汽车销售实务任务1-潜在客户开发课件.ppt

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1、 出版社电子商务客户服务电子商务客户服务 出版社汽车销售实务出版社 出版社电子商务客户服务电子商务客户服务任务任务2 欢迎欢迎任务任务3 需求分析需求分析任务任务1 潜在客户开发潜在客户开发任务任务6 车辆示范及试驾车辆示范及试驾任务任务7 二手车评估二手车评估任务任务5 产品介绍产品介绍任务任务4 车辆选择车辆选择任务任务8 价格价值商谈价格价值商谈 出版社汽车销售实务汽车销售实务3任务任务1 1潜在客户开发潜在客户开发 出版社汽车销售实务汽车销售实务4销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在客户的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是客户资源的争夺和获取

2、的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的客户产品和经销商，进而吸引足够的客户来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在客户开发量。1.1 潜在客户开发工作任务描述潜在客户开发工作任务描述见表1.1。出版社汽车销售实务汽车销售实务 出版社汽车销售实务汽车销售实务61.2潜在客户开发流程图潜在客户开发流程如图1.1所示。出版社汽车销售实务汽车销售实务7图1.1潜在客户开发流程 出版社汽车销售实务汽车销售实务81.3 开发方式与执行要点开

3、发方式与执行要点见表1.2，客户开发的主要方式如图1.2所示。出版社汽车销售实务汽车销售实务 出版社汽车销售实务汽车销售实务101.4 客户获取途径客户获取途径见表1.3。出版社汽车销售实务汽车销售实务111.5 潜在客户开发主要渠道说明1.5.1 4S店展厅销售和汽车卖场销售渠道4S店展厅销售渠道主要是指各个汽车品牌特约销售服务商展厅，汽车卖场渠道是指汽车超市、汽车大道、汽车销售一条街等汽车销售企业的现场展示场所，该渠道开发的客户主要是到店看车的客户或电话咨询的客户。1.5.2 来店客户的开发该渠道的客户开发主要以汽车销售顾问与客户的接洽为展开形式。一般来说，通过该渠道开发的潜在客户都有很强

4、的购车意向并且最终成交率相对比较高，因此正规的汽车销售卖场对来店客户的接待都有硬性的管理标准。一般来说，对于来店客户进门的瞬间，销售顾问要礼貌相迎并使客户进入最佳客户舒服区，创造最好的客户看车环境，既能给客户一个独立看车的空间，又能保证在客户有需要帮助的时候能注意到并及时提供专业水准的帮助。出版社汽车销售实务汽车销售实务 出版社汽车销售实务汽车销售实务131.5.4 书面资料渠道汽车销售顾问通过查阅各种书面资料来寻找潜在客户也是一种非常有效的渠道。这一种典型的书面渠道收集潜在客户的方法，该渠道具体来说包括以下三个方面的资料：统计资料。主要指国家汽车相关部门的统计调查报告，如中国汽车统计年鉴、汽

5、车行业统计调查资料、汽车行业团体公布的调查统计资料等。名录类资料。主要指各大企事业单位内部成员名录或社会上各种正式或非正式的团体的会员名录，包括企业客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。报刊类资料。主要指与该汽车销售企业市场范围相关性较大的各类地方报纸和全国全球范围内颇具影响力的汽车专业性报纸和汽车杂志等。出版社汽车销售实务汽车销售实务 出版社汽车销售实务汽车销售实务15对于参加大型的其他组织举办的展示会，要收集全面的、准确的最新展会信息，了解参展单位以及参展品的特征，收集竞争对手和潜在客户资料，制定有效的间接收集潜在客户的方案并充分论证其可行性。准备好专门的客户信息收集工具。比如纸、笔、名片、公司宣传册、客户信息登记表、数码相机、笔记本电脑等。潜在客户的开发是一项颇为磨炼人心智的工作，作为专业的汽车销售顾问，除了知晓这些开发潜在客户的渠道之外还要具备开发潜在客户的心理素质和相应的业务水准以及娴熟的人际沟通技巧，只有这样才能灵活运用潜在客户的渠道分析才能“锦上添花”，提高汽车销售业绩。出版社汽车销售实务汽车销售实务161.6 潜在客户考核表