增员面谈与话术.ppt

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1、1增员面谈流程图寒喧寒喧赞美赞美询问导入询问导入动摇话术动摇话术沉默沉默导入说明配合导入说明配合增员资料展示增员资料展示CLOSE话术话术CLOSE动作动作是是否否拒绝话术拒绝话术是否否增员面谈2增员面谈的注意事项增员面谈的注意事项 1、少说多问 2、控制、聆听 3、保持中立 4、记录增员面谈3增员面谈流程（一）接触要诀：接触要诀：导入询问是为了激发兴趣、导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多至四个，不宜过多增员面谈4增员面谈

2、流程（二）动摇要诀：动摇要诀：紧扣增员点（前途性、快乐性、紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。大的兴趣。如果有一项事业能够让你翻转，如果有一项事业能够让你翻转，你会怎样你会怎样 增员面谈5增员面谈流程（三）导入说明要诀导入说明要诀 未找到增员点，不进入说明；导入未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、局面，

3、诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。促成。增员面谈6增员面谈流程（四）说明要诀：说明要诀：说明的目的是激发从事寿险说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作吸引增员对象从事寿险工作增员面谈7说明的主要内容说明的主要内容1、行业-寿险推销工作有十大特点寿险推销工作有十大特点2、公司-公司特色与荣誉公司特色与荣誉公司特色与荣誉公司特色与荣誉3、营业单位-单位特点与风格单位特点与风格单位特点与风格单位特点与风格4、工作性质-推销推销 工作职责工作职责5、佣金制度和特色-一分耕耘多分收一分耕耘多分收获获6、培训及福利保障制度-终身培训计

4、划终身培训计划8培训完善培训完善 前途坦荡前途坦荡终身培训计划终身培训计划业务经理业务经理岗前岗前培训培训衔接教育衔接教育转正培训转正培训代理人资格考试培训代理人资格考试培训成长训练成长训练绩优人员训练绩优人员训练PTTPTT讲师培训讲师培训见习主任培训见习主任培训主任晋升培训主任晋升培训主任研修主任研修见习经理培训见习经理培训经理晋升培训经理晋升培训经理在职研修经理在职研修拓展训练拓展训练见习见习业务员业务员正式正式业务员业务员业务主任业务主任你会享有怎样的培训机会你会享有怎样的培训机会增员面谈91 1。没有底薪。没有底薪2 2。没信心。没信心3 3。家人反对。家人反对4 4。没兴趣。没兴趣

5、5 5。保险不好做。保险不好做6 6。业绩、收入不稳定。业绩、收入不稳定7 7。不想改行。不想改行8 8。面子拉不下。面子拉不下9 9。没经验、没口才。没经验、没口才1010。做保险是敲门的。做保险是敲门的1111。做保险是赚亲戚朋友的钱。做保险是赚亲戚朋友的钱1212。熟人做完了，怎么办？。熟人做完了，怎么办？1313。失败的例子很多。失败的例子很多1414。考虑、考虑。考虑、考虑1515。好多熟人都买过保险了。好多熟人都买过保险了增员常见拒绝问题（一）增员常见拒绝问题（一）增员面谈10 1616。对现在的工作不愿意放弃。对现在的工作不愿意放弃1717。我不适合做保险。我不适合做保险1818

6、。我没能力。我没能力1919。保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？。保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？2020。等我想干的时候，再找你。等我想干的时候，再找你2121。等我把手头的事办完再来。等我把手头的事办完再来2222。我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你。我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你2323。保险要给客户回扣，很难做。保险要给客户回扣，很难做2424。做保险的人没地位。做保险的人没地位2525。天天要报到，我早上起不来怎么办？。天天要报到，我早上起不来怎么办？2626。现在下岗的人那么多，哪有人买保险？。现在下岗的人那么多，哪有人买保险？2727。我想去中国人寿。我想去

7、中国人寿2828。兼职能不能做？。兼职能不能做？2929。做保险和做传销差不多。做保险和做传销差不多增员常见拒绝问题（二）增员常见拒绝问题（二）增员面谈11一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说二、让对方一开始就说“是是”肯定（认同）肯定（认同）+反问反问+解释（祈使）解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点常抱常抱“我能给他什么利益我能给他什么利益”的心态的心态

8、五、对不同意见的冷却、沉默处理五、对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受不必急于处理问题不必急于处理问题拒绝处理的常用方法拒绝处理的常用方法增员面谈121 1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 话术一：请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定又是指什么？是你永远在高位或企业永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？话术二：做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是 四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不

9、稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不会要的。做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？拒拒 绝绝 话话 术术 处处 理理增员面谈132 2、没信心，没经验、没信心，没经验话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。增员面谈14每年有无数的婴儿出生；每年有

10、无数的婴儿出生；每年有无数人获得晋升，有更高的收入；每年有无数人获得晋升，有更高的收入；购买房子，发展新的业务；购买房子，发展新的业务；每年有无数对伴侣结婚成立小家庭；每年有无数对伴侣结婚成立小家庭；每年成万的年青人开始有了第一个收入；每年成万的年青人开始有了第一个收入；甚至更多的妇女进入社会，代表更大的寿甚至更多的妇女进入社会，代表更大的寿险市场险市场。3 我要推销给谁？我要推销给谁？以下这些状况，及其他更多情形，创造了人们对人寿以下这些状况，及其他更多情形，创造了人们对人寿保险的新需要或者说提供满足生存所需的新收入。保险的新需要或者说提供满足生存所需的新收入。增员面谈154 我能获得哪些训

11、练机会？我能获得哪些训练机会？首先，我们的训练人员会教你有关人寿保险的首先，我们的训练人员会教你有关人寿保险的基本知识及各种推销技巧，再由有经验的主管基本知识及各种推销技巧，再由有经验的主管人员督导你作实际市场实习，并协助你与客户人员督导你作实际市场实习，并协助你与客户面谈，及作面谈后之分析。面谈，及作面谈后之分析。基础训练衔接教育针对正在培训或刚结训的新人而言，各单位针对正在培训或刚结训的新人而言，各单位都有进行有关心态，技巧，专业知识等进阶都有进行有关心态，技巧，专业知识等进阶教育。教育。增员面谈16一旦符合公司的晋升条件，我们便会提供你主一旦符合公司的晋升条件，我们便会提供你主管晋升训练

12、，使你能深知管理技巧及业务扩展管晋升训练，使你能深知管理技巧及业务扩展的方针，当然，我们还提供主管在职训练，使的方针，当然，我们还提供主管在职训练，使你的领导才能更能发挥的淋漓尽致。你的领导才能更能发挥的淋漓尽致。主管晋升 在职训练每天召开的早会及夕会都是最佳的进修课程每天召开的早会及夕会都是最佳的进修课程透过早会、夕会，除寿险知识外，你可学到透过早会、夕会，除寿险知识外，你可学到其他领域的新知。此外，透过早会、夕会进其他领域的新知。此外，透过早会、夕会进行的教育，对个人的技巧及智慧的开启，扮行的教育，对个人的技巧及智慧的开启，扮演了非常大的角色。演了非常大的角色。早、夕会除了基础训练，我们还

13、定期举办在职训练，研讨有关除了基础训练，我们还定期举办在职训练，研讨有关实际市场作业的问题。此外，我们还聘请专家作各种实际市场作业的问题。此外，我们还聘请专家作各种演讲，使你在寿险推销方面的能力有所提升。演讲，使你在寿险推销方面的能力有所提升。增员面谈17增员拒绝处理关（一）增员拒绝处理关（一）不是永久性的工作，人情卖完就不能不是永久性的工作，人情卖完就不能做了？做了？增员面谈18增员面谈19增员拒绝处理关（二）保险只有招揽亲戚、朋友。之后就无法再做保险只有招揽亲戚、朋友。之后就无法再做了，并且会得罪他们了，并且会得罪他们增员面谈20增员拒绝处理关（三）增员拒绝处理关（三）保险公司很现实，没业

14、绩就得走人保险公司很现实，没业绩就得走人。增员面谈21增员面谈22增员拒绝处理（四）增员拒绝处理（四）保险行业没有固定工资，缺乏保障？保险行业没有固定工资，缺乏保障？增员面谈232425增员拒绝处理(五)我没有推销经验,无法胜任这项工作!增员面谈26增员拒绝处理增员拒绝处理(六六)我家里人反对我从事保险行业增员面谈27增员面谈28促成要诀促成要诀促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。说明会，即是增员第一步成功。增员面谈流程（五）促成话术：1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业 及我们公司具体情况以

15、及你要付出什么、又 能得到什么的说明会。明天下午1：30我到你家接你-2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用 害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前培训班。星期一早上我会帮你安排的，你带上你的学历证明，好吗？3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结经验，吸取教训，你就会象我一样慢慢长大，遇到问题不用害怕解决不了。你的主管和推荐人会陪你去，这在行业里叫“陪同”，是公司对新人的一种独特辅导方式。增员面谈29怦然心动增员怦然心动增员CLOSECLOSE话术（一）话术（一）有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担

16、任甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？何的风险？有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高，而收完整的教育训练，使你的能力不断地提高，而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？甚至更高？有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导3030人，人，5050人，而且公司还给你配备办公室，给你完人，而且公司还给你配备办公室，给你完整的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？整的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？哪一行可

17、以培养你成为一个优秀的管理人才？哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？增员面谈30怦然心动增员怦然心动增员CLOSECLOSE话术（二）话术（二）新华强调成功的速度，成功是每一个人与生具备的新华强调成功的速度，成功是每一个人与生具备的权利，但可贵在它的远度，外面权利，但可贵在它的远度，外面1010年所能学到的东年所能学到的东西，在新华也许就要西，在新华也许就要3 3年，完全凭你自己的投入与年，完全凭你自己的投入与否。否。有什么样的行业可以使你的目标非常明确（晋升制有什么样的行业可以使你的目标非常明确（晋升制度），对你自己的将来很清楚（前程规划）？度），对你自己的将来很清楚（前程规划）？有什么

18、样的事业可以使你的收入一年一年的累计增有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？加？有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？到限制？有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？展人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？增员面谈31怦然心动增员怦然心动增员CLOSECLOSE话术（三）话术（三）什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐的？正所谓：有钱又有闲。时间去享乐的？正所谓：有钱又有闲。什么行

19、业使你很清楚，只要我努力，我的收入一什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？定会增加？有什么样的环境可以让每一个人都乐意的把他所有什么样的环境可以让每一个人都乐意的把他所知道的全告诉你，使你快速成长。知道的全告诉你，使你快速成长。有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的？可以取得经销权的？有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由地有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自己？支配自己？增员面谈32怦然心动增员CLOSE话术（四）有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任

20、何的人事背景。依靠任何的人事背景。父辈、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望父辈、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就从我们这一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦就从我们这一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！事业！哪一个行业可以使你培养一个人，象买一栋房子哪一个行业可以使你培养一个人，象买一栋房子一样？培养人，象置产业一样？因此每一个人都一样？培养人，象置产业一样？因此每一个人都会全力以赴地来培养你。会全力以赴地来培养你。增员面

21、谈33怦然心动增员怦然心动增员CLOSECLOSE话术（五）话术（五）用六个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用用六个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用

22、半年来赌一生绝对划算，来吧！用半年来赌一生绝对划算，来吧！增员面谈34怦然心动增员CLOSE话术（六）最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客气并心存感激，如果得，而且客户对你非常客气并心存感激，如果他们有了困难，你就会出现，这确是一种给自他们有了困难，你就会出现，这确是一种给自己积阴德的慈善事业。己积阴德的慈善事业。国家正在加速服务业的成长，保险业是其中最国家正在加速服务业的成长，保险业是其中最热门的行业之一，可以说保险业目前正站在了热门的行业之一，可以说保险业目前正站在了时代发展的脉动之上，是实现自我翻转的大好时代发展的脉动之上，是实现自我翻转的大好机会，不要再犹豫了，来吧！机会，不要再犹豫了，来吧！增员面谈35