧处理反对意见技巧成交技巧第50页/共103页51人际风格类型人际风格类型支配支配型型表达表达型型和蔼和蔼型型分析分析型型表表达达度度情感情感度度第51页/共103页52支配型支配型-特征特征n发表讲话、发号施令发表讲话、发号施令n不能容忍错误不能容忍错误n不在乎别人的情绪、别人的建议不在乎别人的情绪、别人的建议n是决策者、冒险家，是个有目的是决策者、冒险家，是个有目的的听众的听众n喜欢控制局面，一切为了赢喜欢控制局面，一切为了赢n冷静独立、自我为中心冷静独立、自我为中心

22、第52页/共103页53支配型支配型-需求和恐惧需求和恐惧需求需求直接的回答直接的回答大量的新想法大量的新想法事实事实恐惧恐惧犯错误犯错误没有结果没有结果第53页/共103页54与支配型人相处的窍门与支配型人相处的窍门n充分准备，实话实说充分准备，实话实说n 准备一张概要，并辅以背景资料准备一张概要，并辅以背景资料 n 要强有力，但不要挑战他的权威要强有力，但不要挑战他的权威地位。地位。n 喜欢有锋芒的人喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌但同时也讨厌别人告诉他该怎么做别人告诉他该怎么做n 从结果的角度谈，给他提供两到从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择三个方案供其选择n 指出你的建议是如何帮

23、助他达成指出你的建议是如何帮助他达成目标的目标的第54页/共103页55表达型表达型-特征特征n充满激情，有创造力，理想化，充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观重感情，乐观n凡事喜欢参与，不喜欢孤独凡事喜欢参与，不喜欢孤独n追求乐趣，乐于让别人开心追求乐趣，乐于让别人开心n通常没有条理，一会儿东一会儿通常没有条理，一会儿东一会儿西西n嗓门大，话多嗓门大，话多第55页/共103页56表达型表达型-需求和恐惧需求和恐惧需求需求公众的认可公众的认可民主的关系民主的关系表达自己的自由表达自己的自由有人帮助实现创意有人帮助实现创意恐惧恐惧失去大家的失去大家的赞同赞同第56页/共103页57与表达型人

24、相处的窍门与表达型人相处的窍门表现出充满活力，精力充沛表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点提出新的，独特的观点给出例子和佐证给出例子和佐证给他们时间说话给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话注意自己要明确目的，讲话直率直率以书面形式与其确认以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做要准备他们不一定能说到做到到 第57页/共103页58和蔼型和蔼型-特征特征善于保持人际关系善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方个地

25、方 非常出色的听众，迟缓的决策人非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾不喜欢人际间矛盾第58页/共103页59和蔼型和蔼型-需求和恐惧需求和恐惧需求需求安全感安全感真诚的赞赏真诚的赞赏传统的方式，程序传统的方式，程序恐惧恐惧失去安全感失去安全感第59页/共103页60与和蔼型人相处的窍门与和蔼型人相处的窍门n放慢语速，以友好但非正式的放慢语速，以友好但非正式的方式方式n提供个人帮助，建立信任关系提供个人帮助，建立信任关系n从对方角度理解从对方角度理解n讨论问题时要涉及到人的因素讨论问题时要涉及到人的因素第60页/共103页61分析型分析型-特征特征天生喜欢分析天生喜欢分析会问许多具体细节

26、方面的问题会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美事事喜欢准确完美喜欢条理，框框喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢赖材料，数据，工作起来很慢第61页/共103页62分析型分析型-需求和恐惧需求和恐惧需求需求安全感安全感不希望有突然的不希望有突然的改变改变希望被别人重希望被别人重视视恐惧恐惧批评批评混乱局面混乱局面没有清楚的条理没有清楚的条理新的措施方法新的措施方法第62页/共103页63与分析型人相处的窍门与分析型人相处的窍门尊重他们对个人空间的需求尊重他们对个人空间的需求你不要过于随便

27、，公事公办，着装正你不要过于随便，公事公办，着装正统统摆事实，并确保其正确性，对方对信摆事实，并确保其正确性，对方对信息是息是 多多益善多多益善做好准备，语速放慢做好准备，语速放慢不要过于友好不要过于友好集中精力在事实上集中精力在事实上第63页/共103页64开场的技巧五步曲(一)、赞美赞美，可以让白痴变成天才！第64页/共103页65无效赞美虚伪、恭维、矫揉造作 有效赞美真诚、发自内心、自然流露、让人开心、又感觉对方的真诚、达到心灵的碰撞学会有效赞美别人，打开话学会有效赞美别人，打开话匣，寻找到谈话的切入点匣，寻找到谈话的切入点第65页/共103页66如何赞美1.赞美对方比较突出的一个优点给

28、你的感觉2.借由此优点来证明你刚才的赞美是正确的3.问对方如何拥有此优点的？第66页/共103页67（二）、倾听1.坐在对方的左前方2.随身带笔记本作记录3.双眼要认真看对方三角区4.对方讲述时，不发出任何声音，要表现的很认可他的谈话内容，并适当的点头5.不打断对方的谈话，即使不懂的也先记下，作标记表明，待讲完后再逐一询问、确认6.对方讲完停顿几秒钟后，再接对方的话题7.确认对方全部讲完,再运用意思确证原则确认不理解的要点8.做最后的简单总结第67页/共103页68（三）、区分1.话前话 当前表面层的意思2.话中话 背后想要达到他自己的结果3.话后话 他自己都不知道内心深处的 不自信 第68页

29、/共103页69（四）、回应回应对方的话中话 -给他他想要的结果给他他想要的结果,他就会给你你想要的结果他就会给你你想要的结果.千万不可触及对方的禁区-话后话练习第69页/共103页70（五）、合一架构法但是但是-是一面墙是一面墙!同时同时-是一座桥梁是一座桥梁!讨论:这个世界上到底是女人重要还是男人重要?第70页/共103页71处理反对意见处理反对意见柔道推销柔道推销我们必须屈从于对手的力量，我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。把他朝他移动的方向摔出。第71页/共103页72顾客为什么要拒绝？顾客为什么要拒绝？对变革的恐惧超过现存的痛苦得过且过不想冒险第72页/共103页73四

30、类拒绝四类拒绝条件妨碍客户购买的真正原因直接说不要想成交非常困难借口客户不想买的理由异议是对更多信息的委婉请求第73页/共103页74什么是异议？什么是异议？异议是一种异议是一种想要得到更多信息的委婉请求想要得到更多信息的委婉请求。异议意味着你的产品的好处异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。还不值得客户马上就去掏腰包。第74页/共103页75异议解读异议解读通过异议获取更多的支持通过异议获得更多的额外好处通过异议从你身上得到信心,帮助他下决心第75页/共103页76处理异议的一般原则处理异议的一般原则事前做好准备选择恰当的时机永远不要与异议争辩孤立异议对异议有同感，但不同情第7

31、6页/共103页77常见异议处理常见异议处理太贵了！理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。对策：您是与什么比，觉得它贵呢？第77页/共103页78我想考虑一下！理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。对策：在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？第78页/共103页79我刚从XXX那里订了货，不能再买你的了。理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。对策：没问题，XXX是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了之外，（竞争优势第79页/共103页80给我点儿资料，我需要时再通知你。理解：不要管我，不要总缠着我。对策：没问题，而

32、且我愿意帮您指出购买这类产品您最应该关注哪些方面？第80页/共103页81我的一位同事买过，结果很不愉快。理解：你们的产品倒底好不好啊？我需要一点信心。对策：1.弄清楚原因；2.让客户自己回答（如果你是我们公司老总，你会怎么做？；3.表示赞同（我们正是这样做的）。第81页/共103页82我不喜欢它，我什么也不想买。理解：我不想买，我不想被说服。对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）第82页/共103页83要求生意技巧要求生意技巧推销失败的主要原因是不推销失败的主要原因是不要定单。要定单。彼得彼得 麦克考劳麦克考劳施乐公司前董事长施乐公司前董事长第83页/共103页84成交的一般原则

33、成交的一般原则 当顾客发出购买信号的时候,立即做出成交动作 1、不讲购买，而讲拥有 2、探察提议坚持 3、抛开成见第84页/共103页85常用成交方法常用成交方法非此即彼成交法（二选一成交法）注意：只给两种选择方法：你想要红色的，还是蓝色的。第85页/共103页86退让成交法注意：不能退让太多方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以卖4个而不是2个？第86页/共103页87试水成交法注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。方法：可以先购买最重要的，过段时间再买齐备。（如：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？）第87页/共103页88恐惧成交法

34、注意：创造紧迫感的压力成交法。方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。第88页/共103页89比较成交法注意：推理和比较方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？第89页/共103页90回敬成交法（豪猪成交法）注意：用问题回答问题方法：客户：太贵了。回敬：太贵了？第90页/共103页91ABC成交法注意：没有听到过多的消极回应或异议时。方法：A：还有什么问题吗？没有了。B

35、：就是都满意？是的。C：用我给您包起来吗？好吧。第91页/共103页92次要问题成交法注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。第92页/共103页93“我想考虑一下”成交法注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题吗（从借口找到异议）？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）第93页/共103页94上司同意成交法注意：客户对这件产品必须有渴望。方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争

36、取到，你是不是就能买？我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。第94页/共103页95微不足道成交法注意：化整为零；客户必须真有兴趣。方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。第95页/共103页96锐角成交法注意：直截了当地问；如果我能你能？方法：客户：有没有红色的？销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？第96页/共103页97播种成交法（关键按扭）注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。方法：开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这

37、一点，怎么样？第97页/共103页98道歉成交法注意：最后的机会。方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？第98页/共103页99销售的层次销售的层次卖感觉 （创造感觉）卖需求 （满足需求）卖产品 （刺激感觉）第99页/共103页100客户之核心感觉安心信任价值销售之始：决策点：关系本质：第100页/共103页101关键时刻关键动作关键时刻关键动作产产品品感感受受转化转化关键时刻呈现关键动作创造信任、安心、价值的感觉让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”第101页/共103页102祝双林机械基业长青祝双林机械基业长青谢 谢第102页/共103页103感谢您的观看！第103页/共103页