2023年房地产置业顾问接待客户流程_置业顾问接待客户流程.docx

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1、2023年房地产置业顾问接待客户流程_置业顾问接待客户流程 房地产置业顾问接待客户流程由我整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“置业顾问接待客户流程”。 来电接听礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！鹿都国际！”，而后再开始交谈； 2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题。主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。（注：通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，尤其要回

2、避敏感话题在回答中将产品的卖点巧妙地融入。接听电话的时间不宜过长，介绍内容不宜过于详细，尽可能的吸引客户到现场参观。） 3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。客户能够接受的价格、面积、等对产品的具体要求的资讯。其中，以客户联系方式的确定最为重要。 4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。 5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露本案的销售机密。 6、接听电话后，销售人员应立即详细填写来电登记表。 二、接听电话注意事项

3、 1、接听电话时，要遵守公司规定的接听礼仪，使用案场统一的说辞； 2、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题； 3、广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2至3分钟，不宜过长； 4、接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问； 5、应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流； 6、切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 三、电话跟踪技巧 作为一名从事销售岗位的工作人员，首先个人的业绩体现着销售人员的能力，决定着个人的收入。下面我们就要讲述一下有关电话跟踪的技巧： A、电话跟踪中客户与时间的

4、选择 1、客户一般分为两大类：上班族、无业族。 上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候，一般来说他（她）们都不会和你用心交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶着吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了？根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她）们通常在晚上78点钟是比较闲的时候，因为他（她）们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给他（她）电话他（她）都会和你用心交谈。 无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常

5、都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天 不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了？午后的时间是他（她）们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。 B、电话约见要达到的目的？ 在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。 C、电话约见的要求？ 在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。 D、电话约见语言艺术有以下几点： 1、表达自己丰富的感情：当自己

6、融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。 2、避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。 3、擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。 4、谁是听众：有人听，妙

7、语才能起作用，但是谁要听？听什么？必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。 第五章现场接待流程及技巧 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 基本动作 客户进门，销售人员应主动招呼“你好！欢迎参观”，提醒其他销售人员注意； 销售人员应立即上前，热情接待； 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；（如果下雨天） 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和获知途径。（是通过什么渠道得知本楼盘的）。 询问客户

8、以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在，应热情为客户做介绍，待客户走后及时通知第一接待业务员，告知客户本次来访的具体情况。 注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切； 一组客户一般由一名销售人员接待，如果同一组客户人数在4人以上，则应由两名销售员一起接待。（一名主要介绍，一名帮忙发资料并配合解答客户的提问）若不像真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待； 二、介绍项目 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、前期商户引进、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。 基本动作 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况； 按照销售现场已

9、经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）注意事项 此时侧重强调本楼盘的整体优点； 将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系； 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略； 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系； 在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 三、带看现场 在售楼处作完基本介绍，可带领客户参观项目现场。 基

10、本动作 结合工地现况和周边特征，边走边介绍； 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型； 尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。 注意事项 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全； 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 四、谈判 （一）洽谈 现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 基本动作 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍； 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍； 根据客户所喜欢的铺位，在肯定的基础上，作更详尽的说明； 根据客户要求，算出其满意的铺位的价格、首

11、付款、月供还款及各种相关手续费用； 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍； 适时制造现场气氛，强化其购买欲望； 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 注意事项 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内，尽量避免与客户对面而坐，以免初次见面就在感觉上生疏、对立起来； 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要； 和客户交流时，眼睛始终要注视着对方的眼睛，是对对方的尊重也是自信的体现。了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点； 销售人员在结合销售情况，向客户提供铺位和楼层选择时，应避免提供太多的选择； 注意与现场同事的交流与

12、配合，让现场经理知道客户在看哪一户型； 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率； 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候； 对产品的解释不应有夸大、虚构的万分； 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的单元可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂楼盘，后期再有策略地进行跟踪直到认购。？ （二）暂未成交 基本动作 将销售海报等资料备齐一份给客

13、户，让其仔细考虑或代为传播； 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询； 对有意的客户再次约定看房时间； 送客至售楼处大门。 注意事项 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一； 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案； 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 第六章客户回访要求及技巧 一、填写客户资料表 基本动作 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。填写的重点； A.客户的联络方式和个人资讯； B.客户对产品的要求条件； C、本案的优势和抗性分析； D、有无同类产品与本案进行比较；

14、（如有，记录下来，反映至案场经理处）F、成交或未成交的真正原因。 根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。 注意事项 客户资料表应认真填写，越详尽越好； 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存； 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整； 每天或周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。 二、客户追踪 基本动作 繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告； 对于A、B等级的客户应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服； 将每一次追踪情况详细记录在案，

15、便于日后分析判断； 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 注意事项 客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。 追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。 注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。 第七章房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策 （一）按性格差异划分类型 理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。n感情冲动型 对策：开始即大

16、力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。n 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。n沉默寡言型 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。n优柔寡断型 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。n喋喋不休型 对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题

17、太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。n盛气凌人型 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 特征：购买经验缺乏，不易作决定。n畏首畏尾型 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。n神经过敏型 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 特征：心思细密，大小通吃，锱铢

18、必较。n10.斤斤计较型 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。n11借故拖延，推三拖四 对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 （二）按年龄划分的客户类型 年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推 销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你

19、的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。 年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。 对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。 总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。 中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。 对策：最重要的使和他们做朋友，让他

20、们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。 置业顾问房地产销售顾问销售流程 置业顾问销售流程第一歩：开场白微笑（表情服务）：保持良好的心态，大方自然问好（微笑迎接)：您好！欢迎光临XX项目！请问先生女士今天是第一次来我们项目吗？请问先生女士是. 房地产置业顾问 房地产置业顾问（销售员、售楼员）岗位职责说明房地产置业顾问（销售员、售楼员）岗位职责说明提要：按程序热情、

21、积极、规范的作好现场客户接待工作，通过良好的职业风范和周到的售前、. 房地产置业顾问 房地产置业顾问职责1、主动维护公司声誉，对本楼盘进行宣传；2、热情接待，细致讲解，耐心服务，务必让客户对我们提供的服务表示满意；3、全面熟练地掌握本楼盘的规划、设计、施工、管. 浅谈房地产置业顾问 浅谈房地产置业顾问我们经常说到和在报刊上看到-置业顾问。那什么是置业顾问呢？顾名思义，置业顾问即是能为购房者在咨询、看房购房及售后的各项工作个阶段中提出专业性、务. 置业顾问接待客户轮续说明 置业顾问接待客户轮续说明为规范前台接待轮序，提高接待质量，现特制定置业顾问接待客户轮续制度，请各位置业顾问按照新的轮续制度接待客户。一.接待流程1.置业顾问按照到岗时间.