产品销售计划书.pdf
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1、专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案20112011 雅典奈尔羽绒服雅典奈尔羽绒服销售计划书20112011 年年 3 3 月月 4 4 日日刘建勋刘建勋产品销售计划书产品销售计划书1 1K2MG-EK2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案目录目录一一市场分析市场分析二公司定位和品牌的定位二公司定位和品牌的定位三三营销思路营销思路四四市场销售目标市场销售目标五五营销策略营销策略六六团队管理团队管理七七费用预算费用预算八八培训工作的开展培训工作的开展九附属文件九附属文件1市场回顾及前景分析回顾回顾 20102010“涨价”与“暖冬”夹缝中的羽绒服“生存”难在哪儿？“涨价”
2、与“暖冬”夹缝中的羽绒服“生存”难在哪儿？2 2K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案羽绒服是季节性产品，每年的销售期统共不过两三个月，热销更被压缩到一个来月。不仅如此，羽绒服还是羽绒服是季节性产品，每年的销售期统共不过两三个月，热销更被压缩到一个来月。不仅如此，羽绒服还是看天吃饭的产业，近两年交替出现的“暖冬”与“寒冬”更是让这个产业体验了一把“过山车”的刺激。而作看天吃饭的产业，近两年交替出现的“暖冬”与“寒冬”更是让这个产业体验了一把“过山车”的刺激。而作为销售途径之一的网络营销也在不温不火的进行着，波司登电子商务部经理赵学军说。网购已不容小觑，波司为销售途径之一的网络
3、营销也在不温不火的进行着，波司登电子商务部经理赵学军说。网购已不容小觑，波司登旗下有包括波司登、雪中飞、冰洁、康博等几大品牌全部实现了上网销售。登旗下有包括波司登、雪中飞、冰洁、康博等几大品牌全部实现了上网销售。“我们的网上销售和实体店差距不我们的网上销售和实体店差距不大，事实上，在我们进军淘宝前，已经有一些经销商在网上开店了，但当时他们开出的价格很低，只要稍有盈大，事实上，在我们进军淘宝前，已经有一些经销商在网上开店了，但当时他们开出的价格很低，只要稍有盈利就成交，我们介入后，将原先的那些经销商统一纳入体系中，提升了品牌的美誉度并且波司登旗下品牌在网利就成交，我们介入后，将原先的那些经销商统
4、一纳入体系中，提升了品牌的美誉度并且波司登旗下品牌在网上售卖的上售卖的 90%90%都是新品，都是新品，今年也会力争达到今年也会力争达到 80%80%以上。以上。“很多羽绒服企业会担心，很多羽绒服企业会担心，网上销售和实体店销售会网上销售和实体店销售会 打架打架，互相竞争。其实，根据调查，我们发现去年的网上客户中互相竞争。其实，根据调查，我们发现去年的网上客户中68%68%的来自于专卖店覆盖不到的地方，如广州、广西、的来自于专卖店覆盖不到的地方，如广州、广西、云南、贵州等地，这样两者就能起到互补的作用。要知道，即便在一线城市，一些写字楼的白领想要立即找到云南、贵州等地，这样两者就能起到互补的作
5、用。要知道，即便在一线城市，一些写字楼的白领想要立即找到专卖店，还是有一定难度，但网络销售却提供了购买羽绒服的专卖店，还是有一定难度，但网络销售却提供了购买羽绒服的 快捷键快捷键。”截至截至 20102010 年年 1111 月月 1515 日，雅鹿淘宝网日，雅鹿淘宝网即时销售业绩统计显示，以超千万的骄人业绩领跑中国羽绒服网店销售高潮。即时销售业绩统计显示，以超千万的骄人业绩领跑中国羽绒服网店销售高潮。分析分析 20112011由于市场大环境影响刚性需求变成理性消费的同时，我们是维持生存还是大刀阔斧行前发展，大家熟悉的由于市场大环境影响刚性需求变成理性消费的同时，我们是维持生存还是大刀阔斧行前
6、发展，大家熟悉的波司登，雪中飞，雅鹿等专业羽绒服外，越来越多的品牌开始推出自己的羽绒服，使得羽绒服在款式更加时尚波司登，雪中飞，雅鹿等专业羽绒服外，越来越多的品牌开始推出自己的羽绒服，使得羽绒服在款式更加时尚的同时，市场竞争也异常激烈。的同时，市场竞争也异常激烈。“如今的羽绒服款式、面料、颜色五花八门，简直让人挑花了眼。“如今的羽绒服款式、面料、颜色五花八门，简直让人挑花了眼。”不少年轻爱”不少年轻爱美人士感叹，以前专注于服装质量而不太注重款式的一线品牌，今年普遍在款式上下足了文章，面料、质地也美人士感叹，以前专注于服装质量而不太注重款式的一线品牌，今年普遍在款式上下足了文章，面料、质地也越来
7、越趋同，消费者在产品选择上的空间越来越大，品牌之间的竞争更加激。目前，越来越多的一线服装品牌越来越趋同，消费者在产品选择上的空间越来越大，品牌之间的竞争更加激。目前，越来越多的一线服装品牌大规模的进军网上。我们作为刚起步的品牌，目前的实体市场仅局限在河南省内，而网络为我们提供了便利条大规模的进军网上。我们作为刚起步的品牌，目前的实体市场仅局限在河南省内，而网络为我们提供了便利条件，没有地区限制，我们可以通过网络将我们的品牌销至全国各地，同时在网上树立品牌形象，扩大品牌的影件，没有地区限制，我们可以通过网络将我们的品牌销至全国各地，同时在网上树立品牌形象，扩大品牌的影响力，为我们开拓外地市场做好
8、铺垫。响力，为我们开拓外地市场做好铺垫。2公司定位和品牌定位公司定位：规模化、现代化，综合性企业公司定位：规模化、现代化，综合性企业品牌定位：像国内一线品牌看起，我们要从质量做工售后服务做足文章，品牌定位：像国内一线品牌看起，我们要从质量做工售后服务做足文章，人群定位：以消费能力较强的人群定位：以消费能力较强的 18-3518-35 岁人群为主要购买群体，产品定位清晰明朗化，岁人群为主要购买群体，产品定位清晰明朗化，3营销思路一实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。一实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。二综合
9、利用产品、价格、促销、二综合利用产品、价格、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。三在市场操作层面，体现三在市场操作层面，体现“两高一差两高一差”，即要坚持，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。独有的操作特色等等。3 3K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案4市场销售目标及任务分配1.销售目标，羽绒服产品销量年增长羽绒服产品销量年增长 30%30%，总销售额达到，总销售额达到 22002200 万元。万元。二.任务分配，市场拓
10、展部，河南拥有一个直管市、，河南拥有一个直管市、1818 个省辖市、个省辖市、2121 个县级市、个县级市、8989 个县，我们一一个省辖市个县，我们一一个省辖市2-32-3 家代理商，家代理商，县级市县级市 1-21-2 家代理商，县城家代理商，县城 一家代理商，每家代理平均销售为一家代理商，每家代理平均销售为万元计算，销售额约为万元计算，销售额约为展厅销售任务网络部销售额目标：销售额目标：110110 万万建立三种营销渠道：建立三种营销渠道：1 1、自营直销网店、自营直销网店2 2、分销商销售渠道、分销商销售渠道3 3、通过阿里巴巴或自营网店展示平台接等一些外地小额批发业务、通过阿里巴巴或
11、自营网店展示平台接等一些外地小额批发业务5.营销策略市场部市场部一、一、产品策略，差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现特点，发挥产品核心竞争力，差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现特点，发挥产品核心竞争力，形成形成一个强大的产品线形成组合战斗群，避免单兵作战。一个强大的产品线形成组合战斗群，避免单兵作战。二、二、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，实行，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，实行“一套价格体系，一套价格体系，两种返利模式两种返利模式”，即价格相同，即价格相同，但返利标准根据销售数量不同而有所不同的定价策略。但返利标准根据销售数量不同而有所不同的定
12、价策略。三、三、促销策略，在在“高价位、高促销高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了的基础上，开创性地提出了“连环促销连环促销”的营销理念，它具有如下几个特的营销理念，它具有如下几个特征：征：3.13.1、促销体现、促销体现“联动联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。以利用的资源，有效挤压竞争对手。3.23.2、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱
13、内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。者的眼球。4 4K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案3.33.3、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。以及促销激活通路、通路激活促销之目的。3.43.4、服务策略，细节决定成败，在、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出
14、了狠下工夫。提出了“5S”“5S”温情服务承诺，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。温情服务承诺，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。四、四、分类策略，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品 ABCABC 分类，将产品结构比例分类，将产品结构比例定位在定位在 A A（高价、形象利润产（高价、形象利润产 品）品）：B B（平价、微利上量产品）（平价、微利上量产品）：C C（低价：战略性炮灰产品）（低价：战略性炮灰产品）=2=2：3 3：1 1，从而更，从而更好地控制产品销量和利润的关系。好
15、地控制产品销量和利润的关系。五、五、广告策略，利用媒体优势进行全方位立体式广告投入，快速使品牌知名度提升，达到良好的广告效应。，利用媒体优势进行全方位立体式广告投入，快速使品牌知名度提升，达到良好的广告效应。网络部网络部营销策略一、自营直销网店自营店的销售是整个网络部工作的重中之重，自营店的销售是整个网络部工作的重中之重，因为品牌的树立完全是由公司的网店旗舰店实现的。因为品牌的树立完全是由公司的网店旗舰店实现的。通过自营通过自营网店可以直接和顾客沟通，以及第一时间了解买家对公司产品的反馈信息。通过我们优质完美的售中售后服务，网店可以直接和顾客沟通，以及第一时间了解买家对公司产品的反馈信息。通过
16、我们优质完美的售中售后服务，增加买家对网店的信任以及为我们品牌树立良好的口碑。下面是自营直销网店的营销策略增加买家对网店的信任以及为我们品牌树立良好的口碑。下面是自营直销网店的营销策略1、细节营销 打造网店的品牌优势从今年开始，我们所经营的不再是一个单纯的网店，而是一个品牌，而我们的网店也就成了一个品牌从今年开始，我们所经营的不再是一个单纯的网店，而是一个品牌，而我们的网店也就成了一个品牌展示的窗口。看了很多网店的经营心得，发现很多网店在销量达到一定程度的时候就会有很多瓶颈因为平时的展示的窗口。看了很多网店的经营心得，发现很多网店在销量达到一定程度的时候就会有很多瓶颈因为平时的不注意而无法再做
17、大，无法进入更广阔的市场。这个瓶颈就是品牌，很多网店都没有注意品牌的维护和推广的。不注意而无法再做大，无法进入更广阔的市场。这个瓶颈就是品牌，很多网店都没有注意品牌的维护和推广的。如今在淘宝上，网店品牌营销已经走到了细节营销的时代，要营造消费者的信任度实现突破发展，必须有更加如今在淘宝上，网店品牌营销已经走到了细节营销的时代，要营造消费者的信任度实现突破发展，必须有更加清晰准确的品牌信息传递给消费者。清晰准确的品牌信息传递给消费者。网店塑造优秀的品牌形象，网店塑造优秀的品牌形象，来自于网店长期在产品、来自于网店长期在产品、服务和形象上的积累。服务和形象上的积累。网店品牌形象建设首先要给予顾网店
18、品牌形象建设首先要给予顾客进店后的良好第一印象，第一印象如何很大程度上决定了顾客在店内停留的时间以及在销售过程中的行为、客进店后的良好第一印象，第一印象如何很大程度上决定了顾客在店内停留的时间以及在销售过程中的行为、语言表现。模糊、随意的宝贝图片，简短、残缺的宝贝描述、得不到保证的产品品质、经常与客户纠纷、争吵语言表现。模糊、随意的宝贝图片，简短、残缺的宝贝描述、得不到保证的产品品质、经常与客户纠纷、争吵的服务态度，所有这一切对品牌的伤害远胜于改善它们所支出的费用。网店店面的形象在一定程度上代表了品的服务态度，所有这一切对品牌的伤害远胜于改善它们所支出的费用。网店店面的形象在一定程度上代表了品
19、牌的实力，在这里可以通过视角上向潜在顾客传达品牌信息。牌的实力，在这里可以通过视角上向潜在顾客传达品牌信息。5 5K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案网店品牌的建立必须以优质的产品质量和真诚的服务态度为基础，网店品牌的建立必须以优质的产品质量和真诚的服务态度为基础，在所有的经营环节，在所有的经营环节，如产品描述、如产品描述、发货速发货速度、售后服务、客服人员与买家沟能的语气、礼仪礼貌等，我们都应该尽可能追求完美无缺，力求给买家留下度、售后服务、客服人员与买家沟能的语气、礼仪礼貌等，我们都应该尽可能追求完美无缺，力求给买家留下美好的购物体验。要并充分展示我们品牌的专业化、标准
20、化经营。让顾客记住这个网店，提高网店的知名度才美好的购物体验。要并充分展示我们品牌的专业化、标准化经营。让顾客记住这个网店，提高网店的知名度才是最终目的，网店的品牌也就慢慢建立起来了。是最终目的，网店的品牌也就慢慢建立起来了。2 2、建立不同于其它网店的新的服务理念。、建立不同于其它网店的新的服务理念。淘宝上大大小小的网店举不胜数，每家都有自己的特色来吸引买家。目前，淘宝上大大小小的网店举不胜数，每家都有自己的特色来吸引买家。目前，很多人愿意接受网购，但是很多很多人愿意接受网购，但是很多买家考虑最多的就是因为尺码原因退换货而产生的邮费，淘宝其它卖家关于退换的原则一般是非因为质量原因买家考虑最多
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