互联网营销策略分析与案例.pdf

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1、 互联网营销策略分析与案例 第 2 页 /总共 10 页 互联网营销策略分析与案例 随着科技和的发展,案例分析有所变化,作为制定决策的重要依据,案例分析越来越受到重视。那么下面是我整理的的相关资料，希望对您有所帮助。一 “洋技术”眼中的阿里服务商平台 在 Alex 眼中,对阿里服务商平台有着自己的看法。在观察总结国外和国内的各行业项目和发展趋势后，他认为：“阿里服务商平台真正意义上允许我们这样的企业通过互联网思维的方式来做 B2B 业务，其次，是因为阿里巴巴平台的大数据优势，使我们可以更好地为卖家提供服务，过去没有这样的平台的时候这个环节是打不通的，第三，卖家也更相信在服务平台上的各项服务和产

2、品，因为允许公开的评价和评分，供求关系和信息透明的程度完全不同了。”正因如此，在 2012 年初，阿里妈妈开始开放直通车 API 开始，北京喜宝就加入了阿里服务商平台。也是从这一年开始，北京喜宝分别用到了阿里提供的阿里云，聚石塔，第 3 页 /总共 10 页 御膳房，护城河等一系列的平台与数据服务支撑。特别是聚石塔和御膳房，在过去两年里，从系统的稳定性，数据的开放度，以及和北京喜宝互动方面都有了飞跃，使喜宝在向卖家提供的产品和服务都达到了一个新的水平。比如，阿里云解决了服务器的弹性布署问题，御膳房使喜宝能够帮助客户取得很多底层的数据，大大提供了广告投放的效能与回报比率，让卖家能够更快的扩大其市

3、场份额。阿里服务商平台让小团队做大团队的事情 在阿里服务商平台之上，北京喜宝提供的系列产品包括，直通车优化，标题优化，钻展投放优化，数据分析，行业分析等。目前，北京喜宝团队成员共 72 人，技术人员占比超过 1/3，总服务卖家数超过 5 万家。Alex 表示：“我们能够帮助各种级别的卖家，从一年卖几亿销售额到一年几十万的，都更有效的获取免费与付费的流量，优化店铺产品结构，提升转化率，优化供应链流程等，可以说凡是营销与数据相关的问题，我们都有相应的解决方案。”以 Jack&Jones 为例，其与 Only,Selected 这几个品牌都属于天津绫致时装集团，在天猫和淘宝的线上销售全年有 12 亿

4、以上的规模。喜宝在过去的 2 年多来一直为绫致提供全面的线上整合营销服务。在天猫上，第 4 页 /总共 10 页 Jack&Jones，Only,Selected 的全部付费流量的采购，包括不限于直通车，钻展，类目活动等，都是由喜宝的服务团队进行操作和优化，客户全年的广告投放回报率超过 1 比 7。另外，喜宝为其提供数据分析和流程优化。例如，2013 年喜宝通过数据分析发现客户的库存深度太浅是影响客户广告回报的重要因素，第二年，客户调整了供应链，和喜宝一起连续打造了几十个销售过万件的爆款，极大提升了广告回报和全店销售。喜宝还会通过最新的 DMP 技术去为客户寻找新的潜在买家，通过开发系统工具帮

5、助绫致对接其线上线下的 ERP 系统，寻找在淘宝上未授权销售他们产品的盗版店铺等等。刚才提到的绫致就是典型数亿销售额的客户，喜宝能够深度介入到客户的供应链，运营，大数据挖掘等各方面。而小卖家也受益于喜宝这款第三方服务商的服务，得以茁壮成长。例如，小卖家使用喜宝的标题优化工具“标题快车”后，为客户自动产生一个搜索关键字最优选择排列的标题，调整好上下架时间与橱窗展位，也便于客户在自然搜索时有更大的展现机会，有一定销售之后，可以使用喜宝的“超级车手”或者“无线车手”，在 PC 或手机上针对这个宝贝进行直通车的投放与优化，同时可以看到宝贝的流量，收藏，购物车，拍下等情况，给出操作上的建议，帮助客户优化

6、定价，选品策略等一系列工作。通过喜宝，能够帮助这些小卖家去创造无限的可能性。在谈到如何看待阿里服务商平台与喜宝的共生关系时，Alex 说道：第 5 页 /总共 10 页 “如果说阿里巴巴是一个巨大的电商生态圈的话，那么海量的中小卖家和买家就是这个生态圈的土壤和小草，因为有了肥沃的土壤，长出了一些大树和鲜花。那么像喜宝这样的第三方服务商的工作更像是蜜蜂，帮助这些植物传播花粉和种子，带动整个生态圈更活跃更繁荣。没有蜜蜂授粉，植物就不能传宗接代，当然在这个过程中蜜蜂也会收获花蜜，我觉得这就是眼下我们这些服务商和阿里服务商平台之间的共生关系。”二 把握玩家心理 征途营销制胜 征途 并不是一款最好的网络

7、游戏，无论是从技术上或内容上来说，但是从“艾瑞市场研究报告”的分析结果来看，运营一年左右，就可以占网络游戏市场 5.2%的市场份额，MMORPG 市场 7.0%的市场份额，我们不得不承认它是一款成长最快，营销手段比较成熟的网络游戏。那么是究竟是什么样的营销手段成就了征途今日优异的成绩，甚至最高在线连续突破 86W、100W 的成绩呢我认为其中的关键是史玉柱对游戏玩家的心理进行准确的分析和把握：1.免费的午餐 早在 2005 年内测时，征途 就宣布游戏将永久免费，虽然在此之前，第 6 页 /总共 10 页 盛大已经宣布将旗下的三款主要网游免费，但是在当时没有几家公司敢宣布免费的时候，“永久免费”

8、的旗号仍成为征途的一大噱头吸引了众多玩家的目光。貌似免费的午餐，但其实只是一种形式，即与以前相比，不再按在线时间收费，而是靠出售道具、材料等赚钱，玩家对游戏中消耗品的不节制消费成为运营公司贡献的利润来源。与收费游戏不同的是，免费游戏并非挣所有玩家的钱，而是“挣有钱人的钱”。史玉柱对他的游戏玩家作了详细的划分：1.有钱没时间的、2.没钱有时间的、3.有钱有时间的、4.没钱没时间的。前两种占据了游戏玩家的大部分，是主要的游戏群体，而史玉柱又对其作了分析，“有钱没时间的占到 16%左右，他们花人民币玩游戏，也称人民币玩家;没钱有时间的占 70%，他们主要靠大量的在线时间挣钱玩游戏”，通过对玩家的详细

9、分类和了解各类玩家的需求心理之后，史玉柱做出定位是“挣有钱人的钱，让没钱的人撑人气”。按照这种想法，征途首先抓住了“人民币玩家的心态”，推出了替身宝宝系统，人民币玩家可以雇人带自己的替身宝宝，这样即使雇主自己不在线也可以得经验升级。征途还出售各种各样的材料，人民币玩家可以花钱买材料，进而打造极品武器装备，成为游戏中的强者，接受其他玩家的仰慕。第 7 页 /总共 10 页 为了避免不花钱的用户感觉游戏中经济不平衡，导致流失用户，征途推出了跑商任务等系统，玩家可以通过这样的系统挣钱，同时也可以通过做生意获得一定的收入。据数据显示，目前征途公司月运营收入超过 1.6 亿元，月纯利润超过1.2 亿元。

10、以此计算，一季度营业收入将超过 4.8 亿元，每季度纯利润将超过 3.6 亿元。通过免费模式，征途却挣了比收费游戏还多的钱。2.电视广告 尽管现在已经是网络当道，但是电视仍是人们获得信息的一个重要途径，当一位长发披肩、口念征途的红衣少女出现在央视一套和五套的时候，征途不仅仅只是为了做秀那么简单，他更多的是通过这些方式扩大了知名度，提高了产品本身的品牌价值，“我玩的是在电视做广告的那款游戏”成为玩家炫耀的一个资本，同时也是一种口传的活广告，通过现有玩家之口吸引了更多新玩家参与其中。3.活动营销 从内测至今，征途面世已近 2 年，玩家对其内容都有了一定的了解，新鲜感和好奇心都有所衰退，再加上为数众

11、多的游戏大作和新免费游戏的加入，玩家流失应该是很自然的事。可征途却连创同时在线人数新高，这不得不归功于史玉柱以及其“异想天开”的活动营销。第 8 页 /总共 10 页 2006 年 7 月，征途为玩家“发工资”的举动引起了国内网游业的骚动。“发工资”类似于现实生活的会员服务，消费到一定程度可以获得打折、送礼品等增值服务，在现实中很普遍。但在网游里还是第一次，这种创新的虚拟活动营销给征途带来了不小的收获。能够在游戏的同时还小有收益几乎是所有玩家的共同想法，因此发工资后，很多流失玩家迅速回流，在线人数迅速增长，尤其是前不久的推出的“征途周年庆，5000 元现金大奖”活动更创下了最高在线 100W

12、的新高。网络游戏对多数人来说就是“玩”，既然是“玩”，就少不了新鲜和好玩的东西，如果整天就是杀怪升级，任何人都会疲劳，在玩家即将疲劳的时候推出新鲜的东西，让他们有新的追求，自然会再次吸引他们的关注。事实上正是对玩家心理的准确分析和把握，征途才喊出每三个月就出一个新资料片的“五年计划”，而在推出的资料片中，大部分又引入了现代休闲的各类元素，比如资料片 世外桃源 里就包含了“玩越野”、“泡温泉”等新奇活动，“玩越野”是让玩家参加每天进行的“凤凰城有奖自行车赛”，天天都能有稳定可观的银币收入，前三甲更有 20 锭、10锭、5 锭的丰厚奖励。“泡温泉”则可让游戏玩家在温泉里聊天、互动。这种融合现代元素

13、的休闲式玩法让一些老玩家有了新追求，又吸引了一些休闲游戏玩家的参与。4.反向营销 第 9 页 /总共 10 页 曾经有人批评征途是英雄年代、传奇和魔兽世界的集合体。征途的官方并没有急于跳出来为自己辩解声明，而是配合质疑了玩家质疑征途抄袭传奇和魔兽的文章。文章一发出就引起了媒体和玩家的高度关注，结果涉嫌抄袭事件不仅没有给征途带来任何损失，反而利用了玩家的好奇心想看看三个游戏的集合体究竟是什么样的，增加了新用户的数量。5.地毯式的推广 虽然大城市的在家庭电脑玩网络游戏的普及率已经占了比例已经站到了 60%以上，但是在二三级城市，甚至更小的城市，网吧仍是网络游戏的主要载体，史玉柱清楚的了解到信息告知

14、对玩家选择游戏的重要性，因此他利用脑白金的推广团队以地毯式的方式，将征途的海报铺设到各个大小网吧中去。哪个游戏宣传的够多，哪个游戏就可能是目前比较流行的游戏是大部分玩家的固有心理，征途这种海量宣传海报，海量推广员的形式正符合玩家的这种心态，通过这类推广信息的简单告知，相信也为征途带来了不少新鲜的玩家资源。史玉柱的法宝是准确把握和分析玩家心理，通过对玩家心理的正确把握，将游戏运营和推广模式进一步创新。这种创新为陷入白热化竞争的中国网游市场带来了新的思考和借鉴。网游免费趋势已经愈演愈烈，如何在满足用户需求的同时，进一步扩大市场占有率和利润率，如何在同质化严重的产品中脱颖而出是中国每一个网游企业所必须面对的挑战。第 10 页 /总共 10 页 点击下页进入更多相关内容