国际商务谈判程序与结构.ppt

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1、国际商务谈判第二章第二章 谈判程序与谈判结构谈判程序与谈判结构第二章第二章 谈判程序与谈判结构谈判程序与谈判结构 第二章第二章 谈判程序与谈判结构谈判程序与谈判结构第二章谈判程序与谈判结构 一一 谈判程序谈判程序二二 谈判结构谈判结构第二章第二章谈判程序与谈判结构谈判程序与谈判结构第二章 谈判程序与谈判结构一、谈判程序一、谈判程序 从从外外部部结结构构来来看看谈谈判判的的发发生生，具具体体包包括括：介介绍绍谈谈判判组组成成员员；安安排排谈谈判判日日程程；进进行行实实质质性性谈谈判判；对对谈判进行总结。谈判进行总结。(一一)介绍谈判组成员介绍谈判组成员 正正式式的的谈谈判判一一般般都都从从介介绍

2、绍谈谈判判组组成成员员开开始始。但但是是正正式式介介绍绍开开始始前前，主主队队与与客客队队都都应应找找到到合合适适自自己己的的位位子子坐坐好好。中中国国的的习习惯惯是是将将面面朝朝门门的的位位置置视视为为贵贵宾宾席席，因因此此客客队队习习惯惯上上坐坐在在贵贵宾宾席席上上，而而主主谈谈判判者者坐坐在在中中间间位位置置。如如果果是是涉涉外外谈谈判判，翻翻译译一一般般坐坐在在主主谈谈的的右右边边。成成员员介介绍绍从从主主队队的的主主谈谈开开始始，主主队队成成员员介介绍绍完完毕毕后后，介介绍绍客客队队成成员员。介介绍绍的的内内容容应应包包括括姓姓名名、职职务务和和职职称称、专专业业领领域域、主主要要职

3、职责等。责等。第二章第二章谈判程序与谈判结构谈判程序与谈判结构一、谈判程序(二二)安排谈判日程安排谈判日程 谈谈判判日日程程的的安安排排不不仅仅仅仅是是一一个个时时间间表表的的问问题题，在在日日程程的的安安排排也也上上体体现现了了各各方方的的谈谈判判策策略略和和行行为为习习惯惯的的不同。不同。有有些些人人倾倾向向于于谈谈判判开开始始后后即即进进入入关关键键议议题题，他他们们的的想想法法是是在在谈谈判判一一开开始始可可以以集集中中精精力力，有有充充足足的的时时间间先讨论最关键的议题。先讨论最关键的议题。安安排排谈谈判判日日程程的的另另一一种种做做法法是是从从相相反反的的方方向向做做起起，即即从从

4、不不重重要要的的、容容易易达达成成协协议议的的议议题题谈谈起起，然然后后是是较较难难的的和和关关键键的的议议题题。这这样样安安排排日日程程的的优优点点是是谈谈判判可可以以在在轻轻松松、友友好好的的气气氛氛中中开开始始，逐逐步步过过渡渡到到难难度度较较大大的的议议题题，各各方方在在开开始始建建立立的的友友好好关关系系和和信信任任感感将有助于后边困难问题的解决。将有助于后边困难问题的解决。第二章第二章谈判程序与谈判结构谈判程序与谈判结构一、谈判程序(三三)进行实质性谈判进行实质性谈判 实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。(四四)对谈判进行总结对谈判进行总结 总总结结

5、是是谈谈判判全全过过程程的的最最后后一一个个阶阶段段。它它的的必必要要性性和和重重要要性性在在于于通通过过回回顾顾总总结结对对各各项项议议题题所所达达成成的的一一致致意意见见和和仍仍存存在在的的不不同同意意见见，以以确确认认对对所所达达成成的的协协议议已确实不存在疑虑。已确实不存在疑虑。第二章第二章谈判程序与谈判结构谈判程序与谈判结构二、谈判结构(一一)一般结构一般结构谈谈判判程程序序描描述述的的是是谈谈判判的的外外部部结结构构，紧紧接接着着要要剖剖析析的的是是谈谈判判的的内内部部结结构构，也也称称为为一一般般结结构构。掌掌握握了谈判的一般结构即掌握了谈判的实质。了谈判的一般结构即掌握了谈判的

6、实质。谈谈判判的的内内部部结结构构包包括括：确确定定利利益益与与议议题题；设设计计和和提提出出方方案案；引引入入评评价价方方案案的的标标准准；估估计计各各自自的的保保留留点点和和底底线线；寻寻求求达达成成协协议议的的替替代代方方案案；达达成成最最终协议终协议 第二章第二章谈判程序与谈判结构谈判程序与谈判结构二、谈判结构下面就以上步骤的含义逐一进行解释：下面就以上步骤的含义逐一进行解释：1 1、确定利益与议题。、确定利益与议题。2 2、设计和提出方案。、设计和提出方案。3、引入评价方案的标准。、引入评价方案的标准。4 4、估计各自的保留点和底线。、估计各自的保留点和底线。5 5、寻求达成协议的替

7、代方案。、寻求达成协议的替代方案。6 6、达成最终协议。、达成最终协议。第二章第二章谈判程序与谈判结构谈判程序与谈判结构二、谈判结构 贸易谈判的过程和结构因此可以表达为询盘、发盘、还盘和接受四个阶段。1、询盘。询盘又称为寻价，是买卖各方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。2、发盘。发盘或报价是买方或卖方向对方提出各项交易条件，是谈判的中心环节。第二章第二章谈判程序与谈判结构谈判程序与谈判结构二、谈判结构3、还盘。还盘是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加新条件的行为。受盘人对原发盘的条件进行的修改和提出新的条件即构成还盘。4、接受。接受是买方或卖方无条件同意对方在

8、发盘中提出的交易条件，并愿意按照该条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。第二章第二章谈判程序与谈判结构谈判程序与谈判结构思考与讨论题 1读读下下面面的的对对话话，指指出出对对话话中中询询盘盘、发发盘盘、还还盘盘和和接受的部分。接受的部分。A这种真丝衬衫的报价是多少？这种真丝衬衫的报价是多少？B每打成本加运费，纽约到岸价是每打成本加运费，纽约到岸价是260美元。美元。A我我算算算算。哎哎呀呀，这这么么贵贵！比比我我去去年年向向你你们们订订购购的贵了的贵了10%。B我我认认为为这这个个价价格格是是很很公公道道的的。您您知知道道，一一直直以以来来，我我国国国国内内的的生生丝丝价价格格上上涨涨，

9、成成本本提提高高了了，因因此利润下降。所以这个价格一点都不贵。此利润下降。所以这个价格一点都不贵。A如如果果我我按按这这个个价价格格买买进进，就就没没什什么么赚赚头头了了。我我希望能便宜一些，希望能便宜一些，25美元怎么样？美元怎么样？B什么？你说是什么？你说是25美元？美元？25？第二章第二章谈判程序与谈判结构谈判程序与谈判结构思考与讨论题 A啊啊对对不不起起，我我说说错错了了，我我的的汉汉语语真真糟糟糕糕，我的意思是说我的意思是说250美元。美元。B吓了我一跳！吓了我一跳！25美元只能买一打衬衫领子。美元只能买一打衬衫领子。A那么那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧？美元可以买一打完整的

10、衬衫了吧？B恐恐怕怕不不行行。不不过过，如如果果订订货货超超过过10万万打打的的话话，可以给可以给5%的回扣。的回扣。A您您知知道道，美美国国政政府府对对进进口口纺纺织织品品有有限限额额，我我们们订订6万打已经不少了。万打已经不少了。B如如果果您您能能接接受受我我们们的的交交货货条条件件，我我可可以以打打一一点点折扣，折扣，255美元一打，怎么样？美元一打，怎么样？A可以，可以，255美元一打，咱们一言为定！美元一打，咱们一言为定！B一言为定！一言为定！第二章第二章谈判程序与谈判结构谈判程序与谈判结构思考与讨论题 2.认认真真阅阅读读本本章章案案例例研研究究有有关关中中美美知知识识产产权权谈谈

11、判判的的内容并回答下面的问题：内容并回答下面的问题：(1)分分析析中中美美知知识识产产权权谈谈判判中中中中方方和和美美方方的的利利益益。各各方的当前利益、长久利益和潜在利益各是什么？方的当前利益、长久利益和潜在利益各是什么？(2)对对中中美美知知识识产产权权谈谈判判的的结结果果产产生生影影响响的的主主要要事事件件是什么？是什么？(3)从谈判结果试分析各方的保留点是什么？从谈判结果试分析各方的保留点是什么？(4)你你认认为为中中国国在在谈谈判判中中所所做做的的让让步步是是否否值值得得？中中国国需要知识产权保护吗？需要知识产权保护吗？案例研究：中美知识产权谈判案例研究：中美知识产权谈判第二章第二章谈判程序与谈判结构谈判程序与谈判结构