aab销售技巧培训.pptx

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1、销售过程开放提供方案购买过程销售过程首选是以建立关系为核心，去实施引导关注认知评估决策再评估准备售后获得承诺获取并回应反馈发现问题第1页/共39页客户购买心态接受信服感兴趣稍感兴趣不感兴趣业务员销售步骤1、开场白2、探索3、推介4、接受承诺第2页/共39页 注注 意意掌握过程，始终清楚自已的目的。第3页/共39页准准 备备o1 1、着装、着装o2 2、产品知识、产品知识o3 3、资料、样品、资料、样品o4 4、目的、目的第4页/共39页拜访客户的四个步骤拜访客户的四个步骤1、开场白：建立关系、描述自己 A、公司专长 B、目的2、探索 A、询问客户的现状 B、了解客户的要求3、推介：提供解决方案

2、4、接受承诺：获取订单第5页/共39页销售工作中最重要的是什么？销售工作中最重要的是什么？发现和创造客户的需求第6页/共39页发现需求的目的：发现需求的目的：为客户为客户营造营造一个自我说服一个自我说服的环境，请他自己说出我们产品的环境，请他自己说出我们产品的利益，并且说服自己接受产品。的利益，并且说服自己接受产品。第7页/共39页发发现现和和创创造造需需求求我我们们创造力第8页/共39页发现需求发现需求-探索探索SPIN模式 S：现状：事实、数据中性的 P：问题：不满意及困难、感受和担心 I：牵涉的后果：问题的结果和影响 N：寻求解决方案：认清问题的严重性 解决方案及其价值，我们能 如何帮助

3、第9页/共39页 寻找差距：以此发现客户的需求寻找差距：以此发现客户的需求 现状现状 理想现状理想现状 使之需求程度提高，使之需求程度提高，转变为一个购买欲望转变为一个购买欲望第10页/共39页探寻客户的基本要求探寻客户的基本要求提高 服务质量 工作效率 盈利 福利 .降低 成本 事故 投诉 劳动强度 注意：不直接问客户的需求第11页/共39页 探寻后果与收获探寻后果与收获为探寻目标而寻找某一差距差距越大！收获越大差距越大！收获越大第12页/共39页什么是创造力什么是创造力创造力（新颖+附加价值）*创造力系数 创造力系数：意愿 知识 技巧第13页/共39页意愿：个人的主观能动性意愿：个人的主观

4、能动性第14页/共39页知识：销售技巧的基础第15页/共39页技巧：个人能力不是天生就有的是在工作过程中不断培养起来的第16页/共39页技巧的重要性？第17页/共39页学会倾听学会倾听1 1、为听清、为听清2 2、为听懂、为听懂3 3、为沟通、为沟通第18页/共39页 学会提问学会提问1、开放性：不能用是或不是回答 用于探求客户现状、问题2、闭合性：用是或不是回答第19页/共39页新销售人员通常较多问的问题？新销售人员通常较多问的问题？情境性问题为了得知销售上所需要的实际情况而提出的问题第20页/共39页很不幸，情境性问很不幸，情境性问题问的越多，销售拜访题问的越多，销售拜访成功的机会就越低成

5、功的机会就越低第21页/共39页销售过程中最常用，也是最容易的问题是不成功的销售过程中最常用，也是最容易的问题是不成功的第22页/共39页情境问题的效果？情境问题的效果？客户不会有兴致告诉你现状的每一个细节客户不会有兴致告诉你现状的每一个细节。想知道实际的资信怎么办？想知道实际的资信怎么办？一、事前准备，其它渠道来寻求二、向其它相关人员打听三、问第23页/共39页情境问题情境问题也有两种方法提出：一、直接提出二、在对方混然不觉的情况下提出第24页/共39页增大销售拜访成功机率的三类问题增大销售拜访成功机率的三类问题v探索性的问题：客户感到不满意及困难和担心，而你可以用你的产品或服务为之解决的问

6、题。有调查显示：这类问题问的越多，成功的机率也就越大，经验越老到的销售人员，问这类问题的概率就越多。第25页/共39页增大销售拜访成功机率的三类问题增大销售拜访成功机率的三类问题v暗示性的问题：客户的不满意及困难和担心，所牵涉的后果：上一个问题的结果和影响。这类问题常常被销售人员忽略，而直接推介产品。但这类问题是一个最为强有力的，能让客户认识到问题的严重性，让痛苦显现出来，因此急于寻找解决方案来一扫痛苦，这类问题用的对，用的好，成功的机率将大大增加。第26页/共39页增大销售拜访成功机率的三类问题增大销售拜访成功机率的三类问题v解决性的问题：寻求解决方案，是暗示性问题的延伸，让客户看到解决问题

7、以后的理想状态。这类问题同样常常被销售人员忽略，而直接推介产品。但这类问题是让客户想像到痛苦解决后的一种快感，问题用的对，用的好，成功的机率也将大大增加。第27页/共39页如果三个问题能成功的得到回答，客户一定以经说服了自己，而销售人员也成功的营造出了一个能客户说服自己的环境第28页/共39页注意注意 1 1、了解客户的需要、问题、了解客户的需要、问题 2 2、FABFAB要对症下药要对症下药第29页/共39页推介：提供解决方案推介：提供解决方案为什么客户要买？因为他有问题或需要把产品推介给客户 可以解决他的问题和需要对其工作有帮助第30页/共39页 获得承诺的方法获得承诺的方法1 1、直接尝

8、试、直接尝试2 2、言简意赅、言简意赅3 3、充满信心、充满信心4 4、保持沉默、保持沉默看对方反应看对方反应5 5、见好就收、见好就收不要节外生枝不要节外生枝第31页/共39页 获取定单的方法获取定单的方法1 1、直接、直接2 2、假设、假设3 3、迂回、迂回4 4、指导建、指导建议议5 5、催促、催促第32页/共39页 克服抗拒的技巧克服抗拒的技巧抗拒：是一个没有解答的问题第33页/共39页 克服抗拒技巧克服抗拒技巧原因：不可克服的：原因：不可克服的：A A、客户没需要、客户没需要 B B、产品不适用、产品不适用 可克服的：恐惧、猜疑、不肯定可克服的：恐惧、猜疑、不肯定 A A、对自己需要

9、不了解、对自己需要不了解 B B、对、对FABFAB不了解不了解 C C、FABFAB没对症下药没对症下药 D D、没有钱或权、没有钱或权第34页/共39页 克服抗拒技巧克服抗拒技巧方法：1、找出原因2、提出方案或建议第35页/共39页 如何赢得客户的忠诚如何赢得客户的忠诚v1、有丰富的行业知识有丰富的行业知识v2 2、良好的销售技巧、良好的销售技巧v3 3、正确的工作态度、正确的工作态度v4 4、有效的时间管理、有效的时间管理第36页/共39页注注 意意1、认识自己与对手产品的FAB2、认识客户的需要及问题3、认识人性4、勿忘结缔第37页/共39页谢 谢 第38页/共39页谢谢大家观赏！第39页/共39页