医药代表拜访技巧及区域管理.pptx

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1、培训目标培训目标-程序程序-收获收获(3P)(3P)目标 掌握销售技巧的基本内容 了解辉瑞标准销售模式基本内容程序 讲解，练习及反馈收获 能够运用所学的销售技巧拜访客户 了解辉瑞标准销售模式的整体思路第1页/共94页用产品和服务满足客户需求的过程第2页/共94页根据我们对每个产品及客根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售户的目标制订具体的销售拜访目标拜访目标复习以前的信息复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程制定拜访流程演练演练预约预约通过产品的关键信息传递通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话使客户对精心设计的对话高度投入高度投入有效的开场白

2、有效的开场白聆听聆听&有目标的探询有目标的探询 特征特征&利益利益态度回应态度回应有效的缔结有效的缔结 搭桥搭桥分析拜访的执行效果以便分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进为下次拜访设立必要跟进分析执行分析执行完成拜访记录完成拜访记录,分享分享设立下次拜访目标设立下次拜访目标匹配活动匹配活动准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进 拜访程序拜访程序第3页/共94页 访前准备内容复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程演练预约，安排拜访行程 第4页/共94页访前准备访前准备复习以前的信息复习以前的信息医院/医生的基本信息-医院、医生档案-医院用量回顾上次拜访资料-

3、医生的最新信息（讨论内容/承诺/反对意见）-竞争情况第5页/共94页设定目标长期目标-医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体目标短期目标-帮助达成长期目标而制定的活动第6页/共94页确立此次拜访的目标关注客户与月/季目标一致，与上次目标保持连续符合SMARTSMART原则第7页/共94页SpecificSpecificS SMMA AR RT T定义定义说明说明MeasurableMeasurableAction-orientedAction-orientedRealisticRealisticTime-boundTime-bound清晰，详细地描述你要达成的（同事都能清晰，详细地描述你要达成

4、的（同事都能理解）理解）定义一个可衡量的目标，如定义一个可衡量的目标，如“使医生认可使医生认可立普妥在老年病人中的安全性立普妥在老年病人中的安全性”包含一个与促进产品销售相关的活动包含一个与促进产品销售相关的活动定义一个可实现的目标，以便以后评估定义一个可实现的目标，以便以后评估达到目标所需要的时间达到目标所需要的时间S.M.A.R.T.原则第8页/共94页制定拜访流程开场白介入话题的方向根据目标准备探询的问题准备可能的反对意见拜访工具准备(资料，品牌提示物）时间和路线的安排 第9页/共94页讨论：预约的重要性减少等待时间提升客户心目中的专业形象有助提高访前准备质量行程安排更加合理第10页/共

5、94页行程安排的原则客户优先排序结合医院的地域分布结合客户的工作规律第11页/共94页根据我们对每个产品及客根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售户的目标制订具体的销售拜访目标拜访目标复习以前的信息复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程制定拜访流程演练演练预约预约通过产品的关键信息传递通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话使客户对精心设计的对话高度投入高度投入有效的开场白有效的开场白聆听聆听&有目标的探询有目标的探询 特征特征&利益利益态度回应态度回应有效的缔结有效的缔结 搭桥搭桥分析拜访的执行效果以便分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟

6、进为下次拜访设立必要跟进分析执行分析执行完成拜访记录完成拜访记录,分享分享设立下次拜访目标设立下次拜访目标匹配活动匹配活动准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进 拜访程序拜访程序第12页/共94页访后回顾拜访目标达成情况记录重要拜访信息更新资讯,分享给同事确定下次拜访目标匹配改变客户观念的活动分析执行分析执行完成拜访记录完成拜访记录设立下次拜访目标设立下次拜访目标跟进第13页/共94页记录重要拜访信息 -拜访类型 -提出的问题,传递的信息,答应的待办事项 -客户关键增长点、观念切入点和反馈 (反对意见,关注点,承诺内容)分析执行分析执行完成拜访记录完成拜访记录设立下次拜访目标

7、设立下次拜访目标跟进第14页/共94页拜访类型完整拜访（即有效拜访）有明确具体的目标传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈简短拜访谈及产品至少一个重要的特征和利益有缔结（缔结中包括预约下次拜访）Hello call第15页/共94页拜访的五个步骤开场开场探询需求探询需求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客开场开场第16页/共94页开场的目的开场的目的建立融洽的关系建立信任感表现职业形象 尊敬；同理心；共同基础知识；自信；诚实正直第17页/共94页医药代表的医药代表的职业形象职业形象合适的着装及仪容：发型；指甲；胡须；服饰；淡妆重视礼仪，客户至上：守时；守信适宜的肢体语

8、言：不失礼；不失态；不失言适当的访谈时段明确的访谈目的介绍正确的产品知识备妥公文包：笔；名片；宣传资料；答应客户的东西(有序放置)第18页/共94页开场的内容开场的内容递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造氛围过渡到产品第19页/共94页创造氛围的技巧创造氛围的技巧眼神、态度耐心聆听称赞提供服务关心兴趣话题第20页/共94页开场话题开场话题适宜的话题天气 热门的医疗问题最近的病人/病床数/门诊量 医院/科室的日常工作对PFIZER的印象及用药经验 合适的拜访时间 医院的公众活动医生正在关注的一些事公司内热门话题新鲜的公众话题 第21页/共94页开场话题开场话题避免的话题 个人隐私 评判客户的衣

9、食住行；娱乐 宗教/政治 同事关系 强烈个人倾向 感情的话题 故意贬低竞争产品 负面事件第22页/共94页 初步利益陈述的内容（初步利益陈述的内容（IBSIBS）阐述医患一般需求阐述解决方法推出产品I-InitialB-BenefitS-Statement第23页/共94页拜访的五个步骤开场开场探询需求探询需求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客探询需求探询需求第24页/共94页客户需求客户需求 临床的-开药对病人的影响药效遵嘱性作用快慢副作用经济性第25页/共94页客户需求客户需求个人的-开药对医生的影响自我实现自尊社会 安全生理 Maslows Hierarchy第26

10、页/共94页探询需求探询需求有效倾听和观察技巧适时有效地提出问题随时总结谈话的要点第27页/共94页有效倾听何谓有效倾听何谓“有效倾听有效倾听”收集信息正确理解信息做出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话第28页/共94页有效倾听的行为有效倾听的行为简洁的语言表示同意并鼓励运用肢体语言运用提问来澄清或确认释义，改述处理干扰mirror第29页/共94页提问技巧提问技巧开放式问题闭合式问题选择性问题第30页/共94页患者为何就诊；患者的主诉和特点诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗选择医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些品牌用法用量患者顺应治疗和坚持服药的

11、典型情况是怎样的就诊患者就诊患者就诊患者就诊患者诊断诊断诊断诊断治疗方案选择治疗方案选择治疗方案选择治疗方案选择品牌选择品牌选择品牌选择品牌选择依从性依从性依从性依从性剂量剂量剂量剂量第31页/共94页拜访的五个步骤开场开场探询需求探询需求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客特征利益转化特征利益转化第32页/共94页特征利益概念特征利益概念特征：产品的品质及特性利益：产品的特征所带来的优势及对 顾客的好处第33页/共94页特征与利益详解特征特征是关于一个产品的特性或事实的描述.特征本身,不能销售利益是一个产品或服务所能做的东西对特殊的客户需求来说是具体的.提供给医生和病人的

12、一些优势用来是客户情感方面更加投入.第34页/共94页运用利益运用利益的重要性是什么？提高销售信息的影响力.提供可被记忆的信息确保药物关注点是对医生和病人所带来的东西.特征告诉你什么;利益是要卖什么.何时和经常?利益必须早用利益应当在一次拜访中经常出现.每个特征应当至少有一个利益利益必须为数据说支持.第35页/共94页特征利益转化方法特征利益转化方法分析并找出产品的特征分析并找出产品的利益将特征转化成利益陈述相关的利益第36页/共94页特征转化为利益范例特征转化为利益范例 特征每天一次，3 天给药 覆盖10 天治疗疗程 利益依从性好，不会漏服。病人可以完全按照医嘱严格服用药物，从而保证了确切的

13、临床疗效。第37页/共94页特征利益转化三个标准要有探询，结合特定需求特征要确凿，有说服力利益转化要充分、生动第38页/共94页 访谈资料的使用访谈资料的使用第39页/共94页 使用访谈资料的益处使用访谈资料的益处吸引医生的注意力色彩,生动,加强访谈的影响力突出产品特性与利益利于组织产品介绍加强医生的理解和记忆第40页/共94页使用访谈资料的时机使用访谈资料的时机医生对产品的某个特征感兴趣；医生有疑问，使用访谈资料证实；缔结时总结产品的特征并陈述利益；其他第41页/共94页 使用访谈资料的技巧使用访谈资料的技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔引导把握访谈资料总结第42

14、页/共94页证实资料讲述要点证实资料讲述要点实验者姓名实验地点刊物名称/时间产品名称病人数剂量实验设计第43页/共94页拜访的五个步骤开场开场探询需求探询需求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客态度回应态度回应第44页/共94页态度回应态度回应接受冷漠反对支持探询并陈述使其感兴趣的利益处理反对意见第45页/共94页态度回应支持技巧态度回应支持技巧仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益缔结第46页/共94页态度回应冷漠态度回应冷漠(缓和气氛)探询需求陈述使其感兴趣的利益适时缔结第47页/共94页态度回应态度回应-处理反对意处理反对意见见澄清问题表示理解回应(直接

15、证实 或 强调其他利益)陈述相关利益缔结第48页/共94页处理反对意见回应处理反对意见回应容易处理容易处理难处理难处理直接证实直接证实强调其他利益强调其他利益仔细研读证实资料提供资料来源及相关要点第49页/共94页拜访的五个步骤开场开场探询需求探询需求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客缔结缔结第50页/共94页缔结缔结 时机时机 利益总结后 医生表示同意或热情时 成功的处理反对意见后 访谈被打断时第51页/共94页 缔结步骤缔结步骤概述利益要求一个具体,可衡量的行动承诺复习处方剂量表示感谢简述跟进计划，预约下次拜访第52页/共94页 搭桥技巧客户需求产品的特征与利益病人类

16、型疾病特点第53页/共94页搭桥范例您的病人一定对A药的结果满意。保持良好的生活质量对其他病人一样重要。比如病患者。B药能够持续24小时缓解病的症状，确保病人更好的生活和工作。第54页/共94页简短拜访的步骤简短开场白和初步利益陈述介绍最重要的产品特征和利益缔结预约下次拜访第55页/共94页拜访的五个步骤开场开场探询需求探询需求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客第56页/共94页根据我们对每个产品及客根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售户的目标制订具体的销售拜访目标拜访目标复习以前的信息复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程制定

17、拜访流程演练演练预约预约通过产品的关键信息传递通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话使客户对精心设计的对话高度投入高度投入有效的开场白有效的开场白聆听聆听&有目标的探询有目标的探询 特征特征&利益利益态度回应态度回应有效的缔结有效的缔结 搭桥搭桥分析拜访的执行效果以便分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进为下次拜访设立必要跟进分析执行分析执行完成拜访记录完成拜访记录,分享分享设立下次拜访目标设立下次拜访目标匹配活动匹配活动准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进 拜访程序拜访程序第57页/共94页销售技巧基本内容开场初步利益陈述探询与聆听确定需求和态度特征利益转化

18、使用访谈资料支持证实处理反对意见缔结搭桥简短拜访第58页/共94页标准销售模式介绍第59页/共94页医药代表的职责理想医学理想医学解决方案解决方案利益利益完成、超额完成销售目标完成、超额完成销售目标第60页/共94页 面对快速变化及竞争激烈的医药市场 面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对第61页/共94页规范的模式帮助我们更高效的工作UNIT 1 销售模型步骤销售模型步骤意义意义我是区域的管理者我是区域的管理者-通过识别高潜力客户提高绩效通过识别高潜力客户提高绩效分析与计划分析与计划团队比个人达成更好的结果团队比个人达成更好的结果获得与分享获得与分享高潜力客户带来主要生意，计划

19、我的行程使我的拜访更有效高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效准备和预约准备和预约关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的专业拜访专业拜访记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好总结与跟进总结与跟进第62页/共94页分析回顾信息识别生意机会优选客户/计划共享资源信息分析和计划Effective selling to priority physicians优选医生高效拜访Report&Follow-up总结和跟进Detail Call专业拜访 Prepare&Appoint准备和

20、预约Establish、Analyze&Plan建立资讯、分析和计划Acquire&Share获得和分享 123 3 67 5 4 8第63页/共94页8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施我们更应关注我们更应关注我们更应关注我们更应关注“冰山冰山冰山冰山”下的行为下的行为下的行为下的行为有效探询医生需求，高效传递核心信息取得可衡量的承诺6 6回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（找出关键增长点，观

21、念切入点）优选医生，制定季度/月拜访计划及更新制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议1 12 23 34 47 75 58 8分析、计划分析、计划分析、计划分析、计划1 12 23 34 4访前、访后访前、访后访前、访后访前、访后5 58 8拜访拜访6 67 7第64页/共94页分析回顾信息分析回顾信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息.回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息识别生意机会识别生意机会分析医生级别与

22、既往活动的匹配度.分析医生观念上的差距.（找出关键增长点，观念切入点）优选医生优选医生/计划计划优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新共享资源信息共享资源信息有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划，分享给同事建立、完善、回顾建立、完善、回顾医院和客户资讯医院和客户资讯获得同产品组同事的信获得同产品组同事的信息分享季度和月计划息分享季度和月计划获得同区域组同事的信获得同区域组同事的信息分享月周工作计划息分享月周工作计划制定季度制定季度/月市场活动月市场活动覆盖客户计划，并每覆盖客户计划，并每周更新周更新分析实际拜访和既往活分析实际拜访和既

23、往活动与客户级别匹配度动与客户级别匹配度通过目标营销分析客户通过目标营销分析客户观念上的差距观念上的差距分析出为了达到预测目分析出为了达到预测目标的客户数量标的客户数量1 12 23 34 4回顾区域医院市场潜力回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差、销售进展与预测的差距距回顾既往市场活动的有回顾既往市场活动的有效性效性优选客户优选客户制定季度制定季度/月拜访计月拜访计划及每周更新划及每周更新回顾竞争产品销售和活回顾竞争产品销售和活动信息动信息MICS 的核心行为和亚行为建立资讯、分析和计划建立资讯、分析和计划获得和分享获得和分享第65页/共94页预约预约/准备拜访准备拜访设定或调整本次拜访

24、或PIM/会议的目标预约医生，安排本次拜访行程探询传递信息探询传递信息有效探询医生需求，高效传递核心信息取得客户承诺取得客户承诺取得可衡量的承诺记录总结跟进记录总结跟进记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议5 56 67 78 8回顾医院销售状况，回顾医院销售状况，回顾客户分级和观回顾客户分级和观念差距念差距针对计划拜访的客针对计划拜访的客户设定或调整当次户设定或调整当次拜访目标拜访目标预约客户预约客户安排本次拜访行程安排本次拜访行程有效探询客户需求有效探询客户需求高效传递核心信息高效传递核心信息有效使用推广资料有效使用推广资料 取得有效的高质量承诺取得有效的高质量

25、承诺取得下一次预约拜访的取得下一次预约拜访的承诺承诺记录本次拜访信息记录本次拜访信息更新与新增客户相关更新与新增客户相关的资讯的资讯分享给同事分享给同事准备下次拜访目标准备下次拜访目标匹配改变客户观念的匹配改变客户观念的活动活动根据拜访目标和客根据拜访目标和客户预约情况制定拜户预约情况制定拜访流程，准备推广访流程，准备推广资料资料准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进建立与客户长期学建立与客户长期学术合作关系术合作关系MICS 的核心行为和亚行为第66页/共94页MICS“分析和计划”高效的亚行为分析回顾信息分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息回顾销售预测、达

26、成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息回顾区域医院市场潜力、销售回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距进展与预测的差距回顾既往市场活动的有效性回顾既往市场活动的有效性1 1随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近更新的客户资讯。（匹配 第8步）每月回顾市场活动实际状况（到会率和客户级别）与活动目标的匹配度。客户对市场活动的反馈，总结高效活动的经验，对效果欠佳的市场活动，找出没有达成活动目标的原因。判断活动与客户观念改变和级别改变的相关性。回顾竞争产品销售和活动信息回顾竞争产品销售和活动信息每月回顾

27、区域竞争品活动的形式、核心信息、讲者信息、主席信息、活动覆盖客户和频率，客户的活动反馈。每季度回顾医院主要竞争对手的销售进展，增长率，科室，客户覆盖进展，竞争对手的拜访推广信息。建立、完善、回顾医院和客户建立、完善、回顾医院和客户资讯资讯每月回顾区域医院市场潜力（CPA，MS，处方分析数据）及销售进展（SPIDER实际与预测数据、TTH增长金额和增长率，MAT完成率和增长率）并调整和设定销售目标，判断分析出实际销售进展与目标的差距。，第67页/共94页回顾自己区域、医院各产品不同级别的客户数量，反馈分析实际拜访中的客户覆盖率是否匹配。回顾既往活动中参会客户级别与活动计划是否匹配，（关注高潜力客

28、户高潜力客户，分析活动内容，传递信息，讲者，频率，活动形式，会议时间等，是否与客户级别匹配。）分析客户现有观念和推广信息之间的差距。通过客户诊疗过程找出关键增长点，通过客户描述找到观念切入点，制定有针对性的行动方案（拜访计划和市场活动）。识别生意机会识别生意机会分析客户级别与既往活动的匹配度分析客户级别与既往活动的匹配度分析客户观念上的差距（分析客户观念上的差距（找出关键增长点，观念切入点）找出关键增长点，观念切入点）分析实际拜访和既往活动与分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度。客户级别匹配度。通过目标营销分析客户观念通过目标营销分析客户观念上的差距上的差距分析出为了达到预测目标的分析出为了

29、达到预测目标的客户数量客户数量2 2找出区域、医院各产品优先需要改变观念的具体客户（关注高潜力客户高潜力客户）。分析出为了达到预测目标需要的各产品不同级别客户数量。.MICS“分析和计划”高效的亚行为第68页/共94页拜访谁？拜访谁？以什么频率拜访？以什么频率拜访？邀请谁参加会议？邀请谁参加会议？这些医生都是我应该这些医生都是我应该关注的吗？哪些是我关注的吗？哪些是我的目标客户呢？的目标客户呢？第69页/共94页医生分类处方医生：按照潜力和支持度分为A、B、C、D四级非处方客户：称为N类决策者采购部门KOL科室成员KOL可能与处方医生或非处方客户重复KOL处方医生处方医生非处方非处方客户客户第

30、70页/共94页衡量医生在某已知市场的处方量衡量医生在某已知市场的处方量可能指标可能指标:市场处方量市场处方量/月月病人数病人数/周周衡量医生在已知市场上某一给定产品衡量医生在已知市场上某一给定产品的处方量的处方量可能指标：可能指标：产品处方量产品处方量/月月产品偏好产品偏好支持度潜力支持度潜力潜力支持度处方医生分级第71页/共94页高潜力低支持度 低潜力低支持度 低潜力高支持度高潜力高支持度 支持度A AB BC CD D潜力处方医生分级第72页/共94页潜潜力力支持度支持度低低高高高高A A防御防御B B进攻进攻C C维持维持D D观察观察低低处方医生拜访策略第73页/共94页A-防御策略

31、设法阻止竞争对手的进攻设法阻止竞争对手的进攻就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据提醒、鼓励持续使用提醒、鼓励持续使用请其分享用药经验，邀请做会议讲者请其分享用药经验，邀请做会议讲者/主席，或在会议中发言主席，或在会议中发言帮助提高学术水平帮助提高学术水平及时传递产品新信息、新证据及时传递产品新信息、新证据请其介绍其他客户请其介绍其他客户第74页/共94页B 进攻策略探询客户对疾病治疗的关注点探询客户对疾病治疗的关注点寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点当客户提及竞

32、争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清邀请参加会议邀请参加会议,增加对产品及公司的了解增加对产品及公司的了解适当邀请做会议讲者适当邀请做会议讲者帮助提供学术支持帮助提供学术支持第75页/共94页C 维持策略就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据提醒、鼓励持续使用提醒、鼓励持续使用及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解帮助提高学术水平帮助提高学术水平请其介绍客户请其介绍客户第76页/共94页D 观察策略利用等

33、待时间拜访利用等待时间拜访利用院内会，利用院内会，PIMPIM覆盖覆盖第77页/共94页处方医生覆盖率和拜访频率要求C CA AB BD D每月拜访频率每月拜访频率 每月覆盖率每月覆盖率 60%60%90%90%90%90%20%20%1 1 4 4 4 4按需要拜访按需要拜访 每季度覆盖率每季度覆盖率 80%80%100%100%100%100%60%60%第78页/共94页ABCD低 高支持度支持度低高每月拜访频率每月拜访频率每季度的覆盖率每季度的覆盖率销售策略销售策略每月的覆盖率每月的覆盖率90%90%90%90%60%60%80%80%100%100%100%100%60%60%20%

34、20%4 4 次次4 4 次次防御防御进攻进攻1 1 次次维持维持必要时必要时观察观察潜潜力力处方医生分级和策略总结第79页/共94页非处方客户覆盖率和拜访频率要求库管、采购、门诊库管、采购、门诊/病房药病房药房组长、检验科、护士长房组长、检验科、护士长每月拜访频率每月拜访频率 每季度覆盖率每季度覆盖率 80%80%1 1 2 2必要时拜访必要时拜访院办领导、药剂科主任、院办领导、药剂科主任、非处方非处方KOLKOL医务科、医教科医务科、医教科 80%80%每月覆盖率每月覆盖率 50%50%50%50%第80页/共94页每天拜访数量和会议要求每天拜访数量=当月总拜访数量实地工作天数 总拜访数量

35、包括：1.日常拜访 2.PIM和市场活动前后或会议中和某客户“一对一”地讨论产品PIM会议:每周至少一次每天拜访数量要求ONC销售团队10其他销售团队12第81页/共94页优选客户优选客户/计划计划 优选医生，制定季度优选医生，制定季度/月拜访计划及更新月拜访计划及更新 制定季度制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新月市场部活动覆盖医生计划及更新制定季度制定季度/月拜访计划月拜访计划及每周更新及每周更新制定季度制定季度/月市场活动月市场活动覆盖客户计划，并每覆盖客户计划，并每周更新周更新3 3针对需重点关注的高潜力客户需重点关注的高潜力客户确定季度和月拜访目标和拜访次数，制定推动客户治疗观念

36、的季度和月计划，并每周更新。根据需重点关注的高潜力客户需重点关注的高潜力客户现有观念，市场部的产品推广策略，有效拜访覆盖的频率，和竞争产品的推广活动，制定所推广产品的季度和月市场活动覆盖计划，如会议，讲者培训等，并每周更新。优选客户优选客户优选客户优选客户-以预测目标为导向，按照各产品各级别客户目前数量及需要开拓的客户数量；选出需重点关注的高潜力客户选出需重点关注的高潜力客户。MICS“分析和计划”高效的亚行为(III)第82页/共94页要求每个季度初做计划，优选出客户，对每个选出的客户制定拜访计划每月更新计划要得到DM的认可第83页/共94页设定目标设定目标制定策略制定策略环境分析环境分析关

37、键目标达成领域关键目标达成领域行动计划行动计划持续跟进持续跟进计划的内容第84页/共94页时间工作内容每季度制定季度生意计划回顾上季度的Targeting设定下季的目标 确定下季的关键目标达成领域 制定策略和主要的推广活动优选出下季需重点关注的高潜力客户为优选出的客户制定季度的拜访和活动计划每月 跟进销量和季度POA回顾每个产品的销售达成情况回顾你已完成的拜访和活动，确保你的方向与季度初制定的目标保持一致在你的行动计划中记录得到的新的重要信息确定这个月你需要重点关注的客户确定这个月计划的PIM和活动需要哪些客户参加每周 制定周拜访计划确定每天的行程去哪家医院哪个科室见哪些客户第85页/共94页

38、共享资源信息共享资源信息 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划 分享给同事分享给同事获得同区域组同事的信息，获得同区域组同事的信息，分享月周工作计划分享月周工作计划4 4获得同产品组同事的信息，获得同产品组同事的信息，分享季度和月计划分享季度和月计划获得同产品组同事的资讯，从季度和月计划中，确定出每周的工作行程、目标、拜访计划（区域同事间的行程计划进行衔接，优化区域医院目标客户的覆盖范围和有效的拜访频率）会议活动（包括所覆盖客户的医院，科室，级别，讲者，传递信息，会议地点，时间，负责人，跟进计划。）同时分享给同事。获得

39、同区域组同事、KAM、PM的拜访客户所有信息，制定出针对关键客户的共同拜访的行程，分享给同事。MICS“分析和计划”高效的亚行为(IV)第86页/共94页Effective selling to priority physicians优选医生高效拜访优选医生高效拜访Report&Follow-up总结和跟进总结和跟进Detail Call专业拜访专业拜访 Prepare&Appoint准备和预约准备和预约Establish、Analyze&Plan建立资讯、分析和建立资讯、分析和计划计划Acquire&Share获得和分享获得和分享 123 3 4 5 67 8分析和计划 1 12 2 3 3

40、 4 4Call 的管理 5 56 6 7 7 8 8辉瑞中国标准销售模式第87页/共94页预约预约/准备拜访准备拜访 设定或调整本次拜访目标设定或调整本次拜访目标 预约客户，安排本次拜访行程预约客户，安排本次拜访行程5 5在每次拜访前，回顾医院目前的销售进展。针对本次拜访的目标客户，现有治疗观念，对疾病和治疗方案的关注点，既往拜访和活动的记录，竞争产品的关系，找出客户治疗观念上的差距。设定或调整本次拜访目标，与季度/月拜访目标一致。提前与客户沟通好拜访客户的，时间、地点、目的,，向客户说明预约拜访对他/她的益处，获得客户认同。针对客户观念，拜访目标和预约的拜访时间，地点，制定拜访流程，包括计

41、划探询的问题，问题提出的顺序，可能得到的回答，可能出现的反对意见处理，缔结的目标，并根据计划的拜访目标和流程准备推广资料，样品。推广资料应针对客户观念，符合市场推广策略。根据预约的结果及日拜访计划，安排具体的拜访路线。回顾医院销售状况，回顾回顾医院销售状况，回顾客户分级和观念差距客户分级和观念差距针对计划拜访的客户设定针对计划拜访的客户设定或调整当次拜访目标或调整当次拜访目标预约客户预约客户 根据拜访目标和客户预约根据拜访目标和客户预约情况制定拜访流程，准备情况制定拜访流程，准备推广资料推广资料安排本次拜访行程安排本次拜访行程 MICS“拜访管理”高效的亚行为(I)第88页/共94页在拜访过程

42、中平衡好学术推广行为和客户长期学术关系的建立。（关注医生学术兴趣，科研发展方向、学术活动-）根据关键增长点和观念切入点，探询客户现有患者构成，治疗观念，和临床治疗中需要解决的问题。根据拜访目标和客户观念，使用推广资料证实，包括DA，单页，产品说明书，临床试验原文，医学报刊，会议记录（尤其问与答）样品，品牌提示物。探询传递信息探询传递信息有效探询客户需求，高效传递核心信息有效探询客户需求，高效传递核心信息6 6建立与客户长期学术合作建立与客户长期学术合作关系关系有效探询客户需求有效探询客户需求高效传递核心信息高效传递核心信息有效使用推广资料有效使用推广资料针对客户观念的差距和治疗需求，有步骤地传

43、递推广信息，推广信息应与拜访目标和市场策略一致。MICS“拜访管理”高效的亚行为(II)第89页/共94页在缔结结束时，针对客户对推广信息的认可程度，明确陈述适用患者群，处方剂量，疗程，及其它注意事项，适时向医生提出可衡量的承诺，并且与医生达成共识。取得客户承诺取得客户承诺取得可衡量的承诺取得可衡量的承诺7 7在拜访结束前，通过向医生提出各种建议包括：承诺送文献、送样品、确定下次讨论主题等等，来创造出下一次预约拜访的机会，取得预约拜访承诺。取得有效的高质量承诺取得有效的高质量承诺取得下一次预约拜访的承诺取得下一次预约拜访的承诺MICS“拜访管理”高效的亚行为(III)第90页/共94页记录总结

44、跟进记录总结跟进 记录重要拜访信息，更新资讯记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议根据拜访目标匹配会议8 8记录本次拜访的资讯：包括传递信息，客户反馈，客户关注点，提出的问题，反对意见，竞争对手等信息，本次解决的客户观念上的差距，使用的推广材料，对下次拜访内容的承诺，分析未达成拜访目标（计划内的）原因。记录本次拜访信息记录本次拜访信息更新与新增客户相更新与新增客户相关的资讯关的资讯更新医院，科室的信息：医院规模等级，床位数量，特色科室.更新客户信息，包括基本信息，分级，治疗观念。新增医院，科室和客户信息。回顾季度会议计划，结合下次拜访目标，为客户匹配

45、相应会议。匹配改变客户观念匹配改变客户观念的活动的活动分享给同事分享给同事把拜访记录通过系统分享给同事，并把重要信息通过电话，Email，同产品组同事，可通过销售周会讨论、同事间电话沟通的方式分享。准备下次拜访目标准备下次拜访目标设定下次拜访的目标：根据本次拜访与客户达成共识和需要进一步讨论的议题设定目标。确定下次目标时间，并且调整拜访计划。MICS“拜访管理”高效的亚行为(IV)第91页/共94页8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施我们更应关注我们更应关注我们更应关注我们更应关注“冰山

46、冰山冰山冰山”下的行为下的行为下的行为下的行为有效探询医生需求，高效传递核心信息取得可衡量的承诺6 6回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（找出关键增长点，观念切入点）优选医生，制定季度/月拜访计划及更新制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议1 12 23 34 47 75 58 8分析、计划分析、计划分析、计划分析、计划1 12 23 34 4访前、访后访前、访后访前、访后访前、访后5 58 8拜访拜访6 67 7第92页/共94页 谢谢 谢谢 大大 家家 ！第93页/共94页感谢您的观看！第94页/共94页