第十一章-交易磋商与合同的订立-《国际贸易理论与实务》课件.ppt

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1、主编：刘丁有主编：刘丁有 陈长民陈长民本章本章PPTPPT Theory and Practice of Theory and Practice of International TradeInternational Trade第十一章第十一章国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务第一节第一节 进出口贸易基本流程进出口贸易基本流程 第二节第二节 交易磋商的形式、内容、一般程序交易磋商的形式、内容、一般程序第三节第三节 国际货物买卖合同及其适用的法律国际货物买卖合同及其适用的法律第四节第四节 国际货物买卖书面合同的订立国际货物买卖书面合同的订立第五节第五节 电子商务与电子合同电子商务与电子合同第十

2、一章 交易磋商与合同的订立 第一节第一节 进出口贸易基本流程进出口贸易基本流程（一）（一）国际贸易的业务环节很多，各个环节之间均有密切、内国际贸易的业务环节很多，各个环节之间均有密切、内在的联系。其基本流程可以概括为三个阶段：在的联系。其基本流程可以概括为三个阶段：（一）（一）交易磋商前的准备阶段交易磋商前的准备阶段是是交易磋商能否顺利进行交易磋商能否顺利进行的保证，也是履行合同的基础；的保证，也是履行合同的基础；（二）（二）交易磋商及合同签订阶段交易磋商及合同签订阶段是能否达成协议和确定是能否达成协议和确定双方权利、义务与责任的关键阶段；双方权利、义务与责任的关键阶段；（三）（三）履行合同履

3、行合同则是买卖双方按照合同条款履行自己的则是买卖双方按照合同条款履行自己的权利和义务。权利和义务。一、交易前的准备阶段一、交易前的准备阶段（一）出口交易前的准备（一）出口交易前的准备 出口交易前的准备工作主要包括对市场的调查研究、制出口交易前的准备工作主要包括对市场的调查研究、制定出口商品经营方案以及做好出口商品的广告宣传和商标注定出口商品经营方案以及做好出口商品的广告宣传和商标注册等工作。册等工作。1.进行行情调研活动，主要包括市场调研和客户调研。进行行情调研活动，主要包括市场调研和客户调研。2.制定出口商品经营方案。制定出口商品经营方案。3.做好出口商品的广告宣传和商标注册。做好出口商品的

4、广告宣传和商标注册。第一节第一节 进出口贸易基本流程进出口贸易基本流程（二）（二）二、二、交易磋商和订立合同阶段交易磋商和订立合同阶段交易磋商和合同订立阶段，交易各方需就合同实质内容交易磋商和合同订立阶段，交易各方需就合同实质内容进行磋商。磋商可通过当面谈判、交换函电或电子数据进行，进行磋商。磋商可通过当面谈判、交换函电或电子数据进行，一般要经过询盘、发盘、还盘、接受等环节。合同条款的内一般要经过询盘、发盘、还盘、接受等环节。合同条款的内容包括商品名称、品质、数量、包装、价格、装运、支付方容包括商品名称、品质、数量、包装、价格、装运、支付方式、商品检验检疫、索赔、不可抗力和争议处理办法等。式、

5、商品检验检疫、索赔、不可抗力和争议处理办法等。三、三、履行合同阶段履行合同阶段（一）出口合同履行阶段：（一）出口合同履行阶段：1.备货；备货；2.催证、审证、改催证、审证、改证；证；3.报验；报验；4.租船订舱；租船订舱；5.报关；报关；6.装运；装运；7.投保；投保；8.制单制单结汇；结汇；9.出口退税。出口退税。（二）进口合同履行阶段：（二）进口合同履行阶段：1.开立信用证；开立信用证；2.租船或订租船或订舱，并办理保险；舱，并办理保险；3.审单与付汇；审单与付汇；4.报关、验收和拨交；报关、验收和拨交；5.进口索赔。进口索赔。第一节第一节 进出口贸易基本流程进出口贸易基本流程（四）（四）

6、交易磋商交易磋商（Business Negotiation）是进出口双方为了是进出口双方为了签订进出口合同而对交易的各项条款进行交流、协商、协调签订进出口合同而对交易的各项条款进行交流、协商、协调双方经济利益并最终达成一致，从而签订合同的过程。在国双方经济利益并最终达成一致，从而签订合同的过程。在国际贸易中，双方的交易磋商有其明确的内容和程序，交易磋际贸易中，双方的交易磋商有其明确的内容和程序，交易磋商的过程，是双方通过要约和承诺确立契约关系的过程。其商的过程，是双方通过要约和承诺确立契约关系的过程。其程序的合法性保证了合同在法律意义上的有效性。程序的合法性保证了合同在法律意义上的有效性。第二

7、节第二节 交易磋商的形式、内容、交易磋商的形式、内容、一般程序一般程序 （一）（一）一、交易磋商的形式一、交易磋商的形式交易磋商可以采取口头（交易磋商可以采取口头（By Word of Mouth）或书面）或书面（By Writing）两种形式。）两种形式。口头磋商口头磋商既可以是在谈判桌上面对面的谈判，如参加各既可以是在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来访等，种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来访等，也可以通过电话来进行。也可以通过电话来进行。书面磋商书面磋商包括交易双方通过信函、电报、电传、传真等包括交易双方通过信函、电报、电传、传真等往

8、来磋商交易。这两种形式有时也可以交叉结合使用。往来磋商交易。这两种形式有时也可以交叉结合使用。第二节第二节 交易磋商的形式、内容、交易磋商的形式、内容、一般程序一般程序 （二）（二）三、交易磋商的一般程序三、交易磋商的一般程序 交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节，交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节和法律其中发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节和法律步骤。只要一方被另一方有效接受，便达到了合同成立的实步骤。只要一方被另一方有效接受，便达到了合同成立的实质性要求。质性要求。第二节第二节 交易磋商的形式、内容、交易磋商的形

9、式、内容、一般程序一般程序（四）（四）（一）询盘（一）询盘 询盘询盘（Enquiry）是指交易的一方打算购买或出售某种是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。易提出带有保留条件的建议。询盘的内容以对价格的询问为主，所以询盘又称作询价询盘的内容以对价格的询问为主，所以询盘又称作询价；但有时也会涉及商品的规格、品质、数量、包装、交货期，；但有时也会涉及商品的规格、品质、数量、包装、交货期，以及索取样品、商品目录等。询盘往往是交易的起点，但并以及索取样品、商品目录等。询盘往往是交

10、易的起点，但并不是交易磋商的必经阶段。不是交易磋商的必经阶段。第二节第二节 交易磋商的形式、内容、交易磋商的形式、内容、一般程序一般程序（五）（五）1.发盘的构成条件发盘的构成条件公约公约第第14条第一款规定：条第一款规定：“向一个或一个以上特定向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人的人提出订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。”（1）受盘人必须确定。）受盘人必须确定。（2）发盘的内容必须十分确定。）发盘的内容必须十分确定。（3）表明发盘人受其约束。）表明发盘人受其约束。（4

11、）发盘必须送达受盘人。）发盘必须送达受盘人。第二节第二节 交易磋商的形式、内容、交易磋商的形式、内容、一般程序一般程序（七）（七）3.发盘的撤回和撤销发盘的撤回和撤销 发盘的撤回发盘的撤回：公约：公约第第15条第二款规定：条第二款规定：“一项发一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”也就是说，也就是说，只要发盘还未生效，对发盘人就还未产生约束力，发盘只要发盘还未生效，对发盘人就还未产生约束力，发盘是可以撤回的。所以发盘人要想撤回发盘，必须以更快是可以撤回的

12、。所以发盘人要想撤回发盘，必须以更快的通信方式使撤回的通知赶在发盘到达受盘人之前到达的通信方式使撤回的通知赶在发盘到达受盘人之前到达受盘人，或起码与之同时到达。受盘人，或起码与之同时到达。第二节第二节 交易磋商的形式、内容、交易磋商的形式、内容、一般程序一般程序 （九）（九）发盘的撤销发盘的撤销：它是指发盘送达受盘人，即已生效后，发：它是指发盘送达受盘人，即已生效后，发盘人再通知受盘人取消该发盘，解除自己在发盘项下所应承盘人再通知受盘人取消该发盘，解除自己在发盘项下所应承担的法律责任的行为。担的法律责任的行为。公约公约第第16条的规定是：条的规定是：（1）未订立合同之前，如果撤销的通知于受盘人

13、发出）未订立合同之前，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人，发盘可以撤销。接受通知之前送达受盘人，发盘可以撤销。（2）但在下列情况下，发盘不得撤销：）但在下列情况下，发盘不得撤销：(a)发盘中写明发盘中写明了发盘的有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的；了发盘的有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的；(b)受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且已本着对该发受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且已本着对该发盘的信赖行事。盘的信赖行事。第二节第二节 交易磋商的形式、内容、交易磋商的形式、内容、一般程序一般程序 （十）（十）（四）接受（四）接受 接受接受(Acceptance)，是指

14、交易的一方无条件的同意对方，是指交易的一方无条件的同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件，并以声明或行为表示愿在发盘或还盘中所提出的交易条件，并以声明或行为表示愿意按照这些条件与之成交、签订合同。这在法律上叫承诺。意按照这些条件与之成交、签订合同。这在法律上叫承诺。接受如同发盘一样，既属商业行为，也属于法律行为。接受如同发盘一样，既属商业行为，也属于法律行为。根据根据公约公约规定，构成一项有效接受必须具备以下条规定，构成一项有效接受必须具备以下条件：件：（1）接受必须由受盘人做出。）接受必须由受盘人做出。（2）接受的内容必须与发盘的内容相一致。）接受的内容必须与发盘的内容相一致。（3）接受必须

15、采取明示的方式。）接受必须采取明示的方式。（4）接受必须在发盘的有效期内做出并送达发盘人。）接受必须在发盘的有效期内做出并送达发盘人。第二节第二节 交易磋商的形式、内容、交易磋商的形式、内容、一般程序一般程序 （十二）（十二）一、国际货物买卖合同的含义一、国际货物买卖合同的含义国际贸易实务是以国际货物买卖合同为中心，围绕着合国际贸易实务是以国际货物买卖合同为中心，围绕着合同的签署、合同的履行来进行的。同的签署、合同的履行来进行的。国际货物买卖合同国际货物买卖合同（Contract of International Sales of Good）是不同国家的当事人之间订立的有关货物进口或出是不同国

16、家的当事人之间订立的有关货物进口或出口合同的总称，是确定合同双方当事人权利与义务的法律依口合同的总称，是确定合同双方当事人权利与义务的法律依据。据。第三节国际货物买卖合同第三节国际货物买卖合同及其适用的法律及其适用的法律（一）（一）二、国际货物买卖合同的形式二、国际货物买卖合同的形式（一）书面形式（一）书面形式书面形式包括合同书、信件以及数据电文（如电报、电书面形式包括合同书、信件以及数据电文（如电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。采用书面形式订立的合同，既可以作为合同成立内容的形式。采用书面形式订立的

17、合同，既可以作为合同成立的证据，也可作为履行合同的依据，还有利于加强合同当事人的证据，也可作为履行合同的依据，还有利于加强合同当事人的责任心，使其依约行事，即使履约中发生纠纷，也便于举证的责任心，使其依约行事，即使履约中发生纠纷，也便于举证和分清责任，故书面合同成为合同的一种主要形式。和分清责任，故书面合同成为合同的一种主要形式。（二）口头形式（二）口头形式采用口头形式订立的合同，又称口头合同，即指当事人采用口头形式订立的合同，又称口头合同，即指当事人之间通过当面谈判或通过电话方式达成协议而订立的合同。之间通过当面谈判或通过电话方式达成协议而订立的合同。（三）其他形式（三）其他形式第三节第三节

18、 国际货物买卖合同及其适用的法律国际货物买卖合同及其适用的法律（二）（二）三、国际货物买卖合同成立的时间三、国际货物买卖合同成立的时间 在国际贸易中，合同成立的时间是一个十分重要的问在国际贸易中，合同成立的时间是一个十分重要的问题。根据题。根据公约公约的规定，合同成立的时间为接受生效的时的规定，合同成立的时间为接受生效的时间，而接受生效的时间，又以接受通知到达发盘人或按交易间，而接受生效的时间，又以接受通知到达发盘人或按交易习惯及发盘要求作出接受的行为为准。由此可见，合同成立习惯及发盘要求作出接受的行为为准。由此可见，合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时，的时间有两个判

19、断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时，合同成立；二是受盘人作出接受行为时，合同成立。合同成立；二是受盘人作出接受行为时，合同成立。第三节国际货物买卖合同及其适用的法律第三节国际货物买卖合同及其适用的法律（三）（三）四、国际货物买卖合同生效的要件四、国际货物买卖合同生效的要件（一）合同当事人必须有订立合同的能力（一）合同当事人必须有订立合同的能力（二）合同必须有对价或约因（二）合同必须有对价或约因（三）合同的内容必须合法（三）合同的内容必须合法（四）合同必须符合法律规定的形式（四）合同必须符合法律规定的形式（五）合同当事人的意思表示必须真实（五）合同当事人的意思表示必须真实第三节国际货物买卖合

20、同及其适用的法律第三节国际货物买卖合同及其适用的法律（四）（四）（二）国际条约（二）国际条约联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约(CISG)公约除序言外，共公约除序言外，共101条，分四部分。第一、四部分规定条，分四部分。第一、四部分规定“适用范围和总则适用范围和总则”与与“最后条款最后条款”；第二部分规定；第二部分规定“合同合同的订立的订立”；第三部分规定；第三部分规定“货物销售货物销售”，包括买卖双方的义，包括买卖双方的义务、货物风险转移、违约及其救济等规则务、货物风险转移、违约及其救济等规则（三）国际贸易惯例（三）国际贸易惯例 在国际贸易业务中通常被采用的国际惯例主要指国

21、际组织在国际贸易业务中通常被采用的国际惯例主要指国际组织或商业团体就国际贸易中的某一方面内容所制定的成文的或商业团体就国际贸易中的某一方面内容所制定的成文的“规则规则”、“解释解释”、“定义定义”、“惯例惯例”等。等。第三节国际货物买卖合同及其适用的法律第三节国际货物买卖合同及其适用的法律（六）（六）一、国际货物买卖书面合同订立的意义一、国际货物买卖书面合同订立的意义首先，书面合同是合同成立的证据。首先，书面合同是合同成立的证据。其次，书面合同是履行合同的依据。其次，书面合同是履行合同的依据。第三，书面合同有时也是合同生效的条件。第三，书面合同有时也是合同生效的条件。第四节第四节 国际货物买卖

22、书面合同的订立（一）国际货物买卖书面合同的订立（一）二、书面合同的形式二、书面合同的形式在国际货物买卖中可能出现的书面合同形式包括正式在国际货物买卖中可能出现的书面合同形式包括正式合同合同(Contract)、确认书、确认书(Confirmation)、协议协议(Agreement)、备忘录、备忘录(Memorandum)等许多种，我国所等许多种，我国所签订的货物进出口合同，主要采用正式合同和确认书两种签订的货物进出口合同，主要采用正式合同和确认书两种形式。形式。第四节第四节 国际货物买卖书面合同的订立（二）国际货物买卖书面合同的订立（二）三、书面合同的基本内容三、书面合同的基本内容（一）约首

23、部分（一）约首部分（Preamble）约首部分是合同的序言部分，一般包括合同名称、合同编约首部分是合同的序言部分，一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、法律地位、电报挂号、传真号码等。号、缔约双方名称和地址、法律地位、电报挂号、传真号码等。（二）基本条款（二）基本条款（Body）这是合同的主体，其中包括品名、品质规格、数量或重量、这是合同的主体，其中包括品名、品质规格、数量或重量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付等项内容。包装、价格、交货条件、运输、保险、支付等项内容。（三）约尾部分（三）约尾部分（End）约尾是一份书面合同的结尾，一般包括对合同所使用的文约尾是一份书面合同的结

24、尾，一般包括对合同所使用的文字及其效力、合同正本份数、副本效力、买卖双方的签字、订约字及其效力、合同正本份数、副本效力、买卖双方的签字、订约的时间与地点等项内容的说明。的时间与地点等项内容的说明。第四节第四节 国际货物买卖书面合同的订立（四）国际货物买卖书面合同的订立（四）一、电子商务的概念一、电子商务的概念所谓所谓电子商务电子商务，是指一种以互联网为基础，以交易双，是指一种以互联网为基础，以交易双方为主体，以银行电子支付和结算为手段，以客户数据为方为主体，以银行电子支付和结算为手段，以客户数据为依托的全新商业模式。依托的全新商业模式。二、电子商务的特点二、电子商务的特点（一）全球化。（一）全

25、球化。（二）交易快捷化。（二）交易快捷化。（三）交易虚拟化。（四）成本低廉化。（三）交易虚拟化。（四）成本低廉化。（五）交易透明化。（六）交易标准化。（五）交易透明化。（六）交易标准化。（七）交易连续化。（七）交易连续化。第五节第五节 电子商务与电子合同（一）电子商务与电子合同（一）1.国际货物买卖合同的主要形式有哪些国际货物买卖合同的主要形式有哪些?2.筒述国际货物买卖合同的主要内容。筒述国际货物买卖合同的主要内容。3.交易磋商有哪些环节交易磋商有哪些环节?4.什么叫询盘什么叫询盘?它是否是每笔交易必不可少的过程它是否是每笔交易必不可少的过程?5.什么叫发盘什么叫发盘?项有效的发盘应该具备哪些条件项有效的发盘应该具备哪些条件?6.从法律上讲，一项发盘的从法律上讲，一项发盘的“撤回撤回”和和“撤销撤销”有什么区别有什么区别?复习思考题复习思考题 Study hard and make progress everyday!Study hard and make progress everyday!谢谢！谢谢！作者作者 2010.8.8