基础管理收获的源泉.ppt

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1、基础管理基础管理 成效与收获的源泉成效与收获的源泉朱映涛朱映涛学习目标了解团队建设的相关经营指标。了解团队建设的相关经营指标。明确加强基础管理是团队建设的必由之路。明确加强基础管理是团队建设的必由之路。掌握基础管理运作的重点及注意点。掌握基础管理运作的重点及注意点。23自贡中支团队建设误区的几点思考自贡中支团队建设误区的几点思考与业务增长相冲突？与业务增长相冲突？是一项短期的活动？是一项短期的活动？只抓好一、两项重点工作即可？只抓好一、两项重点工作即可？达标是唯一标志？达标是唯一标志？4一、指标体系一、指标体系 KPI KPI指指 标标团队标保团队标保人均标保人均标保持证人力持证人力举绩率举绩

2、率转正率转正率5二、文化建设二、文化建设经营哲学的内涵经营哲学的内涵 团队精神强团队精神强 团队充满活力和热忱团队充满活力和热忱 激励团队成员不断进取激励团队成员不断进取 部名部名 部旗部旗 部歌部歌6w例：例：w战神部战神部战神部信条7 态度决定一切态度决定一切 成功者绝不放弃成功者绝不放弃 放弃者绝不成功放弃者绝不成功 快快乐乐地去做失败的人所不愿做快快乐乐地去做失败的人所不愿做 的事是我成功的保证的事是我成功的保证 除了时间，其实我一无所有，如能除了时间，其实我一无所有，如能 善用时间，我将什么都有善用时间，我将什么都有战神部精神8 干就干强干就干强 争就争王争就争王9三、基础管理三、基

3、础管理差勤管理差勤管理早会早会夕会夕会二次早会二次早会功能小组功能小组10四、活动管理四、活动管理 工作日志工作日志 报表追踪报表追踪 会议追踪会议追踪 专题培训与研讨专题培训与研讨11五、增员系统五、增员系统 计划追踪计划追踪 培训训练培训训练 增员活动增员活动 榜样树立榜样树立 氛围营造氛围营造 增员辅助增员辅助 12六、训练系统六、训练系统制式培训：制式培训：代理人考证 岗前培训应式培训：应式培训：衔接训练 产品培训 各层级业务员技能提升 专题培训 13七、会报管理 季度例会季度例会月例会月例会周主任例会周主任例会专题报告会专题报告会研讨会研讨会14八、计划追踪八、计划追踪 诊断诊断(D

4、iagnosis)Diagnosis)目标（目标（ObjectivesObjectives）可衡量、可达成、可激励可衡量、可达成、可激励 方法（方法（MethodMethod）评估（评估（EvaluationEvaluation）15九、激励系统九、激励系统 激励三要素：激励三要素：需要、诱因、驱力 心理学家指出：心理学家指出：人产生某种行为或行 为发生某种改变，原因来源于两个方 面：恐惧和欲望。16恐惧产生压力转变为动力行动、改变现状 这是一种较为消极的途径，有时候压力过大容易使人放弃，“破罐子破摔”，业绩低迷的员工容易产生消极情绪就是因为这一点。欲望 追求 直接产生动力行动、索取 这是一种

5、积极的途径，表扬比批评更有效就是这个道理。17激发恐惧感激发恐惧感w考核w竞赛w情感w行政手段w业报会激发欲望激发欲望w组织发展欲望w金钱欲望w生活品质提升欲望w荣誉感w具体的激励措施18 职场硬件管理职场硬件管理-职场布置 职场软件管理职场软件管理-职场管理制度十、职场建设19职场布置的原则 特色性特色性 激励性激励性 时效性时效性 创意性创意性 变化性变化性 参与性参与性塑造荣誉 鼓励竞争20感恩的心21鼓励与肯定22基础管理是绩优团队建设的基础2324 一、为什么要进行基础管理一、为什么要进行基础管理25销售活动的特异性销售活动的特异性销售管理与工厂、办公室管理的区别：销售管理与工厂、办

6、公室管理的区别：销售管理销售管理 工厂与一般办公管理工厂与一般办公管理 间接管控间接管控 直接管控直接管控 不同场所不同场所 同一场所同一场所不易被量化、规范化不易被量化、规范化 可以量化可以量化 难度大难度大 易评价易评价 不易跟踪不易跟踪 易跟踪易跟踪 管理方式不同：管理方式不同：管理者与被管理者所处场所：管理者与被管理者所处场所：性质不同：性质不同：评价难度不同：评价难度不同：跟踪难度不同：跟踪难度不同：26我们的现状我们的现状能用的准客户名单能用的准客户名单:少于少于5 5 个个;月人均保单件数月人均保单件数:低于一低于一 件件.直接的结果是直接的结果是:人均产能低下人均产能低下!原因

7、很简单原因很简单:我们的销售活动量太低我们的销售活动量太低-每天仅每天仅 1 1 访访,甚至更低，如甚至更低，如6 6天天1 1访访!而且经常重量不重质而且经常重量不重质,拜访效率低拜访效率低.找到原因找到原因,也就找到了解决的办法也就找到了解决的办法.27主顾开拓重视不够、技能不足主顾开拓重视不够、技能不足对每日必须有的工作量没有自我约束对每日必须有的工作量没有自我约束感兴趣于追踪大客户感兴趣于追踪大客户-求求“结果结果”心切心切不感兴趣分析自己的活动不感兴趣分析自己的活动-不求不求“过程过程”用直觉分析事项用直觉分析事项-求简单求简单不愿写报表及用数据检查自己的判断不愿写报表及用数据检查自

8、己的判断目前营销员的误区目前营销员的误区28营销管理的误区营销管理的误区 仅专注于销售活动的结果仅专注于销售活动的结果 主管关心主管关心 管理结果管理结果 （业绩总量、人均产量、组织规模等）（业绩总量、人均产量、组织规模等）业务员关心业务员关心 推销结果推销结果 （推销收入、个人晋升、支援环境等）（推销收入、个人晋升、支援环境等）仅专注于较容易的销售活动和管理活动仅专注于较容易的销售活动和管理活动29 业务量业务量=意愿意愿活动量活动量技能技能 在在意意愿愿等等同同的的情情况况下下，活活动动量量与与业业务务量量成成正正比比，技技能能是是关关系系系系数数；活活动动量量与与业业务务量量间间的的概概

9、率率是是相相对对稳稳定定的的，在在技技能能不不变变的的状状况况下下，只只有有以活动量取得业务量。以活动量取得业务量。如何如何有效有效提高活动量？提高活动量？一、差勤管理是团队建设的根本：31二、活动量管理：二、活动量管理：活动量活动量 =有效活动有效活动时间时间有效活动的定义：有效活动的定义：有效活动有效活动新客户拜访新客户拜访准客户拜访准客户拜访客户拜访客户拜访其他与客户开拓有关的工作其他与客户开拓有关的工作 不努力肯定不成功不努力肯定不成功 主管努力主管努力 无活动管理无活动管理 努力不一定成功努力不一定成功 主管努力主管努力 有活动管理有活动管理 努力一定成功努力一定成功 绩优绩优团队建

10、设团队建设主管的目标主管的目标32营销团队建设三、会议管理（1）早 会每日（2）夕 会每周1到2次（3）主任会每月1次（全辖）334二、如何进行基础管理二、如何进行基础管理3536经验证明：经验证明：2020次拜访次拜访 3-5 3-5个准客户个准客户 2 2个客户个客户37了解各层级的活动量了解各层级的活动量初级业务初级业务人人员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业 绩不稳定，考核压力大绩不稳定，考核压力大。初级业务人员初级业务人员每日每日 6 6 访访 每天约访每天约访 3 3 个新客户个新客户 每天拜访每天拜访 1 1 个准客户个准客户 每天

11、回访每天回访 2 2 个老客户个老客户3 +1 +2重点积累客户群积累客户群38中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能 够通过考核，但业务规模不大，够通过考核，但业务规模不大，提升较为困难。提升较为困难。中级业务人员中级业务人员每日每日 4 4 访访2+2 +2每天拜访每天拜访 2 2 个准客户个准客户 每天回访每天回访 2 2 个老客户个老客户每周约访每周约访 2 2 个新客户个新客户重点重点在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重大客户培育。39高级业务人员所面临的问题：如何做好服务和挖潜工作，高级业务人员所

12、面临的问题：如何做好服务和挖潜工作，特别是如何开发新的大型客特别是如何开发新的大型客 户群。户群。高级业务人员高级业务人员每日每日 3 3 访访2+1 +1每天拜访每天拜访 2 2 个准客户个准客户每天回访每天回访 1 1 个老客户个老客户每周约访每周约访 1 1 个新客户个新客户重点重点做好大客户服务和挖潜工作；开发新的大型客户群。活动管理工具目标设定表目标设定表行事历行事历工作日志工作日志计划计划100100目标检查表目标检查表4041使用活动管理工具的意义使用活动管理工具的意义活动管理工具是培养良好工作习惯，提升活动量的活动管理工具是培养良好工作习惯，提升活动量的有效手段。有效手段。通过

13、管理工具的使用，培养分析和解决问题的能力通过管理工具的使用，培养分析和解决问题的能力和习惯。和习惯。通过对管理工具的检查，主管可以进行有针对性的通过对管理工具的检查，主管可以进行有针对性的辅导，利于新人快速成长。辅导，利于新人快速成长。一旦熟练掌握了管理工具，工作效率将大大提高，一旦熟练掌握了管理工具，工作效率将大大提高，用于填写的时间必会获得超值的回报。用于填写的时间必会获得超值的回报。活动管理工具使用的五大原则整体原则：贯穿自我管理、团体管理各环节 差距 原因 对策 目标 跟踪 评估真实原则：如实填写具体原则：原因分析、对策制定、效果评估结合原则：理念、技能坚持原则：忌虎头蛇尾4243三、

14、管理运作中的要点及注意点三、管理运作中的要点及注意点44填工作日志填工作日志=活动管理？活动管理？一个月见效？一个月见效？忙着做业务，这件事太耽误工夫了！？忙着做业务，这件事太耽误工夫了！？应澄清几个错误的认识问题应澄清几个错误的认识问题45 活动管理这项工作不是活动管理这项工作不是一天、一个月的事，必须持一天、一个月的事，必须持之以恒形成习惯；不良的习之以恒形成习惯；不良的习惯对于工作生活会造成重大惯对于工作生活会造成重大的影响；反之良好的工作习的影响；反之良好的工作习惯对于一个人的终身事业能惯对于一个人的终身事业能产生巨大的影响。如果在日产生巨大的影响。如果在日常工作中不能充分发挥你的常工

15、作中不能充分发挥你的潜能，潜能，那一定是由于有不良那一定是由于有不良的习惯或缺乏良好工作习惯的习惯或缺乏良好工作习惯的缘故，以致于阻碍了你获的缘故，以致于阻碍了你获得更高的成就得更高的成就。46四、结论四、结论严格的销售活动管理是寿险营销成功的秘诀严格的销售活动管理是寿险营销成功的秘诀.成功的销售活动管理成功的销售活动管理=足量、良质的准主顾足量、良质的准主顾 +足够、有效的活动量足够、有效的活动量 +简单、有效的会报系统简单、有效的会报系统 +简单、科学的管理辅助工具简单、科学的管理辅助工具销售活动管理是最好的自我管理工具销售活动管理是最好的自我管理工具.我们的目标我们的目标-建立绩优团队建立绩优团队,让所有努力的人都成功让所有努力的人都成功!w成功需要坚持！成功需要坚持！w 保密