2023年应知应会_大应知应会.docx
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2、、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理,因此,既要实事求是,又要扬长避短,轻描淡写与重彩泼墨处理妥当,相得益彰。同时为顾客提供置业意见,使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客:为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利?我们的楼盘能给客户带来什么样的
3、利益与效益? 所以,你必须精通、了解、掌握以下一些问题,并能在客户提问中用自己的语言回答。l 你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等,并能分析出它们有哪些优势和弱势,和给你所代表的楼盘带来的影响。l 你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如她的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等,这是售楼的基础,也是置业人员必须能如数家珍的。l 你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 l
4、 你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。 销售基本能力培训 这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。l 你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜(如贷款按揭、分期付款等)了如指掌。这是最后一步,也是最关键的一步,千万要把握好,不要前功尽弃。l 你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下,你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 l 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有: 1)忠诚服务于公司; 2)丰富的品知识商; 3)良好的道德习惯; 4)识别他人的能力与独到的敏锐见地; 5)幽默感; 6
5、)良好的社会公共关系; 7)判断力与常识; 8)对客户需求的满足,以及发自真诚的关心; 9)悟性; 10)说服能力; 11)机警善变; 12)忍耐力强,精力充足,勤勉过人; 13)见人所爱,满足其要求; 14)乐观,富创造性; 15)记忆力; 16)顺应性。 外在素质有: 1)善于接近顾客,引起顾客的注意; 2)善于表达自己和有关商品; 销售基本能力培训 3)善于激发顾客对商品的信心; 4)善于唤起顾客对商品的占有欲望,并博得顾客信任; 5)把握顾客占有欲望,促成购买。 记住,售楼无常法,机遇不常存,售楼人员惟有以扎实的专业知识和灵敏的观察和反应力,才能把握住每一个可能的客户,才能切切实实的卖
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