推销原理与实务第十章推销管理课件.ppt

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1、第第1010章章 推销管理推销管理销售政策的制定销售政策的制定10.1推销人员的管理推销人员的管理10.210.1.1 销售政策的含义销售政策的含义 销售政策是企业关于销售工作的具体销售政策是企业关于销售工作的具体规定，是企业用于指导、规范、管理销售规定，是企业用于指导、规范、管理销售业务的具体措施和要求，也是企业考核销业务的具体措施和要求，也是企业考核销售工作、兑现企业承诺的主要依据。其具售工作、兑现企业承诺的主要依据。其具体内容包括销售区域政策、价格政策、资体内容包括销售区域政策、价格政策、资金回笼政策、报销与出差补贴政策、考核金回笼政策、报销与出差补贴政策、考核与薪金报酬政策等。与薪金报

2、酬政策等。10.1.2 销售政策制定的原则销售政策制定的原则 企业销售政策的制定应遵循科学合理、企业销售政策的制定应遵循科学合理、公平公正的原则，充分考虑推销工作的艰公平公正的原则，充分考虑推销工作的艰巨性和复杂性。销售政策应既能调动推销巨性和复杂性。销售政策应既能调动推销人员的积极性，又起到对推销活动规范、人员的积极性，又起到对推销活动规范、监督和控制的作用。这就好比放风筝，既监督和控制的作用。这就好比放风筝，既要风筝飞得高，又不能对它失去控制。要风筝飞得高，又不能对它失去控制。10.1.3 销售政策的具体内容销售政策的具体内容 （一）销售区域政策（一）销售区域政策 销售区域政策是指企业将市

3、场按地理销售区域政策是指企业将市场按地理位置划分为若干个销售区域，每个区域由位置划分为若干个销售区域，每个区域由一个销售小组负责该区域的具体业务，其一个销售小组负责该区域的具体业务，其他区域的销售人员不得从事该区域的销售他区域的销售人员不得从事该区域的销售工作。销售区域政策的制定和实施有利于工作。销售区域政策的制定和实施有利于防止区域间窜货行为的发生，有利于对市防止区域间窜货行为的发生，有利于对市场实行价格控制，有利于保护推销人员的场实行价格控制，有利于保护推销人员的利益，调动其积极性。利益，调动其积极性。（三）资金回笼政策（三）资金回笼政策 资金回笼政策是确保企业交易的安全。资金回笼政策是确

4、保企业交易的安全。资金回笼政策的制定应体现原则性与灵活性资金回笼政策的制定应体现原则性与灵活性相结合的原则，即对每笔货款实行问责制，相结合的原则，即对每笔货款实行问责制，谁放行谁负责；同时考虑业务的灵活性，可谁放行谁负责；同时考虑业务的灵活性，可以给推销人员一定时期一定额度的信用。对以给推销人员一定时期一定额度的信用。对收不回来的货款要追究负责该笔业务的推销收不回来的货款要追究负责该笔业务的推销人员的责任。人员的责任。（四）报销与出差补贴政策（四）报销与出差补贴政策报销与出差补贴政策是企业对推销人员开展业报销与出差补贴政策是企业对推销人员开展业务所发生的费用给予核销报账的具体规定。报务所发生的

5、费用给予核销报账的具体规定。报销与出差补贴政策的制定应科学、合理、明确，销与出差补贴政策的制定应科学、合理、明确，鼓励节约，提高成本费用的效率。鼓励节约，提高成本费用的效率。（五）考核与薪金报酬政策（五）考核与薪金报酬政策考核与薪金报酬政策是指企业将推销员的业绩考核与薪金报酬政策是指企业将推销员的业绩与薪金相联系的一种报酬制度，起到与薪金相联系的一种报酬制度，起到“公平合公平合理，多劳多得，奖勤罚懒理，多劳多得，奖勤罚懒”之功效。之功效。10.2.1 推销人员的甄选推销人员的甄选（一）能力测验（一）能力测验 能力测验是了解一个人全心全意从事一项能力测验是了解一个人全心全意从事一项工作的结果怎样

6、，也称为最佳工作表现测验。工作的结果怎样，也称为最佳工作表现测验。（二）性格测验（二）性格测验 性格测验是了解应试人员在未来的推销工性格测验是了解应试人员在未来的推销工作中将如何做他每天的工作，也称为典型工作中将如何做他每天的工作，也称为典型工作表现测验。作表现测验。（三）成就测验（三）成就测验 成就测验是了解一个人对某一工作或某项成就测验是了解一个人对某一工作或某项问题所掌握知识的多少。问题所掌握知识的多少。（二）培训目标（二）培训目标 推销人员培训的目标是：以一定的成推销人员培训的目标是：以一定的成本获得最大的销售量；稳定推销队伍，降本获得最大的销售量；稳定推销队伍，降低推销人员的流动率；

7、建立良好的公共关低推销人员的流动率；建立良好的公共关系，提高公关能力。在这种总目标下，还系，提高公关能力。在这种总目标下，还要根据推销人员的任务或推销工作中出现要根据推销人员的任务或推销工作中出现的问题，确定培训项目，作为每一阶段培的问题，确定培训项目，作为每一阶段培训的特殊目标。训的特殊目标。（三）培训内容（三）培训内容1.产品知识产品知识2.企业资料企业资料3.市场知识市场知识4.竞争资料竞争资料5.市场营销知识市场营销知识6.推销知识推销知识7.商务谈判知识商务谈判知识 销售分工为了避免推销人员工作范围销售分工为了避免推销人员工作范围的重叠或疏漏，必须对推销人员进行科学的重叠或疏漏，必须

8、对推销人员进行科学而周密的分工。对推销人员的日常管理可而周密的分工。对推销人员的日常管理可采取的具体措施如下。采取的具体措施如下。1.制定推销手册制定推销手册2.组织推销会议组织推销会议3.编制简报编制简报4.按规定写推销报告、推销记录按规定写推销报告、推销记录10.2.3 推销人员的日常管理推销人员的日常管理4.物质奖励与精神奖励并举，侧重精神奖物质奖励与精神奖励并举，侧重精神奖励励(三三)激励推销人员的方法激励推销人员的方法1目标激励法目标激励法2强化激励法强化激励法3反馈激励法反馈激励法4推销竞赛法推销竞赛法(三三)激励推销人员的方法激励推销人员的方法1目标激励法目标激励法2强化激励法强

9、化激励法3反馈激励法反馈激励法4推销竞赛法推销竞赛法2激励明星业务员的方法激励明星业务员的方法(1)树立其形象树立其形象(2)给予尊重给予尊重(3)赋予成就感赋予成就感(4)提出新挑战提出新挑战(5)健全制度健全制度(6)完善产品完善产品（一）薪金制（一）薪金制 薪金制，即给推销人员固定的报酬。薪金制，即给推销人员固定的报酬。（二）佣金制（二）佣金制 佣金制，即企业按推销人员实现销售佣金制，即企业按推销人员实现销售量或利润的大小支付相应的报酬。量或利润的大小支付相应的报酬。（三）薪金加提成制（三）薪金加提成制 薪金加提成制，即企业在给推销人员薪金加提成制，即企业在给推销人员固定薪金的同时又按销

10、售额固定薪金的同时又按销售额(或纯利润或纯利润)约定约定的比例进行提成。的比例进行提成。10.2.5 推销人员的报酬管理推销人员的报酬管理(一一)推销绩效评估的意义推销绩效评估的意义 推销绩效的评估指企业或推销人推销绩效的评估指企业或推销人员对一定时期内推销工作的状况进行员对一定时期内推销工作的状况进行衡量、检查、评定和估价。目的在于衡量、检查、评定和估价。目的在于总结经验和教训，进一步制订新的推总结经验和教训，进一步制订新的推销计划，改进推销工作，以取得更好销计划，改进推销工作，以取得更好的推销业绩。的推销业绩。10.2.6 推销绩效的评估推销绩效的评估(二二)推销绩效评估的内容推销绩效评估的内容1销售量销售量2推销额推销额3推销费推销费4销售利润销售利润5推销效率推销效率