增员四部曲学习.pptx

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1、面谈，是为了更好地了解增员对象，并全面掌握其个人资料，从而更好地切入保险事业这个话题，激发被增员对象的奋斗意愿。第1页/共13页面谈提问不在多在于精！从如下的提问中适当地选择几个，可能有助于你对被增员对象的全面把握，寻找到合适的切入点。第一步：前提问题导入：第2页/共13页可选择的问题：1 1、你毕业于哪所学校？你过去曾做过哪些工作？、你毕业于哪所学校？你过去曾做过哪些工作？2 2、你现在的工作能实现你的梦想吗？、你现在的工作能实现你的梦想吗？3 3、你会一辈子从事目前的工作吗？、你会一辈子从事目前的工作吗？4 4、你的爱人在哪里工作？、你的爱人在哪里工作？5 5、兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经

2、常联系吗？、兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？6 6、你买过保险吗？为什么？、你买过保险吗？为什么？7 7、你认为保险行业有前途吗？为什么？、你认为保险行业有前途吗？为什么？8 8、你心目中理想的收入是每月多少？、你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间每天工作多少时间？9 9、如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，、如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？你是否愿意试一试？第3页/共13页紧扣增员点，围绕寿险营销行业的紧扣增员点，围绕寿险营销行业的五性五性展开心展开心理攻势，即行业的理攻势，即行业的前瞻性，前途性、快乐性、前瞻性，前途性、快乐性、

3、收入性、成长性收入性、成长性，同样是通过一系列的问题刺，同样是通过一系列的问题刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。的兴趣。第二步：激发从业兴趣：第4页/共13页 激发激发从业兴趣可以提问：从业兴趣可以提问：1、你觉得自己生活压力大吗？、你觉得自己生活压力大吗？2、你觉得自己付出与收入平衡吗？、你觉得自己付出与收入平衡吗？3、你不觉得自己也可以尝试做老板？、你不觉得自己也可以尝试做老板？4、你觉得你的能力得到充分发挥吗？、你觉得你的能力得到充分发挥吗？5、你觉得目

4、前的收入高吗？、你觉得目前的收入高吗？6、你不觉得目前单位的效益越来越差吗？、你不觉得目前单位的效益越来越差吗？7、你不觉得自己的梦想还没有实现吗？、你不觉得自己的梦想还没有实现吗？8、你觉得这样下去，对得起亲爱的妻子和可爱的孩子吗？、你觉得这样下去，对得起亲爱的妻子和可爱的孩子吗？9、你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？、你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？第5页/共13页在通过以上部分问题激发起对方的意愿后，作为在通过以上部分问题激发起对方的意愿后，作为面谈者，你必须面谈者，你必须回归到一个主题上来回归到一个主题上来，假如有一，假如有一项事业可以改变您的现状，改变您

5、的命运，改变项事业可以改变您的现状，改变您的命运，改变您的人生轨迹，您愿意去尝试一下吗？您的人生轨迹，您愿意去尝试一下吗？第三步：回归主题，进行行业说明：第6页/共13页导入行业说明话术：导入行业说明话术：1 1、什么什么行业可以让你一个月赚行业可以让你一个月赚50005000元、元、1 1万元，甚至更多？万元，甚至更多？2 2、什么什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？3 3、什么什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？4 4、什么什么行业能够让你一朝付出，终生受益？行业能够让你一朝付出，终

6、生受益？5 5、什么什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？行业不需要资金，却能圆你老板梦？6 6、什么什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？7 7、什么什么行业既不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力行业既不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就就 能实现能实现自己梦想？自己梦想？8 8、什么什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？9 9、什么什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？1010、什么行业既有钱又有

7、闲？、什么行业既有钱又有闲？第7页/共13页研究表明：研究表明：凡是自己主动进入保险公司的，基本上都成了保凡是自己主动进入保险公司的，基本上都成了保险公司的精英；险公司的精英；听了行业说明就决定加入的，一般来说做得也相听了行业说明就决定加入的，一般来说做得也相当不错；当不错；生拉硬拽进来的，不会留存太久。生拉硬拽进来的，不会留存太久。所以，无论对谁，第三步行业说明都是必要的。所以，无论对谁，第三步行业说明都是必要的。第8页/共13页第四步：促成话术（1/3）：“今天我可以给您答案今天我可以给您答案，中国人寿可以，中国人寿可以给您这一切，只给您这一切，只要您能做到。所以机会就摆在您的面前，是否能

8、抓住就要您能做到。所以机会就摆在您的面前，是否能抓住就是您自己的事情了。我想您也别听其他人如何说、如何是您自己的事情了。我想您也别听其他人如何说、如何做，最好自己亲自试一试这个行业。做，最好自己亲自试一试这个行业。”引用毛主席的话：引用毛主席的话：“要想知道梨子的滋味，就得去亲自要想知道梨子的滋味，就得去亲自尝一尝尝一尝”只有亲自尝试过了才会有发言权。只有亲自尝试过了才会有发言权。帮助被增员对象下决定，这是面谈者应该把握的谈话艺帮助被增员对象下决定，这是面谈者应该把握的谈话艺术。术。第9页/共13页第四步：促成话术（2/3）：邀请其参加创业说明会、新人培训班。邀请其参加创业说明会、新人培训班。

9、让他自己亲自试试看，融入到这个行业，给自己一段时让他自己亲自试试看，融入到这个行业，给自己一段时间，一个机会，在人生经营中，选择通常比努力更重要。间，一个机会，在人生经营中，选择通常比努力更重要。尝试用尝试用3 3到到6 6个月的时间做一些改变，从而对自己的下半个月的时间做一些改变，从而对自己的下半生负责任，或许这不是坏事。生负责任，或许这不是坏事。注意：在这么强调的时候，面谈者必须语气坚定，目光注意：在这么强调的时候，面谈者必须语气坚定，目光中没有任何怀疑。中没有任何怀疑。第10页/共13页第四步：促成话术（3/3）：告诉他很多人都已经借此改变了命运，举例一两个告诉他很多人都已经借此改变了命

10、运，举例一两个典型例子。典型例子。面谈者可以和被增员对象这样分享，做最后的推动：面谈者可以和被增员对象这样分享，做最后的推动：用用6 6个月的时间来赌一生的事业，划得来！你只要用个月的时间来赌一生的事业，划得来！你只要用6 6个月的时间，全力以赴，等个月的时间，全力以赴，等6 6个月结束后，我们再来检个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多推销技巧，至少你本身并没有损失，反而可以学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了一定的认识，用半年来赌一生绝对划算，对保险也有了一定的认识，用半年来赌一生绝对划算，希望你给自己一个机会。希望你给自己一个机会。第11页/共13页THANK YOUTHANK YOU第12页/共13页感谢您的观看。第13页/共13页