光伏玻璃公司分销策略_参考.docx
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1、泓域/光伏玻璃公司分销策略光伏玻璃公司光伏玻璃公司分销策略分销策略目录目录第一章第一章 公司简介公司简介.3一、公司基本信息.3二、公司简介.3第二章第二章 项目背景分析项目背景分析.5一、产业环境分析.5二、去库支撑工业金属价格韧性;利润受损能源金属交投降温.5三、必要性分析.6第三章第三章 分销策略分销策略.7一、市场营销学的相关理论基础.7二、微观市场营销学的逻辑结构.8三、市场及其相关概念.9四、市场营销的含义.12五、全面质量管理.18六、顾客忠诚.21七、物流的目标.21八、存货与运输策略.24九、影响分销渠道设计的因素.31泓域/光伏玻璃公司分销策略十、分销渠道的管理.35十一、
2、分销渠道的含义与职能.40十二、分销渠道的类型.41第四章第四章 SWOT 分析分析.43一、优势分析(S).43二、劣势分析(W).44三、机会分析(O).45四、威胁分析(T).46第五章第五章 法人治理结构法人治理结构.51一、股东权利及义务.51二、董事.56三、高级管理人员.60四、监事.62泓域/光伏玻璃公司分销策略第一章第一章 公司简介公司简介一、公司基本信息公司基本信息1、公司名称:xxx 有限责任公司2、法定代表人:周 xx3、注册资本:920 万元4、统一社会信用代码:xxxxxxxxxxxxx5、登记机关:xxx 市场监督管理局6、成立日期:2013-9-197、营业期限
3、:2013-9-19 至无固定期限8、注册地址:xx 市 xx 区 xx二、公司简介公司简介展望未来,公司将围绕企业发展目标的实现,在“梦想、责任、忠诚、一流”核心价值观的指引下,围绕业务体系、管控体系和人才队伍体系重塑,推动体制机制改革和管理及业务模式的创新,加强团队能力建设,提升核心竞争力,努力把公司打造成为国内一流的供应链管理平台。泓域/光伏玻璃公司分销策略公司秉承“诚实、信用、谨慎、有效”的信托理念,将“诚信为本、合规经营”作为企业的核心理念,不断提升公司资产管理能力和风险控制能力。泓域/光伏玻璃公司分销策略第二章第二章 项目背景分析项目背景分析一、产业环境分析产业环境分析根据第四次全
4、国经济普查以及省统计局对我市地区生产总值的初步修订结果,预计全市地区生产总值突破 9200 亿元,同口径增长8.6%;一般公共预算总收入 1095 亿元,下降 2%(剔除减税降费因素,同口径增长 9.2%);地方一般公共预算收入 668 亿元,下降 1.8%(剔除减税降费因素,同口径增长 8.1%);出口总额 1803 亿元,增长10.2%;实际利用外资 60 亿元,增长 8.3%;社会消费品零售总额 5116亿元,增长 9.5%;城镇居民人均可支配收入 47791 元,增长 7.5%;农村居民人均可支配收入 21069 元,增长 8.5%;固定资产投资增长10%;居民消费价格总水平上涨 2.
5、5%;城镇登记失业率 2.7%。完成省下达的减排降碳任务。今年经济社会发展的主要预期目标是:地区生产总值增长 8%,地方一般公共预算收入增长 3%,固定资产投资增长10%,社会消费品零售总额增长 9.5%,进出口总额增长 3%,实际利用外资增长 3%,城镇居民人均可支配收入增长 7.5%,农村居民人均可支配收入增长 8%,居民消费价格总水平涨幅控制在 3%以内,城镇登记失业率控制在 3.5%以内,完成节能减排降碳任务。二、去库支撑工业金属价格韧性;利润受损能源金属交投降温去库支撑工业金属价格韧性;利润受损能源金属交投降温泓域/光伏玻璃公司分销策略贵金属:地缘危机&通胀压力未见消退,联储高官鹰派
6、言论加剧金价波动。黄金:名义利率:近期美联储主席鲍威尔等票委持续释放鹰派信号,10Y 美债利率再度+7BP 至 2.9%,美元指数站稳 100 以上,黄金盘面波动加剧但整体维持韧性,此外权益市场表现不佳增强黄金相对投资价值;通胀预期:地缘政治不确定性及通胀压力未见消退迹象,目前原油处于货币紧缩预期与现实供应短缺博弈中,价格高位震荡。周内隐含通胀预期+9BP 至 2.98%,实际利率-2BP 至-0.08%。考虑疫情导致的全球物流阻滞,以及伴随美联储加息全球供应链金融成本抬升,供给侧主导的通胀压力或支撑黄金价格继续中长期上行通道。建议关注:紫金矿业、山东黄金、赤峰黄金、银泰黄金等。三、必要性分析
7、必要性分析(一)提升公司核心竞争力项目的投资,引入资金的到位将改善公司的资产负债结构,补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力,降低公司财务费用水平,提升公司盈利能力,促进公司的进一步发展。同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持,提高公司核心竞争力。泓域/光伏玻璃公司分销策略第三章第三章 分销策略分销策略一、市场营销学的相关理论基础市场营销学的相关理论基础作为一门应用性的经营管理学科,市场营销学在其发展过程中,不断吸纳了经济学、管理学、社会学、行为学等多门学科的相关理论,形成了自己的理论体系。市场营销学的理论基础是生产目的论和价值实现论。从一般意义上
8、说,社会生产的最终目的是消费。人类的消费需要引发其生产行为,指示着生产方向和规模,推动着生产和交换的发展。在社会分工和商品生产条件下,交换是连接生产和消费的桥梁,同时也是生产不可或缺的条件。任何生产者必须面向消费、面向市场,不断提供能满足消费者需求和欲望的产品和服务,通过交换过程实现其价值,才能生存和发展。同样地,任何国家和地区,其物质财富、精神财富和社会组织财富的生产,只有同现实需要和未来持续发展的需要相协调,社会经济才能发展。因此,交换在人类经济与社会的发展进程中,无论在微观还是宏观层面,均占有举足轻重的地位和作用。市场营销学将交换作为一个相对独立的范畴抽出来,作为自己的核心概念。它以解决
9、包含在交换中的各种矛盾、实现价值为切入点,运用系统论、信息论和决策论方法,构建了一个完整的理论体系。在泓域/光伏玻璃公司分销策略微观层面,它将营销者置于复杂的环境系统之中,研究其为实现价值交换而创造合适的交换物(理念、货品或服务),制定与执行营销战略、策略计划,达到相关利益方满意(特别是顾客满意)和有别于竞争者的整个过程。在宏观层面,它将视野扩大到社会与自然方面,研究为满足社会或人类长期、整体的需要和欲望,实现国家、地区和某一特定领域潜在交换的有效和健康发展目标。围绕有效实现交换和潜在交换,市场营销学形成并在实践中不断充实其理论与方法体系。其中,主要有:营销是企业的基本职能理论;产品或服务价值
10、的创造与实现,其必要条件是满足消费者(社会)的特定需要,充分条件是积极适应环境,实施全方位营销的理论;市场营销哲学(观念)的演进与变革理论;市场营销调研预测理论方法;市场营销环境分析理论方法;消费者购买行为理论;市场细分与目标市场决策理论;市场营销组合理论,以及营销组织与控制理论等,从而构成了完整的体系。因此,市场营销学是一门应用科学,它有自己的核心理论、概念和系统的方法论体系。二、微观市场营销学的逻辑结构微观市场营销学的逻辑结构当代市场营销研究的主流仍然是微观市场营销学。为适应企业产品经营与销售业务的需要,微观市场营销学日益与经营决策和管理相泓域/光伏玻璃公司分销策略结合,形成市场营销原理和
11、市场营销管理两大系列。本书采用原理与管理结合的方式,形成了如下构架。这一构架充分吸纳了国外营销原理与营销管理的主要内容,具有如下特征。(1)强调了现代市场营销的基本指导思想,即“满足需求”“顾客满意”,并将其作为一条主线贯彻始终。(2)涵括了现代市场营销的主要概念,并尽可能结合实际具体阐述。从营销的核心概念(交换),到营销管理哲学,再到市场调研、市场细分、目标市场、产品定位等战略要素,以及市场营销组合各策略要素,都一一作了明晰的阐述。(3)体现了现代市场营销研究的动态性,将营销的研究对象置于“昨天一今天一明天”的发展变化过程之中,面向未来,强调了企业(营销者)与消费者(顾客)之间的信息沟通和“
12、学习”过程的重要性。(4)突出了现代市场营销的系统协调特性。一方面强调了企业营销系统与更大系统的协调关系,将企业营销与社会经济系统的一些相关系统(如生产领域)协调联系起来;另一方面,也将企业各营销职能作为一个分系统,强调它们之间的“整合”与协调。三、市场及其相关概念市场及其相关概念泓域/光伏玻璃公司分销策略市场营销在一般意义上可理解为与市场有关的人类活动。因此,我们首先要了解市场及其相关概念。在日常生活中,人们习惯将市场看作是买卖的场所,如集市、商场、批发市场等,这是一个从时间和空间来理解市场的概念。我国古代有“日中为市,致天下之民,聚天下之货,交易而退,各得其所”的记载(易,系辞下),就是对
13、这种在一定时间和地点进行商品交易的市场的描述。经济学家从揭示经济实质角度提出市场概念。他们认为市场是一个商品经济范畴,是商品内在矛盾的表现,是供求关系,是商品交换关系的总和,是“买卖双方就某一特定产品和品类(如房地产市场和粮食市场)进行交易的集合。”市场是人类社会分工和商品生产的产物。马克思指出:生产劳动的分工,使它们各自的产品互相变成商品,互相成为等价物,使它们互相成为市场。列宁也指出:哪里有社会分工,哪里有商品生产,哪里就会有市场,社会分工和商品生产发展到什么程度,市场就发展到什么程度。可以说,市场是为完成商品形态变化,在商品所有者之间进行商品交换的总体表现。管理学家则侧重从具体的交换活动
14、及其运行规律去认识市场。在他们看来,市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务泓域/光伏玻璃公司分销策略的交换活动。著名营销学家菲利普科特勒站在生产者角度指出:“有关市场的传统观念认为,市场,是买方和卖方聚集在一起进行交换的实地场所。”“营销人员经常利用市场这个术语来指代各种各样的顾客。一般而言,他们往往把卖方的集合看成行业,而把买方看作市场。”可见,人们可以从不同角度界定市场。我们认为:市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值,所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。首先,市场是建立在社会分工和商品生产,即商品经济基础上的交换关系。这种交换关系由一系列交
15、易活动构成,并由商品交换规律所决定。其次,现实市场的存在要有若干基本条件。这些条件包括:(1)存在消费者(用户)一方,他们有某种需要或欲望,并拥有可供交换的资源;(2)存在生产者(供给者)另一方,他们能提供满足消费者(用户)需求的产品或服务;(3)有促成交换双方达成交易的各种条件,如诚信、法律保障、交易双方可接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。泓域/光伏玻璃公司分销策略最后,市场的发展本质上是一个由消费者(买方)决定,而由生产者(卖方)推动的动态过程。一般来说,在组成市场的双方中,买方需求是决定性的。站在营销者角度,人们常常把卖方称为行业,而将买方称为市场。这里,买卖双方由四个环节相连:
16、卖方将商品(服务)投放市场,并与市场沟通;买方把金钱和信息(消费者的态度与销售数据)传递回行业。在现实经济中,由于有多种劳动分工,特定商品生产者之间又存在着各类交换活动,使市场形成了相互连接的复杂体系。其中,制造商从资源市场(由原材料、劳动力、资金等市场组成)购买资源,转变为商品和服务后卖给中间商,中间商再出售给消费者。消费者出卖劳动力赚取金钱,再换取所需的产品或服务。政府是另一种市场,它为公众需要提供服务,对各市场征税,同时也从资源市场、制造商市场和中间商市场采购商品和服务。四、市场营销的含义市场营销的含义(一)市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种,企业界对营销的理解更是各有千秋
17、。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类:泓域/光伏玻璃公司分销策略一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论;二是强调市场营销是对社会现象的一种认识;三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上,伴随营销理论与实践的不断创新,营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会(AMA)在 1960 年的定义是:“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”,而到 1985 年,该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念(或主意、计策)、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程,以
18、创造达到个人和组织的目标的交换。”2007 年 AMA 公布市场营销的新定义是:“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为,市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是:“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值,来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是:“市场营销是一个社会过程,在这个过程中,个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”泓域/光伏玻璃公司分销策略根据上述定义,我们可以将市场营销概念从管理角度其体归
19、纳为下列要点:(1)市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。(2)“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换,不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。(3)交换过程能否高绩效地顺利进行,取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度,以及对交换过程管理的水平。(二)市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要,是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展,人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中,市场营销者可用不同方式去满足它,但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要
20、的具体满足品的愿望,是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要,人们可能选择(追求)喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要,但可以影响欲望,并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。泓域/光伏玻璃公司分销策略需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来,需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求,并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好,分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据,观察对比本公司产品及竞争产品的顾客,以了解他们的喜好,培训销售人员以
21、使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场,然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场,营销人员都要开发一种产品(服务),在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中,产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物,其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械,而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体,这种载体可以是有形物品,也可以是不可触摸的、无形的“服务”,如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时,为满足轻
22、松解脱的需要,可以去参加音乐会听歌手演唱(人员);可泓域/光伏玻璃公司分销策略以到风景区旅游(地点);可以参加校友聚会(活动);可以参加消费者假日俱乐部(组织);也可以参加研讨会接受一种不同的价值观(观念)。市场营销者必须清醒地认识到,其创造的产品(服务)不管形态如何,如果不能满足人们的需要和欲望,就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要,他会对可能满足这种需要的产品选择组合(如自行车、摩托车、汽车、出租车等)和他的需要组合(如速度、安全、方便、舒适、节约等
23、)进行综合评价,以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣,也许会考虑购买汽车。但是,汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车,他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品(服务)。因此,他将全面衡量产品的费用和效用,选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物,而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念,营销的全部内容都包含在交换概念之中。泓域/光伏玻璃公司分销策略交易是交换的基本组成单位,是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程,在这个过程中,如果双方达成一项协议,我们就称之为发生了交易。交易通常有两
24、种方式:一是货币交易,如甲支付 800 元给商店而得到一台微波炉;二是非货币交易,包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多,就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系,通过互利交换及共同履行诺言,使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格,以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本,其营销宗旨从追求每一次交易利润最
25、大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化,即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络,也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争,转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者泓域/光伏玻璃公司分销策略在交换双方中,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,我们就将前者称为市场营销者,后者称为潜在顾客。换句话说,所谓市场营销者,是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方,也可以是买方。当买卖双方都表现积极时,我们就把双方都称为市场营销者,并将这种情况称为相互市场营销。五、全面质量管理全面质量管理营销管理者应当将改进产
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