销售战术技巧【3--2】电话行销资料.pdf

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1、 销售战术技巧【3-2】电话行销 据统计的营销公司的推销员每天用的时间进行电话行销，但只有的人才能达到电话高手。流程图:预约市场调查找客户服务老客户目标要明确,我希望带给客户的感觉我没空给客户的感觉我的电话对客户的帮助客户对我的电话有什么反对意见我们要有解决与备用方案我如何讲如何服务,客户会买我的单转介绍。一、打电话的准备。1.情绪的准备（颠峰状态）2.形象的准备（对镜子微笑）3.声音的准备：（清晰/动听/标准）4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14 开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）。成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销

2、售的关键。二、打电话的五个细节和要点：1用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。2集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过 8 分钟。3站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。4 做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。5不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。四、行销的核心理念:爱上自己，爱上公司，爱上产品 每一通来电都是有钱的来电。电话是我们公司的公关形象代言人。想打好电话首先要有强烈的自信心。打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一

3、面镜子。电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。五、电话中建立亲和力的八种方法：1.赞美法则。2.语言文字同步。3.重复顾客讲的。4.使用顾客的口头禅话。5.情绪同步、信念同步:合一架构发:

4、我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作-镜面反应)。8.幽默。六、预约电话：1、对客户有好处。2、明确时间地点。3、有什么人参加。4、不要谈细节。七、用六个问题来设计我们的话术：1.我是谁？2.我要跟客户谈什么？3.我谈的事情对客户有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5.顾客为什么要买单？6.顾客为什么要现在买单？八、行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重。专业用语：我这次比上次的情况好。

5、习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏。专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了。专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙。专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。怎样才能做好电话营销 电话营销是销售办法中最受欢迎的一种，它这种销售策略是最节省时间提高效率的一种营销方法。电话营销基本是每个人都用

6、的的方法，但如何使用才是最有效呢？以下有几种方法供大家参考。步骤/方法：第一阶段：如何克服心理恐惧期 对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打 100 多个陌生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对

7、不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则 80/20 法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。第二阶段：电话应变能力提高期 大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉）这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，7、大数就怕算，分解就划算；给他算细帐，你看，一天才 20 元，就能让你健康开心，很划算的。8、是的，我们的价格是不低，但有成千上万的人在用它，你知道为什么吗？因为有效！9、你有没有不花钱买过东西？10、类比香烟你抽烟吗？香烟贵不贵？中国的所有香烟上面，都有共同的六个字，你知道是什么吗？对！吸烟有害健康！明明是伤害健康的东西你不觉得贵，为什么觉得帮助健康的东西会是贵的呢？肯定是你的观念出了问题。你该反省一下了，朋友。11、告知生产流程来之不易；你只在乎价格的高低吗？12、那你觉得什么价钱比较适合你？13、我觉得主要看他是不是适合你；适合的就最好，对吗？14、我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最完善的服务。