大客户销售技能培训-明阳天下拓展.ppt

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1、你让岁月为你留下什么？w收入曲线收入曲线w消费曲线消费曲线w人生金字塔人生金字塔让我们走向金字塔顶端w销售员销售什么？n公司n产品n个人能力w了解销售职业n高回报n高成长n如果你不做到最好，你将被淘汰销售员精神w我将尽全力w销售员字典w永不放弃销售员词典w爱w值不值w怎么做w还能做点什么销售员词典中永远没有：w行不行w借口大客户购买分析行业客户购买特点w行业内相互影响w决策程序复杂w决策周期较长w受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。大客户的购买流程w提出问题寻找解决方案供应商调查，收集信息内部沟通，决策谈判采购购后满意谁是购买的参与者？w倡议者w使用者w执行者w决策者w影响者客

2、户购买魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议影响大客户购买决策的因素购买的重要性购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度利益图w 组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益组织利益与个人利益点缀公司利益个人利益人情 基础重要因素请填写我们的客户购买魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议客户开拓技巧寻找目标客户w谁是目标客户？w获得目标客户的信息w客户价值分析目标客户：w谁可能成为目标客户？谁可能成为目标客户？w愿意买单的人愿意买单的人w谁愿

3、意买单？谁愿意买单？w能从购买中获利的人能从购买中获利的人客户利益分析公司产品F:FeaturesA:Advantages Benefits客户特点优势利益市场规划与开拓的意义经济地利用你的时间精力，使你：w抢占客户资源w优先拥有好的客户资源n成交额大的客户n容易成交的客户w有的放矢，提高销售效率客户级别l正要采购，寻找供应商，资金充裕l正要采购，寻找供应商，资金紧张l有需求，还未进入采购程序，资金充裕l有需求，还未进入采购程序，资金紧张l有需求，已有供应商l没有需求，需要培养市场开拓三境界w找到信息w敲开客户大门w登堂入室找到信息w朋友或熟人介绍w客户关系链w与无竞争关系的销售员交换w名录和

4、电话簿w行业研讨会或展销会w因特网w上门寻找找到信息w关联机构公关获取资料w报纸及各种客户广告w公司的客户记录w技术交流w电话访问等等敲开客户大门w找一个合适的借口w采用恰当的方法温馨传真姓名专门讨论客户问题带有独特的标志带有温馨的祝福Emailw主题要吸引人w一定要电话追踪电话开拓w给客户打电话的目的w电话开拓技巧让你的电话与众不同w快乐电话w值得信赖的专家快乐电话w让你的电话笑起来w通过电话握手拉近和客户的距离w让你的口中流出甜言蜜语让你的电话笑起来w你自己先笑起来w融入你的柔情w练！通过电话握手拉近距离w您的声音真好听w很高兴有机会和您通电话w很高兴有机会为您服务让你的口中流出甜言蜜语w

5、请问我能为您做什么？w非常感谢您对我们公司的信任w谢谢您接受我的电话访问w和您交流非常愉快w祝您节日快乐/周末快乐w祝您工作顺利值得信赖的专家成熟自信w语速适中w语音沉稳w语言凝练w充满自信值得信赖的专家成熟自信w充分的准备w丰富的专业知识w自信w声音训练客户开拓技巧通过前台充分尊重取得信任让对方了解你的目的争取合作电话开拓技巧通过前台友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光二分钟说明你产品的特点向对方请教电话开拓技巧面对客户友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光点出可能的利益了解需求给出建议约见一、一、约见的方式：电话约见信函约见上门约见二、约见应明确的事项三、如何面对拒绝约见约见方式一：电话

6、约见要点：声音技巧：让客户喜欢并产生信任有吸引力的约见理由积极的问话方式约见约见方式二：信函约见1、信函内容约见理由公司及产品简介说明将电话约见。约见2、信函约见的要点：内容简短精炼字迹整齐清晰，如用电脑打印，要加亲 笔签名选用漂亮的信纸约见约见方式三：上门约见要点：注意形象争取外围的合作点明中间人利益。约见约见应明确的事项拜访何人拜访时间拜访地点如何面对拒绝我们一起来讨论：1、约见时通常面对哪些拒绝？2、我们如何处理这些拒绝？约见的关键w坚持不懈w诱惑登堂入室w直指人心登堂入室的条件w充分地了解你的客户w成为你的产品运用专家w丰富的经验客户开拓计划w制定客户开拓计划的目的n客户开拓计划是你取

7、得稳定业绩的保障w如何制定客户开拓计划n根据销售目标确定客户开拓目标n确定客户开拓的方法n确定每周或每天客户开拓的工作量n确定客户开拓的时间客户价值分析w 高客户重要性成交的代价小低 大客户重要性w客户声誉w客户发展潜力w成交量成交的代价w时间代价w财务代价建立销售隧道时间管理w时间管理是一种能力，是一种鉴别什么事情重要的能力。M2高度重要高度重要低度紧迫低度紧迫M1高度重要高度重要高度紧迫高度紧迫M4低度重要低度重要低度紧迫低度紧迫M3高度紧迫高度紧迫低度重要低度重要重要性重要性高高紧迫性紧迫性高高工作价值矩阵工作价值矩阵M2防患未然；防患未然；改进产能；改进产能；建立人际关系；建立人际关系

8、；发掘新机会发掘新机会规划、休闲规划、休闲M1危机危机急迫的问题；急迫的问题；有期限压力的计划有期限压力的计划M4繁琐的工作；繁琐的工作；某些信件；某些信件；某些电话；某些电话；浪费时间之事；浪费时间之事；有趣的活动有趣的活动M3不速之客；不速之客；某些电话；某些电话；某些信件与报告；某些信件与报告；某些会议；某些会议；必要而不重要的问题；必要而不重要的问题；受欢迎的活动受欢迎的活动重要性重要性高高紧迫性紧迫性高高工作价值矩阵事务分类表工作价值矩阵事务分类表M2有远见，有理想有远见，有理想平衡平衡纪律纪律自制自制少有危机少有危机M1压力压力筋疲力尽筋疲力尽危机处理危机处理忙于收拾残局忙于收拾残

9、局M4全无责任感全无责任感工作不保工作不保依赖他人或社会依赖他人或社会机构维生机构维生M3短视近利短视近利危机处理危机处理轻视目标与计划轻视目标与计划缺乏自制力，怪罪他人缺乏自制力，怪罪他人人际关系浮泛，甚至破裂人际关系浮泛，甚至破裂重要性重要性高高紧迫性紧迫性高高工作矩阵结果工作矩阵结果了解公司情况w网站w组织结构图w广告和报道（行业杂志）w向行业内熟人打听w有效介入客户组织初步确认采购魔方w根据组织结构图填写采购魔方制定进入策略确定拜访计划w拜访计划w拜访准备n了解访问对象n确定访问目标w拜访用具的准备建立联系w制定接近策略w第一次拜访接近策略w接近的途径w可利用的资源第一次拜访技巧w良好

10、的第一印象w营造友好的氛围w树立威望w建立信任w激起客户兴趣第一印象w第一印象曲线w如何获得良好的第一印象学会用肢体语言说话w见到你很开心，你就象我的老朋友w我受过良好的职业训练，值得你信赖w我非常尊重你良好的第一印象w送出你的第一个礼物笑w展现你良好的职业素养n握手n交换名片n坐姿n感谢招待n交换资料n礼貌告辞建立良好的第一印象w组际访问n笑n握手n交换名片n坐姿n感谢招待n交换资料n礼貌告辞w被访组评论笑的艺术w你是为他而笑的w释放真诚的魅力营造友好的氛围w友好来自你的内心n嗨，老朋友n我很欣赏你n我很喜欢你n见到你真的很高兴我爱我的客户w他信任我，在百忙中抽出时间见我，我真的很感激，我要

11、回报他的信任w客户给我一切，没有客户就没有我的今天，因此，我要善待我的客户w客户是我真正的老板，我要取悦他，让他喜欢我人际互惠原则w付出爱才能得到爱w付出尊重才能得到尊重w你先喜欢别人，别人才会喜欢你营造友好的氛围w送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬w用你的眼睛告诉他：你是我的唯一w我真的很爱你w送你一枝玫瑰花w幽默赞美的方法w直接的称赞w非常感兴趣w借花献佛w请教营造友好的氛围w送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬w用你的眼睛告诉他：你是我的唯一w我真的很爱你w送你一枝玫瑰花w幽默眼睛是心灵的窗户w真诚的目光w保持专注和同伴营造友好的氛围w送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬w用你的眼睛告诉他：你是我的唯一

12、w我真的很爱你w送你一枝玫瑰花w幽默树立威望w我在一家辉煌的公司工作w我是专家w我们的业绩和服务经验建立信任w真诚相待w象大人物一样说话w我真的很想帮助你w充满自信w熟练而从容真诚相待w尽可能真诚地对待客户w不恶意欺骗客户w如果你必须说谎，控制你的肢体语言n保持你的语气n让肢体保持安宁n注意你的眼神象大人物一样说话w用词精准w语言流畅w语速适中w不喋喋不休w不急于回应充满自信w自信的肢体预言：我是赢家w自信的语言w面对压力时的自我控制激起兴趣w点击利益按钮w讲故事n案例n绘声绘色地描述前景客户调查客户调查w需求调查w采购决策程序w关键人物及其个性需求w客户关系w人际关系需求调查计划w期望的利益

13、w采购标准w需要什么帮助寻梦w了解客户的梦，并帮助客户实现梦想w客户的梦不会改变，但实现梦想的方法会改变采购中各因素的相互作用 个人利益 组织利益 需求调查w期望的利益w采购标准w需要什么帮助需求调查的前提w了解你的产品w了解你的客户需求调查计划w期望的利益w采购标准w需要什么帮助向谁调查？w向魔方中的哪些模块进行调查w关注关键人物的个性化需求n部门利益n职位需求n个人利益询问调查w通过询问了解需求w寻找影响客户采购标准的机会了解客户需求w问题的规划w询问技巧问题的规划（一）寻梦+0 取得进展放弃问题规划（二）了解标准w客户的标准w为客户培训w影响客户的既定标准n了解标准的原因n给出更好的解决

14、办法设计提问顺序w背景问题n要简洁，不要太多，以封闭式问题为主w关键问题深入开发需求的问题n提问要专业n善于使用开放式问题w确认问题n采用封闭式问题询问技巧w激励作答n告诉对方回答问题的意义n良好的肢体语言w积极沉默w创造轻松的氛围n语言柔和n控制节奏w敏感问题的处理积极聆听w什么阻碍了我们的聆听？w人们在表达什么？w如何积极聆听？什么阻碍我们的聆听w认知失调w听不懂w没有集中精力w控制谈话的欲望w消极聆听人们是如何表达的？w表达的内容n主“语言”n副“语言”w表达的渠道n语言n音量、语气语调n肢体语言如何积极聆听w听什么？n中心思想n重要论点n话外音n情绪和感受w如何听如何积极聆听w如何听n

15、集中精力n不断地思考：搭出框架、分类整理、与过去或熟悉的东西相联系、提出疑问n记录重点n识别情感n设身处地如何设身处地w信息对称n了解对方的行业n了解对方的公司n了解对方的职业需求和事业发展n了解对方的生活状况w换位思考与销售有关的客户调查w采购标准w决策程序w关键人物情况w客户关系w人际关系说服与客户关系发展寻找销售机会w用你手中的资源，在实现客户梦想方面你能做什么？w你如何能比竞争者做得更好？（你的优势）w你的产品和服务在哪些方面适应客户的采购标准？制定销售方案w解决方案w说服方案解决方案制作中的关键环节w需求的理解与沟通w与工程师的配合n方案的设计n方案的展示说服方案w个性化的说服w与客

16、户为中心建立客户关系w设计客户关系策略w培养内部支持者w与组织建立稳固关系w与关键人物建立稳固关系w巧妙处理客户组织中的人际关系w建立自己的关系网w防御竞争设计客户关系策略w分析自己的客户关系现状w确定工作对象和工作重点w制定个人关系发展计划w制定人际关系协调策略培养内部支持者w内部支持者的价值n提出倡议n提供内部信息n提供购买进展情况n促进购买培养内部支持者w什么样的人会成为内部支持者n从采购中获益最大的人n特别喜欢你的产品的人n特别喜欢你的人培养内部支持者w内部支持者的陷阱n为了捞取个人好处的人n为了争权夺利的人n在公司内部人缘很差的人 这样的人在公司内部缺乏号召力，而且有可能败坏你的形象

17、，他们可能为了私利希望控制你，阻止你与别人联系，或者中途抛弃你，他们不值得你信赖。与组织建立稳固关系w提升交往级别w为客户的发展提供支持w建立共同愿景与关键人物建立稳固关系w为关键人物的事业发展提供帮助w支持关键人物的想法w培养个人感情处理人际关系w正向关系：相互支持w负向关系：各个击破w不得罪任何一方w关注重点建立关系网w广泛争取支持w在客户中组建你的销售团队w利用行业客户资源w利用政府关系你用什么办法防御竞争？w想出5种防御竞争的方法防御竞争w无懈可击的关系网w提高关系级别w建立深层次的信任关系w给客户洗脑w影响客户的采购标准w出色的工作w出色的服务防御竞争w有竞争力的价格w特殊的支持与合

18、作（对组织或关键人物）个人关系的发展w个人关系发展的基本原则w个人需求分析图w个人关系发展策略w个人关系发展计划个人关系发展的基本原则w反复出现w欣赏w恩惠w共同语言w投其所好w关注战无不胜的武器持续的一头热个人需求分析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位个人需求调查w确定调查目标w设计问题w创造沟通机会塑造个人魅力w塑造良好的形象w培养优秀的品质销售推进销售推进w建立推进坐标w制定推进策略制定推进策略w影响客户的采购标准w影响客户决策n胡志明策略n得寸进尺策略n明星策略n第三者策略n破釜沉舟策略n原子弹策略销售员的职业生涯规划销售员的职业生涯规划w设定人生目标w每天都在为未

19、来积累w经济地利用你的资源哈佛的研究w一群意气风发的天之骄子从哈佛大学毕业了，他们的智力、学历及其他条件都相差无几，临出门时，哈佛大学对他们进行了一次关于人生目标的调查，调查结果如下：哈佛的调查w没有目标：27%w目标模糊：60%w有比较清晰的短期目标：10%w有清晰而长远的目标：3%25年以后的追踪调查w成为各界成功人士：3%w社会中上层人士：10%w温饱：60%w底层：27%设定人生目标w设定人生目标的意义w如何实现人生目标设定人生目标的意义w你的明天是无数个今天累积而成w今天，你总得为明天做点什么w只有你知道你的明天应该是什么样的，你才知道今天应该为明天做什么你只有知道去哪里，你才知道什

20、么叫前进你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进！如何实现人生目标w设定目标w制定计划w采取行动！每天都有所积累w知识w经验w客户资源w人际关系w个人信誉w个人能力成长w资金关注投资回报w不空投资源w经济地利用时间w有效积累成功销售员具备的品质w设身处地w自我激励w愿意为别人提供完善服务w坚持不懈w自信成功销售员的好习惯w积极心态w从我做起w永不停息w永不放弃积极心态的力量w如何赢w我的优势w我有什么可利用的资源发挥最大潜力消极心态w能不能赢w输了的可怕后果w我有哪些劣势期待并得到失败请用你宝贵的时间 去为自己创造成功，不要用它去为自己 规划失败！