餐饮管理第三篇.pptx

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1、第五讲第五讲 餐饮菜单管理餐饮菜单管理菜单概述菜单概述菜单设计与制作菜单设计与制作菜单定价菜单定价第1页/共111页菜单概述菜单概述菜单的概念：餐饮企业经营的产品目录。菜单的概念：餐饮企业经营的产品目录。构成：菜品名称构成：菜品名称 菜品的份额和价格菜品的份额和价格 菜品介绍菜品介绍 推销性信息推销性信息第2页/共111页第3页/共111页第4页/共111页第5页/共111页菜单的作用菜单的作用餐饮市场定位的集中体餐饮市场定位的集中体现现餐饮市场营销的依据餐饮市场营销的依据餐饮产品推销广告餐饮产品推销广告客人消费需求的凭借客人消费需求的凭借餐饮生产经营活动的工餐饮生产经营活动的工具具菜单概述菜

2、单概述第6页/共111页菜单（餐饮产品）设计的依菜单（餐饮产品）设计的依据据目标市场的需求目标市场的需求饮食习惯饮食习惯 口味爱好口味爱好消费水平 餐饮产品的花色品种餐饮产品的花色品种避免单一化避免单一化无所选择无所选择避免复杂化避免复杂化无所适从无所适从菜单概述菜单概述第7页/共111页菜单概述菜单概述如何增加花色品种？如何增加花色品种？新原料或原料的不同搭配 烹饪新方法或不同的烹饪 装饰和装盘的变化第8页/共111页菜单概述菜单概述餐饮产品的量、餐饮产品的量、利利 高销量高利润高销量高利润 高销量低利润高销量低利润 低销量高利润低销量高利润 低销量低利润低销量低利润第9页/共111页菜单概

3、述菜单概述餐饮原料的供应情况餐饮原料的供应情况产地产地季节季节供求变化供求变化第10页/共111页菜单概述菜单概述餐饮产品的营养构成餐饮产品的营养构成 全面全面 均衡均衡 餐饮生产条件餐饮生产条件 餐厨设备的限制餐厨设备的限制 员工技术的限制员工技术的限制 第11页/共111页菜单的种类菜单的种类根据菜单变换频率分类根据菜单变换频率分类固定性菜单固定性菜单循环性菜单循环性菜单即时性菜单即时性菜单菜单概述菜单概述第12页/共111页菜单概述菜单概述根据菜单的价格形式分类根据菜单的价格形式分类零点菜单零点菜单套菜菜单套菜菜单 宴会菜单宴会菜单 （包括中式宴会、西式宴会菜单）（包括中式宴会、西式宴会

4、菜单）团体会议菜单团体会议菜单混合菜单：（风味菜单；泳池茶座菜单；客混合菜单：（风味菜单；泳池茶座菜单；客房送餐菜单）房送餐菜单）自助餐菜单自助餐菜单特种菜单（如儿童菜单、减肥食品菜单）特种菜单（如儿童菜单、减肥食品菜单）第13页/共111页套菜菜单套菜菜单第14页/共111页菜单概述菜单概述根据餐别不同根据餐别不同：早餐菜单早餐菜单 ；正餐菜单（包括午餐、晚餐菜单）；正餐菜单（包括午餐、晚餐菜单）；夜宵点心菜单夜宵点心菜单第15页/共111页宴会主题：相伴世纪，天长地久宴会主题：相伴世纪，天长地久主题释义主题释义:宴会以相伴世纪，天长地久为设计主题。整个台面采用宴会以相伴世纪，天长地久为设计

5、主题。整个台面采用 中式中式圆台设计，突出了中国人注重团圆、圆满的心理，因为圆是首圆台设计，突出了中国人注重团圆、圆满的心理，因为圆是首尾相牵，代表了两位老人心手相牵、相依相伴的爱情。尾相牵，代表了两位老人心手相牵、相依相伴的爱情。主色调运用中国传统的喜庆色主色调运用中国传统的喜庆色红色，旨在营造出宴会热红色，旨在营造出宴会热闹喜庆的气氛。白色的餐具、晶莹剔透的酒杯象征老人含蓄、闹喜庆的气氛。白色的餐具、晶莹剔透的酒杯象征老人含蓄、纯洁、真挚的情感。花台采用了纯洁、真挚的情感。花台采用了5050朵怒放的红玫瑰拼成的数字朵怒放的红玫瑰拼成的数字5050，象征了两位老人经历了半个世纪的风霜雪雨，用

6、爱支撑，象征了两位老人经历了半个世纪的风霜雪雨，用爱支撑，不离不弃。携手走过人生的五十个春秋，相知相守，相濡以沫，不离不弃。携手走过人生的五十个春秋，相知相守，相濡以沫，五十年的磨砺将青丝变成白发，埋藏在彼此心底的真情，就像五十年的磨砺将青丝变成白发，埋藏在彼此心底的真情，就像这红玫瑰一样，依然火红、绚烂！这红玫瑰一样，依然火红、绚烂！香水百合，祝愿老人百年好合、百事顺心、白头到老。围绕香水百合，祝愿老人百年好合、百事顺心、白头到老。围绕于百合下的满天星既象征着两位老人于百合下的满天星既象征着两位老人5050年来同甘共苦的每个细年来同甘共苦的每个细节，又象征着儿女绕膝、子孙满堂的幸福美满。节，

7、又象征着儿女绕膝、子孙满堂的幸福美满。花台的设计使整个宴会的主题得到了质的升华，宴会将在摇曳花台的设计使整个宴会的主题得到了质的升华，宴会将在摇曳的烛光中拉开序幕，徐徐展开的花样餐巾，手绘精美的宴会菜的烛光中拉开序幕，徐徐展开的花样餐巾，手绘精美的宴会菜单，象一只无形的指挥棒，使整个宴会开始奏响欢乐的乐章。单，象一只无形的指挥棒，使整个宴会开始奏响欢乐的乐章。相承尽欢的金婚盛宴！相承尽欢的金婚盛宴！第16页/共111页菜单设计菜单设计第17页/共111页餐台布置餐台布置第18页/共111页粤明堂粤明堂宴会菜单（10人用）1200元/席B单(无酒水）精精美美果果盘盘干干炒炒牛牛河河美美点点双双辉

8、辉桂桂圆圆炖炖乳乳鸽鸽一一品品罗罗汉汉斋斋粤粤明明堂堂小小炒炒王王鲍鲍汁汁扣扣梅梅花花参参香香脆脆鳝鳝鱼鱼拼拼金瑶金瑶肉松肉松蒸水蒸水蛋蛋铁铁板板香香煎煎牛牛扒扒姜葱姜葱牛油牛油焗肉焗肉蟹蟹清清蒸蒸石石斑斑鱼鱼鸳鸳鸯鸯海海中中虾虾潮潮式式掌掌翼翼拼拼合时合时精美精美六围六围碟碟第19页/共111页菜单设计与制作菜单设计与制作菜单设计和制作的原则菜单设计和制作的原则 以顾客需求为导向以顾客需求为导向体现出自己的特色体现出自己的特色 不断创新以适应新形势不断创新以适应新形势形式美观大方形式美观大方 能创造经济效益能创造经济效益 量力而行，确有把握量力而行，确有把握 第20页/共111页影响菜单影响

9、菜单设计设计的因素的因素客人需求客人需求产品风味产品风味花色品种花色品种产品质量产品质量消费习惯消费习惯内容安排内容安排外观形象外观形象盈利能力盈利能力 菜单设计与制作菜单设计与制作第21页/共111页菜单设计和制作的程序菜单设计和制作的程序准备所需参考资料准备所需参考资料 推行标准菜谱推行标准菜谱 初步设计构思初步设计构思 菜单的装潢设计菜单的装潢设计 菜单设计与制作菜单设计与制作第22页/共111页菜单设计和制作的技巧菜单设计和制作的技巧菜单的制作材料菜单的制作材料 菜单封面与封底设计菜单封面与封底设计 菜单的文字设计菜单的文字设计 菜单的插图与色彩运用菜单的插图与色彩运用 菜单的规格和篇

10、幅菜单的规格和篇幅 菜单的照片和图形菜单的照片和图形 菜单设计与制作菜单设计与制作第23页/共111页菜单设计制作中常见问题菜单设计制作中常见问题制作材料选择不当制作材料选择不当 规格和装帧不当规格和装帧不当 字体选择不当字体选择不当 随意涂改菜单随意涂改菜单 菜单设计与制作菜单设计与制作第24页/共111页菜单定价菜单定价菜单定价合理与否将会影响：菜单定价合理与否将会影响：企业的利润；企业的利润；企业的形象；企业的形象；企业的竞争力；企业的竞争力；企业对客人的吸引力。企业对客人的吸引力。第25页/共111页菜单定价菜单定价影响菜单定价的因素影响菜单定价的因素 影响餐饮产品定价的内部因素影响餐

11、饮产品定价的内部因素 成本和费用成本和费用 定价目标定价目标 产品产品 档次档次原料原料 工艺工艺 人力资源人力资源 经营水平经营水平 餐饮企业的形象餐饮企业的形象/品牌品牌第26页/共111页菜单定价菜单定价影响餐饮产品定价的外部因素影响餐饮产品定价的外部因素 市场需求市场需求 负需求负需求 无需求无需求 潜在需求潜在需求 衰退性需求衰退性需求 不规则需求不规则需求 饱和需求饱和需求 超饱和需求超饱和需求 不健康需求不健康需求第27页/共111页菜单定价菜单定价竞争因素 市场发展情况 环境 本地区人民生活水平/生活习惯 气候 消费者的心理价位第28页/共111页菜单定价菜单定价菜单定价的目标

12、菜单定价的目标 保本导向定价目标保本导向定价目标 利润导向定价目标利润导向定价目标 目标收益率目标收益率 追求最高利润追求最高利润 获得满意的利润获得满意的利润第29页/共111页菜单定价菜单定价营业额导向定价目标营业额导向定价目标 增加营业收入增加营业收入 维持原有的市场维持原有的市场 开辟新的客源市场开辟新的客源市场 竞争导向定价目标竞争导向定价目标 应付或避免竞争应付或避免竞争 非价格竞争非价格竞争第30页/共111页菜单定价菜单定价成本核算成本核算 主、配料成本的核算主、配料成本的核算 净料率的概念净料率的概念 净料率是指食品原材料在初步加工后的可用部分的重量占加工前原材料总净料率是指

13、食品原材料在初步加工后的可用部分的重量占加工前原材料总重量的比率，它是表明原材料利用程度的指标。重量的比率，它是表明原材料利用程度的指标。计算公式：计算公式：净料率净料率=加工后可用原材料重量加工后可用原材料重量加工前原材料总重量加工前原材料总重量100%100%第31页/共111页菜单定价菜单定价净料成本的核算净料成本的核算 一料一档的净料成本核算一料一档的净料成本核算 一料多档的净料成本核算一料多档的净料成本核算成本系数成本系数 调味品成本的核算调味品成本的核算 单件产品调味品成本的核算单件产品调味品成本的核算 批量产品平均调味品成本的核算批量产品平均调味品成本的核算第32页/共111页菜

14、单定价菜单定价菜单定价的方法 销售毛利率法（内扣法）销售价格=原材料成本（1-销售毛利率）成本毛利率法（外加法）销售价格=原材料成本（1+成本毛利率）第33页/共111页菜单定价菜单定价菜单定价的策略菜单定价的策略 心理定价策略心理定价策略 尾数定价策略尾数定价策略 整数定价策略整数定价策略 声望定价策略声望定价策略第34页/共111页菜单定价菜单定价折扣定价策略折扣定价策略 数量折扣数量折扣 时段折扣时段折扣 实物折扣实物折扣 推销津贴推销津贴第35页/共111页菜单定价菜单定价招徕定价策略招徕定价策略 亏损招徕策略亏损招徕策略 特价招徕策略特价招徕策略第36页/共111页菜单定价菜单定价新

15、产品定价策略新产品定价策略 撇油定价策略撇油定价策略 渗透定价策略渗透定价策略 满意价格策略满意价格策略第37页/共111页复习与思考复习与思考餐饮定价的策略有哪些？如何餐饮定价的策略有哪些？如何进行实际运用？进行实际运用？设计设计制作一份制作一份主题主题宴会菜单宴会菜单。第38页/共111页第第六六讲讲 餐饮营销管理餐饮营销管理餐饮市场供求关系餐饮市场供求关系餐饮市场营销策略餐饮市场营销策略餐饮餐饮市场市场客源组织客源组织第39页/共111页第一节第一节 餐饮市场供求关餐饮市场供求关系系餐饮市场需求和供给餐饮市场需求和供给餐饮市场供求平衡餐饮市场供求平衡餐饮餐饮市场市场供求关系的协调发展供求

16、关系的协调发展第40页/共111页餐饮市场需求餐饮市场需求和供给和供给餐饮市场需求餐饮市场需求影响餐饮市场需求的因素影响餐饮市场需求的因素（价格、消费者收入、数（价格、消费者收入、数量、环境、位置等）量、环境、位置等）餐饮市场需求法则餐饮市场需求法则（价格与购（价格与购买量成反比）买量成反比）P PQ Q需求曲线需求曲线S第41页/共111页餐饮市场需求餐饮市场需求和供给和供给餐饮市场供给餐饮市场供给餐饮市场供给影响因素（价格、成本、餐饮市场供给影响因素（价格、成本、劳动力价格、技术设备、接待能力等）劳动力价格、技术设备、接待能力等）餐饮市场供给法则（供给量与价格成餐饮市场供给法则（供给量与价

17、格成正比）正比）PQD供给曲线供给曲线第42页/共111页餐饮市场供求均衡餐饮市场供求均衡餐饮市场供求均衡的基本条件餐饮市场供求均衡的基本条件供给量供给量=需需求量求量PQD过剩过剩短缺短缺S餐饮市场供求均衡餐饮市场供求均衡第43页/共111页餐饮餐饮市场市场供求关系的协调发展供求关系的协调发展餐饮市场餐饮市场需求关系的转移参数需求关系的转移参数（替代品价格、（替代品价格、互补品价格、消费者人数、购买力、环境、服务质量、政互补品价格、消费者人数、购买力、环境、服务质量、政策、消费习惯等）策、消费习惯等）餐饮市场餐饮市场供给关系的转移参数供给关系的转移参数（劳动力价格（劳动力价格、设备价格、技术

18、、原材料供应、政策等）、设备价格、技术、原材料供应、政策等）餐饮市场餐饮市场供求关系的协调发展供求关系的协调发展（供求均衡，（供求均衡，价格稳定）价格稳定）第44页/共111页第二节第二节 餐饮市场营销餐饮市场营销餐饮市场营销的实质和任务餐饮市场营销的实质和任务餐饮市场营销环境分析餐饮市场营销环境分析餐饮市场餐饮市场传统传统营销策略营销策略餐饮市场餐饮市场新型新型营销策略营销策略第45页/共111页餐饮管理市场营销的实质和任餐饮管理市场营销的实质和任务务营销是什么？营销是什么？营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务

19、，而是一门创造真正客户价值的艺术。菲菲利普利普 科特勒科特勒第46页/共111页Core Marketing Concepts营销的核心概念营销的核心概念需要、欲望和需求需要、欲望和需求产品产品/服务服务价值和满足价值和满足市场和营销者市场和营销者交换和交易交换和交易第47页/共111页餐饮市场营销餐饮市场营销 顾客需求顾客需求 经营者供给经营者供给实质：实质：控制可控因素，调节不可控因素。控制可控因素，调节不可控因素。任务：任务：确定营销目标确定营销目标 选择营销策略选择营销策略 做好客源组织做好客源组织 提供优质服务提供优质服务第48页/共111页餐饮市场营销环境分析餐饮市场营销环境分析市

20、场营销可控因素分析市场营销可控因素分析经营风味和产品结构经营风味和产品结构营销目标和营销组织营销目标和营销组织劳动成本和技术设备劳动成本和技术设备就餐环境和服务质量就餐环境和服务质量原材料成本和流通费用原材料成本和流通费用产品毛利和价格产品毛利和价格第49页/共111页市场营销不可控因素分析市场营销不可控因素分析地区客人数量和收入地区客人数量和收入互补产品和替代餐饮产品价格互补产品和替代餐饮产品价格企业地理位置和交通条件企业地理位置和交通条件客人饮食习惯和周围同类餐饮风味客人饮食习惯和周围同类餐饮风味企业竞争环境和竞争格局企业竞争环境和竞争格局政治经济环境和国家政策政治经济环境和国家政策餐饮市

21、场营销环境分析餐饮市场营销环境分析第50页/共111页产品策略产品策略 餐饮企业通过市场分析和定位等方法了解顾客需求，还必须把这些分析结果餐饮企业通过市场分析和定位等方法了解顾客需求，还必须把这些分析结果“转化转化”为可满足顾客要求且能获取利润的餐饮产品。这一为可满足顾客要求且能获取利润的餐饮产品。这一“转化转化”过程就是制过程就是制定餐饮产品策略的过程。定餐饮产品策略的过程。餐饮市场传统营销策略餐饮市场传统营销策略第51页/共111页产品营销策略的条件：选好产品风味和花色品种；配备有专业技术水平的厨师队伍；保证优质食品原材料供应；做好厨房生产过程的组织,即保证原料加工,配菜,炉灶烹制质量,才

22、能保证产品策略的最终落实；要加强销售管理,提供优质服务。餐饮市场传统营销策略餐饮市场传统营销策略第52页/共111页价格策略价格策略餐饮产品价格构成：餐饮产品价格构成：成本、费用、税金和利润。成本、费用、税金和利润。价格决策中的影响因素价格决策中的影响因素需求与价格的关系需求与价格的关系供给与价格的关系供给与价格的关系价值与消费者观念价值与消费者观念营销组合策略营销组合策略餐饮市场传统营销策略餐饮市场传统营销策略第53页/共111页 定价策略定价策略新产品定价策略新产品定价策略撇脂定价撇脂定价渗透定价渗透定价满意定价满意定价餐饮市场传统营销策略餐饮市场传统营销策略第54页/共111页产品组合定

23、价策略产品组合定价策略产品大类定价产品大类定价替代品定价替代品定价互补品定价互补品定价分级定价分级定价副产品定价副产品定价组合定价组合定价餐饮市场传统营销策略餐饮市场传统营销策略第55页/共111页心理定价策略：心理定价策略：尾数定价尾数定价整数定价整数定价声望定价声望定价习惯定价习惯定价招徕定价招徕定价餐饮市场传统营销策略餐饮市场传统营销策略第56页/共111页折扣定价策略折扣定价策略现金折扣现金折扣数量折扣数量折扣季节折扣季节折扣价格折让价格折让推广津贴推广津贴差别定价策略差别定价策略按不同销售地点按不同销售地点 按不同销售时间按不同销售时间 按不同顾客按不同顾客按产品形式或部位按产品形式

24、或部位餐饮市场传统营销策略餐饮市场传统营销策略第57页/共111页地理定价策略地理定价策略统一的定价策略统一的定价策略产地交货定价策略产地交货定价策略餐饮市场传统营销策略餐饮市场传统营销策略第58页/共111页产品生命周期各阶段定价产品生命周期各阶段定价时间销售&利润($)“撇脂撇脂”定定价价“渗透渗透”定定价价满意定价满意定价稳妥的目标稳妥的目标收益定价收益定价竞争竞争定价定价“驱逐驱逐”定价定价介绍期介绍期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期餐饮市场传统营销策略餐饮市场传统营销策略第59页/共111页案例案例在美国，有一家朱利奥家庭餐馆，其经营特色是由顾客自己决定菜价。在其菜单上，没有价格

25、，只要这么在美国，有一家朱利奥家庭餐馆，其经营特色是由顾客自己决定菜价。在其菜单上，没有价格，只要这么几句话：几句话：“在朱利奥家庭餐馆，相信上帝会给我们带来好运。因此，菜单上没有定价，您自己决定您吃的在朱利奥家庭餐馆，相信上帝会给我们带来好运。因此，菜单上没有定价，您自己决定您吃的菜值多少。菜值多少。”顾客自己根据对饭菜的满意程度付款。顾客自己根据对饭菜的满意程度付款。第60页/共111页促销策略促销策略促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给

26、购劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。的活动。餐饮市场传统营销策略餐饮市场传统营销策略第61页/共111页激发消费者对一激发消费者对一类产品的需求类产品的需求塑造企业形象，塑造企业形象，打出知名度打出知名度提高企业信誉，提高企业信誉，加大信任度加大信任度影响用户决策，影响用户决策，建立偏爱度建立偏爱度帮助用户消费，帮助用户消费，触发消费点触发消费点促销目标促销的作用促销的作用餐饮市场传统营销策略餐饮市场传统营销策略第62页/共111

27、页人员推销人员推销人员促销人员促销广广 告告营业推广营业推广公共关系公共关系非人员促销非人员促销促销组合促销组合促销组合促销组合餐饮市场传统营销策略餐饮市场传统营销策略第63页/共111页 促销方式的特点促销方式的特点方方式式优优 点点缺缺 点点广广告告覆盖面广、传播迅速、影覆盖面广、传播迅速、影响力大、形式多样、相对响力大、形式多样、相对费用低费用低间接性、单向性、间接性、单向性、盲目性、效果不盲目性、效果不易测定易测定人员推销人员推销针对性强、双向性、直接针对性强、双向性、直接性、灵活性、效果明确性、灵活性、效果明确费时、费钱、费费时、费钱、费工工公共关系公共关系影响面广、易取得信任影响面

28、广、易取得信任见效慢见效慢销售促进销售促进影响力大、刺激性大、效影响力大、刺激性大、效果直接果直接信任度低、不宜信任度低、不宜长期使用长期使用第64页/共111页产品生命周期不同阶段的促销组合产品生命周期不同阶段的促销组合产品生命周期项目成长期成熟期前成熟期中后促销目的认识了解兴趣、偏爱信任购买消除不满意感促销方式各种广告改变广告形式与内容，配合其它促销方式营业推广为主，广告减价改变广告内容，利用公共关系广告目标产品特点创牌、保牌维持广告对象先驱使用者早期使用大众一般使用大众晚期使用大众保守者广告策略介绍、告知说服印象提醒投入期衰退期第65页/共111页销售渠道策略销售渠道策略销售渠道（分销渠

29、道）销售渠道（分销渠道）：是指产品从生产领域向消费领是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的路线。是介于制造商和顾客之域转移时所经过的路线。是介于制造商和顾客之间的桥梁。间的桥梁。销售渠道特征销售渠道特征销售渠道的起点是生产者，终点是消费者。销售渠道的起点是生产者，终点是消费者。销售渠道是一组路线，中间商的介入往往是必不销售渠道是一组路线，中间商的介入往往是必不可少的。可少的。分销渠道引发转移商品所有权的行为。分销渠道引发转移商品所有权的行为。餐饮市场传统营销策略餐饮市场传统营销策略第66页/共111页餐饮销售渠道策略的重点：餐饮销售渠道策略的重点：选好主要市场目标选好主要市场目标选择主要客

30、户选择主要客户针对不同的客户运用不同推销策略针对不同的客户运用不同推销策略Whom卖给谁？如何卖？ProductPricePlacePromotion餐饮市场传统营销策略餐饮市场传统营销策略第67页/共111页餐饮餐饮新型新型市场营销策略市场营销策略餐饮主题营销策略餐饮主题营销策略选择确定营销主题选择确定营销主题设计布置主题餐厅设计布置主题餐厅做好主题营销活动组织做好主题营销活动组织第68页/共111页餐饮餐饮新型新型市场营销策略市场营销策略餐饮品牌营销策略餐饮品牌营销策略选好品牌名称，做好品牌设计选好品牌名称，做好品牌设计制定品牌标准，保证品牌质量制定品牌标准，保证品牌质量开展品牌营销，形成

31、品牌效应开展品牌营销，形成品牌效应第69页/共111页餐饮餐饮新型新型市场营销策略市场营销策略忠诚客户营销策略忠诚客户营销策略忠诚客户忠诚客户忠诚客户营销策略的重点忠诚客户营销策略的重点第70页/共111页第三节第三节 餐饮餐饮管理的管理的客源组织客源组织餐饮客源组织基本要求餐饮客源组织基本要求餐饮客源组织形式餐饮客源组织形式餐饮客源组织方法餐饮客源组织方法第71页/共111页餐饮管理客源组织基本要求餐饮管理客源组织基本要求以餐饮质量为凭借以餐饮质量为凭借以目标市场为对象以目标市场为对象以营销策略为手段以营销策略为手段以餐饮企业形象和声誉为依托以餐饮企业形象和声誉为依托以组织措施为保证以组织措

32、施为保证第72页/共111页餐饮管理客源组织形式餐饮管理客源组织形式饭店宾馆餐饮管理客源组织形式饭店宾馆餐饮管理客源组织形式涉外餐馆餐饮管理客源组织形式涉外餐馆餐饮管理客源组织形式第73页/共111页餐饮管理客源组织方法餐饮管理客源组织方法营业推广法：营业推广法：销售推广法，产品质量销售推广法，产品质量和服务质量。和服务质量。预定推销法：预定推销法：宴会预定、散客订座宴会预定、散客订座外出联系法：外出联系法：推销人员推销人员报表联络法：报表联络法：客人接待资料客人接待资料主动邀请法：主动邀请法：客史档案，主动邀请客史档案，主动邀请内部推销法：内部推销法：内部广告宣传内部广告宣传广告推销法：广告

33、推销法：媒体广告宣传媒体广告宣传第74页/共111页案例分析餐饮新招：吃100送标准间房间内的“餐桌”比较小点上100元的饭菜，就可以在酒店的标准间客房内吃上3个小时，登州路上的一家酒店推出的这项服务在市民中引起了争议。昨日接到市民王女士的反映后，记者来到酒店采访。顾客：这哪是吃饭 据王女士讲，她前天和男朋友到这家酒店吃饭。服务员介绍，楼上单间有100元的最低消费，限时3个小时。“上去一看是个标准间。”王女士告诉记者，她点了100多元的菜，服务员给了她一把钥匙。她打开单间一看，里边有床、电视、卫生间等设施。“这哪是吃饭啊。”王女士和男朋友感觉有点尴尬，退了菜离开了。第75页/共111页酒店：新

34、招吸引客人 昨天下午，记者来到这家酒店，在服务员的带领下来到403房间，发现果然像王女士表述的那样，酒店的单间和标准客房一样，只多出一张小餐桌。据酒店经理讲，酒店客房平日不会完全住满，而酒店的餐饮生意比较火爆，一楼大厅经常坐满客人，为吸引更多客人到酒店就餐，酒店推出了这项服务。这名经理称，客人吃完饭后可以休息一会也可以聊聊天，不少客人都能接受这种形式。市民：新鲜但有点别扭 记者昨日在街头随机采访了几位市民。市民张先生说：“事挺新鲜，就是感觉别扭。”市民吴先生看了记者拍摄的酒店标准间照片后称，情侣或者朋友三四个人去吃比较合适。问题：对酒店的如此新招谈谈看法？你认为应采取何种营销手段？第76页/共

35、111页复习与思考复习与思考什么是餐饮市场营销？它的实质是什么？其主要任务是什么？什么是餐饮市场营销？它的实质是什么？其主要任务是什么？以你所实习的宾馆为例，说明其客源组织形式，并作出评价分析。以你所实习的宾馆为例，说明其客源组织形式，并作出评价分析。第77页/共111页餐饮市场营销策略餐饮市场营销策略营销组合策略营销组合策略4Ps/4CsCs营销组合产品顾客的需要和欲求价格成本促销沟通分销便利第78页/共111页4Ps和和4Cs忘掉产品忘掉产品ProductProduct，考虑顾客的需要和欲求，考虑顾客的需要和欲求customer customer wants and needswants

36、and needs忘掉定价忘掉定价PricePrice，考虑顾客为满足其需求愿意付出的成本，考虑顾客为满足其需求愿意付出的成本cost to the customercost to the customer忘掉渠道忘掉渠道PlacePlace，考虑如何让顾客便利，考虑如何让顾客便利convenienceconvenience忘掉促销忘掉促销PromotionPromotion，考虑如何同顾客进行双向沟通，考虑如何同顾客进行双向沟通communicationcommunication获胜的公司必将是那些既可以经济方便地满足顾客的需要，获胜的公司必将是那些既可以经济方便地满足顾客的需要，又能和顾客

37、保持有效沟通的公司。又能和顾客保持有效沟通的公司。餐饮市场营销策略餐饮市场营销策略第79页/共111页定位定位绩效绩效说服说服促销促销包装包装5Ps营销新理论营销新理论回报回报关系关系反应反应关联关联4Rsrelationshipreactionrelatingreturnpitchpackagepromotionpersuasionperformance第80页/共111页案例分析：餐饮新招：吃100送标准间房间内的房间内的“餐桌餐桌”比较小点上比较小点上100100元的饭菜，就可以在酒店的标准间客房内吃上元的饭菜，就可以在酒店的标准间客房内吃上3 3个小个小时，登州路上的一家酒店推出的这项

38、服务在市民中引起了争议。昨日接到市民王女士的时，登州路上的一家酒店推出的这项服务在市民中引起了争议。昨日接到市民王女士的反映后，记者来到酒店采访。反映后，记者来到酒店采访。顾客：这哪是吃饭。顾客：这哪是吃饭。据王女士讲，她前天和男朋友到这家酒店吃饭。服务员介绍，楼上单间有据王女士讲，她前天和男朋友到这家酒店吃饭。服务员介绍，楼上单间有100100元的最低元的最低消费，限时消费，限时3 3个小时。个小时。“上去一看是个标准间。上去一看是个标准间。”王女士告诉记者，她点了王女士告诉记者，她点了100100多元的菜，服务员给了她一把多元的菜，服务员给了她一把钥匙。她打开单间一看，里边有床、电视、卫生

39、间等设施。钥匙。她打开单间一看，里边有床、电视、卫生间等设施。“这哪是吃饭啊。这哪是吃饭啊。”王女士王女士和男朋友感觉有点尴尬，退了菜离开了。和男朋友感觉有点尴尬，退了菜离开了。酒店：新招吸引客人。酒店：新招吸引客人。第81页/共111页案例分析：餐饮新招：吃100送标准间昨天下午，记者来到这家酒店，在服务员的带领下来到昨天下午，记者来到这家酒店，在服务员的带领下来到403403房间，发现果然像王女士表房间，发现果然像王女士表述的那样，酒店的单间和标准客房一样，只多出一张小餐桌。述的那样，酒店的单间和标准客房一样，只多出一张小餐桌。据酒店经理讲，酒店客房平日不会完全住满，而酒店的餐饮生意比较火

40、爆，一楼大厅经据酒店经理讲，酒店客房平日不会完全住满，而酒店的餐饮生意比较火爆，一楼大厅经常坐满客人，为吸引更多客人到酒店就餐，酒店推出了这项服务。这名经理称，客人吃常坐满客人，为吸引更多客人到酒店就餐，酒店推出了这项服务。这名经理称，客人吃完饭后可以休息一会也可以聊聊天，不少客人都能接受这种形式。完饭后可以休息一会也可以聊聊天，不少客人都能接受这种形式。市民：新鲜但有点别扭。市民：新鲜但有点别扭。记者昨日在街头随机采访了几位市民。市民张先生说：记者昨日在街头随机采访了几位市民。市民张先生说：“事挺新鲜，就是感觉别扭。事挺新鲜，就是感觉别扭。”市民吴先生看了记者拍摄的酒店标准间照片后称，情侣或

41、者朋友三四个人去吃比较合适。市民吴先生看了记者拍摄的酒店标准间照片后称，情侣或者朋友三四个人去吃比较合适。问题：（问题：（1 1）对酒店的如此新招谈谈看法？）对酒店的如此新招谈谈看法？（2 2）你认为应采取何种营销手段？）你认为应采取何种营销手段？第82页/共111页复习与思考题复习与思考题1.什么是餐饮市场营销？它的实质是什么？其主要任务是什么？2.以你所实习的宾馆为例，说明其客源组织形式，并作出评价分析。第83页/共111页第七讲 餐厅酒吧销售服务管理第84页/共111页l知识要求知识要求1.1.餐厅酒吧销售的基础知识，包括餐厅酒吧的数量、餐餐厅酒吧销售的基础知识，包括餐厅酒吧的数量、餐位

42、、餐台及餐位面积配备标准、餐厅酒吧销售服务管理位、餐台及餐位面积配备标准、餐厅酒吧销售服务管理的特点、任务和要求。的特点、任务和要求。2.2.酒吧类型、台形、组织形式、酒吧销售特点和标准化酒吧类型、台形、组织形式、酒吧销售特点和标准化管理的内容等专业知识。管理的内容等专业知识。l技能要求技能要求1.1.餐厅铺台操作步骤和便餐、宴会铺台技能、餐前准备餐厅铺台操作步骤和便餐、宴会铺台技能、餐前准备和客人用餐服务现场管理技能。和客人用餐服务现场管理技能。2.2.酒吧服务过程的组织工作内容、方法和酒水销售服务酒吧服务过程的组织工作内容、方法和酒水销售服务技巧。技巧。3.3.运用销售弹性和价格弹性系数的

43、计算并分析实际问题。运用销售弹性和价格弹性系数的计算并分析实际问题。4.4.用用ABCABC分析法和分析法和MEME分析法分析菜单产品销售。分析法分析菜单产品销售。第85页/共111页第一节 餐厅酒吧销售服务管理的特点和任务 一、餐厅酒吧配备标准一、餐厅酒吧配备标准 （一）餐厅酒吧数量配备（一）餐厅酒吧数量配备 1.1.饭店宾馆的餐厅酒吧数量配备饭店宾馆的餐厅酒吧数量配备 (P206(P206 表表8-1)8-1)2.2.酒楼饭庄餐厅酒吧数量配备酒楼饭庄餐厅酒吧数量配备 （二）餐厅酒吧餐位配备（二）餐厅酒吧餐位配备 1.1.饭店宾馆餐位配备饭店宾馆餐位配备 2.2.酒楼饭庄餐位配备酒楼饭庄餐位

44、配备（三）餐厅酒吧餐台和餐位面积配备（三）餐厅酒吧餐台和餐位面积配备 1.1.餐厅酒吧餐台配备餐厅酒吧餐台配备 2.2.餐厅酒吧餐位面积配备餐厅酒吧餐位面积配备第86页/共111页 二、餐厅酒吧销售服务管理特点二、餐厅酒吧销售服务管理特点 （一）管理目的的明确性（一）管理目的的明确性 （二）管理过程的协作性（二）管理过程的协作性 （三）工作内容的庞杂性（三）工作内容的庞杂性 （四）质量标准不易界定性（四）质量标准不易界定性第87页/共111页 三、餐厅酒吧销售服务管理的任务三、餐厅酒吧销售服务管理的任务 （一）提供优良消费环境（一）提供优良消费环境 （二）组织菜点酒水销售（二）组织菜点酒水销售

45、 （三）切实提高服务质量（三）切实提高服务质量 （四）保证销售收入逐期完成（四）保证销售收入逐期完成第88页/共111页 四、餐厅酒吧销售服务管理的基本要求四、餐厅酒吧销售服务管理的基本要求 （一）服务质量标准化（一）服务质量标准化 （二）服务操作程序化（二）服务操作程序化 （三）对客服务感情化（三）对客服务感情化第89页/共111页第二节 餐厅销售服务过程的组织 一、餐前准备工作的组织一、餐前准备工作的组织 （一）掌握客情，做好组织安排（一）掌握客情，做好组织安排 （二）搞好餐厅布局和卫生，提供优良的（二）搞好餐厅布局和卫生，提供优良的就餐环境就餐环境 （三）准备餐茶用具，保证销售服务需要（

46、三）准备餐茶用具，保证销售服务需要第90页/共111页二、餐厅铺台服务的组织二、餐厅铺台服务的组织（一）明确餐厅类型和销售方式，掌握（一）明确餐厅类型和销售方式，掌握铺台标准和要求铺台标准和要求（二）准备好台面和用品，组织服务人（二）准备好台面和用品，组织服务人员做好铺台服务员做好铺台服务（三）检查铺台质量，保证铺台效果（三）检查铺台质量，保证铺台效果 1.1.中餐便餐摆台中餐便餐摆台 （P213 P213 图图8-18-1）2.2.中餐宴会摆台中餐宴会摆台 （P213 P213 图图8-28-2）3.3.西餐早餐摆台西餐早餐摆台 （P213 P213 图图8-38-3）4.4.西餐正餐摆台西

47、餐正餐摆台 （P213 P213 图图8-48-4）5.5.西餐宴会摆台西餐宴会摆台 （P213 P213 图图8-58-5）第91页/共111页 三、迎宾领位服务的组织三、迎宾领位服务的组织 （一）选好迎宾领位员，明确工作任务（一）选好迎宾领位员，明确工作任务 （二）检查着装仪表，准备迎接客人（二）检查着装仪表，准备迎接客人 （三）主动热情迎送宾客，提供优质服务（三）主动热情迎送宾客，提供优质服务第92页/共111页 四、客人用餐服务现场组织四、客人用餐服务现场组织 （一）全面检查餐厅准备效果（一）全面检查餐厅准备效果 （二）准备迎接客人（二）准备迎接客人 （三）提供优良就餐服务（三）提供优

48、良就餐服务 （四）加强巡视检查，做好现场指挥（四）加强巡视检查，做好现场指挥 （五）把握餐厅气氛，保证服务规格（五）把握餐厅气氛，保证服务规格第93页/共111页 五、餐后服务工作的组织五、餐后服务工作的组织 （一）善始善终，接待好最后一位客人（一）善始善终，接待好最后一位客人 （二）准确收款结账，欢迎客人再次光临（二）准确收款结账，欢迎客人再次光临 （三）指挥服务员做好收盘收碗，搞好餐厅（三）指挥服务员做好收盘收碗，搞好餐厅卫生卫生第94页/共111页第三节 酒吧销售服务管理的内容和方法 一、酒吧类型及其柜台设计与配置一、酒吧类型及其柜台设计与配置 （一）（一）酒吧类型酒吧类型 .立式酒吧（

49、立式酒吧（The Stand-up BarThe Stand-up Bar）.服务酒吧（服务酒吧（The Service BarThe Service Bar）.宴会酒吧（宴会酒吧（The Catering BarThe Catering Bar）.鸡尾酒吧（鸡尾酒吧（The Cocktail BarThe Cocktail Bar）第95页/共111页（二）酒吧吧台造型选择（二）酒吧吧台造型选择 1.1.直线或曲线封闭形直线或曲线封闭形 2.2.圆形或空方阵形圆形或空方阵形 3.3.马蹄形或半圆形马蹄形或半圆形 （三）酒吧柜台设计方法（三）酒吧柜台设计方法 1.1.前吧柜台设计前吧柜台设计

50、2.2.后吧设计后吧设计第96页/共111页（四）酒吧设备配置和常用工具与配料（四）酒吧设备配置和常用工具与配料 1.1.酒吧设备配置酒吧设备配置 （P223 P223 表表8-28-2）2.2.酒吧常用工具用具酒吧常用工具用具 （P223 P223 表表8-38-3）3.3.酒吧常用配料酒吧常用配料 （P224 P224 表表8-48-4）4.4.酒吧常用酒杯酒吧常用酒杯第97页/共111页 二、酒吧销售服务管理的组织形式与特点任务二、酒吧销售服务管理的组织形式与特点任务 （一）酒吧销售服务管理的组织形式（一）酒吧销售服务管理的组织形式 第98页/共111页（二）酒吧销售的特点（二）酒吧销售