销售工作计划书.pdf

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1、篇一：销售工作计划书 销售工作计划书 李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务 3 年以来,每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课”，他的年度销售计划书不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,取得了较好的效果,那么，李经理的 2010 年销售计划书怎么写的呢？它又包括哪几个方面的内容？市场分析 年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的 swot 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过 swot

2、分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次）向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等.营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化,生活营销化”。2.实施深度分销,树立决战在终端的思想，有计划

3、、有重点地指导经销商直接运作末端市场.3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力.4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此，在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分.那么，李经理是如何制定销售目标的呢?1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，

4、比如 20或 30，确定当前年度的销售数量.2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品 abc 分类，将产品结构比例定位在 a（高价、形象利润产品)b（平价、微利上量产品）c(低价、战略性炮灰产品）=2 3 1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。营销策略 营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目

5、标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验,制定了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差异化,走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐,同时，强调产品运输半径，以 600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3.通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作，做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方

6、位、立体式的突破.4.促销策略，在“高价位、高促销的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5.服务策略，细节决定成败,在“人无我有，人有我优,人优我新，人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温

7、情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端.费用预算 李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算.即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比.比如，李经理所在的方便面企业，销售目标 5 个亿，其中，工资费用：500 万；差旅费用：300 万；管理费用：100 万；培训、招待以及其他杂费等费用 100 万，合计 1000 万元。费用占比 2。通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率达到最大化，

8、从而不偏离市场发展轨道。李经理在做年度销售工作计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解.篇二：销售工作计划书范文 销售工作计划书范文 销售gt;工作计划书gt；范文(一）我所从事电脑销售工作已经有一年多的时间了，这一年多以来我开拓了许多陌生业务，从中获得了许多宝贵的经济，现在我已经完全的融入到了这个集体里。虽然在这一年的工作中我们也有许多的不足之处，但都想尽各种办法解决了.对下一年的工作我也制定了电脑销售工作计划：我首先想到的是要降低成本，应该采取的主

9、要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货；勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理；内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题.其次也是最重要的部分-培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影

10、响到办事的工作效率；员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象.只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。收集整理 一、销售部获得利润的途径和措施 销售部利润主要来源有:计算机销售；电脑耗材;打印机耗材；打字复印；计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标:家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占.针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润.这里也需要我们做大量的工作,送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真

11、切切的享受到上帝般的待遇。能够完成的利润指标，万元，纯利润万元。其中：打字复印*万元，网校*万元，计算机*万元，电脑耗材及配件*万元，其他：*万元,人员工资*万元.二、客户服务部获得的利润途径和措施 客服部利润主要来源：七喜电脑维修站；打印机维修；计算机维修；电脑会员制。2007 年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。能够完成的利润指标，利润*万元。三、工程部获得的利润途径和措施 工程部利润主要来源：计算机网络工程；无线网络工程.由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开

12、来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-无线网，和一部分的上网费预计利润在*万元；单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润*万元；多功能电子教室、多媒体会议室*万元;其余网络工程部分*万元;新业务部分*万元;电脑部分*万元,人员工资*万元,能够完成的利润指标，利润*万元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度,由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量,从而更好的树立公司形象.四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项gt；规章制度、在工作效率、服务意识上上

13、一个层次，树立公司在社会上的形象。对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。1、从方案的设计、施工、验收、到工程的>培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行,客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办变成我们长期客户。3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体,如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。4

14、、服务、维修也能创造利润.近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈,我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等.六、创造学习的机会 不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习,互相提高，努力把*公司建成平谷地*计算机的权威机构。职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与>企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。培训内容：一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。二、岗位

15、职责：学习公司制度、员工纪律,明确岗位职责、行为规范。三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。培训方式：1、公司内部定期不定期安排员工培训。2、积极参与中心或公司组织的管理人员、技术员和全体员工的培训活动。3、培训目标：为员工在岗成才创造条件，为企业提供员工积累。我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩.这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。同志们,时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，gt；计算机技术的发展日新月异，一天不学习

16、就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用十六大精神里的一句话就是要“与时俱进”。公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的 121 万利润指标.今后怎么办,我想，绝不能辜负信息中心的各位领导和*30 名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点:、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的副经理 其工作职责就是开拓市场和*公司的业务,在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观和价值观、顾全大*，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于*形象的事情。、努力学习,提高素质，提高工作能力，和业务水平

17、，为把*建成在平谷地规模最大、品种最全、最具有权威性的 it 企业而努力。我会努力配合各个部门制定的利润指标，请各位领导和在座的每位员工进行监督。以上是在 20年关于电脑销售方面的工作计划，请各领导过目.销售工作计划书范文(二）一、对销售工作的认识 1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务.暂订年任务:销售额 100 万元。2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划.并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进.3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪.4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待,加强对大客户的沟通与合作，用相

18、同的时间赢取最大的市场份额.5、不断学习行业新知识,新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融.7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。8、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行.二、销售工作具体量化任务 1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量.每天至少打 30 个电话，每周至少拜访 2

19、0 位客户，促使潜在客户从量变到质变.上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户.考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。5、填写项目跟踪表，根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作.6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次.工程商投标日期及项目进展重

20、要日期需谨记,并及时跟进和回访。7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。8、投标过程中,提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计,帮工程商承担全部或部份设计工作,准备施工所需图纸(设备安装图及管线图）。10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。11、货到现场，等工程安装完设备,申请技术部安排调试人员到现场调试.12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。三、销售与生活

21、兼顾，快乐地工作 1、定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊，更好的交流。（会议内容见附件）客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。2、对于老客户和固定客户,经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小gt；礼物或宴请客户,当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情,更好的交流。3、利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能

22、力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献.篇三：2015 年业务员销售工作计划 2015 年业务员销售工作计划 今年,我将一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作的指导思想,确立工作目标，全面开展 2015 年度的工作。现制定工作划如下:一;对于老客户,和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知

23、识,采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。四；今年对自己有以下要求 1：每月要增加 1 个以上的新客户，还要有到个潜在客户.2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户.在有些问题上你和客户是一直的。5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料,与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。6：对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能.10：为了今年的销售任务我要努力完成 6000 台的任务额，为公司创造更多利润。以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。