KPI指标介绍与分析.pptx

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1、xx简介简介p教育背景：教育背景：p职业背景：职业背景：p入行时间：入行时间：p入司时间：入司时间：p现在岗位及职级现在岗位及职级:p主要荣誉主要荣誉:p其它其它(可增加幻灯片可增加幻灯片)讲师照片黏贴处讲师照片黏贴处第1页/共37页目目 录录一.一.KPIKPI指标分析的意义指标分析的意义二.二.KPIKPI指标分析的步骤指标分析的步骤三.三.关键关键KPIKPI指标介绍与分析指标介绍与分析第2页/共37页何谓何谓KPI KPI KPI即即关键业绩指标关键业绩指标（Key Performance Key Performance IdicatorIdicator）,是从是从业绩评价业绩评价、分

2、析与计划分析与计划、汇汇报与指导报与指导等三方面实现规范运作，促进经营等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。管理水平全面提升的一种管控体系。第3页/共37页KPIKPI指标分析的根本意义指标分析的根本意义 分析问题分析问题 解决问题解决问题第4页/共37页目目 录录一.一.KPIKPI指标分析的意义指标分析的意义二.二.KPIKPI指标分析的步骤指标分析的步骤三.三.关键关键KPIKPI指标介绍与分析指标介绍与分析第5页/共37页步骤一：步骤一：确定确定绩效表现和既定目标间的绩效表现和既定目标间的差异差异步骤二：步骤二：分析分析造成差异的造成差异的原因原因步骤三：步骤三

3、：提出提出解决解决方案方案步骤四：步骤四：拟定拟定行动行动计划计划并组织并组织实施实施步骤五：步骤五：追踪追踪与与修正评估修正评估KPIKPI指标分析五步骤指标分析五步骤第6页/共37页p工作计划p职场环境p企业文化p管理风格分析原因时须考虑分析原因时须考虑的影响因素的影响因素p人际关系p报表系统p会报活动第7页/共37页目目 录录一.一.KPIKPI指标分析的意义指标分析的意义二.二.KPIKPI指标分析的步骤指标分析的步骤三.三.关键关键KPIKPI指标介绍与分析指标介绍与分析第8页/共37页KPI指标分析示意图指标分析示意图保费保费（FYPFYP）人均保费人均保费人力人力拜访量拜访量签单

4、成功率签单成功率意愿意愿能力能力认同度认同度个性个性家庭家庭条款条款销售流程销售流程主顾开拓主顾开拓活动率活动率人均产能人均产能人均件数人均件数件均保费件均保费促成概率促成概率拜访量拜访量目标市场目标市场产品组合产品组合个人组合个人组合家庭组合家庭组合高额保单高额保单战斗力战斗力增员率增员率转正率转正率脱落率脱落率留存率留存率第9页/共37页1.1.增员率增员率2.2.转正率转正率3.3.脱落率脱落率4.4.留存率留存率关键关键KPIKPI指标指标5.5.活动率活动率6.6.人均件数人均件数7.7.件均保费件均保费 .第10页/共37页 增员率是指某统计时间段内新进业务员人数与该时间段内平均人

5、力的比率。计算公式：增员率=某统计时间段内新进业务员人数增员率反映增员率反映出营业单位出营业单位增员的效率增员的效率1.“增员率增员率”(1(1/4)4)该统计时间段内平均人力说明：说明：统计时间段的最小单位为月；平均人力按月计算，为（月初人力+月末人力）2；计算某时间段内的平均人力，则为该时间段内各个月平均人力之和除以月数。第11页/共37页n未正确认识增员的意义与价值n增员活动量不足n销售与增员习惯不平衡n业务主管本身产能低、无吸引力n人员素质低、人均收入低n缺乏营业单位内部在职训练 .p增员率增员率偏低偏低的的原因原因1.“增员率增员率”(2(2/4)4)第12页/共37页n深度解读增员

6、的意义n善用基本法组织利益、高效率、高报酬n加强各种增员方法、来源及面谈技能培训n推动主管以身作则，营业单位举办增员活动n改善职场布置、营造氛围，提升工作士气n优化队伍组织结构，提高正式业务员占比 .p提高提高增员率的增员率的方法方法1.“增员率增员率”(3(3/4)4)第13页/共37页n代理人考试时间、次数n季节性转业n人力市场变化n营业单位辅导人员数量n业务主管辅导能力如何 .p规划阶段增员活动应考虑的因素规划阶段增员活动应考虑的因素1.“增员率增员率”(4(4/4)4)第14页/共37页2.“转正率转正率”(1 1/3)3)p某时段内新进业务员转为正式业务员且月底仍在职的人数，与该时段

7、新进业务员总数之间的比率。通常考察3个月转正率及6个月转正率。计算公式：3个月转正率=前数第3个月新进且当月末在职的正式业务员人数前数第3个月新进业务员总数6个月转正率=前数第6个月新进且当月末在职的正式业务员人数前数第6个月新进业务员总数第15页/共37页p改善改善三个月转正率的方法三个月转正率的方法n加强增员选择加强增员选择2.“转正率转正率”(2 2/3)3)明确适合营业单位的增员标准加强营业单位增员的计划性提升业务人员的增员技能严格选择流程第16页/共37页p改善改善三个月转正率的方法三个月转正率的方法n有效的新人训练有效的新人训练2.“转正率转正率”(3 3/3)3)要求新人严格遵守

8、活动管理规定帮助新人建立三个月工作目标强化新人缘故客户约访与面谈的技能新人夕会训练、演练、角色扮演设计适合新人准客户需求特点的产品组合制式建议书规划三个月内陪同展业计划表，并严格执行严格检查新人的活动管理及工作日志填写选择不同的新人参加不同类型的训练对表现不好的新人进行有针对性的辅导与训练第17页/共37页 脱落率是指某统计时间段内脱落业务员人数与该时间段内平均人力的比率。计算公式：脱落率=某统计时间段内脱落业务员人数3.“脱落率脱落率”(1(1/5)5)该统计时间段内平均人力第18页/共37页n选才未落实执行n衔接训练不到位、转正率偏低n新人缺乏企图心、亲和力n新人拜访量不足n新人本身工作习

9、惯不佳n缺乏营业单位内部在职训练 .p脱落率脱落率偏高偏高的的原因原因3.“脱落率脱落率”(2 2/5)5)第19页/共37页p降低降低脱落率的方法脱落率的方法n优化增员选择流程优化增员选择流程3.“脱落率脱落率”(3 3/5)5)明确增员的选择标准建立增员来源人才库熟悉缘故增员、转介绍增员等方法熟练掌握“二五增员法”等面谈技能第20页/共37页n强化衔接训练力度强化衔接训练力度p降低降低脱落率的方法脱落率的方法增员角色扮演、案例研讨严格新人销售逻辑通关，案例研讨加强新人衔接训练主管市场陪同辅导3.“脱落率脱落率”(4 4/5)5)第21页/共37页n过程管控、辅导与激励过程管控、辅导与激励p

10、降低降低脱落率的方法脱落率的方法3.“脱落率脱落率”(5 5/5)5)落实早夕会过程管控，持续进行职涯规划宣导个别辅导、寻找工作动机等激励点一对一激励、公开表扬、赞美加强业务追踪力度明确工作标准第22页/共37页4.“留存率留存率”(1 1/2)2)p某时段新进业务员在经过一段时间后仍然在职的比率。是批次追踪业务人员留存情况的一项指标。通常考察6个月留存率及13个月留存率。计算公式：13个月留存率=前数第13个月新进且当月末仍在职的业务员人数前数第13个月新进业务员总数6个月留存率=前数第6个月新进且当月末仍在职的业务员人数前数第6月新进业务员总数第23页/共37页p改善改善留存率的方法留存率

11、的方法n加强增员选择加强增员选择同提高三个月转正率步骤n帮助转正后新人规划职业生涯帮助转正后新人规划职业生涯n强化新人专业化销售技能强化新人专业化销售技能n及时帮助新人调整心态及时帮助新人调整心态n加强业务追踪加强业务追踪n提升新人主顾开拓技能提升新人主顾开拓技能n针对不同新人进行不同辅导针对不同新人进行不同辅导对业绩情况良好、意愿较高新人的辅导对低产能新人的辅导n脱落人员面谈脱落人员面谈4.“留存率留存率”(2 2/2)2)第24页/共37页 脱落率脱落率（转正率、留存率）（转正率、留存率）的的高低高低反映了营业单位在反映了营业单位在增员选增员选择、辅导训练择、辅导训练等日常经营管理方等日常

12、经营管理方面是否出现了问题面是否出现了问题第25页/共37页 活动率是指某统计时间段内开单人力占该统计时间段内平均人力的比率。计算公式：活动率=某统计时间段内开单人力该统计时间段内平均人力 活动率反映了对营业单位绩效做出贡活动率反映了对营业单位绩效做出贡献的献的有效人力有效人力及及队伍稳定性队伍稳定性等情况等情况5.“活动率活动率”(1(1/3)3)第26页/共37页n增员选择不当n辅导训练不足n销售流程不清晰n主顾开拓技能差，准客户量太少n差勤管理不到位n早会、二早经营不到位 .p活动率活动率偏底偏底的的原因原因5.“活动率活动率”(2(2/3)3)第27页/共37页n强化主顾开拓技能训练n

13、严格差勤管理、基本管理及过程管理n加强业务报表分析，强化追踪n落实考核，适时表扬、激励n改善职场氛围、提振团队士气 .p 提高提高活动率的活动率的方法方法5.“活动率活动率”(3(3/3)3)第28页/共37页 人均件数是指某统计时间段内平均每人完成的保单件数。计算公式：人均件数=某统计时间段内新契约保单件数该统计时间段内平均人力 人均件数反映了团队整体的人均件数反映了团队整体的活动能力活动能力及及销售技能销售技能6.“人均件数人均件数”(1(1/3)3)第29页/共37页p人均件数人均件数偏低偏低的的原因原因n增员选择不当，人员素质低n工作习惯不佳n未建立计划于活动表n主顾开拓能力较差，销售

14、技能不足n拜访量不足n售后服务不佳n主管辅导能力差、营业单位训练力度不足 .6.“人均件数人均件数”(2(2/3)3)第30页/共37页p提高提高人均件数的人均件数的方法方法n落实活动量管理，过程管控n研讨主顾开拓方法n营业单位加强销售演练通关，衔接训练力度n举办件数竞赛，产品组合研讨n落实基本法晋升，考核件数要求n建立营业单位各项报表分析，强化追踪 .6.“人均件数人均件数”(3(3/3)3)第31页/共37页 件均保费是指某统计时间段内平均每件保单所收入的保费量。计算公式：件均保费=某统计时间段内承保的总标保该统计时间段内承保的总件数 件均保费反映了件均保费反映了销售导向销售导向、产品组合

15、产品组合等方面的问题等方面的问题7.“件均保费件均保费”(1(1/3)3)第32页/共37页p件均保费件均保费偏低偏低的的原因原因n经济环境等市场因素n销售观念落后n销售技能不足n业务人员自身素质不佳，层次低n客户对象集中于中、低收入群体 .7.“件均保费件均保费”(2(2/3)3)第33页/共37页p提高提高件均保费的件均保费的方法方法n建立正确的销售观念寿险的意义与功用n研讨适合不同客户群体的产品组合n提升销售大单的观念与技能，升级客户群n理解服务行销，优化售后服务 .7.“件均保费件均保费”(3(3/3)3)第34页/共37页KPIKPI指标改善的根本方法指标改善的根本方法 基础管理基础管理 过程把控过程把控第35页/共37页谢谢！谢谢！三年再造三年再造 使命必达使命必达第36页/共37页谢谢您的观看！第37页/共37页