医药代表拜访的有效缔结.pptx

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1、1PurposePurpose：P提升MICS有效缔结的技巧Process:Process:P回顾、讨论、角色演练Pay off:Pay off:PMICS在日常拜访中能够预先计划并描述与拜访目标一致的缔结，并确保获得医生的承诺或积极促进医生采取行动第1页/共28页2Content缔结技巧回顾缔结技巧回顾识别有效缔结的描述识别有效缔结的描述不同处方阶段的客户有效缔结的描述不同处方阶段的客户有效缔结的描述提升缔结的承诺层次提升缔结的承诺层次第2页/共28页3Pfizer Selling Model辉瑞销售模式Establish specific sales call Establish spec

2、ific sales call objective based on our goals for objective based on our goals for each product and the customereach product and the customer根据每个产品及客户的目标，制根据每个产品及客户的目标，制定具体的销售拜访目标定具体的销售拜访目标Product goalsProduct goals产品目标产品目标Customer goalsCustomer goals客户目标客户目标Specific Call objective Specific Call obje

3、ctive 具体拜具体拜访目标访目标计划计划计划计划Engage customer in planned Engage customer in planned dialogue supported by product dialogue supported by product core messagescore messages通过产品关键信息的高效传递，通过产品关键信息的高效传递，让客户高度投入到精心计划的对让客户高度投入到精心计划的对话中话中Effective OpenersEffective Openers有效的开场有效的开场Features&BenefitsFeatures&Bene

4、fits特征特征&利益利益Use Data to Compare&Win Use Data to Compare&Win 使使用数据对比来展示优势用数据对比来展示优势 Listening&Targeted Probing Listening&Targeted Probing 聆听并有目的地探询聆听并有目的地探询Effective Closing Effective Closing 有效地缔结有效地缔结Bridging/Transitions Bridging/Transitions 搭桥搭桥/过渡过渡执行执行执行执行Analyze call execution to Analyze call

5、execution to establish required follow up for establish required follow up for next sales callnext sales call分析拜访的执行情况，以便为下分析拜访的执行情况，以便为下次拜访设定必要的跟进次拜访设定必要的跟进Analyze execution Analyze execution 分析执行分析执行效果效果Complete call notes Complete call notes 完成拜访完成拜访记录记录Create next call objective Create next call

6、 objective 制制定下次拜访目标定下次拜访目标跟进跟进跟进跟进第3页/共28页回顾：缔结技巧的要点小组讨论（5分钟）：缔结技巧的要点有哪些？请准备分享第4页/共28页5缔结的步骤缔结的步骤行动行动承诺承诺复习复习处方处方表示表示感谢感谢跟进跟进计划计划具体的：症状具体的：症状/适应症适应症/患者患者群群可衡量的：基于具体的，可衡量的：基于具体的，可量化或可见的行动可量化或可见的行动行动承诺：行动承诺：J处方行为的推进：评估处方行为的推进：评估-尝尝试试-处方处方-大量重复处方大量重复处方-新的症状新的症状/适应症适应症/患者群患者群J加入讲者项目加入讲者项目简述跟进计简述跟进计划，包括

7、预约划，包括预约下次拜访下次拜访满足该客户满足该客户具体需求的利具体需求的利益益访谈中达成访谈中达成共识的利益共识的利益概述概述利益利益第5页/共28页感谢及感谢及跟进计划跟进计划复习复习剂量剂量取得取得承诺承诺概述概述利益利益医生，刚才我们讨论了西乐葆和双氯芬酸对比，在急性疼痛的快速起效和卓医生，刚才我们讨论了西乐葆和双氯芬酸对比，在急性疼痛的快速起效和卓越的全消化道安全性，既可强效镇痛，又避免了胃肠道损伤越的全消化道安全性，既可强效镇痛，又避免了胃肠道损伤您这周门诊时，能否每天至少为您这周门诊时，能否每天至少为2 2位急性疼痛患者，例如扭伤、腰背痛患者选位急性疼痛患者，例如扭伤、腰背痛患者

8、选用西乐葆来替代双氯芬酸？用西乐葆来替代双氯芬酸？西乐葆急性疼痛的处方剂量是，首剂西乐葆急性疼痛的处方剂量是，首剂400mg400mg，必要时可加用，必要时可加用1 1粒，之后为粒，之后为200mg BID200mg BID谢谢您今天的时间，与您讨论受益匪浅。下周同一天您出诊时，我再来拜访谢谢您今天的时间，与您讨论受益匪浅。下周同一天您出诊时，我再来拜访您，听取您的反馈，并把今天您提到的您，听取您的反馈，并把今天您提到的CONDORCONDOR研究全文带来给您。研究全文带来给您。缔结举例第6页/共28页7有效识别缔结信号有效识别缔结信号语言的信号询问剂量、用法、价格嗯，有道理你说的不错/听起来

9、，恩利这药真不错非语言信号微笑点头第7页/共28页什么是有效缔结？有效缔结有效缔结获得可信的获得可信的承诺来确保医承诺来确保医生采取明确的生采取明确的行动或行为的行动或行为的改变改变具体的：适应症具体的：适应症/患者人群患者人群/症状症状可衡量的承诺：可量化的或可见可衡量的承诺：可量化的或可见的行动的行动J处方行为的改变处方行为的改变J加入讲者项目加入讲者项目J参与病例收集参与病例收集现实的现实的及时把握时机及时把握时机第8页/共28页练习：以下哪个缔结描述是更有效？为什么？B.B.王医生，基于我们的讨王医生，基于我们的讨论和您对这些资料的认论和您对这些资料的认同，您能在今天遇到的同，您能在今

10、天遇到的急性疼痛的患者处方西急性疼痛的患者处方西乐葆来替代美洛昔康吗乐葆来替代美洛昔康吗？A.A.王医生，基于我们王医生，基于我们的讨论和您对这些的讨论和您对这些资料的认同，您会资料的认同，您会考虑为考虑为2020位急性疼痛位急性疼痛的患者处方西乐葆的患者处方西乐葆吗？吗？当西乐葆的处方量与美洛昔康相当时当西乐葆的处方量与美洛昔康相当时第9页/共28页SpecificSpecificS SMMA AR RT T定义定义说明说明MeasurableMeasurableAction-orientedAction-orientedRealisticRealisticTime-boundTime-bo

11、und清晰，详细地描述你要达成的定义一个可衡量的目标包含一个与促进产品销售相关的活动定义一个可实现的目标，以便以后评估达到目标所需要的时间有效缔结基于访前精心准备的拜访目标有效缔结基于访前精心准备的拜访目标访前准备与缔结连接第10页/共28页拜访目标的制定讨论（5分钟）：访前如何进行拜访目标的设定？第11页/共28页拜访目标的制定第12页/共28页处方阶段及扩大处方将医生按照处方数据区分成三个阶段极少处方我们的产品处方我们的产品与竞争产品一样多处方我们的产品远远多于竞争产品讨论：这三个阶段的医生分别有什么特点？拜访目标和缔结应有什么不同？第13页/共28页14提升承诺的层次提升承诺的层次巩固承

12、诺利用适当的资源，如：样品讲者项目患者教育材料创造明确的跟进机会Example您愿意将这盒样品放在口袋里，当您接诊下一个急性疼痛的患者时，给他使用吗？我准备了足够三个患者使用的样品，在我下周拜访您之前，是否充足了？第14页/共28页15分组讨论分组讨论1.哪些资源能用来测试医生的承诺？如何利用急性疼痛卡来提升医生的承诺？2为了确保医生采取具体的行动，我们如何创造机会跟进医生？第15页/共28页第16页/共28页讨论与演练流程访前准备阶段（2分钟/场景）：就此场景，你如何设定拜访目标及缔结描述Role-play阶段（13分钟/场景）3人一组，每人轮流担任专员/医生/观察者拜访前（1分钟）：说明此

13、次拜访目标拜访（10分钟）：拜访后反馈（2分钟）：使用观察表拜访目标是否SMART，且是否结合医生的处方阶段缔结是是否有应具体的病人类型缔结的行动承诺是否能推动医生的处方阶段缔结技巧观察及反馈表.doc第17页/共28页场景1 19 9请使用案例讨论的9个场景且建议每个场景都让MICS进行演练此培训可以分成多次进行亦可使用以下案例进行演练第18页/共28页演练案例1 1产品：西乐葆科室：骨科病房医生处方阶段：处方西乐葆远远多于莫比可（竞争产品根据市场情况进行更换，以下所有案例相同）第19页/共28页演练案例2 2产品：西乐葆科室：骨科门诊医生处方阶段：处方西乐葆与扶他林一样多第20页/共28页

14、演练案例3 3产品：西乐葆科室：风湿科门诊医生处方阶段：处方西乐葆少于莫比可第21页/共28页演练案例4 4产品：特耐科室：麻醉科医生处方阶段：处方特耐与凯纷一样多第22页/共28页演练案例5 5产品：特耐科室：骨科医生处方阶段：处方特耐远远少于强痛定第23页/共28页案例6 6产品：恩利科室：风湿科医生处方阶段：处方恩利与类克一样多第24页/共28页案例7 7产品：恩利科室：风湿科医生处方阶段：处方恩利远远少于益赛普第25页/共28页案例8 8产品：恩利科室：骨科医生处方阶段：基本不使用生物制剂，愿意尝试使用恩利第26页/共28页27Thanks for your attention and contributionThanks for your attention and contribution！第27页/共28页谢谢您的观看！第28页/共28页